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一个期货经纪人的独白：看不得客户“玩儿完”
　　文/新浪财经意见领袖(微信公众号kopleader)机构专栏 交易门 作者 马赛客
　　“在交易市场进进出出这几年，亏损的经历已经让我对待物质的得失产生免疫力了，我怕失去的，是精神上的自我。现在我对财富的追求没那么迫切了。在金融行业里面特别是做市场，没有这种迫切，也就没有了狼性。”
一个资深期货交易员的修炼之路
　　七年前的10月，佩里以经纪人的身份进入四川一家期货公司。
　　当时经济危机正在全球蔓延。中国情况也不妙。大盘指数从日的6124点一路滑坡，到日触底1664点。而为应对经济增速快速回落，中国政府在2008年11月推出了进一步扩大内需、促进经济的四万亿投资计划。
　　佩里初出茅庐，面对金融危机下严峻的国际和国内经济形势，他并没有危机感。
　　2015年9月一个周二的下午，我在佩里家中见到他时，他已经递交辞呈，等着办最后的离职手续。而因为6月15日以来的股市骤跌，监管当局已经推出一系列措施强力打击“过度投机”。
　　这就是佩里在期货行业一进一出的七年。
　　七年对人的一生意味着什么？英国导演迈克尔?艾普特(Michael Apted)的纪录片《人生七年》(7 Up)系列已经花了半个世纪来探讨这个问题。故事主角从7岁(1964年)到56岁(2012年)，导演每隔7年对他们进行一次采访。他们不同的人生际遇让人唏嘘不已。
　　人生还只是一张白纸的时候，每一个人都有对这个世界最绚烂的憧憬。但人生充满不确定性，憧憬和现实，有时候差距很大。
　　七年前，带着对金融行业朦胧的好感，佩里做起了这份跟专业相去甚远的工作。在人生精力最旺盛的年华，他花了7年时间，证明了期货行业不是自己理想的栖身之所。
　　他终于鼓起勇气，选择退出。
　　误打误撞进期货
　　佩里入行非常偶然。他在四川南部的自贡市长大，那里以井盐闻名，有“千年盐都”的美誉。2008年夏天，研究生毕业的佩里开始认真考虑择业。他希望能留在成都市区工作。“但是我的专业，即便留在成都市，多半也是在三环外。”佩里有些无奈地说。
　　成都至今只有三环路，三环之外便是绕城高速。
　　佩里本科念生物工程，研究生的专业是动物营养与饲料科学。投简历时，他选择了一家专业对口的生产宠物饲料的企业，和一家专业并不对口的公司――就是他刚辞职的期货公司。期货公司要招市场开发人员(客户经理)，要求应聘者有大宗商品背景。
　　期货公司的办公地点在三环内。
　　当时佩里对金融只有懵懵懂懂的概念，但他觉得自己对有一些了解。结果期货公司先给他面试机会并最终聘用了他。
　　佩里后来才明白，所谓市场开发，就是拉人开户交易，一个经纪人的角色。
　　“优秀经纪人要善于体察客户的各种需求，特别是情感关怀。”佩里说，“要达到的效果就是，客户亏了钱也觉得你人挺好，只是他自己没做好。”
　　然而期货经纪人从来都不是佩里想做的工作。
　　佩里在研究生二年级时接触股票。因为多一个“做空”功能，他觉得期货比股票更“高级”――所以他把简历投到了期货公司。“最初看到‘市场开发’，我没什么概念，我进公司的初衷其实是想做交易员或分析师。”佩里说。
　　佩里的第一个客户是券商客户经理介绍的一个散户。开户后客户就没怎么交易。“我还请客户吃了饭，所以是一个亏本买卖。”佩里说。他的业务一直不温不火，七年下来都没有很大的起色。
　　“混乱”交易
　　佩里接触股票交易是在2007年，大牛市。他跟着朋友做，自己没什么钱。“疯狂的时候他们一天可以挣几十万，但2008年大盘就开始溃堤了。我朋友的朋友100万资金，高峰时期翻倍，最后亏钱出场。”佩里说。
　　资本市场人来人往，多的是这样的故事。孔尚任在《桃花扇》中说：“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。”活像是为金融市场的人来人往量身定制。
　　2009年7月，佩里已经花了近一年时间看懂K线，学会了一些基本面分析。他开始私底下用朋友的账户做交易。
　　一位不愿意透露姓名的前期货经纪人告诉我，按照规定期货从业人员是不允许做期货交易的，但这种现象屡见不鲜。
　　2009年夏天，佩里长线看涨豆油。他2万块钱进场，3个月就被洗出局了，亏损50%离场。
　　“当时基本面判断基本正确，事实证明方向也是对的。年底行情就上涨了。”佩里回忆说，“但开仓后稳不住，心态不稳定。”他称自己的第一次期货交易为“混乱交易”，稀里糊涂就把钱亏了。
　　2011年下半年，多数商品经历震荡行情，佩里跟朋友一起研究了一个策略，回测效果不错。他说服当时的女友(现在的太太)投了20万实盘交易，结果离场时亏损近60%。
　　佩里告诉我，他抓突破行情信号的策略“胜率高”，只是实盘操作心理压力太大。“最后还是输在心态上，而且没人支持你做了。”佩里说。
　　佩里的太太L直言当时自己对金融投资毫无概念。
　　“他怎么跟你说？”我问。
　　“他每次都说没问题。每次都没啥好结果。”她说。
　　“你恨不恨他？”
　　“恨啦！我觉得(他做投资)不靠谱。”
　　说完，L笑了起来。她告诉我，她愿意掏钱出来，只是出于对另一半的信任和纯粹的支持。
　　我看不得客户“洗白”
　　交易教会佩里：“耐得住寂寞，学会等。机会都是等出来的。”
　　实际操作中，他很多时候都想去创造机会，或者幻想每天都有机会。把以周、月为单位的策略做成日内交易。“贪婪等特点，想要在操作中去规避，是非常困难的。”佩里说。
　　2014年，佩里有一段时间抱着游戏的心态做日内交易，每次做一手螺纹钢或者豆粕，有百十块钱利润就跑。“今天的停车费挣出来了”，“这周的油钱有着落了”。他得意地对自己说。
　　佩里对自己的技术分析颇有信心，但总是隔一阵子又把之前的利润吐出去了。
　　交易的失败，让佩里在面对客户时内心非常挣扎。
　　通常来讲，经纪人会告诉客户，这是一个很好的工具，高杠杆、灵活，简单点说就是来钱快。“我自己在行业这么多年，也尝试去做交易，都没机会挣钱。我觉得他们机会也不多。这时候再让我去游说客户来做交易，我觉得我人格分裂。我看不得客户‘洗白’(四川方言：玩儿完)。”佩里说。
　　在期货公司七年，佩里的经纪业务基本上“混场子”。他有一些机会去拓展业务，但他不愿去抓。“我不愿意通过公关方式给客户一个不确定性极大的东西，我觉得自己无法接受。”佩里说。
　　而让实体企业接受期货的套期保值功能，难度也很大。佩里曾经和同事一起攻一家饲料企业，一个多月的时间，提交各种各样的方案，客户大小领导谈完。客户就是不肯开单。“您就当拿5000块钱试试水嘛。”佩里几近恳求地说。最后谈判不了了之。
　　套期保值是期货非常重要的一个功能。佩里总结实体企业套期保值业务开展困难的原因时说：企业习惯了传统的复制经济，疏于创新和进步，对创新的金融工具认知度低。由于专业门槛，只有极少数先知先觉的企业家能够做好对冲保值。而客观原因则是，国内对冲工具很少，企业很难找到一种适合自身状况的对冲手段或产品。
　　回过头来看，佩里觉得2010年股指期货上市是业务拓展的好机会，但自己没把握住。这一波牛市前，佩里曾经被借调到其它单位做综合管理工作两年。回来后他觉得自己已经失去了对行业的敏感度。所以6月前这波牛市，佩里的投资、业务都没跟上。这加剧了他的挫败感。
　　我不在乎从零开始
　　选择退出，对佩里来说是一个艰难的决定。
　　在佩里的家人看来，这是一份理想的工作：一份稳定的收入，一个好的公司，一个强大的行业背景，很多挣钱的机会。但七年下来，佩里已经失去了对工作的热情，交易也难以为继，继续在公司待下去，状态也难有改观。
　　“我很早就感觉到他很痛苦，不知道该干嘛，销售不感兴趣，交易不成功，做研究分析，也很难在公司找到合适的位置。他跟我说，这份工作让他毫无成就感。”佩里的同事Sydeny告诉我，“他有自己的精神世界，不愿意牺牲掉自己的精神世界去迎合周围的环境。”
　　佩里说得更直白一些：“七年时间，用主流价值观评判，我是个失败者。”他说，如果能够抓住机会挣到足够的钱，也许对家里是一个更好的交代。但多少钱算“足够”？
　　“在交易市场进进出出这几年，亏损的经历已经让我对待物质的得失产生免疫力了，我怕失去的，是精神上的自我。”佩里说。他曾经想换一辆很好的车，但他朋友的英国老公对车的定义，瞬间打消了他的念头：“车就是把你从A地送到B地的一个工具。除此之外，你还想怎样？”佩里说这“点醒”了他。“这让我对财富的追求没那么迫切。在金融行业里面特别是做市场，没有这种迫切，也就没有了狼性。”
　　“什么因素让你在这个行业坚持了七年？”我问。
　　“以前忍下来，或许是待遇还过得去，或许是在别人眼里我还算个金融人士，但我心里现在明白得很，我根本无法接受自己做成这个鬼样子。”他说。
　　过了而立之年，带着家庭和经济压力从头开始。佩里坦言，这是到目前为止他最大的一次冒险。“辞职意味着无数的未知。对我个人来说，我一点都不在乎从零开始，但让家人承担这种未知，我是有心理压力的。”佩里说。
　　四年“高精尖”的生物工程，三年的动物营养与饲料科学，七年的金融工作，现在，佩里变成了一个自由职业者。
　　佩里一直觉得自己在艺术方面的潜力没有被发掘。他会弹钢琴，歌唱得也很不错。
　　“我发现只有在艺术里才能找到属于自己的那份安宁。”佩里说。目前他正在筹备自己的摄影工作室，他空姐出身的太太，就负责摄影工作室的造型化妆。
　　佩里对摄影的热情可以追溯到小时候用胶片相机拍摄的经历。初中时，他已经开始跟朋友扮酷，拍起古惑仔里面的分镜头。近年来他对数码摄影尤其着迷。他决定花一年半时间来提高自己的专业水平，目前已经接到两个专业摄影团队邀请。
　　“摄影和交易都追求极致，只是交易的试错成本更高。我在这七年学到很重要的一点，就是在方法科学的基础上，付出一定要比别人多，才会有收获。”佩里说。
　　佩里对期货行业的经历心怀感激，只是自己最终没有扛过“七年之痒”。“七年，五味杂陈，但是，我不后悔。我从来没有那么深刻地认识过自己。”他说。
　　(本文作者介绍：交易门聚焦中国金融交易生态圈，专注报道业界个体的职业生涯和人生故事。微信订阅：Tradingmen) 　　本文为作者独家授权新浪财经使用，请勿转载。所发表言论不代表本站观点。
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这6大找客户方法，房产经纪人必须知道
　　房产经纪人找客户已经是老生常谈的问题了，这是房产销售过程中最基础也是最重要的工作。只有有了客户，才能源源不断的消化房源，才会有订单成交。如果没有客户，有再多的房源也是空谈。那么，房产经纪人怎么寻找客户呢？易房大师给经纪人们提供几种方法，希望能够帮到房产经纪人们。　　　　1、普遍撒网法　　　　广泛撒网法，刚入行的经纪人用的比较多，新手经纪人对于客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。比如：陌生拜访和电话销售。经纪人利用公司的资源，比如公司的办公管理系统中的房客源资料，这里面有客户的姓名、电话、地址等，这样经纪人能够有针对性的拜访客户，尽可能的开发到有意向的客户。　　　　2、客户老带新　　　　众所周知，老客户带新客户，是经纪人用的比较多的一种方法。因为房子的特殊性，购房者风险意识比较强，经纪人自主的开发比较不容易取得客户的信任。但是如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。经纪人想要提高老客户介绍新客户的积极性，可以采取给老客户一定奖励的方法，来表示对老客户的感谢。　　　　3、查阅公司成交合同　　　　现在很多的公司都有内部管理系统，比如易房大师。公司对于成交的客户都是有记录的，经纪人可以查阅之前成交的客户，看看快要到期的合同，打电话跟进客户是否有续签的意愿，然后再进行相应的决策。客户续签合同当然好，如果不续签，经纪人也可以获取一定的房源信息，开发新的客户。　　　　4、利用经验寻找客户　　　　这种方法，不适合新手经纪人，一些销售老手用的比较多。因为做的时间长的经纪人，基本上都知道哪种人可以成为自己的客户，哪些人是他自己应该放弃的。长期的经验可以形成直觉，凭直觉你就可以很轻松地完成任务，就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病。　　　　5、策反竞争对手客户　　　　利用竞争对手的客户，来开发自己的客户，你也可以理解为抢别人的生意。就是时时关注竞争对手的客户情况。比如，竞争对手的客户合同快到期了，你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户，利用自身房源的优势，来抢走他的这个客户（这种比较适合租房的客户）。这就要求经纪人要具有敏锐的观察力，能够洞察到一定的商机，然后进行及时的跟进，及时的开发新客户。　　　　6、借助外力法　　　　就是利用一些找客户的软件，像房产经纪人常用的找客户方法，利用房客多房源群发来寻找网络客户。通过在各大网站上发布房源信息，吸引客户的来电量。经纪人也可以借助一些社交工具，比如微信，在自己的朋友圈分享优质的房源信息，开发更多的潜在客户。也可以借助房客多软件建立自己的经纪人店铺，来开发更多的手机用户。　　　　以上说的方法，可能是经纪人在找客户中用的比较少的，也可能是比较熟悉的。方法很多，关键是要找到自己适合用的一种方法。其它找客户的方法，比如说利用QQ、利用微信、贴海报、发传单、摆摊设点这些方法就不一一列出了。当然，经纪人掌握了一定的找客户方法，关于销售技巧方面也是需要不断提高的，经纪人可以关注房客多（微信公众号：fangkeduoruanjian）学习更多销售技巧、谈单话术、房产知识等。经纪人也可以借助房客多软件办公，帮助经纪人找房、发房、个人房客源管理等，大大提高工作效率。}