原标题：我来谈谈电子元器件电商要怎么做

关于电子元器件电商平台，老话题了，在当下互联网统治世界的前提下，作为电子元器件行业，在中国超过一年2.5万亿的市场，竟然没有一个非常有影响力的电商平台。当下电商平台其实已经不少了，有点名声的有云汉芯城，猎芯网，中电港，科通芯城等。撇开中电港和科通芯城原来就是很大的线下代理的不说。 有行业内专业人事统计，2016年9大电商平台营业额数据：2016年，所有的电商平台营业额不到30亿，对于一个一年交易额在2.5万亿大市场来说，实在太可怜了。

我们经常这么说，你解决了多少人的问题，就能够赚多少人的钱。我和云汉芯城的某创始人面对面交换过意见，他说ICKEY 目前的定位是针对中小型终端客户5000元左右的客单的采购需求。我感觉他们的定位是对的，他想打造中国的一个DIGIKEY, 抢的是华强北之前的现货生意，竞争力就是通过一站式服务，帮助市场的贸易商和终端解决小批量订单去海外采购打款、物流的难题。

虽然代理商在香港和深圳的仓库里有常用长达2个月以上交易总额的库存，但是银行业看不到他们认可的数据，拿不到贷款。能通过一些大客户的订单贷款也是杯水车薪。很多代理商周转的资金都是通过老板个人的固定资产贷款获得。正因为受到资金限制，

全国一年2.5万亿需求的大市场，国内民营的IC代理商中，没有一家线下交易的代理商中，年销售额可以达到100亿以上。

本人2002年投入电子元器件行业，从华强北到车公庙，后来在前海做供应链金融服务公司，从2013年就开始在研究如何让代理商走出困境。

我2003年接触到在国企大厦的华**公司，电子科技大厦的信**公司的时候，当时他们的办公室也比我公司大不了多少。然而15年后，他们都是年营业额300-400亿左右的企业，还有自己公司命名的大楼。而我这个被他们服务的代理商始终在一亿左右的销售额中慢慢增长。有时候我在想，真的智商差这么多，能力差这么多吗？非也。

我们都明白，生意的最高级别是用钱赚钱，供应链公司就是用钱赚钱；而我们这些小代理都是用货在赚钱。比如同样100万资金供应链公司每周周转一次，每次赚1%，一年50次，无库存，无应收款；代理商每2个月周转一次，每次12%，一年周转6次，有两个月金额的库存和两个月的应收款。大家来算一算，知道这个差距有多大吗？连续15年你来算算，要算复利哦。

代理公司应收款越来越难收，由此保理业务应运而生，但保理业务还是银行业务的延伸，没有改变业务性质。保理公司的业务对象还是以上市公司、央企、国企为主，始终没有解决中小型代理商和终端厂家的资金问题。认识一些代理商行业的老板，早年在生意好做的时候买了几套房，现在就用房子贷款的资金在周转。而没有买房和买房少的的代理商老板日子就难过了。绝大部分老板多年以后发现其实赚钱的是房子，而不是公司。

小批量采购元器件的真实性和时间周期，是终端采购人员最头痛的问题，对于华强北现货假货状况，一般的工厂采购谈华强北色变。而DIGIKEY 和MOUSER这些现货商有效的解决了一些问题，但是海外物流和付款等问题又接踵而来，从而养活了一批小型的贸易商。ICKEY的出现帮助这些终端厂家有效解决了海外采购物流和支付的问题。

在这批招的业务员中，有个资质其实还不错的，就经常骗领导说，我把上次那DEMO板给了哪家大客户的谁谁测试，过几天跟你说效果不错。当你提出要去拜访时他就说那领导出差了，下次带你去拜访时见的是其他工程师或采购，寒暄一下聚走了，好了试用期已经过了。当他在公司干了一年走的时候也没有见到那客户，并没有什么具体业务做出来，就这么混过去了。之后新认识个客户跟我讲，说当时我们有个业务员和另外一个业务员说为了帮助他解决短缺问题，从其他的客户那里调货给他（你懂得，另外一个业务员跟他是老乡），因为货很缺，他也就认了。我依稀还记得是这个业务员的名字。

但有一个问题，大伙儿要考虑，线下的主流代理商们为什么要跟你玩？如果这么简单，在我们旁边趴在这里的两位大佬，科通芯城和中电港他们都睡着了吗？华强集团的高管朱总直言不讳的说，很多的电商平台在走我们之前走过的老路。

经过多年的感悟，靠站在巨人的肩膀上，在电子元器件电商平台总结出几个问题？

一.做电商平台你想要解决电子行业那一方面的问题？

二.你是谁？（中电港改制的原因吧）

三.凭什么大伙儿要相信你，要跟你一起玩？

如果没有这种思维，这个电商平台是做不大的，就算做大也没有什么竞争力，抵御不了什么风险。

我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题？

1.能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。

2.不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。

3.能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。

4.或许能帮助代理商提高库存周转率。

5.或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。

6.能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA 配套等问题。

所谓电商平台，如果是纯粹的买卖关系的交易平台也意义不大。一个在行业里做了15年的代理商老板李总如是说。那我们做电商平台要解决哪些问题？

这实际上是一个共享仓储+共享物流+共享资金+共享信息+共享人才的电子元器件行业电商平台，简称共享电商平台。

美国政府在全世界搞事，和哪个国家打仗，制裁哪个国家，无非是在全世界通行美元。谁不用，谁想不用，就打谁。这样他们就可以通行货币，让全世界的人民来养着美国人，时不时来剪一次羊毛。

在中国2013年的时候统计，16家上市银行上半年的净利润占全部上市公司利润的56%，因为企业都在用银行的钱，而且银行的利润算是便宜的，平均年息在10%以内。

而供应链公司呢？年息要15%-20%的范畴。供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗？这就是为什么多供应链公司如信**，华**、旗*，英**、郎*、年*等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。这中间资本的力量无需多言。

电子元器件的电商平台，大家见仁见智，我感觉科通芯城的模式是对的，中电港也在步他的后尘。通过一个平台数据的积累再去开展行业客户的需求点。但他们两家有他们致命的弱点，他们本身就是最大的代理商，行业的其他代理商就担心跟他们合作之后自己不见了。

1、降低了房租和管理成本。

2、降低了火灾和盗抢的风险。

3、降低了国际物流、国际快递的费用。

4、通过统一仓储可以得到银行低成本的授信或场外资本的支持。

仓储融资是共享电商平台的其中一项功能，平台是可以通过每月进口的报关的税收数据和仓储的数据可以清晰的看到每家公司的运行情况，从而把关风控，可以具体了解到需要融资的该公司前10大客户生产的产品、产品生命周期、规模及付款情况。当公司需要融资，根据公司平时积累的信用可以马上申请马上有的即时响应。就单单这一项，做得好就可以成为2.5万亿电子元器件市场的蚂蚁金服。某家元器件上市公司的股东邓总对统一仓储的做法是起了带头的作用，自己公司几个亿的库存就放进了某著名的仓储公司进行管理，运作的先进性无法想象，效率比以前高多了，现在可以过每周踢2-3次足球的生活。

面对终端采购需要小批量元器件，而代理、或贸易不能满足，该共享电商平台可以导入国外的现货交易平台如DIGIKEY, MOUSER, 富昌渠道为终端采购服务，满足中小型终端对小批量元器件采购的需求，直接做到一站式采购，国内含税交货。

电子行业上、中、下游的公司对开发板的制作都有一定的需求，而制作开发板的效率极低和费用极高。对于某公司来讲，制作一个开发板的过程要从线路图，layout线路图，申请货款、制作PCB, 购买元器件（市场假货太多），到焊接调试。整个过程少则半月多则几月。而利用共享电商平台资源，享受真正的共产主义社会的生活，就是一个碗进去，一碗红烧肉就出来了。共享电商平台可以实现一张图纸进去，几个LAYOUT 可以供参考选择，元器件根据图纸需要匹配选择，有贴片厂家跟踪贴片，而交到工程师手里是一片完好的PCBA 板，也许整个过程不需要一周。制作成本和效率可想而知了。

当共享电商平台有一定的体量和信息量，撮合的工作自然就好做了，原来有一家公司几十个业务员做的事情，现在由整个行业的电子元器件的业务员在帮他们销售，面对的是整个行业的终端客户的采购和工程师和国内外其他元器件平台的销售渠道，库存周转自然就加快了。

社会的不公平性体现在客大欺店和店大欺客的问题上，华为，富士康的小采购找原厂高管或代理老板去谈价格或其他事项的时候，一般都没有讨价还价的余地。同样的原厂对代理商也是一样，以前代理商老板对原厂的高管要百般的讨好，一是为了好价格，二、是为了POS 上面的一些问题不要指出来等等。现在又担心自己家经营了很多的产品线会不会被原厂给砍了，踢了。因为事实已经在发生。而有了这个共享电商平台可以和原厂进行谈判以及或者共同抵制该产品线在国内的销售。

共享电商平台既是一个线上的平台，通过线上累积数据，累积各种金融属性，累积人气。作为行业人士的专业沟通的交流平台。线下是活动和交流的俱乐部，共享的办公场所，统一的仓储管理和供应链体系。作为共享在一起的代理商们共同持股的，能保障大家利益，这需要大家共同的努力。

5月份，听到一些电子行业圈里的同行说**芯城被沽空了，沽空的理由没有交易流量，数据造假。这下**商城受益了，**商城是真实的交易数据，**芯城不能自圆其说等等，股价从HK$10.5开始下跌，几天时间下跌了一半。

有个年销售额多少亿的代理商被收购了，卖了多少钱。一个朋友公司也和上市公司在谈重组，由资金方出资周转，双方约定做到多少个亿，然后被收购。

一个在行业里面规模十几亿的代理商，资金非常紧张，竟然要高管们把自己家的房子拿去贷款，贷回的款在公司作流动资金。

想想都后怕。这到底怎么了？

总之一句话，代理商们缺钱，日子不好过，纷纷想变革。但融资的渠道很局限，银行不认可代理商的生意额和库存，银行看中的代理商的纳税额又白白给到了供应链公司去授信。

5月28日，在学习马云贵州数博会的演讲。马云说： “特别是新金融，过去金融是二八理论，只要服务好20%的大客户，就能够得到80%的利润。未来是八二理论，必须扶持80%的中小企业，年轻人和需要钱的人，才能获得20%的利润，接下来，金融机构的日子会越来越难过。金融机构是做信用体系，没有信用体系，中国的很多金融体系机构和一两百年前的当铺没有什么差异，但是未来新金融体系必须建立各种各样以数据为基础的信用体系。”

几乎是同一天，湖畔学院的曾鸣教授提出了S2B 的概念，对新零售和新商业未来的思考。

S2b 是根据行业特性建立的，通过软件应用系统完成大数据化。同时 S 和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。那我们深入来研究一下，如何赋能，赋什么能？又是什么关系呢？

如何赋能：就是通过平台帮助代理商建立起他们的信用。然而各个代理商需要什么能呢？如利息低廉的资金、经过培训的专业人才和有远见的管理型人才。畅通的物流和仓储服务，和谐的原厂关系等。以此来降低企业的运营成本和提高运营效率。

这让我想起NBA-美国职业篮球协会，NBA的董事会由30个俱乐部（企业法人）的最大投资者组成，这使联盟与俱乐部的利益一体化，最大限度地保证了各个俱乐部的利益。需要注意的是，NBA每个球队都属于企业法人性质，以盈利为目标。而NBA联盟是一个美国职业篮球的行业垄断组织，联盟管理机构本身没有盈利目标，它只是对联盟内部各项事务进行管理、协调，对外作为30支球队进行集体谈判和宣传的分销机构，联盟通过各种营销活动获得的利润最终都会分配给各支球队。他让每个NBA球队增值，让每个球员只要进入联盟就有平均500万美元的年薪，吸引全世界最优秀的篮球运动员到NBA联盟去，打造自己的职业生涯。

在看看NBA的球队有多赚钱。原快船队老板斯特林在1981年以1250万美元的价格购入快船队，2014年以20亿美元的高价售出，比当时斯特林买时更是足足翻了160倍。大家熟悉的火箭队，亚历山大在1994年以8500万美元的价格收购了火箭队，2017年以22亿美元的价格出售。

然而，NBA 不是一开始就这么挣钱的。1984年2月1日，斯特恩成为NBA历史上的第四任总裁时。当时整个联盟有三分之一球员和毒品有染，球队中充斥着性丑闻和暴力事件，NBA完全就是一个负面标签。NBA的总市值跌到了1550万美元，23支球队中有17 支濒临破产，“1984年在斯特恩眼里，上台之初，斯特恩就建立了NBA有线电视、NBA网站、NBA城、NBA商店、NBA流动大巴等娱乐项目，这些推广方式已经几乎成为篮球联赛固定的运作模式。对于任何一个企业来说，要想走向市场，离不开宣传，只有宣传才能让世界了解你企业，了解你的产品，了解你的经营模式……

除了宣传，我们来看看NBA的人才体系，发现2007年NBA球员76%的球员来自NCAA,三年NBA每年新招球员82.9%来NCAA。NCAA是NBA真正的脊梁,起主要的支撑作用,是NBA 的人力资源仓库，NCAA 的篮球专业学生非常向往被NBA选中而进入他们高薪的职业生涯。而专业篮球学生在进入高中的那一刻早就进入了NBA的视野，进入了NBA 的人才选拔体系，NBA 对他们身体状况和学生阶段的篮球生涯全部记录在案。

同时反思一下，在互联网这么发达的今天，这么多的电子元器件小B代理商们，有多少家真正把互联网这个工具用好的，用于推广自己的公司、产品、方案，而且是有效果的？一般的公司网站只是用来做一个客户浏览的功能，而非真正的推广和宣传的平台。

电子元器件行业小B公司的人事部招聘销售人员、工程师、企业高管就好像大海捞针一样，一叠叠的招聘纸中能找出几个你心中想要的人才，然而就算你相中的人才，别人也未必看得上你的公司。好不容易选上的人才，进入公司工作，又有几个会留下来呢？留下的也许并不如你所想象的那样称心。为什么？因为在入职之初你并不了解他们，他们简历有多少水分，你不得而知。只能靠简历和面试的时间来判断，这样对一个人的了解够吗？

12月2日，华南城举办的电子元器件电商大会，杭州的同行王鲁克Luke王总特地从杭州过来参加活动，会后他在微信群里发表了他的一些观点： “各位同学，昨天从杭州赶来聆听了各位宝贵的经验，收获不少。我做了八年的分销分销，做了四年的产品，甲方乙方身份都有经历。现有的分销分销模式的效率已经遇到瓶颈，前几天跟一位大代理商老板吃饭，他的想法也是如此，整个市场推着传统玩家必须"变"，所以如何提供更好的方法和工具帮助上下游客户更省钱，省时，省心，本质就是一点，提升效率。我的一点感想: 元器件分销行业一定会变革，但绝不是电商化这么简单，定好位，扣出需求本质，方法论+工具，输出最小原型，可分析的验证。同时处理好与传统玩家的竞合关系。”

我在上中篇有阐述现有供应链公司的发展历史和体量。各位看官仔细思考供应链公司的存在对市场的利弊。就如同经常看到的税收的广告，取之于民，用之于民，但有几家供应链公司能够真正的在帮助行业的小B在赋能呢？ 供应链公司上市的出路也许在此。

代理商们要怎么做？要如何变革？

九阳神功开卷篇：“ 欲练此功，必先自供”。

代理商们必须成立自己的供应链平台，平台可以参考亚投行的组成方式，设立理事会，董事会和管理层，参考中国银联的股东架构，参考NBA联盟的的运作和管理，有效的帮助联盟内的代理商赋能。

电子元器件行业组织者通过元器件代理商们协商共同建立一个生态的平台，通过互联网及供应链协合系统，实现用户服务信息化，交易在线化、业务数据化，信用数据化、金融服务数据化等。帮助元器件代理商一站式解决货物、人才和资金等一系列问题的S2B电子商务平台，对内可以帮助小B 们赋能，对外可以和政府、原厂、大学、市场等宣传和对话。以此来帮助小B们降低运营成本和提高运营效率。

此S2B的电子元器件电子商务平台如同大海，这个大海就是一个生态，有海藻，有珊瑚，有鲨鱼、有海龟、有小鱼小虾等等，一切等待会员、用户去寻找、去发现、去选择、去利用。平台侧重是给小B会员和用户赋能，让小B会员具有更强大的服务能力去为它的客户服务。平台也不是简单的B2B的关系，用户既是买方，又可能是卖方，甚至还会和其他会员协作。

这个生态平台由管理团队统一运作和管理，首先建立供应链平台，有了供应链平台，就可以根据各个代理商们每天、每月，每年的进口数据和银行、资金方进行有效的对接，进而可以对所有供应链系统的会员进行系统性融资安排。供应链金融是依据真实贸易背景与资金的封闭式运作，同时又有仓储的库存作为融资参考的质押，大大降低了资金的风险，为供应链金融资金带来可观的收益。同时又有+电商平台的助推，也大大降低了授信资金的风险成本，可以根据各个代理商们每天的数据集和仓储的动态库存的数据，实时给出授信金融额度，大大提高了代理商们的效率。

此S2B平台是根据会员和用户的关联需求，逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台，而不是大的贸易商，就是这些服务是由各个专业公司去提供的，平台只负责制定游戏规则，做好裁判。

此S2B平台的的盈利模式更多样化、会员费、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。

有人在问，电子元器件的供应链+电商平台到底是怎样的形式出现，我的思考就好像我们每个人早上吃早餐，中午要吃午饭，下午要喝下午茶，傍晚上要吃晚饭，晚上要吃宵夜，展现的形式都不一样，消费金额和服务也不尽相同。我们平台做的是晚饭，是自助餐形式，我们摆好各种产品，你想要什么就自己取。