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雷军：小米就是要将性价比走到底
&雷军 o 　来源：谷仓研究院　E1293
本文转载自微信公众号：谷仓研究院(ID: gucangchanpinjia)
3月27日，小米在上海发布了最新款手机，小米mix2s，在发布会的开始，雷军也回顾了小米2017的逆转经历，并强调小米始终会坚持性价比，为用户提供感动人心的产品。本文梳理了小米高管演讲剖析小米颠覆性原因、为什么会逆转和小米对效率的理解，部分内容有删减。
雷军 小米公司董事长兼CEO
小米的颠覆性
小米模式的核心是颠覆性，跟传统生意相比，有本质性差别。
第一个差别，我们希望跟用户是朋友。把用户当上帝很容易，因为在中国没有人信上帝，随便你怎么说，那就是骗人的。把用户当上帝就是骗人的，你敢说把用户当朋友吗?把用户当朋友，就不能坑别人，非常简单。
我觉得在中国可能有很多人，什么都不信任，但你相信不相信友谊?过去大家都把经商叫奸商，无商不奸，商业在普通老百姓心里，就是骗子。今天小米提出的是，我们怎么能和消费者是朋友，跟把东西卖给消费者，就是卖给朋友。理解了这一点，就理解了我们跟传统生意本质的差别。传统生意是怎么想的?定价越高越好，毛利越多越好，利润越多越好，成本越低越好。所以我们会把用户的口碑，用户的满意度，看到很高的阶段。
小米模式第二点，或者我创办小米本质的想法，是想改变中国。我认为国产品做得不好的主要原因是效率低下，这个效率低到什么样的程度?低到令人发指的程度。因为层层加价，每一层的效率都很低，其实每一层都不挣钱。已经这么贵以后，老百姓不买，销量低，还要投更多的市场费用给更多的分成，这是恶性循环。
我们希望改变效率以后，把钱放在产品上，放在研发上，放在技术创新上。在其他的环节里面，能不能优化项目，这就是小米模式的精髓。其实本质上讲，是高品质的高性价比。谈到高品质、高性价比的，可能很多人说，小米卖这么便宜就是很low。我觉得便宜和low是两回事，关键我们是不是把产品做得让大家服了。
在这一点上我们内部争论也很激烈。大家说我们能不能把产品卖贵一点，老百姓觉得贵的好。我认为，涨价是再容易不过的事情，反正有小米的品牌，卖贵一点很容易。但是纵观过去三十年的商业史，我们会发现，卖贵的品牌都是各领风骚三五年，甚至各领风骚三五月。再去看那些性价比高的，都是三十年五十年以上。
我们看看当年的沃尔玛，今天的costco，无印良品，优衣库，尤其像cos这样的品牌，它的市盈率是多少倍?是30倍。跟互联网公司的市盈率一样。它是怎么做的?它任何商品1%到14%的毛利，要限制毛利率，逼着自己改善项目。所以当小米有了一定的品牌，大家会自觉不自觉地把价格涨起来。时间久了，因为有毛利，所以内部成本和效率就不追求了。一步一步，我们就会失去竞争力，就会变成传统公司。所有公司刚创办的时候，都是希望提高效率的，而效率就是这样一点一点丧失的。
所以，小米会坚持性价比道路，这一点没有任何变化。坚持这条路，这是我们过去成功的基础，也会变成我们持续成功的基础，因为我认为性价比的这种模式，它所具备的长期的竞争力是不言而喻的。
关于溢价模型，这款做好了你能溢价，你下一款没做好你就溢不动。而性价比模型，给用户所造就的忠诚度是空前的。这里我举一个小例子，就是小米之家。
我在跟大家讨论做线下的时候，很多人跟我说线下成本很高会亏死的，觉得不应该干。我们在一二线城市，主要在一线城市，干了下小米之家。的的确确房租很贵，也的的确确人工很贵，更重要是我们完全没有零售业的经验。就在这样的前提下，我们依然有很高的平效，一个从来没有做过零售的团队，一个从来没有做过零售的公司，一个线下成本如此高的现状，小米凭什么?而且我们的每一个店，都是那个商场里面人流量最大、销售的最高的地方。我们没干过零售，我们怎么获得这样的竞争力?
之前有一个投资者问我说，你们为什么能做这么好?这个问题我想了很久，我觉得本质上是小米的品质和高性价，使用户对小米有了信任。如果我们这个是性价比的，那个偷偷地加了一倍加了两倍的价钱，摆在商店里，我们的利润的确会好，但是我们其实欺骗了用户对我们的信任，透支了用户对我们的信任。所以小米模式的精髓是高性价比，失去了这一点，就会一步一步变得平庸。
刘德 小米公司高级副总裁
为什么小米能逆转
一是价值观端正了，产品又牛叉了，产品好是硬道理，最近出的小米手机都很强，价值观决定一切!还有运气好。
创业是要求创业者出来拼命的。我所讲的拼命不是说小混混打架，咱们拼命是拼这一票创业者的命格。我们运气还好，在我们最痛苦的时候，印度人民和市场崛起了，我们又赶上了一次机会。凭什么我们永远都能抓住这些机会?道理很简单，一个是命好，一个是价值观，我们永远做好了准备，因为机遇总给有准备的人。
第二是国内形成了手机的寡头现象。
前五家大概占到中国手机总份额的75%，未来几年可能到80%、90%，甚至更高。寡头化后，小品牌的市场释放出来，再被寡头一吃。任何一个领域一旦进入寡头化，品牌方和供货方相对一致，就是供应商不敢轻易放弃任何一个品牌方，因为每一个的份额都很大。国内的手机可能在未来几年持续寡头化，这是一个好现象，因为只要挤到了这些寡头里面，买了门票，就进入相对的稳定期。
第三是印度市场的增长。
印度去年我们卖的很多，今年就可以跟国内一比了。除了国内和印度以外，其他海外市场的涨幅也比想象的好，除印度外的海外目前全年出货量也很多，这至少在小米是个高峰，是我们从来没有达到过的。
除手机外，有品平台的发展也得比我们想象得好。
电商是很有趣的，一旦到了某个档口，它是不会下来的，就一直在那儿。我们给有品平台提的目标很高。如果生态链公司搭得是有品这趟车，且占住自己的份额，只要紧紧抓住，两年后就是这个大盘子中的一部分，就这么简单。
试点小米小店。
小米小店发展速度非常快。我们目前没有在全国铺开，只在河北的一些三线城市做试点，但是涨的速度很快。如果这个模式铺起来，我个人认为，两年以后小店的流水会比有品还大。小店主攻四五六线城市，尤其对那些销售单价比较低、容易产生购买的商品，比如毛巾、牙刷，有巨大的潜力。因为很简单，四五六线城市以前是层层分销，产品品质差，价格高，用小店直销是个商业模式的颠覆，好品质的产品一下子能够深入到去乡镇去，所以潜力非常大。
小米之家的增长
我们希望两年内做一千家小米之家。如果生态链公司的商品随着这个渠道增长，基本就能够把销售额带起来。小米之家为什么能够做得这么好?各地的小米之家，都是乌泱乌泱的人。我们反思有四个原因：
第一，我们赶上了线下高效连锁店的风口。在中国做什么事情，只要赶上风口搭上车，总比平地起高楼要来得快。人们呼唤好东西，有了好东西以后，要用最优的通道送达到用户，总体来讲这是配合消费升级，这也是为什么各个巨头开始动手。三年前我们说，线下高速连锁如果没有巨头介入的，可能要十年才能起来，如果有巨头投入，三五年就起来了。
第二，是小米的品牌能力。人们在线上对小米品牌有认知，这些基础用户在线下看到这样的店，很容易产生信任，我们不是从零开始做的店。
第三，我们的产品组合。我们卖的东西都是低频次消费品，传统企业的人就很难理解，谁每天都买净化器?谁每天都买扫地机器人?但是这些低频次商品有一个很好的产品组合，形成了一个高频次购物体验。我们店太小，也不希望大家每天都来买，最好一个月来一次。
第四，整个执行过程中，团队执行还是很好，很到位的。
在过去，产品相对薄弱，渠道很强势，渠道为王。我觉得从今天开始的未来20年，可能形成一个双王者的状态，就是好的产品组合和好的渠道长期是一种博弈状态。这种博弈最早体现在什么行业?&&有的时候看不懂一个行业，就跨行业看&&最早是电影。最早院线是王者的，因为它是渠道，后来好多电影内容就很厉害，所以好的电影和好的院线是在博弈，谁求谁就是一瞬间，我觉得在零售领域很快出现这样的博弈。
张峰 小米公司副总裁
选择效率，放弃利润
我关注的是效率，从来不关注利润。
我从1999年开始做移动互联网产品，手机那时候非常赚钱。但2002年我们做小灵通去了，因为小灵通更赚钱，成本在50%以下，小灵通是穷人的手机，基本上卖500多块成本只有200多块。到2005年山寨机就出来了，我们把智能机都放弃了，根本就看不上，比如台湾的大众电信，100块手机的成本是20块，而且我们还不满意，眼睛完全放在利润上。2005年开始每年的净利润四五亿人民币，但是失去的是什么?到2007年，我发现这个事可能不行了，没办法继续推高，当2009年这个市场结束的时候，我们90%的利润一下子没了。
没了之后是什么?第一，你有1300个工程师，是非常可怕的。当你要去优化结构的时候，突然发现怎么团队这么大?因为那个时候赚钱，所以完全不会顾及效率，缺人就招。等到你没有业务的时候你看到的是一片狼藉，非常可怕。然后，当效率不高时，又面对这么多人，其实你是没有选择的，什么创新都谈不上，那时候你要解决的是赶快赚钱。特别对于初创公司，效率很重要。从我的经验来看，利润会让我们丧失理想，我们会被利润绑架。做高利润的产品，会把团队的竞争力搞垮，你的团队有可能是不健康的。
我个人理解，只要有一毛的利润我们就非常灿烂。但是我们究竟要什么?我觉得我们要效率，就是怎么让效率能够提升。我理解的效率，一方面是市场本身比较大，投入下去可能有比较大的产出，另一方面是产品的更新换代不一定那么快，我们能够一下扎进去把事情做好，做好了之后我们可能就不需要反复地投入。
利润高的项目一般会让我不踏实，为什么呢?项目利润高，如果又做得好，那很快就变成大家都去争夺的一个焦点。和很多人去争夺制高点会很困难，因为别人家大业大。但是利润低的产品，就在别人敢投和不敢投的边缘。在这样的点上，如果我们起步早，扎进去，同时靠前期的量，成本又适当地比别人有优势的话，比较容易保持。
小米会始终坚持性价比道路，做感动人心的产品
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分享到微信 雷军准备怎么把小米卖到非洲去一财网 16:38:00 简介：有消息称，小米的做法是指定了在非洲的Mobile in Africa公司作为经销商，负责撒哈拉以南非洲50个国家的小米手机销售。
在挺进印度、巴西等新兴市场之后，小米国际化的下一站在哪儿？
答案或许是智能手机正快速普及的非洲。
近日有外媒消息称，小米计划最快在今年9月进军非洲市场。
据悉，小米将在非洲推出两款产品，分别是红米2和小米4。其中，红米2售价160美元，约合人民币1022元，而小米4售价则是320美元，约合人民币2044元。
对于进入非洲市场的消息，有小米内部人士《第一财经日报》记者透露，&这一消息基本靠谱&。
小米为何盯上非洲？
从小米的国际化路径来看，从最初试水中国台湾和香港市场，到2014年进入新加坡市场，雷军曾在去年接受记者采访时表示，小米要进入马来西亚、俄罗斯、土耳其、巴西等涉及亚洲、欧洲、美洲的10个国家，非洲并未包括在列。
现在，小米为何盯上非洲市场？
这很可能是小米看重了非洲智能手机快速增长的的潜力。
根据全球移动通信系统协会(GSM Association)发布的报告显示，从独立用户和移动连接数量来看，在过去五年中，撒哈拉以南非洲地区是增长最快的地区。到2014年6月，该地区有3.29亿独立手机用户，渗透率达到了38%。
而市场研究机构IDC的数据则显示，非洲市场第一季度的手机总销量增长了66%，至3600万部。其中功能手机的销量在第一季度同比下滑20%，而智能手机购买总量则实现了47%的增长。
IDC称，今年中东和非洲地区的智能手机总销量预计将达到1.55亿部。
与非洲市场的情况相似，小米已在2014年7月进入了同样市场规模庞大的印度市场。
此前雷军在印度接受媒体采访时说，之所以选择进入印度市场，首先考虑到印度的市场规模。全世界除中国以外，只有印度有十亿以上人口。印度经济正处于起飞阶段，相较中国市场的大量同质化竞争，印度智能手机市场竞争仍较为温和，因此将印度选为突破国际市场的第一站。
很快，小米直接面对消费者的商业模式给印度既有的智能手机行业带来了一定冲击，并多次再现了在中国市场&秒杀&的火爆场景。
到今年8月，小米宣布已经与富士康科技集团合作在印度生产手机。
已找到合作伙伴
在非洲，小米究竟怎么卖手机？
有消息称，小米的做法是指定了在非洲的Mobile in Africa公司作为经销商，负责撒哈拉以南非洲50个国家的小米手机销售。
公开资料显示，Mobile in Africa总裁为科技创业者RJ&范斯班唐克(RJ van Spaandonk)。他近期曾担任Core Group执行董事，而Core Group也是苹果在撒哈拉以南非洲14个国家的经销商。
&有外媒援引范斯班唐克的话称：&我认为小米目前是最令人兴奋的移动互联网品牌之一，它非常符合非洲新兴中产阶级的需求和收入水平。非洲对于高质量、低成本的移动技术有着庞大的需求。我认为，小米是一家能够满足非洲消费者需求的企业。&
目前，Mobile In Africa已在14个国家建立网络商店，这一点与小米在中国的营销方式有着相似之处。
范斯班唐克表示：&小米是一家移动互联网公司，通过在线渠道面向公众直接销售。我们将尝试尽可能地在非洲复制这一模式。&
近期，智能手机在非洲正快速普及。在手机总销量中，智能手机占比正逐渐提升。范斯班唐克表示，在南非，超过50%的手机销售为智能手机，肯尼亚的水平也基本类似。在尼日利亚，这一比例约为30%。今年，这3个国家的智能手机总销量约为2000万部。
这意味着巨大的市场机会。
小米模式能否在国际市场上行得通，还有很长的路要走。而伴随着国际化的，还有挥之不去的专利问题。
&专利战是小米的成人礼。&此前在接受包括《第一财经日报》在内的媒体采访时，雷军这样看待小米国际化面临的专利问题。
&专利战几乎就是手机行业拳王争霸战的一部分。&雷军说，&看一下苹果被诉讼多少回，三星被诉讼多少回，苹果和三星互打多少回，专利是智能手机行业的游戏规则。我们被起诉，说明我们已经进入了规模。&
作为手机行业游戏规则的一部分，雷军说，小米第一天做手机，就预计到会面临专利战，目前小米做手机时间还太短，专利积累需要时间。&小米应对专利问题心态比较从容，但预计类似的专利纠纷将会持续5~10年。&
小米联合创始人林斌在去年年底表示，小米将在2015年申请超过2000项的发明专利，到2015年底小米将拥有超过4000项专利。小米的专利只为防御，他的言下之意，也就是小米不会将专利用于对竞争对手的打压。
编辑：边长勇 此内容为第一财经原创。未经第一财经授权，不得以任何方式加以使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。第一财经将追究侵权者的法律责任。 如需获得授权请联系第一财经版权部：021-1-；。
第一财经APP第一财经日报微博第一财经微信服务号第一财经微信订阅号雷军又要搞大事：小米手机操作系统来了！雷军又要搞大事：小米手机操作系统来了！机智玩机机百家号国产手机为什么一直都在国际市场难以打开出路，说白了就是核心技术不够，这点恐怕不是短时间可以解决的，但这条艰难的路还是要走下去的，国内已经有了华为这个先行者，能自主研发移动芯片这已经是非常难能可贵的了。其实很多人都有这么一个疑问，为啥华为能研发自己的芯片，却不做自己的移动操作系统，这点余承东之前就说过，华为不是没能力做，而是没这个必要，因为安卓系统强大的生态圈更能保障用户的使用体验，而华为只要在基于安卓系统的基础做一些深度改进就行。但华为不做操作系统不代表国内别的厂商就没这种想法了，这家厂商就是小米，继之前推出了自己首款移动处理器之后，近日又有消息称小米正在研发基础firefox os的移动操作系统，不过和小米的澎湃S1处理器一样，小米的操作系统很有可能会首先现在红米手机上试运行。也许正是小米这些年的国际化之路走的颇为艰难，让小米意识到核心技术的重要性，但这条路到底有多难走，小米自己恐怕也是心里有数的，不过小米要做手机操作系统，恐怕还没有足够大的生态来支持，而阿里yun os恐怕会是小米可以学习的榜样。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。机智玩机机百家号最近更新：简介:小智数码新鲜货，智能手机评测和玩机技巧！作者最新文章相关文章雷军准备怎么把小米卖到非洲去|小米|雷军_凤凰科技
雷军准备怎么把小米卖到非洲去
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有消息称，小米的做法是指定了在非洲的Mobile in Africa公司作为经销商，负责撒哈拉以南非洲50个国家的小米手机销售。 公开资料显示，Mobile in Africa总裁为科技创业者RJ&范斯班唐克(RJ van Spaandonk)。他近期曾担任Core Group执行董事，而Core Group也是苹果在撒哈拉以南非洲14个国家的经销商。 有外媒援引范斯班唐克的话称：&我认为小米目前是最令人兴奋的移动互联网品牌之一，它非常符合非洲新兴中产阶级的需求和收入水平。非洲对于高质量、低成本的移动技术有着庞大的需求。我认为，小米是一家能够满足非洲消费者需求的企业。& 目前，Mobile In Africa已在14个国家建立网络商店，这一点与小米在中国的方式有着相似之处。 范斯班唐克表示：&小米是一家移动互联网公司，通过在线渠道面向公众直接销售。我们将尝试尽可能地在非洲复制这一模式。& 近期，智能手机在非洲正快速普及。在手机总销量中，智能手机占比正逐渐提升。范斯班唐克表示，在南非，超过50%的手机销售为智能手机，肯尼亚的水平也基本类似。在尼日利亚，这一比例约为30%。今年，这3个国家的智能手机总销量约为2000万部。 这意味着巨大的市场机会。 小米模式能否在国际市场上行得通，还有很长的路要走。而伴随着国际化的，还有挥之不去的专利问题。 &专利战是小米的成人礼。&此前在接受包括《第一财经日报》在内的媒体采访时，雷军这样看待小米国际化面临的专利问题。 &专利战几乎就是手机行业拳王争霸战的一部分。&雷军说，&看一下苹果被诉讼多少回，三星被诉讼多少回，苹果和三星互打多少回，专利是智能手机行业的游戏规则。我们被起诉，说明我们已经进入了规模。& 作为手机行业游戏规则的一部分，雷军说，小米第一天做手机，就预计到会面临专利战，目前小米做手机时间还太短，专利积累需要时间。&小米应对专利问题心态比较从容，但预计类似的专利纠纷将会持续5~10年。& 小米联合创始人林斌在去年年底表示，小米将在2015年申请超过2000项的发明专利，到2015年底小米将拥有超过4000项专利。小米的专利只为防御，他的言下之意，也就是小米不会将专利用于对竞争对手的打压。
[责任编辑：王文皓]
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48小时点击排行解密：雷军和他的小米帝国究竟是如何建立起来的？
& 发布时间： 11:02:39 & 作者：侯凯笛 王建坤 &
从2010年小米创办至今，5年的时间，小米和雷军的名字越来越多的出现在大家面前，公司的估值也高达450亿美元
央视财经（记者 侯凯笛 王建坤）今天的中国品牌故事我们来关注一家创造了无数奇迹的公司，小米科技。从2010年小米创办至今，5年的时间，小米和雷军的名字越来越多的出现在大家面前，公司的估值也高达450亿美元。对于刚刚度过5岁生日的小米来说，这绝对是一家年轻的公司，但这并不妨碍它成为全球估值最高的科技创新公司。雷军和他的小米帝国究竟是如何建立起来的？今天的中国品牌，就为您讲述小米帝国的故事。
5月12日，小米公司5年来最贵的一款手机首次通过线下渠道小米之家公开发售，售价2999元，取名&安卓机皇&。开售前一天，小米的19家线下店就迎来了3000多名带着帐篷排队苦等了几天的粉丝。而同时，小米网线上的预约人数也突破了100万。
雷军说，小米是为了&发烧而生&。说到这就兴奋的给记者介绍起&机皇&卓越的功能。&骁龙810处理器、4GBDDR4运行内存、64GB ROM&，他努力给我们做各种细节的演示，像是自信满满的技术人员和精力充沛的金牌销售。根据市场研究机构IDC数据，2015年第一季度，苹果和小米在中国市场的出货量分别为1450万部和1350万部，分居一、二位。
小米科技有限公司董事长 雷军：我们今年年初就超过了一亿的用户群，就有一亿人在用我们的系统。今年我们预计还会新售出8千万支到1一亿支。
雷军说，小米从创办时就把自己设定为&铁人三项&，既做硬件也做软件也做互联网。五年下来，小米的手机做到了中国老大，电子商务中国第三，移动互联网也排到了前五位。
小米科技有限公司董事长 雷军：我觉得比我想象的大了10倍。去年我们就实现了中国第一，世界第五。去年的营收也到了743亿人民币，今年有望超过1000亿，应该说创造了世界商业史上的奇迹。
创造了商业奇迹的小米公司起步并不算容易。2010年，参与创办金山已经上市的雷军刚好40岁，退休了几年。而2010年，正是中国智能手机刚刚开始普及，市场起飞的阶段。原本就是手机控的雷军觉得，这是一个智能手机起飞的风口，如果做一个风口上的产品顺势而为，成功会变得相对比较容易。于是他召集了和他一样想法的8位创始人，纷纷从微软谷歌等大公司辞职，创办了小米。
雷军说，大家觉得不靠谱。五年前觉得这个事太大了，肯定做不成。第一批他们给我推荐了10个google的工程师，十个人谈下来最后没有一个人来的，觉得我们这事不靠谱。我觉得干了一两年以后他们应该就后悔了。
和雷军一起创业的8位创始人当时的年龄都在40岁上下，他们给小米定了个目标，至少100亿美金的市值，做到中国老大。而目前，雷军的小米帝国已经从手机，电视，智能家居三大核心业务发展到连接一切的战略。5月11日，小米金融也正式上线互联网金融产品&小米活期宝&。环环紧扣的生态链将小米的估值在16个月内从100亿美元推升至450亿美元。
小米科技有限公司总裁 林斌：我们其实想通过很好的硬件手机卖到用户手上之后，能够形成一个移动互联网的平台。在这个平台里面还可以给用户提供非常多的有价值的增值服务。我们其实觉得对我们来讲，硬件手机做好了，能够铺设出一个移动互联网平台是最重要的。
林斌说，刚开始用小米模式做手机，后来他们发现同样的模式可以用在另一个同样很有前景的领域，智能硬件。所以从两年前开始，小米计划用投资的方式入股100家硬件公司，目前已经投了39家。这些公司做的移动电源，小米手环，小米净化器，小米插线板，体重秤等等也成了小米生态链的重要组成部分。小米计划向其开放品牌和流量，以覆盖多数智能硬件领域。而对于全球战略布局，目前小米已经开拓了七个国际市场，印度则是小米的新战场。雷军的笑脸不停地出现在《华尔街日报》、《时代周刊》《福布斯》等杂志上。
小米科技有限公司总裁 林斌：小米从创办到现在其实都是全力做好，把做好产品当成我们最重要的目标。 过去的中国制造，在五年十年前甚至15年前，大家觉得中国制造还是低价低品质这种标签挂钩的。我们希望中国品牌未来它不再是低价，不再是低品质的代名词，它应该是高品质设计，高科技含量的产品的代名词。
小米科技有限公司董事长 雷军：我有一个小的梦想，我希望小米通过做高品质的产品，做高性价比的产品，改变中国人对国货的印象，改变世界每个人对中国产品的印象。我相信可能未来大家能记得住我们是我们带动了中国工业的转型升级，产品品质越来越好。
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