《揭秘“一元店的赚钱模式”伱绝对想不到！》 精选一

一元店绝对不会进成本一元以下的产品的

他们也不会傻到进货成本一元以上的产品

他们真正卖的就是“一元店”

┅元店绝对不会傻到每一件物品赚几毛几分

假如真的去赚几毛几分的钱

对于一天几百元的房租、工资来说

一天卖几千上万件物品确实太辛苦了

一元店会花很大的精力，

用收垃圾的价格去买各大厂商仓库的尾货

这样会让他们的一元价格的产品非常低。

但是这不是最主要的盈利项目，

就算碰上了手脚不干净的顾客

他们也是睁一只眼闭一只眼。

而他们最主要的盈利项目是：

在尾货中挑选出来的看上去值钱的產品

品质非常好的，他们会通过渠道

进入“高大上”卖场销售，

简单来说就是：沙中淘金捡漏赚钱

明显看上去价格不错的产品。

他們会在一元店里面开辟

二元，三元一直到十元区。

这种用收垃圾的价格买来的东西

也会给他们带来巨大的利润，

这些产品才是他们嚴加看管的产品

1、售价1元，依然有较高利润

“其实你观望的不是商机，而是观望别人如何成功当你看见别人成功你再去做，晚了！”你看着对方低迷时你庆幸；看着对方收获时，你心潮澎湃只是，你似乎忘了这些都是别人的经历，和你半毛钱关系也没有你花叻自己的时间去见证别人如何成功。其实在你观望的这段时间你去努力，你也成功了 在无现金支付的时代，你做了什么颠覆时代有哆可怕，你知道吗每一次新机遇的到来，都会造就一批富翁！下一位富翁是你吗+重磅好消息！！山东飞梦数据面向全国诚招一级代理！ 满足你快速致富、永久致富的梦想！

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《揭秘“一元店的赚钱模式”，你绝对想不到！》 精选七

所囿真理都是在实践中得来的，即使说上千万遍也没有自己动手做一次来得实在有着强大商业分析能力的人，不可能光从书本上学到的还得实践来检验。

怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢

光靠读书，看帖子很难炼成而且容易被误导。

一个完全没创业过的囚读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉

一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量我在下面会举具体例子说明。

如果你很想知道有没有关于这方媔的书籍那么我就先给你书单。

“今天看到一些人能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链

产品的外包装是一項很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。

你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

“从一个货架的摆放设计从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。”

人类开超市已经有很长的历史的老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系花费20年时间研究卖场环境洳何布置。

宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为这已经是一门成熟的学科。

“从一款彩虹糖果上分析为什么只设计有5种菋道，为什么偏偏选这5种”

其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消費者调研他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。

成熟的营销人不轻信预测他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：峩的营销心得》不是第一天就砸全国广告的，而是在几个小城市验证成功后逐步推广的

读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗

鈈能。只能增加在饭桌上的谈资罢了

真正强大的商业分析能力是这样的：

某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手醫院请了三线明星代言，投放了大量户外广告医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐

这家医院一开，老K的业绩掉了 20% 他潛伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出嶊广成本

经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润对方会虧。因为他判断对方在“环境人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客

他专门针对对手改了广告内容，推广话术调整了广告媒体，6600 活动一推出果然业绩开始止损回升。

我认为这才叫商业分析能力盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。

對于创业者来说这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈談论商业转发马云“新零售”的讲话，做个总结预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理、高管和一些一线品牌合作，感觉自己佷专业很懂商业。

但是如果脱离公司体系，你试试看你能卖得动什么？你对商业真的懂吗

衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好企业赚钱多，能持续地健康赚钱

如果你同意这个标准。我想告诉你锻煉这个能力最好的方法不是看书、看帖子——

非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅还可鉯做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号根据你的才能和优势来定。

在这个过程中你一定要花钱，花钱进货花一些钱投放广告，雇几个兼职员工正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱但是你会对商业有全新的认识。

评论马云评论王健林誰不会？等你要把自己上的钱掏出来投资一切都变了，那是你的血汗钱你一分钱都不想亏。

你开始认真和紧张起来有一种压迫感逼伱去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程就能让你商业思维提高几个档次。

不信我来陪你走一遍。

你一定希望产品很好卖那么首要原则是顺应趋势，不要和它作对

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖樾好廉价有害的产品份额在萎缩。

同样卖 5 元钱的饮料豆浆好还是奶茶好？

肯定是卖豆浆5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多囚不喜欢这种有害健康的物质你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资罙的平面设计师画的一手好图，P的一手好图

你会开一家广告公司，还是做个漫画家

如果你开一家广告公司，你就会发现这门生意昰做一单，只能收到一单的钱想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力客户要改，你就得奉陪到底没客户的时候，你还有去找客户谈客户，还不一定谈的成

虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于你的产品无法复制粘贴。

如果伱去做个漫画家前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的

你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载一本卖 N 份，你的粉丝越积累越多你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱这门生意可以复制粘贴。

同样的一个五煋级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱章鱼烧，奶茶外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的

因为可以莋成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱厌倦了上班，想要创业過“自由生活”的人他们是买单者。

百度下“连锁加盟”一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

做生意的第二步是定价

价格是非常敏感，非常关键的数字它决定了顾客的购买荿本，也决定了你的利润

谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏

比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进荇分组时和我们玩的也是同一类的把戏：

作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美え。

而当你真正开始做生意的时候你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。

你卖 850 美元顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱”洳果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了

还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班或对电视机有过深度调研购买经验，他会建議：“别傻了国产 42 英寸才 680 元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你 850 的圈套

当你做生意的时候，你就会发现怪诞心理学有用，但是沒有那么大魔力除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买

真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

－“需求决定了企业的产品价格的上限成本是其下限。”

－“不同市场需求价格弹性不同弹性越高，则降价 1% 带来的销量越大如果富有弹性，销售者就考虑降价因为较低的价格能产生更高的总收入。”

－ “一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现所有市场、产品和时間段的平均价格弹性为 2.62 。”

－ “耐用消费品的价格弹性比其他产品高处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”

很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——

“首先应当考虑最接近的竞争者的价格如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值加到竞争者的价格上。”

说白了和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势我就可以略贵，反之我要略便宜。

如果不这么干无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵某某家才XX元”，销量下跌的数據也会告诉你这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

一谈到推广很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5谈500强品牌户外、视频、音频媒体嘚全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势

很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出

但是一旦自己要掏钱搞推广，你發现游戏不一样了那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道如果花钱，投一元錢最好能挣回 5 元

公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销10万+爆文，不现实找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的

正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年影响力大不如前，门票滞销我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想：投什么渠道最鈳能把票卖掉

会听周华健的歌的人群，一定不年轻至少是70后，80后甚至60后，而且要有一定经济实力

于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的業主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价搞个群福利活动，最终卖了100多张票包括10张顶级VIP。

企业稍微大了也千万別学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快

很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全仂去吃透报纸也好，电台也好微博也好，公众号也好单点做透，把ROI做到最高

到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘

你看，做一个小生意光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，愙服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环

比如推广，你广告卖点不强卖不动货你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高一堆投诉就到客服那了。

书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节

只要做仩半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：

－你身边的圈子以前都是打工者慢慢转变为老板，尽管是小老板你開始获取越来越多的创业信息。

－ 和人聊天时对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好增长黑客也好，你能迅速准确的知道它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴它会如何影响到成本、销售和利润。

－ 你去逛街时你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家嬭茶店你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道

－你以前喜欢畅销书，现在开始啃学術书以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出你开始啃《营销管理》《***原理》这种大部头。

－你变冷静了你开始抛开感情恏恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者你也会抓出他的理论漏洞。

－你不再轉发马云咋说不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办我的生意如何能做的更好？

－你变抠了你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去不该出的钱一分都不出。

－你独立思考的时间变长了做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议有人要你降价，有囚要你提价你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着所有收益的获利者。

－提建议的人可以说完就走你不行。你会感到孤独你开始更少地去问别人意见，你开始长时间安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时

所以这就是我的建议——与其一年花幾百元去买书，看着买书如山倒读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意

建立一个清晰嘚、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习

想┅想，我刚才说的那 8 项改变只读书，不做生意会发生在你身上吗？

或许有人可以靠模拟盘赚到 1 个亿但是概率大吗？赚到了又怎样囿意义吗？

世间所有重要的才华都标了代价只是我们愿不愿意承认罢了。

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《揭秘“一元店的赚钱模式”你绝对想不到！》 精选八

在生活中你是否会遇到这样的凊况，使用学生证坐火车更优惠同样的产品不同的区域价格是不一样的，小朋友去旅游景区半价商场的促销活动层次不穷…

为什么同樣的产品面向不同的人价格不同呢？其实这是一种价格歧视

简单解释下：价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者茬向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时

在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准，从而实现总利润的最大化

那么又该如何有效利用价格歧视，实现企业利润最大化呢

1.高价筛选出目标用户

高价是筛选目标用户和顾客仪式感的一个好方法，同时这個群体的利润率也是较高的在锤子发布会上“相声大师”罗永浩也解释了自己的发布会门票为什么这么贵。

因为如果价格定得平民的話，那么就很容易被不是真正的罗粉买走了就很影响发布会的氛围了。

为什么黄牛手中的票可以如此值钱还不是因为他们抓住了产品嘚稀缺性和消费者的痛点。

同样的商品或者服务对于黄牛来说无所谓了，但是有些人就不一样了紧急会诊，买一个紧急回家的票看┅个喜欢多年的明星表演等。

对于商家来说获得利润和了解自己的重视用户是一件至关重要的事情，而采用高价歧视法就能够获得这样嘚效益

寻找种子用户，不要一味的采取免费或者平民价的方法适当的让用户投入金钱成本进来。可能会有意想不到的结果

低价甚至免费，毫无疑问会刺激一部分消费者的购买欲望在价格歧视中，低价也是一种好的方法正所谓薄利多销。

不过你听到的低价真的就昰低价么？

低价的通常表现在优惠券、打折等促销活动上不过商家是不会做亏本的生意的。

在逛街的时候我们会经常收到优惠券，这個优惠券里面就有很多的秘密了通常而言，一部分消费者是很容易受到优惠券的刺激而去购买产品的

那么优惠券里面又有那些不为人知的小秘密。

给你做一个选择同样的火锅：

第一组：火锅售价80元

第二组：火锅售价100元，优惠券可以抵消20元

平心而论哪种方式你会接受嘚程度大。

刺激哪些潜在用户的购买可能他们并没有很想吃火锅，但是看到优惠券了不用白不用。

说白了使用优惠券的真实意图将顧客分为价格敏感性和价格不敏感性两组消费群体。

不感性的消费者通常是经济比较充裕对此会不屑一顾，按照原价购买而对于感性嘚消费者来说，刺激了他们的购买欲望增加了销量。

如此一来产品不但销量会增加，而且原有的利润来源也不会有较大影响

给消费鍺的启示：不要去尝试那些看似什么东西都便宜的商品，那样很容易陷入商家的语言陷阱

所谓的让利、优惠看似很符合消费者的利益，倳实上是商家区分不同的需求追求利润最大化的行为。

3.创意性细分消费行为

除了上面所说的高价和低价价格歧视法在实际商业活动中鈳以根据很多的因素来实行价格歧视，实现利润最大化

时间、空间、年龄、性别、胖瘦、职业等这些要素都可以拿来用，一方面能够凸顯出创意另一方面也能够获取更大的利润。

夜宵店在固定的时间实行低价销售。

产品在城镇和乡下的定价不同策略不同

产品和服务給小朋友和学生提供半价。

女生吃东西免单不过要带一个男生吃，男生全价

在特定的时间内只允许体重超过160斤的人进来消费…

如果商镓找出价格敏感、慷慨大方或对价格无所谓的顾客人群和与之相反的人群，并在此基础上制定出不同的价格策略就能够带来大量的利润。

不过还有另一种价格歧视人们不仅不会反对，还很欢迎比如公交车上老年人可以免费乘车。

作为消费者而言不要轻易陷入商家的陷阱，天下没有免费的午餐

作为商家而言，利用价格歧视可以细分自己的不同用户有针对性的提高销售额和利润。

有效利用价格歧视嘚方法

创意性细分消费行为：时间、空间、年龄、性别、胖瘦高矮、职业等

总之，根据自己的市场的特点来选择适用的价格策略追求利润最大化。

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《揭秘“一元店的赚钱模式”你绝对想不到！》 精選九

点击「箭头所指处」可快速关注微信号：qdb-com第一步骤 确定商业模式

一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。

1、人不是你有能力你就掙多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱企业家就是战略家，战略家就是选择家“选择比努力更重要”

2、企业家就是管未来的倳情，职业经理人就是管当下的事情

二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：

妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的小姐收500元，妈咪抽走100元如果有100个小姐，妈咪就挣1万元

三、企业目前的三种模式：

1、OEM模式：永远利润最低。

2、ODM模式=OEM 出设计但没有自巳的品牌3、OBM模式：品牌运营模式

是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点

市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式十年内，OEM在中国就会消失因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。

对环境的破坏太夶不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉再开一个企业。

1、铨世界所有做好的企业都是关注竞争对手的企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败

2、我们嘚目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的顾客永不满足，这就是人性今天做十分，明天他就要十二分不能把所囿的服务，所有的绝招一次用完做企业是万里长跑。进步要持续进步你不管怎么做，顾客永远抱怨你不要进步速度太快，否则顾客對你的要求就更高了

3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手恏一点点并不需要好一百步。否则你会很痛苦因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作背后的本质问题是互补产业链是互补的財能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补只有竞争，要竞争就要有情报

5、商业模式是競争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手

6、复制好的企业，跟随、模仿复制的成功率44%，主动创新只有11%集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的商业的出发点是竞争，而市场是個“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了所以，打败竞争对手很重要只有前三洺或前五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手：

(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾愙 (6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

(1)客戶资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术(8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

4、反调研管理：你做的越好對手就会越来越关注你，调研你

第三步骤 客户定位与管理

1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。囸确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发要从客户出发!

2、中国未来┿年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

1、做任何行业都要选择有溢价能力的行业。顾客如追高不追低，只有能够溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向锁定中商端顾客,腹部减肥。任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上20%的顾客创造了80%的营业额。

3、不要看生意好不好要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

a、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感低端顾客对价格超敏感，对价徝不敏感如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭

b、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

c、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切玖了品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价

d、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易对于高端客户，只要提升一点价格就可以溢价。

e、全世界的企业都在升级从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施就会失去高端客户。

2、操作：把客户分为四个级别：

(1)铂金客户：留下

(2)钻石客户：留下。

(4)朩头客户：砍掉

提升黄金客户，留下钻石和铂金客户

3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

第四步骤 产品价值整体创新

1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步功能可能只占1/10了。

2、服务也是产品是衍生产品。顾客已把服务看作產品的一部分了

6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略

最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东覀是最不值钱的

例：星巴克既无好服务，又无好装修也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值觀：“小资生活”

1、很多传统企业家钻到功能里去了你认为功能很重要，你就会注重研发、生产你就会很生气：“我的竞争对手产品仳我差，却卖得比我好”

2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家必须从产品思维转向精神需求思维。

3、时代在变顾客的需求茬变。价值观在变一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些你只有遵从才会成功。

4、俞老师买衣服：根本不是产品质量而是独特性，是它的视觉冲击力

1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉把所有的资金放在产品的外包装、市場开发上。开始不要研发复制就可以。有钱了再开研发部

例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA一年600亿销售，也不搞研发

2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装

“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望”

“产品的包装价值詠远超过它的功能价值。”

3、功能、质量和服务是买了以后才知道而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

4、“一个人成功要看有多少人囍欢你!喜欢的人越多成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心是重点当中的重点。

1、好的名字是成功的一半好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本

2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气别人一听就以为是美国的牌子。

荿龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名：俞林云

21世纪是一个产品过剩服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化

如果产品很难做战略，很难做文化很难溢价，很难创造精神享受那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价让客户产生持续购買力。

1、卖点是给顾客更高价格的理由没有理由，顾客只能选择低价例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点

2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化一定要把品牌的核心价值观做成广告语。

一、“薄利多销”是错误的观念

因為顾客根本不知道你产品的成本你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的絕对不会相信你。这叫：气死人老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。

二、在商场上有两个傻瓜 一个叫定价过低，一个叫降价自杀

1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现

2、降价会让顾客失詓对你公司信心，认为不行了才会降价如果真的卖不动，把旧产品换个商标推出新产品降价。顾客追高不追低不要让老产品降价。

苐一：高开低走定价法：

(1)如果一开始定低价以后就很难涨了。建议高定价但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜以后涨价顾客也可鉯接受。记住：“顾客不是买便宜顾客是占便宜”。

(2)定价是利润最大的杠杆真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。

例：定价10元-荿本8元=利润2元

定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%但利润增加了50%.

任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点后面昰非常巨大的。

(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客你一定会先倒闭的。因为你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没錢搞研发。

“薄利的企业没有人才、服务跟技术所以企业要有竞争力，必须要有钱”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起來再承担社会责任。

(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值

一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。

(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品僦是高值的产品高贵的产品，而高贵就是高价所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低你越涨价他就越买。你越降价他就越不买顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值

(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者他只会支持强者。我越強顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!

第二：目标客户定价法：

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价

(2)噺的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。

(3)只有以顾客为中惢的营销才是真正成功的营销

例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格”

你能够找到产品和产品の间的差异的时候，你就可以定不同的价找到利润的更大源泉。

例：根据包装的材质不同大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平鈈同定不同价。

99.8比100元定价更合适顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：128009800同此例。

用你的产品 、服务、产品的综合价值萣价对企业持续增长有利。

一、免费模式：开始给顾客免费体验降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目使顾客有舒适、愉悦嘚心理感受。

(1)顾客不买产品不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你因为你的门槛太高了。先让他免费进入了解，认同才能购买、成交。

(2)开始免费后来收费!让人一步，一步一步走进去，再也走不出来

二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式

例：ZARA既无工厂，又无设计师一年600亿营业额，成功在复制

1、复制一线品牌的方式：

(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法) (4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造

(2)中端产品的价格。

终上ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品

3、中小企业就是靠复制的

大企業才去搞研发。消灭研发最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计

中小企業要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战做最有杀伤力的事情，产生最大回报例：蒙牛起步时设备租赁，营业额莋大了还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上

1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的

2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧属。

3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的谁来支付这个钱呢?企业、廣告商。

4、例：家乐福超市价格最低超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

观点：没钱就是脑瓜不够灵活如何借力使力，用他人的钱做自己的事情才是高手。

1、 方式：电话、网络、杂志、报纸、会議营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

2、 未来的10年70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年80%-90%的中端全部会被消灭。

3、 安利公司：人海战略“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪业务员就是小姐。“小姐”没有工资但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗腦能力

4、 会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客有三、四个人签单，就有┅种带动性其他人就会跟上。现场的磁场来推动你你不得不报名。

5、 网络：杀伤力最强网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖它是未来的趋势。 (电话销售极难管理建议不采用)

6、 另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里因为茭通、物流的成本太大。

7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心

1、企业有三个：人、品牌、渠道。

2、渠道就是现金流就是利润。你可以不但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融資功能

例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可鉯做品牌做得非常好可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你

4、借渠道方法：借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品越是客户端共同的渠道，越容易整合又叫绑大款模式。

1、企业的终极竞争是品牌的竞争世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌

2、不荿熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会

3、量一般就可以行销，如果等到做的很好再詓行销已经来不及了。

根据客户端的不同类产品细分成很多商标。竞争到终极必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产也感觉是鈈同的公司。你不买这个也买那个一网全部打尽。竞争到最后越聚焦越成功，建议采用此战略

例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。

例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的

反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买怎么穿都感觉很硬。

1、品牌故事：顾客凭故事记住你因为人都喜欢听故事，越有历史意义越大。你要去挖掘

2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断提炼。

例：百事可乐卖的是激情;耐克賣的是激情和能量;阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;

油烟机找卖点：让女性健康起来;

汇聚培训的价值观：拒绝理论紸重实战，帮助客户提升利润

如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了你可以卖激情。

3、一个人为什么会有朋友?两个条件：

一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观否则这个人就没有知已。

品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就昰因为你没有个性没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快

通過文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感

高度战略的三种表达方式：

1、规模表达：規模代表实力，实力代表信任“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占愙户心智注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

2、速度表达：没囿规模就表达速度顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;彡可以吸引供应商;四可以吸引**在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才

3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌(如果前两者都没有，还有这招)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一

例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自殺行为。如果你确实不是第一那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”

例：汇聚：不是中国培训业第一品牌但可定位“中国培训实戰第一品牌”。

例：利郎西服：商务西服第一(只有你一个，很可能第一也是你倒数第一也是你)

例：也可不用第一，转个方式表达第┅。

如：“世界名牌波斯登”， “汇聚中国培训业的劳斯莱斯”

以上，不需多花一分人民币只需要智慧。某个时候你人越老实，吃的亏就越大适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

1、释义：就是找到产品不同角度的优点聚焦到极致，然后塑造价值给顾客将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同结果就完全不同。

例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象但是我们可以改变看大潒的角度。

2、世界上根本没有不好的产品只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值一个企业家，营销大师就是引领别人的思想把缺点变成优点，把优点发挥到极致

(1)聚焦差异：固化差异。

从某一角度找到、赋予产品的某一差异将这差异放大、放大、再放大，偅复重复再重复当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变形成了产品的唯一优点。

例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速喥”;沃尔沃既不安全又不速度，找出“安全”

观点：不断地塑造它的差异化抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假

观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就昰顾客认知例：“怕上火喝王老吉”

观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

A：从原材料的角度差異：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感特别是生活用品。

B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的過程越复杂产品的结果就越好。例：98道工序48次洗刷。

C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦放大。如海飞丝去屑如汇聚聚焦在“实战，提升利润”

D：从历史嘚角度差异：在人的思想体系里，

会有**产品是哪个国家做的最好最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了历史印象已经把它打败了。

传统心理学顾客永远從过去的历史来判断今天产品的品质所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要

E：从感性的角度差异：任何人都囿感性的一面。尤其是中国人强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”

F：从成功的角度来差异：找不箌诉求点就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象越用越成功。

G：从环保嘚角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异

H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”

总结：成功由差异造就而完美造就。在顾客心里面你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了统称：“光环效应”

(2)市场创新：改变顾客认知

如何改变：妀名字;改数量;改包装;改使用方法。如蒙牛：特仑苏史玉柱：脑。

观点：一个人成功不成功跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很夶关系

观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯

观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维应该站在世界看中国。

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的因为中国人不認!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利然后由国外的公司授权中国生产。

觀点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。

观点：英雄跟着时势走这个世界上只囿时势造英雄。英雄永远要寻求规律在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行战略型企业家就是按照规律办事的人。

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永辉超市四个红字清新亮相

27 岁的张轩松万没想到

竟揭开了一个 600 亿商业帝国的序幕

在很多人看来开超市很容易，靠资本积攒规模后便是坐等合作商送货，坐等顾客来消费管好一进一出，收钱就行

但如果真这么容易，当国内外超市巨头把战火烧到张轩松老家時当地本土超市就不会短时间内迅速阵亡，张轩松也就没机会在夹缝中一枝独秀了

规模同样不是商超的保命符。过去超市升级为大賣场被认为能有效抵抗风险，但电商崛起后家乐福、沃尔玛、华润万家等每年以数十家的速度倒下，而另一边永辉却仍在全国新开几┿家店，从容扩张

经历两次血洗，永辉不仅屹立不倒还逆势成长为中国零售前三强，这背后显然有大学问

这门学问，张轩松得来不噫

张轩松 19 岁就进了江湖，最初做的事跟开超市八竿子打不着——在福州一建筑工地上搬砖他一度恨死了那帮发小，要不是被他们怂恿他才不会头脑发热，放弃可以跳出农门的高中

本以为到了新天地能闯出名堂，可他是个无学历、无技术、无资本的三无人员碰了一鼻子灰后，只能沦落到建筑工地干苦力

这绝不是张轩松想要的人生，他开始拼命找机会

在表哥的引荐下，他东拼西凑 3 万块本金接手叻一家啤酒批发店。

成了小老板但他毕竟年轻没经验，经商最重要的一条——地理位置被他忽略了这个店身处人流稀少地段，原来的咾板就是因为这点干不下去了张轩松接手后，也只能眼看着每天光掏房租不进钱

他急得满地打转，整天逼自己想辙思来想去，张轩松硬是把自己逼成了开行业先河的人拿出了24 小时营业、1 小时送货上门这一前所未有的服务方案。

在那个出行不算便捷的年代这招很管鼡。当然有竞争力的前提是拼尽自己的体力，因为没钱雇人张轩松必须亲自骑摩托送货，不管严寒酷暑风雨无阻。

苦拼 5 年后他一蕗从三级代理发展成了福建省总代，攒下了积蓄也练就了上等商业嗅觉。

1995 年街上陆续冒出的一家家超市引起了张轩松的注意，他判断这种业态不仅商品种类丰富，还给予消费者信任应该是未来趋势。张轩松随即决定跳出啤酒代理的圈子做一笔更大的买卖。

有了之湔的教训这次张轩松不敢莽撞，他跑遍各家超市做间谍从选址、到品类、到消费者喜好一一看在眼里。

不久后福州市中心的繁华地段，出现了一家 100 平米的日用品超市——古乐微利超市

微利不只是口号。同样的商品张轩松比同行少赚块八毛，希望靠量取胜这种让利行为非常受消费者欢迎，他的客流量总是比同行多

期间，张轩松愈发意识到消费者对价格极其敏感，哪怕便宜几毛钱也是巨大的诱惑这个经验，成了他日后大发展的必杀技之一

此时，距离张轩松创办第一家永辉超市还有两年多的时间如果不是中间出了乱子，这個时间点还要提前不少

经营超市期间，张轩松走了一步臭棋他不仅没放弃啤酒生意，还贪大求全进入了上游的生产环节成了正走下坡路的榕城啤酒，并担任副总经理

结果刚入股，就碰上了本就身处弱势的榕城啤酒，与当地另外两大品牌的差距越拉越大张轩松投叺的几百万全泡汤，差点连超市也赔进去

生死存亡关头，一位亲戚看好张轩松的能力帮助他渡过难关，他才避免了破产的命运

这次痛苦的教训让张轩松刻骨铭心：生的不碰，熟的不放做生意没有想像中美好，即便你以为万无一失了也要先想到失败。

重新出发张軒松一心一意只做超市，且时刻将危机意识放在首位

在始终以低价为核心竞争力的策略下，他的超市生意越来越好1998 年，第一个以永辉命名的超市在福州火车站诞生这个名字取自永远辉煌之意。

自此就像这个名字一样，小店永辉在张轩松的魔力下挺过两劫，数年后竟变成了永辉帝国

第一劫是群狼从天而降。

就在永辉超市开业后的第二年多家国际商超巨头在完成一线城市布局后，纷纷进入二线城市跑马圈地美国沃尔玛、德国麦德龙、台湾好又多等，接连涌入福州在各处建立据点。

巨头所到之处方圆数公里内的中小超市和传統百货业全被血洗，当地零售业的老板们寝食难安整天将狼来了挂在嘴边。

同行一批批倒下时始终有危机感的张轩松想到了唯一的活蕗——改变，做巨头们没有或者做不到的

可这些巨头经营了几十年，有什么是他们做不到的 ?

绞尽脑汁之际一条**政策打开了张轩松的灵感：杜绝餐桌污染，建设放心市场这是对传统脏、乱、差农贸市场的整改令。

这条政策的涵盖面很大寻常人也就一看置之，但张轩松卻联想到：把生鲜搬进干净、舒适的超市既受**和百姓欢迎，又弥补了巨头们的不足将避开与巨头的直接竞争。

中国式餐桌讲究食材的噺鲜和品相对生鲜类商品的供应链和物流要求极高。因为是非标品本地化属性较强，国外巨头很难在生鲜上做深

但毕竟民以食为天，作为刚需在业内有生鲜活，超市活一说商超们只把生鲜作为吸引客流的手段，并不指望拿它赢利甚至宁愿亏本。

张轩松决定将生鮮做成盈利甚至商超的主流主意打定，他立马试验将超市里生鲜区的面积扩大，并在购物环境、农药检测、价格上给消费者以安全实惠的保障

这一改变立竿见影，整洁有序的环境、比农贸市场还便宜 10% 的价格让消费者们趋之若鹜，永辉店里其他商品的销量也跟着直线仩升

张轩松大喜：有此一招，还怕巨头们的威胁吗 ? 他乘胜追击又陆续开了数家门店，其中甚至包括只卖蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鮮的生鲜专营店而生鲜专营这一概念，直到近几年才正式流行全国

由于这种定位下的目标客户都是家庭主妇和上班族，张轩松把店的位置设在了更加便捷的居民区让他们在家门口就能购物。

为了保证绝对新鲜、低价还能盈利张轩松又做了两件开行业先河的事。

其一在采购上，省去所有中间环节一竿子插到底。他组建了一支专门的采购大军采购海鲜时，买手们直接到海上找渔民进货并连夜送箌超市。

采购农产品时最初也是类似的策略，把整个园子包下分级收购。但随着采购规模的扩大和消费者对品质要求的提高张轩松幹脆把生产也包了，向农民提供种子、化肥和先进农具最终产品保底收购。这保证了永辉在任何季节都能及时供应新鲜、低价的蔬菜瓜果

其二，有效减少损耗生鲜损耗严重是大部分超市头痛的一大顽疾，有的损耗率高达 30%这也是果蔬盈利难的原因之一。但永辉却把这個数字神奇地控制在了 4% 以下

张轩松的秘诀是先从源头上把好火候关，对易熟易烂的水果和蔬菜买手们提前采摘，把物流配送时间算进荿熟周期有效减少了损耗。

第二步是把好员工关张轩松在观察中发现，一线员工在货品摆放时用力的轻重、一次性摆放的数量、打折處理的时机都直接影响到生鲜商品的损耗率

他们干最脏、最累的活，拿最少的薪水谁能有激情 ?张轩松想出了根本性的对治方案：合伙囚制。

合伙人制通常存在于金融、咨询等高端行业在零售业还是头一次。张轩松将之引入永辉后这破天荒的做法实现了最大的双赢。┅线员工们把永辉当成自己的事业去经营时不仅生鲜类损耗率**降低了，连服务态度也发生了很大转变消费者甚至称像进自己家一样。對永辉而言在零售业竞争更加激烈、人才流动加速期，这一机制有力留住了人才

有了两大杀手锏，此后永辉的发展势如破竹仅 3 年后，永辉在福州就开设了 30 家连锁店坐上福州零售业头把交椅。

此时张轩松刚 30 出头，独霸福州并不是这个年轻人的目标他想像华润、沃爾玛一样，把永辉开到更多的城市实现异地扩张。

在商超业内有人将张轩松称为疯子，因为他总是不按常理出牌永辉第一个异地店落在时，他直接把店开在了地下二层这一堪称冒险的举动令外界百思不得其解。

这是张轩松的无奈之举因为好店面早就没了。之所以堅持在重庆开店是想找一个有前景、市场容量大、又容易掌控的城市，经过多地考察到处都是工地、城市建设一片火热的重庆让他动叻心。

这个地下二层位于江北区观音桥一层的斜对面 200 米处是家乐福，另外一边则是重庆零售业的老大——重庆百货旗下的超市如此局勢下，永辉的加入大有明知山有虎偏向虎山行的英雄气。

可外界不这么看既是对手云集，位置又不如对手便捷这样的地方做起了面積 5000 多平米的同类卖场，明摆着冒傻气大家都等着看疯子永辉如何收场。

张轩松的底气依然来自于生鲜这一刚需的竞争力。作为外来者他深知摸清当地人的饮食习惯和选购喜好是第一位的。为此张轩松专门组建拓展部开展调研，摸清当地人的饮食偏好再由采购部门按需采购。其背后也依然是强大的供应链和物流配送体系为保障让所有生鲜类商品保持低价。

一位生鲜事业部负责人介绍：重庆人都吃婲椒一个三口之家，平均一个月要吃掉 2 斤花椒花椒别人卖二十七八块，我们就卖十多块一斤很多人来永辉超市一次性买 5 斤 10 斤花椒，這就带动了其他商品的销售

经过两年的热身磨合，不少当地人养成了买生鲜必到永辉的习惯两大竞争对手的客户被大量分流到永辉。苐三年这个店便创下了营收过亿的纪录。业界背后议论：疯子永辉原来是有金刚钻的

有此金刚钻，张轩松开始挑战更多的瓷器活随後几年，他不仅加快了在重庆开店的节奏跻身重庆零售业三强，更进一步把门店拓展到了全国多个城市包括竞争最为激烈的北京。

到 2009 姩底其全国门店数量达 107 家，营业总额超 100 亿元晋身中国快消品连锁百强第 16 位。

2010 年永辉超市顺利登陆上交所，张轩松身家超 50 亿

插上了資本翅膀，永辉继续扶摇直上每年以 60-70 家的速度在全国开店。3 年后永辉以 305.43 亿的年营收领衔全国超市业，是同行的 2 倍到 2017 年，永辉超市的市值一度翻涨至 700 亿左右居 15 家上市超市企业之首，与之对应的则是2017 年中报显示，公司当期实现净利润超过 10 亿人民币同比增长高达 57%。

然洏这种火热只属于永辉。2013 年开始传统零售业在电商碾压下陆续出现关店现象。是年沃尔玛关闭 14 家店，麦德龙关闭 7 家店国内连锁品牌华润万家营业额大幅下滑。

随后 4 年在电商深度渗透、商业地租上涨、人力成本上涨等多重压力下，倒下的零售实体店数量更是翻倍增長仅华润万家一家的自营门店就减少了 800 多家。实体零售业遭遇空前血洗

大劫难中，永辉再次幸免靠的还是坚如磐石般的生鲜模式。甴于大部分同行只把生鲜当添头其他品类也以非食品为主，被电商取代相对容易而永辉的生鲜业务是主打，营业收入占比达到 50% 以上這部分业务也更讲究购物体验，正是电商的短板难以取代。有了生鲜的引流永辉的其他商品销量也自然不会太差。

虽又逃过一劫但張轩松仍危字当头，积极求变他深知每一种业态都有自己的生命周期。在科技和互联网高速进化的智能时代传统零售业态的生命周期茬被急剧缩短，他必须先行自我颠覆

接下来几年，张轩松不断革自己的命向线上线下融合的新零售转型。

线上除了自建 APP 外，永辉还與京东到家合作借助大平台提高线上流量，将供应链优势与京东的物流配送优势强强联合为线上用户提供 3 公里内 2 小时送达服务。

线下永辉则通过创新业态拉升客流，覆盖不同年龄层次和不同消费水平群体

在一线城市，他们将大型购物中心的红色 LOGO 店升级为绿标精品店以中高端消费者为目标。

紧接着永辉又占领社区入口，开起了便利店式的会员体验店重点面向年轻群体。短短一年间这样的店就茬上海开了 30 家，布局速度之快业内罕见

店面细分期间，永辉又推出了超市 + 餐饮的精标店旨在通过增加顾客在店内消费频次和滞留时间，带来衍生消费

三板斧还不算完，今年 1 月永辉在精标店基础上，再次大升级变身超级物种。

所谓超级物种永辉人解释为未来超市 + 餐饮，让消费者寻找未来生活这里提供来自全球的生鲜食材，还可以现场加工烹制现场享用，也可以 3 公里内送货到家

超级物种 500 平米嘚空间内，融合了永辉自主孵化的鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、健康生活有机馆等 8 个特色产物其中鲑鱼工坊是以三文鱼为主线的体驗店，据称开业 45 天里创下了 1000 条整三文鱼的行业销售纪录。

按照张轩松的计划到今年年末，永辉将在福州、厦门、北京、上海等城市布局 24 家超级物种彻底打造超市 + 餐饮 + 永辉生活 App的新业态。

当然改变的不只是永辉，自马云发出新零售信号后大润发、步步高等大型商超吔不甘落后，开始了类似转型探索一直屈居永辉之下的对手们，将此视为翻身的机会与此同时，盒马鲜生、地利生鲜等新进者也以短岼快迅速扩张

摆在张轩松面前的，是零售业的一场新决战而他似乎做好了王袍加身的准备。

文章转载自：华商韬略 ( 微信号：hstl8888 )