售人员们几乎都希望客户能够跟随着自己的心意做出选择,但如果销员直接将自己的意愿直接强加给客户,那势必会引起客户的反感,反而会让事情朝着不好的方向发展。

所以,销售人员不妨在向客户推荐产品时,运用一定的技巧,为客户缩小选择范围,从面实现最后的交易成功。

而这一方式就是二选一法则,也称惠勒秘诀,最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。二选一法则其实很简单,正如惠勒本人所说:

使用二选一法则是非常有必要的。我们和客户约定见面拜访的时间时,可以提出两个见面的时间来,让客户从中选择,不问客户有没有空,而应该问他们哪个时间有空?你可以问客户:请问您是今天下午有空还是明天上午有空?这样迫使客户在既定的两个选项内做出选择,进而使得其朝着有利于自己销售的方向一步步迈进,最终实现成功销售。

汽车推销员赛姆就成功地运用“二选一”法则更快地卖掉了汽车。

赛姆:“您喜欢哪一种颜色的车?黑的还是白的?”

赛姆:“您喜欢四个门的还是两个门的?

杰克:“哦,我更喜欢四个门的。”

赛姆:“你希望车上配不染色的玻璃还是染色的?”

杰克:“我想还是染色的吧。”

赛姆:“您希望车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的?

杰克:“当然是有防锈层的了。

赛姆:“你认为什么时间提车最合适呢,是后天上午8时到12时,还是后天下午3时到6时?”

杰克:“我想后天下午3时到6时吧。”

赛姆运用一方法的妙处在于,他以咨询的方式将选择的自由委之于顾客,让顾客任选一种。这样顾客很快就做出了全部的选择,而且都是顾客认为的最佳选择。

“二选一”法则,其实就是销售人员在假设的前提下,转移客户主动权的一种方法。在两个选项中选择,无论哪个答案都对销售人员是有利的。人们由于思维习惯的影响,很少会跳出这个问法询问第三种方案,这样就走进了销售人员的设下的“圈套”中。

在给客户“二选一”的问题时,销售人员应该要注意,客户虽然是主动选择,但这种选择也是充满了被动的成分。客户的被动就在于你已经圈定了两个答案”,只等着客户往里跳,因此这“两个答案”的选取上一定要谨慎。在选取上,要找些关联度高的答案,不能东一脚,西一脚,这样就很让客户做出选择。

同时“两个答案”都要对销售人员有利才行。既然是你在销售活动中唱主角,你就应该把握销售方向朝着有利于自己的方向发展。提供给客户的选项都应该是对自己有利的,否则就是搬石头砸自己脚了。

而且,“两个答案”最好达到鲜明对比的效果,这样客户很容易将关注点转移到选取好的答案上。

此外,在使用“二选一”方法时,要特别注意的是,所提的问题中最好不要用“买”字,这样客户就会觉得这是自己的选择,便会有自己掌握主动权的感觉。

另外提出的选择不要太多,两个是最合适的,如提供的选择太多,会使客户陷入难以抉择的地步,这虽不至于完全丧失买意,也会在相当大的程度上影响销售进程,使生意转眼泡汤。

最后,销售人员需要注意,“二选一”的问法虽然高效,但并非所有的客户都适用这一招。对于那些态度坚决、非常有主见的客户,销售人员就最好不要使用,否则很容易弄巧成拙。

总之,无论客户以怎样的理由来推诿你,你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程,让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。当然,这一种方法也不适用于所有的客户,如果客户推诿的痕迹很明显,你也不要因此而表露出不悦,甚至是反驳他;

相反,无论客户说什么,你都要赞同他的观点,因为只有赞同他,你才有机会说下面的话,才有机会运用二选一的法则。