决策易支招：医药代表如何将拜访这件“小事”做“大”？【crm吧】_百度贴吧
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决策易支招：医药代表如何将拜访这件“小事”做“大”？收藏
各大药企纷纷采用先进的管理理念和管理工具来降低管理成本，提升销售效能。在这种背景下，决策易深耕医药CRM领域十余年的营销管理服务商得到了快速发展。在进院拜访这件日常“小事上”，看决策易如何帮助医药代表提升拜访效率和效能。进院拜访这件“小事”一点也不小拜访是医药代表日常重要工作，按行业要求来说，每天10~15个客户，再加上会议邀请等等杂事，一天的工作内容很多，跑多家医院的还得设计拜访路线，单家医院还得考虑好每个医生的时间……所以医药代表的日工作计划可能很繁杂，如果面面俱到的都处理到每个细节，对于新手来说可能一天也准备不好。而对于专业的医药代表还要确保每一次拜访都是高质量的，绝对不是简单的完成KPI。以往医药代表进入医院前，查看之前的拜访记录非常不便，若掌管片区过大不仅会导致对拜访过的医生记忆淡化，影响本次的拜访目的。其次是数据记录虽然完整，但因为没有智能平台的及时分析，管理层了解每家医院的具体情况延时，当医院异常，若不采取行动，改变策略就会导致医院流失。从以上问题看，拜访医院这件小事真的一点也不小。决策易帮你把“小事”做“大”决策易帮助药企实现了营销过程中的任务和流程的智能化，包括收集客户信息，销售线索分析，提升销售线索的管理，查看以往拜访信息，医药代表拜访路线的规划设计，掌握医院的发展情况，进行绩效分析等。所以对于医药企业而言，决策易的诞生不仅可以为医药代表节省时间，更可以为管理层提供可靠的信息，及时知道医院异常情况，重新制定市场策略，。决策易的使用也较为智能便捷，短短几步便可记录一天的行程：（1）打开决策易，进入医院列表页面，点击可以查看每个医院的基本信息、科室数据、进货数据、跟进信息、SFE。点击“开始拜访”可以对此医院进行临时拜访，签退时可拍摄多张医院照片保存至决策易证明已访问。医药代表每次拜访完医生都可将本次拜访内容填入决策易，以便管理层及时查看医院情况，制定计划，发布任务，两者形成回环。 （2）进入医生列表页面，点击可以查看每个医生的基本信息、拜访记录、会议记录等，只有了解客户的一切，才能为达成合作增加机会。点击右上角“新医生”键还可增加新的医生信息，不论增加多少信息都不占手机内存，这些资料都会保存在云端。执行拜访过程时，决策易会注明待拜访，正在拜访，已拜访三项列表，使得医药代表对自己的行程更加清晰。 （3）药企管理层点击“我的协访”中“待评价的”可以查看代表的拜访情况，并给出评价和建议，“已评价的”可以查看协访和评价记录。决策易的使用使得管理层和医药代表行成回环，不再是医药代表单一的反馈，与药企打交道的数十年里能够使客户获得真正的成功一直是决策易的动力，也是决策易最大的价值。
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医药代表专业拜访步骤
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你可能喜欢浅析医药代表拜访流程及客户管理
核心提示：对于处方药代表来说，拜访客户是权重最高的工作内容，也是为作为医药代表这个角色为企业带来收益并在过程中实现自己价值的过程。而如何做好这样一件事情，有没有方案论，在这里我谈谈我自己的看法。
对于处方药代表来说，拜访客户是权重最高的工作内容，也是为作为医药代表这个角色为企业带来收益并在过程中实现自己价值的过程。而如何做好这样一件事情，有没有方案论，在这里我谈谈我自己的看法。
计划的重要性：预则立不预则废
计划：一提到计划大家都会想到就是作个准备、有个打算。但我比较喜欢用故事来叙述一个拜访，其中包括三要素：客户，空间，人物。我认为这是需要关注的事情，在合理的地点合理的时间遇见合适的人，这才是幸福的开始。先来说说时间——何种时间去拜访医生，肯定是客户方便的时间，你挑选一个客户繁忙的时间，那是瞎折腾，去了也是白去，这也就是天时吧。那么什么样的时间客户是有空闲的呢?
刮风下雨节假日一所有你的竞争者不去的时间都是属于你的拜访时间，周末或者非周末：
1、用时间分割来分析。上午是客户繁忙的时间，他们自己的工作都完不成，哪有时间跟你交流，下午的时间一般都是只有值班的医生，时间比较空余，到了晚上就是病房夜班医生了，喔美好的夜晚却还要上夜班，如果此时你能带着点小惊喜 来见你的目标医生，我相信绝对的事半功倍，那么周末的时间，周末还得上班，我 去，来吧。这绝对是一个拜访的好时间，周末工作我建议大家考虑一下，_般医生 不会值二十四小时，也是分白班和夜班两个班，如果你在下午拜访完白班医生，辛 苦一下一般六点以后，夜班医生也可以拜访到，这样你的拜访频率就是翻倍的，而 且双休曰你只需要去一次就可以，因为一般医生第一天白班，第二天就是上夜班， 这就是规律，朱氐语录：当你掌握事物发展的本质与规律时，你就可以预测未来。 这句话太帅了。再来说一下夜访，夜访很辛苦，上了一天班还得晚上夜访，其实每 个科里只有一个夜班大夫，你的覆盖科室撑死也就是六个科，也就是说你就是拜访 四个科室或六个科室，其实只是拜访了五六个客户，所以工作强度还是可以的，如 果这么计算，你的一周的工作时间才有几个半天？拜访要有自己的节奏，这是你自己来掌握的，注意任何你的工作拜访时间一定要得到上级老板的同意，别觉得你的非工作时间去工作而工作时间你却在无所事事儿，那你就惨了。很多的时候这是基础，你任何的想法都要得到老板的首肯，这种关系以后我们再谈。
2、用地点来分析。大家觉得我们有多少地点可以选择用来谈事口达成共识我来给大家列一下：办公室、医办室、饭局、医生值班室、会议场地、客户家里。外地 & 非工作环境 &工作环境，大家明白这个排列吧，任何的环境套进去就可以了。原因就是人只有在宽松的环境下，精神是放松的，心情不紧张，是愉快的，这就是所谓的花前月下，在这样的环境下，泡妞的成功率大大提高。所以要尽量在非工作时间非工作环境见必要的客户。
客户的分类和分级：客情的维系也有轻重缓急
下面来说一下什么样的客户需要我们费这么大的劲来拜访，很多的时候需要牺牲自己的非工作时间，我认为没有工作时间与非工作时间，只有对的时间。那么客户的情况，可以按职务和观念来分级。第一先说职务分级。这是一种字塔似的梯队分析，金字塔尖是主任，带组主任，管床医生，写病历大夫，根据职务的分级，必须得到科主任的首肯，再能做下面客户的工作，主任的拜访最好在主任办公室谈，下午或中午的时间，做下面的带组主任的工作，最好是夜访或者是周末要是见其他的客户我建议出去一起吃个饭，中国人讲究这个气氛。一线的医生，上午最好不要去，一线医生太忙了，其他时间都可以，由于一线医生很多家庭周末的时间的都需要照顾家庭，周一到周五的晚上，可以考虑.
观念和支持度分级：支持度高，潜力大。
1、高支持度高潜力的客户一直是兵家必争之地，这样的客户一般在门诊，大家都会重点投入，造成了客户更本不会重点支持和处方一种产品，因为在客户看来 所有的厂家给的资源都是资源啊，他所要做的就是平衡各产品的关系，你说你怎么 样才能从众多产品中脱颖而出，让医生重点支持你呢，就是下巧你要跟客户谈合作，让医生认识到什么样的患者可以处方你的产品和使用到你的产品，就是赢了。 这类的客户已经知道你的产品的特点和优势，下面就是如何进巧推荐使用的产品,帮助扩大你的产品的知名度（就是介绍给别的医生的使用体验）
2、还有一种客户是高潜力低支持度的，这类的客户是我们未来工作的重点，你的大部分的资源包括时间也要投入到这类的客户工作上，随着客户支持度的提升, 探寻的工作非常必要，深度探寻医生的观念和处方习惯，改编后的医生的行为对销量的増长是非常显着。
3、对于低潜力高支撑度的客户，一般都是客情的非常扎实的客户，你就是再投入，医生的潜力也是有限，谈成持续的合作，日常维护就可以了，虽然你每次拜访这样的医生非常开心，也每次想去关系好的科室见这样的医生，可工作就是不能介入太多的个人情感,没有意义。这一点我会在后面重点强调一安全距离。我们还是要把重点的资源的时间，要到高潜力的客户上。
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3秒自动关闭窗口医药代表新手的前三次拜访
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医药代表新手的前三次拜访
文/于长震本系列文章未经授权，请勿转载或摘编，欢迎转发朋友圈。近期医药销售行业迎来了大批新手朋友，对一个客户从第一次拜访到第三次拜访，怎样有效地进行？这是一只拦路虎的问题，因为新人还来不及进行系统的销售拜访技能培训，或者根本没有培训的机会，有的同仁寻找到理论性比较强的培训资料仍然理解不了，因为新人朋友此时需要的是我该怎么说话？我该怎么具体去做？下面我们就来举例子教大家怎么模仿拜访交流语言。首先大家先要明白，我们拜访客户的目的是什么？拜访客户的总目的，大家都清楚，让客户最大量地处方我们的产品。要让医生处方我们的产品，需要一个过程，这个过程我多次给销售朋友们提示，那就是： 医生认识、认可医药代表 医生了解、认可产品， 医生在职业原则允许下，受医药代表传达产品优势信息的影响，或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影响开始处方。同时，这也是一般人接受陌生人的心理过程，我们每个人都经历过，但是没有觉察出完整的规律，不论是赞扬客户还是赠送礼物都是为了更好地完成这一过程，有的朋友很想快速完成，往往欲速则不达，受环境和其他因素影响，人的心理是复杂的，对于不了解心理学的新手确实会感到吃力。新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程，根据这个心理过程，我们来设计多次拜访完成这个过程，一般来讲，1-3次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。根据实际情况，我们把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品，第二次拜访目的是让医生认可我们医药代表，第三次拜访目的是让医生认可我们的产品。这时我们开始有点头绪了，在你不知道怎么做的情况下，拜访总目标会让人压力很大！一旦目标分解了，我们压力就会缓解下来，下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。第一次拜访，让医生认识医药代表和产品，我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的，这是人之常情。当我们觉得陌生人认可我们的存在价值，能给我们带来益处，我们就开始逐步尝试接受陌生人；不仅仅是陌生人，就是大自然的万物，我们人类接受起来也是这样的心理特点。拜访时间：要在医生不忙碌的时候，一般住院病区的医生上午要查房诊察患者、制定治疗方案，很忙碌；这时候你去拜访医生，医生没时间也没有心理氛围来接受你的拜访，如果你强行拜访，会被医生认为你干扰医生的工作，损害医生的利益，引起医生的反感。一般下午是医生工作时间相对宽松的时间，医生的心情越是轻松越容易接受我们的拜访，门诊医生也是在下午快下班的时间能闲下来。至于每家医院医生什么时候工作不忙碌，每位新人要多花时间在医院观察，自己的战场环境要熟悉，坐在门诊大厅、候诊室，行走在病区走廊都要细致观察。很多同仁会夜访、会在周六周天拜访门诊医生都是在熟悉医院医生工作时间规律上进行的。拜访环境：拜访医生的环境很重要，医生独处一室最好，如果有两个医生在一起，可以先拜访级别、年龄相对较高、较大的医生，如果是超过三个医生以上，就要谨慎了，人多了，医生会顾及和你交流的内容，甚至不愿意交流。拜访物料准备：这里我们专谈礼物，究竟第一次给不给医生送礼呢？实际上这里是有误区的。送礼和赠送礼物已经被我们混淆在一起，目前大家说的送礼是指我们以经济利益特征明显的物品送给客户，例如烟、酒等价格不菲的物品。而赠送礼品是指我们针对医生的工作和生活需求挑选象征性的物品赠送给医生，有朋友说了，你送的小礼品连自己都不用，医生会用吗？所以小礼品贵在精致，意在传达敬重的含义。而不是指随意一个物品，例如同样的200元钱，我们选购了一款外形精巧的U盘和我们办了同等金额的购物卡，给医生传达的信号一样吗？我们买了一本20元钱的时事杂志或一份1元钱的报纸送给值夜班医生，你能说我们要行贿医生吗？只是不要在医生在办公室喝茶时，我们送给人家一瓶饮料，物以稀为贵。第一拜访可以准备医生工作需要的物品，而不是经济利益特征明显的礼物。拜访语言：代表见到医生代表：医生您好！打扰您了？医生：你找谁啊？代表：您好老师！我是厂家学术代表。医生：有什么事情吗？代表：有一些事情想请教老师您，这是我的名片，您可以叫我小于。是这样的老师，我们有一个治疗骨质增生的品种在咱们医院，附带一些资源和费用可能对咱们老师的工作有帮助，不知道您是否有兴趣。医生：你们什么药啊？代表：鲁安他尼，每片5毫克，每盒12片。医生：奥，知道了。有合适的我会用的。代表：老师这是我给您准备的一个U盘，希望您喜欢。医生：不用代表：希望能支持您的工作，没有别的意思，老师能给我留下您的电话吗？医生：那你就记一下。上述对话是以让医生认识我们医药代表和产品为目的的第一次拜访，很多新手一上来就想介绍自己的产品，引起医生反感。所以我们要紧紧以满足医生的利益需求来进行语言表达。第二次拜访的目的是让医生认可我们医药代表和产品。要让医生认可我们除了礼仪形象、得体的语言外，我们对医生的工作特点和医药知识要有初步的了解，而不是在医生的厌恶中混个脸熟。代表：张老师，您好！我是万邦的小于。医生：是你啊！代表：我这次来给您带来一份资料，您上次说有合适的病人会用我们的药，我还没感谢您的支持呢！我这次给您带来一盒新上市的茶叶，对缓解您值夜班的疲劳很有好处，一会您可以尝尝。医生：谢谢关心！你们的药我比较熟悉，其实你不用老来，有合适的病人我会用的。代表：谢谢您支持，您是专家，其实我带资料来，不是想在您面前班门弄斧，就是想跟您多学学专业，我很想知道老师您在重度骨质增生的病人治疗上，喜欢首选哪一类药啊？医生：一般会用帕胺西龙，止痛效果很好。代表：我有跟您学了一招，我在公司听我们产品经理说也说，帕胺西龙止痛效果很好，只不过它的药效时间比较短，是这样吗？医生：是这样的。代表：我们的鲁安他尼止痛时间是帕胺西龙的2倍，而且效果也是不错的，希望您给机会验证一下。医生：如果有相关的国外资料，可以让我看看。代表：好的，老师您确实很专业，以后还要多请教您。我就不打扰您的工作了，希望我们的产品能得到您的支持!医生：好的第三次拜访的目的开始加强客情投入，促动医生的处方。代表：张老师，今天好热啊！医生：小于过来了，有事啊？代表：我给您带来一个西瓜，里面放好刀了。医生：谢谢，谢谢！代表：您上次说让我给您带国外资料，我让我们产品经理好好地找了一下，整理好给您带来了！医生：好啊，那放我桌子上吧。代表：好的，一些重点的信息我已经给您画上标记了，您还有什么需要可以打电话给我。医生：行啊！代表：张老师，我走了，产品的事就指望您的支持了！医生：好好，我会的。我们三次拜访结束了，很多新人朋友也许会说，于老师您说的都挺好，只是我说不出来。这很正常，与学自己喜欢的歌曲一样，先要模仿训练记住一些话语，其后才能根据自己的知识结构和性格表现出自己的特色。新手朋友拜访前先模拟练几遍，有了一定的熟练度，你才能口吐莲花。如果不练的话，如同你看别人下水学游泳，你觉得能看会吗？希望新手朋友敢于实践，勤于训练，一定会有丰硕的收获。（医药代表微信号：mrclub）医药代表 伴您成长！
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