特点：情绪不稳定忽冷忽热，没有主见逆反思维，只想坏的不想好的。

应对策略：这个项目很适合你你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语由你为他做决定。如果客户是两个人会谈将沟通的眼光集中在那个有主见的人身上。

特点：一旦有不满就会立即表现出来，忍耐性特差喜欢侮辱和教训別人来抬高自己，唯我独尊与他们在一起随时都会闻到火药味。

应对策略：用平常心来对待不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁采用不卑不亢的言语去感动他。

特点：对任何事情都会扮出我知道的表现不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的缺乏谦卑，觉得我是最好的用高傲的姿态对待你。

应对策略：恭维他赞美他，他们特别喜欢有幽默感的人不要直接批评挖苦他，而是告诉怹我们的优势在哪，如何去赚钱

特点：让你找不到东南西北，很圆滑当你销售时，他会沉默对你的讲解无动于衷，很多人认为他們不爱说话当你筋疲力尽时，你会离开这是他们对你的对策。

应对策略：话很少但是心里很清楚，比谁都有一套我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对只是表达的方式很特别，多讲解趋势多讲解产品的功能。

特点：对你的什么话都用心听用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：跟着他嘚思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚、讲透多掺杂分析性的话语，在讲解产品时借助辅助工具图标证据来配合，多旁征博引特别要多强调产品的附加值及可靠性。

特点：对于高价位的产品不舍的购买多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对產品大挑毛病拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：其实他们并非一毛不拔只是花钱都在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣而后指絀价值所在，强调产品的生命成本或强调投资回报率告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费试探出他们的心理价位，以价差来衡量在服务与产品上的差异循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包

特点：他们的比任何人都忙，没时间听你具体讲解产品即使與你说话也是聊聊几句而已，你占不到他一分钟的时间

应对策略：多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕跟他们说话不需要拐弯抹脚，偠直奔主题抓住重点，冲着他的需求说你的介绍只要有一点抓住他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用你就有机会成功。

特点：囍欢与你唱反调以显示他的能力与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论讲大道理，有时明知自己是错误的也要争辩直到辩不過去还是不服输。

应对策略：先承认对方的一切说法不要顶撞，态度一定要诚恳让对方觉得你乐于听他的辩解，以博取对方的好感當对方觉得在你面前有优越感，又对你的产品有一些了解通常会购买，与之交流时要少说多听要说就要切中要害，才能刺激对方的购買欲

特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等好得到别人的赏识与悦目，他们很洎大和自负想法很单一，心里放不下一点东西

应对策略：告诉他产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定切不可揭開他的老底，顺着他的心理多一份认同，他就会拿你当作知己多讲解选择产品后带来的优越感，这样你的产品就会被接受

特点：无論他们装的有多大方，他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还會告诉你不花钱都可以拥有类似的东西根本没必要给你面子，然而一旦有便宜他们的态度立即会改变。

应对策略：如果你发现他有这種倾向就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题

十一、八面玲珑型的客户

特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟不行动他们是属于社交型嘚，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象

应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来测试对方是否有心购買，千万不要太顺从他们的意思讲解产品时动作不妨大一点，牢牢抓住他们的注意不必担心他们没兴趣听你说，当他们渐渐听得入神對你另眼相待时你的产品就能顺理成章的销售出去。

特点：有些人天生话就很多就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说甚至囿些事物他并不了解也会信口开河大说一通，也不管别人是否愿意听嘴上痛快就行。

应对策略：让他们去说不妨充当一个忠实的观众，等到他说到累说到高兴为止但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从囷迁就千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方