杨坤龙：如何写出高转化率的文案？
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也许你该早点来，
在还没有掉进坑的时候...
帕特里克 · 任瓦茨曾经从一名乞丐手中，挣了每小时960美元的咨询费。
这位老兄是做营销咨询的，他通过帮乞丐改写了一句文案挣到这笔钱。
一天晚上，在旧金山，帕特里克正要进入一家餐馆用餐时，被一个无家可归的人拦住了，那人举着一张牌子：
无家可归，求您帮忙。
帕特里克决定给流浪汉2美元，条件是让他修改牌子上的句子，并且他许诺如果用餐结束后流浪汉还在这里，他会再给5美元。
他想看看文案改动有没有效果。
2个小时吃完饭后，我又在门口碰到了他，他不但没有收下我许诺给他的额外5美元，还坚持要给我10美元！
他很开心的告诉我，他是如何在我吃饭的两小时里收到60美元的，相比平时每小时他只能收到2~10美元，他真的非常开心。
我帮他的过程不到半分钟，如果这8美元的利润换算成每小时费率，那就是每小时960美元的咨询费！
帕特里克在纸板背面写了------“What will you do, when you are very hungry?”
如果您非常饥饿，您会做什么呢？
今天要带大家解读的就是帕特里克的《销售脑》。今天从文案销售的角度，解读其中的三点，来帮助大家提升文案能力。精华版思维导图，看完文章后可以在后台领取。
第一步，就是要先解释这本书中最重要的一个概念：销售脑。
人的大脑由三部分组成，而只有一个负责做决策。这三部分为：旧脑、间脑、新脑。
1.旧脑 (The old brain)：用来决策，它能直接或间接地接受来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策。
2.间脑(The middle brain)：用来感知，主要处理情感和直觉。
3.新脑(The new brain)：用来思考，主要处理理性数据。
旧脑是个很原始的器官，是原始进化过程的直接结果，也是最先形成的脑，随后才发育出间脑和新脑。旧脑是负责决策的主要中枢。
旧脑直接连接在脊椎动物的脊髓上，这样的形态仍然存在于今天的爬行类动物中，所以也叫做“爬行脑”。
讲到这里，就跟我们今天的文案销售发生关系了。因为旧脑的存在，对销售和营销造成了很大的挑战。
旧脑非常的原始，有着4.5亿年进化史，而我们的语言才仅仅出现了4万年，文字也才出现了1万年。面对一个比文字古老4.5万倍的老古董，单纯的文字是无法对旧脑产生影响的，旧脑压根就不理解文字。
这就很尴尬了，所以接下来会向大家讲解，我们文案狗要怎样一步一步战胜旧脑。
研究发现旧脑只对6种刺激源做出反应，换句话说，只有掌握了这6把金钥匙，你才能打通决策，开启消费者财富的大门。
以自我为中心
旧脑只会回应一切与它自身相关的刺激，因为它完全以自我为中心。如果不幸看到一个人刚好在你面前受伤，旧脑是不会在意的，也没有能力考虑，它只会忙于确保你不受到伤害。
它不会关心你的业务、你的公司文化、价值观，只有它听到你能为它做什么，带来什么利益，它才会对你感兴趣。
旧脑对清晰的对比很敏感，比如，之前和之后、危险和安全、有何没有、快和慢。
对比可以让旧脑快速做出决策。相反如果没有对比，旧脑就会陷入一个困惑的状态，并导致延迟决策甚至根本不决策。
这个很好理解，原始动物都对身边的突发情况和改变非常敏感，这点，我在打苍蝇时体会的非常深刻。倘若没有这份敏感的话，又怎么可能走过4.5亿年生存至今呢。
所以这也意味着，你必须通过制造对比，来引起用户的关注。
具体可见的信息
旧脑不善于处理书面文字。使用文字，会降低旧脑解码信息的速度，它会自动把处理信息的负担转移给新脑。而新脑这家伙只会一股脑的“分析”如何决策，并不会最终敲定决策。
旧脑喜欢简单、易于理解和具体的观点。
你不要跟它讲“我们的课程可以让您提高生活质量”，你要跟它讲“通过2个小时的学习和练习，我们的课程能够让您用普通的手机也能拍出像国家地理杂志封面一样的照片。”（当然这句有点夸张了。）
开头和结尾
出于维持生存的缘故，旧脑会对开头和结尾特别警觉，对于未知变化或不确定因素所带来的风险，旧脑会加强防范。
一旦确认安全，就会降低注意力，保持松弛，进入一个节能模式。一个信息它只需要定位开始点和结束点就可以找到，所以不会消耗能量去寻找和保留中间内容。
这也是为什么我们大多数人通常会记得电影的开头和结尾，而忘掉中间部分。
同样一篇文案的开头和结尾也是非常需要打磨的，大部分人对开头倒是很注重，但是忽略了结尾。
旧脑是视觉敏感的，所谓颜即正义，就是这么的粗暴简单。
研究也发现我们直觉上会觉得漂亮的、高的、瘦的人更加聪明，而且从来都否认自己有这个偏见。
这大概是因为视觉神经直接与旧脑相连的原因。所以，外表、包装、排版等等真的很重要。
安东尼奥·达马西奥在《笛卡尔的错误》一书中写到：“我们不是一个可以感知的思考机器，我们是可以思考的感知机器。”
当我们经历悲伤、愤怒、欢快或惊奇的时候，一些荷尔蒙的混合物质会涌入大脑，影响神经元之间的突触连接，使得它们的反应比平常更快、更强烈。
因此我们通常能记住那些有过强烈情感经历的事情。
以上就是旧脑会进行回应的6种刺激源。那要如何结合应用在自己的销售过程中呢?
帕特里克总结了一个4步法。
为了更有效地打动旧脑，销售、营销或影响他人，帕特里克将可识别的6大刺激源转化为4个容易行动的步骤：
诊断痛点（dianose the pain）
凸显诉求（differentiate your claims）
证明收益（demonstrate the gain）
传给旧脑（deliver to the old brain）
下面用一个实例来跟大家讲解一下这个步骤。
刺猬实习11月份有一条销售自己新媒体训练营的文案。我们就用这4个步骤，来拆解一下刺猬实习的这篇文案，看一下这篇文案是怎么做的，以及为什么。
旧脑以自我为中心，第一步要引起它的兴趣，就需要与它切身相关。所以要做的是准确分析用户自身存在的痛点，引起他们的注意。
这也是刺猬实习这篇文案开篇做的，指出新媒体运营人员的痛点。
诉求就是用户购买你的原因，是他痛点的解决方案，应该具备独特性和唯一性。
引起了用户的注意，指出痛点之后，会勾起他的不适，接下来就应该立刻提供解决方案，帮助他解决这种不适。
这篇文案，也是在诊断完痛点之后，紧接着就提出了自己的诉求：手把手教你，打造一个爆款公众号。
如果你仅仅提供了解决方案的诉求，这实际上说明不了任何事情。记住，旧脑只有在感到充分安全的情况下才会决策。旧脑喜欢具体信息，它需要你提供更多的具体证据，来证明你的方案更有利。
而证明收益的方式有4种：客户故事、示范、数据和愿景。这4种证明方式，效果依次递减。
这篇文案在提出诉求之后，写了一段“我们为什么发起这项训练营”，增加了用户信任感，之后通过两位老师的个人介绍来做收益证明。
可以看出这里主要是通过数据来证明。
之后下文这里有一段描述，可以看出是在用客户故事证明。但是用词比较模糊，缺乏具体切实的事迹，信任度并不是很高。
到了这一步，书中给了两套工具，来帮忙完成。
一套是6大信息模块，帮助你组织信息：开场白、全景图、诉求、收益证明、异议解决、收尾。
另外一套是7个影响力加速器，帮助你加快整个流程：你、可信度、情感、对比、受众的学习方式、故事、少即是多。
具体内容可以之后在思维导图中看到。我们这里挑出其中一个工具：收尾，来看看这篇文案怎么做的。
收尾有三种方法：
最后一次重复你的诉求。旧脑善于记住开始和结尾
询问并得到大家的正面反馈。“你们觉得怎么样”
询问下一步的决策。“我们下一步如何安排？”，让用户主动承诺
下图是这篇文案最后的收尾。
可以看出，是采用了第二种收尾方式，获取正面反馈，用的是上一期学员的正面反馈，加深了文案的信任度。
本文分享了销售脑这本书中的三处精华部分，并用一个具体案例加以展示说明。后台回复“销售脑”，可以领取这本书的思维导图。
大脑有3个部分：旧脑、间脑、新脑，只有旧脑负责决策，而旧脑无法理解书面文字。
旧脑只对6种刺激源做出回应：自我中心、对比、具体可见的信息、开头和结尾、视觉刺激、情感
销售的4个步骤：诊断痛点、凸显诉求、证明收益、传给旧脑
坤龙，90后新媒体老司机！文化公司创始人，在行人气行家，先后参与运营50个公众号，2017：为你详解100个大号的运营套路和运营大坑！
Toto船长，大学生。公众号Toto船长作者，带给你100本好书的精华笔记和思维导图。
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有更好的帖子我会把那个放上置顶，记得艾特我顺便怎么没太刀精通啊
(⊙o⊙)哇，期待
国服什么时候开放啊，急
一天还多了一百关注，已经不错了
没有太刀精通，那我是不是可以开钝器了（到时可以跳槽到帕拉丁）
还不算后排
看样子，我可以成为元老
物理职业？
嗯不错，我弄了一套甲猪和一把太刀，本来想要帕拉丁，但是看技能辅助不给力，果断转龙骑
就一条龙啊……看来是个固伤职业
buff叫暴饮暴食
为什么职业一绝非要150秒冷却伤害比45高了百分之50.但是冷却高了3倍、一绝80秒最好
宣传视频在哪看？
技能形态不怎么好看啊，特别是BUFF技能暴饮暴食什么鬼，加了特效印结在头上就好啦，还真的拿起一大块肉来吃
固伤等强化改版之后根本就比，不过百分比。 和钱？狗屁！固伤要锻造。那有那么多的气息去锻造，**。
阿斯特拉......雷欧奥特曼的弟弟
buf堆大胃王还是暴饮暴食，哪个合算
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保存至快速回贴龙的外貌怎么用文字形容？_百度知道
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