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浪潮ERP医药行业CRM解决方案
发布时间： 日
一. 方案概述
　　当前医药行业营销的最终目的是掌握终端、掌握客户，并为之创造一切便利的营销环境与配套资源。实际情况是，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，造成了大额的营销费用，扩大了企业的管理范围，增加了医药企业营销管理的难度。　　医药营销想要实现突破，必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。根据目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，细化分类管理；稳定渠道，提高渠道信用和忠诚度；客户关系有效管理，步步跟进终端客户，拉动医药销售；规范管理销售代表行为，提升销售业绩。
二. 方案架构
　　浪潮提供的医药行业CRM的解决方案包含特定的商业模式、销售路径和策略、法律法规、舆论导向、人际关系架构、合同管理、医学类查询以及其他特殊流程；同时为企业决策提供全方位的信息，为客户提供高质量的服务，通过及时准确了解客户资料和销售反馈，使客户资源转变成真正的公司资源，实现企业价值的最大化。
三. 应用价值
　　1.360度全方位客户管理，扩大对客户了解的深度和广度　　整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息；　　对经销商、分销商及医院进行层级管理，构建关系网络结构；　　及时获取动态的客户信息，进行精准管理。
　　2.规范销售行为管理，提高销售队伍能力与有效性　　通过计划、报告、随访、评估、数据采集、上报等内容规范销售人员的业务过程；　　科学评估一线销售队伍的推广拜访过程，有针对性地对其进行工作指导；　　科学评估一线销售队伍的工作负荷，合理安排其负责目标客户。
　　3.多方位获取渠道数据，提升渠道管理能力　　建立营销信息、销售流向数据的上报、汇总和分析体系；　　进行全局库存管理，科学制定生产计划和物流计划；　　有效预防囤货、倒货、窜货，约束各级经销商的经销行为；　　将终端消耗纳入营销管理体系。
　　4.强化费用预算控制与管理，降低营销费用　　对营销活动中的费用进行事前预算、事中控制，事后核销的全程管理；　　根据销售流向、客户价值，拜访指标，并结合实际消耗控制各种营销费用；　　在费用预算、使用、核销等过程管理的基础上，加强对营销费用的构成、趋势、投入产出等方面的统计和分析。
　　5.加强市场活动管理，提高活动成效　　全程管理市场活动，从活动目标确定、活动创建、执行，直至活动效果分析；　　及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息，有针对性地开展竞争活动。
　　6.充分利用移动终端，即时管理，无处不在　　伴随市场人员，全程管理拜访行为、销售数据及KPI达标情况；　　管理人员可以随时随地查看客户拜访情况及销售达成情况；　　高层决策者，可以方便快捷的了解销售达成、人员考核及指标完成。
　　7.建立决策分析平台，实现多角度分析与决策　　穿透式的数据分析，可以将大区-办事处-个人的销售情况一目了然；　　多维度的销售分析，可以实现多种角度的销售汇总或查询；　　各种渠道对比数据分析，可以充分验证渠道数据的有效性。
四. 最佳实践
　　哈药集团有限公司　　　　　　　　　　　天津医药集团　　江苏恒瑞医药股份有限公司　　　　　　　西安利君制药有限公司　　浙江仙琚制药有限公司　　　　　　　　　江苏恩华药业集团有限公司　　湖北李时珍药业股份有限公司　　　　　　哈药集团制药六厂　　盈天医药集团　　　　　　　　　　　　　河南羚锐制药股份有限公司　　安徽安科生物工程（集团）股份公司　　　北京美华医药有限公司　　烟台荣昌制药股份有限公司　　　　　　　山东福瑞达医药集团公司　　江苏奥赛康药业股份有限公司　　　　　　宜昌人福药业有限责任公司　　天津生化制药有限公司　　　　　　　　　天津中新药业集团乐仁堂制药厂　　……
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医药行业CRM解决方案
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随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产年均增长 17.7，高于同期全国工业年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近 30 年来的平均发展速度，成为当今世界上发展最快的医药国之一。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。
然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品 + 广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007 年，中国有近 30% 的医药企业亏损，行业利润平均下降约 30% 多，医药企业面临越来越严峻考验。
医药行业营销管理的特点&
医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。&&
行业痛点 VS 解决方案
鹏为CRM解决方案
医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？
ü&整合客户信息，360度全面展现客户资料，并提供丰富的图表分析工具（如销售漏斗）帮助企业进行决策分析。为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。
医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。
ü&流向数据管理通过对流向数据的采集和分析，来帮助企业提高管理能力。
ü&流向数据采集：采用人工方式来导入流向数据，或者采用技术手段来实现自动每天抓取流向数据，可以帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。
ü&库存数据采集：采集经销商和二级代理商的库存数据，帮助企业分析渠道库存，从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规划。
ü&竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。
ü&销售代表数据统计：OTC 终端销售代表的巡店数据统计和分析。
上千人的营销队伍如何管理？如何确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？
ü&医药代表管理实现对医药代表的销售行为管理，从而提高管理管理体系的执行力
ü&人员资料管理：详细记录营销体系所有人员的资料信息。
ü&周计划和周总结管理：医药代表每周进行周计划和周总结的管理。
ü&销售任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据进行销售达成率分析。
ü&知识管理：建立营销知识库，帮助营销人员提高管理能力。
医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是 OTC 药品，往往一盒医院的销量，能带来 10 盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理，并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。
ü&建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。
庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？
ü&费用管理实现对营销体系的费用管理，提高投入产出比。
ü&系统提供全面的预算管理，并分解到组织和个人。
ü&全面的市场活动管理，从申请到计划任务分配，到活动推行监控，到活动执行和结案管理，全流程管理。
ü&通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。
ü&完善费用报销流程，加强审核和提高工作效率。
ü&费用分析结合销售结果来分析费用的 ROI。
ü&合同管理 (订单管理) ，结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程。结合财务数据进行信用额度的管控。
渠道如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？
ü&渠道管理流程，实现对医药企业所有渠道的信息和管理。
ü&建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。
ü&建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。
ü&根据需要将终端分类并记录相关信息。&
鹏为的医药行业 CRM 解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示：鹏为积累了多年的 CRM 实践经验，结合医药行业的实际状况，经过在医药行业的实践开发出适合医药行业营销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的医药行业竞争中处于有利地位。
鹏为的医药行业 CRM 解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示：
实施鹏为CRM的价值
强化终端管理，提高销售的单店产出。
大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。
提高流向数据的及时性和准确性。
使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。
预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。
帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。
为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。
鹏为医药行业客户关系管理系统，基于鹏为&CRM 产品开发，能够同企业的 ERP 等内部系统无缝整合，可以帮助医药企业优化其营销体系，实现精益营销，降低运作成本，提高工作效率，实现企业同渠道及终端的高效协同，最终显著提高整个营销体系的竞争力。
医药行业典型客户
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你可能喜欢医药企业CRM市场浅谈
&BR&　　整合营销学说代表人物D.E.舒尔茨曾说，90年代惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点。这也是为什么今日企业如此关注客户关系管理的一个重要原因。
在众多的行业中，医药保健品行业尤其是这样一个竞争激烈的行业，打开电视机，黄金时间的广告时段多是被各类医药保健品所占据。在这样的情况下，谁掌握了客户，也就掌握了财富。
目前国内医药企业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级代理，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。 一直以来，各医药企业（指生产经营处方药、非处方药、保健品的企业）的做法无非是广泛派出医药代表，由后者通过频繁拜访医院、药店和超市等零售场所来维持销量。承认客户关系重要，还并不等于承认要上CRM系统。二者之间还存在着很大差距，需要CRM软件商给出足够的理由方能说服使用者。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8%~10%还是不成问题的。
如此一来，CRM软件自然便有了市场。市场热了，竞争者也来了。Dendrite公司是美国一家专业做医药企业CRM的软件开发商，目前已经登陆中国，并且已经开展了业务，在华已有三家客户。据介绍，Dendrite在中国的目标客户是前100家制药公司，跨国制药公司和中国制药企业都是他们的目标客户。“登卓”们面临的挑战：如何本土化
一般来讲，每个国外企业登陆中国时，首要考虑的基本都是如何解决本土化的问题，登卓自然也不例外。对此，登卓的回答是：“我们不认为作为一个外国企业，Dendrite在中国会遇见什么特殊的挑战。我们在上海聘用当地的员工开设了办事处，我们也与想了解和学习Dendrite丰富经验的许多制药企业的管理者和决策者有很好的接触。Dendrite在中国已经拥有3个客户，共有超过1000个销售代表在使用我们的解决方案，所以我们非常了解国内市场的需求和期望。我们最大的挑战是让管理层了解SFE是一个需要优先考虑的投资，应放在今后几年需要考虑的其他投资机会之前。”
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