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贡献边际法
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贡献边际法是指利用与业务量、之间的关系计算保本量和保本额的一种方法。
贡献边际法简介
边际贡献也称变动成本加成定价法，就是销售收入减去变动成本后的差额。即仅计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本，从而获得收益的定价方法。
变动成本定价法的原则是，产品单价要高于单位成本。
贡献边际法计算方法
P=cmx-a，当为x0，该种处于保本状态时，P=0，即 0=cmx0-a，则有以下计算保本销售量的基本公式：
保本量（x0）=
/ 单位贡献边际 = a / cm
保本额（y0）=
* 保本量 = 固定成本 / 贡献边际率 = a /cmR
保本额（y0）=固定成本 /（1-）=a / (1–bR )
例：已知某企业2001年只生产A种产品，单价为10元/件，为6元/件，全年固定成本为30000元，当年生产量为12000件。
要求：按贡献边际法计算。
解：单位贡献边际（cm）=10-6=4(元)
变动成本率（bR）=6/10=60%
贡献边际率（cmR）=4/10=40%
保本量（x0）=0(件)
保本额（y0）=000(元)
可见，该企业本期必须销售7500件，实现75000元的才能实现保本。
贡献边际法案例分析
案例：边际贡献法在企业短期生产经营决策中的应用 　1.预测利润 　上面有关各项变量之间的关系按下面的式子变化：利润=(p-v)X-F
在上式中，若已知边际贡献和固定成本，便可求得利润。
例如，某厂根据市场情况，计划本月生产产品10000件，预计固定成本为58000万元，单位产品可变成本为12元/件，单位售价为20元/件，则可根据边际贡献法预测本月盈利。
根据公式：利润=(p-v)X-F=(20-12)×=22000（元）因此，根据边际贡献就可以预测利润。
2.提供接受低价订货的决策 　企业在的过程中，如果存在剩余生产能力，有客户要求，而追加订货的报价低于一般，甚至低于该种产品的实际的情况，那么，企业是否接受对方这种“不合理”的价格呢？这时，企业可以用边际贡献法预测为了充分利用现有生产能力，接受售价较低的新订货的经济性，以便企业作出正确的决策。
例如，某厂生产A产品，现有年生产能力为20万件，预计计划年度的经营情况中已落实订货15万件，每件售价360元。现有一客户前来商谈订货4万件，但要求价格不超过280元/件。该厂生产A产品的1500万元，每件产品可变成本200元。预测该厂是否接受这项新订货。
在该厂已接受的15万件订货中，总成本为：C=vX+F=200×15+（万元），即为c=C/X=（元/件）由计算结果可见，新订货的4万件A产品售价只限于280元/件，低于300元/件似乎不宜接受此项订货。但实际并非如此。如果从边际贡献的角度来看问题，原订货15万件的总边际贡献为(360-200)×15=2400（万元），其中用以补偿固定成本1500万元，其余900万元形成利润。新订货虽将售价降低了80元/件，但仍有边际贡献(280-200)×4=320（万元），由于固定成本已被补偿，故这笔边际贡献不必负担固定成本，而全部形成利润，从而使利润增加到1220万元，这时，企业的决策应该是接受新订货，充分利用现有生产能力，增加盈利。因此，在企业拥有剩余生产能力，或发生特殊变化，或在中遇到强劲的对手时，通常也可比照这种方法定价，把产品实际售价定在单位变动成本与目标售价的弹性范围内，由卖方根据市场的具体情况制订价格。
3.提供停产或转产的决策 　在多品种生产中，亏损的产品是否继续生产，可以通过利用边际贡献法进行分析解决。
例如，某企业生产甲、乙、丙3种产品，其盈亏情况如下表所示。
基本资料　单位：万元
可变成本总额
固定成本总额
不应继续生产。但实际上，丙产品具有边际贡献20万元，如果停止生产则边际贡献全部损失，其固定成本24万元将由甲、乙产品负担，企业盈利由原来的150-（80+60）=10（万元）变为90-（40+60）=-10（万元））即企业由盈利10万元变成为亏损10万元。由此可见，在上述条件下，继续生产丙产品较为有利。
但是，如果企业通过，结合本企业的生产能力，拟停产丙产品，而转产丁产品。假定丁产品每年可销售7000件，每件售价为120元，预计单位产品变动成本为80元。基于这种情况，预测以丁产品取代丙产品是否合算。
为判断是否转产应比较丙产品及丁产品的边际贡献。
丁产品的边际贡献=销售收入-变动成本
=()-(7000×80)
从上述计算可以看出，生产丁产品的边际贡献比丙产品多8万元（28万元-20万元），如果丁产品的生产并不占用甲乙两种产品的生产能力，则以丁产品取代丙产品是可行的。
4.提供应增产产品的决策 　在多种产品生产中，企业有时会面临着选择增产哪种产品的问题，这时也可利用边际贡献法进行选择。
例如，某厂目前生产A、B、C3种产品，有关资料如下表所示。目前生产能力（用机器小时表示）的利用程度只达到90%。为把剩余的生产能力成分利用起来，预测以增产哪一种产品为宜。
基本资料　单位：元
每单位数据
由上表可以看出A的边际贡献最大，但应考虑A产品每单位的机器小时较多，为作出正确的判断，应分析比较每一机器小时用于生产不同的产品所提供的边际贡献（见下表）。
单位产品边际贡献（元）
每单位产品需用几期小时（h）
每机器小时提供的边际贡献（元）
由于每一机器小时用于生产产品C能提供较多边际贡献，所以剩余的生产能力以用于增产产品C为宜。
5.提供定价决策 　使用边际贡献法定价的指导思想是尽管企业生产的产品不同，但它们都存在相同的经营能力成本，因此必须分摊企业的各种。使用边际贡献法进行定价，必须较为准确地预测企业的经营效果，以确定每种产品边际贡献。使用边际贡献定价，其计算公式可由上面的[单位边际贡献=p-v]式演变为：
销售单价=单位变动成本+单位边际贡献
例如，上例中已知A产品的单位变动成本为8元，单位边际贡献为12元，则
销售单价=8+12=20（元）
边际贡献定价法适用于竞争十分激烈、市场形势严重恶化等情况，目的是减少企业损失。因在供过于求时，若坚持以完全成本价格出售，就难以为消费者所接受，会出现滞销、积压，甚至导致停产、减产，不仅固定成本无法补偿，就连变动成本也难以收回；若舍去固定成本，尽力维持生产，以高于变动成本的价格出售商品，则可用边际贡献来补偿固定成本。
6.总结 　以上分析了边际贡献法在几种中的运用，从中可以看出其最显著的特点在于它简便易行、用途广泛，它既是管理的重要内容，又是的重要工具，对谨慎科学地从事生产经营活动具有重要的指导意义。
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一、试比较三种定价方法的优点和缺点,并分析公司如何协调者三种方法。
第 1 页 （共 6 页）
管理学作业答题纸
如何协调者三种方法。
答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场
需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖
方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际
利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里
很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变
动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定
价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为
市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润
认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。
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第八章定价策略讲解
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定价策略 学习目标 1、明确营销定价的内涵; 2、理解商品定价的作用; 3、掌握影响商品定价的基本因素; 4、掌握定价目标与定价程序; 5、掌握定价的基本方法和定价策略; 6、能够灵活调整价格。
知识要点 1、营销定价 2、影响商品定价的因素 3、定价目标与定价程序 4、定价的基本方法和定价策略 5、价格调整
上海通用汽车先后推出了经济型轿车“赛欧”（8.98～12.98万）和中高档轿车“别克君威”（22.38～36.9万）。“赛欧”针对的是事业上刚刚起步、生活上刚刚独立的年轻白领；而“别克君威”则针对的是已经取得成功的领导者。中档轿车市场是中国轿车市场的主流，这一汽车板块为中国汽车业带来了巨大的利益，同时也是竞争最激烈的市场。中档轿车市场多以公务商务使用为主，兼顾私用，目前中档轿车月销售量在2.4万台左右，而且仍在迅速增长。上海通用汽车由此推出“别克凯越”，从而正式进军极具潜力的中档车市场。别克凯越的市场主要竞争对手包括：爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳2000等。但是，别克凯越采用了一种跟随的定价方式，在同类车中，价格低于宝来和配置更好的威驰，并没有定高价。在2003年8月上市的别克凯越LE-MT豪华版(1.6升手动档)售价为14.98万元，别克凯越LS-AT顶级版(1.8升自动档)售价为17.98万元。 从该案例可以引出： 1.影响别克凯越定价的主要因素有哪些？ 2.企业定价的方法有哪些? 3.别克凯越采取了什么定价策略？其优点是什么? 第一节
营销定价概述 一、营销定价的内涵
1、经济学观点
价格=总成本+利润
定价是一门科学
2、市场营销的观点
价格是活泼的
定价是一门科学，也是一门艺术
二、营销定价的作用
（一）商品价格是消费者作出购买决策的
主要依据。 （二）商品价格是市场营销组合中的重要
因素。 （三）商品价格对企业经营成败有决定性
影响。 三、影响营销定价的因素 (一)内部因素
1、市场营销组合
2、商品成本
3、企业定价组织 (二)外部因素
1、营销定价目标
营销定价目标是企业希望通过定价达到的总体目标。企业在定价时，首先必须认真考虑和选择企业的定价目标。一般来说，可以选择以下几种定价目标：
（1）维持生存。
（2）利润最大化
（3）提高市场占有率
（4）适应价格竞争
（5）预期投资收益率
2、市场需求 商品的最高价格取决于商品的市场需求，而市场需求又受供求关系、价格和消费者收入等因素的影响。
测定市场需求主要包括两个方面：
一是通过市场调查，了解商品和市场总体需求量； 二是分析需求的价格弹性，即商品价格的变动对市场
需求量的影响。
不同商品的价格变动会对市场需求量产生不同的反映，即弹性各不相同。需求的价格弹性用公式表示如下：
需求价格弹性=需求变动的%÷价格变动的% 　
需求变动的%=（原需求量-现需求量）÷原需求量
价格变动的%=（原价-现价）÷原价
1）需求价格弹性=1 ，
则需求弹性单一，定价高低无意义
2）需求价格弹性＞1 ，则需求弹性大，定低价，薄利多销
3）需求价格弹性＜1 ，则需求弹性小，定高价，厚利限销
3、竞争 4、其他环境 四、企业营销定价程序
企业定价是一项很复杂的工作，必须全面考虑各个方面的因素，采取一系列步骤和措施。一般来说，需要采取以下八个步骤： 第二节
营销定价方法 主要有三种
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法 一、成本导向定价法 成本导向定价法就是以成本为依据的定价方法。 特点：简便、易用。 常用的方法主要有以下几种： （一）成本加成定价法 （二）盈亏平衡定价法 （三）边际贡献定价法 二、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为依据的定价方法。常用的主要包括以下几种：
（一）理解价值定价法 （二）反向定价法 （三）需求习惯定价法 三、竞争导向定价法
竞争导向定价法，是指以竞争为依据的定价方法。常用的主要包括以下几种：
（一）随行就市定价法 （二）拍卖定价法 （三）密
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