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4s店销售年度工作计划
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【4s店】..
2014 年汽车 4S 店销售部工作
一、健全销售管理基础 工作重点1、认真研究好下发商务政策，做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列计划提升团队业务技能； 5、健全各项管理，规范部门运营平台。工作思路1、展厅现场 5S 管理 A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的 +申请认证【4s店销售年度工作计划】2009年度营销计划北京上海大众通州汽车销售服务有限公司市场部目 录?销售市场环境分析 销售计划分析 09年市场计划 结束???销售市场环境分析通州市场地理环境分析 ? 通州是首都北京的东大门，地处举世闻名的京杭大运河的北 起点，长安街沿线东端，东西宽37公里，南北长48公里，总面积 907平方公里，西临朝阳区，大兴区，北与顺义区接近，东隔潮白 河与河北省三河市、大厂回族自治县、香河县相连，南和天津市 武清区、河北省廊坊交界紧邻北京中央商务区（CBD），西距国贸 中心13公里，北距首都机场16公里，东距塘沽港100公里，素有 “一京二卫三通州”之称。? 通州区有人口116.7万，全区辖10个镇，1个乡，4个街道办事 处，61个居民委员会，482个村，全区户籍常住人口86.7万人。流动人口30万。通州区交通四通八达? 通州区交通四通八达，是北京城市东部交通的重要组成 部分，与北京主城区由多条道路直接连接，轻轨八通线的建设 使通州拥有了轨道交通，更加便捷了与主城区之间的联系。? 区内还有京哈、京沈、京津塘三条高速路，京承、京秦 两条铁路干线穿境而过，六环路沟通了与周边城镇的快捷联系， 水路、公路、铁路三路并行。便利的交通，一是可以促进通州 经济的发展，提高当地居民的购买力水平；二是推动通州房地 产业的发展，有效吸引市区人口来通州居住，进一步扩大商业 市场容量。另一方面，也使北京市主城区对通州的商业辐射加 剧，要求大幅度提升通州商业引力指数，截留本地购买力，吸 引外来购买力。? 停车场是保证该项目客源的重要基础，中心商业区应有 不少于3000个停车位的停车场。通州房地产业的迅速发展 ? 优越的区位条件交通优势使通州房地产 业在近几年蓬勃发展，2003年商品房的交易 量已达到70多万平方米。房地产业的发展将 带来大量新的消费群体，据预测，按初步统 计的1700万平方米的住宅面积，可在未来几 年吸引近20万的外来人口居住。一方面要求 完善的商服配套，以促进通州房地产业 的进一步发展。另外，如何截留这部分消费 人群，又给通州商业发展提出新的要求。通州区发展趋势分析北京全面启动重点新城建设的历史机遇，明确在未来三 到五年内，实现完成运河两岸城市组团建设的重要目标,基 本形成新城分区的城市框架。我们想首先以三号地为起步 区，完成开发建设，水利滨水宜居典范。三号地总的占地 面积是2000余亩，可开发地面积仅1400余亩，规划建筑面 积是100万平方米。区域内将积极推行绿色社区的建设原则， 培养健康环保的方式，大力发展轨道交通、解决区域对外 交通的联系。它的建成更加有利于吸引高层次人才的居住， 对城市商业活动中亟待解决的人口问题。围绕建设区域服 务中心的发展目标，在运河西岸为跨国公司、金融机构打 造一个办公环境优美、配套设施齐全的金融商务城。?通州区商业经济发展指标项 目 2007年指标 2008年指标 年增长率生产总值 （亿元）财政预算收入 (亿元)187 18.2 121.899 132. 146.% 12.5% 20.1%11% 4.1%消费品零售总额(亿元)商业营业总面积(万m2) 固定资产投资 (亿元)通州区目前汽车拥有量及购买能力?交通和通信支出迅猛增长。07年，居民人均交通和通信支出为2999.38元，是上年同期的2.6倍。其中，交通人均支出 2 546.38元，是上年同期的5.8倍。其中，汽车消费热情高涨，在经历了购房、装修的消费热潮后，汽车消费正在成为居民消费的新亮点，今年以来，汽车消费热情高涨。07年，我区城镇 居民每百户汽车拥有量19.22辆，比上年同期增长27.4%。伴随着汽车消费的一系列支出也相应急剧上升，其中车辆用燃料及零配件人均支出82.92元，比上年同期增长60.2%。消费人群分析? 未来百万人口的通州，根据居民的来源和消费特征，大致可将其划分为四群：城市户籍人口（通州原居民）、农村户籍 人口（农村人口）、人户分离迁入人口（城市新移民）和其它暂住人口。根据各人群的人群特征和消费特点可以看到，从北京市区迁入的人口增长构成通州人口增长的主体，由此带来的消费水 平增长和消费升级是通州商业发展的主要推动力。通州区域人口规模及结构演化预测120 12
7.29 34其它暂住人口 人户分离迁入人口 农村户籍人口20 22 0 2003年 2005年 2008年 24 27城市户籍人口通州区中心城人口规模及结构演化预测70 60 50 40 30 20 10 0 2003年 2005年 2008年 4.5 7.2 7.3 17.5 6 14 7 18 6 19 其它暂住人口 人户分离迁入人口 农村户籍人口 城市户籍人口 33 7通州中心城各居住人群特征比较人群属性 城市户籍人口 (通州原居民) 农村户籍人口 (农村人口) 人户分离迁入人口 (城市新移民) 其它暂住人口人群定义拥有非农业户口的 常住人群拥有农业户口的常 住人群主要是由于购买商 品房从北京市区来 通州中心城居住， 但户口不在通州的 人口居住时间超过1年 的外来务工或经商 人口2003年数 量 2008年数 量约17.5万约19万 18.7％自有私房， 44％房改私房，12 ％租赁公房，13.3 ％购买商品房约7.3万约6万 主要是农村、乡镇 的自有住房，部分 在城内务工场所居 住约7.2万约33万约4.5万约7万居住场所大部分在务工场所 新建商品房或公寓、 居住，部分经商者 别墅 自购住房 大部分在东部新城、 南部新城，特别是 分布在中心城中 轻轨沿线，少量在 旧城区居住分布主要在旧城区大部分在周边乡镇通州中心城各居住人群特征比较人群属性 城市户籍人口 (通州原居民) 农村户籍人口 (农村人口) 人户分离迁入人口 (城市新移民) 以白领阶层为主， 多是传媒、律师、 证券、保险、IT界 从业人士，部分为 私企业主，高层职 业经理人 其它暂住人口职业特点各行各业，多在企 少量务农、部分在 业、商业服务业、 乡镇企业打工、部 党政机关事业、 分在城区务工 教科文部门就职务工或经商，经商 或从事个体经营者 约占20％工作区域通州中心城北京市区，60-70 大部分在周边乡镇， ％在CBD或周边区 一部分在城区 域，10-20％在长 安街沿线 人均可支配收入 5650元，人均消费 性支出3592元通州中心城收入&支 出人均可支配收入 10081元，人均消 费性支出7691元相差悬殊，大部分 务工人员可支配收 人均可支配收入高 入介于城市户籍人 于20000元（估计） 口和农村户籍人口 之间 25岁至40岁的年轻 人为主 18-35的青壮年为 主年龄层次各层次都有各层次都有通州中心城各居住人群特征比较人群属性 城市户籍人口 (通州原居民) 低于人户分离迁入 人口 4％-5％的家庭拥 有汽车 日用品购买追求方 便和性价比；在外 就餐相对较少，喜 好就近寻找餐厅； 休闲、娱乐方式传 统，健身以室外运 动为主；活动半径 小，以公共交通手 为主；平均花费 低 农村户籍人口 (农村人口) 65％初中学历，15 ％高中学历，8.5 ％中专学历，1.6 ％大专及以上学历 约1％（不计农用 车辆） 人户分离迁入人口 (城市新移民) 其它暂住人口文化特征50％以上大学学历以初中文化为主， 总体低于通州农村 户籍人口 2％左右（估计）目前私车 拥有率50％以上的家庭拥 有私车消费特点日常购买看重品牌、 追求时尚；看重品 消费方式和观念传 牌、追求时尚；喜 统，追求实惠、便 欢时尚、性价比高 宜；消费仍以购物、 的休闲娱乐健身方 特别是日用品购买 式；活动半径大， 为主 大部分依靠私车出 行；平均花费较高大部分消费观念和 特点介于城市户籍 人口和农村户籍人 口之间通州区竞争基本情况分析?汽车运输业相关的汽车维修业具有一定的规模，有312家维修 企业，其中一类18家、二类39家、三类255家，从业人员3000 余人。年完成维修96117辆次，其中大修36辆次，总成大修177 辆次，小修保养81802辆次，二级维护14102辆次，总营业额6.7亿元，固定资产总额4122．8万元，上缴利税94．4万元。2006 年 局 属 企 业 完 成 收 入 2760 ． 39 万 元 ， 固 定 资 产 折 旧 482．57万元，税费211．25万元，行管部门完成代征代缴税费 980 万元，全局系统上缴的各项税费总计1200万元。汽车维修 业依法得到全面整顿，市场逐步规范，行业管理人员文明执法、 严格执法。通州区交通运输事业走上健康、快速的发展轨道。通州区竞争对手网络分析序号 经销商 级别 覆盖区域 年销量 距离跨度１２ ３ ４ 5一汽大众奇瑞 上海通用 一汽丰田 广汽丰田４Ｓ４Ｓ ４Ｓ ４Ｓ 4S主城区主城区 主城区 主城区 主城区 650 1980２ＫＭ３ＫＭ ５ＫＭ ５ＫＭ 5KM67 8东风日产广州本田 长安福特4S4S 4S主城区主城区 主城区1KM4KM 4KM通州区竞争对手网络分析品牌 品牌优势 多种品牌及车型细分市场,重售后重特色服 务领先。上海通用汽车的差异化战略将体现 在品牌构建、产品细分、市场响应、售后服 务及各相关业务。全系列、多品种的产品,外观前卫，同级轿 车中价格底,适应人群广泛。全系列、多品种的产品,外观前卫，同级轿 车中价格底,适应人群广泛。品牌劣势 品质底于德系车、自主品牌汽车大发展出现 价格战，在产品营销上和品牌营销上一成不 变。不能满足消费群的质量品质需求，负面媒体 报道较多。同级轿车的竞争。达不到将来消费者对绿色环保的需求，售后 不完善维修不方便。上海通用广汽丰田 一汽丰田长安福特小排量、低耗能，外观小巧，价格底适应中 等家庭。较低的价格、较高的性价比，较强 产品单一，消费群体局限在中等家庭内。的成本控制能力和较完整的零部件供应体系。通州区竞争对手网络分析广州本田外观时尚，全系列、多品种的产品， 产品单一、品质底于德系车。同级轿车中价格底,适应人群广泛。东风日产品牌知名度、产品的认知度高。技 术领先、购买值高、低油耗、高性 价比、大空间和易操控特点 。品牌影响力和汽车文化不为众多消费 者所知 。国内乘用车中销量增幅最大 的厂家,却在竞争激烈的高级车市场上 处于劣势。2009年市场 工作计划09年工作计划总述1、优化媒体投放渠道，实现精准传播； 2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动； 3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌力； 4、重新规划新车型的市场品牌规划； 5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动优化媒体投放渠道,实现精确传播基于产品定位与重新定位采用分类组合方式, 追求媒体投放的最 大效益 小型多样 化活动 根据市场活动的 时间节点进行广 告集中投放 经销商广 告联合体 紧密结合大众品 牌特性,确定媒介 投放主次性 集团广告支 持投放大众层面 广告投放优化媒体投放渠道,实现精确传播分析各种媒介的优缺点，确定投放的比列和主次。报 纸平面视觉，偏向 理性．比较经济 ，能够灵活配合 促销，可信度较高杂 志针对性强，读者 群稳定，重复阅 读率和传阅性好． 能给我们明确的电 台简便迅速，时效 性强，覆盖面广 受众广泛，具有 想象力和感染力．是一个高涵盖并且具有深度说服力的 媒体．非常适合汽 车广告选择方向，但时效性差．总体上是 小而精致的媒体． 适合我们定向宣传但信息稍纵即逝比较适合临时性 的促销活动上海 大众09年 通州 市场 工作 重点 思路指 导市场潜力分析广告效果调研公司准确的客户分析 差异化营销策略广告 公司制造产品卖点 品牌影响力提升我们所进行的工作效果如何，如何有效改进提高传播渠道/媒体 选择/管理公司广告促销传递效果协 作支 持广告促销记忆效果优化媒体投放 渠道广告 公司广告促销说服效果最经济的成本 最大的效果09年市场工作重点-准确的客户分析阶段 II阶段 I阶段 III“结合对标全面分析”结合区域细分市场， 明确我们和竞争对手 的竞争态势变化趋势 做好竞争对手市场 调研，了解变化的深 层次原因 基于竞争对手调研， 做好产品SWOT分析， 锁定我们的劣势，制 定有针对性的应变策 略 …“性质判别初步分析 ”描述“建立档案深入分析 ”销售顾问注重收集用户 信息，建立完整的用户 档案基于用户档案对消 费群体进行深入分析， 明确各类产品的真正用 户来源于哪里，与产品 重新定位描述的目标消 费群体进行对比分析 明确潜在用户来源，指 导有针对性开展市场宣 传推广活动和实施“扫 街”行动深入挖掘潜在 用户 …销售顾问树立消费群 体分析的概念 销售顾问关注产品的 用户性质、结构以及用 户结构变化趋势 基于用户性质，根据 已有的用户资料和市场 调研结果进行消费群体 的初步分析 参照厂家产品定位人 群分类进行分析对比 …上海 大众协 作 支 持特征归类性别、年龄、单位性质、 工作职位、教育背景、 收入状况等明确定 位消费 群体和现有消费者背景特 征、购买行为研究个体：我们的 产品今公司协 作 支 持潜在消费者背景特 征、购买行为研究影响购买决策的程度性能、价格、品牌、 外观、服务等天卖给了谁， 明天还广告 公司能卖给谁！客户 分类对品 牌的 态度对车 型的 态度对价 格的 态度对销 售商 态度说明 这部分客户已经有使用 我们产品的经验,由于质量 或者服务等多方面的原因, 他们感到满意,并愿意把经 验和告诉别人,是我们 的忠诚用户,也是我们的重 点样板营销客户 他们虽然没有产品使用 和服务经验，但由于受产 品忠诚者的大力推荐，他 们已经建立起了对我们品 牌和产品的好感。他们对品牌、车型、价 格和销售商没有好恶，或 许有些正面或负面的信息， 但没有在选择中形成倾向， 他们会自己进行综合评判营销策略产品 的忠 诚者认同认同认同认同进一步强化他们对品牌、 公司的认同，针对他们的要求 目标推荐符合的产品，并给予 价格或服务上的关照。产品 的慕 名者认同比较 认同比较 认同认同强化他们对品牌和公司的 认同，找到影响他们购买决策 的核心问题。产品 的调 查者尚待 确认尚待 确认尚待 确认尚待 确认最重要的问题是帮助这部 分客户建立有利于我们产品的 评价标准和评价体系。最难处理，这类客户中有 些还掌握着大量的资源， 重要的是找到他们抗拒的理由， 进而找到突破口产品 的抗 拒者不认 同不认 同不认 同不认 同形成否定性质的认知， 一般不会走进销售展厅或 接受销售人员的拜访。09年市场工作重点-差异化营销策略执行科技卖点与差异化营销性卖点与差异化营销公司动力和操控性卖点与差 化营销上 海 大 众广告 公司舒适性卖点与差异化营销 外形卖点与差异化营销 经济性卖点与差异化营销09年市场工作重点-差异化营销的特点通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户 对品牌、车型、企业的差异化认知让顾客自愿拿着放大镜找你的优点通过长期 的不 懈的努力， 给 消费者留 下 一个鲜明 的 统一的印 象差异化 营销把竞争优势 发 挥到极致， 最 大限度的 遏制竞争对 手 的攻击实战性强、专业性强、容易掌握实战性强、专业性强、容易掌握09年市场工作重点-差异化营销策略的目的制造“新”产品，制造销量准确的客户 群体细分广告宣传针对不同 的消费群 体需求创 造“新”产 品，打造 08年营销 工作主线。差异化营 销策 略活动推广深入挖掘产品特性， 制造产品卖点目标消费群体需 求导向?加大广告宣传力度， 从舆论上创造新的 产品卖点A、增加潜在顾客 数量D、提高产品销 量?最终提高销量提高顾客 满意度，增加忠实顾客 形成良性循环制造产 品新亮 点B、提高顾客 留档转化率?改造展厅环境，建立 主题宣传区域。C、提高顾客成 交比率?根据产品定位及目标群体，组织协作性 主题活动，实现以忠实顾客带动销售的新 的销售模式整体分析品牌体验 广告 人员的推广公关活动信息 活动内容目标市场社会观 舆论关注推广主题活动 CRM潜在客户的跟踪活动主题 活动目的活动内容现场活动人员安排 健康时尚来源主题活动活动执行日志活动费用预算 活动流程关键时间节点的事件安排日常营销活动的安排/ 小区车辆展示/ 日常媒体发布计划时间1月 2月 3月 4月 5月 流失用户座谈会 新车用户座谈会 驾校车展 新车用户座谈会 POLO品牌 Say Hi 新年活动 万意商场车展 新车用户座谈会 新领驭上市活动活动项目1活动项目26月7月 8月 9月 10月 11月 12月小区户外车展户外小区车展 户外路演 新车座谈会 上海大众25周年活动新帕萨特领驭3G讲座 户外小区车展 “谁羽争锋”上海大众车友汇羽毛球精 英赛广告宣传 概 述经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告， 销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入 一个恶性循环。2009年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情 况，紧跟形势调整2009年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰 难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放 的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发 挥到最大效果。广告宣传精准定位1、追求对购车者的全面覆盖 2、全面影响最有购买意向的人群组合营销1、使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触2、通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度3、通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足， 促进业务增长。广告宣传消费者心理基本：价格（各4S店无太大差异） 期望：产品附加值（出色的售后服务）出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公 关推广活动 提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时 段的促销行为利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。和专业机构合作进行软性渗透式传播 依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少 通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费 用获得最大的宣传效果。市场费用预算▲ ▲ 总费用：750000元 广告费：600000元 媒体多样化，性价比高▲ 营销活动费：150000元 投入费用少，产生结 果最大化展厅改进计划交 车 所 需 求 时 间改进计划1、合理安排交车时间，减少客户等待。?为客户安排好交车时间，并与客户提前预约 ?确保在约约定时间前做好全部准备工作：车辆清洗 PDI检查，交车检查表，车辆附件的准备，其他交 车用工具的准备。展厅改进计划在交车 过 程 中 答 复 您 提出的疑问 的能力改进计划：1、提升销售顾问专业知识：为销售顾问设计针对 性的提升方案。2、将交车内容做为销售顾问满意度绩效考核的重要项目， 要求销售顾问加强交车环节的关注度展厅改进计划在您要求的时 间改进计划：1、加强交车前准备工作，减少客户等待 2、做好与客户的预约工作，避免客户提前到店等待时间 过长 3、PDI专员做好交车前PDI工作 4、车辆管理部做好车辆清洗工作 5、销售顾问准备好交车用的各类工具交车 的 能力展厅改进计划完 成 议 价 过 程 的 速 度2、同时严格按照上海大众销售服务中心最低限价执行改进计划：1、制定合理的价格方案 结合上海大众京津销售服务中心车辆销售限 价制定合理的价格方案。提升成交速度和效率。价格政策。对要求现金优惠和/或保险优惠和/或装潢品赠送的 客户做出相应的解释及政策解读工作。展厅改进计划改进计划：详 细 的 解 释1、 增加销售人员内部日常产品知识（包括竞品知识） 交流，针对竞争对手品牌对销售人员做竞品知识培训。2、关注竞争品牌动态，确保市场部与销售部以及部 门内部沟通及时，销售人员了解竞品资料。3、提升销售顾问交车相关知识展厅形象提升计划硬件设施改造卫生间改造清洁设备定时更新 人文关怀便利设计改进，如增加挂衣钩，定时喷雾空气清新剂等 展厅地面定时维护清洁，做到无脚印 展车摆放符合规定，车内整洁? ?? ?? ? ?展厅外待售商品车摆放有序，外观清洁 员工车辆在规定区域停放 展厅外地面平整，碎砖及时更换，定期维护市场部
【4s店销售年度工作计划】年工作计划乐陵通途 日目录? ? ? ? ? ? ? 销量计划 日常KPI目标值 市场投放计划 顾客满意度目标 团队建设 内训 增值业务销量计划 2015年计划销量数总 共600台，赛欧300.爱 唯欧90.科鲁兹150.景 程12.迈瑞宝24.创酷 12.科帕奇12。销量350 0 100 50 0 90 12 24 12 销量KPI数据目标计划来店量来电量销售量信息留存 率试乘试驾 率成交率%35%21%销量完成渠道? 1.市场部将加大市场宣传力度，增加展厅来店和来电量。市场部 ? 2.渠道：走访客户、户外广告、网络. ? 1.主抓销售顾问的服务。完善销售顾问的服务意识和态度。? 2. 展厅营造温馨舒适的环境。? 1.给予政策上的相关支持，放宽力度，不因价格或赠品问题丢失“H级”客户 ? 2.单车型给予激励政策，除奖金之外，更多的注重精神层面的慰藉。展厅公司? 1.增加业务熟练程度，协助销售顾问对分期客户做更精准的把握，减少意向客户因分期问题的流 失。GMAC管理层? 1.监督销售顾问的销售流程，更加规范的从事业务的接待及产品介绍，从而减少错误的产生。? 1.维护基盘，做有效的跟踪回访，增加转介率。销售顾 ? 2.增加销售技巧，对进店客户有效把握，明确判断客户级别。问市场投放计划市场目的 投放方式 西段乡、杨安镇、云红、黄 夹镇（进入乐陵主要干道） 各安放一个户外打牌 知名度宣传 市中心广告荧屏计划投放1年 主要乡镇街道扫街计划集中 于，每月一次，一次 多点。其它及时性方式 车型促销（展厅活动） 活动物料 外展 展厅布置 15年车展计划：乐陵6次 庆云3次 展厅物料 计划费用合计 费用预估
82000 待定 2015年 2015年 执行时间 5年1月 2015.4――2015.9顾客满意度目标1000明访 600 SSI400200分数400 200分数015年Q1-Q4目标015年1-12月目标顾客满意度仍是15年工作的重点，展厅经理日常监督明访接待流程，严格按照明访流程执 行。15年Q1-Q4目标值900分以上，SSI15年1-12月份目标值950分。团队建设展厅经理负责监督销售顾问接待流程，及时提醒和予以 纠正和实行优胜劣汰。销售部每周日开例会，讨论本周工作的问题抗拒，大家 分享并话术，以此增强销售战斗力。15年加强对销售顾问的培训每周二，四，六上午对销售 顾问进行30分钟的培训。内训方面，实行电话检查的方式，不合格者下班前予以 再次检查，如再不合格，罚款50元。每月月末开展一次座谈会，及时和销售顾问沟通本月的 不足以及下月的目标，总经理给予指导。内训计划1月份-12月份内训课时及内训科目计划 赛欧3 20课时 考核次数10 平均成绩95分。爱唯欧 15课时 考核次数8 平均成绩95分。科鲁兹经典15课时 考核次数 10 平均成绩95分。全新科鲁兹10课时 考核次数7 平均成绩95分。迈锐宝15课时 考核次数10 平均成绩95分。科帕奇10课时 考核次数5 平均成绩95分。创酷10课时 考核次数6 平均成绩95分。增值业务计划――装具12年1月份-12月份装具计划金额元 180000元，赠送计划96000元。总结：1、销售顾问没有及时的推销装具，对4S店加装 装具的优势没有 讲解给客户，对产品掌握不足。2、当地 做装具的小店比较多，且价格比较低。措施：强调客户在4S店加装装具的优势，加强销售顾问对装具的培训， 提高销售顾问的服务态度，以及加装后的售后服务。增值业务计划――分期销量 GMAC申请 GMAC合同 GMAC渗透 GMAC取 GMAC有效量量率消率率%2080%热爱我的热爱谢谢！
【4s店销售年度工作计划】4S 店年度营销计划管理多数 4S 店都没有详细的营销计划，在经营上大多以感觉和经验为主，缺乏科学系统的企业规划，最终使企业在不知不觉中丧失竞 争优势。4S 店编制年度经营计划必须达到的目标包括：预先洞察经营环境的变化；确定年度经营目标；统一员工认识；确定 4S 店的业务 流程和行动计划；有效配置企业资源；让员工参与管理，培育员工成长。4S 店年度经营计划的基本内容流程 1、摘要 2、 当前营销状况 3、SWOT 分析 4、销售预测 5、目标确定 6、策略制订 7、计划的编制 8、预计损益表 9、控制 说明建议计划的简略概要 市场、产品、服务、行业及竞争状况，与宏观环境有关的背景数据和资料 概述主要的机会和威胁、优势和弱势，以及在计划中必需处理的车辆所面临的问题。销售量、市场份额、利润等方面的预测。销售量、市场份额、利润、形象、客户服务等方面的目标。描述为实现计划目标而采取的主要营销策略、方法和措施。各类计划的编制，包括行动方案。回答应该做什么？谁来做？什么时候做？需要多少成本？ 概述计划所预期的收益情况。说明如何监控该计划。内容4S 店年度经营计划编制的基本步骤和流程经营方针经营分析 分析判断宏观 经济形势对本行 业的影响情况竞争环境分析 消费心理、 消费时尚的 变化对销售的影响， 以及 采取各项措施的效果经营能力分析 销售预测市场竞争状况 对企业的影响中长期经营目标预测结果市场空间及 增长情况社会供需 矛盾情况竞争地位、改 进措施及效果厂家政策和 年度任务确定经营重点和经营目标 设定财务目标 制定经营策略和行动计划 项目计划综合和积累 预算和计划调整 经营计划编成和发表-1-一、计划摘要计划书开头部分要简要说明本计划的主要目标和建议事项。二、营销现状分析营销现状分析使非常重要的营销活动，也是市场开发的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会，从而为战略定 位及营销策略提供决策依据。分析内容包括外部因素和内部因素。外部因素包括营销环境、消费者、竞争者、行业；内部因素即企业自身。企业的自身评价包括服务评价（企业的服务实力），经销品牌，现有车辆的优缺点（价格、性能、品牌），企业的财务实力，市 场占有率与市场地位，企业形象、现有通路能力与潜力，广告费用与密度，广告与促销的回馈效果，社会关系等。三、SWOT 分析4S 店 SWOT 分析表 SWOT S-strength 优势 W-weakness 劣势 O-opportunities 机会 T-threats 威胁说明 本公司与其他公司相比所具有的独特的优点与长处。如服务方便等。本公司与其他公司相比的不足之处，如价格较贵，交通不便等。整个市场环境给本公司提供了哪些机会。如政府的扶持。整个市场环境对本公司不利的情况，如竞争者产品多且攻势强，市场占有率大对策-2-1、机会威胁分析影响公司业务的外部环境有哪些？有哪些可以利用的市场机会？有哪些要预防的威胁和挑战？（表）：机会与威胁分析表影响因素 宏观环境因素经济环境 人口统计情况 技术发展因素 政策法律的因素 政府及管理部门 微观环境因素行业总体情况 竞争环境与竞争对手 当前客户与潜在客户 分销渠道 厂家、供应商 机会 威胁-3-2、优势与劣势分析公司内部的竞争能力如何？公司经营的优势和劣势是什么？识别环境中有吸引力的市场机会是一回事，拥有把握机会所需的资源 和竞争能力是另一回事。所以，我们应定期检查自己的优势与劣势。（表）：优势与劣势分析影响因素 优势 劣势营销能力：公司信誉、市场份额、产品质量、服务质量、 定价效果、 分销效果、 促销效果、 销售员能力等。财务能力：资金来源、现金流量、资金稳定性、融资 成本、库存周转率、厂方授信额度等。代理品牌情况：品牌影响力、品牌定位、厂家实力、按时交货能力、服务的领先性、营销支持度。组织管理能力：领导层的素质、员工的奉献精神、适应市场能力等3、SWOT 分析总结善用机会和优势，改善劣势，防备威胁，这就是我们分析的目的。针对最有价值的优势和机会制订出有效利用的行动或措施；针对必须改善的劣势和最值得注意的外部威胁制定出强有力的改善措 施和防备行动。-4-SWOT 分析法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策，灵活运用，可以使我们在 决策或决定时少犯错误。4、评估市场机会在制定销售计划时，除了进行 SWOT 分析外，还要分析、发现并评估各个市场机会，对市场进行细分，选择出目标市场。汽车市场一 般可划分为 4 类市场，即金牛市场、明星市场、鸡肋市场、问题市场。如下图：（图）汽车市场划分矩阵图高 市 场 增 长 率 低 低问题市场 A明星市场 B鸡肋市场 C金牛市场 D高 市场份额矩阵的横轴表示市场份额，反映企业在市场上的竞争地位。纵轴表示市场增长率，反映产品或品牌的市场潜力。ABCD 圆圈的面 积表示收益的大小。-5-在制定营销计划时，应针对不同的市场特性采取不同的策略。（表）市场策略一览表类型 特 点 公 司 策 略 值得投入大量人力、物力和资金。以维持车辆的相对市场占有率为目的，以待市场进入收获 期。明星 车辆销售高增长、品牌市场份额高。处于迅速增长 市场 阶段金牛 低增长、高份额，这类车辆市场占有率高、赢利多， 应重视这类车辆，用足够的资源来维持它。面对这类市场，要以尽可能取得短期利润为目的， 市场 是公司的大量利润来源， 因为这类产品可能很快进入衰退，前途不佳，应乘机获取更多利益。不值得大量投入，只能以逐步放弃为目的，以便把有限的资源用于经济效益高的产品。鸡肋 在这个市场中，车辆表现为低增长、低份额，赢利 市场 少或亏损，耗费资源。问题 在这个市场中，车辆整体表现为高增长，但我方份 市场 额较低。这类车辆不应是公司现在投入的重点。这种市场要以提高相对市场占有率为目标，为此，有 时甚至可以放弃短期利益。四、4S 店产品销售预测销售预测是进行各项决策的基础。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合企业及区域的实际销售业绩，通过一 定的分析方法提出的切实可行的销售目标。1、销售预测的影响因素分析销售预测主要以过去的销售实绩为核心，同时还要考虑到内外环境的各种因素。包括需求动向、经济的变动、同行业竞争的动向、-6-政府和消费者团体的动向等。2、销售预测的过程销售预测的一般过程如下图外部环境分析 市场潜力 销售预测 内部条件分析 销售潜力3、销售潜力预测在内部条件的分析基础上，要确定具体公司的销售潜力，可以从公司内部拥有的资源入手，在本公司的目标市场范围内，将本公 司的优势与劣势转化为量化的销售预测。4、销售预测的方法销售预测的方法主要包括定性和定量两类方法。如下：-7-（表）常用的汽车销售预测法分类 定性的方法 说明 主观分析和推测法 1） 根据经理意见的推测法 2） 根据销售员意见的推测法 3） 根据厂家意见的推测法 4） 根据顾客意见的推测法 定量的方法 根据过去实绩进行客观分析和统计 1） 时间序列分析法 2） 趋势变动分析法 3） 相关分析法 方法注：具体方法在此不做详细介绍。另外，在执行的过程中情不要忘记对预测的数据进行评价和调整。因为1）、作出的销售预测不是固定不变的，随着市场及企业内外环境的变化，或者调整目标，或者采取措施来实现公司的销售目标。2）、必须有一个反馈机制使一些重大的变化能够在销售预测和决策中反应出来。五、 目标的确定销售预测完成后，就可以制定出公司的各项目标，目标必须是定时的量化的和可实现的，可以转化为具体的计划加以实施、控制 和评估。目标是跟踪公司业绩和进度的标尺。1、检查目标是否可行-8-1）具体性：能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。2）可衡量性：目标是可以用考评的绩效标准来衡量的成果，而不是一项工作。3）挑战性：目标必须是经过努力来实现的，不能轻而易举。4）现实性：是指在设定目标时，根据市场调研结果及各类资源和能力来看是可以达到的。5）时效性：是指目标的期限。2、销售主管必须建立的两个目标：财务目标和营销目标1)、财务目标：包括销售额、投资回报率、利润、现金流、信用等级等。2)、营销目标：要想实现财务目标，必须依靠相应的营销手段。因此，必须制订对应的营销目标。营销目标是功能层面上的目标，是对公司总体目标的进一步分解和具体化。3、年度销售目标的确定销售目标是在营销目标的基础上确定的，销售目标又可以按区域、人员、产品、时间来分成各个子目标，在设定这些目标时，必 须结合公司的销售策略。在此基础上调整车辆及确定销售额，使目标具有可行性、挑战性和激励性。六、策略说明策略说明描写了销售经理为了达到企业目标，而将采取的行动策略的内容。以下举例说明营销策略的制定，如下表：-9-（表）策略说明策略 目标市场 宣传定位 中等收入家庭，女性购买者 有最多、最好的售后服务网的 举 例产品（车辆） 在保持现有品牌的同时，增加一个新品牌。价格 分销网点 价格与竞争品牌接近 重点在市区、郊区，努力加强对郊县市场的渗透。销售队伍 服务 广告 促销 市场调研销售人员增加 10%，导入销售管理系统。用户可广泛得到快速服务 策划新广告，重点突出服务，预算增加 20% 增加 15%的促销预算。增加 10%的费用预算。重点是客户感受调查和竞争品牌动向调查。七、制定汽车销售计划1、汽车销售计划的内容汽车销售计划的详细内容如下：- 10 -2、年度汽车销售总额计划的编制年度销售总额计划编制的程序如下：（表）年度汽车销售总额计划编制一览表数值（万元） 项目 1、过去年度公司销售实绩 2、A 竞争对手的销售实绩 3、成本费用基准 4、计划税前利润基准 5、计划人员创收基准 6、预计销售总额 7、经检查后确定的最终决定 销售额 成本费用 税前利润 预计销售总额 调整- 11 -上表中最终决定额是基本销售总额计划， 而各部门的销售目标可酌情提高， 作为该部门的内部目标计划。以此为依据制定以下计划1）、《年度销售计划表》（略）。2）、《月度销售计划表》（略） 3）、《重点车型销售计划表》（略） 4）、《销售人员销售目标》（略）3、促销计划的编制1）、与车辆相关的促销计划 a、样本促销 b、展会促销 c、汽车俱乐部促销 2）、与销售方法相关的促销计划 a、确定销售点促销 b、销售赠品与奖励支付促销 c、代理店及特约店的促销 d、建立连锁店促销 e、分期付款促销 3）、与汽车销售人员相关的促销计划 a、业绩奖励 b、行动管理及教育强化 c、销售竞赛 d、团队合作销售 4）、广告宣传等促销计划 a、POP 销售点展示 b、宣传单 c、汽车模特展示 d、目录、海报宣传 e、报纸、杂志广告 f、灯箱、户外广告 5）、整体销售推广计划表 时间 项目 推广目的 推广目标 配备 成效 备注 第一阶段（1――2 月） 阶段 第二阶段（3――4 月） 第三阶段（5――6 月）- 12 -4、销售人员行动管理计划的编制1）、销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确归纳，如下表（表）销售人员月重点行动目标表 销售员：部门本月销售方针与计划重点销售车型 1、 2、 3、 1、 2、 3、 重点拜访客户名单 1、 2、 3、 潜在客户开发计划 主管日期：2）、月重点行动目标制定完后，应分解为《周行动计划表》，如下表：重点目标重点销售车型重点拜访客户名单重点行动目标 1、 2、 3、 周一 周二 周三 周四 周五 周六- 13 -5、客户开发计划1）、根据不同的车型分析不同的客户购买要素，正确掌握客户的购买要素可保障对客户销售的有效性。制定客户开发计划时必须考虑 的几个主要因素如下客户需要的 企业提供的 车辆、价格、服务、安全、满足、其他需求等要素 满足客户的关键因素、其他需求等2）、制定客户开发计划时必须考虑的问题（下表） 问题 客户是谁？ 分解 答案需求是什么？ 关键因素有哪些？ 我们能做什么？客户如何找？- 14 -3）、客户开发计划表 细分市场 开发人员 负责人 推销活动 促销活动 预计销量 时间八、预计的损益我们的潜在客户是谁？ 目标客户是谁？ 准客户是谁/ 产品、价格、功能、规格、动力、外观…… 购买我们产品的关键因素/ 同行业竞争对手的关键因素、具备的优势和劣势？ 我们能为客户做什么？ 如何提供必要的服务？ 提供哪些增值服务？ 客户在那里？ 如何接近客户？- 15 -在营销计划中，销售经理应该集中说明支持该方案的预算，如下表（表）：预算损益表 编号：支出部分（经费） 工资 津贴 奖金 福利 劳保 营业费用 消耗品费用 交通费 赠品 其他费用 差额 合计 合计 核定 利润率 利润 销售额部门：年月日收益部分根据以上数据，可进行分解，分别制定出以下预算计划：- 16 -《月度销售费用预算计划表》 《各部门盈亏管理计划表》 《销售人员个人损益计算表》九、控制计划书最后一节是控制，用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上级主管经理每期都要审查这些结果，并且找 出那些没有达成预期目标的部门、小组。要求这些部门说明情况，以及正在采取的行动来改进计划，以争取实现预期的目标。（表）部门计划控制表部门（未达标） 展 示 厅 A 计划 实绩 达成率 计划 实绩 组 达成率 销售额 毛利 净利 未达成原因分析 拟采取的改进措施- 17 -
【4s店销售年度工作计划】定西美华福特 2014年年度销售计划定西恒信美华汽车销售服务有限公司 2013/12一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标目 录二、资金预算三、人员招聘和组织构架 四、市场投放预算和计划 五、运营管理 六、客户满意度提升 七、网络和大客户开发全年盈利目标、销售目标、市占率目标整车佣金利润金融保险二手车2014年全年计划- 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换 等，并增强培训等。3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。（1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：计划总目标：1月 45台 2月 30台 3月 35台 4月 35台 5月 40台 6月 40台 7月 45台 8月 45台 9月 55台 10月 50台 11月 50台 12月 50台 合计 520台2014年全年计划- 盈利目标整车413万 金融30万 二手车5万 厂家佣金120万 保险20万2014年总利润：588万2014年全年计划- 市占率品 牌 2013年市场占有率 7.88% 3.32% 2.89% 2.59% 2.54% 0.9% 上海大众 一汽大众 一汽丰田 通用别克 通用雪弗兰 长安福特由于长安福特在定西区域起步较晚，我公司计划将通过积极的市场开 拓和一系列的市场运作活动，使市场占有率在短时间达到一定的提升。预期2014年年底市占率达到品均值以上，即2.7%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1.21.31.41.51.61.71.92.02.12.32.52.72014年全年计划- 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换 等，并增强培训等。3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。（1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：计划总目标：1月 45台 2月 30台 3月 35台 4月 35台 5月 40台 6月 40台 7月 45台 8月 45台 9月 55台 10月 50台 11月 50台 12月 50台 合计 520台2014年全年计划- 资金预算通过提升资金周转、库存周转、KPI指标达 到提升金融额度的目的 资金周转 ? 库存周转 ? 整车销售 KPI指标 ? 经营管理 ? 市场管理 任务达成 ? 提车任务 ? 销售任务2014年全年计划- 资金预算四季度三季度一、二季度1350万 万2014年全年计划- 人员招聘及组织框架销售部组织构架图总经理销售经理网销二级主管市场部销售A组销售B组展厅主 管1名 前台接 待1名销售内 勤组2人 车管员1 名网销线 上1名网销线 下2名批售经 理1名市场部 经理1名销售顾 问5名销售顾 问5名资料员1 名销售部合计人员：22人 对于欠缺岗位，于春节后进行集中招聘，集中培 训，保证人员稳定性的同时，提高所在人员素质整合营销和广告计划 ―市场投放预算和计划集客方式：线上宣传广宣 网络、电台、户外等多种媒体进行 活动信息发布，招募客户。线下活动外拓 多种渠道的外拓工作：社区、商圈、 行业聚集地巡展、主流媒体举 办的车展短信、电话 对保有客户和目标客户数据 库进行整理，发出活动告知 短信及电话定向邀请。潜在客户 开发渠道老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客 服代表、上门拜访，并制定 相应老客户转介绍政策，利 用老客户介绍新客户。展厅试乘试驾报名 展厅自然人流有意愿参与试 乘试驾的人，可直接填 写报名资料。竞品客户抢夺 通过网络媒体获取竞品客户信 息，进行定向邀约。整合营销和广告计划我们的目标是什么？针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以 下几个方面来做规划1、春节前组织一场开业大酬宾活动。2、岁末抄底大惠战、相约新年微博/微信活动。3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区)，进行品牌与 店面的宣传，并收集意向潜客。4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。5 、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排， 将潜客进行及时联系、邀约、签单。每月首客目标1月 280 2月 190 3月 220 4月 200 5月 250 6月 250 7月 230 8月 230 9月 200 10月 280 11月 280 12月 280 合计 2690整合营销活动计划1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1一 级 市 场 二 级 市 场 专 项 市 场 老 客 户‘岁末特价车， 抄底大惠战’ 年末促销福特14年新车发 布会客户邀约新年车展、狂欢 购 5、6、7月 车展 各地县会展 国庆节五重 礼闭馆销售”相约新年，精彩分享， 赢现金红包”微博/微信 活动社区巡展活动二级网点‘明星店’竞赛县区巡展活动联合促销、活动嫁接、商超展示等方式异业联盟‘城中村’深化合作VIP计划 迎新春安全自驾免费检 测活动老客户转介绍激励 101行动服务满意度竞赛‘敢秀敢为’新生活方式 体验之旅月月有主题周周有活动整合营销和广告计划- 广宣活动说明开业一年广宣投放两个原则线上传播配合线下营销活动，进行阶段性、集中性投放以网络为重点媒介，打造长安福特网络红车14整合营销和广告计划广宣计划说明 网络宣传策略全国垂直网站覆盖+交流平台补充广宣 投放易车网 汽车之家 爱卡汽车网 搜狐汽车 太平洋汽车网微信平台QQ会员 购买15整合营销―广告费用预算组合营销?使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触 ?通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度 ?通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足， 促进业务增长。消费心理?基本：价格（各4S店无太大差异） ?期望：产品附加值（出色的售后服务） ?出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务 推广目标?扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动 ?提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作 推广策略?不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为 ?利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。?和专业机构合作进行软性渗透式传播 ?依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少 ?通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得最大的宣传效果。?效果评估 ?通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。?通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。?广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店 体验，从而增加购买力。?定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。?营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。市场费用预算总费用：250000元 广告费：200000元 媒体多样化，性价比高 营销活动费：50000元 投入费用少，产生结果最大化运营管理－内训目标2014年 一、指导 定西恒信美华汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司 的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面 的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公 司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显 公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工 队伍。2014年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执 行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售 后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。二、培训需求调查结果分析 1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6% 2、需要进行竞争品牌知识培训的24% 3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15% 4、需要进行产品基础知识培训的30% 5、需要进行销售顾问手册培训的10% 6、需要进行销售顾问的相关培训15%运营管理－内训目标 三、培训目标 公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力 求达成以下培训目标1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专 业知识、服务技能； 2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者； 3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能； 4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件； 5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通； 6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员 工的凝聚力。运营管理－DMS使用 目的：一、让所有员工明白DMS在销售环节中的重要性运营管理－DMS使用所有人懂得DMS管理以及DMS功能销售管理主要是对专营店的整车销售业务进行统一的管理，从客户来 店接待、客户跟踪到客户签定购车合同的一系列过程进行管理，提供客户 来店管理、客户跟踪提醒和销售分析报表，主要含有如下模块来店接待管理：对来电的客户进行接待，建立独立销售线索卡进行管理的 管理模块。客户跟踪：根据客户不同的购车意向程度，产生不同的回访策略并提示销 售代表自动进行跟踪的管理模块。销售订单管理：包含客户订车、配车、合同签订、车辆付款、新车准备、 销售管理功能 客户提车等一系列车辆销售过程的管理模块 售后跟踪回访：车辆销售后，1个月内对车辆进行销售回访跟踪的管理模块。车辆上牌管理：对需要代办上牌的车辆进行管理的模块。车辆保险管理：对需要代办保险的车辆进行管理的模块。车辆仓库管理：车辆采购入库、库存管理、销售出库等仓库管理模块。车辆价格管理：对当前库存车辆销售价格和采购价格进行调整的管理模块。客户销售档案：对新车销售客户资料进行分配、管理。统计：对本模块相关销售进度和销售业绩进行相关统计运营管理－首客成交率1. 加强销售人员的顾问式销售的技能产品、自信、获利是销售的主要关键， 产品知识培训与要求是最基础的工作，必 须要落实，没有商量余地。刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证， 不要冒然派他上阵充数， 这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的 不在你店里买车。顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧， 并不是口才很好就一定会沟 通；如何学会倾听与提问， 问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户 愿意成交的关键。运营管理－首客成交率2. 强化展厅经理场边指导功能 强化展厅经理场边指导功能场边指导的目的是掌握来店顾客资源，并有效提高成交率， 并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“一对一”的教导与指示。并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现， 判断销售人员是否需要另外的训练或协助。场边指导功能的发挥， 需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售 人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。场边指导也可以让销售管理层人员，借着相长的锻炼， 提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。运营管理－首客成交率3. 加强对失败客户的分析 强化展厅经理场边指导功能找出不成交的原因进行改善与对策每一笔不成交的 个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：产 品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包 括客户本身的预算问题与购车决定权的问题。根据每周每月长年的统计分析，你可以很容易找出失败原因，并对症下药，加 强弱点的培训与寻求解决对策。运营管理－首客试驾率一试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况1、试乘试驾车保持每天清洗。2、试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会 发出异响。3、每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前 的状态。4、试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常备 CD唱片 5、对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，保证车辆良好状态。6、根据天气情况提前开启车辆的冷暖空调，给客户提供良好的试驾环境。二主动邀约试乘试驾1、制定好方案、话术，并培训每一位销售顾问，做到有行动、有目的的邀约试驾。2.客户试驾有随行人员要一起邀约，分开试驾。3.邀约客户进行试乘试驾赠送小礼品。（驾驶证本）三试乘试驾率目标25% 1. 到店看车的每位客户销售顾问都要邀约进行试乘试驾， 每位销售顾问试乘试驾率目标 25% 2.每周试乘试驾率进行通报一次，未达到目标值罚款5元。运营管理－单车精品 推广计划及销售方案1季度精品 产值25万2季度精品 产值20万 3季度精品 产值35万 4季度精品 产值40万合计：120万运营管理－ QC-S导入 QC-S是全球唯一为汽车服务标准化作业流程而注册的一个商 标，是福特汽车专有的，是百年福特的精髓。目前我们还没有接触福特QC-S，但是我们会通过 努力，通过福特流程，严格执行厂家对经销商的要 求，尽早拿到QC-S认证同时按照流程管理，进一步提高服务质量及客户满意度， 让顾客在通海购车享受福特亚太地区的最高服务标准！运营管理－年审 14年我们将以如何提高此类企业（行业自律成熟、监督检 查力度大、服务流程明确、服务标准统一、服务品质要求 高）体系审核的有效性，使过程增值等方向，向福特厂家 提交一份满意的答卷。主抓三大主要服务过程：――整车销售、汽车保养和维修、备件销售。整车销售―包括新车验收、顾客接待、试乘试驾、顾客跟踪、合同洽谈、交车、客户 回访、投诉处理等过程。重点关注新车验收/库存维护、合同洽谈及交车、投诉处理。售后服务―包括服务接待、故障诊断、修理、过程检验、总检、交付、回访等过程。重点关注维修保养操作的规范性、汽车维修保养质量的检验/不合格的处置、投诉的处理 和客户回访。备件销售―重点关注采购渠道、销售价格、索赔处理、库存备件的防护。客户满意度提升客户满意度计划部门 销售部 项目 销售CVP 考核目标 100 调研方式 措施 严格执行销售QC关键流程，并制 CVP 调查(第三方) 定客户满意度绩效考核方案，全 员参与客户满意度绩效考核。严格执行服务关键流程，并制定 CVP 调查(第三方) 客户满意度绩效考核方案，全员 参与客户满意度绩效考核。服务部服务CVP95DCRC DCRCCRC下发投诉/重要提 严格按照一天回复三天关单的标 专人负责制，制定相应的岗位KPI 醒 准执行，积极的处理客户的不满。进行管控。厂家培训 人员更换及时备案，并积极参加 人员招聘严进严出政策，把控员 厂家培训，并保证100%通过 工的学习能力和稳定性。设施维护评估行政、DCRC、 服务流程评估 神秘 销售部、服 访客 务部10095神秘访客(第三方)神秘访客(第三方)行政专人负责制严格执行服务QC关键流程，并指 定专人每天负责监督。销售流程评估100神秘访客(第三方)严格执行销售QC关键流程，并指 定专人每天负责监督。网络和大客户的开发网络计划1、在定西区域内铺设网点。并对网点的销售进行培训，设 定网点绩效促进销售； 2、政府采购、集团客户的开发，结合区域特点，最大可能 扩大长安福特品牌影响力和知名度，提升销量； 1、合作商条件：在当地合法经营5年以上，经营状况、口碑 良好。有健全的销售体系和制度并且有一定的影响力。2、政府采购、集团客户的开发条件：企事业单位、各大院 校等；有需求并有一定数量的购车意愿且品牌忠诚度高； 1、部分县区只选择一家代销商合作，各代销商需向我公司 交10万元的保证金，我公司给其提供展车，并签订合同；网络政策具体政策2、月平均销量能到10台以上的代销商，派专职销售人员驻 点，配合其工作； 3、针对政府采购、集团客户组织团购活动，长期合作签订 合同给与一定的优惠政策和特享；全力以赴，创造属于福特的2014年}