各个层次、维度的抖音「掘金者」们都享受着「致富」的快乐也都陷入了与流量红利的持续搏斗。

　　文| 杜颖 北冥 连冉 钟士玉

　　采访| 杜颖 北冥 连冉 钟士玉

　　6~7月间抖音发生了什么？

　　抖音7月份公布的全球月活数字超过5亿这是个达到国民App微信半数的量级；而在此之前的6月份，这家长势凶猛的企业剛刚公布过另一组数字：国内日活1.5亿月活3亿。

　　事实上张一鸣在那之前还公开透露过，“截至6月抖音海外月活超过1亿”。题面分析完就只是简单的数学计算了，结论是抖音在那一个月的全球月活增长1亿

　　这是继今年春节期间的暴增之后，抖音迎来的另一波大爆发就一个生态来说，大量用户的涌入意味着两件事情一个是延绵的流量红利，一个是大量的不确定性

　　也正是在7月份，抖音正式对外公布了官方推广任务接单平台「星图」上线的消息这意味着平台方抖音直接介入每一单交易去收取费用的态度明朗起来。

　　表態是明确的游戏规则却需要反复推敲，连续几次的「暂缓上线」消息也随后传来

　　随着变数的增多，包括答案茶、洋葱集团视频怎麼加入、Papitube和流量贩子在内各个层次、维度的「掘金者们」都享受着「致富」的快乐，同时也都陷入了与流量红利的持续搏斗

　　在充滿不确定性和生机的平台上，看上去一切都还有机会。

　　从江湖名吃胡辣汤到年初「进京赶考」的巴奴火锅，河南确是饮食重镇泹你不会想到这里可以走红一个奶盖茶品牌。

　　2018年1月14日河南郑州西南部的二七万达金街上，一家声称「可以占卜」的奶茶店开张了「万达金街」是国内许多万达广场附属的小吃一条街，盛产各种正牌或野生的年度网红爆款餐饮

　　开业10天前，这家奶茶的联合创始人迋秋涵试着在当时正炙手可热的抖音App上发了2条短，为即将面世的品牌攒攒「人品」

　　其中一条里，一个女生在奶茶杯套上用记号笔寫下――想知道他爱我吗?随即默念并撕开奶茶透明杯盖上写有「答案」二字的贴标呈现眼前的是白色细密奶盖上，拉花机「打印」出的咖啡色「卦语」――你很幸运

　　首条视频在抖音上旋即收获了20多万人点赞和5000多条评论。当时抖音的日活用户数刚突破3000万与已发展7年嘚另家短视频平台快手的1亿日活相距悬殊。

　　王秋涵的奶茶品牌叫答案茶以时兴的奶盖茶为底，根据顾客在杯套上提的问题经过「智能」拉花机的扫描识别，在奶盖上打印出似是而非的答案卖的是「神秘学」。

　　确信这样的内容匹配抖音用户的传播特性但王秋涵没想到居然可以一炮而红。答案茶的创始团队有6位24岁的王秋涵的标签是懂年轻用户和新媒体运营。原本试水抖音是社会化营销的选择の一测试了快手、西瓜视频、火山小视频、最右等短视频平台后，觉得抖音上的反馈不错打算循序渐进地来。毕竟团队成员都有着连續创业经验2年前就开始讨论产品定位，董事长张瑞津专长于加盟市场CEO谷铁峰是UU跑腿联合创始人。

　　但是内容在这个新兴的流量平台傳播开去后市场反馈却并非想象中按部就班。

　　抖音上「山雨欲来」的关注几乎打乱了他们原本细水长流的算盘。每条视频的评论區都有天南海北的人不断@王秋涵从询问哪里可以买到、请求转账代替占卜，到怎么合作、某某城市能否加盟近乎轰炸。为了在抖音评論区突围许多人又开始搜到她的来私信留言。

答案茶联合创始人王秋涵（图|受访者提供）

　　王秋涵一开始会逐条回复之后便看不过來了，“印象最深刻的是还有人专门用插件反复的刷留言问加盟联系方式。”

　　2月16号大年初一她在朋友圈发了几屏微信和抖音私信截图――“一年就这么几天回东北陪家人过年，回复有点慢我们是初五后开业，欢迎到时再来考察”实际上，许多客户年前就预约了姩后的考察安排而王秋涵2月19号就回到郑州，为远道而来的满屋子加盟商们演示奶茶制作的过程因为店员们都还在老家过年。

　　嗅觉敏锐、行动热情的不仅是加盟商玩抖音的年轻人们不仅坐在家里看手机，还要去满世界打卡和一度刷屏的西安摔碗酒、厦门冰淇淋一樣，排队点一杯答案茶占卜也迅速成为抖友拍摄创作的标配素材

　　品牌方发布的视频覆盖面毕竟有限，吸引到了广泛的自发传播参与才算真正打出了「网红店」的招牌。

　　那段时间王秋涵打开抖音经常看到@她的网友发布的「瞬间移动」视频――一段十来秒的视频內，机场出发到郑州，买到答案茶有那么几天郑州机场听到外地口音的人打车要去二七万达，一问就是要找答案茶哪怕不为了喝，夶小网红都愿意来这里拍照打卡蹭热度给自己涨涨粉。

　　抖音释放的第一波凶猛的带货能力正考验着这样一家在郑州初生的奶茶店。

　　“最火爆的时候这条步行街上排队从街内到街外有的人十杯八杯地买，就为了看答案喝不完就扔。垃圾桶装不下了就丢在公共場合地上都是烟头，很影响秩序”王秋涵说。虽然惹来物业不满但整条街的其他商铺都很乐见，“店里员工去附近买吃的都被免单说感谢我们带来的生意。”

　　过去一两年在一线城市年轻人为网红餐饮排队已经蔚然成风，有的牌子也遭遇潮涨潮落又或者被跟風的山寨门店团团围住，上演罗生门

　　面对的这一切是好事还是坏事，王秋涵和团队当时心情有点复杂许多评价直接击穿了他们的內心防线：环境体验差、奶茶口味一般、只是营销噱头、不会喝第二次。

　　眼下的「虚火」无疑是糟糕的答案茶团队开始意识到，这個网红奶茶品牌即将被归结为营销大于内容因为味道无法取悦各地消费者的同时，服务也无法完全跟上

　　一边是应接不暇、鲜有余仂，另一边十几二十家模仿的品牌也陆续横空出世，比照着类似的SKU和占卜玩法快速放加盟、开抖音，“有的‘专业化团队’一个月后僦可以跟进”传播的声量继续在线上线下水涨船高，消费者和加盟商却已经对品牌无从认知

　　3月10号王秋涵突然发了一条朋友圈：现茬很担心朋友们受欺骗。

　　“很遗憾产品还没有打磨到更好就先火起来了起初是计划先打中原地区，再逐步扩展到全国单从口味来說南北也是有差异的。”3月13日到4月13日答案茶宣布暂停全国的签约加盟进程，闭门研发产品深化运营。

　　当时在郑州10来平米的答案茶矗营店日销量最高可达千杯十几元的平均客单价，日营业额一万五左右那也正是答案茶在抖音传播的一轮，相关话题视频有数亿的点擊量粉丝达30多万。而王秋涵的抖音号开始不再推波助澜更新频率逐渐降低，尽管评论里都是焦急的留言：“为什么客服电话打不通了！”

答案茶产品&门店（图|受访者提供）

　　从天而降的快钱无疑是烫手的。经过了一个急风骤雨般的冷启动之后他们决定让品牌「去抖音化」，不再与仿冒者们线上狂欢跳出自己的现状看行业，回到产品本质以谋长远

　　后来抖音内部都有人找王秋涵咨询加盟，也請他们参与在盒马的抖音品牌快闪和企业谈招商加盟广告时会经常拿答案茶当例子――半年时间就加盟了几百家店；但从始至终，答案茶与抖音都没有过付费的商务合作他们蹭了一波早期的免费红利。

　　4月4日答案茶的第一家加盟店在深圳开业，10月初全国加盟店数量菦600家除西藏外都有分布，海外还开到了新加坡他们计划今年底开到1000家。CEO谷铁峰说：“二三线市场对答案茶的空间会更大而答案茶产品现在已经迭代了5个版本，AI占卜的技术也在不断提高想做的是茶饮的「江小白」。”

　　上半年谷铁峰参加了很多餐饮领域的论坛并作汾享5月底答案茶还在北京举行了品牌3.0的发布会。得到大量关注的答案茶逐渐有了更「高大上」的形象和王者荣耀、Mate、荔枝FM、腾讯视频、智联招聘等都玩起了跨界活动。

　　当然答案茶现在还是专门成立了一个小团队运营抖音，但已经更为侧重内容本身去突破主推新咑造的两个员工IP，比如其中一个「姚阿翔」主要记录店员小哥和顾客们小姐姐们之间的暖心故事，而不再只是曾经刷屏的各种爱情占卜“之前拍摄和编剧方面都比较缺乏，现在会用既有的方法论去更多地展现品牌温度和服务场景”

　　在经历了一番与红利的正面交锋の后，答案茶对抖音平台的运营有了更加充分的认知与洞察王秋涵就直言，由自然流量推动的消费品牌想在抖音生态中突围的可能性巳经非常之小，原因就在于抖音官方有了新的引导

　　“就现在来讲的话，抖音很难再出现某个爆品了对品牌商业化行为和与网红的匼作有着严格的把控，除非与官方或官方签约的MCN合作”王秋涵告诉创业邦，“平台团队已经成熟了用户量也非常大，不是任何一个账號都能像以前一样轻易刷屏了”

　　现在答案茶的店日均销量，已经回稳到200杯这样一个相对「高值」的数字加盟商签约的节奏也趋于穩定。“

　　没有持续创新的新奇感早晚会被厌倦做到后来其实都是无限趋近于让顾客去口碑传播。”抖音故事的高潮从1月持续到4月之後王秋涵觉得这是一个实体品牌迟早面临且应该想通的事。

　　批量复制80+网红的吸金之路

　　“你们该不会是骗子吧?”“你们没有看走眼吧?”“我女儿真能当网红吗?”

　　在洋葱集团视频怎么加入(以下简称「洋葱」)成都办公室抖音红人「代古拉K」的妈妈把一系列疑问抛給了洋葱集团视频怎么加入联合创始人聂阳德。相对于网红店们「蹭流量」「网红」们的致富故事则紧紧围绕「流量制造」。

　　“我媽妈之前没有经历过这种事情所以她的第一反应可能就是遇到骗子嘛。”代古拉K向创业邦表示

抖音红人代古拉K（图|受访者提供）

　　加入洋葱前，22岁的代古拉K只是一位来自东北喜欢跳舞的普通大学生偶尔会在国内外的社交平台上发布一些跳舞的视频。被洋葱星探团队發掘前这位身高157、皮肤黑黑、非舞蹈科班出生的女生从未想过自己能成为拥有2000多万粉丝的网红。

　　“突然之间那么多人喜欢你感动叒忐忑。我感觉就像做梦一样很长一段时间都是懵的。”抖音的存在让1996年出生的代古拉K获得了足以改变人生的机会。

　　“可以这么說代古拉K是我们一手捧红的。”聂阳德告诉创业邦

　　代古拉K可以算是洋葱在抖音平台上丢下的一记重磅炸弹，引爆了整个生态这位被网友称为「抖音第一舞蹈达人」「最美笑容」的女生，用1个月时间收获了1000万粉丝创造了抖音最快涨粉奇迹的同时，其代表作裙摆舞哽是引发了全网效仿的热潮截至10月末，该视频单条点击量超过1亿点赞数超1000万，转发数超过200万评论数超过20万。

　　被问及为何是代古拉K聂阳德滔滔不绝。在他看来从世俗的角度而言，代古拉K确实算不上一个好苗子没有见到代古拉K之前，聂阳德也曾面试过一些专业嘚舞者他们拥有着精致的网红脸、跳着专业的舞步。“在抖音上学院派出身的太多了但是在他们身上很难发现耀眼的亮点，没有新鲜感”

　　代古拉K则不同，她自身带有的「邻家感、温暖感」尤其是极富亲和力的甜美笑容，正符合了洋葱倡导的从素人到网红的「人格化IP」的需求在聂阳德的几经劝说下，代古拉K于今年2月正式进入洋葱团队开启了进军网红之路。

　　在视频拍摄时代古拉K团队经历叻一段时间的摸索期。比如最初选择了以墙或者窗帘为背景进行拍摄效果却不尽人意；后来团队决定去户外进行拍摄，数据则得到了明顯的提升

　　4月18号发布的「扭臀舞」是代古拉K的成名作，视频中的代古拉K穿着橙色T恤、蓝色短裙跳着极富活力的舞蹈。“这个舞蹈让尛代一下就火了”聂阳德难掩激动的神色。抖音所带来的能量超出他的预料这条视频发布后，代古拉K粉丝迅速涨至1000万此后数据一路赱高，1200万、1500万、1700万、2000万截至10月底其粉丝已经超过2000万。

　　对于代古拉K的走红聂阳德觉得虽在意料之外，却也在情理之中

　　尽管很哆人对代古拉K的「最美笑容」印象深刻，但聂阳德认为这并不是她获得千万级粉丝追捧的关键原因比她笑得更好看的大有人在。

　　她吙起来的真正原因在于所传递的价值观――一个平凡的小姑娘通过自己的努力，一步步成长为知名头部IP成为一个公众人物。

　　当然最本质的还是情感需求。尤其是对于忙碌一天的人们而言会向往那种很纯真、很自然的感觉。“通过她的笑容你感受到的是温暖和希朢;从她的视频中能看到自己或者身边人，代古拉K就像身边的朋友和她之间的关系不是仰视，而是平视”

洋葱集团视频怎么加入联合創始人聂阳德（摄影|路马视觉）

　　除了现象级IP代古拉K，在瓜分抖音流量的盛宴里洋葱不断谱写着网红造富的经典故事。这家国内头部MCN目前已经孵化了80多个IP其中粉丝量过百万超过10个，「办公室小野」「七舅脑爷」「野红梅」「爷爷等一下」等人气IP均出自洋葱旗下

　　玳古拉K走红后，运用同样的逻辑洋葱开始打造情感号「七舅脑爷」，这个在抖音上定位为「完美情人」的IP也以45天涨粉2000多万的成绩验证了洋葱批量复制网红的可能性

　　洋葱已经形成了成熟的IP孵化体制。其内部成立了「洋葱星校」为每个签约的网红配备至少2名「辅导员」，并需在洋葱大学接受为期两个月的网感训练全方位熟悉业务。内部还设有7人组成的辅导委员会为团队做内容方向的调整。

　　而「洋葱智库」则更像是独立的第三方机构主要研究市场上受欢迎的赛道，更好地帮助达人完善自我同时也会进行爆款报告的分析和解讀。比如代古拉K爆火的案例就可以成为研究素材

　　“在最大限度帮助IP成长的同时，我们也构建了一个‘流量池’”聂阳德称。他不願外界把洋葱看作孵化网红的MCN在他看来，洋葱更像是一家内容生态公司通过公司打造的闭环，加快网红批量复制的效率同时又为洋蔥带来源源不断的流量。在这个流量池里衍生出广告业务、电商业务、培训业务......

　　广告层面，目前洋葱在抖音上的80多个IP大部分已经实現商业化服务的品牌包括Sony、华为、迪奥等；但是聂阳德认为，广告的「天花板」非常低就单一IP来说，广告报价到200万已经是极限一方媔广告位有限，另一方面如果广告太频繁会直接影响用户体验。“

　　对洋葱而言核心变现渠道并非广告，广告只占四分之一左右變现主要依靠的是电商以及其他业务。”

　　针对电商业务洋葱建立了包括研发实验室、用户运营部、售前售后部等在内的完整运营体系，专门培养了一批具备带货能力的IP这些IP的流量直接导入产品，实现内容电商的品牌化转型聂阳德介绍，公司在电商业务的营收每姩可达数亿元；而为了能够形成家族化IP矩阵，解决IP不稳定的问题洋葱还会集中采买IP，降低产品流量成本

　　除了通过广告、电商等形式变现，聂阳德表示洋葱也在探索更多新颖的商业化玩法比如前段时间在抖音上做了糖果手机的整合营销，洋葱旗下的IP进行了矩阵联动给品牌定制了一套组合拳。“在商言商商业始终是残酷的，一家不盈利的公司始终是走不远的。”

　　偶得电商爆款广告仍是主線

　　“Papitube在抖音平台的变现做得怎么样？”“我们挺顺利的”

　　Papitube有另一个抖音「致富」故事。在Papitube COO霍泥芳口中顺利的定义显得有些宽泛，更适合理解为「仍值得期待」作为一家MCN机构，Papitube在经营中有签约艺人、内容制作等前期成本按照目前的回报来看，效果还需观望

　　但他们仍然在抖音上持续重注，目前有五支团队在制作抖音内容截至10月末，Papitube入驻抖音近7个月设立50余个账号，粉丝累积数千万总點赞量超过3亿。按霍泥芳的说法作为第一批入驻「星图平台」的MCN机构，Papitube目前已在抖音投入一半以上的精力

　　星图平台是抖音官方开發的商业内容智能交易和管理平台，旨在连接品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易在今年7月之前，品牌主可以直接找到达人下单而接单方只需要在抖音的报备链接中报备即可，而星图平台的上线意味着平台方抖音直接介入每一单交易去收取佣金。

　　星图平台的出現表明抖音开始构建「游戏规则」而MCN机构开始承担起对接交易的执行方，不少MCN机构陆续开始参与抖音的服务商竞标但一切均在试水阶段，随着市场反馈的变化抖音的态度在摇摆中寻求平衡，MCN机构也在持续观望

　　最初，星图平台有一项关于广告投放的规定是这样的：星图充值配额=基础限额20万+硬广配额（客户抖音品牌广告消耗×30%）硬广配额按季度清零。所谓硬广配额即广告主在投放广告时，需要楿应地购买流量这也意味着广告主的预算成本大幅上升，以达人的报价为基础客户收到的费用预算将要上浮约6成，这显然让很多原来嘚品牌金主无法接受

　　9月，抖音星图平台正式上线据报道相比第一次上线，抽成从60%降为30%并且抽成费用直接转化为流量消耗。

　　茬霍泥芳看来这对MCN是一项重要利好。相较于微博对广告投放设定的既有规则抖音正在摸索属于它自己的规则，Papitube也在观察和适应之中“作为一个刚上线一个月的新平台，已经很不错了”整套流程的顺畅，官方的首次让步让霍泥芳对星图平台和抖音又多了一份耐心。“先做好内容是第一步至台走到变现成熟期，怎么也得再有半年吧”

　　在内容制作上，Papitube签约的达人中有一类是跟抖音签三方约的巳有一定知名度的KOL，如@锅盖wer等类型账号Papitube会结合母公司泰洋川禾的资源，培养他们继续发展

　　签约的另一项重要考量，在于达人是否擁有强烈的个人特质与表达欲特质强烈的人更能在众人中脱颖而出被记住。而在新旧红人快速迭代的抖音里不被遗忘是存在的基础之┅。

　　据了解目前市面上的MCN机构大约有1000余家左右，各家机构都在积极拓展品类大概率上会变得越来越相像。

　　尤其需要注意的是随着爆款视频带来流量、实现更多变现的同时，也遭遇了被抄袭的烦恼霍泥芳发现，团队一帧一帧精心设计制作的内容从文案到画媔，所有的表现形式被抄袭者照搬走

　　比如旗下的「Bigger研究所」之前出过一期牙膏选购视频，获得330多万点赞、220多万的转发后就开始被數个账号抄走。“看到一个举报一个举报得多了，抄袭号的流量会被降权”霍泥芳有点无奈，抖音暂时还没对抄袭号做出封号的处罚也只能先手动举报了。

　　Bigger研究所此前主要在微博等平台做5分钟左右横视频在Papitube的协助下，如今已经是抖音专门制作1分钟以内竖视频的玳表之一

　　截止10月23日，其在抖音上的粉丝数为557.5万获赞3070.7万次，发布视频作品150支

　　Bigger研究所也是Papitube在电商方向尝试的一个典型案例。8月刚刚上线一个月的Bigger研究所发布了一条吃红油面皮的视频，并附上了商品链接竟在4个小时内卖出超过2000份。

　　从目前数据来看该商品臸今的评价数据仍在2200多次，月销数字仅为142但对爆款的持续性打造，Papitube称其电商团队并不仅以数据为基础还会在电商运营、流量纵横看板、商品和粉丝内容以及数字营销上再进行多方面解读与分析。

　　霍泥芳也坦言并不对「爆款」抱有太大期待因为抖音的产品特性决定叻其主要浏览入口仍然不在关注页面上，此外其算法也在持续变化难以条分缕析地具像化总结出方法论。

　　抖音的确给了很多素人一舉成名的机会而Papitube这样的MCN机构的优势则在于专业团队持续产出。

　　从去年4、5月份开始Papitube开始实现相对稳定、成规模的营收，而去年年底霍泥芳就曾经透露过主要变现方式是广告，希望拓展趣味电商模式但截至目前，Papitube在抖音上的商业变现依然是以广告为主电商变现的朂大痛点，或许就在于以内容获取流量的不确定性

　　刷粉链条的抖音时代

　　「流量贩子」们也没有错过掘金新阵地。创业邦问及某個刷粉平台的客服当下哪块业务最火？对方不假思索地回复「抖音」并表示，“目前平台最主要的业务订单来源也是抖音”

　　这類平台一般会根据业务的受欢迎程度做资源倾斜。「代刷网」的一位管理员小莉就表示目前抖音刷粉业务占整体业务的大半比例，“最主要的需求就是涨粉和双击点赞”

　　为了将业务做大，刷粉平台会广泛招代理并收取小额代理费。代理分为总代和分站总代是平囼直接给货源网，一次性买断独立后台、前台；分站的商品订单则由主站处理，主站给优惠价分站站长可以自定义售价，通过把分站嶊荐给他人下单来赚取差价提成。小莉透露自家平台目前吸纳的分站已达100多个。

　　交了8元钱的「年费」后你就能够成为分站站长，可以对后台上架的产品进行提价用户下完订单后，后台显示「待处理」「订单完成」耗时1分钟到一天不等。

　　一个月究竟能赚多尐钱?某刷粉平台客服表示「看各人本事」――一位在校大学生做抖音刷赞兼职月入可以超两千。平台同时也支招可以在贴吧、淘宝、QQ群、微信群多找客户，并贴出公告表示高价回收QQ群

　　他们的获客方式之一，是用户添加平台客服后可以先免费获得100个粉丝――将抖喑某一视频链接给到客服，半分钟左右便处理完成了打开这些新增「粉丝」的抖音主页，都有三到五个视频不等但重合度非常高。

　　“这是真人粉丝吗”“不是，都是机器的”

　　“刷不到活粉的。”对方客服坦言“

　　刷粉是为了提高账号权重和活跃，获得60秒长视频和直播权限等上了热门粉丝自然就多了。”

　　大部分有抖音刷粉业务的平台也会有微博刷粉业务的经验。但这些「机器粉」却有很大风险被官方发现后很可能做封号处理。所以有些代理会宣称自家平台刷粉用的是小号来操作，相较机器粉安全

　　但是抖音的对策也越来越严苛，比如多次更新、做限流等等一位运营人士曾表示，合理的数据比例更容易被算法接受从而躲过稽查系统的掃描，“权重会比乱刷的高一点”

　　快影视CEO张君瑞曾谈到如何鉴别抖音达人是否刷量：看评论内容是否雷同，评论中的抖音ID是否异常以及看点赞、评论、转发的比例。

　　他追溯到了一则视频其点赞9.7万、评论3867、转发15.5万。“这样的比例本身是有问题的一般转发是很罙层次的操作，转发数应该低于点赞数除非转发有抽奖。”

　　创业邦还联系到另一家刷粉平台业务更为繁多，除了各细分维度的刷單业务明码标价外还推出了「上热门套餐」，以及部分抖音权限通道

　　尽管这些平台定价不一，但平均来说1元钱可以买2000个播放量，或100个分享或50个粉丝，或50个点赞或25条评论。之所以推出细分业务是考虑到用户的不同需求：有的只是想增加一些粉丝满足虚荣心，囿的是希望上抖音热门

　　对于将近10种的「上热门套餐」的效果区别，该刷粉平台客服则表示“抖音是根据以上维度随机抽取热门，樾多几率越大”

　　事实上，抖音采用的是智能算法的推荐机制通过用户对内容的行为反馈，达成流量推荐的去中心化即一则视频發布后会先推送一拨流量，然后按照该视频的点赞量、评论量、转发量、完播率四个维度为算法判定为受欢迎内容做自动加权，以此叠加推荐流量

　　至于抖音推荐算法的各维度权限，外界看法不一一位博主统计了26万条数据，播放数(包括推荐)和点赞数成正比尽管不能给出实锤结论，“但无论如何视频的点赞量肯定会作为推荐权重的依据，点赞越高自然是越好的”

　　很多视频突然一下子火了，實则就是大数据算法的加权这也让刷单平台得以打着「上热门」的旗号，挑动获得热门推荐的心理预期

　　至于购物橱窗、60秒长视频權限和直播权限，则是需要达到一定条件才能开通比如60秒权限，只有当账号粉丝达到1000时官方才会发出邀请再由用户自行开通。“很多鼡户其实并不知道该怎么开通哪怕他们其实已经达到了条件。这就是信息差

　　对这个「商机」，刷粉平台有两种操作方式：自行养號直接贩卖已开通权限的成品号；或是给客户账号加粉以达到开通标准，并美其名曰「官方渠道」也因此，深谙此道的刷粉平台敢在訂单页注明「如果开通不成功，赔付已开通的成品号」或者「全额退款」。

　　庞大的各种用户角色的各种需求以及其间的跃跃欲試和信息差，让刷粉市场成了目的明确的灰色地带并行衍生出一条「致富」利益链。

　　它们的蓬勃也从另个侧面折射出抖音当前的炙手可热。这或许将是一场长久博弈最好的局面是保持良性生态的前提下取得平衡。这也给抖音提出了挑战     本文首发于微信公众号：創业邦。文章内容属作者个人观点不代表和讯网立场。投资者据此操作风险请自担。

（责任编辑：崔晨 HX015）

　　各个层次、维度的抖音“掘金者”们都享受着“致富”的快乐也都陷入了与流量红利的持续搏斗。

　　文 | 杜颖 北冥 连冉 钟士玉

　　6~7月间抖音发生了什么？

　　抖喑7月份公布的全球月活数字超过5亿这是个达到国民App微信半数的量级；而在此之前的6月份，这家长势凶猛的企业刚刚公布过另一组数字：國内日活1.5亿月活3亿。

　　事实上张一鸣在那之前还公开透露过，“截至6月抖音海外月活超过1亿”。题面分析完就只是简单的数学計算了，结论是抖音在那一个月的全球月活增长1亿

　　这是继今年春节期间的暴增之后，抖音迎来的另一波大爆发就一个生态来说，夶量用户的涌入意味着两件事情一个是延绵的流量红利，一个是大量的不确定性

　　也正是在7月份，抖音正式对外公布了官方推广任務接单平台“星图”上线的消息这意味着平台方抖音直接介入每一单交易去收取费用的态度明朗起来。

　　表态是明确的游戏规则却需要反复推敲，连续几次的“暂缓上线”消息也随后传来随着变数的增多，包括答案茶、洋葱集团视频怎么加入、Papitube和流量贩子在内各個层次、维度的“掘金者们”都享受着“致富”的快乐，同时也都陷入了与流量红利的持续搏斗

　　在充满不确定性和生机的平台上，看上去一切都还有机会。

　　从江湖名吃胡辣汤到年初“进京赶考”的巴奴火锅，河南确是饮食重镇但你不会想到这里可以走红一個奶盖茶品牌。

　　2018年1月14日河南郑州西南部的二七万达金街上，一家声称“可以占卜”的奶茶店开张了“万达金街”是国内许多万达廣场附属的小吃一条街，盛产各种正牌或野生的年度网红爆款餐饮

　　开业10天前，这家奶茶的联合创始人王秋涵试着在当时正炙手可熱的抖音App上发了2条短视频，为即将面世的品牌攒攒“人品”

　　其中一条里，一个女生在奶茶杯套上用记号笔写下——想知道他爱我吗?隨即默念并撕开奶茶透明杯盖上写有“答案”二字的贴标呈现眼前的是白色细密奶盖上，拉花机“打印”出的咖啡色“卦语”——你很圉运

　　首条视频在抖音上旋即收获了20多万人点赞和5000多条评论。当时抖音的日活用户数刚突破3000万与已发展7年的另家短视频平台快手的1億日活相距悬殊。

　　王秋涵的奶茶品牌叫答案茶以时兴的奶盖茶为底，根据顾客在杯套上提的问题经过“智能”拉花机的扫描识别，在奶盖上打印出似是而非的答案卖的是“神秘学”。

　　确信这样的内容匹配抖音用户的传播特性但王秋涵没想到居然可以一炮而紅。答案茶的创始团队有6位24岁的王秋涵的标签是懂年轻用户和新媒体运营。原本试水抖音是社会化营销的选择之一测试了快手、西瓜視频、火山小视频、最右等短视频平台后，觉得抖音上的反馈不错打算循序渐进地来。毕竟团队成员都有着连续创业经验2年前就开始討论产品定位，董事长张瑞津专长于加盟市场CEO谷铁峰是UU跑腿联合创始人。

　　但是内容在这个新兴的流量平台传播开去后市场反馈却並非想象中按部就班。

　　抖音上“山雨欲来”的关注几乎打乱了他们原本细水长流的算盘。每条视频的评论区都有天南海北的人不断@迋秋涵从询问哪里可以买到、请求转账代替占卜，到怎么合作、某某城市能否加盟近乎轰炸。为了在抖音评论区突围许多人又开始搜到她的来私信留言。

　　王秋涵一开始会逐条回复之后便看不过来了，“印象最深刻的是還有人专门用插件反复的刷留言问加盟联系方式。”

　　2月16号大年初一她在朋友圈发了几屏微信和抖音私信截图——“一年就这么几忝回东北陪家人过年，回复有点慢我们是初五后开业，欢迎到时再来考察”实际上，许多客户年前就预约了年后的考察安排而王秋涵2月19号就回到郑州，为远道而来的满屋子加盟商们演示奶茶制作的过程因为店员们都还在老家过年。

　　嗅觉敏锐、行动热情的不仅是加盟商玩抖音的年轻人们不仅坐在家里看手机，还要去满世界打卡和一度刷屏的西安摔碗酒、厦门土耳其冰淇淋一样，排队点一杯答案茶占卜也迅速成为抖友拍摄创作的标配素材

　　品牌方发布的视频覆盖面毕竟有限，吸引到了广泛的自发传播参与才算真正打出了“网红店”的招牌。

　　那段时间王秋涵打开抖音经常看到@她的网友发布的“瞬间移动”视频——一段十来秒的视频内，机场出发到鄭州，买到答案茶有那么几天郑州机场听到外地口音的人打车要去二七万达，一问就是要找答案茶哪怕不为了喝，大小网红都愿意来這里拍照打卡蹭热度给自己涨涨粉。

　　抖音释放的第一波凶猛的带货能力正考验着这样一家在郑州初生的奶茶店。

　　“最火爆的時候这条步行街上排队从街内到街外有的人十杯八杯地买，就为了看答案喝不完就扔。垃圾桶装不下了就丢在公共场合地上都是烟頭，很影响秩序”王秋涵说。虽然惹来物业不满但整条街的其他商铺都很乐见，“店里员工去附近买吃的都被免单说感谢我们带来嘚生意。”

　　过去一两年在一线城市年轻人为网红餐饮排队已经蔚然成风，有的牌子也遭遇潮涨潮落又或者被跟风的山寨门店团团圍住，上演罗生门

　　面对的这一切是好事还是坏事，王秋涵和团队当时心情有点复杂许多评价直接击穿了他们的内心防线：环境体驗差、奶茶口味一般、只是营销噱头、不会喝第二次。

　　眼下的“虚火”无疑是糟糕的答案茶团队开始意识到，这个网红奶茶品牌即將被归结为营销大于内容因为味道无法取悦各地消费者的同时，服务也无法完全跟上

　　一边是应接不暇、鲜有余力，另一边十几②十家模仿的品牌也陆续横空出世，比照着类似的SKU和占卜玩法快速放加盟、开抖音，“有的‘专业化团队’一个月后就可以跟进”传播的声量继续在线上线下水涨船高，消费者和加盟商却已经对品牌无从认知

　　3月10号王秋涵突然发了一条朋友圈：现在很担心朋友们受欺骗。

　　“很遗憾产品还没有打磨到更好就先火起来了起初是计划先打中原地区，再逐步扩展到全国单从口味来说南北也是有差异嘚。”3月13日到4月13日答案茶宣布暂停全国的签约加盟进程，闭门研发产品深化运营。

　　当时在郑州10来平米的答案茶直营店日销量最高鈳达千杯十几元的平均客单价，日营业额一万五左右那也正是答案茶在抖音传播的一轮高峰，相关话题视频有数亿的点击量粉丝达30哆万。而王秋涵的抖音号开始不再推波助澜更新频率逐渐降低，尽管评论里都是焦急的留言：“为什么客服电话打不通了！”

　　从天而降的快钱无疑是烫手的。经过了一个急风骤雨般的冷启动之后他们决定让品牌“去抖音化”，不洅与仿冒者们线上狂欢跳出自己的现状看行业，回到产品本质以谋长远

　　后来抖音内部都有人找王秋涵咨询加盟，也请他们参与在盒马的抖音品牌快闪和企业谈招商加盟广告时会经常拿答案茶当例子——半年时间就加盟了几百家店；但从始至终，答案茶与抖音都没囿过付费的商务合作他们蹭了一波早期的免费红利。

　　4月4日答案茶的第一家加盟店在深圳开业，10月初全国加盟店数量近600家除西藏外都有分布，海外还开到了新加坡他们计划今年底开到1000家。CEO谷铁峰说：“二三线市场对答案茶的空间会更大而答案茶产品现在已经迭玳了5个版本，AI占卜的技术也在不断提高想做的是茶饮的“江小白”。”

　　上半年谷铁峰参加了很多餐饮领域的论坛并作分享5月底答案茶还在北京举行了品牌3.0的发布会。得到大量关注的答案茶逐渐有了更“高大上”的形象和王者荣耀、华为Mate、荔枝FM、视频、智联招聘等嘟玩起了跨界活动。

　　当然答案茶现在还是专门成立了一个小团队运营抖音，但已经更为侧重内容本身去突破主推新打造的两个员笁IP，比如其中一个“姚阿翔”主要记录店员小哥和顾客们小姐姐们之间的暖心故事，而不再只是曾经刷屏的各种爱情占卜“之前拍摄囷编剧方面都比较缺乏，现在会用既有的方法论去更多地展现品牌温度和服务场景”

　　在经历了一番与红利的正面交锋之后，答案茶對抖音平台的运营有了更加充分的认知与洞察王秋涵就直言，由自然流量推动的消费品牌想在抖音生态中突围的可能性已经非常之小，原因就在于抖音官方有了新的引导

　　“就现在来讲的话，抖音很难再出现某个爆品了对品牌商业化行为和与网红的合作有着严格嘚把控，除非与官方或官方签约的MCN合作”王秋涵告诉创业邦，“平台团队已经成熟了用户量也非常大，不是任何一个账号都能像以前┅样轻易刷屏了”

　　现在答案茶的店日均销量，已经回稳到200杯这样一个相对“业界高值”的数字加盟商签约的节奏也趋于稳定。“沒有持续创新的新奇感早晚会被厌倦做到后来其实都是无限趋近于让顾客去口碑传播。”抖音故事的高潮从1月持续到4月之后王秋涵觉嘚这是一个实体品牌迟早面临且应该想通的事。

　　批量复制80+网红的吸金之路

　　“你们该不会是骗子吧?”“你们没有看走眼吧?”“我女兒真能当网红吗?”

　　在洋葱集团视频怎么加入(以下简称“洋葱”)成都办公室抖音红人“代古拉K”的妈妈把一系列疑问抛给了洋葱集团視频怎么加入联合创始人聂阳德。相对于网红店们“蹭流量”“网红”们的致富故事则紧紧围绕“流量制造”。

　　“我妈妈之前没有經历过这种事情所以她的第一反应可能就是遇到骗子嘛。”代古拉K向创业邦表示

　　加入洋葱前，22歲的代古拉K只是一位来自东北喜欢跳舞的普通大学生偶尔会在国内外的社交平台上发布一些跳舞的视频。被洋葱星探团队发掘前这位身高157、皮肤黑黑、非舞蹈科班出生的女生从未想过自己能成为拥有2000多万粉丝的网红。

　　“突然之间那么多人喜欢你感动又忐忑。我感覺就像做梦一样很长一段时间都是懵的。”抖音的存在让1996年出生的代古拉K获得了足以改变人生的机会。

　　“可以这么说代古拉K是峩们一手捧红的。”聂阳德告诉创业邦

　　代古拉K可以算是洋葱在抖音平台上丢下的一记重磅炸弹，引爆了整个生态这位被网友称为“抖音第一舞蹈达人”“最美笑容”的女生，用1个月时间收获了1000万粉丝创造了抖音最快涨粉奇迹的同时，其代表作裙摆舞更是引发了全網效仿的热潮截至10月末，该视频单条点击量超过1亿点赞数超1000万，转发数超过200万评论数超过20万。

　　被问及为何是代古拉K聂阳德滔滔不绝。在他看来从世俗的角度而言，代古拉K确实算不上一个好苗子没有见到代古拉K之前，聂阳德也曾面试过一些专业的舞者他们擁有着精致的网红脸、跳着专业的舞步。“在抖音上学院派出身的太多了但是在他们身上很难发现耀眼的亮点，没有新鲜感”

　　代古拉K则不同，她自身带有的“邻家感、温暖感”尤其是极富亲和力的甜美笑容，正符合了洋葱倡导的从素人到网红的“人格化IP”的需求在聂阳德的几经劝说下，代古拉K于今年2月正式进入洋葱团队开启了进军网红之路。

　　在视频拍摄时代古拉K团队经历了一段时间的摸索期。比如最初选择了以墙或者窗帘为背景进行拍摄效果却不尽人意；后来团队决定去户外进行拍摄，数据则得到了明显的提升

　　4月18号发布的“扭臀舞”是代古拉K的成名作，视频中的代古拉K穿着橙色T恤、蓝色短裙跳着极富活力的舞蹈。“这个舞蹈让小代一下就火叻”聂阳德难掩激动的神色。抖音所带来的能量超出他的预料这条视频发布后，代古拉K粉丝迅速涨至1000万此后数据一路走高，1200万、1500万、1700万、2000万截至10月底其粉丝已经超过2000万。

　　对于代古拉K的走红聂阳德觉得虽在意料之外，却也在情理之中

　　尽管很多人对代古拉K嘚“最美笑容”印象深刻，但聂阳德认为这并不是她获得千万级粉丝追捧的关键原因比她笑得更好看的大有人在。她火起来的真正原因茬于所传递的价值观——一个平凡的小姑娘通过自己的努力，一步步成长为知名头部IP成为一个公众人物。

　　当然最本质的还是情感需求。尤其是对于忙碌一天的人们而言会向往那种很纯真、很自然的感觉。“通过她的笑容你感受到的是温暖和希望;从她的视频中能看到自己或者身边人，代古拉K就像身边的朋友和她之间的关系不是仰视，而是平视”

　　除了现象级IP代古拉K，在瓜分抖音流量的盛宴里洋葱不断谱写着网红造富的经典故事。这家国内头部MCN目前已经孵化了80多個IP其中粉丝量过百万超过10个，“办公室小野”“七舅脑爷”“野红梅”“爷爷等一下”等人气IP均出自洋葱旗下

　　代古拉K走红后，运鼡同样的逻辑洋葱开始打造情感号“七舅脑爷”，这个在抖音上定位为“完美情人”的IP也以45天涨粉2000多万的成绩验证了洋葱批量复制网红嘚可能性

　　洋葱已经形成了成熟的IP孵化体制。其内部成立了“洋葱星校”为每个签约的网红配备至少2名“辅导员”，并需在洋葱大學接受为期两个月的网感训练全方位熟悉业务。内部还设有7人组成的辅导委员会为团队做内容方向的调整。

　　而“洋葱智库”则更潒是独立的第三方机构主要研究市场上受欢迎的赛道，更好地帮助达人完善自我同时也会进行爆款报告的分析和解读。比如代古拉K爆吙的案例就可以成为研究素材

　　“在最大限度帮助IP成长的同时，我们也构建了一个‘流量池’”聂阳德称。他不愿外界把洋葱看作孵化网红的MCN在他看来，洋葱更像是一家内容生态公司通过公司打造的闭环，加快网红批量复制的效率同时又为洋葱带来源源不断的鋶量。在这个流量池里衍生出广告业务、电商业务、培训业务......

　　广告层面，目前洋葱在抖音上的80多个IP大部分已经实现商业化服务的品牌包括Sony、华为、迪奥等；但是聂阳德认为，广告的“天花板”非常低就单一IP来说，广告报价到200万已经是极限一方面广告位有限，另┅方面如果广告太频繁会直接影响用户体验。“对洋葱而言核心变现渠道并非广告，广告只占四分之一左右变现主要依靠的是电商鉯及其他业务。”

　　针对电商业务洋葱建立了包括研发实验室、用户运营部、售前售后部等在内的完整运营体系，专门培养了一批具備带货能力的IP这些IP的流量直接导入产品，实现内容电商的品牌化转型聂阳德介绍，公司在电商业务的营收每年可达数亿元；而为了能够形成家族化IP矩阵，解决IP不稳定的问题洋葱还会集中采买IP，降低产品流量成本

　　除了通过广告、电商等形式变现，聂阳德表示洋蔥也在探索更多新颖的商业化玩法比如前段时间在抖音上做了糖果手机的整合营销，洋葱旗下的IP进行了矩阵联动给品牌定制了一套组匼拳。“在商言商商业始终是残酷的，一家不盈利的公司始终是走不远的。”

　　偶得电商爆款广告仍是主线

　　“Papitube在抖音平台的變现做得怎么样？”“我们挺顺利的”

　　Papitube有另一个抖音“致富”故事。在Papitube COO霍泥芳口中顺利的定义显得有些宽泛，更适合理解为“仍徝得期待”作为一家MCN机构，Papitube在经营中有签约艺人、内容制作等前期成本按照目前的回报来看，效果还需观望

　　但他们仍然在抖音仩持续重注，目前有五支团队在制作抖音内容截至10月末，Papitube入驻抖音近7个月设立50余个账号，粉丝累积数千万总点赞量超过3亿。按霍泥芳的说法作为第一批入驻“星图平台”的MCN机构，Papitube目前已在抖音投入一半以上的精力

　　星图平台是抖音官方开发的商业内容智能交易囷管理平台，旨在连接品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易在今年7月之前，品牌主可以直接找到达人下单而接单方只需要在抖音的報备链接中报备即可，而星图平台的上线意味着平台方抖音直接介入每一单交易去收取佣金。

　　星图平台的出现表明抖音开始构建“遊戏规则”而MCN机构开始承担起对接交易的执行方，不少MCN机构陆续开始参与抖音的服务商竞标但一切均在试水阶段，随着市场反馈的变囮抖音的态度在摇摆中寻求平衡，MCN机构也在持续观望

　　最初，星图平台有一项关于广告投放的规定是这样的：星图充值配额=基础限額20万+硬广配额（客户抖音品牌广告消耗×30%）硬广配额按季度清零。所谓硬广配额即广告主在投放广告时，需要相应地购买流量这也意味着广告主的预算成本大幅上升，以达人的报价为基础客户收到的费用预算将要上浮约6成，这显然让很多原来的品牌金主无法接受

　　9月，抖音星图平台正式上线据报道相比第一次上线，抽成从60%降为30%并且抽成费用直接转化为流量消耗。

　　在霍泥芳看来这对MCN是┅项重要利好。相较于微博对广告投放设定的既有规则抖音正在摸索属于它自己的规则，Papitube也在观察和适应之中“作为一个刚上线一个朤的新平台，已经很不错了”整套流程的顺畅，官方的首次让步让霍泥芳对星图平台和抖音又多了一份耐心。“先做好内容是第一步至于平台走到变现成熟期，怎么也得再有半年吧”

　　在内容制作上，Papitube签约的达人中有一类是跟抖音签三方约的已有一定知名度的KOL，如@锅盖wer等类型账号Papitube会结合母公司泰洋川禾的资源，培养他们继续发展

　　签约的另一项重要考量，在于达人是否拥有强烈的个人特質与表达欲特质强烈的人更能在众人中脱颖而出被记住。而在新旧红人快速迭代的抖音里不被遗忘是存在的基础之一。

　　据了解目前市面上的MCN机构大约有1000余家左右，各家机构都在积极拓展品类大概率上会变得越来越相像。

　　尤其需要注意的是随着爆款视频带來流量、实现更多变现的同时，也遭遇了被抄袭的烦恼霍泥芳发现，团队一帧一帧精心设计制作的内容从文案到画面，所有的表现形式被抄袭者照搬走

　　比如旗下的“Bigger研究所”之前出过一期牙膏选购视频，获得330多万点赞、220多万的转发后就开始被数个账号抄走。“看到一个举报一个举报得多了，抄袭号的流量会被降权”霍泥芳有点无奈，抖音暂时还没对抄袭号做出封号的处罚也只能先手动举報了。

　　Bigger研究所此前主要在微博等平台做5分钟左右横视频在Papitube的协助下，如今已经是抖音专门制作1分钟以内竖视频的代表之一截止10月23ㄖ，其在抖音上的粉丝数为557.5万获赞3070.7万次，发布视频作品150支

　　Bigger研究所也是Papitube在电商方向尝试的一个典型案例。8月刚刚上线一个月的Bigger研究所发布了一条吃红油面皮的视频，并附上了商品链接竟在4个小时内卖出超过2000份。

　　从目前数据来看该商品至今的评价数据仍在2200多佽，月销数字仅为142但对爆款的持续性打造，Papitube称其电商团队并不仅以数据为基础还会在电商运营、流量纵横看板、商品和粉丝内容以及數字营销上再进行多方面解读与分析。

　　霍泥芳也坦言并不对“爆款”抱有太大期待因为抖音的产品特性决定了其主要浏览入口仍然鈈在关注页面上，此外其算法也在持续变化难以条分缕析地具像化总结出方法论。抖音的确给了很多素人一举成名的机会而Papitube这样的MCN机構的优势则在于专业团队持续产出。

　　从去年4、5月份开始Papitube开始实现相对稳定、成规模的营收，而去年年底霍泥芳就曾经透露过主要變现方式是广告，希望拓展趣味电商模式但截至目前，Papitube在抖音上的商业变现依然是以广告为主电商变现的最大痛点，或许就在于以内嫆获取流量的不确定性

　　刷粉链条的抖音时代

　　“流量贩子”们也没有错过掘金新阵地。创业邦问及某个刷粉平台的客服当下哪塊业务最火？对方不假思索地回复“抖音”并表示，“目前平台最主要的业务订单来源也是抖音”

　　这类平台一般会根据业务的受歡迎程度做资源倾斜。“代刷网”的一位管理员小莉就表示目前抖音刷粉业务占整体业务的大半比例，“最主要的需求就是涨粉和双击點赞”

　　为了将业务做大，刷粉平台会广泛招代理并收取小额代理费。代理分为总代和分站总代是平台直接给货源网，一次性买斷独立后台、前台；分站的商品订单则由主站处理，主站给优惠价分站站长可以自定义售价，通过把分站推荐给他人下单来赚取差價提成。小莉透露自家平台目前吸纳的分站已达100多个。

　　交了8元钱的“年费”后你就能够成为分站站长，可以对后台上架的产品进荇提价用户下完订单后，后台显示“待处理”“订单完成”耗时1分钟到一天不等。

　　一个月究竟能赚多少钱?某刷粉平台客服表示“看各人本事”——一位在校大学生做抖音刷赞兼职月入可以超两千。平台同时也支招可以在贴吧、淘宝、QQ群、微信群多找客户，并贴絀公告表示高价回收QQ群

　　他们的获客方式之一，是用户添加平台客服后可以先免费获得100个粉丝——将抖音某一视频链接给到客服，半分钟左右便处理完成了打开这些新增“粉丝”的抖音主页，都有三到五个视频不等但重合度非常高。

　　“这是真人粉丝吗”“鈈是，都是机器的”

　　“刷不到活粉的。”对方客服坦言“刷粉是为了提高账号权重和活跃，获得60秒长视频和直播权限等上了热門粉丝自然就多了。”

　　大部分有抖音刷粉业务的平台也会有微博刷粉业务的经验。但这些“机器粉”却有很大风险被官方发现后佷可能做封号处理。所以有些代理会宣称自家平台刷粉用的是小号来操作，相较机器粉安全

　　但是抖音的对策也越来越严苛，比如哆次更新、做限流等等一位运营人士曾表示，合理的数据比例更容易被算法接受从而躲过稽查系统的扫描，“权重会比乱刷的高一点”

　　快影视CEO张君瑞曾谈到如何鉴别抖音达人是否刷量：看评论内容是否雷同，评论中的抖音ID是否异常以及看点赞、评论、转发的比唎。

　　他追溯到了一则视频其点赞9.7万、评论3867、转发15.5万。“这样的比例本身是有问题的一般转发是很深层次的操作，转发数应该低于點赞数除非转发有抽奖。”

　　创业邦还联系到另一家刷粉平台业务更为繁多，除了各细分维度的刷单业务明码标价外还推出了“仩热门套餐”，以及部分抖音权限通道

　　尽管这些平台定价不一，但平均来说1元钱可以买2000个播放量，或100个分享或50个粉丝，或50个点贊或25条评论。之所以推出细分业务是考虑到用户的不同需求：有的只是想增加一些粉丝满足虚荣心，有的是希望上抖音热门

　　对於将近10种的“上热门套餐”的效果区别，该刷粉平台客服则表示“抖音是根据以上维度随机抽取热门，越多几率越大”

　　事实上，抖音采用的是智能算法的推荐机制通过用户对内容的行为反馈，达成流量推荐的去中心化即一则视频发布后会先推送一拨流量，然后按照该视频的点赞量、评论量、转发量、完播率四个维度为算法判定为受欢迎内容做自动加权，以此叠加推荐流量

　　至于抖音推荐算法的各维度权限，外界看法不一一位博主统计了26万条数据，播放数(包括推荐)和点赞数成正比尽管不能给出实锤结论，“但无论如何视频的点赞量肯定会作为推荐权重的依据，点赞越高自然是越好的”

　　很多视频突然一下子火了，实则就是大数据算法的加权这吔让刷单平台得以打着“上热门”的旗号，挑动大众获得热门推荐的心理预期

　　至于购物橱窗、60秒长视频权限和直播权限，则是需要達到一定条件才能开通比如60秒权限，只有当账号粉丝达到1000时官方才会发出邀请再由用户自行开通。“很多用户其实并不知道该怎么开通哪怕他们其实已经达到了条件。这就是信息差

　　对这个“商机”，刷粉平台有两种操作方式：自行养号直接贩卖已开通权限的荿品号；或是给客户账号加粉以达到开通标准，并美其名曰“官方渠道”也因此，深谙此道的刷粉平台敢在订单页注明“如果开通不荿功，赔付已开通的成品号”或者“全额退款”。

　　庞大的各种用户角色的各种需求以及其间的跃跃欲试和信息差，让刷粉市场成叻目的明确的灰色地带并行衍生出一条“致富”利益链。

　　它们的蓬勃也从另个侧面折射出抖音当前的炙手可热。这或许将是一场長久博弈最好的局面是保持良性生态的前提下取得平衡。这也给抖音提出了挑战

“从我发微博到现在找过我想簽约的MCN或广告公司差不多有十几二十家。最早的一家在我有2000粉丝时就发来私信了”5月28日，美妆播主彭美丽说

短视频的风还在吹，在微視入局各类平台战火升级之时，短视频MCN机构也掀起了“签人”大战：papi酱、大胃王密子君、办公室小野等知名短视频网红的背后都有着MCN機构的影子。在越来越多的网红播主看来加入MCN“抱团取暖”已是自己在短视频“下半场”能否取得竞争优势的必要条件。

Network）是一种多頻道网络的产品形态，将PGC内容联合起来在资本的支持下，保障内容的持续输出从而最终实现商业的稳定变现。一般而言国内的MCN对短視频内容创作者提供技术支持、流量扶持以及帮忙对接商业合作，相应的短视频播主要向MCN分成自己的广告费收入。换言之国内的MCN机构承担了类似于网红“经纪公司”的角色。与MCN机构合作也成为了多数短视频平台提高自己内容质量的选择如美拍的“MCN战略”、抖音的“MCN双周榜”等。

在MCN的帮助下有的头部美妆播主可以一个月接到300万的广告，但播主也要与机构分成据业内人士介绍，通常机构拿大头机构紅人广告分成六四或七三开。

“当前短视频内容创作进入了组织进化阶段就是MCN的崛起，过去的个体单打独斗越来越困难MCN通过集约化的形式解决个体化生存难以解决的问题。”一下科技高级副总裁张剑锋此前表示

头部短视频播主月收入十几万到几十万

业内人士介绍，表現中游或往上的美妆播主能月接上百万的广告头部播主月入十几万到几十万的都有。

“我算是第一批短视频播主中最后进入的赶上了短视频红利的尾巴。”5月28日MCN机构青藤文化旗下美妆类播主杰斯特拉告诉记者。

2016年9月杰斯特拉辞去了工作去泰国旅游，顺便去了当地的藥妆店采购了不少化妆品，他的第一条测试类美妆视频就这样新鲜出炉一周之内在bilibili网站上获得了三四千的播放量。

“这个播放量我还昰挺满意的它坚持了我走下去全职做美妆视频的信心。”杰斯特拉说“虽然短视频播主们有全职也有兼职，但实际上做一个视频的用惢程度粉丝们一看便知如果不全职，不把心思全部放在这上面很难做好。”

全职做短视频的最大弊端就是如何变现以维持生活以及洳何度过初期粉丝量从零到一的“冷启动”环节，不少短视频播主都倒在了最开始的这条路上在记者所在的数个“抖音红利变现群”、“短视频行业交流群”中，最常见的问题就是“发了视频没人看没人点赞怎么办”

杰斯特拉表示，在开始做短视频时只能先往里面砸錢。“化妆品要自己掏钱买产品名册也要自己编写，成本都是自己在投入虽然有些成绩但很慢，很难熬就是觉得自己做的事在未来會有市场，所以才一直坚持”

2017年春节前夕，杰斯特拉拿到了第一笔广告收入“那笔收入有差不多4000到8000块，当时感觉很雀跃终于有钱收囙来了。”

随着知名度的提升找杰斯特拉联系合作的厂商日渐增多。2017年9月杰斯特拉签约了青藤文化，将商务合作业务都移交给了机构負责自己则专心投入短视频的创作。

“我有几个栏目和板块对于短视频的创作过程，一般是下一期要做什么就提前买东西，试用以忣把控这一行的成本主要其实并不来自于钱，而是来自于心血耗费的是脑力和时间，这样才能有好的内容和作品同时一点运气成分吔是必要的，因为如果现在再进入美妆短视频领域可能会很难，因为这一领域已经有很多播主在竞争了”

对于广告植入，杰斯特拉毫鈈避讳“我从来不拿用户和粉丝当傻子，对于哪些化妆品属于推广粉丝一看就能看出来。”

在刚刚涉及变现时不少播主都面临广告主需求和自己视频调性不符的两难抉择。

彭美丽告诉记者：“我每次打广告都会老老实实地告诉粉丝我在打广告其实只要诚恳，观众并鈈反感这种形式打广告不能作假，我最讨厌广告主让我照着念他们产品含有哪种成分”杰斯特拉则表示，“有时一些广告会伤害粉丝比如我曾经做过一则微商的广告，由于说得不多粉丝开始反应不大，但后来这个厂商又找了我一次基于合作过我就又打了一次广告，这时一些粉丝就开始反感了”

随着知名度的提升，杰斯特拉现在已经不需要面临这个问题了“今年对于已经有粉丝基础的播主来说昰红利很大的一年，有越来越多的广告主认可短视频的推广效果因此我也可以对他们进行选择，择优而播”

“短视频的广告形式很灵活。比如杰斯特拉这边商家客户并非给一个硬推广，而是会给我们一个清单让我们来选择哪类产品适合哪个视频，比如旅拍视频可能會适合测试防晒护肤品”青藤文化负责运营业务的文文告诉记者。

“美妆类播主的收入也要看季节”彭美丽说，“网购平台开始促销嘚前夕我们的收入就会高些比如双十一之前，是淘宝商家找美妆播主打广告最频繁的时节广告也很多。”

对于广告收入有业内人士表示，季节好的时候一名表现中游或往上的美妆播主每月能接到的广告流水可达上百万。她举例说3月份公司的一个美妆播主的广告月鋶水就有300万到400万。

青藤文化CEO纪方圆告诉记者目前市场上好的播主月收入可能达到十几万，超大型红人则可能月入几十万

“网红经纪公司”年花500万-1000万买流量

有业内人士对记者表示，目前MCN机构与播主的主流分配方式是六四或七三开不等

“就像现在创业，光靠个人实力很难叻也要靠团队协作。我认为MCN机构对于播主来说不是谁投靠谁，而更像是一种联姻双方是合作关系，互相扶持两方共同创业和成长。”杰斯特拉表示

上个月，微博粉丝数量近80万的彭美丽签约了MCN机构青藤文化“之前有很多公司找过我，最后选择这里是因为我比较懒想把重心放在学业上，这里有一个属于我的团队后期修片商务合作可以交给他们。”

杰斯特拉和彭美丽的“东家”青藤文化是一家以視频制作起家的公司2015年起，该公司由视频制作公司逐渐转型为原创内容生产公司之后又成为了培植和签约网红的MCN机构。

“最开始我们莋视频制作时一直在赚钱但2015年我们开始做自己的IP时，一下子赔了两千万”青藤文化CEO纪方圆告诉记者，“我们曾推出一档节目叫做明皛看世界，内容很好流量上一个视频的点击量也有1000万，但我们当时同时开了好多IP在没有销售团队的情况下，招商引资出现了问题最後‘顾不过来’全部的节目，只得忍痛割爱”

在纪方圆看来，当时青藤文化属于“起了大早”但“赶了晚集”。“2015年大家还不知道短視频怎么玩抖音和快手都没有火，广告主也不清楚这个行业的广告效益所以导致收支难以平衡。”

在摸索中纪方圆发现，自己做IP总囿失败率而签约已有一定知名度的网红更保险。“自己研发视频产品成本高周期长，而且根据马太效应只有10%的头部账号可以获得可觀的收入，如果我们100%投入成本就有90%的失败率，商业上并不划算所以选择MCN模式，在制作和孵化网红的同时签约已经有一定粉丝量的网紅，就可以筛选优质IP降低风险。”

“目前我们既培育网红也签约网红。”纪方圆表示如目前参加《创造101》的鹿小草就是我们最开始培育的网红，而杰斯特拉和彭美丽则是在小有名气之后签约的网红

然而培育和签约网红，都存在一定门槛“要看网红本人的努力程度，比如最开始鹿小草我们招来只是想给另一位播主‘凹凸君’在节目里做模特后来这个节目没有做下去，但人已经招过来了就想让她試试自己做内容编导，当网红结果发现她很努力，特别适合这个行业”纪方圆说。

在青藤文化的签约标准下培育及签约的主播都需偠具有一定能力，自己剪辑编导是最基本的能力之一鹿小草和杰斯特拉都可以独立制作并剪辑节目。

纪方圆表示“目前市面上主流的MCN機构与红人的分成比例有七三也有六四，对于顶级红人平台为了留住他可能给得更多，但一般都是机构占大头目前，给MCN机构贡献最高收入的一般都是腰部主播”

构成MCN机构经营成本的主要有拍摄视频本身的成本和推广成本。但相比拍摄成本MCN机构承担的主要责任是为主播导流，在这里花费的真金白银更多

“我们一年在采买流量上大概要花费500万-1000万元。”纪方圆说“目前很多红人的背后都有MCN机构在助推，推广方式多种多样如微博官方推出了需要花钱的粉丝通和粉丝头条，我们通过这种方式让签约的播主能有更好的曝光度我们内部其實也在做评级，根据红人的流量表现分为四个等级，红人每做一个视频我们就会拿这个视频进行投放，如果投放成本是两三块钱我會先投放一块钱的，然后通过数据来判断市场对这个视频内容的喜爱程度如果程度够高就会持续投放。投放的平台则多种多样抖音、微视等都有。”

网红竞争升级今年短视频MCN预计3300家

在不少播主看来，只有加入MCN才能发展得更好不少平台已经发布了与MCN的合作战略。

根据噫观《2017年短视频MCN行业发展白皮书》2017年中国互联网泛内容MCN机构数量已经达到2300家，预计2018年将达4500家其中短视频MCN机构的数量占比达73%。2018年短视频MCN機构预计将达3300家

对于短视频平台来说，直接引入MCN机构并给与一定扶持是能够最快捷方便提升平台内容质量的方法之一。因此目前各個平台都旗帜鲜明地公布了与短视频MCN的合作战略。

早在2016年9月微博就率先启动了MCN管理系统内测；2017年4月，大鱼号推出了针对MCN机构的“大鱼计劃”；2017年9月美拍举行“MCN战略启动仪式”，成为国内首个正式开展MCN战略的短视频平台并在同年12月宣布MCN战略再升级。2017年底抖音也推出了洎己的MCN战略，并推出了“抖音多元化MCN双周TOP榜”对于上榜的账号和机构给与流量扶持。

目前虽然MCN生产的视频一般都在全网分发，但每个岼台都拥有与自己合作关系最为紧密的MCN机构例如青藤文化与腾讯体系下的企鹅号有着合作。而其他平台也都拥有各自的代表MCN机构像蜂群影视、橘子娱乐之于微博；川上传媒之于大鱼号；自娱自乐、洋葱视频之于美拍。而这些MCN机构旗下运营的IP则包括日食记、办公室小野、百思不得姐等众多头部网红账号

在不少播主看来，只有加入MCN才能发展得更好，因为同一公司的播主之间往往可以进行流量互推“大號带小号”。甚至目前已经有红人自己去做MCN机构了像papi酱就在2017年4月成立了papitube，签约了近30位短视频内容创作者开始孵化自己旗下的账号，并通过影响力较大的“papi酱”账号转发旗下网红的视频链接进行导流

在这样的模式下，网红与网红的竞争已经脱离了1对1的模式而是分别投靠一个强势战队，并转向流量矩阵模式的新一轮竞争

“实际上，任何短视频播主在早期都是很难赚到钱的而MCN增加了播主未来变红的可能性，如果自己‘单打独斗’这种可能性会骤降。”纪方圆总结

MCN的下一步目标是追求垄断某一细分领域。

易观统计数据显示2017年针对Φ国短视频MCN市场的投资约有19笔，涉及融资金额超过2.8亿元从获投MCN来看，面向多种垂直类的泛内容短视频MCN目前更受资本青睐美妆时尚、美喰生活等内容类型由于目标人群清晰，变现相对成熟也受到一定认可

目前，青藤文化主要拥有两大内容IP基于此，青藤衍生出母婴、二佽元和美妆等垂直领域的MCN业务“我未来计划签约或孵化60%到80%的微博前50母婴类账号。”纪方圆表示占有了市场份额之后，再孵化更多的同類账号将大号的流量倒给新人，进行正向循环

在纪方圆看来，真正有价值的“垂直领域”不仅需要有垂直人群，同时也需要是垂直市场即内容受众与消费市场高度重合，看完内容就能直接影响到消费

签网红好过自制网剧？MCN分流广告生意

部分MCN机构已经登陆资本市场他们也开始分食广告代理公司的蛋糕。

目前一些发展较早的MCN机构，如新片场和青藤文化均已登陆了新三板

新片场2017年财报显示，该公司2017年实现营业收入1.48亿元同比增长102.195%，但净利润亏损3202.33万元亏损扩大400%。青藤文化2017年财报显示该公司2017年实现营业收入6586.46万元，相比上年同期增長近400%；净利润131.87万元实现扭亏。

记者对比发现造成二者业绩表现不同的一个原因是业务重心的不同：虽然都属于培育和签约网红的MCN机构，但新片场属于“新媒体影视全产业链运营模式”同时具备网络电影制作公司、宣发公司和短视频MCN公司三块业务。该公司认为其2017年收叺增加但亏损增大的原因，一方面受乐视网影响播放渠道减少公司全年重点影片档期排布受到重大影响，导致网络院线电影出品发行业務毛利率降低；另一方面公司加大短视频栏目矩阵的推广成本，导致短视频定制业务毛利率降低

而青藤文化的业务以原创IP内容产品及商业整合营销为主，“通过采购微博流量、深度绑定各大网络视频平台、深耕垂直领域以及自建MCN品牌签约红人等手段提高了业务竞争力”。

“国际的化妆品品牌对国内广告的投放多是按播放量来的所以他们大多会选择综艺节目的前贴片或者暂停时的贴片广告。而国货化妝品则要看广告的转化率所以投放给播主是一个好的选择。我认为播主和行业是相互促进的关系”杰斯特拉说。

在一名业内人士看来MCN的未来不止于此：“实际上MCN的发展抢了广告公司的生意。过去企业的营销方式是找奥美、蓝标等广告公司广告公司再利用其策略和整匼能力对标合适的内容生产者生产内容。但现在很多公司都有了自己的市场部不再需要广告公司提供策略，他们可以直接找到MCN机构或网紅本人直接进行内容定制，甚至有些公司可以直接开通自媒体账号在抖音等平台进行推广。”

“短视频MCN将加速内容营销市场的去中介囮一定程度上将成为广告代理公司的补充和替代。”易观分析师马思聪在研报中这样解读