【陈叫兽】茫茫人海，如何精准的找到你的潜在客户？_洞见创意_传送门
【陈叫兽】茫茫人海，如何精准的找到你的潜在客户？
提示：点击上方"洞见创意"↑免费订阅本微信假如你是公司的市场负责人，你怎么面对这样的问题：如何吸引新的潜在客户？提高转化率，也就是让更多客户成交，为企业带来利润；然后，你还要考虑如何能够尽可能的将客户价值最大化。最后，你还要想到怎么样让你的老客户为你主动做转介绍，做病毒传播。 不论你是在北上广深这样的一线大城市，还是小县城，你一定会见过这样的新店开张宣传方式……第一种，印制大批的广告宣传单，雇佣一批兼职大学生，站在街头，见人就发传单。这样的传播推广方式至今仍然是很多中小企业的常规方法，这样的方法现在还管用吗？ 我曾经和一位做教育服务的老板聊过，他说他主要的推广方式就是这样，有一定的效果。比如说，发了1W张广告，来了1000个电话，响应率是10%，最终可能有100个学员交钱报名，转化率是1%。根据他的表述，广告就要大批量大规模的疯狂发，依靠数量取胜。 而传统街头传单式的推广方法面临的缺陷也很多：抛开文案和营销策略来说，首先就是同质化，同样的方法，你的很多同行都在用，当客户在面临众多选择的时候，会进入决策瘫痪。然后，面对这些大同小异的商家，客户第一个在意的就是价格，这样容易将自己的品牌逼格拉低，并且会陷入价格战的淤泥； 另外一个，效率性。根据这位老板的介绍，发传单的有效率一般为1%-5%，还需要有促销活动，除去人力物力的成本，还要促销降低成本，这样赚到的利润很少，这也是进入产品过剩时期很多企业难以存活的主要原因； 第二种，打折大减价。最经常看到的，就是某饭店4折，3折大酬宾，某服装店跳楼价1折清仓等等。这样杀敌一千自损八百的方式如果有策略的进行布局，是十分有效的，但很多经营者往往只是为了刺激人流，没有明白打折的深层意义。最终我们会经常看到这样的一幕：打折期间人满为患，恢复原价门可罗雀。 造成这样的原因有这几点：首先是为了打折而打折，因为平时人流量少，为了刺激流量使用打折方法，却没有进行布局。当你无意间培养了客户的打折习惯后，客户再也不会在原价时期购买，因为，谁也不愿意可以花100买到的东西非要花500。有人会说，客户不是喜欢便宜吗。错！消费者是喜欢占便宜而不是喜欢便宜。 在一点，当你培养消费者的打折习惯后，你的价格已经在消费者心目中有了一个价值锚点——你就值这个价。并且，你再也回不去原价，最明显的例子，就是恒大冰泉，从5块一瓶之后一直做促销2.5元一瓶，买一送一等，让恒大最终痛下决心，将冰泉价格最终将为2元。看到前面的分析，也许很多人会很绝望，如今市场选择这么多，竞争对手如牛毛一般，客户面临的选择有令人眼花缭乱。如果降价会进入一个死胡同，而不降价又不会有很多客户来购买。那到底要怎么样才能让一个企业进入一个正常的循环状态呢？ 其实，只要掌握系统的流程思维，明白每个营销动作的意义，就能快速将企业导入一个正常的经营状态，这个系统的流程思维，大约分三步：1促销经典营销理论有4P，促销（promote）就是其中一个P。最经常见到的促销方式有，打折促销，免费赠送，免费品尝，买二送一等。促销是一种长期有效的刺激流量的方法，不论是在工业时代，还是互联网时代或者移动互联网时代，促销是商家最能够快速引流大量流量的绝佳手段，但为什么我们常常看到有一些商家做促销的时候人气爆棚，但是活动一结束，就被打回原形呢？ 举例，如果街边新开的一家外卖店，为了快速引来新客户，让更多人知道这家店，打出“买一送一”的促销活动，周边的客流，美团等团购网上的客流会迅速吸引来店里消费。在活动期间，高朋满座，订单不断，但实际上，这家外面店很有可能是不盈利，或者略微亏损，在做赔本赚吆喝的。在活动结束后，人流量一下子骤减，如果按传统思路来经营，就是希望在做促销活动之后，客户尝鲜体验之后，祈祷客户觉得产品好味道正再次回头。 但不幸的是，周边又有第二家，第三家外卖小店也新开张，也在接二连三的做促销活动，好不容易留下来的客户又去隔壁了，没有好的办法，于是接着低价促销，继续不盈利，最后关门。 实际上，促销在市场营销中的作用是奇兵，也就是说，起到出奇制胜的效果。 这是什么意思呢？古代两军对垒打仗，当两军实力旗鼓相当的情况下，甲方的军师派出一只快速行动的小分队，或迂回绕后，或从中间切断敌军前后的连接，为己方创造暂时性的优势，然后逐步蚕食，最后完全战胜对方。 很多商家之所以失败的根本原因在于，将促销这支奇兵部队当作了常规部队使用，并且没有常规部队的配合。 为什么要做促销？因为初创企业，产品，品牌等都不为人知，要想让客户成交，面临着信任和成本风险。因为不为人知，信任度为零，如果一个消费者在没有听过你的情况下，有可能会面临着购买错误的风险，而人的本性，就是不愿意冒风险。 因此，促销的的目的在于成交，成交通常情况下要解决两大问题：信任和风险。而促销的作用在于，让你的潜在客户低成本低风险甚至零风险的认识你，了解你，快速建立信任和做出尝试性的购买，这才是促销的战略意义。 明确了促销的真正意义之后，接下来就是了解如何做促销。普通促销都怎么做的呢？在大街小巷，我们常常能够看到，某餐饮店让员工扮成人偶在路边吸引眼球，当人们好奇走进观看的时候就会宣布今日特价，X折优惠等；或者某教育机构派兼职人员在学校门口发传单，向过往人群告知报名有X折；或者把广告单插在停车场的车把手上，希望车主取车的时候会看上一眼； 事实上，这样的促销效果显而易见。要么是人们因为好奇走进，发现原来是商家做活动，然后就走了；要么是拿到传单看了一眼，下一步就是丢到垃圾箱；要么就是连看都不看随手就扔掉； 这样的促销相对较好的情况，就是有一些专门冲着占便宜来的消费者，来低价享受完后接着去另外一家做促销的商家，而这样的促销也就是做了广而告之的形象广告。 正确的促销姿势是什么样的呢？一确定你的目标客户有很多盲目促销的经营者，连自己想要的客户是谁都不知道，所以做促销也是为了促销而促销，当你问他，你的客户是谁，他会漫不经心的回答你：所有人。 事实上，你的客户就在你的周围不需要你苦苦的去茫茫人海寻找。你只需要确定你的客户人群，然后找到他们会出现的地方，就可以轻松将他们引导到你的店里，让他成为你的新客户，很好的完成促销。 举例。如果你是做美容的，那么，先确定你的目标客群，大约是20-30岁左右的年轻女性，受过大学教育，白领，收入3K-8K（具体的需要你自己去调查了解）。接下来思考，这群客户，他们会出现在哪里？二确定你的促销方法思考的方向有三个：上中下游商家。换句话说，你的上游商家（消费之后可能会紧接着来到你的店消费的），中游商家（你的同行），和下游商家（在你的店里消费后可能会去的店）。比如，美容行业的女性客户，他们有可能会去美发店（下游），有可能去别的护肤品专卖店消费（上游），有可能去别的美容店消费（中游）。这时候，你要做的就是跟这些店合作联手做促销。经常使用的方法是，将你的某款产品低价销售或者免费，在你的合作伙伴的店里消费到一定金额后可以可以获得低价卷或者免费体验卷，以此来吸引你的目标客户。 在这里，仍然有几个问题需要思考：1，你的产品是否有足够的吸引力？为什么阳光空气很重要（没有人无法生存）却不会有人珍惜，但是谁都会1块钱的鸡蛋（1块钱而已）却被大叔大妈甘心排队争抢？2，是否对合作者有帮助？商家逐利天性使然，如何能够让合作者心甘情愿为你输送客户？（这两个问题以后再探讨，今天不深究）2成交前面提到，促销是为了成交，那么，如何为成交做铺垫呢？ 在互联网，通常有这两个模式：一免费+收费免费给客户使用一个软件，这个软件可以永久的免费使用，但是如果想体验更好的服务或者其他附加项目，就要收费。 比如，QQ。当年QQ即时聊天软件一直免费，为其积累海量的用户，然后用户想显示自己的身份，或者为了让自己的QQ秀更好看来满足自己的虚荣心，就会充值购买；比如，360。早期杀毒软件都是需要收费的，而360杀毒软件施行免费政策，让他一下子涌来了亿级的用户，而这些用户要想体验更好的服务或者使用360的其他服务，就要收费；可能看到这里有人会问：陈叫兽，我做的是实体，需要成本做不到免费怎么办？ 先来看一个案例。当年吉列为了能够垄断军队的生意，以拥军的名义免费为美国军队赠送了一大批刀架，刀架可以长期使用，但是刀片却不行，在第一次的刀片消耗掉之后，美国军人就必须得一次又一次的再次向吉列公司购买刀片。难道购买别的品牌刀片不行吗？不行，因为吉列公司的刀架只能配自己的刀片。 后来以至于他的老板说，只要想到客户睡觉的时候胡子就会长，他睡觉的时候就会笑。 如果你是实体，你就要为你的免费产品设计好专门匹配的附属品，或者，计算好你的客户在使用你的免费品后会有多大的概率再次向你购买收费产品。 这就是线上数字化产品和线下实体产品的促销为成交铺垫的完美模版。二低价+收费相对互联网的线上产品来说，实体产品往往会需要硬件成本，这也就使得实体产品很难做到完全免费，但是，通过低价仍然可以为实体产品吸引到大量的潜在客户，在吸引了大量的潜在客户之后，也可以通过后续的服务来实现收费。 比如，小米。小米1刚出的时候1999，这个完全没有一家实体店的手机品牌全靠口碑进行传播。我在大学的时候，对比了当时众多手机品牌，中高端都要3K-5K，对于当时一个穷学生的我，听闻小米不错之后（特别是价格），我就购买了米1。可能是我和小米八字不合，买了两次小米手机体验都不好，但这并不妨碍小米的成功。小米的模式是，通过低价（1999的手机）聚集大量粉丝，然后通过自己的手机系统的服务来进行收费。 需要特别提醒的是：促销是0利润或者略微亏损的，而只有成交，才会带来利润。成交就像两军打仗时的常规军队，要和奇兵（促销）相互配合，才会起到致胜的作用。 如果非要两者分开用，导致的后果是：只有促销，无法盈利无现金流企业无法运转，就会出现倒闭；只有成交，但是没有流量，利润过低无法维持运转同样会倒闭。 （关于如何提高成交率，可以回顾这一篇文章——“”）3追加销售一直以来，很多经营者都偏爱新客户，认为新客户是他们利润的来源，在很多新客户初次购买的时候，服务态度极佳。但面对一些老客户，服务有时候会不如新客户，而实际上，服务好一名老客户，带来的利润和二次传播的效率，远远超过花广告费去吸引一名新客户以及新客户所带来的利润。为什么这么说？首先，新客户作为信任度比较低的初次体验购买，成交的额度基本上都不会很大，也就是说，新客户带来的利润比较低；其次，新客户需要花钱吸引，广告费，促销打折等都是吸引新客户的成本，而老客户却不需要，因为老客户已经体验过，知道你的产品到底如何，再次大额度的成交会更加的容易，你就能得到更多的利润；最后，老客户会自动为你做口碑传播转介绍，为你带来新客户，假如经过精心策划的病毒传播，转介绍带来的新客户效果会更好。但是新客户就不会主动为你做口碑传播，因为他根本就不了解你。 从上面的分析可以看出，维护好一名老客户不仅比去花钱引进一名新客户容易得多，老客户带来的收益也远远大于新客户。 实际上，很多人只想着如何做广告做促销去吸引大批的新客户，有可能会忽视一个很重要的点——客户终身价值。客户终身价值，即一名客户终其一生会在你这里消费产生的经济价值。 举例说明，假如你是一家开外卖餐馆的。当一名新客户看到你的促销活动信息本周某菜品半价之后，购买了这道菜，这时候，他就已经了解你的产品质量到底如何。如果你的产品成功的吸引了这名新客户，这名新客户很大的可能性，每天的工作餐都选择你的外卖。 那这名客户对你的终身价值是多少呢？假定他一天中至少会购买你的外卖一次（中午工作餐），一周上五天班，如果他5年内都会在这家公司稳定工作。那么，这名客户的终身价值=你的外卖单价×20天（一个月四周，一周上班五天）×12个月（一年的时间）×5年。 通过计算可以看出，一名老客户如果维护的好，可以稳定的为你带来持续性的收入，而新客户则不会。 可能看到这里很多人会有疑问，那怎么样才能让他持续的在我这里消费，因为现在选择多，促销也多，很可能他会今天在我这里，明天又跑到别的地方尝尝鲜了。对于这个问题，陈叫兽给出一个非常实用的策略：高诱惑的锁定主张。这招常见于服务类的行业，这个策略不仅能够长期锁定客户，还能为你带来长期稳定的现金流。 像理发店，当你理发完后，收银台很可能会问你，有没有办理会员卡，充值XX元办理后会有XX折扣。 之前我有一个朋友在学校经营餐饮，他的方法和其他对手一样，依靠地利（学校食堂）来吸引学生消费，因为单价比较高，很难取得很好的业绩。后来，我和他一聊，发现一个现象，虽然来到食堂内在他的店里消费的学生很少，但是在宿舍打游戏懒得去食堂买饭或者是忘了时间去买饭的学生也有一定的数量。他们也会打包送上宿舍给学生，尽管相对来说单价较高（因为好食材成本比较高），但是这些学生却很乐意接受。 可是来食堂他的档口消费的学生却很少，于是我便给他一个建议：重点发展外卖，并且针对这批学生给出一个高诱惑的锁定主张。具体来说，是这样的，在给每个订外卖的学生送餐时，都给他这样的一个主张：你平时定一份外卖需要13元左右，1个星期5天要10顿饭，也就是需要10份外卖，通常情况需要130元，现在你如果直接交100元，未来一个星期的饭我们包了，你还省了30元。对于大多数经济情况普通的学生来说，这样一个大便宜不要白不要，每顿饭有人送上门，况且，在质量不变的前提下，省了钱，何乐不为？反正，总是要吃饭的。在哪里买不一样？并且，同一个班级或者同一个宿舍的同学在一起打游戏时候还会互相传播。需要提醒的是，在做出一个锁定主张的时候，需要站在消费者当时的角度和想法进行思考，而不是站在商家的角度，认为这是消费者会买单的主张。PS，本来还有最后的一步：转介绍。但是限于篇幅原因，转介绍有很多的方法和技巧，决定在以后的文章中探讨。 PS1，本号将改名“洞见创意”，希望能够帮助更多关注的朋友洞见更多创意。为了继续给各位多的干货，我也会继续努力码文。如果各位觉得本文有参考意义，希望能够转发，让更多人加入我们，一起学习一起交流进步。洞见创意关注陈叫兽长按二维码关注叫兽
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8月30日 1:10
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如何寻找需要五金加工的 客户?
我做CNC加工已经7年了,现在出来自己做,购买了 2台加工中心专业做铝件/压铸件/通信腔体/铜基板等各种零部件加工,但没客源,因为自己 是做技术和 管理出身,对业务不熟,不 知道如何去找可以 合作的客户,请大家给 点建议我,非常谢谢
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朋友，你应该是寻找需要找数控外加工的厂家吧，其实很多五金的生产厂家还是需要找外加工的，单子多了本厂的生产能力又有限的情况下，他们就会考虑把产品外发，其实你可以从以下几个方面入手：
1.通过你们行业内的人脉，如其他加工企业的销售人员，辅料的供应商，工业园区负责人，行业协会的人员等等，联系到需要五金加工的客户。　　2.去你们附近的工业园区拜访生产厂家，留下名片，并做好客情工作，迟早能接到需要五金加工的客户。　　3.在你们市区或附近城市的范围内找外贸公司，通过他们联系到需要五金加工的客户。　　4.联系当地的一些着名的设计工作室，他们也可以提供需要五金加工的客户。　　5.许多有需要五金加工的客户的公司在阿里巴巴上发布消息。你也可以加入阿里巴巴诚信通会员，这样就可以在阿里巴巴的求购专栏察看提供需要五金加工的客户的企业的联系方式了。　　6.自己在阿里巴巴发布求需要五金加工的客户的消息。建议你加入诚信通会员，这样就可以利用网销宝让你的供应信息优先被看见。　　7.在阿里巴巴玩转论坛、博客、生意经，从而扩大自己在阿里巴巴的商脉与曝光量，从而间接接到需要五金加工的客户。
经济发展进入本世纪以后，网络经济正在成为新的经济增长点，其中网络营销成为企业营销主要手段，就２０１０年的网络广告投放量而言就比往年有大幅度提升。核心行业的增长率更是高达３０％之多。网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。随着计算机技术和网络技术的快速发展，网络营销所具有的传播范围广、速度快、不受时空限制、成本低等特点逐渐被企业重视。网络营销改变着传统的营销方式，对企业的经济活动产生的巨大影响正在慢慢显露出来。
　　1.中小企业发展网络营销的现状
　　我国中小企业发展网络营销起步较晚，目前正处于成长期。根据调查，我国参与网络营销的中小企业仅占总数的22.3%。主要以劳动密集型企业为主，生产附加值低，信息设备使用率不高，大约有90%的中小企业还没有将网络营销纳入到整个营销体系中。如何充分利用网络，快速方便的进行营销活动是中小企业面临的一个重要问题。
　　2.网络营销对中小企业发展的积极作用
　　2.1节约成本，提高经济效益
　　企业的运营要以效益为中心，传统的营销模式要求企业在每个环节上都与消费者结合，营销链长，渠道环节多，造成人员膨胀增加了企业的运营成本。而利用网络营销，企业通过互联网将顾客、销售商、供应商和雇员联系在一起，缩短了商家与用户之间的距离，减少交易费用与经营成本。研究表明，企业进行信息化可以增加10%～20%的收入，减少20%～45%的成本，减少20%～60%的资本投入。而且还可以通过网络进行产品介绍，宣传活动，不仅扩大了中小企业的知名度而且提高了经济效益与竞争的能力。
　　2.2拓宽市场空间，增强了企业的竞争力
　　传统市场营销条件下中小企业由于规模较小，各方面的资源都比较有限，因而在开拓目标市场时很容易受到企业规模和地理位置限制，无法同时跨多个地区经营，更谈不上开拓国外市场。网络营销打破的地理空间的限制，把生产经营活动的范围由最初的单个企业供产销扩展到整个行业，又继续拓宽到整个贸易中的所有企业组织，包括供应商、运营商、分销商、银行等金融机构以及政府部门、新闻媒体、国际经济组织等，这时企业将在一个更为开放、更为自由的市场上与外界交往。
　　2.3利用网络信息，及时调整营销方向
　　中小企业拥有经营灵活、市场适应性强的竞争优势，但由于信息不灵，市场狭窄等缺陷，其竞争优势难以发挥。但通过网络，中小企业可以与众多企业共享市场信息，及时调整营销策略，根据市场需求变化和调整经营方针、产品结构，使产品更加贴近市场需求，有助于提高企业生产的敏捷性和适应性，提高企业的竞争力。另一方面，中小企业可以通过网络来发布自身的信息，改变了以往由企业自己来确定目标顾客的单向选择，实现了生产者和消费者之间的&双向选择&。
　　2.4逐渐形成了规范化管理，提高了中小企业的管理水平和管理质量
　　利用网络营销thldl.org.cn可以推进企业管理现代化水平，网络技术的发展过程实际也是企业经营管理走向现代化的过程，利用现代化的网络技术改变企业业务流程趋向，信息化的应用可以迫使中小型企业改变传统、陈旧的管理方式，通过利用信息汇总和反馈速度快的优势，及时获取最新的商业信息，而后重组业务流程、提高工作效率。同时电子商务还可以使中小企业将更多的精力从非经营性的活动中转移出来，并减少企业员工数量，从而使企业管理水平得到提升。
　　2.5正确定位目标市场
　　网络市场定位是指根据顾客对网络服务的不同需要，确定企业网站在网络市场中所处位置的过程，一般包括顾客服务定位、网站类型定位、服务半径定位等。准确的市场定位决定着营销方式，市场定位是营销的基础，也是整个网络营销的基础，所以中小企业首先应该明确自己的定位，才能正确的了解目标群体的消费需求，从而提供符合其要求的产品，有助于培养消费者对企业产品的偏好，最后形成对企业品牌的忠诚。
　　3.实现网络营销过程中存在的问题和出现的误区
　　3.1错误地把建立网站和发布网络广告等同于网络营销
　　大部分中小企业对网络营销存在着一种错误的认识，只要中小企业的网站建设比大企业的精美完善，发布的广告数量多，频率高，同时提供和大企业一样的产品，就视为实现了网
　　络营销。这种认识是错误的。因为网站的建立是以赢利为目的，只有通过正确定位目标群体，促进企业的销售，提高品牌知名度，拓宽营销渠道才能实现这一目的。所以真正的网络营销是集网上调研、销售管理、品牌策划、网络广告设计、IT技术、顾客关系管理等于一体的新型销售活动体系。
　　3.2网络营销意识淡薄目前我国部分中小企业
　　已经建立了自己的门户网站，但只是停留在盲目&跟风&阶段，认为实行网上营销是一种时髦的，体现企业实力的表现，甚至有些中小企业的领导者错误的认为网络营销=广告促销或者是&传统营销的网络版&。这种认识注定网络营销的失败。因为他们并没有明确自己的顾客是谁，也就不可能了解需求是什么，更无法明确网络营销的目标，甚至有些企业根本就没有进行网上的市场调研，把实体营销中调研的结果直接用于网络营销，由于缺乏特点，定位又模糊，其网络营销的结果必然不理想。
　　3.3资金有限，产品种类少，功能单一
　　中小企业开展网络营销分为：收发电子邮件、开展网上市场调研、企业与企业之间的网上销售和企业与消费者之间的网上销售等多个层次。但目前，大部分中小企业在建立网络营销过程中收到诸多因素的限制，特别是资金不足，技术人员匮乏等，导致实现网络营销过程中的一些基本环节，例如网站的建立直接受到了影响，这必然会使网上市场调研，网上销售等方面执行力不足。所以在网络销售这一环节上，大部分中小企业提供的商品种类，数量，产品功能介绍方面的信息极为有限，不能满足消费者的需要，更不要提&优麦电子商务论文&网络新产品开发，网络服务等活动。所以网络营销的优势和潜力没有充分的体现出来。
　　3.4商品流通环节不能保证，社会化配送滞后
　　物流水平和物流能力是实现网络营销的基本要求之一。然而中小企业由于受到资金、能力、人员的限制，导致物流效率低、经验不足、能力差，不能快速的实现与网络用户的物流交换。社会化的物流配送不发达，货递成本高，网络营销的产品价格优势，购物过程的方便性、快捷性都无法体现。所以只有建立了完整的物流配送体系，提高物流水平，才能为网络营销奠定实现的基础。
　　4.结束语
　　网络营销作为一种全新的营销方式，是适应网络技术发展与信息时代社会变革的新事物，是企业营销的新方向。但目前我国中小企业对网络营销理解还不深刻，应用不够成熟。所以开展网络营销理性的认识，用网络改变传统的营销方式，做好网络营销的战略部署，制定好解决方案，为中小企业的发展提供便捷、快速、经济的方式。这样网络营销才能在中小企业经营过程中顺利实现。
答案创立者
以企业身份回答&
传统行业已经很难走下去，想要继续走下去就要拥有更多的客户。如何找到这些客户这就需要互联网，需要我们带你走进新时代，新事物，新思维。我们公司是做大数据采集营销的，可以通过我们的系统来采集到全国600多个城市，任意行业的精准客户数据，上到企业、公司、厂家，下到经销商、批发商、零售个体户。一键采集，一键添加，大大小小上百款功能，每天批量推送广告信息50万条，让你实现5000+ 从此不再缺客户。数据实时更新，真实有效。
你有五金加工，我有系统。那么问题来了，我们会有故事吗？
VX：dsj846
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server is ok精准推送、大数据杀熟 网络时代如何规范“算法”
|原作者: 倪 弋
专家建议应强化对“算法推荐”本身的法治监管网络时代，应如何规范“算法”很多人都有过这样的经历：浏览一些网络APP，如果你曾打开一条关于健身的消息，之后经常会收到各种关于健身知识、健身产品的广告推送……随着信息技术的迅猛发展、大数据应用的兴起，算法推荐带来的信息定制化、资讯分众化已经得到较广泛应用。算法推荐满足了人们多元化、个性化的信息需求。通过定制化、智能化的信息传播机制，实现了用户与信息的快速精确匹配，大大降低信息传播和获取的成本，为生活带来便利。但是，算法推荐在带来高效与便捷的同时，也引发了诸如大量低俗劣质信息精准推送、大数据杀熟等诸多乱象。网络时代，我们究竟需要怎样的“算法”？又该如何规范“算法”以趋利避害，实现网络空间的清朗生态环境？算法推荐背后乱象频发今年4月，针对“快手”和“”旗下“火山小视频”在内的直播短视频平台出现的大量未成年早恋早孕视频，国家网信办依法约谈“快手”和“火山小视频”相关负责人，责令其全面进行整改，并要求暂停有关算法推荐功能。大量精准传播恶劣低俗内容，只是算法推荐技术所引发乱象的“冰山一角”。除此之外，一些夸大其词的广告、博人眼球的标题党、极端情绪化的文章等信息，都更多更频繁地出现于一些平台的算法推荐序列中。对此，有网友总结了算法推荐劣质信息的三大特质：真假难辨、价值导向错乱、缺乏深度。为什么在算法推荐技术深度应用的网络世界，这些劣质信息的野蛮生长加快了、放大了、频繁了？算法推荐技术事实上充当了传统内容分发过程中的“编辑”角色。内容能否推送、推送给谁，都是预先设定好的程序说了算，而依据的标准往往就一条：能不能获取流量、能不能吸引关注。作为一项技术应用，算法推荐本身是中性的，但在“技术中性”的背后，却潜藏着推送者的价值导向。正是这种“流量至上”的单一价值导向，让推送者忽略了内容本身的真伪和善恶，最终导致劣质信息层出不穷。“更重要的是，基于这种价值导向的算法推荐，还会形成一个充斥恶劣低俗内容的‘信息茧房’。”中国人民大学法学院教授刘俊海认为，算法推荐很容易让人形成自动过滤掉“不感兴趣”“不认同”的信息，实现“看我想看，听我想听”，但通过推送传播博人眼球的劣质低俗内容，以获取关注和流量的取悦用户之举，事实上导致了网络空间中劣质内容的“劣币”驱逐了优质内容的“良币”。“技术中性”不能等同于“价值中性”“技术中性”不能等同于“价值中性”，不能让价值观成为算法技术的附庸。算法推荐毋庸置疑是一个价值观问题，技术可以没有价值观，但是作为技术发明者、操纵者的人，不能没有价值观。因此，应纠正“流量为王”的价值观，用积极健康、符合公序良俗的价值观，指引算法推荐的设计和应用。“算法推荐不仅是价值观问题，还是法律问题。”中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍认为，当下由算法推荐引发的各类问题，都涉及内容监管和法律规范。朱巍举例，目前直播内容相关的专门立法并不少，从网络安全法到网信办的相关规定，都对内容安全作了具体规范。但从直播内容存在的时空权重看，内容产生于用户，分发于平台，接受于用户。实践中，立法对内容产生者——短视频制作者和主播作出了较明确的规定，甚至各平台也作出了进一步的公约自律细则；对直播观看者和传播者，立法也规定了举报权利和传播者责任。网络空间不是法外之地。近年来，针对算法推荐引发的诸多乱象，相关监管部门频频依法重拳出击——约谈、处罚整改、永久下架、暂停算法推荐功能等手段多措并举。然而，现实中却总能看到这样的现象：即便不断地打击、处罚和整治，却难以遏制劣质内容“换个马甲”、变换渠道再次生长。这是为什么？朱巍表示，首先，算法决定了内容的展现形式——不论用户上传的是文字和图片，还是视频或直播，算法都需要将这些抽象出特征，分门别类进行统筹标记。其次，算法决定让什么样的人群看到什么样的内容——算法推荐分发系统，会按照用户标签、兴趣点、位置、相似用户喜爱偏好、在线时间、使用机型等行为细节来设置算法匹配，实现“不是用户决定自己想看什么，而是平台决定用户能看到什么”。“由此可见，算法如此重要，但当下法律对算法推荐本身，却缺乏足够和直接的规范。” 朱巍认为，这导致只能针对具体现象，进行“头痛医头、脚痛医脚”式的监管，而难以从源头上遏制算法推荐乱象。强化对算法推荐本身的法治监管日起施行的网络安全法第九条明确规定，网络运营者开展经营和服务活动，必须遵守法律、行政法规，尊重社会公德，遵守商业道德，诚实信用，履行网络安全保护义务，接受政府和社会的监督，承担社会责任。治理算法推荐引发的乱象，依法施治是根本之策。近年来，我国互联网治理迈向法治化快车道，相关法律、行政法规、部门规章等日渐完善，构建起一套系统完备的网络监管法律体系。对推送恶劣信息等乱象依法打击惩治，这并非权宜之计，而需要常抓不懈。在北京大学法学院副院长、教授薛军看来，治理算法推荐引发的乱象，不能仅呼吁平台、技术研发者道德自律，不能只停留于倡导“算法也应具备良好的价值伦理”，而应将算法的价值伦理上升为法律规范和原则，使其具有法律的刚性，以强化对算法推荐本身的法治监管。“基于维护社会公共利益和公序良俗的需要，应将无差别不歧视、保护基本人权、尊重个人隐私等原则纳入对算法的法律规制中。”“当然，算法推荐作为一种商业秘密和技术秘密，应用过程中又往往涉及社会公共利益，如何平衡、把握对算法推荐法律规制的边界，是面临的一大难题。”薛军建议，对算法推荐的法律规制，可采用分层次、分类别的多元共治模式。例如，对那些影响公众基本权利、涉及重大社会公共利益的算法，应通过立法对分发内容、内容判断标准、推荐标准、干预手段等关键性环节，进行更强的公共监管；而对其他不同层次的算法推荐，可通过制定行业标准、向监管部门自我申报等方式来实现监管。“此外，还可通过立法提升算法推荐的透明度、多元性，以提升公众的知情权和自主选择权。”薛军举例，电子商务法（草案）三次审议稿第三十九条规定：“电子商务平台经营者应当根据商品或者服务的价格、销量、信用等以多种方式向消费者显示商品或者服务的搜索结果；对于竞价排名的商品或者服务，应当显著标明 ‘广告’。”在薛军看来，针对算法推荐带来的新问题、新挑战，在法律制度的研究方面未雨绸缪，强化对算法推荐本身的法治监管，将有助于实现技术运用与价值伦理、商业价值和社会价值的良性互动。
（编辑：）}