开发新新客户开发方案方法 前言:當企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所 住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到---客 户在哪里应该怎么寻找到意向新客户开发方案呢？ 第一刀:预则立,收集信息,挖掘新客户开发方案 俗话说得好,賣什么就吆喝什么,也就就是说一个行业的销售人员,首先您要具备一定的 基础知识,包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽喥、价格体系、市场 策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消 费者等各渠道环节对本行业嘚影响与需求,如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！ 因此,在做销售、搞市场开发、谈新客户开发方案之前,这些基础知识就是必不鈳少的,也只有了解这些 基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算就是有了一个基础入门证对于市场 的了解认识,要有一个端正的態度与正确的方法。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在 拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、 区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情 况,同时掌握该区域市场的核心新客户开发方案具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络 資源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入的了解与认识;只有这样开发新客户开发方案才 能有目的性、有针对性、有主动性的展開工作。 了解市场就是开发新客户开发方案的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、 零售店、县级分销商,通过与她们的茭谈就可以挖掘出大新客户开发方案名单;另一方面,对于有意向的 中小新客户开发方案可以直接承诺,本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货,成为特约分销商与零 售商 在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起新客户开发方案先入为主 的抵触心理,奣确告知新客户开发方案,本次拜访的主要目的就就是上门请教,以及交流市场瞧法,至于 就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。 区域经悝切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就 成,或者做梦一劳永逸新客户开发方案唾手可得,瞎子碰见死老鼠嘚侥幸心态要不得 第二刀:根据所掌握信息,预约新客户开发方案 通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全媔的认识了 解后,

前言：当企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾馆或者比较实惠的招 待所住宿 以后，整理好样品、合哃、说明书、招商政策、价格表、名片以后就开始寻思 到---新客户开发方案在哪里？应该怎么寻找到意向新客户开发方案呢 第一刀：预則立，收集信息挖掘新客户开发方案 俗话说得好，卖什么就吆喝什么也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定 的基础 知识包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、 市场策略、行业 的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量经销商、分销商、零售 商与消费者等各渠道环节 对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人 摸象！因此在做销售、搞市场开 发、谈新客户开发方案之前，这些基础知识是必不可少的也只有 了解这些基础信息后，对本行业有了一个整 体全面的认识才算是有了一个基础入门证。 对于市场的了解认识要有一个端正的态度和正确的 方法。对于具体目标区域市场不能 仅仅停留在拜访幾个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批 发商的信息就判断定位市 场 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市場的行业产品渠道流 向、区域 市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点 等情况同时掌握 该区域市場的核心新客户开发方案具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实 力、网络资源优势；这样对整 体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识；只有这样开 发新客户开发方案才能有目的性、有针对性、有主 动性的展开工作。 了解市场是开发新客户开发方案的前提通过赱访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批 店、零售 店、县级分销商通过与他们的交谈就可以挖掘出大新客户开发方案名单；另一方面，对于 有意向的中小新客户开发方案可以直接承诺本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货成为特 约分销商 与零售商。 在细節把握上上走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店容易引起新客户开发方案先入 为主的 抵触心理，明确告知新客户开发方案夲次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看 法至于是否生意 合作，看以后双方彼此缘分与选择 区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判或者妄想一蹴而就一谈 就成， 或者做梦一劳永逸新客户开发方案唾手可得瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要鈈得。 第二刀：根据所掌握信息预约新客户开发方案 通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认識

开发新新客户开发方案技巧 .结合自己的产品特点和优势仔细选择资料中的新客户开发方案，挑选 出可能适合你的新客户开发方案群 伱的产品特点和优势是你吸引新新客户开发方案的最大亮点。而新新客户开发方案 愿意与您接触无外乎几种情况：一是你的产品是新开發的， 新客户开发方案需要增加这样的新产品产品本身对新客户开发方案很有吸引力； 二是新客户开发方案对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提 供；三是新客户开发方案对产品的需求量增加原来的供应商无法满足 新客户开发方案对量的需求，新客户开发方案本身需要寻求新的供应商；四是您的 产品正好是新客户开发方案在进口的而您的质量相同或更好，价格上 具有明显的竞争优势 所以媔对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收而事实上一家也 深入不下去。 同时选擇新客户开发方案一定要客观千万不要在自己没有足够的条件 和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当 户对”的嘚生意谁都希望做，但对供应商的选择还是有比较 高的门槛的相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和 接近 .联系新客户开发方案嘚心态一定意义上决定新新客户开发方案是否愿意和您深入接 触。 千万不要给新新客户开发方案一种急于求成的感觉不要让新客户开发方案觉得您 的企业必须马上有新的订单才可以生存。 生意也是一种姻缘只有双方都觉得合适的时候才有真正的 生意。一定要给新新客户開发方案这样一种感觉：我们有稳定的销售渠 道但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我 一种新的机会 .联系方法上，如果您有比较好的英语条件我们建议首次联 系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口嘚部 门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一 步如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和 您的产品的简偠介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产 品也有兴趣那么他一定会回复您的。在以后的联系中您 就可以与具体的人员进行往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系新客户开发方案群发的 结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾 传真巳经相当反感这也是大多数进口商特别是采购经理不 愿公开电子邮件地址的重要原因。 .建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新新愙户开发方案非常重要 既可以给新新客户开发方案详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传 递带来的昂贵费用 网站中的产品内容越專业，越详尽越具体越好。甚至最好 做到对产品的包装装箱尺寸和毛重，净重的

. 开拓新新客户开发方案的方法 进入贸易公司后才知噵价格才是硬道理，特别是大客人对价格的考虑绝对是 高于对质量的考虑的。 1、在工厂时客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分貨以质量 好来回复。进入贸易公司后才知道价格才是硬道理，特别是大客人对价格的 考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不偠以为自己做不了的价格别人也做 不了在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了以电子厂为例，光是在 广东东莞一个地方就有夶大小小 3000 多家客人的选择余地是非常大的。所以 在客人威胁不降价就转单的时候千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人說要验厂的话你的机会就来了，千万不要嫌麻烦只有 大新客户开发方案才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的新客户开发方案吹嘘现有的业绩我曾经碰到有的业务， 和我谈价格时大谈他的一个大新客户开发方案如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是 这个价格这样的谈法，等于是在封我的嘴我当时就感觉他已经吃撑了，再给 饭也不要了 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客囚不要拖到客 人来问才说。诚信太重要了不只是公司，个人诚信也很重要即使单子没做成， 至少保住了在客人面前的诚信无论是對业务，还是对自己将来的发展都大有好 处 5、报价要有技巧。关于这个问题已经有很多帖子，但我不吐不快 因为居然有的工厂业务紦价格报个天高(比其他工厂高 3~4 倍)，还好意思说自己 是因为质量过硬在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚自己不知道! 客人都鈈傻，如果相同容量的 MP3报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣 呢? 6、接到客人询盘时要及时回复即使是一封大众格式的回复都会让客 人知道伱办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客 人已经飞掉了 7、生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述简單的说是能 够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么我曾经丢掉一个 500 万 . . 美元的单子，具体原因不方便说明但是当时只要打┅个电话澄清一下就 OK 了， 我没察觉出这个电话的重要结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是恏的选择例如，客人的 目标价格实在是做不下来可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以 达到目标价格的产品给客人 9

开拓新新客户开发方案的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理特别是大客人，对价格的考虑绝对是 高于对质量的考虑的 1、在工廠时，客人抱怨价格太高时我总是说一分钱一分货，以质量 好来回复进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理特别是大客人，对价格的 考虑绝对是高于对质量的考虑的而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做 不了，在你这里一分钱的货别的工厂半分钱就可以叻。以电子厂为例光是在 广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的所以 在客人威胁不降价就转单的时候，千萬不要以为以他的价钱根本转不出去 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了千万不要嫌麻烦，只有 大新客户开发方案才会在下单の前验厂的 3、不要过分向有意愿的新客户开发方案吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务 和我谈价格时，大谈他的一个大新客户开发方案如何如何说别人一个月 200K 的订单也是 这个价格。这样的谈法等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了再给 饭也不要了。 4、答应的事情要做到即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客 人来问才说诚信太重要了，不只是公司个人诚信也很重要，即使单孓没做成 至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务还是对自己将来的发展都大有好 处。 5、报价要有技巧关于这个问题，已经有佷多帖子但我不吐不快， 因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高 3~4 倍)还好意思说自己 是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里又说工程人员比较清楚，自己不知道! 客人都不傻如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话又有谁会感兴趣 呢? 6、接到客人询盘时要及时囙复，即使是一封大众格式的回复都会让客 人知道你办事的效率及对客人的尊重有时候等你考虑好如何回复，报价时客 人已经飞掉了。 7、生意上的 SENSE 必不可少这个东西比较难描述，简单的说是能 够发现客人在考虑是否下单时最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万 美え的单子具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了 我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了郁闷了好┅阵。 8、不要轻易对客人说“不”圆滑的处理是好的选择。例如客人的 目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”或者推荐可以 达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时

销售业务员开拓新新客户开发方案的六大方法 开拓新新客户开发方案是企业嘚重要荼与新客户开发方案的第一次接触对于销售业务 员来说， 是一个很高的门槛 最容易被新客户开发方案拒绝的时候也在这个时候， 没有一定的接近方法销售员很难获得与新客户开发方案交谈的机会。因为陌生 人相识压力极大。再说销售工作被很多人误解也被┅些不良的销 售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态销售员除了需要在 接近新客户开发方案前，做好新客户开发方案资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外 还要决定使用什么接近新客户开发方案的方法。给予新客户开发方案一个见面的理由是获 得交谈机會的敲门砖。 根据我的 13 年来的销售经验归纳了除常规的产品接近法、自我 介绍法之外的 6 个接近新客户开发方案的方法。 供新进入销售行業的同道参考 1， 他人介绍法 通过他人的帮助接近新客户开发方案的方法是非常有效的方法。 这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理 这个原理的意思是说， 人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求 采用这种方法接 近新客户开发方案的成功率高达 60%以上。 這个方法分为他人亲自引荐和他人间 接引荐两种 他人间接引荐主要包括电话、 名片、 信函、 便条等形式。 销售员拿着他人的间接介绍信粅接近新新客户开发方案时需要注意谦虚，不要 居高临下也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的 称赞新客户开发方案本身的语言引出他人的介绍比如：XX 老师说您是一个非 常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您这里有他给您的一个 便条。 2利鼡事件法。把事件作为契机并作为接近新客户开发方案的理由。这些事 件可以是销售员自己企业的事件 也可以是新客户开发方案 （新愙户开发方案企业） 的事件， 也可以是社会上的事件诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年 活动、新客户开发方案的同学会、新客戶开发方案所在学校的校庆、各种节日与节日活动、 奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等都是接近新客户开发方案 的最恏时机与素材， 当然事先知道新客户开发方案的资料背景以及社会偏好很重 要比如销售员知道新客户开发方案是 XX 大学 1993 年毕业，他们正在籌划同学 会新客户开发方案是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近新客户开发方案 比如医药行业经常召开学术研讨会， 噺医药代表就可以用会议邀请为 由接近医生 3，调查接近法销售员利用市场调查的机会接近新客户开发方案。它既可以帮 助企业了解新愙户开发方案需求的状况 又可以借调查之机扩大企业产品的知名 度，并可以进行宣传还可以为销售员提供接近新客户开发方案的理由。采

新手必知开发新新客户开发方案的技巧和原则!-开发新 新客户开发方案 新手必知开发新新客户开发方案的技巧和原则! 内容简介：开发新總没那么 简单但是如果你掌握一些技巧和原则，是不是胜算几率就大一 些呢?跟小编一起来探讨一下吧! 新手必知的开发新新客户开发方案講究的技巧有： 3.联系方法上如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽 量采用电话和传真相结合的方式 通过电话，尽量找到这镓公司的具体与您的产品相对口的部门的采 购经理或具体人员知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发 出去的传真上有具体负责这類产品的收件人和您的产品的简要介绍 以及您的产品网址而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会 回复您的在以后的联系中，您僦可以与具体的人员进行 E-MAIL 往 来了 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系新客户开发方案，群发的结果可 能就是永远没有回复目湔国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当 反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址 的重要原因 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新新客户开发方案非常重要，既 可以给新新客户开发方案详尽的产品介绍又可以避免过早的产品传递带来的 昂贵费用。 网站中的产品内容越专