外行批判内行的典范——评清华校友反驳胡鞍钢_新浪财经_新浪网
外行批判内行的典范——评清华校友反驳胡鞍钢
外行批判内行的典范——评清华校友反驳胡鞍钢
　　外行批判内行的典范——评清华校友反驳胡鞍钢
　　来源：飞扬南石 无事找茶
　　批判一个模型，要有点专业常识。先认定美国一定是第一，再找老胡的破绽，你比老胡高明到哪去？
　　有朋友跟我说，有人有理有据地批驳了胡鞍钢，还给了我关键词，我搜了一下，搜出这么一篇来，叫作，作者某某，据说是清华80级校友。
　　以下让我们鉴赏一下清华80级校友的水平（蓝字是原文，黑字是我的点评）
　　胡鞍钢院长提出的中国全面超越美国的研究成果（中国在经济实力（2013年）、科技实力（2015年）、综合国力（2012年）上已经完成对美国的超越。到2016年，经济实力、科技实力、综合国力分别相当于美国的1.15倍、1.31倍和1.36倍，居世界第一），掀起社会和舆论的大波，因为这些结论与我们的感觉相差太远。
　　感觉相差太远并不奇怪，因为很多人的思维还停留在1980年，那是一个中国只能跪着的年代。跪久了，不习惯站着了。
　　我不是这个行业的，和胡鞍钢也没什么关系（胡没在清华读过书所以和胡院长不是校友），只是好奇这个结果是怎么样算出来的。找了一下有关文章，查到这篇，发表在清华大学学报（ 哲学社会科学版） 2015 年第 1 期，标题是“对中美综合国力的评估 （
年）”。读完，感触颇深。和胡院长随便聊两句。
　　不知道校友是什么行业的，算了，反正经济学（其实是国际政治学了）是通识学科，谁都能插一嘴，欢迎外行指导。
　　【1】文章选取了中美在 8 个方面的资源类型进行计算，每个资源类型选取了 1-3 项指标，总共 17 个指标，比如：
　　-& & & 军事资源，选取的是军事人员在全球的占比，和军事支出全球占比。
　　-& & & 知识资源，选取的是互联网用户、本国居民专利申请数、和 R&D 支出
　　-& & & 国际资源，选取的是出口商品金额、进口商品金额
　　-& & & 自然能源，选取的是商业能源使用量、农业种植面积、水资源
　　如果是普通博客，胡院长选什么做指标没人有兴趣，但作为清华大学国情研究院院长、用纳税人的钱做的研究，而且可能对国家宏观管理有影响，胡院长是否可以再详细说明一下这 17 个指标的选取标准？
　　比如知识资源，为什么最反映一个国家科技实力的指标如诺贝尔获奖人数占比不纳入指标，却把互联网用户这种以玩网络游戏为主的数字纳入指标？
　　中国麻雀多，胡院长会考虑选取麻雀数量作为自然资源的计算指标吗？这东西外国少。
　　互联网用户数、专利申请数、R&D支出，是国际上衡量科技水平的公认指标，世界银行编撰的《2010年世界发展指标》5.13“科学与技术”一项中，用的就是R&D支出、专利申请数、高科技出口等指标，5.12“信息时代”一项中，用的就是日报、电视、互联网等指标。
　　至于说诺贝尔奖人数占比，恰恰不是一个衡量标准，这就像衡量一个国家国民的体育锻炼水平，不会用奥运会金牌数来算，而是用全民健身的指标来算。
　　校友喜欢说麻雀，那么我可以告诉校友，衡量一个国家的生态保护状况，不是用拥有多少只朱鹮来计算的，而是用拥有多少麻雀、乌鸦来计算的。
　　最早德国学者富克斯提出强国公式，就是三个指标：人口数、钢产量、能源产量，还真没考虑什么诺贝尔奖。
　　【2】和指标相关的另外一个重要概念是“权重”，就是这个指标在计算模型中所占总数的比例。粗看 8 个资源类型的权重都是 0.1 – 0.2 之间，其实看 17 个指标的权重，就看出作者这样分类的“苦心“了。GDP 和总人力资本都是占 1.0，而知识资源的 R&D 支出仅占 0.25，农业种植面积和水资源都是只有0.33 等． 建议胡院长修改一下，自然资源只要一个指标就是麻雀，这样应该可以算出中国的自然资源是全球总和，区区美国的自然资源差我们千百倍。
　　作为一枚外行，咱能不说权重这么专业的概念吗？一级指标的权重和二级指标比，你还能更外行一点吗？
胡文的指标体系
　　上图就是胡文的指标体系构成。经济资源占0.2，人力资源0.1，自然资源0.1，这个比例有错吗？
　　GDP和水资源是二级指标，它们的权重是相对于各自的一级指标而言的，在同一个一级指标之下，二级指标的权重之和是1，所以拿GDP的1.0和水资源的0.33相比，这压根就不是一码事好不好？
　　知识技术资源占0.2，比例与经济总量相当，并没什么错误，总不能知识技术资源占0.8吧？在知识技术资源里，分为四个项目，自然是各占0.25，依校友的愚见，1除以4应当出来2.8才正确？
　　【3】胡院长的计算模型，就是 17 个指标占比乘以一个权重，然后求和，写出来公式 NSR = ∑（ ai × Ri） 看上去花里胡哨的，其实就是一个小学程度的公式。作为中国第一的大学、国家级研究院的课题，计算模型竟然是小学方程式，真是治国如炒菜。胡院长的计算模型能不能稍微严谨一点像个样子？要不别人还以为清华大学的教授、文科院士都是小学程度。
　　美国乔治敦大学战略研究所主任提出来的克莱因方程：P=（C+E+E）（S+W）
　　UNDP的人类发展指数：教育+预期寿命+人均GDP
　　恩格尔系数：食品类支出/总消费支出
　　美国社会健康协会指数：ASHA=就业率×识字率×平均预期寿命×平均GNP增长率/出生率/婴儿死亡率
　　……都是小学程度？
　　大道至简，这是国际潮流，谁告诉你说人文公式必须用上微分方程才牛逼了？
　　【3】在这个简单的计算模型中，胡院长好像有意忽略了一个关键因素，指标的计算质量，也就是说，胡院长的计算模型中，假设的是一个美国士兵的战斗力和一个伊拉克或者尼泊尔士兵的战斗力都是 1：1。胡院长，是您糊涂还是我木讷？
　　一个美国士兵的装备是10万美元，一个伊拉克士兵是1000美元，战斗力的确不同。胡院长的模型里包含了军费支出，有哪不对的？
　　你非要说美国士兵是为民主而战，伊拉克士兵是为专制而战，所以战斗力不同，……你确信自己不是在谈宗教？
　　【4】实际上，胡院长非常清楚这个计算模型中没有计算质量的严重缺陷，“需要说明的是，这两个指标无法反映军事资源的质量…“。既然胡院长明明知道 1 和 1 是不一样的，这是这个计算模型的致命缺陷，为什么仍然要这样计算？是有意的吗？
　　胡院长是画蛇添足，因为这里根本不存在什么“严重缺陷”，质量本身就是能够折算成价值量的，一枚战斧价值多少，本身就包含了它的技术价值，总不能算两遍吧？
　　【5】胡院长的计算模型中，还有一个需要请教的问题，各项指标是否可以直接相加？文章说采用的是无量纲的比重法，计算各国主要资源占世界总数比重，不同指标的占比直接相加，相当于把一个国家的麻雀占比数和诺贝尔奖占比数直接相加，您不觉得这样不科学甚至有点无聊吗？请胡院长指教。
　　无量纲化处理是国际惯例，如果这是不科学，只能说这个行业本身就不科学。人类发展指数（HDI）是用教育+寿命+GDP，你去说联合国开发计划署不科学甚至有点无聊？
　　外行不要瞎咧咧，行吗？
　　【6】作为工科出身，胡院长应该非常清楚这个计算模型中关于指标选取、指标归类与权重设置、尤其是未纳入质量等的致命缺陷，一再强调其“课题研究“的主要目的是分析国家各类资源的变化趋势，在计算中却不考虑指标随着时间因素所发生的变化。比如水资源，1990 年和 2013 的水资源，中国、美国的数字都没有变化。我相信美国的水资源可能是没有太大变化，但胡院长敢说中国 2013 年的河水湖水和 1990 年的河水湖水比较没有发生巨大变化？胡院长计算过现在还有多少河水湖水是还可以喝的吗？
　　水资源分为一类水至五类水，还有劣五类水，可惜的是，国际上评价自然资源的时候，没考虑这么细。就像讨论森林覆盖率的时候，不会分这是松树还是柏树一样。
　　找这个破绽，不外乎想多凑出几条理由来，你不觉得这样不科学甚至有点无聊吗？
　　【7】我们还没有讨论各项统计数据的准确性，比如天津、东北的 GDP 突然挤掉大量水分，这个胡院长应该比我们有更多数据。
　　这一条真是不可证伪的，只要否认统计数据的真实性，那么一切都不用再讨论下去了。就比如有人言之凿凿地说日本还有一个“海外的隐蔽日本”，拥有XXXXXXX万亿美元的GDP，既然是隐蔽的，当然你是不知道的，至于我为什么知道，哼哼，我凭什么告诉你？
　　中国的GDP向来是低估而非高估，这是联合国统计署的结论。事实上，从钢铁产量、发电量、基建规模等指标来看，中国的GDP远非现在这个水平。天津、东北挤水分，更多是经济之外的原因，其实国际上也有一种观点是认为应当用实物量来衡量经济水平的，而中国的实物量产出如何，校友心里没数吗？
　　【8】一个国家的国力，不应该是这样计算出来的。我们不敢妄猜胡院长是否心里先有个数，然后再选择指标再建模计算，但一个计算模型起码要经过多重测算吧？比如套用“军事资源=军事人员+军事支出”这么“简洁”的计算模型对印度、朝鲜和伊拉克军事力量进行测算，应该很容易看到其计算模型的荒谬，比如印度军人 127 万，俄罗斯113 万，印度军事投入是 535 亿美元、俄罗斯是 491 亿美元，按照胡院长的模型计算，印度军事实力是俄罗斯的 1.1 倍。以色列军人 18 万，军事投入 140 亿，印度军力是以色列的 4.07 倍！胡院长你们做过这种简单测算吗？胡院长您是拿着纳税人的钱在说笑吗？
　　印度的军力是以色列的4.07倍，这好像也不是什么需要加感叹号的结论吧？军事资源不是军事人员+军事支出，那么应当是什么，校友能教我吗？
　　俄罗斯的军事实力强，是因为它历史上的军事支出多。美国的军事实力强，是因为它过去30年一直都保持军费第一的位置。人员+装备，这是评价军事实力的最基本的依据，不知道荒谬在哪里？
　　在胡院长历年的其他“研究成果“中也可以见到类似的方法学和计算模型，区别只是所选取的指标有点不同、指标的权重有所调整，计算模型简单到令人咂舌。这方面我们外行，不敢妄猜胡院长是不是都是为了某个预设结果所做的“研究”模式。作为中科院博士、清华大学国情研究院院长、文科院士，外加几个清华博士教授，花着纳税人的钱做的国情研究报告，发表在清华大学学报这种世界级高水平杂志上，是不是应该更专业一点、更“清华”一点？否则，真的让我们这些清华校友很难堪。
　　胡院长的测算方法，不能说没有缺陷，不是说不能批评，但好歹得用专业的水平来批评吧？洋洋洒洒列了8条，就没一条有一点专业常识的，你也好意思谈专业二字？
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图文直播间
视频直播间“中国男性正在走向娘化？？” 听听一个中学生如何反驳！
　　近日，一篇名为《比贸易战危机还严峻的现实：中国男性正在走向娘化》的文章在网络上疯传。这篇文章痛斥中国娘化男性的行为，乍一看，颇为夺人眼目，所反应出的一些社会现象也令人深思，但细细品读，却发现其论证推理中存在的漏洞不少，欠妥之处过多，不免让我这个从不追星的人也想站起来为中国男性说句公道话。
　　文章一开端，就论述了一个趋势，&这类的男孩子，越来越多了。&简简单单的十一个字，就这么轻飘飘地一笔而过，没有具体、详细的数据来源和依据。敢问作者，就凭电视上偶尔看到的几个乱蹦乱跳的小男生就给全社会的中国男孩子们下这样的结论，能站得住脚吗？其实在学校里，那些女里女气的男孩子，往往是大家嘲弄和哄笑的对象，数量上绝对是处于少数另类。很显然，作者犯了以偏概全的错误。
　　再看这段，
　　这其实不完全是事实。敢问作者曾否看过《人民的名义》？是否听说过《中国诗词大会》？二者都是电视剧、综艺节目中的佼佼者，请问哪一个用小鲜肉撑流量？哪一个不是大制作？更别说好评如云的《战狼II》、《我不是药神》，哪一个又是靠小鲜肉来吸引票房的？
　　不知作者出于何意，将&努力工作&四个字打上双引号。说句公道话，不论喜欢与否，这些&小鲜肉&也有自己的才华，幕后也付出不少汗水和艰辛，绝非一味地靠颜值才有今天的成就。他们的努力也应该得到尊重，这个双引号存在一定的歧视。
　　作者接下来放了两张图片，对比中外青年的作为：
　　一边是足坛健将，一边是文娱明星。两者完全不同的舞台，风马牛不相及，你怎么去比？其实，如果非要比肩姆巴佩，中国青年男子中也大有人在：
　　武大靖，24岁，2018年平昌冬奥会获得男子短道速滑500米冠军，是中国在平昌冬奥会上收获德唯一一块金牌。
　　樊振东，19岁，2016年夺得个人生涯首个&世界三大赛&(世乒赛、世界杯、奥运会)的单打冠军。
　　孙杨，22岁，2013年在世界游泳锦标赛男子1500米自由泳比赛中获得冠军;27岁，在里约奥运会200米项目上获得金牌。
　　作者为何对这些中国青年体坛的大咖视而不见，却非认为中国的男人都是娘炮，都被这个法国青年秒杀了？
　　还有这个所谓&9.57亿蔡粉丝&的荒唐数据。
　　有统计显示，中国现在的人口为13.8亿，其中2周岁以下婴儿和60周岁及以上者约占30%，大约为4.14亿，其余年龄段总和约为9.66亿。那么也就是说，除了婴儿和60周岁以上的老人，剩下所有的中国人都会因蔡鲜肉的不高兴而找事，这显然是不合理的。作者引用一些粉丝的玩笑(或是脑残)之语来证明自己的观点，不正好说明自己的观点也是错误的咯。
　　作者在这里混淆了两个概念。女性化男星毕竟是社会中的一少部分，绝大部分男孩子并不是所谓的&柔弱美&。最重要的一点，追求女性化男星的大部分人都是女生。因此，绝大部分男孩子并不会去追求&柔弱美&。这是逻辑上的错误。
　　其次，作者接下来三个排比句也建立在&所有男孩子都成为了&柔弱美&&。看上去气势如宏，实则偷换概念，混淆视听。
　　敢问作者，请去看看我们的人民解放军，你告诉我哪个男兵在&天天描眉，凃指甲&？
　　看看我们CBA的篮球队员，哪个是&端着兰花指在打球&？
　　看看我们与外国政府针锋相对的官员们，哪个又是&玻璃心&？
　　这句话就更让了难以理解了。作者看见有些自媒体围绕如何打贸易战发出不同声音，就认为他们都是软骨头，都是没有血性的人。这些自媒体的观点正确与否暂且不论，但作者所暗示的立场就是，唯有死磕到底，玉石俱焚，才叫有血性。作者由此还认定，一旦真的发生战争，中国必出更多的软骨头。
　　你看看，作者立刻又将读者从贸易战拉回了&娘化男孩&，但细心的读者可能已经发现了&&作者将&在贸易战中投降&类比为&柔弱美&。这样的类比，恐怕只有&牵强、莫名其妙&来形容它了。照顾彼此关切，相互妥协退让，最终达成一致，这本就是谈判斗争的艺术，而在作者看来，退让就是投降，投降的原因在于人们追求&柔弱美&。那么当年尼克松被批在美日贸易战中投降，岂不是因为他成为了&尼鲜肉&，成为了&柔弱的美男子&？这样的推论，未免太搞笑了吧。
　　最后就是最莫名其妙的地方了。作者随便找了两张照片，来对比长大后的中国男孩子和美国男孩子，来试图说明问题。很显然，这样的对比是无效的，只会让人嗤之以鼻。请问作者为什么不拿中国运动员与美国的胖子比呢？我随便从网上扒出两张照片，您觉得这样的对比有意义吗？
　　写在最后，我相信作者的初衷是好的，希望中国的男孩长大之后都能成为响当当的男子汉。但我们学校的语文老师告诉我们，一篇好的议论文，不仅要有正确的论点，关键还要有真实的论据和正确的论证。很遗憾，现在网络中很多文章只有夺人眼球的标题，振聋发聩的观点，还有眼花缭乱的材料堆积，而其背后的逻辑论证却漏洞百出，惨不忍睹。真的奉劝这些作者们，提笔之前应该认真回想一下当初在中学时，老师是怎么教大家写作文的吧。
　　这也许就是大人们常说的&不忘初心&吧!(清华附中初三学生 言若)
责编：翟亚菲
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如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢?这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。?2. 巧妙的提出“交换条件”即使是老练谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。 可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并外单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩3000美元，但才在不久之前，附近的一块土地，每英亩1500美元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样基础上谈判卖方的让步，是必然的。但是，志强又该怎么做，才能减少损失呢”他可以先把每英亩价钱从3000美元降到2300美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所英亩值2300美元的理由。这种做法则非常高明，；因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。第二，先提出“附近的某块土地以每英亩1500美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。 二、坚持主张 人如玉一样，不经过磨练，是不能成大器的。在谈判的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难，正等待着你来解决。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发脾气，骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺处地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。如果一碰到困难，便有着令人产生反感的反应时，谈判则必将陷入僵局。? 也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度，或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，恐怕只有坏处，而无好处。总之，“解决困难的经验”是每一名谈判者非有不可的。而不敢面对困难，逃避现状，谈判能力就永远只能停留在一个阶段，难有长进。玛瑞开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”，则成了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质，玛瑞则有根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。也正因如此，遂使得该家族人士对玛瑞愤恨，不但出语威胁，还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况，把谈判新手的玛瑞弄得不知所措，为了平抑这场纷争，玛瑞甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结果，玛瑞发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”，而非“借贷”。于是，玛瑞的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后，经过一番努力，对方的态度终于软化下来。事后，玛瑞即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这确是件令人极其欣慰的事，参与谈判的是“人”，而且是两个以上的“人”，既是如此，便难免产生种种的冲突与对立，而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就是谈判工作之所以吸引人的地方吗? 三、 减少犯错 谁都会出错，即使是经验丰富的老手，也无法保证自己在谈判场上绝不犯错。若是犯错，谈判便难以继续进行，也难以使对方同意你的见解和主张。因此，为了使犯错的机会减少至最低程度，任何人都需要学习克服错误的方法。 1. 发现错误，立即修正根据统计，任何火警灾害，只要能在发生后的数分钟之内被发现，即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而收集犯罪罪证工作也一样，案件发现得愈早，愈容易找得到线索，破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同，如能尽早发现错误，尽早做修正，则越有成功的希望。 2. 勇于“认错”假设你在与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有100万股是不合法的，但事实上，该公司只有50万股的违法股票。这时候，如果对方察觉你所列举的数字有误，便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力，使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误，若愈晚被发现，对你则愈不利，甚至对方将因此而不相信你所举出的每一份资料。因此，在谈判中，你必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了你所犯的错，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后再提出正确的观点来，这么做，你的信誉非但不致受损，对方也将会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”，而更加信任你、赏识你，同时，这对你的判断能力来说，也有另一种提高的作用。3. 不留痕迹地改变战略运用了不当的战略，这是在谈判场中难以避免的。不过，除非是错得太过于离谱，否则，即使你本身已察觉到战略的使用不当，对方也未必会发现。而像“战略使用不当”这一类的错误，只要在谈判期间多留意对方的反应，便不难看出了。当你使用了某种战略，而对方却没有表现出你所预期的反应时，则必须马上有所警惕，立刻检查。一旦发现错误的地方，便应及时采取应变的措施，以防止创口继续扩大，甚至演变成不可收拾的地步。当你想改变战略时，最重要的，是要“不动声色”，让新的战略在不被对方轻易察觉的情况下，巧妙地运用谈判之中。另外，若是为了拟定新的谈判策略，要求暂时中止谈判，也不失为一种好方法。谈判战略是一种武器，一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。因此，要知道谈判战略的使用是否适当，对谈判双方来说，都不是一件难事。所以，若能及早发现错误，并以巧妙圆滑的手法，不留痕迹地调整或改变战略，让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中，便成了每一个谈判者的必修课程。此外应留意的是，当对方发现你所使用的战略不当，必然会更加小心地监视你，使你难以随心所欲的进行谈判。 四、针对需要 在相互尊重、寻求互惠的交涉中，双方都试着迎合对方的需要提出己方的要求。冲突被视为自然的，相互谋求解决的方式，使问题获得解决，更进一步促进了彼此关系。 或者是巧合，公司的管理阶层与劳工的对立状态，与小孩分蛋糕的情形非常类似。双方都经常提到：“我们只是想要份内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。在谈判陷入僵局后，工会实施罢工。若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方而言，这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。? 暂且不谈彼此合作的优点，继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司与员工都是输家之外，还会影响到相关的民众、社会的经济，甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢?可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。若是双方针对着有限的金额，为了自己的利益争执不下，必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想，在能使对方多受到些照顾下，或许交谈的内容可以改变为：“我们要如何能分享的金额变得更多，这样大家不就都可以多分些好处吗?”显然地，不仅是劳工们会有这种情形，任何谈判的双方都处在类似的状况下。如果是仔细的回想一下，你会发现连与家人的争论，都是同样的情形。?为什么谈判的主题总是与钱有关：价钱、利率、工资?为什么人们总是被钱所困扰?原因无他，因为所讨论的是钱，是任何推动力的根本。金钱的数目反应了对方满意的程度，金钱的数目是业绩的依据，是用来衡量成功与否的准则之一。若是你冲着老板说道 ；“替你这笨蛋工作，每天面对这许多无聊的事，你必须给我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求，应该简洁地说：“老板，我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至强迫地接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色—百元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时，有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的目标之一，却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。太太说道：“你瞧这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下，决定在古董店里去找，并决定用绝不超过500美元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋的说：“就是它，就是这一个。”“对呀，就是这个。”先生答道：“但是我们说好了，不超过500美元的哟!”他们走向展示摊位，太太低声道：你瞧，那儿有标价，要750美元，我看我们回家吧!只有500美元的预算。”“我知道。”先生说道：“无论如何，试试看吧!都已经花了那么长的时间来找这个钟也不差这一下。”随着拥挤的人群，悄悄的靠近了售货员，准备试试他的机会。鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道：“喂!我知道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标签上的斑点，大概标价牌与钟是同一时代的古董吧?”继续为自己打气，鼓足勇气又说：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，250美元，卖不卖?”售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了”。先生的反应会如何?得意扬扬?会沾沾自喜的想：“哇!马到功成，而且省了一半的钱。”不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反应必然是“怎么搞的，为什么不出150美元好了?”，你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题!”当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”。无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形一再的发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么?只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们250美元。如果他是位亲切、合理又温和的人，在谈论价钱时就会以对方的立场来考虑整个交涉而提出497美元的买价，为了多省247美元他们在其它方面的花费，超过247美元的无数倍也不止。在这项交涉中所犯的错误是只把价钱视为交涉的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。然而如同多数一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些期待，而这些是无意识的，自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快快乐乐。表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。对他们而言，在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是交谈，在彼此交谈之中建立互信，甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能机智地使对方投入，整个经过可以使他好过得多。谈判是谋求满足双方需要的过程。但是，对方真正的需求，常常无法从表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此 ，交涉是不能凭藉表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至领土，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。交涉不仅仅是交换物品，而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方法。是你交谈的态度、声音的腔调 、表现的诚意、所持的理由，以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合。到目前为止，管理者指出了为何谈判常常陷入泥潭，而形成与敌人奋战的状况，冲突的结果使双方受损。如果谈判包含了对需求的满足，也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧义，或许能符合参与者的需要。进一步来讲，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经过协调而实现和解。五、独特气质 一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢?会对谁产生信任感呢?答案太明显了!这个例子告诉我们，做什么，就得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能装出一副“医生的风范”来，顾客还是会上门的。除了语言的沟通之外，语言的沟通，也具有非常大的影响力。管理者往往会以服装、头衔、态度外观等等，作为评断一个人的标准。这种方式虽不甚客观和理性，但却是不是可避免的。所以，在谈判时，除了语言的沟通之外，对于非语言的沟通，也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量，那么，何不好好的利用呢?管理者的行为举止，都将影响别人对管理者的看法。管理者常听人这么说：“他做起事来和说话一样，都是十分自信”、“我想她一定是对的。虽然很难形容，但是只要一站到她身旁，便让人有那种感觉”，这意味着什么呢?就是一个人的独特风貌和气质。不错，有一种人他们根本无须言语，只要静静的坐在那儿或站在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。已故的参谋总长，担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军，正是一人有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引着。他那股低沉、稳重而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质。令人望而生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破化身高不到160公分，粗短矮壮；“印度圣雄”甘地瘦弱憔悴，其貌不扬；”爱娃·罗斯福(32届美国总统夫人)年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天的障碍，而成为一位魅力十足的伟大女性。谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方有不自觉中为你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢?很简单，稳重的步伐、有力的握手充满自信的眼神、从容不迫的气度……等等!这些，都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力，不就是水涨船高了吗?六、施加压力 长久以来“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学校长、律师、医生……等等，无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”以及权力，头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此，在谈判中，它便扮演了十分重要的角色。在谈判中，头衔是一项足以影响对方的利器。不过，这种影响力是否有利于自己，就得看你如何掌握了。许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器，即使知道，也不懂得到底应该如何使用，才能对谈判产生有利的影响。理事长、董事长、部长这些称号，表示其人拥有与此一头衔相称的能力。在现实社会中，头衔是相当受重视的有什么样的头衔，便拥有什么样的实力。头衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可于谈判中发挥效果。一般说来，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人一等。所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔，对方必然对你心存敬畏。这就表示，你的头衔，已经对谈判产生了某种程度的影响力。如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这份敬畏之情，直到谈判结束吧!仅仅凭着某一种头衔，就可使对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能便因此而改变。头衔是一种无形的压力，当对方感受到此种压力时，言行举止便受到牵制，谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。有些头衔足以使对方高估你的实力，有些则正好相反。如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判，董事长必然会这么认为：对方不过是个总经理，地位比我低多了，和这种人谈判，有什么好准备的。事实上，“总经理”的谈判能力并不一定逊于“董事长”。然而，由于“头衔”的关系，对谈判者的心理便产生了微妙的影响。管理者通常都以头衔来作为评判一个人的能力和社会地位的标准，姑且不论其是否客观，这总是一个无法改变的事实。每一个人不也都有属于自己的标记吗?而一般人便以这种标记来评价他人。出身名门的，一定比出身寒微的人受重视；明牌学校毕业的，一定比三流学校毕业的有出息；乡下的医生，能力必然不及城里的医生……。然而，若过份相信这种价什判断，有时便可能招致意外的失败，一流大学毕业的律师反而栽在一个名不见经传的乡下律师手里，不就是很好的例证吗?七、善于评语 外在评语若对你有利，对谈判自然能产生正面的影响。评价愈高，影响也就愈大。为什么即使在处于劣势的情况下，拿破仑仍能打胜仗呢?就因为在世人的心目中，拿破仑是个攻无不克、战无不胜的大英雄，因此，敌人只要一听到“拿破仑”三个字，气势上便矮了半截。有人说，在战场上拿破仑一人，可抵得上十万大军。如果你已被公认为是一名谈判专家，那么在谈判中，必然能取得先天的优势。然而，即使已被公认为是一名谈判专家，那只不过是外在声名而己。所以，你必须更虚心地检查你的实力是否与你的声名相符?你是否真的够资格称得上是一名谈判专家?如果名过其实，那么，当谈判双方真枪实弹地面对面撕杀时，一旦对方看清你的真面目，不就失去了谈判的主动权?所以，不管外界对你抱着何种看法，最必要的是能不爱慕虚名，虚心踏实地学习，方能成为一名经得起考验的谈判专家。八、谈判筹码 社会上有不少实权的团体和知名度极高的组织，如果你能成为这些团体或组织中的一员，便能分享已有的荣耀与声名，而这对谈判又颇有助益。参议院议员、众议院议员、律师协会会员……等等，只要是某一实权团体或组织的一分子，不管你在这一团体或组织中地位如何，对谈判必然有所影响。当然，因为所属团体或组织的关系，而对谈判产生负面影响的例子，也曾有所闻。不过一般说来，只要你所属的团体或组织有其一定的社会地位及不错的声誉，通常都能使谈判者产生良好的印象。如果你和谈判对手均属于某一团体或组织，那么在“都是有人”的心态下，谈判就比较容易进行，许多原本不易解决的困难，也都能在融洽的气氛中圆满解决。所以在谈判前，你一定要先查明对方所隶属的团体或组织，以用来作为谈判的筹码，或者凭此避免产生不愉快的场面。?
九、透视原则
1. 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙现在你已经决定自己所能接受的最小极限和让步的最大极限，那么对方又是何种情形呢?你该如何评判他们的最大极限?当然，评判结果很可能会与他们口头上宣称的情形有所差异。2. 永远不要假设对方是理性的所谓最大及最小的极限只对认同它的人具有意义。(即别以为对方会采取类似你在相同状况下所做的行为)。例如一名关在监狱的犯人挟持人质，提出了几项要求，其中之一是要州长亲自到监狱与他谈判。典狱长明智地向一位专家求助。之所以采用“明智”之举 ，不仅是因为职业谈判者拥有一般人所没有的种种技巧，而且因为囚犯或许不信任典狱长监狱的其他官员，若由后者潦草交涉，很可能会触怒囚犯而伤及人质。谈判专家首先和州长办公室取得联系，一方面是因为他觉得应该向州报告这种状况，另一方面是可以光明正大地告诉囚犯，说他是州长的代理 。和州长的助理讨论之后，谈判专家前往监狱会见囚犯。囚犯一人占一整栋囚房，入口处隔着铁栅栏，他坚持只有州长本人才能进去。专家宣称他必须先见到人质方可会面，却被囚犯拒绝。依当时的情况显示，囚犯的绝对最低极限是会见州长本人，至少这是他所宣称的最低极限。但是人们通常会因为自己宣称的最低极限不符合现实而加以变更。如此对喊了数小时，专家试图了解囚犯的真正想要的事物，他表示已经将囚犯的要求传达给州长，但需要进一步提供请州长研究情况，再定是否同意前来。最初囚犯依然坚持己见，后来开始提供有关他不满的信息。专家逐渐明白其中一项不满是与蝴蝶有关。囚犯抱怨自己受到成群的蝴蝶骚扰，使他难以集中精神进行谈话。专家立即恍然大悟，原来这名囚犯有幻想症。因为当时并非蝴蝶出现的季节，且蝴蝶也不可能飞进牢房，于是他问对方是否愿意以释放一部分人质作为条件，交换一间蝴蝶飞不进去的没网牢房，囚犯表示答应考虑。结果可想而知，当牢房门口的铁栅打开后，囚犯释放了几名人质，并且准许专家进去进展开讨论，最后终于在毫无损伤的情况下救出了其余人质。简而言之，在这场谈判里，囚犯真正的最小极限并非如他所说的与州长会面，而是从他的幻觉中获得解脱，或者说是保证获得解脱。当然，这名囚犯只不过是精神病的牺牲者之一，但事实上，许多精神健全的人在谈判中的表现往往会被对方视为不可理喻，只因和对方预期中的情形截然相反。你是否曾经认识或听说过，有人仅因上司或同事的一句无心的话而放弃极好的工作?是否听说过有人甘冒钱财损失或身体损害的危险，只为了证明自己不畏惧某件事情?对管理者大多数人而言，这类行为相当不合理，但总会有人那么做。也许你的交涉对手其中正是之一。3. 永远别假设对方的价值观会和你的价值观相同这点似乎相当显而易见，可是在实际的谈判过程当中，管理者经常遇见一些对手，一开始便假设他们的价值观和自己相同。 4. “没面子”大多数文明国家都非常重视个人的名誉，谈判则应照顾对方的“面子”。在此同时，名誉、信用或面子等等，不管你如何称呼它，对于不同的人们具有不同的意义。有时候，被某人视为不光彩的事却反而是别人眼中成功的表率。譬如大多数人都相信利用旁人的弱点是不道德的事，但相反地，某些人却赞扬这种剥削能力。对于同一件事，这两种人会有截然不同的反应和评价。 价值观方面也一样，可是问题在于人们面临谈判时，往往会认定对方的价值观与自己的相同，而忽略了自己因此而受到的损害。 5. 邀请作家应征大学教授某大学计划加强其中文系管理，教务主任决定新设三个客座教授的职位，打算请中国知名的作家来担任。他列了一份包括数十位作家的名单，一一发函邀请他们来应征教授的职位。为了增添这份工作的魅力，校方给了丰厚的工资，并且享有种种优厚待遇。经过了一个月，应征的作家寥寥无几，而且都是名单上排名最末的几位。于是教务主任征得上级的允许，又增加了其它优待条件，但作家们依然不是拒绝，便是毫无回音。某机构接受大学的委托调查这项状况。某机构打电话给其中几名未曾答复的作家，立刻明白原因何在。虽然他们的说法不一，但意思相同，不外乎是对他们必须(应征)职位之事感到愤慨，因为凭他们的实力、地位，根本不需去哀求一份工作，况且即使有兴趣，最后还是很有可能被淘汰。当然，对于教务主任而言，“应征”这个字眼不具任何负面含意，因为在学术界里，通常是由调查委员会邀请“候选者”来“应征”职位，仅仅被列为候选者也相当地光荣，最起码很多人连被邀请的资格也没有。但是对作家来说，“应征”一词意味着他们必须经过审核，判断合格与否，而谁也不喜欢受人鉴定的滋味。? 后来，教务主任放弃寻找应征者的想法，改而选出他最想要的三位作家，分别“邀请”他们“接受”客座教授的职位，结果其中一人答应，而另外两人因已有了其它工作而婉拒。于是教务主任又另行邀请其他人，终于凑足三个名额，而且均是当初名单上的前几名作家。 如果教务主任未能及时明了他与作家们之间价值观的差异，恐怕便无法有如此圆满的结局。简单说，当教务主任寄“邀请函”给“应征者”的时候，他误判了作家的最小及最大极限立场，以为后者最关心的是优厚的待遇，但实际上，作家最关心的却是避开了他们认为侮辱性的事物。那么谈判者应该如何确定什么是对方的敏感处而避免触及?如何明白对方真正重视的是什么?6. 进行调查这点似乎基本不需要多做说明，但是根据经验来看，许多人往往忽略了这项行动，而不知道谈判对手过去处于类似状况时是采取何种反应。譬如要求加工资的你，知不知道老板以往是如何处理其它员工提出的加工资事件?或者，对于你目前面临的诉讼案件，法院曾经做过何种判决?掌握愈多的信息，愈能帮助你推测对方的最小及最大极限主张。收集大量信息的方法之一，是请教其它曾经处于类似状况的的人。除此之外，也可查阅相关的公开记录。如果你在未进入谈判之前收集到有用的信息，那么显而易见地，在谈判时你将可避免陷入不必要的不利状况。7. 向对方提出问题 管理者经常意外地看见许多人在进行谈判时，只顾着发表自己的主张，而从不询问对方的希望。事实上，使对方满意的最佳信息来源之一，正是对方本身。例如，对方是否坚持与州长本人说话?为何他如此坚持呢?(听着，如果你真的这么坚持，我大概可以替你安排。但在安排之前你必须知道，州长与监狱的管理方式没有任何私人牵连，所以如果你的问题是在伙食不好或信件被人拆阅方面，那么你应该找监狱官说话，而非州长……)作家是否排斥应征客座教授?果真如此的话，他们会喜欢何种安排?大学能否以别的方法吸引他们担任教职?要求加工资的秘书是否觉得她比一年前对公司有更多的贡献?这些额外的贡献是什么?她相信这些贡献对公司具有何种价值?在此强调的是，不能把这些问题当作向对方的挑战，而是真心想了解对方的期望，以及对方为什么自认有资格提此要求。管理者不得不一再强调“为什么”的重要性，因为只有获得这项问题的答案，你才能掌握对方的立场和兴趣所在，也才可以达成同时令双方满意的解决方法。8. 运用沉默沉默是职业谈判者最厉害的武器之一。大多数人总是讨厌沉默，而试图以资料来填补它——这正是你所希望的情形。对方说：“我无法保证过了这个月初之后，仍能给你同样的价码。”你保持沉默。对方又说：“你真有意就在这个月之后订购更多的数量?”你依然保持沉默。双方继续说：“听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽!”当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。你的对手会说：“如果你只是坐在那儿一言不发，那就别浪费我的时间，等你有话可说的时候再回来吧!”相对地，谈判劣手往往会泄漏出他们应该保密资料，只因为对方故意制造沉默，使其忍不住以额外的细节，争辩或游说来填补这难堪的沉寂。9. 确认暂定性的理解事项每当对方给予你贵重的资料时，改用容易了解的言词加以解说，向对方确认你理解的内容无误。 (1)清楚地确认双方是在谈论同一件事。(2)加强对方记忆，刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议。(3)和对方一起排除暧昧不清的。在重新解说的过程中，你也许会故意曲解对方的暂时性提议，或是发挥语言的修辞效果，把对方的主张加以讽刺性地扭曲一番。无论如何，请务必忍耐，压抑采取这类行为的行动。你即使能，也不应该以修辞技巧诱欺对方同意他们无意接受的事，毕竟你是在确认双方初步协议的范围，而非加深彼此分歧的根基。在上述的一切原则当中，最重要的是提出问题，并且以能让对方自由回答的询问为起点，然后再循序深入，一直问到你了解一切你想知道的事情，或是直到对方疲于回答为止。千万别忽略了，你的目的是探究对方能够接受的最小及最大极限立场的最低限度是什么?能够提供的最大限度又是什么? 十、态度温和 如何使谈判过程能和对方实现和解而到达互惠的结果呢?1. 利用交涉的过程来配合需求在谈判之中，应该永远保持温和的态度，似鹅绒般的柔软，别像磨砂纸般的易于引起火花。适当地陈述你的理由，甚至边说边搔着头，象是你不能肯定自己所说的是对是错。要记得，“人非圣贤，孰能无过?而宽恕无知的人，是人的天性”，不要犹豫不决不肯说：请帮助我，我不懂这些问题。”巧妙的衬托出对方的权威性。即使对方的表现恶劣，面目可憎，一副拒人于千里之外的行为。试着以对方的立场及背景来分析问题的症结。尊重对方的发言，也就是说停止自己的辩解，让对方充分的表达他们的意见。别与对方发生摩擦，在激动下所说的言语，足以影响事情的结果。避免用绝对的口气作任何承诺 ，试着排练交涉的状况、应对进退的情节、说话的口吻、以及“我想，我听到你说……”凭着“润饰过的态度”，可以软化你的语气，减少不必要的摩擦，依着这个方向进行交涉，可获得对方的合作，联合双方的力量寻求满足双方需求的答案。斯诺和同事去纽约出差。因为离预约前尚有一段时间，他们随意在路边摊用早餐。点过食物之后，同事到街上去买份报纸。五分钟后他空着手回来，边摇头边喘气，斯诺问：“怎么回事?”他回答：“这些鬼家伙!我到对面的报摊买报纸，拿了份报纸，给他一百块钱，他不找钱也不接钱，却伸手把我手中的报纸拿了回去。我还没反应过来，他反而先开口训了我一顿，说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给人家。”早餐后，他们又提到刚才的小插曲。同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙，而且认定他不会接受任何人以一百块钞票去买一份报纸。因为他讨厌找钱给别人。斯诺接下了他这项挑战，在同事的注视下，斯诺过街到了报摊的前面。当报摊老头注视着斯诺时，斯诺吞吐地说：“先生……对不起…不知道你可不可以行个方便。斯诺刚到此地，什么也不熟悉，我想买份《纽约日报》，可是又没零钱，你可不可以找钱给我，我有一百元的钞票”，他毫不迟疑地给了份报纸给我并说：“先拿着吧，等你有零钱的时候再给我。”洋溢着自信，拿了战利品走回对街。在对面旁视的同事猛摇着头，怀疑地说：“真是奇迹!”我随手记下了这件事。“使用正确的战术，又成功地完成一项谈判。这都是因为使用了正确的接近方式。”2. 和谐或和解非常不幸的，当人们处于竞争状态下，常与对方保持距离，甚至通过第三者来传递信息。以间接的方式表达意见、陈述要求、发表结论。因为双方都想增强自己的力量，因此对各项资料与实际状况都有所隐藏，他们担心一旦对方知道了自己的底细，会针对弱点予以打击。明显的，在这种观念下要想寻求满足双方需求的结果，是不可能的。然而，在明了每个人的需求不尽相同时，自然可以发现彼此的目标也会有所不同。依照这种观念，因此建立了公平与信任的基础，个人的感觉、态度、事实及需求，也因而有了转换的时机，可以与人分享资料，交换资料，互助合作，而使双方都是胜利的一方。在四十年代中期，美国的霍华·休斯制作了一部动作片《法网之外》，女主角是珍·罗素，一位非常突出的美女。人们也许对电影的评价不高，但是它的广告却使人留下了深刻的印象。在那时，休斯对罗素小姐非常着迷，与罗素小姐签了一年报酬100万美金的合约。12个月后，珍说道：“根据合约的条款，该是你付我酬劳的时候了。”霍华提出现金周转困难，但是可以用不动产交换。问题是珍·罗素对不动产没有兴趣，她只想要现金。休斯一再提出目前的困难，请罗素耐心等一等，但是罗素径直指着合约说：“上面写的很明白，时间到了你就要付款。”双方的要求看来是无法和解了，彼此对立的状态，使他们之间的交谈都通过了律师进行，以往亲密的合作关系，变成了彼此敌对的状况。谣言四处蔓延，说是这件事一定得对簿公堂才可能和解了。霍华.休斯是位神秘的富翁，他曾为了获得环球航空公司的控制权，付给律师的辩论费高达1200美元。若是这件事非得以法律解决，真正获得利益的人大概是律师们。他们之间的冲突是怎么解决的呢?是这样的，罗素与休斯明智地同意道：“你我生活在不同的环境里，我们生活的目标也不一样，在如此的情况下，我们的感觉、需求都不一样，或许可以试着找出彼此都信赖的方法。”之后，在共同合作的情形找出满足双方需求的方法。他们将原来的合约转换成二十年的合约，每年休斯会5万现金给罗素，报酬的数目相同，形态却改变了。对休斯而言，避免了当时现金短缺的困境，同时可以在利息上得到好处，对罗素而言，是哪种形态的冲突，从对蛋糕大小的不满意到百万美元的合约，即使在彼此已经同意的合约下，仍旧会发生冲突。在即将结束得橄榄球赛中，主队一路进攻，直达对方门前两码的地方。在暂停时间内，四分卫主张以触的得分的方式，而教练坚持用踢球得分。双方都是为了赢得比赛，但是却为了方式而争执不休。 十一、 善于发问 1. 发问的效用就谈判、说服的效果而言，发问的确扮演着十分重要的角色。第一，有助于信息的搜集。有些人不明了“不耻下问”的道理，往往因地位较高或年龄较长而羞于发问。在技术先进、信息发达的时代，这种消极的态度会封锁个人吸收新识的门径，长此以往，将由于与时代过度隔绝而落伍，将会遭到无情的淘汰。为了追求知识，执掌时代的命脉，管理者绝对将“不耻下问”的必要。第二，发问使得沟通过的过程更趋向。在交涉的过程中，假如仅由某一方滔滔不绝的唱演角戏，难免会造成强迫灌输的不均衡局面，要打破这种单向沟通的僵局，使之双向交流，发问是绝妙的方法，因为发问可诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激，在此开发智力的情况下，将会有意想不到的效果出现。一般管理者通常习惯于使用单方面的纵向沟通，这是沟通失败的致命因素，因此更应激发冲击的功能达成横向沟通的理想目标。 第三，发问可推动谈判、说服的进行。有效的发问不仅可促使对方思考，更能激发对方的工作干劲和主动意识。目前由于普遍的高学历及高知识水平，一味强制的蛮横行为极易引起对方的反感：“这还用得着你说!”他们将不悦地反应。然而，运用发问的方式却巧妙地避开了类似的不快，而收到同样的效果。2. 发问时应有的态度 得体的发问比答复问题要困难得多，而发问得体的关键在于掌握问题的重点。现具体讨论成为高明发问者应具有的态度：(1)不满足于现状。满足于听众指示而采取行动的人，很难期望进入问题的深层，因为他习惯于被动，不想更进一步思索或了解问题。改善情况的前提是为了解问题的症结所在、主要障碍为何?必须掌握哪些有利条件?假如平时就有这样的意职，问题自然会一一浮现脑海。(2)勿有先入为主的观念。要变成一尘不染的白纸是不可能的事，但必须不时检讨自己在观念上是否有先入为主的成份，并质疑那些堆积已久的常识与概念是否已接近陈腐。必须从先入为主的一切意识中解放出来，因为一旦认定，那么既使脑中灵光一闪地出现若干疑点，也会由于僵化的认知而无法成长为重要问题。因此，秉乘虚怀若谷的怀疑精神无疑十分必要。 (3)讲究问的方法。方法的好坏，可能影响现场的气氛，以令对方进退维谷穷于应付，甚至使谈判被迫停顿，所以不得不讲究发问的技巧。那么究竟该怎么做呢?在聆听对方的言谈并确实掌握要领后，再从容地提出疑问，是比较恰当的做法：第一，应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项：①虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人。②一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人。③仿佛在发问，却与实际状况及马牛不相及。像上述的三类人，在发问前最好先问一问自己：我究竟要问什么问题?第二，刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次连续休假玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时，对方很可能极不友善地反问：“你究竟有何用意?”这么一来，场面弄僵了，对立随即表面化，原本有益的发问却变成不利于己，未免得不偿失。因此各位对发问的时机的技巧都应多加留意，第三，若无其事地问。这种发问往往可看出对方的想法。在晚饭时闲聊：“不知技术部门的人对此有何看法?”“他们当然很积极，因为这是他们所关心的问题。” “或许吧。但我听说也有不少人态度很消极。”“我可不这么认为!”由于是在休闲时刻，且事不关己，能够绝对轻松恣意地谈论，在十分投机时或许会表达出自己的真意，往往会有意想不到的收获。第四，不要在短时间内重复同样的问题。若是在谈判开始时对对方的回答有所质疑，又恐怕当即挑明会发生摩擦，于是暂且搁置一段时间再发问，这时，使对方面露惊讶的表情：“刚才不是回答过了吗?”也不妨提出“请再说明一次”的要求。如对方第二次的答复与第一次有所出入，则应进一步追问：“此处可否具体加以说明?”最后要注意的一点是所提出 的问题必须深入，以便找出确实的答案。“依你的看法，假如要避免这件事，该怎么处理比较妥当”?如果答案接近自己的设想，即可以：“那真是好主意!”予以作结，这样或可顺便刺激对方的主动意识在对属下展开说服时，也应尽可能做到上述各项。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。百家齐放艳艳芳百家号最近更新：简介:穷则独善其身，达则兼济天下作者最新文章相关文章}