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无忧工作网版权所有(C)51job.com（沪ICP备）戴尔曾经做过一个著名广告：售货小姐递出一支冰激凌，先被一个肥胖的中年人拿走，舔了一口，再递给顾客。这个肥胖的中年人，就是隐喻的分销商。现在，“舔一口”的人会越来越少了。　　宏碁中国区正在执行一项新渠道政策——与成千上万家的经销商直接
对话。这项计划自今年4月初宏碁中国区新任总经理艾仁思接任开始，各项调整正在紧张的进行中。　　相对于戴尔的坚持“直销”，宏碁也创造了一套自己的“新经销模式”，即将产品交给更懂当地市场的代理商销售。然而在中国，在最庞大的消费市场，两家公司不约而同地开始直接接触经销商，掌握最终端的消费需求，而代理商更多的是担当资金、物流平台。　　拜访经销商　　宏碁中国区目前的三家总代分别是神州数码、英迈和联强，然而，全国总代制正在被调整。　　连续接听了几位经销商的电话后，宏碁中国区一位区域销售经理告诉记者，现在，很多经销商都给自己打电话，询问销售系统对接、货品情况等。　　而在过去，宏碁销售负责人只要与三家总代和几家特别大的经销商接触就可以。而现在，拜访分布在所负责销售区域的各个经销商是销售经理最重要的工作之一。　　“销售压力更大了。”这位销售经理说，过去，主要把货压给三家总代，只要看总量完成情况就可以了，现在，三家总代主要是资金、物流平台，而自己要扛销售压力，和众多经销商接触，不但要完成总量，还要负责到各家的销售情况。　　一家位于华南的联想经销商告诉记者，尽管在全球市场，宏碁比联想表现略胜一筹，但是在中国，消费者在选择品牌上，相对于惠普、戴尔，几乎很少把宏碁当成联想的竞争品牌。也就是说，宏碁在终端认知培育和直接管控上，还需要下大功夫。　　宏碁正在做出改变，自4月开始,宏碁将产品线向三家总代全部开放，此前，三家总代是分产品线来操作，以免造成产品重叠。　　“现在，我们需要什么样的机型，就向三家总代下单，型号和数量都由我们自己定，三家总代再到厂家提货。”宏碁经销商远东基业采购部一位赵姓负责人说，“以前是三家总代有什么，我们拿什么。”　　“以前会有压货情况，现在好一点了，渠道调整后更加灵活了，因为有很多家经销商一起分担。”宏碁经销商北京蓝鸿科技一张姓负责人说。[page]　　FA模式　　根据宏碁新的渠道模式，三家全国总代完全转到FA（FinancialAgent）模式：即引入第三方公司FA，为各种终端渠道，包括所有的店面、大卖场等提供物流和资金服务，FA没有销售功能。　　而在具体操作上，过去是“厂商-总代-区代-经销商”的多个层级的传统分销模式占据了主流形态。而在实行FA模式之后，任何经销商都可以直接与厂商发生关系，而对中间层级进行了压缩，而总代只承担物流和资金流的职能。　　其实，在坚持“直销”的戴尔开始涉及渠道时，就采用了FA模式。前端销售仍由戴尔自己完成，为此，戴尔中国在各个区域都增加了销售、市场、培训人员。而中间的资金流、物流则交给像神州数码这样的总代去做。　　这样一来，厂商就直接在店面巡视，分析市场趋势。“越能接近客户终端，对资源的掌控和反应就越快。”戴尔一位客户经理说，“比如，一批货可能是总代压在仓库里，厂家有可能以为已经售完，从而做出错误的营销决定。”　　实际上，早在2002年，惠普就在消费业务上采用了FA模式，“像神州数码这样的总代控制渠道，都会预留一定的利润。”惠普一位产品经理说，“现在竞争这么激烈，哪有利润给总代。”　　神州数码早就意识到单纯依靠卖产品的日子已经不好过了，品牌厂商希望在渠道中掌控话语权，仅把总代作为资金物流平台。“这种合作方式难免将已经很低的分销利润率压得更低。”神州数码一位内部人士表示，“因此在品牌引入上，神州数码不会像过去那样再大规模增加，转而寻求整体销售的解决方案突破。”　　“品牌厂商通过代理卖产品，不是不愿意自己做渠道，而是没能力做。”上述戴尔客户经理说。　　“外资企业刚进入中国时，不熟悉市场，于是寻求与代理的合作。现在做到了一定知名度和份额，
它们选择直接和终端接触。”计世资讯总经理曲晓东说。　　然而，从总代转到品牌厂商自己扛销售压力并不是一蹴而就的事情，“惠普从2002年开始的十几个销售人员做到现在几百个销售人员，才能把中国的各个区域、每个店面都看起来。”上述惠普产品经理说，而上述戴尔客户经理告诉记者，戴尔搭建一个大体成型的经销商销售平台，用了一年到一年半时间。　　“以宏碁现状来看，转型起码得两三年。”上述惠普产品经理分析说。记者从宏碁内部获悉，现在，宏碁各地的产品和市场正在转移到销售岗位。
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　　鞋和服装、箱包、化妆品、饰品等商品一样，都是人们必不可缺的主要生活用品。有皮鞋、旅游鞋、凉鞋、拖鞋、布鞋等多种样式。知名品牌也不胜枚举，香港作 者：CWW　　2009年3G手机总销量突破500万台，成为3G产业的里程碑，3G市场的高速发展一方面得益于运营商多元化政策的大力推动，同时渠道社会化也成为发展的助推剂。1月28日，3G领先品牌宇龙酷派率先布局2010年3G渠道，举行了“抓机遇同发展 享未来——宇龙酷派2010年金牌客户年度峰会”活动，吸引了来自全国超过500家经销商热情参加，共商2010年渠道发展大计。据悉，2010年宇龙酷派将会把经销商的数量增加到1000家，进一步提升社会化渠道的销量比例，加大3G手机的市场覆盖面。　　渠道深化酷派与500家金牌客户结盟　　酷派2009年对渠道政策进行了重大的调整和转型，由运营商为主的渠道结构转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨策略，这种转变为宇龙酷派09年3G手机销量一举进入前三甲提供了强大动力。　　宇龙酷派常务副总裁李旺表示，宇龙酷派目前的渠道模式主要分为运营商渠道和社会渠道分销两种，这样的渠道策略能满足酷派多产品线的渠道需求。根据中国电信渠道社会化的统一部署，酷派09年加大了社会渠道的拓展力度，目前已与全国领先的国代商，如天音、中邮、爱施德等达成了战略合作关系，同时与全国各地超过500家区域经销商结盟，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，最大化的实现销售覆盖。　　据悉，目前与天音通信从07年就开始了CDMA产品的社会化渠道销售合作，与爱施德公司则在TD手机的销售上实现了深度战略合作。　　重奖豪华汽车酷派欲打造千家金牌客户联盟　　根了解，在此次金牌客户峰会上，酷派对业绩突出的经销商进行了重奖，数辆豪华汽车奖给业绩最为突出的经销商，在目前2G手机渠道销售萎缩的情况下，酷派此举无疑给予渠道一剂强心针。据赛诺数据显示，酷派2009年3G手机销售仅次于三星和诺基亚，居于3G手机市场前三甲和国产手机第一位，市场份额超过10%。宇龙酷派常务副总裁李旺表示，宇龙酷派在09年在3G市场取得跨越式发展，除了技术与产品的布局优势外，关键因素之一就是酷派坚持复合性和扁平化的渠道政策，坚决推动渠道社会化进程，超过500家经销商为宇龙酷派的业绩做出了重要贡献，形成双赢的局面。　　据悉，2010年宇龙酷派将会加速渠道社会化的建设，加大社会渠道和开放渠道的销售比例，强化渠道的渗透能力，预计宇龙酷派将会在全国发展1000家左右经销商来合作，增强酷派的渠道掌控力。　　社会化渠道销售比例提升至70%　　酷派对渠道社会化的积极推进与各大运营商的渠道社会化的策略不谋而合。据透露，2010年酷派一方面继续加强与运营商的合作深度，联合推广旗舰明星产品，另外，还将进一步加大3G产品渠道社会化推广力度，并将社会化策略向纵深化发展。　　据悉，2009年酷派社会化渠道对整个酷派的销售具有很大的贡献，目前两个渠道方式已转变为5:5比重，社会化渠道的销售比重增幅很大。宇龙酷派常务副总裁李旺表示，2010年宇龙酷派将会继续加大社会去渠道的比重，社会化渠道的销售比例预计将增加到70%，社会化渠道分销的产品型号和数量也将会大幅增加，让更多的经销商从酷派的3G产业发展中收益。　　三电咨询资深分析师郑恒表示，目前中国移动、中国电信和中国联通三家运营商在全力推动3G手机采购和销售社会化进程，宇龙酷派率先的社会化渠道布局，将增加酷派在3G手机市场上的渠道话语权。
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　　【创业邦讯】3月20-21日，第八届创新中国春季总决赛在上海颖奕高尔夫皇冠假日酒店举行，本次活动邀请到了真格基金创始人徐小平、IDG资本创始}