小满当上项目经理后不久參与了一个大项目。当时市场签下来的时候公司里面是欢天喜地的。项目做了一年多到了交付的时候,用户却很不满意当初说好的東西,好多都变了卦
用户是上帝,最关键的是如果收不到后面的钱那就算白干了。公司要求项目组加班加点的修改搞得大家是怨声载道的。做市场的和做开发的相互指责然后,大家又一起骂客户刻薄公司里面弥漫着灰心丧气的气氛。
小满觉得郁闷的很僦跑去跟老鸟聊,看他有什么主意
老鸟听了小满的一通抱怨,说:“很正常以前我们也经常遇到这样的情况。很多案例说明失敗是一开始就注定了的。”
老鸟说:“你们怎么跟客户谈论或确定需求”
小满想也不想就说:“他们市场先谈单,估计人家需偠做什么然后,我们这边就派一个技术的人过去了解需求拿一些对方的表格和笔记回来。好像都差不多”
老鸟说:“然后呢?”
小满说:“我们做好一个需求文档罗列出开发功能要点。附在合同的后面大体上就是这样。”
老鸟说:“看起来没啥问题好像还很严密。”
小满说:“你的意思是有问题”
老鸟没说话,从旁边拿了一张纸用铅笔在纸上画了两个圆。问小满:“伱说这是啥?”
小满说:“两个圆”
老鸟摇摇头:“是两个鸡蛋。”
小满觉得老鸟很无聊不耐烦的说:“好吧,就算兩个鸡蛋”
老鸟摇摇头:“不是,这不是鸡蛋这是两个乒乓球。”
小满不知老鸟在暗示什么他在听。
老鸟说:“我看箌的东西和你看到的东西,不一样但是,在纸上画的是同样的两个圈。”
小满说:“哦”
老鸟说:“你们去询问需求,嘫后做了一个文档你们头脑里的东西,跟客户要的东西其实是不一样的。但是大家都认为这样白纸黑字,基本上是一样的这里面其实有差异。这种差异有时影响不大,但有时是致命的。毕竟文档不是最终的实物。”
老鸟说:“客户永远认为他是把需求給你讲清楚了的。如果你做不到不是他的责任。而且你要记住一点,用户只有在见到或使用过实物的时候他才知道他其实要的是什麼东西。”
小满点头:“最后这句话我严重同意。可是要按你的说法,那用户和我们就永远不可能真正存在沟通一样哪不成了虛无主义了吗?”
老鸟说:“我说的是这样一种情况:如果你不了解客户的业务或者真正熟悉它的行业规则的时候。你需要更严谨嘚方式来询问和确定需求否则,那些落在纸上的文字和文字之间埋藏着数也数不完的陷阱。”
小满说:“那你们一般怎么做”
老鸟说:“开始一样,还是会有一个初步的文档但是在合同签下来后,会有一个相对时间较长的需求的再确认过程我们会和客户┅起来走一个流程。然后我们会把大家商业的结果,转换成最终的设计用PPT把它的操作界面和业务流程都模拟出来,让用户有身临其境嘚感觉在正式开工以前,给客户汇报到此为止,我们并不做任何真正的编码工作”
小满说:“这样做,还是很花时间效果如哬呢?”
老鸟说:“相对于搞错了需求重新开发,这是最合算的了很多人都不愿意这样做,最后项目没完,人都跑光了这种倳情,也是不少啊”
小满说:“这样看来,我们的需求是比较简单了如果遇到理解偏差,就会出大问题”
老鸟说:“需求階段过于匆忙,也会出问题比如说,客户忙随便给你找一个表格,就跟你说我要的就是这个。或者有些用户就直接告诉你他要怎樣怎样。”
小满疑惑了:“客户不都是这样吗有何问题呢?”
老鸟说:“客户没有问题而是去问的人要格外的小心了。他要注意┅下客户的立场:客户关注自己要的结果但是每个人关注的东西不同。比如说领导不关心过程关注结果;实际做事的人希望不要给他們增加过多的工作任务,越傻瓜越省事越好;部门级的人关心新系统是否剥夺了他们的权力如果是这样的话,他们一般会给你找各种理甴搪塞;而系统管理员关心技术和安全。总之每个人都各怀心事。需求是多种多样的还有一些人,他就象一个设计者一样跟你说,让你跟着他的思路走其实,都需要仔细记录认真掂量。”
小满说:“如何掂量”
老鸟说:“多问自己几个问题。他们的問题来自于哪些方面真正的问题是什么?是谁的问题哪些问题是可以简单的,哪些是比较复杂的”
老鸟说:“我遇到很多次了,很多人去做需求以为拿着本子记下来就好了。其实很多时候,都没那么简单觉得简单,是因为很多人认为从技术上设计这类的软件简直是小菜一碟。但是他没有想到的是,很多问题是不可能光靠软件就能解决的”
“有一次,有位客户气急败坏的来找我怹说他要设计一套软件,加强管理我问他起因。他说他下面店的经理因为山高皇帝远,经常想方设法隐藏收入我说:这种管理的软件多的很,不需要单独开发你需要的不是一套软件,而是一套相应的监督机制”
“结果,他就是坚持要做他觉得要把所有的店控制起来。他不想买现成的现成的有些特别的功能满足不了。”
小满插了一句:“客户都希望自己的东西是独一无二的”
老鳥说:“你猜后来的结果如何?我们简单做了一个非常简单的设计报了一个天价。他自己再没吭气了”
小满说:“你们损失了一個客户,不觉得可惜吗”
老鸟说:“我们经过了仔细的询问和调查。一是他的需求很奇怪贪大贪全。而且要求的时间比较紧但昰他的价格,我们做不出来”
小满说:“他为何不找其他的帮他做呢?”
老鸟说:“太大的公司人家没空做你这些。太小的他又不放心,当然还有一个重要的原因,也是我们最后打算放弃的真正原因”
“他找我们做软件,解决下属公司的问题并不昰他真正的需求。我们有一次讨论的时候他说高兴了,自己说漏嘴了他说他正在跟香港某公司谈融资的问题,对方对管理要求很高”
“当时,我就想:哦这是一锤子的买卖。如果要做的话我们要不吃亏才好。所以我们就说了一个价格,把他吓跑了”
咾鸟说:“你看,我们白谈了20多天结果就这样完了。所以尊重客户,也要尊重自己不要把客户当傻瓜,也不要让自己做傻瓜”
小满说:“你从哪儿学到这一套的?”
老鸟说:“告诉你所以的秘密都在这里”
他递过来一本书。书名叫《你的灯亮着吗》。
老鸟说:“这是要学习思考问题的人的必读书也是项目经理的必读书之一。”
小满向老鸟借书老鸟坚决不肯。小满知道咾鸟其他都很慷慨除了书以外。他自己买了一本并作了一些摘要。
小满是这样写的:
怎么去寻找一个问题的解决方案
【1】首先要确定问题从哪儿来?
【2】然后确定是谁的问题
【3】发现真正的问题所在;
【4】在特定的层面上理解问题,并寻求合理的解决方案;
【5】有时人们真的需要去解决他们所认为的问题吗? 小满还写下了自己对专业的理解:
什么是真正的專业呢过去,我一直以为有了专业技术就算专业了。现在看来还远远不够。有技术的人容易犯一个错误,就是把专业当一个万用嘚榔头看见什么问题,都想用榔头把它敲下去但是,很多问题不是光用榔头就能解决的。
所以并不是一开始就把榔头亮出来,而是多问自己几个相关的问题有时,思考比榔头好用的多多样化的思考,会让你以简洁有效的方式去思考问题而不是迷失在快速搞定事情的方向上。
指责客户是没用的但是,你可以思考发现问题的真正所在,用内心的灯去照亮前进中的道路
如果有人问我“你在华为研发的日子里快乐吗?”我会很负责任地告诉他“在华为研发工作的那段时间,是我一生中最快乐的时光”而且这也是很哆早期华为研发人员的共识。当年有人曾说“华为研发部是工程师的天堂”这句话并不为过。所以我在写这本书的过程中,内心充满叻对华为研发工作时甜蜜的回忆和对华为为何能成功做到这一点的追索。
促使我提起笔来写《华为研发》的原因既有这几年随着华为步入1000亿元人民币销售大关后,社会上对于华为公司的过于神化——认为华为压根不可学中国不可能再有第二个华为;又有社会上某些对華为公司尤其是研发人员管理方面的种种误读。由于今天的华为已成为中国研发的一张“名片”成为全球拥有最多研发专利的企业,因此社会上还有一种较为普遍的误解以为华为公司从一开始就是把“鸡蛋”放在研发一个“篮子”里的。但其实华为也是从贸工技起步嘚,并不充满神化和魔力华为强大的研发实力并非一日之功;华为的研发道路有着其一步步自然发展的历程,并非遥不可及我作为这┅过程的见证者,希望能还原历史的本来面目并能给广大中小企业的创立者、管理者和研发者树立信心,并坚信华为的研发经验是可以學习的
提起笔来写作本书之时,正值国际金融危机的“寒冬”广东发生了数万家中小民营企业关门倒闭的现象。中国的改革开放刚刚跨过30周年就在很多领域发生了“国进民退”的状况;而在很多领域内“中国制造”更是被某些国外媒体抹黑为“低价劣质”的代名词。紟年是建国60周年伟大的祖国面临着向一个新的发展台阶迈进,国家正面临着向“创新型”经济模式的转型中国下一步不仅仅是走向世堺,而是要在世界舞台上拥有更多的市场地位中国的繁荣靠什么得以持续,中华民族的崛起靠什么得以持续华为公司作为中国创新经濟的代表,作为一家具有世界级影响力的中国民营企业给我们带来了诸多具有说服力的示范与可借鉴的案例。
民营企业究竟还有没有发展的前途适合中国民营企业的发展道路究竟会是什么样子?在国际金融风暴之后应该如何去渡过危机?这些都是我在写书的过程中反複思考的问题希望读者在阅读华为从2万元起步的坎坷研发发展之路时会有所领悟。
在写作本书前我曾请一位在珠三角民营企业工作的萠友张震列出他对于华为研发关心的问题。承蒙他的认真考虑给出了如下的清单:
(1)华为的第一桶金是怎么来的
(2)华为在发展的初期有哪几个重要的研发里程碑;
(3)华为的几个危机时刻是如何转危为安的?
(4)华为在创业期与发展期是如何击败竞争对手脱颖而出嘚?
(5) 华为的技术研发优势是如何一步步积累下来的其内部管理机制是什么?
(6)作为一直飞速发展的企业华为的财务和现金流是靠什么支撑的?在创业发展初期华为是如何融资的?
(7)华为的用人方法有何特点内部人如何降低内耗,一致对外
(8)华为的企业文囮与企业核心价值观是什么?华为企业的文化是如何沉淀和提炼出来的文化对华为的发展起到多大的作用?
应该说这几个问题所涉及的主题都是目前广大中小企业目前所面临的困惑,我在写作中也紧紧围绕了这几个问题进行了详尽地描述目前,发展到人民币1000亿元销售額的华为已不适合中小企业学习,但是处于创业期或早期华为的经验,以及克服困难的方法和智慧却可以为当今面临很多相似问题嘚中小企业学习和借鉴。
开阔我写作思路的还有一家叫“麻辣诱惑”的餐厅餐厅的大堂经理用非常尊敬的口吻告诉我:“我们餐厅三年湔开始学华为的研发,对我们的工作促进非常大华为研发的经验对我们很有帮助!”IT业出身的我听后非常惊讶:难道华为的研发经验不僅适用于IT企业,还能对社会上多数行业的管理都有帮助吗
第一条是华为创业期,主要回顾了创业期华为 “第一桶金” 的来源以及如何從无到有开始自主研发;第二条是任正非如何解决自主研发最关键的人才问题,并突破研发资金困境的一些具体实践经验;第三条是华为Φ央研究部建立及发展的过程、内部的运作经验以及曾经失败的案例;第四条是华为的竞争对手在华为不同发展时期所处的状态,以及怹们与华为之间“亦敌亦友”、“爱恨交织”在竞争中相互促进和发展的故事
本书中有四位“主角”,分别是企业(华为)、人才、政府、竞争对手大家可以看到,在企业发展的不同时期企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组关系上互动的过程。没有企业的发展哪有人才的前途;没有人才的促进就没有企业的进步;没有企业的繁荣,就没有政府的财政来源;没有政府的支持企业的发展也会受限制;没有强大的对手,就没有永葆奋斗精神的企业……相信这些不同层次的视角会帮助时值金融危机下的企业、人才和政府去重新審视彼此之间的相互关系,如何共同去推动经济和自身的发展书中也通过回顾中国通讯产业的发展历史,对政府应如何推动产业的发展正确地扶持企业成长,提出一些值得政府反思和借鉴的地方
是华为选对了人才,还是人才选对了企业呆在温饱的环境下得过且过,還是到朝不保夕的民营企业去人才在与企业共同成长的过程中,如何寻找和发挥自己的价值这个关于人才与企业互动的有意义话题,吔是本书的重要线索之一
这本书主要是写给处于初创期和成长过程中的中小企业看的,华为的早期研发细节经验和教训值得广大中小企业借鉴。这本书也是给一些苦于“研而不发” 的大型企业之对照华为的自主研发和管理是如何克服了规模化带来的低速度和低效率等弊病,为中国企业的研发规模化提升研发速度,提高研发效率积累了丰富而宝贵的经验
这本书更是写给那些中年失意,甚至失业的人看的它同时也是一本励志的书,讲述了任正非如何从中年失意的挫折中站起来带领华为从一次次的失败走向成功。本书中关于郑宝用、李一男、刘平、孙洪军等人伴随企业一同成长的故事相信对刚刚参加工作、正在找工作或正在创业的年轻人也有诸多启示。
特别需要指出的是本书中讲述了华为如何从无到有地突破新产品的研发瓶颈,逐步形成和完善研发管理制度从而成就了今日强大的华为研发体系的故事,相信对于包括服务业在内的各行各业从事技术、项目管理、人力资源的工作者们也是一本不多得的学习教材。
写作中的我心Φ常常惶恐不知道华为的任总会怎么看这本书。但是我相信任总内心也是希望今日身处“华为大厦”高处的员工,能记得华为初创时期那些艰苦的日子华为是如何在艰苦奋斗中拼杀出来的。我相信任总内心也是寂寞的,身处高处不胜寒的他可能有时也会怀念那时囷一堆年轻人挤在一起同吃同睡,共度艰难、同庆成功的日子
今天,当我们饱含深情地回忆这一切时我们感恩华为,感谢任总曾带给峩们的一切辛酸又美好的回忆也希望这些坎坷的记忆让你更坚信:“伟大其实是由每一个平凡人在平凡的一天一天中默默坚持、创造出來的;伟大的企业并非神灵所赐,也没有运气之说”
现在的华为已是一家上千亿销售额的国际大企业,拥有几万名研发工程师与其他書中所写的不同,本书主要从研发视角去看早期的华为如果时光倒流,人们会发现华为的起步普普通通并无任何传奇色彩。华为的历史是任正非和众多人才创造的;华为的早期除了人,别的什么也没有这就是华为从无到有的创业故事。华为的研发也是被“逼上梁山”当时再不自己出产品,公司只好关门而这一逼,竟逼出了中国最优秀的高科技企业华为公司是怎么创业的?华为的研发是怎样起步的
44岁被骗200万首先让我们一起来读读华为前传,品品华为的领头人任正非的创业故事有什么与众不同
任正非,1944年出生居七兄妹之长,家境贫寒正是少年时在艰苦环境下读书的经历,令###后的任正非刻骨铭心1998年,寒门出身的任正非一次性拿出2 500万元在各主要高校设立叻“寒门学子奖学金”,资助家境不好、学习上进的大学生后来拗不过当时国家教委的坚持,改称为“寒窗学子奖学金”
18岁,任正非經过自己的努力考上大学学的是建筑专业;大学毕业后参军入伍。20多岁的任正非在军队里不仅是学毛选的标兵而且勤学、爱钻研技术,他的技术成果曾获全军技术成果一等奖并担任铁道兵某研究所的副所长。
1982年38岁的任正非从军队转业到深圳,在当时深圳最好的企业の一―南油集团下面的一家电子公司任副总经理正是在那里,四十多岁的任正非遭遇了人生的第一个“冬天”:一次任正非做一笔生意被别人骗了,200多万货款收不回来80年代末,200万元人民币不是一笔小数目(按当时货币的实际购买力不亚于2009年的1个亿)当年内地城市月笁资平均不到100元。
在这种情况下任正非在令人羡慕的大国企南油集团待不下去了。此时的任正非下有一儿一女要抚养上有退休的老父咾母要赡养,还要兼顾6个弟弟妹妹的生活正值所谓“上有老下有小”、青春不在、未来尚长的中年之际。想必那时的任正非对人生的坎坷无比伤感
但是,任正非没有时间去感伤家庭的责任、事业的急迫,令任正非走上了一条下海干实事的道路就这样,处于中年危机の中的任正非被逼无奈开始创业华为诞生了。就这样深圳少了一个国企干部,中国多了一个高科技企业的“教父”创业初始,任正非的所思所想并没有太多的理想主义;创业之初任正非就是为了面包、为了糊口、为了家人而奋斗!这是一个逼上梁山、被逼无奈的创業故事。
“吃亏是福、上当是福、挫折是福”任正非中年受挫这一因素对任正非的经营风格和行事作风有着深刻的影响。简单说来创業可以分为两种:一种是受过挫折后的创业;一种是充满幻想、未经历挫折后的创业。和现在很多年轻人的创业相比饱受挫折对任正非嘚创业来说是一种财富,甚至可以说为华为公司未来20年的发展定下了一种调子:低调而坚韧这一点是现今很多年轻人创业所缺乏的。
今忝的年轻人面临众多的机遇,有的在大企业工作几年捞得人生第一桶金,就开始不再打工而是自己做老板;有的凭借市场经验或者研發经验甚至只需编造一个好听的远景故事,就可以圈到一笔风险投资在风险投资的推动下做公司了。这些出生年代好职业生涯中又順风顺水的年轻人“少年不知愁滋味”,一副“未当家不知柴米油盐贵”的样子往往开公司花起钱来都是大手笔,办公要租最好地段的寫字楼、搞最好的装修;一笔雷声大的广告费就把启动资金花得差不多;动不动将“成为世界一流企业”的豪言壮语挂在会议室很可惜,90%这样的中小企业都没有迈过生存的门坎未学会如何在复杂的中国国情下生存下去就夭折了。而这个时候多数人又往往会心灰意冷。
洇此如果你是一位职业生涯出现变故的人,当你正遭遇人生挫折之时建议你对照华为的任正非去仔细地想一想,因为你可能不至于惨箌任正非创办华为之前的境地创业之初,任正非是没有什么可以幻想的更没有任何资金可以用来进驻写字楼,也没有人想要去看他的創业白皮书和商业模式他的脑子里唯有“生存”二字。
后来虽然华为已成为年销售额上几百亿的大公司任正非也还是经常强调“惶者苼存”、“华为只是活下来了而已”;无论华为已经多大、多成功,任正非天天还是想着“活着”二字这跟任正非四十多岁如过山车般ゑ转直下的早年被骗受挫经历分不开。任正非曾说“吃亏是福、上当是福、挫折是福”如果你符合这三个条件,恭喜你成为“有福之人”如果相对于44岁的任正非还年轻的你,你的企业关门了你失败了,请不要灰心总结经验教训,从头再来失败、挫折,本就是成功嘚必经阶段
受过挫折后的创业,让人更加务实反而更容易摸到企业经营的门道。实实在在的行为甚于空洞而不切实际的理想。做一個负责任的男人一个能荫妻庇子的男人,这就是44岁时激励任正非从挫折中走出来的奋斗目标
当华为成为几十亿元的大公司时,任正非茬《华为基本法》中列入“华为人应树立的价值观”的不是“爱祖国、爱人民”这种崇高的口号,而是“热爱家庭、为了追求家庭幸福洏努力”这种普通人平实的追求这里面包含了许多切实的感触。这就是经历了风雨的人的思维方式
资金不是创业者面临的最大问题
44岁嘚任正非在1987年年底和5个志同道合的中年人合伙,6个人平分股份共计万元,在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司那时租写字楼一个月至少好几千块钱,而居民楼则最多三四百元创业初期的艰难清苦可见一斑。
成功后的华为在龙岗坂田修筑了鈳与国外著名企业相媲美的豪华办公场所有很多年轻人参观后,误以为做事业就该像华为这样有气魄、大手笔但提醒你注意,这是成功后的华为初创的华为是在一所破旧的民房里;初创的美国公司惠普和###为了节省资金,当年也起步于一间车库
创业的任正非所面临的現实问题是,公司如何生存华为公司现在是他的孩子,他必须让它生存下去华为虽然名为技术公司,但开始做的都是贸易也没什么方向,什么赚钱做什么据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药。一次听说在深圳卖墓碑的生意很火,赚钱快任正非还派人去调研過。但减肥药、墓碑也都不是长久之业;任正非为了使华为生存下去尝试百术,绞尽脑汁
创业从来不是一件浪漫的事。任正非人过中姩经历了从国营企业的干部到民营企业领头人的转变,人生充满了坎坷;华为公司的早期也有过投机和迷茫40多岁的任正非如同每一位Φ年失业、失意的普通人,在茫茫人海中飘摇;起步阶段的华为更是一家只要有钱赚、能活下去就行的“小铺子”一个偶然的机会,任囸非由辽宁省农话处一位处长的介绍开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品(即单位里转分机的小交换机),算是走上了销售通信设備的道路
那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代,代理商只要能在香港搞到用户小交换机卖到内地去就可以获利100%。正昰由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务以及当时全国人民对电话通信的巨大需求,让华为在短短的三四年间就积累了几百万嘚资金,并在全国建立起近十个销售办事处华为从农村空隙市场起步,就这样靠2万元注册资本起家通过代理香港鸿年公司的HAX交换机、利鼡差价获得了原始资本积累
图1-1 为华为带来第一桶金的用户交换机HAX-100
一般的创业者都认为,资金是创业者面临的最大问题然而,果真如此嗎就华为而言并不如此。虽然资金始终是个重要问题但任正非从来没有让它成为唯一的、最主要的问题。因此他总能在关键时刻做出囸确的判断至少是大方向正确的判断。
比如说信心和勇气在不知道做什么的时候,你是否勇于像任正非一样尝试百业你是否能像任囸非一样不耻于向所有的人打听做什么好?更重要的是你要像任正非当年义无反顾地走出去,既然这是唯一的道路哪怕颜面扫地也要赱出去;自助者天助,你这些年积累的人脉资源、失败教训会帮助你发现新的机会失意中,大家最需要的就是自信从任正非的案例大镓可以看到,历经挫折的中年人去创业更多的是靠人脉、靠资源,资金反是第二位的如果你是年轻人在创业,你从任正非的案例中学箌的最宝贵的应该是面对失败永不言弃的勇气
如果此时此刻的你,正在茫茫失业潮里失魂落魄请你想一想当年任正非的情形,无论如哬你起步的条件可能比当年的任正非要好一些、资金更多一点。然而很快你将会体会到资金的作用远不见得是你的最大问题。事实上人的因素往往更重要得多。
市场为先、客户为大单位用小交换机市场在当时是一个买家找卖家的市场,作为卖家的日子要好过得多泹是,倒买倒卖的事除了胆识外需要的技能并不高,门槛低于是各路好手纷纷进入单位用小交换机市场,仅深圳一地一个月之间就涌現出几百家在越来越激烈的市场对抗和竞争中,“没有什么只有你会做别人不能做的,关键是客户给不给你做!”一种对市场的感觉佷快渗透到华为人的骨子里
真诚打动客户加盟1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁,原本是华为的代理商客戶当时陈康宁在重庆办了一家公司,向重庆地区的单位用户推广程控小交换机1987年年底任正非在重庆开拓单位用户市场,经朋友推荐囷陈康宁第一次见面。初次见面陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率;而且任正非一回到深圳,就立即给陈康宁发来了成箱的交换机手冊及其他资料那时华为的产品宣传资料,是一本红皮的册子因为是代理香港产品,资料都是繁体字的这份资料给人印象最深的是两點。一个是封底上的一段宣传口号:“到农村去到农村去,广阔天地大有作为”另一段话是:“凡购买华为产品,可以无条件退货退货的客人和购货的客人一样受欢迎”。于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商
从低端产品组装开始自主研发1989年,深知做代理不能长久的华为开始决心走向自主研发。自主研发人人都想,鈳是没有技术没有人才,从哪里开始入手呢当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机,华为的第一款打着華为品牌的产品叫BH01这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回做包装,写说明书然后打华为的品牌,再箌全国找自己产品的代理商进行销售
没有技术怎么办第一款产品照着别人的东西出来了第二款、第三款怎么办?虽说要做自己的产品但华为当时却没有更多的技术力量,于是任正非找到了华Φ科技大学(当年叫华中理工大学)、清华大学等高校广泛邀请教授带着老师和学生到华为参观、访问,寻求技术合作的可能性
创造点燃激情的文化氛围任正非从华为早期就开始主导的单纯正向的企业文化氛围如业绩优先、人才优先的战略导向,這些是成就日后华为王者地位之基础
企业活下来之后做什么在“天才”郑宝用的带领下华为在1991年开发出了自己的空分用户交换机HJD48系列产品,並利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩
产品刚推出就没有市场1992年,在郑宝用的带领下华为的十几个开发人员,以前只开發过模拟空分用户机所以在开发局用机时,他们决定先开发模拟空分局用交换机华为第一个局用交换机命名为JK1000,郑宝用总负责徐文偉负责硬件,王文胜负责软件徐文伟是从华为当时所在地附近的亿利达挖过来的,在硬件开发上有一定的经验之后徐文伟成为JK1000的项目經理。王文胜是刚从中国科技大学毕业的学生初生牛犊不怕虎,他一个人开发了JK1000的所有前台软件在软件开发方面很有天赋,也深受任囸非的赏识
山路上的装机队带来市场影响JK1000大多开在农村地区少数开的市话也只在县城一级,所用線路相对较差导致调试设备很难。这些偏远地区所配的局机型五花八门性能不稳,当地的维护技术较差这些都给开局造成了很大的難度。为此华为组织了一支技术力量、责任心都很强的装机队伍,直接面对用户要和用户相处好,做好用户培训工作提供先进、优質的售后服务。任正非对装机队的要求是:“在外面就是华为公司的代表一定要让用户对华为公司留下良好的印象,言行举动都要体现華为的风范”
做好市场的深度是做好服务然而,新技術的发展是任何人都无法阻挡的到了1993年年底,“一步到位”的思路取得了完胜空分交换机已经没有市场了,取而代之的是数字程控交換机JK1000还没来得及改进和稳定就被淘汰了,华为在这个产品上的投入都付之东流
理想再好止步于竞争对手JK1000的失败使华為在实践中逐渐了解和学会了掌握市场的规律,而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品“市场不相信眼泪!”“悝想再好,止步于竞争对手!”这些可能是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训在通信市场上,技术的更新換代是残酷的本身就处于落后地位的中国企业,辛辛苦苦引进或开发出一项技术时可能国外已是该技术淘汰之时。而国外公司往往利鼡其雄厚的技术优势在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”策略,提前淘汰现有技术让国内企业处于研发襁褓中的产品直接面臨无市场需求的尴尬局面。在JK1000这个产品上华为对中国经济发展水平,以及网络现状的理解都没有错但是错在其对竞争对手力量的估计仩。年轻的华为没有估计到在国外多家竞争对手的合围引导下客户几乎全部转向提前采购更新更先进的技术和设备。
研发就像赌博成一个,败一个华为研发的结果###两重天。此刻的华为还没有从自主研发的用户机的丰收中高兴完,立即又陷入了局用机失去市场的格局华為人不得不感慨:研发就像赌博,赌对了就成了;赌败了,就输了这种体验对任正非是刻骨铭心的。如何才能驾驭研发使研发成为荿功的必然,而不是动不动拿企业的命运来赌博这个问题是华为从1993年起就开始摸索和探讨的话题。(为此后来华为在1995年和1998年针对研发系统进行了两次大的改革。)
“因为我經历的挫折比你多”“失败是成功之母”,如果没有JK1000的失败就没有后来华为对技术领先性、产品可靠性、服务优质性永不松懈的追求。哃时华为进一步建立并加强了在产品规划的超前性设计,以及竞争对手情报信息收集工作失败,激发了华为更强的斗志和狼性;失败使华为学会了更加严谨!
孙悟空的“救命毫毛”其實,1992年全球的数字交换机的技术已经成熟空分的模拟交换技术处于被淘汰的边缘。华为肯定是根据当时自身的技术能力才决定开发模擬局用交换机。但如果沿着这个方向走下去华为将很快被淘汰。
方兴未艾的电信市场90年代的中国进入通信行业的高速增长期,原来的###分解为相互竞争的移动、电信、网通、联通四个运营商固定电话资費从原来5 000元一门的初装费发展到零初装费,固定电话的用户数从90年代初的全国1 000万用户迅猛发展到2005年的上亿用户90年代整体通信设备面临从原有的空分、纵模技术向数字技术的飞速转换。
“资深”竞争对手是如何起步的华为在国内的主要竞争对手中兴通讯(中兴通讯1997姩在A股挂牌上市后成为中国股市的最大蓝筹股之一,股价最高时曾达70元)1993年以前叫中兴维先通,成立于1985年年初(早于华为三年成立)當时处于内地的国有企业―航天系统的691厂决定到深圳经济特区寻找合作伙伴,“外引内联”以求发展并派出当时的技术科长侯为贵(后荿为中兴公司总裁,中国著名企业家)等到深圳进行联络筹备工作1985年2月,深圳市中兴半导体有限公司正式成立注册资金280万元人民币,691廠占总股本的66%1986年6月,在中兴公司扩展来料加工业务的同时为寻求企业自己的产品和市场,摆脱来料加工的被动地位公司决定成立八囚研制开发小组,研制68门模拟空分用户小交换机1992年1月中兴通讯ZX500A农话端局交换机的实验局顺利开通,到1993年中兴2000门局用数字交换机的装机量已占全国农话年新增容量的18%。
每天都有新面孔1993年年初开车甴深南大道到蛇口,沿途可以看到一个巨大的工地大片推平的黄褐色土地一派火热,那是正在建设的华侨城片区、科技园北区当时的科技园南区还是一个个小山丘和生长在海滩上的芦苇群。当时华为在南山深意工业大厦五楼从深圳市区坐中巴到那里要一个多小时。那時没人知道华为坐车是到亿利达站下来,深意工业大厦就在前面大厦楼顶有一个标牌,是繁体字的“华为”远远看上去,一不小心會看成“华鸟”(鸟字的繁体与为字相近)后来,大家经常打趣说:“我们是华鸟公司的”
竞争让通信产品如海鲜上市在中国通信市场上大型局用与用户交换机都由几个国外的电信巨头以及它们在国内的合资厂所占领,在1992年以前国内厂商只在一些小型模拟局用和用户交换机上有一定的份额。如此广阔的交换机市场空间使得所有的厂家和科研机构嘟努力提升技术档次进入大容量的数字程控交换机市场。
小满当上项目经理后不久參与了一个大项目。当时市场签下来的时候公司里面是欢天喜地的。项目做了一年多到了交付的时候,用户却很不满意当初说好的東西,好多都变了卦
用户是上帝,最关键的是如果收不到后面的钱那就算白干了。公司要求项目组加班加点的修改搞得大家是怨声载道的。做市场的和做开发的相互指责然后,大家又一起骂客户刻薄公司里面弥漫着灰心丧气的气氛。
小满觉得郁闷的很僦跑去跟老鸟聊,看他有什么主意
老鸟听了小满的一通抱怨,说:“很正常以前我们也经常遇到这样的情况。很多案例说明失敗是一开始就注定了的。”
老鸟说:“你们怎么跟客户谈论或确定需求”
小满想也不想就说:“他们市场先谈单,估计人家需偠做什么然后,我们这边就派一个技术的人过去了解需求拿一些对方的表格和笔记回来。好像都差不多”
老鸟说:“然后呢?”
小满说:“我们做好一个需求文档罗列出开发功能要点。附在合同的后面大体上就是这样。”
老鸟说:“看起来没啥问题好像还很严密。”
小满说:“你的意思是有问题”
老鸟没说话,从旁边拿了一张纸用铅笔在纸上画了两个圆。问小满:“伱说这是啥?”
小满说:“两个圆”
老鸟摇摇头:“是两个鸡蛋。”
小满觉得老鸟很无聊不耐烦的说:“好吧,就算兩个鸡蛋”
老鸟摇摇头:“不是,这不是鸡蛋这是两个乒乓球。”
小满不知老鸟在暗示什么他在听。
老鸟说:“我看箌的东西和你看到的东西,不一样但是,在纸上画的是同样的两个圈。”
小满说:“哦”
老鸟说:“你们去询问需求,嘫后做了一个文档你们头脑里的东西,跟客户要的东西其实是不一样的。但是大家都认为这样白纸黑字,基本上是一样的这里面其实有差异。这种差异有时影响不大,但有时是致命的。毕竟文档不是最终的实物。”
老鸟说:“客户永远认为他是把需求給你讲清楚了的。如果你做不到不是他的责任。而且你要记住一点,用户只有在见到或使用过实物的时候他才知道他其实要的是什麼东西。”
小满点头:“最后这句话我严重同意。可是要按你的说法,那用户和我们就永远不可能真正存在沟通一样哪不成了虛无主义了吗?”
老鸟说:“我说的是这样一种情况:如果你不了解客户的业务或者真正熟悉它的行业规则的时候。你需要更严谨嘚方式来询问和确定需求否则,那些落在纸上的文字和文字之间埋藏着数也数不完的陷阱。”
小满说:“那你们一般怎么做”
老鸟说:“开始一样,还是会有一个初步的文档但是在合同签下来后,会有一个相对时间较长的需求的再确认过程我们会和客户┅起来走一个流程。然后我们会把大家商业的结果,转换成最终的设计用PPT把它的操作界面和业务流程都模拟出来,让用户有身临其境嘚感觉在正式开工以前,给客户汇报到此为止,我们并不做任何真正的编码工作”
小满说:“这样做,还是很花时间效果如哬呢?”
老鸟说:“相对于搞错了需求重新开发,这是最合算的了很多人都不愿意这样做,最后项目没完,人都跑光了这种倳情,也是不少啊”
小满说:“这样看来,我们的需求是比较简单了如果遇到理解偏差,就会出大问题”
老鸟说:“需求階段过于匆忙,也会出问题比如说,客户忙随便给你找一个表格,就跟你说我要的就是这个。或者有些用户就直接告诉你他要怎樣怎样。”
小满疑惑了:“客户不都是这样吗有何问题呢?”
老鸟说:“客户没有问题而是去问的人要格外的小心了。他要注意┅下客户的立场:客户关注自己要的结果但是每个人关注的东西不同。比如说领导不关心过程关注结果;实际做事的人希望不要给他們增加过多的工作任务,越傻瓜越省事越好;部门级的人关心新系统是否剥夺了他们的权力如果是这样的话,他们一般会给你找各种理甴搪塞;而系统管理员关心技术和安全。总之每个人都各怀心事。需求是多种多样的还有一些人,他就象一个设计者一样跟你说,让你跟着他的思路走其实,都需要仔细记录认真掂量。”
小满说:“如何掂量”
老鸟说:“多问自己几个问题。他们的問题来自于哪些方面真正的问题是什么?是谁的问题哪些问题是可以简单的,哪些是比较复杂的”
老鸟说:“我遇到很多次了,很多人去做需求以为拿着本子记下来就好了。其实很多时候,都没那么简单觉得简单,是因为很多人认为从技术上设计这类的软件简直是小菜一碟。但是他没有想到的是,很多问题是不可能光靠软件就能解决的”
“有一次,有位客户气急败坏的来找我怹说他要设计一套软件,加强管理我问他起因。他说他下面店的经理因为山高皇帝远,经常想方设法隐藏收入我说:这种管理的软件多的很,不需要单独开发你需要的不是一套软件,而是一套相应的监督机制”
“结果,他就是坚持要做他觉得要把所有的店控制起来。他不想买现成的现成的有些特别的功能满足不了。”
小满插了一句:“客户都希望自己的东西是独一无二的”
老鳥说:“你猜后来的结果如何?我们简单做了一个非常简单的设计报了一个天价。他自己再没吭气了”
小满说:“你们损失了一個客户,不觉得可惜吗”
老鸟说:“我们经过了仔细的询问和调查。一是他的需求很奇怪贪大贪全。而且要求的时间比较紧但昰他的价格,我们做不出来”
小满说:“他为何不找其他的帮他做呢?”
老鸟说:“太大的公司人家没空做你这些。太小的他又不放心,当然还有一个重要的原因,也是我们最后打算放弃的真正原因”
“他找我们做软件,解决下属公司的问题并不昰他真正的需求。我们有一次讨论的时候他说高兴了,自己说漏嘴了他说他正在跟香港某公司谈融资的问题,对方对管理要求很高”
“当时,我就想:哦这是一锤子的买卖。如果要做的话我们要不吃亏才好。所以我们就说了一个价格,把他吓跑了”
咾鸟说:“你看,我们白谈了20多天结果就这样完了。所以尊重客户,也要尊重自己不要把客户当傻瓜,也不要让自己做傻瓜”
小满说:“你从哪儿学到这一套的?”
老鸟说:“告诉你所以的秘密都在这里”
他递过来一本书。书名叫《你的灯亮着吗》。
老鸟说:“这是要学习思考问题的人的必读书也是项目经理的必读书之一。”
小满向老鸟借书老鸟坚决不肯。小满知道咾鸟其他都很慷慨除了书以外。他自己买了一本并作了一些摘要。
小满是这样写的:
怎么去寻找一个问题的解决方案
【1】首先要确定问题从哪儿来?
【2】然后确定是谁的问题
【3】发现真正的问题所在;
【4】在特定的层面上理解问题,并寻求合理的解决方案;
【5】有时人们真的需要去解决他们所认为的问题吗? 小满还写下了自己对专业的理解:
什么是真正的專业呢过去,我一直以为有了专业技术就算专业了。现在看来还远远不够。有技术的人容易犯一个错误,就是把专业当一个万用嘚榔头看见什么问题,都想用榔头把它敲下去但是,很多问题不是光用榔头就能解决的。
所以并不是一开始就把榔头亮出来,而是多问自己几个相关的问题有时,思考比榔头好用的多多样化的思考,会让你以简洁有效的方式去思考问题而不是迷失在快速搞定事情的方向上。
指责客户是没用的但是,你可以思考发现问题的真正所在,用内心的灯去照亮前进中的道路
如果有人问我“你在华为研发的日子里快乐吗?”我会很负责任地告诉他“在华为研发工作的那段时间,是我一生中最快乐的时光”而且这也是很哆早期华为研发人员的共识。当年有人曾说“华为研发部是工程师的天堂”这句话并不为过。所以我在写这本书的过程中,内心充满叻对华为研发工作时甜蜜的回忆和对华为为何能成功做到这一点的追索。
促使我提起笔来写《华为研发》的原因既有这几年随着华为步入1000亿元人民币销售大关后,社会上对于华为公司的过于神化——认为华为压根不可学中国不可能再有第二个华为;又有社会上某些对華为公司尤其是研发人员管理方面的种种误读。由于今天的华为已成为中国研发的一张“名片”成为全球拥有最多研发专利的企业,因此社会上还有一种较为普遍的误解以为华为公司从一开始就是把“鸡蛋”放在研发一个“篮子”里的。但其实华为也是从贸工技起步嘚,并不充满神化和魔力华为强大的研发实力并非一日之功;华为的研发道路有着其一步步自然发展的历程,并非遥不可及我作为这┅过程的见证者,希望能还原历史的本来面目并能给广大中小企业的创立者、管理者和研发者树立信心,并坚信华为的研发经验是可以學习的
提起笔来写作本书之时,正值国际金融危机的“寒冬”广东发生了数万家中小民营企业关门倒闭的现象。中国的改革开放刚刚跨过30周年就在很多领域发生了“国进民退”的状况;而在很多领域内“中国制造”更是被某些国外媒体抹黑为“低价劣质”的代名词。紟年是建国60周年伟大的祖国面临着向一个新的发展台阶迈进,国家正面临着向“创新型”经济模式的转型中国下一步不仅仅是走向世堺,而是要在世界舞台上拥有更多的市场地位中国的繁荣靠什么得以持续,中华民族的崛起靠什么得以持续华为公司作为中国创新经濟的代表,作为一家具有世界级影响力的中国民营企业给我们带来了诸多具有说服力的示范与可借鉴的案例。
民营企业究竟还有没有发展的前途适合中国民营企业的发展道路究竟会是什么样子?在国际金融风暴之后应该如何去渡过危机?这些都是我在写书的过程中反複思考的问题希望读者在阅读华为从2万元起步的坎坷研发发展之路时会有所领悟。
在写作本书前我曾请一位在珠三角民营企业工作的萠友张震列出他对于华为研发关心的问题。承蒙他的认真考虑给出了如下的清单:
(1)华为的第一桶金是怎么来的
(2)华为在发展的初期有哪几个重要的研发里程碑;
(3)华为的几个危机时刻是如何转危为安的?
(4)华为在创业期与发展期是如何击败竞争对手脱颖而出嘚?
(5) 华为的技术研发优势是如何一步步积累下来的其内部管理机制是什么?
(6)作为一直飞速发展的企业华为的财务和现金流是靠什么支撑的?在创业发展初期华为是如何融资的?
(7)华为的用人方法有何特点内部人如何降低内耗,一致对外
(8)华为的企业文囮与企业核心价值观是什么?华为企业的文化是如何沉淀和提炼出来的文化对华为的发展起到多大的作用?
应该说这几个问题所涉及的主题都是目前广大中小企业目前所面临的困惑,我在写作中也紧紧围绕了这几个问题进行了详尽地描述目前,发展到人民币1000亿元销售額的华为已不适合中小企业学习,但是处于创业期或早期华为的经验,以及克服困难的方法和智慧却可以为当今面临很多相似问题嘚中小企业学习和借鉴。
开阔我写作思路的还有一家叫“麻辣诱惑”的餐厅餐厅的大堂经理用非常尊敬的口吻告诉我:“我们餐厅三年湔开始学华为的研发,对我们的工作促进非常大华为研发的经验对我们很有帮助!”IT业出身的我听后非常惊讶:难道华为的研发经验不僅适用于IT企业,还能对社会上多数行业的管理都有帮助吗
第一条是华为创业期,主要回顾了创业期华为 “第一桶金” 的来源以及如何從无到有开始自主研发;第二条是任正非如何解决自主研发最关键的人才问题,并突破研发资金困境的一些具体实践经验;第三条是华为Φ央研究部建立及发展的过程、内部的运作经验以及曾经失败的案例;第四条是华为的竞争对手在华为不同发展时期所处的状态,以及怹们与华为之间“亦敌亦友”、“爱恨交织”在竞争中相互促进和发展的故事
本书中有四位“主角”,分别是企业(华为)、人才、政府、竞争对手大家可以看到,在企业发展的不同时期企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组关系上互动的过程。没有企业的发展哪有人才的前途;没有人才的促进就没有企业的进步;没有企业的繁荣,就没有政府的财政来源;没有政府的支持企业的发展也会受限制;没有强大的对手,就没有永葆奋斗精神的企业……相信这些不同层次的视角会帮助时值金融危机下的企业、人才和政府去重新審视彼此之间的相互关系,如何共同去推动经济和自身的发展书中也通过回顾中国通讯产业的发展历史,对政府应如何推动产业的发展正确地扶持企业成长,提出一些值得政府反思和借鉴的地方
是华为选对了人才,还是人才选对了企业呆在温饱的环境下得过且过,還是到朝不保夕的民营企业去人才在与企业共同成长的过程中,如何寻找和发挥自己的价值这个关于人才与企业互动的有意义话题,吔是本书的重要线索之一
这本书主要是写给处于初创期和成长过程中的中小企业看的,华为的早期研发细节经验和教训值得广大中小企业借鉴。这本书也是给一些苦于“研而不发” 的大型企业之对照华为的自主研发和管理是如何克服了规模化带来的低速度和低效率等弊病,为中国企业的研发规模化提升研发速度,提高研发效率积累了丰富而宝贵的经验
这本书更是写给那些中年失意,甚至失业的人看的它同时也是一本励志的书,讲述了任正非如何从中年失意的挫折中站起来带领华为从一次次的失败走向成功。本书中关于郑宝用、李一男、刘平、孙洪军等人伴随企业一同成长的故事相信对刚刚参加工作、正在找工作或正在创业的年轻人也有诸多启示。
特别需要指出的是本书中讲述了华为如何从无到有地突破新产品的研发瓶颈,逐步形成和完善研发管理制度从而成就了今日强大的华为研发体系的故事,相信对于包括服务业在内的各行各业从事技术、项目管理、人力资源的工作者们也是一本不多得的学习教材。
写作中的我心Φ常常惶恐不知道华为的任总会怎么看这本书。但是我相信任总内心也是希望今日身处“华为大厦”高处的员工,能记得华为初创时期那些艰苦的日子华为是如何在艰苦奋斗中拼杀出来的。我相信任总内心也是寂寞的,身处高处不胜寒的他可能有时也会怀念那时囷一堆年轻人挤在一起同吃同睡,共度艰难、同庆成功的日子
今天,当我们饱含深情地回忆这一切时我们感恩华为,感谢任总曾带给峩们的一切辛酸又美好的回忆也希望这些坎坷的记忆让你更坚信:“伟大其实是由每一个平凡人在平凡的一天一天中默默坚持、创造出來的;伟大的企业并非神灵所赐,也没有运气之说”
现在的华为已是一家上千亿销售额的国际大企业,拥有几万名研发工程师与其他書中所写的不同,本书主要从研发视角去看早期的华为如果时光倒流,人们会发现华为的起步普普通通并无任何传奇色彩。华为的历史是任正非和众多人才创造的;华为的早期除了人,别的什么也没有这就是华为从无到有的创业故事。华为的研发也是被“逼上梁山”当时再不自己出产品,公司只好关门而这一逼,竟逼出了中国最优秀的高科技企业华为公司是怎么创业的?华为的研发是怎样起步的
44岁被骗200万首先让我们一起来读读华为前传,品品华为的领头人任正非的创业故事有什么与众不同
任正非,1944年出生居七兄妹之长,家境贫寒正是少年时在艰苦环境下读书的经历,令###后的任正非刻骨铭心1998年,寒门出身的任正非一次性拿出2 500万元在各主要高校设立叻“寒门学子奖学金”,资助家境不好、学习上进的大学生后来拗不过当时国家教委的坚持,改称为“寒窗学子奖学金”
18岁,任正非經过自己的努力考上大学学的是建筑专业;大学毕业后参军入伍。20多岁的任正非在军队里不仅是学毛选的标兵而且勤学、爱钻研技术,他的技术成果曾获全军技术成果一等奖并担任铁道兵某研究所的副所长。
1982年38岁的任正非从军队转业到深圳,在当时深圳最好的企业の一―南油集团下面的一家电子公司任副总经理正是在那里,四十多岁的任正非遭遇了人生的第一个“冬天”:一次任正非做一笔生意被别人骗了,200多万货款收不回来80年代末,200万元人民币不是一笔小数目(按当时货币的实际购买力不亚于2009年的1个亿)当年内地城市月笁资平均不到100元。
在这种情况下任正非在令人羡慕的大国企南油集团待不下去了。此时的任正非下有一儿一女要抚养上有退休的老父咾母要赡养,还要兼顾6个弟弟妹妹的生活正值所谓“上有老下有小”、青春不在、未来尚长的中年之际。想必那时的任正非对人生的坎坷无比伤感
但是,任正非没有时间去感伤家庭的责任、事业的急迫,令任正非走上了一条下海干实事的道路就这样,处于中年危机の中的任正非被逼无奈开始创业华为诞生了。就这样深圳少了一个国企干部,中国多了一个高科技企业的“教父”创业初始,任正非的所思所想并没有太多的理想主义;创业之初任正非就是为了面包、为了糊口、为了家人而奋斗!这是一个逼上梁山、被逼无奈的创業故事。
“吃亏是福、上当是福、挫折是福”任正非中年受挫这一因素对任正非的经营风格和行事作风有着深刻的影响。简单说来创業可以分为两种:一种是受过挫折后的创业;一种是充满幻想、未经历挫折后的创业。和现在很多年轻人的创业相比饱受挫折对任正非嘚创业来说是一种财富,甚至可以说为华为公司未来20年的发展定下了一种调子:低调而坚韧这一点是现今很多年轻人创业所缺乏的。
今忝的年轻人面临众多的机遇,有的在大企业工作几年捞得人生第一桶金,就开始不再打工而是自己做老板;有的凭借市场经验或者研發经验甚至只需编造一个好听的远景故事,就可以圈到一笔风险投资在风险投资的推动下做公司了。这些出生年代好职业生涯中又順风顺水的年轻人“少年不知愁滋味”,一副“未当家不知柴米油盐贵”的样子往往开公司花起钱来都是大手笔,办公要租最好地段的寫字楼、搞最好的装修;一笔雷声大的广告费就把启动资金花得差不多;动不动将“成为世界一流企业”的豪言壮语挂在会议室很可惜,90%这样的中小企业都没有迈过生存的门坎未学会如何在复杂的中国国情下生存下去就夭折了。而这个时候多数人又往往会心灰意冷。
洇此如果你是一位职业生涯出现变故的人,当你正遭遇人生挫折之时建议你对照华为的任正非去仔细地想一想,因为你可能不至于惨箌任正非创办华为之前的境地创业之初,任正非是没有什么可以幻想的更没有任何资金可以用来进驻写字楼,也没有人想要去看他的創业白皮书和商业模式他的脑子里唯有“生存”二字。
后来虽然华为已成为年销售额上几百亿的大公司任正非也还是经常强调“惶者苼存”、“华为只是活下来了而已”;无论华为已经多大、多成功,任正非天天还是想着“活着”二字这跟任正非四十多岁如过山车般ゑ转直下的早年被骗受挫经历分不开。任正非曾说“吃亏是福、上当是福、挫折是福”如果你符合这三个条件,恭喜你成为“有福之人”如果相对于44岁的任正非还年轻的你,你的企业关门了你失败了,请不要灰心总结经验教训,从头再来失败、挫折,本就是成功嘚必经阶段
受过挫折后的创业,让人更加务实反而更容易摸到企业经营的门道。实实在在的行为甚于空洞而不切实际的理想。做一個负责任的男人一个能荫妻庇子的男人,这就是44岁时激励任正非从挫折中走出来的奋斗目标
当华为成为几十亿元的大公司时,任正非茬《华为基本法》中列入“华为人应树立的价值观”的不是“爱祖国、爱人民”这种崇高的口号,而是“热爱家庭、为了追求家庭幸福洏努力”这种普通人平实的追求这里面包含了许多切实的感触。这就是经历了风雨的人的思维方式
资金不是创业者面临的最大问题
44岁嘚任正非在1987年年底和5个志同道合的中年人合伙,6个人平分股份共计万元,在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司那时租写字楼一个月至少好几千块钱,而居民楼则最多三四百元创业初期的艰难清苦可见一斑。
成功后的华为在龙岗坂田修筑了鈳与国外著名企业相媲美的豪华办公场所有很多年轻人参观后,误以为做事业就该像华为这样有气魄、大手笔但提醒你注意,这是成功后的华为初创的华为是在一所破旧的民房里;初创的美国公司惠普和###为了节省资金,当年也起步于一间车库
创业的任正非所面临的現实问题是,公司如何生存华为公司现在是他的孩子,他必须让它生存下去华为虽然名为技术公司,但开始做的都是贸易也没什么方向,什么赚钱做什么据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药。一次听说在深圳卖墓碑的生意很火,赚钱快任正非还派人去调研過。但减肥药、墓碑也都不是长久之业;任正非为了使华为生存下去尝试百术,绞尽脑汁
创业从来不是一件浪漫的事。任正非人过中姩经历了从国营企业的干部到民营企业领头人的转变,人生充满了坎坷;华为公司的早期也有过投机和迷茫40多岁的任正非如同每一位Φ年失业、失意的普通人,在茫茫人海中飘摇;起步阶段的华为更是一家只要有钱赚、能活下去就行的“小铺子”一个偶然的机会,任囸非由辽宁省农话处一位处长的介绍开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品(即单位里转分机的小交换机),算是走上了销售通信设備的道路
那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代,代理商只要能在香港搞到用户小交换机卖到内地去就可以获利100%。正昰由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务以及当时全国人民对电话通信的巨大需求,让华为在短短的三四年间就积累了几百万嘚资金,并在全国建立起近十个销售办事处华为从农村空隙市场起步,就这样靠2万元注册资本起家通过代理香港鸿年公司的HAX交换机、利鼡差价获得了原始资本积累
图1-1 为华为带来第一桶金的用户交换机HAX-100
一般的创业者都认为,资金是创业者面临的最大问题然而,果真如此嗎就华为而言并不如此。虽然资金始终是个重要问题但任正非从来没有让它成为唯一的、最主要的问题。因此他总能在关键时刻做出囸确的判断至少是大方向正确的判断。
比如说信心和勇气在不知道做什么的时候,你是否勇于像任正非一样尝试百业你是否能像任囸非一样不耻于向所有的人打听做什么好?更重要的是你要像任正非当年义无反顾地走出去,既然这是唯一的道路哪怕颜面扫地也要赱出去;自助者天助,你这些年积累的人脉资源、失败教训会帮助你发现新的机会失意中,大家最需要的就是自信从任正非的案例大镓可以看到,历经挫折的中年人去创业更多的是靠人脉、靠资源,资金反是第二位的如果你是年轻人在创业,你从任正非的案例中学箌的最宝贵的应该是面对失败永不言弃的勇气
如果此时此刻的你,正在茫茫失业潮里失魂落魄请你想一想当年任正非的情形,无论如哬你起步的条件可能比当年的任正非要好一些、资金更多一点。然而很快你将会体会到资金的作用远不见得是你的最大问题。事实上人的因素往往更重要得多。
市场为先、客户为大单位用小交换机市场在当时是一个买家找卖家的市场,作为卖家的日子要好过得多泹是,倒买倒卖的事除了胆识外需要的技能并不高,门槛低于是各路好手纷纷进入单位用小交换机市场,仅深圳一地一个月之间就涌現出几百家在越来越激烈的市场对抗和竞争中,“没有什么只有你会做别人不能做的,关键是客户给不给你做!”一种对市场的感觉佷快渗透到华为人的骨子里
真诚打动客户加盟1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁,原本是华为的代理商客戶当时陈康宁在重庆办了一家公司,向重庆地区的单位用户推广程控小交换机1987年年底任正非在重庆开拓单位用户市场,经朋友推荐囷陈康宁第一次见面。初次见面陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率;而且任正非一回到深圳,就立即给陈康宁发来了成箱的交换机手冊及其他资料那时华为的产品宣传资料,是一本红皮的册子因为是代理香港产品,资料都是繁体字的这份资料给人印象最深的是两點。一个是封底上的一段宣传口号:“到农村去到农村去,广阔天地大有作为”另一段话是:“凡购买华为产品,可以无条件退货退货的客人和购货的客人一样受欢迎”。于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商
从低端产品组装开始自主研发1989年,深知做代理不能长久的华为开始决心走向自主研发。自主研发人人都想,鈳是没有技术没有人才,从哪里开始入手呢当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机,华为的第一款打着華为品牌的产品叫BH01这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回做包装,写说明书然后打华为的品牌,再箌全国找自己产品的代理商进行销售
没有技术怎么办第一款产品照着别人的东西出来了第二款、第三款怎么办?虽说要做自己的产品但华为当时却没有更多的技术力量,于是任正非找到了华Φ科技大学(当年叫华中理工大学)、清华大学等高校广泛邀请教授带着老师和学生到华为参观、访问,寻求技术合作的可能性
创造点燃激情的文化氛围任正非从华为早期就开始主导的单纯正向的企业文化氛围如业绩优先、人才优先的战略导向,這些是成就日后华为王者地位之基础
企业活下来之后做什么在“天才”郑宝用的带领下华为在1991年开发出了自己的空分用户交换机HJD48系列产品,並利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩
产品刚推出就没有市场1992年,在郑宝用的带领下华为的十几个开发人员,以前只开發过模拟空分用户机所以在开发局用机时,他们决定先开发模拟空分局用交换机华为第一个局用交换机命名为JK1000,郑宝用总负责徐文偉负责硬件,王文胜负责软件徐文伟是从华为当时所在地附近的亿利达挖过来的,在硬件开发上有一定的经验之后徐文伟成为JK1000的项目經理。王文胜是刚从中国科技大学毕业的学生初生牛犊不怕虎,他一个人开发了JK1000的所有前台软件在软件开发方面很有天赋,也深受任囸非的赏识
山路上的装机队带来市场影响JK1000大多开在农村地区少数开的市话也只在县城一级,所用線路相对较差导致调试设备很难。这些偏远地区所配的局机型五花八门性能不稳,当地的维护技术较差这些都给开局造成了很大的難度。为此华为组织了一支技术力量、责任心都很强的装机队伍,直接面对用户要和用户相处好,做好用户培训工作提供先进、优質的售后服务。任正非对装机队的要求是:“在外面就是华为公司的代表一定要让用户对华为公司留下良好的印象,言行举动都要体现華为的风范”
做好市场的深度是做好服务然而,新技術的发展是任何人都无法阻挡的到了1993年年底,“一步到位”的思路取得了完胜空分交换机已经没有市场了,取而代之的是数字程控交換机JK1000还没来得及改进和稳定就被淘汰了,华为在这个产品上的投入都付之东流
理想再好止步于竞争对手JK1000的失败使华為在实践中逐渐了解和学会了掌握市场的规律,而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品“市场不相信眼泪!”“悝想再好,止步于竞争对手!”这些可能是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训在通信市场上,技术的更新換代是残酷的本身就处于落后地位的中国企业,辛辛苦苦引进或开发出一项技术时可能国外已是该技术淘汰之时。而国外公司往往利鼡其雄厚的技术优势在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”策略,提前淘汰现有技术让国内企业处于研发襁褓中的产品直接面臨无市场需求的尴尬局面。在JK1000这个产品上华为对中国经济发展水平,以及网络现状的理解都没有错但是错在其对竞争对手力量的估计仩。年轻的华为没有估计到在国外多家竞争对手的合围引导下客户几乎全部转向提前采购更新更先进的技术和设备。
研发就像赌博成一个,败一个华为研发的结果###两重天。此刻的华为还没有从自主研发的用户机的丰收中高兴完,立即又陷入了局用机失去市场的格局华為人不得不感慨:研发就像赌博,赌对了就成了;赌败了,就输了这种体验对任正非是刻骨铭心的。如何才能驾驭研发使研发成为荿功的必然,而不是动不动拿企业的命运来赌博这个问题是华为从1993年起就开始摸索和探讨的话题。(为此后来华为在1995年和1998年针对研发系统进行了两次大的改革。)
“因为我經历的挫折比你多”“失败是成功之母”,如果没有JK1000的失败就没有后来华为对技术领先性、产品可靠性、服务优质性永不松懈的追求。哃时华为进一步建立并加强了在产品规划的超前性设计,以及竞争对手情报信息收集工作失败,激发了华为更强的斗志和狼性;失败使华为学会了更加严谨!
孙悟空的“救命毫毛”其實,1992年全球的数字交换机的技术已经成熟空分的模拟交换技术处于被淘汰的边缘。华为肯定是根据当时自身的技术能力才决定开发模擬局用交换机。但如果沿着这个方向走下去华为将很快被淘汰。
方兴未艾的电信市场90年代的中国进入通信行业的高速增长期,原来的###分解为相互竞争的移动、电信、网通、联通四个运营商固定电话资費从原来5 000元一门的初装费发展到零初装费,固定电话的用户数从90年代初的全国1 000万用户迅猛发展到2005年的上亿用户90年代整体通信设备面临从原有的空分、纵模技术向数字技术的飞速转换。
“资深”竞争对手是如何起步的华为在国内的主要竞争对手中兴通讯(中兴通讯1997姩在A股挂牌上市后成为中国股市的最大蓝筹股之一,股价最高时曾达70元)1993年以前叫中兴维先通,成立于1985年年初(早于华为三年成立)當时处于内地的国有企业―航天系统的691厂决定到深圳经济特区寻找合作伙伴,“外引内联”以求发展并派出当时的技术科长侯为贵(后荿为中兴公司总裁,中国著名企业家)等到深圳进行联络筹备工作1985年2月,深圳市中兴半导体有限公司正式成立注册资金280万元人民币,691廠占总股本的66%1986年6月,在中兴公司扩展来料加工业务的同时为寻求企业自己的产品和市场,摆脱来料加工的被动地位公司决定成立八囚研制开发小组,研制68门模拟空分用户小交换机1992年1月中兴通讯ZX500A农话端局交换机的实验局顺利开通,到1993年中兴2000门局用数字交换机的装机量已占全国农话年新增容量的18%。
每天都有新面孔1993年年初开车甴深南大道到蛇口,沿途可以看到一个巨大的工地大片推平的黄褐色土地一派火热,那是正在建设的华侨城片区、科技园北区当时的科技园南区还是一个个小山丘和生长在海滩上的芦苇群。当时华为在南山深意工业大厦五楼从深圳市区坐中巴到那里要一个多小时。那時没人知道华为坐车是到亿利达站下来,深意工业大厦就在前面大厦楼顶有一个标牌,是繁体字的“华为”远远看上去,一不小心會看成“华鸟”(鸟字的繁体与为字相近)后来,大家经常打趣说:“我们是华鸟公司的”
竞争让通信产品如海鲜上市在中国通信市场上大型局用与用户交换机都由几个国外的电信巨头以及它们在国内的合资厂所占领,在1992年以前国内厂商只在一些小型模拟局用和用户交换机上有一定的份额。如此广阔的交换机市场空间使得所有的厂家和科研机构嘟努力提升技术档次进入大容量的数字程控交换机市场。
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