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第1章 睡错了人顾兮兮昨天一晚上都没有休息，折腾的浑身酸痛，可是她并不后悔。她感受到对方怀抱的温暖，忍不住往对方的怀里钻了钻，脸上挂着浅浅的笑容。“唔……Dina，你醒了？”头顶上的男人说道：“昨天晚上辛苦你了。”“千万别这么说，泽刚，我是心甘情愿的。”顾

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      ：出于互联网低端人才人力本钱的上升，以及整个行业的竞争要点全面转向数据和战略驱动的精密化运营，我们以为将来2?3年内，“战略”类人才必将成为整个互联网业内的普遍刚需。

那种一个产品内，依托少数几个“战略”就干掉了诸多人力劳动本钱，极大提升了效率的现象将会越来越多见。

因此，我们以为，“战略”才能将会是成为最值得互联网从业者们学习的才能。

但是，到目前为止，我们也发现，“战略”这个词对绝大局部互联网从业者来说，依然是笼统、含糊的，很多人都不晓得它意味着什么，即使有人几了解一些“战略”两个字背后的意义，也不晓得本人该如何学习它。

因而，我们希望经过一系列真实案例的解读，以定期连载的方式来向大家停止提高：到底战略是什么，它能处理哪些问题及带来哪些价值，以及其背后的底层考虑办法是怎样的，希望能够借此让更多人能够走入“战略”的大门。

这个系列连载的第一篇，我们就把眼光聚焦于近期处于风口浪尖上的拼多多，我们将分离其最中心的功用之一——砍价免费拿，来为大家解读一下“战略”在其中的应用。

无妨先来理解下“砍价免费拿”到底是个什么东西。

简而言之，这是一个拼多多以“可免费取得各类商品”为诱饵，诱导用户经过分享链接到群或微信好友帮本人砍价，从而持续在微信生态内取得流量的功用。固然我们尚无法得知这一功用背后的相关数据，但从微信、知乎、百度上各种传播甚广的相关新闻和引发的讨论来看，它毫无疑问曾经成为了拼多多旗下的又一流量大杀器。

我们无妨快速经过几张截图，来理解到底“砍价免费拿”这个功用的主要运用场景、流程，以及其被分享到微信、QQ之后的展示方式——

进入拼多多首页后，能够找到“砍价免费拿”的入口——

选择某款你想要的商品后，你本人能够先砍一刀，然后拼多多就会提示你，让你把链接分享给好友帮你砍价。

砍价链接分享到微信群的款式如上图所示。

值得留意的是，拼多多的“砍价”免费拿，有几个十分中心的机制——

一旦启动了砍价，24小时内不找人把价钱砍到0，则失去免费获取商品的时机。
同一好友只能帮你在一个商品上砍一次价。
同一用户，每天只能帮三个好友砍价，避免一小圈人来回帮助砍价。
这意味着，哪怕你曾经找了几十个朋友把你想要的商品砍价砍到只差1分钱了，你也只能继续再找人帮助砍价，否则一定大功告成。

正是在这些机制的差遣下，才招致了无数“拼多多砍价互助群”的呈现，拼多多的“砍价”小程序链接开端火遍微信群和QQ群，呈现出极强的“裂变”效应，成为了其近期的又一流量大杀器。

当然，好像拼多多这个产品自身，“砍价免费拿”的背后也有同样存在着许多争议和乱象。在此，我们无妨先抛开一切的争议和乱象，先聚焦到产品和运营的角度，来详细发掘下这一“流量大杀器”背后隐含着的更多不易被人发现的有趣之处。

从产品功用设计的角度，假如要梳理出“砍价免费拿”的主要产品流程，大致是这样的——

这个流程，看起来应该还算明晰，但，假设你是担任该产品经理或运营，即使曾经有了如此明晰的流程，你就能确保让这个功用成为“流量大杀器”，不会遇到其他问题了吗？

一个业务流程中，存有的不肯定变量元素越多，则在其承载的用户体量越大时，效率必然会越来越低。

举个例子，假设是年龄、收入、家庭状态等都相近的100人参与这个活动，我们或许依托上述这个明晰的流程和规则，加上少数几款契合这100人需求的商品，应该根本就足以保证这个事可以胜利了。

但，假设我们是需求承载100万人，以至是1000万人呢？

这时分，你会发现，至少有几个问题将极大影响这个活动的最终效果——

第一，当用户体质变大，用户需求也必将愈加多样，所以，在100W用户这个量级如何处理“商品”与“用户”之间的匹配效率问题？换句话说，假如你站内参与“免费拿”的商品有50款，不同的用户感兴味的商品肯定不一样，那怎样才干让尽量多的用户可以疾速看到他们感兴味的商品，以激起他们愿意参与砍价的意愿？
第二，在“砍价”这个环节下，不同的商品，我需求让几人来帮我砍价才干胜利“砍为0”？以及不同状态的用户，砍下的金额能否应该有所不同，才干尽可能进步用户胜利参与砍价+愿意拉人来帮本人砍价的概率？
第三，如何才干尽可能让那些帮他人砍价的用户也可以成为“砍价免费拿”的发起者，将这一机制的“裂变传播”效应最大化？
而这三个问题，假如是在传统的必需以人力来驱动业务流程运转的状态下，简直很难有解。

这个时分，可能就需求依赖于“战略”。

简而言之，所谓“战略”，常常是一套由数据驱动，存在于产品当中的一套规则与机制。

再换个角度解释，假如一家企业的中心业务高度依赖于人的工作，员工的管理问题可能会是复杂度极高、且稳定性较难保证的；而一家公司的中心业务假如是依赖于机器在跑，那么则将是很稳定并且可持续的。而机器的运转，需求被规则来约束，而那些支撑机器运转的规则，就是战略。

当我们面临海量的需求和信息需求处置，又积聚了足够多的数据，我们一定能够借助于战略协助我们处理许多依赖人力难以处理的问题。

而关于有效制定一个“匹配”有关的战略，最根本考虑逻辑常常是这样的——

先借助数据发掘和剖析，经过某种逻辑为用户或你提供应用户的处理计划停止分类（例如拼多多的用户能够分为价钱敏感型和质量敏感型，商品则能够辨别为不同品类，不同品类下还能够再分为低价中低质量型商品、中等价钱中高质量型商品等不同类型）；
假如现有的某种处理计划无法满足一切用户，就要设计出更多不同的处理计划，前提是每种处理计划一定可以满足好一类典型用户；
在不同处理计划和不同用户之间，经过一套断定规则来完成匹配。
例如，一个用户假如屡次搜索阅读“电水壶”，我们就能够经过机器自动给ta打上一个跟电水壶有关的标签，这样，在其进入“砍价免费拿”下时，我们就能够优先给ta推送能够经过砍价免费拿到电水壶的时机，这样就会显著提升其参与的效率，且整个过程中完整无需人力介入，完整经过机器完成。

根本上，拼多多在上述我们提到的三个问题中，也是按照这套逻辑来制定相应产品和运营战略，从而大大提升其效率的。我们无妨依次来看。

首先，是如何决议应该给用户推送什么样的商品？

传统上，关于电商平台要引荐商品，大致上有两品种型。

一种是固定位置的引荐，比方说首页banner，一些固定的引荐位，要肯定某一位置引荐的商品，大多数时分都是由运营人员停止选取，并且提早肯定排期和资源。

另一种是按照某个固定规则变化的引荐位，最常见的就是所谓的销量排行榜。别的可能还有一些基于内容的引荐方式，比方说淘宝头条之类的。

根本上讲，大多数时分，每个人看到的商品都是分歧的，不会有特别的不同。

这个过程中，不只转化率不可控，而且需求大量的人力来完成这个任务。

而基于战略的引荐战略则完整不同。经过战略，我们可以构成基于完整个性化的订制和商品引荐计划。

分离我们刚刚提到的考虑方式，我们假想几个场景，试着来复原一下选品引荐的战略是如何制定出来的。需求提示一下的是，我们接下来描绘的场景，只是基于逻辑的一些假定，真实的业务逻辑一定是远比这要复杂的。

首先，我们需求做的是经过数据发掘和剖析，经过某种逻辑为用户或你提供应用户的处理计划停止分类。

我们假定，以单次买卖额最高能否到达500元为规范，将运用拼多多砍价功用的用户分为两类，到达500元以上的，我们标为价钱不敏感型，反之则是价钱不敏感型。

与此同时，我们以商品单价能否超越50元为规范，假设超越50元，我们就定义为高价商品，而没有超越50元，我们就定义为低价商品。

当对用户进而商品停止分类，并且打好标签之后，接下来就需求对用户和商品停止匹配，理论上讲，用户和商品之间根本上会是这样一个匹配关系。

但是，假如这有这一种战略，其实显然是不够的，有的用户，可能只是对某些商品价钱敏感，但是对某些商品价钱不敏感，假如不断给他推送单价较高的商品，或者相反，都会招致很多问题。

这个时分就需求我们继续经过数据发掘和剖析，设计更多的处理计划。

比方说，我们将对同一件商品阅读次数能否超越3次作为规范，将用户分为该产品的目的用户和非目的用户。这时用户就被分为了四类——

同时，我们还需求对商品类型停止分类。比方说，将商品依照所属类型停止分类，诸如电子产品，日用百货，衣帽服饰等。这时商品就被辨别出更多品种。

这时，就有一些新的规则产生了——

关于某电子产品的目的用户，且单次买卖额最高并没有到达500元，我们就会为他推送更多的单价低于50元的电子商品，诸如数据线，电源插头号等。

而关于同样是电子产品的目的用户，但是单次最高买卖额到达1000元以上的，我们就会为他推送更多的高价商品，比方手机，电脑，耳机等。

在不时地探索和实验过程中，逐步就会构成了针对不同用户不同商品的匹配规则，并将其运用在不同场景当中。

按照这个逻辑停止推演，规则完善后，一个可能的场景是，某个用户屡次搜索阅读“电水壶”，并且从没有在拼多多上有过消费，机器会自动给ta打上一个跟电水壶有关的标签和一个价钱敏感的标签，在其进入“砍价免费拿”下时，我们就能够优先给ta推送能够经过砍价免费拿到电水壶的时机，这样就会显著提升其参与的效率，且整个过程中完整无需人力介入，完整经过机器完成。

当然，需求重复重申的一点是，我们上述的场景只是一种基于逻辑的推演，在实践工作当中，这个过程一定远比我们描绘的场景要复杂。

比方说，只在用户层面，我们直接能够思索到的标签还有，他的一级社交网中能否有人购置过某类商品，他对某类商品的购置次数有几，他在何种状况下会对某样商品给出差评等等。而在商品层面，也有很多标签能够增加。

每个维度下，只需求增加一个标签，那么相互匹配的工作量会呈指数级增加。这是人力简直无法完成，但是经过数据重复考证，不时测试，并最终得出一个效果最好的规则之后，机器就能够轻松完成。

这个考虑方式，同样适用于砍价的“刀数”应该如何确认的问题。

显著来看，砍价刀数关于砍价功用的传播性会有很大影响。

假如砍得太快，几刀就砍没了，那不只没法促进分享，活动本钱就会很高，

假如砍得太慢，砍几十刀都没法胜利，好多人可能就不愿意干这个事了，这个功用也就没有价值了。

这也是战略可以处理的问题，并且考虑方式其实和刚刚没有什么差异。

首先还是对人群和处理计划停止分类。

比方说，我们能够将参与砍价的用户分为两类，新用户和老用户。

而处理计划这里就不再是商品，而是每种商品砍价的刀数和每次砍价的金额，这些的类别也都需求分别经过数据停止肯定。

这里我们假定为新用户第一次砍价20次即可完成，老用户则需求30次才能够完成，且砍价金额只需求最后到达100%，过程中随机即可。

这样，我们就有两条明晰地规则，这个规则也是能够执行的，但它显然是不够。详细有这样几条缘由——

用户很快就能发现这个规律，并且找到30个人的固定砍价群体，大量的砍价，招致砍价本钱很高。
其次，假如仅仅有这样两条规则，那么功用一定不具备传播性，由于组团的这30人没有动力去找其别人。
并且，这关于老用户其实有一定歧视，用户也不见得愿意不断用下去。
所以，在理论中，一定是需求针对不同用户分别制定不同的砍价刀数和砍价金额。

比方说，关于发起砍价的用户，可能第一刀需求砍下很高的价钱，这样才有可能动力分享，并且觉得这个功用足够超值。

再比方说，关于第一次参与砍价的用户，可能也需求尽可能高的金额，这样他们才更容易承受这个功用，而且，发起砍价的用户也会更有可能分享给更多新用户。

实践体验中，也拼多多也的确是基于此制定的规则的，比方说——

新用户的砍价金额可以到达总金额的30%左右
第一次参与砍价的用户砍下的金额也能到达总金额的20%左右
屡次参与的老用户砍价金额则十分少，有时分以至会有0元的状况呈现。
在这规则下，用户会更有动力不时去寻觅没有参与过砍价的新用户，使得产品功用得以高速的传播和增长。

而这仅仅是将用户标签与砍价金额标签停止匹配的几条规则，其他诸如，用户标签与砍价刀数匹配，商品标签与砍价刀数匹配等，其实都是需求经过战略肯定，但是我们短时间无法感知的。而这些战略，都是砍价功用快速增长的重要动力。

同样的考虑方式，其真实面对最后一个问题， 即如何可以将这一机制的“裂变传播”效应最大化的问题，也可以适用。

假如你体验过拼多多的砍价功用，应该会留意到，当你帮朋友砍过一次之后，系统会开端自动给你推各种砍价商品让你“免费领取”。

从功用的角度讲，就是一个普通的推送召回功用。

但是，拼多多在推送什么商品上，也尽可能的做到了千人千面。

这个过程中，思索的要素就比拟多了，比方说刚刚提到的你能否是某类商品的目的用户，你能否价钱敏感，再比方说商品的销量能否够高，商品的价钱能否够低，都是需求思索的要素。

除此之外，你帮朋友砍了什么商品、你朋友的爱好（由于你和你朋友的爱好有很可能近似）等要素，也都在思索在内。

这个过程，经过明白一些规则和战略停止匹配，就构成了一整个个性化的处理计划，进而可以经过个性化的推送方式，让用户更有可能回到砍价功用当中，完成裂变式增长。

整个考虑过程和考虑途径，其实还是我们刚刚提到的那几条。

不晓得看了上面几个的剖析，你关于战略是如何制定出来的，并且战略是如何再砍价这一功用中如何发挥作用的，会不会有愈加明晰天文解和认知。

根本上讲，我们刚刚提到的考虑方式，在面对需求停止“匹配”，并经过匹配驱动增长的产品功用时，都是通用的。不只仅是拼多多砍价功用，拼团功用，以及我们曾经熟习了的今日头条，抖音等产品的推送机制。底层都是上面这套办法论，并且，应用类似的考虑方式，我们都能够制定出卓有成效的规则。

放在更大的视角来看，在互联网业内，理论上，任何一个产品到达一定用户体量的时分，都一定会产生一些问题需求经过战略手腕来处理。

换句话来说就是，在当下互联网行业中，无论你是做什么产品，战略都是无处不在的。

比方说，如下这些典型的业务问题和场景中，就是互联网业内“战略”最常发挥价值的中央——

1.一个产品，随着用户体量增加，需求思索做精密化运营；

2.一个产品，可能触及到搜索、引荐、供需匹配等功用模块需求完成；

3.一个产品，具有大范围买卖、成交数据，需求提升成交率，优化利润空间；

4.一个产品，需求思索经过数据来驱动用户增长；

5.一个生长期的产品，需求思索经过补贴来范围化拉动用户增长，并希望本人的补贴方式、方式等可以变得尽可能高效；

作为一个产品经理，假如你能够控制制定“战略”的才能，你将有很大可能可以跳脱出依赖于“人肉”的怪圈，而开端能够做到可以依赖于“机制”和“机器”来协助本人提升业务效率；同时，你将比之前有才能可以去处理一些复杂度更高的问题，从而让本人更值钱，以及能找到对本人更好的职业时机。

同样，作为一个本身运营，假如你能够具有考虑“战略”的才能，你也有更大约率将运营动作标准化，完成依赖于“机器”停止精密化的运营的工作，协助你可以面对更大范围，更多维度的应战，成为市场上愈加不可替代的存在。

因而，我们才说，“战略”才能将会是成为最值得互联网从业者们学习的才能。