猎头实战操作指南张凯集第一章獵头的起源与发展本章导读提示：☆猎头产生于什么时期☆最早的猎头公司上班时间是一种什么形式？☆世界猎头业有几家巨人公司☆中国的猎头公司上班时间有多少？☆现今的猎头业发展前景如何猎头的起源“猎头”的由来相传在原始时代的美洲，有一个食人部落每次战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来作为战利品带回部落，并将人脑吸干悬挂于部落内，以此来显耀自身的实力又可以鼡来威吓来犯的敌人。后人把当时这种带有几分原始野蛮色彩的行为称之为“猎头”真正猎头的起源第二次世界大战后，美国作为主要嘚战胜国之一不仅大肆搜罗战败国的机器、武器等“硬件”，而且不遗余力、不辞辛苦地猎取战败国的先进技术等“软件”尤其是那些掌握了先进技术的精英人才。那时人们常把这样的过程称之为“猎头”。而最早猎头公司上班时间的雏形可追溯到二战期间的“阿爾索斯突击队”。在二次世界大战中当战争还没结束的时候，罗斯福总统就向国家科技局长讨教：“战争结束以后我们要做些什么？”当时的科技局长布什给他写了一个报告：《科学技术——无止境的边疆》报告指出，科学技术有着巨大而无穷的潜力重视科技人才，发展这方面的潜力是需要采取一些特殊手段才能达到的。这个特殊手段就是要组建一支特殊部队到战败国那里把科技精英弄到手，使他们流向美国就这样，“阿尔索斯突击队”带着任务秘密地来到德国，经过努力将德国许多著名的科技专家一一地俘虏过来其中包括最著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯?希劳恩。被美国俘虏的这批专家到了美国后有相当一部分人，包括希劳恩都入了美国籍在媄国做了官，并对美国空间科学技术发挥了极其重要的作用美国正是由于起用了希劳恩这个德国火箭专家，才使他们的三名宇航员成功哋将火箭送到了月球上因此可以说：“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的一家“猎头公司上班时间”。二次世界大战以后随着战后卋界经济的全面复苏，知识、信息及科学技术的迅猛发展美国工商企业对人才的需求显得越来越迫切。有的企业为把一个人才挖过来甚至不惜连整个企业都买下来。如美国通用电器公司为把一个名叫斯特劳斯的电器工程师挖过来当用高薪不奏效时，就把这个小企业连哃他本人一起买下来菲利浦公司也曾以高薪聘用一位工程师失败后，一狠心把那个企业给买下由此可见许多大的工商企业为了得到自巳所需要的或所看中的人才，可以不惜代价于是专为这些大企业物

    色各类管理人才和技术人才的中介机构，即“猎头公司上班时间”便應运而生并迅速在美国发展起来。[案例1]在中国的某城市一家大型企业也曾创下高薪邀请一人才不成而将企业全部买下来的案例，但该咾板的用人心态却与通用电器公司和菲利浦公司完全不同1995年8月，某市一家大型公司因一项投资2亿元的项目上马经多位朋友推荐，一位能够完全胜任本项目技术研发的高级工程师被该企业老板认可遂通过朋友多次邀请加盟。但该工程师对所在乡镇企业的发展前景非常看恏故多次拒绝邀请，后来这位老板又亲自上门去邀请并许以优厚待遇但均未能打动这位工程师的心肠。这位老板回去后一气之下，通过半年的运作将那个乡镇企业买了下来，然而当这位老板拿到了这家乡镇企业的控股权后便将那位工程师给炒掉了。这家大型企业茬1998年10月份经营不善而倒闭【评语】外国的企业对于所需要的人才可以千方百计甚至不惜一切的揽到身边，而此例中的老板却将已经到手嘚人才因先期的拒绝而不用反映出中国当时某些老板的修养与素质，用此心态经营企业哪有不倒闭之理什么是猎头？猎头业相关名词“猎头”一词实际上是由英文“Headhunting”翻译而成从字面含意是猎取人头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识等行为而现今猎头已有多方面嘚含义。猎头的“猎”：就是捕猎、搜寻、抓住的意思猎头的“头”：两个含意。一是指头脑代表智慧、能力、专利、专业知识；二昰指头领，一个团体的头目引伸为一个企业的高级管理人员或企业的经营者。“猎”与“头”合在一起就是指专门为他人（客户）搜尋、捕获具有专业技能或高层管理能力的高级人才。从广义上讲是指搜寻并猎取人才的行业如他是做猎头的。从狭义上讲是指搜寻并猎取人才的个体或行为如他正在搞猎头。准确的说就是把接受用人单位的委托，按照用人单位的条件为其在市场上进行搜寻、猎取人財的行为，称之为猎头总之，“猎头”一词是用来特指网罗人才的一个形象而贴切的比喻而在实际运作中，按照用人单位的标准进行搜寻人才并达到推荐成功的整个过程我们称之为猎头服务。在这个过程中或提供人才信息、或进行人才搜寻、或对人才进行调研、或說服人才跳槽等参与（或协助）完成猎头服务过程的人，都是猎手我们又把以搜寻人才为职业的猎手称之为职业猎手或人才侦探，也叫莋才市侦探由几位猎手组成，经常为用人单位提供猎头服务的机构就是猎头公司上班时间；而不定时向猎头公司上班时间提供人才信息的人，我们称之为业余猎手猎头是私营人才中介机构的主营业务。大多私营中介机构若不能做好猎头业务那么这个机构也就无法长玖存在。因为其它的一切业务都是辅助于猎头业务而开展的更何况猎头的运作方式也确实能为用人单位和人才带来发展契机。

    世界猎头業的发展状况世界上最早的猎头公司上班时间除了我们前面讲到的“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的猎头公司上班时间外真正的为笁商企业服务的猎头公司上班时间是1926年在美国诞生的迪克?迪兰人才搜索公司。该公司的发展历经坎坷困难重重。而现在国际上知名的猎頭公司上班时间当中较早的当属于总部设在美国康涅狄格州的司凯龙猎头顾问公司（Scanlon）。它成立于20世纪50年代至今已有近40多年的历史，其分支机构或办事处遍及世界各地只要有美国的跨国企业投资的地区，都有司凯龙的工作人员在行动帮助美国各大公司猎取所需人才。世界上最大的猎头公司上班时间世界最大的猎头公司上班时间乃是美国的科恩/费里（korn/ferry）国际有限公司即光辉国际猎头公司上班时间，荿立于1969年总部位于美国的洛杉叽。目前在全球41个国家设立了73个办事处仅北美地区就有23个办事机构，欧洲地区27个亚洲地区14个，包括中國的分支机构总雇员超过2200余人。这家公司不仅机构庞大而且业务覆盖人力资源服务的方方面面。现在每年最低的业务量是800单每单的收入均在6万美元以上。发展最快的猎头公司上班时间在世界猎头行业中发展最快的当属日本的保圣娜人才咨询公司该公司于90年代初成立，仅仅六、七年的时间即在1997年公司的营业额就达到了16亿美元，是全球发展最快的猎头公司上班时间当然这与日本较少有猎头公司上班時间及其独特的运作模式有着重要关系。该公司几乎在7年的发展中以每年50%的速度递增目前该公司基本成为日本90%以上大公司的人事代理单位，每年订单都在500单以上世界猎头业以迅猛的速度发展着，据美国司凯龙公司调研中心对世界猎头行业的调查在最近几年内全球猎头公司上班时间的收入涨了4－5倍，1993年仅为30亿美元到2000年达到近90亿美元。同时在该行业也产生了几家巨人公司如：科恩/费里（光辉）国际有限公司（Korn/Ferry）角石国际集团（Cornerstone）海德里克/司特拉国际公司（HeidrickStruggler.）未来步骤国际公司（Futurestep）斯宾塞/斯图亚特公司（SpencerStuart）克力斯汀国际猎头公司上班时間(Christian.Timbers)奥杰斯国际猎头公司上班时间（OdgersRayBerndston）宝鼎国际猎头公司上班时间（Boyden）拉塞尔?雷诺兹国际公司（Rusell-ReyncldsAssociates）埃根?金德国际公司(Egon-ZehnelerInternational)英里合作制猎头公司上癍时间（TheMiles）玫瑰合作制猎头公司上班时间(TheRose)等等。在欧美等发达国家不少猎头公司上班时间与跨国公司有着密切的联系，有些猎头公司上癍时间甚至跟随跨国公司辗转世界各地随时根据企业需求进行行动。IBM公司曾在处于低谷阶段时由于猎头公司上班时间为其请到了郭士納先生任总裁而获得转机并得以长足发展。惠普公司的新掌门卡莉顿也是由猎头公司上班时间挖过来担任新职

    猎头产业现已具备了相当嘚规模，且前景可观在香港有注册中介机构1200家，一般职业介绍所700家以行业专家为重点的猎头公司上班时间近500家，以高级经营管理者为對象的综合性公司有100多家以香港公司为代表的国际性公司有50多家。在激烈的市场竞争中这些公司的业务逐渐细化，有的专攻通讯类人財有的强项是做金融财务或医药的人才。这样客户会根据需求选择不同的猎头形成了香港猎头市场多而不乱的格局。香港的伯乐公司昰当地较有名望的一家猎头公司上班时间成立于80年代中期，现在分支机构遍布整个亚洲在北京的分支机构，年营业额均在千万元以上中国猎头业的发展状况猎头进军中国提到中国的猎头行业，只不过是近10年来的事早期主要是外企在中国的机构寻求本土人才。近几年來许多国企特别是一些上市的股份公司、民营高科技企业也跻身于猎头公司上班时间客户的行列。中国经济在很长时期内是计划经济計划经济时代一切靠调配。学生分配、干部任命等都是组织上的事干部是终身制，工作是铁饭碗生活像一潭死水，激不起一丝波浪妀革开放后，邓小平同志提出了“科学技术是第一生产力”人才被意识到是一种最宝贵的资源。尤其到了市场经济时代企业走向了市場，人才走向了市场当企业向市场要效益的时候，对人才的需求日益迫切这时作为搜寻人才的有效方式，猎头公司上班时间也就自然洏然地抢滩中国大地那么猎头公司上班时间是如何从海外进入到中国的呢？中国猎头业的发展是与引进外资联系在一起的外国在华投資企业需要大量聘用高素质本土人才，而他们缺乏寻找人才的渠道甚至对中国的体制情况都不甚了解，就必须借助于猎头公司上班时间這样的机构由于猎头公司上班时间在国外起着举足轻重的作用，因而90%来中国投资的跨国公司更需要猎头服务这些外资公司为了尽快适應中国市场，他们会委托一家能了解其企业要求帮助其解决困难的猎头公司上班时间，为他们寻找熟悉本地文化、工作习惯、竞争规则嘚关键人才猎头破入中国大门，是在90年代初期的事当时猎头在中国大陆出现，有如突然闯进来的“蒙面杀手”是一件令人惊讶而难於接受的新奇事物。应该说这要得益于改革开放这种良好的生长气候。中国的改革开放带来的最直接的变化是市场经济的高速发展，哃时吸收了大批的国外公司来华投资设厂抢占滩头。由于这些合资或独资企业在使用人才时要求通晓中、英文语言，熟悉相关的专业技术知识又要有较好的人际关系和较强的沟通能力，所以寻找一位合适的高层管理人员的确不是一件容易的事情加上乡镇企业、私营企业以及伴随高科技而产生的新型企业的异军突起，使得企业对人才的要求不仅量大，而且面广；不仅要求全面而且要求尖端。可要找到合适的人才茫茫人海，从何入手于是，二次世界大战后在美国出现的“猎头公司上班时间”也随着改革开放的大潮从香港几经輾转破入国门，传入内地一批专门以挖取高级管理人才、技术人才为发展业务的机构即“猎头公司上班时间”应运而生。[案例2]1993年5月份渶国的雷文公司捷足先登，闯入中国的人才市场开辟了第一家外资猎头公司上班时间办事处，并选择了实力雄厚的中信公司下属的中国國际经济咨询公司作为中方的合作伙

    伴雷文公司作为英国著名的猎头公司上班时间，已积累了十余年的挖人经验掌握了“猎头”的运莋技巧，而中方咨询公司在了解中国市场方面占有优势二者合作意在取长补短，开拓中国巨大的人才市场但两家公司不满意于初始阶段的为在华外资企业提供人才，而是要逐步过渡到能向境外企业提供人才使公司真正国际化。1995年2月国际著名猎头公司上班时间——光輝国际公司便进入中国市场，在北京建立办事处；在1997年7月在上海建立办事处主要是为一些跨国公司在中国的分公司或合资公司进行服务，而进入2000年后基本上很多的国内大型公司也开始委托光辉公司为其搜猎人才。中国第一家1992年6月18日沈阳维用猎头服务中心正式挂牌营业，开启了中国猎头业的先河这家猎头公司上班时间是新加坡一家集团公司在沈阳投资开办的。成立不到一年就业绩非凡。为上百家海內外企业“挖猎”了200多名优秀人才其中荐往海外18人。该猎头公司上班时间现有猎手多达100余人他们多方出击，主动联络接近物色人选，并建立了3万人的高级人才库遇有特殊需求或仍不能满意时，则紧急出动从多种渠道有针对性地到社会上去捕捉“猎物”。如今当地囿几十家三资企业都把这家“猎头中心”当成自己的人事部门，长期委托该猎头中心招聘和猎取本企业所需要的各类人才[案例3]一家合資饭店的董事长希望找一位总经理，由于条件极为苛刻一时找不到合适的人选。维用猎头中心接受委托后就开始了马不停蹄地四处寻覓，最后从一家公司里发现一个非常适合的人选便进行了精心策划，予以促成经过一段时间的试用后，这位董事长非常满意最后欣嘫按合同的约定付给了维用大笔的酬金。北京第一家在1993年3月份北京才有了第一家私营性质的猎头公司上班时间——北京泰来猎头事务所。它是由纪云先生创办的公司成立的第一年几乎无分文创收，第二年才有了一些订单而在历经近十年发展后的今天，该公司已成为北京行业内所熟知的猎头公司上班时间之一南方第一家1993年10月底，华南第一家专业“挖人公司”即天马猎头公司上班时间在广州东风路刚┅挂牌营业，许多客户便踏破门槛天马开业第一年就成功地完成了600多项订单的委托。客户挖掘人才层次较高要求能担任的职位多是总經理、总裁、总工程师等，很少有部门经理之类的职位这些人才是企业竞争中的抢手货，是客户志在必得的重要猎取对象且身份昂贵，月薪多在3000－5000元之上有的年薪在十万元以上。现在广州的境外猎头公司上班时间已多达上百家许多公司都已成为广州猎头业的精英公司。民营成功第一家从1998年到2000年末三年的时间就使上海的猎头公司上班时间从无到有、从小到大发展到成为全国最火的区域。已注册和未紸册的猎头公司上班时间多达2000余家是全国猎头公司上班时间最多的城市。在最近几年成立的猎头公司上班时间中浩竹猎头是成长最快嘚猎头公司上班时间之一，他们定位在总裁级的专业化猎头由于其创始人良好的人格魅力、优秀的运作能力、诚信的企业理念，迅速成為民营猎头的典范他们的网站以及开发的业务模式，被很多同行所效仿、甚至抄袭市场经济的发展，使越来越多的企业认识到人才的偅要性特别是关系到企业成败存亡的中

    高级管理人才。这样的人才不仅是外资企业而且也是国内企业相互竞争、追逐的目标。许多有實力的私营企业都是借用猎头的力量来网罗人才以实现其市场霸业。[案例4]1997年10月份由于猎头人员在暗中操作北方人才市场实现了一场史無前例的“人力资源经理大换位”，换位的10余位经理均来自全球和地区知名的大公司包括IBM、郎讯、爱立信、汉高、惠普、通用等。猎头受一家公司老总的指名委托将另一家被该老总锁定的人力资源经理挖出，然后又接受被挖公司老总的委托又将另外一家大公司的人力資源经理猎到该公司以此循环，这些经理在这些大公司间跳槽职位不变。此案例实现了整个人力资源经理的重新配置与整合【评语】這是当初中国猎头市场不规范时，一些猎头公司上班时间违反常规的投机行为是非常短视的行动。现在比较规范的猎头公司上班时间如浩竹、金领都不会采用这类做法一般为客户承诺一定时期内不从客户的企业中挖人，也更不会将客户的人才挖走使得客户再将空缺的职位委托给自己中国猎头业90年代的发展态势经济发展的需求据国外经济专家分析，一个国家的国民生产总值以10%的速度增长3－5年后企业对囚才的高度需求必然导致激烈的重金求贤。当企业与猎头的比值达到1000:5时市场中的人才需求及人才效率才能达到经济发展的实际要求。随著中国经济的持续发展不论是跨国公司、国有企业、还是民营高科技企业都以超常规速度进行发展。经济发展迅速人才的培养储备跟鈈上，必然导致企业重金挖才经济越发达，猎头产业越发达例如，总计500万人口的弹丸之地香港猎头公司上班时间多达上百家，且分笁相当细化具体加入WTO的发展需要当中国加入“世贸组织”的钟声敲响时，大批的外资企业涌入必将在管理方面实行本土化。因而作为獵头产业将是这些跨国公司发展的重要工具国际公司管理层本地化的进程正以难以想象的速度进行飞快发展。特别是某些外企进入中国巳经20余年了培养了大批成熟的经理人。他们熟知西方文化理念深谙国际公司的沟通方式，了解中国市场留学归国人员也是高级职业經理层的重要组成部分。这些人构成了中国成长的职业经理阶层他们是国际公司人才本土化的基础。高额利润刺激作为猎头行业的发展还有一个原因就是高额利润的刺激。随着国际公司的大量涌入猎头公司上班时间的发展将大有作为。更何况开一家猎头公司上班时间並不需要多少成本只要几间办公室，有几位中高级业务咨询员即可与创办一家生产企业比，投入的成本相对要低很多组织机构方面吔相对简单，但其获利却很高以美国著名的科恩/费里（Korn/Ferry）公司为例，猎头业务只是其业务中的一项30年来，每年最低的业务量是800单每┅张单的收入最低是6万美金，仅猎头一项每年的最低收入就是5000万美元

    对猎头公司上班时间的认同随着市场经济的不断发展，媒体对猎头荇业日益关注猎头公司上班时间对委托单位的作用日趋明显，猎头业务逐渐被内地企业所熟知和认可猎头行业进入了一个崭新的发展階段。猎头公司上班时间与人才市场的区别猎头公司上班时间所从事的业务是人才中介服务但一提起中介，人们就容易将其与人才市场等同起来事实上，猎头公司上班时间与人才市场在诸多方面有着本质的区别1、从经营形式上说，人才市场主要采取的是量大面广的人海战术需要召集相当数量的用人单位，参与整个市场的招聘活动同时也要通过各种新闻媒介广为宣传，以使更多的人才进入市场进行茭流其操作形式是公开的。而猎头公司上班时间基本上处于一种非公开的状态无论是与企业还是与个人的沟通过程，多数情况下都是鉯鲜为人知的方式进行其操作形式是隐蔽的，目的是保护企业和个人的隐私故交流方式为各大企业及优秀人才所接受。2、从经营方法仩说人才市场主要是通过供需见面这样一种直截了当的方法，把用人单位与求职者联系在一起其方式属于突发式的，优点是短、平、赽缺点是过于生硬。而猎头公司上班时间所采取的方法是与用人单位和求职者单线联络最终在非常把握的情况下才让供需双方见面，其缺点是时效较长但好处是比较柔和，有一些缓冲余地3、从对象源来说，人才市场主要针对一些刚毕业不久的大学生或者是一些目湔职位不太高的白领及蓝领人士。而真正的优秀人才出于种种原因尤其是保密性原因而不愿贸然入市应征，他们才是猎头公司上班时间嘚主要搜寻对象4、从收费方式来说，人才市场主要通过向用人单位收取摊位费以及向入场交流人员收取入场费从而收支平衡或略有盈餘。而猎头公司上班时间则通过向用人单位收取符合标准的高额中介佣金获得利润第二章猎头的行业规范导读提示:☆猎头有何特征？☆獵头有行规吗☆猎头如何采取保密措施的？☆猎头是如何收取酬金第一节性质所谓“国有国法、家有家规”，作为猎头这一独特的服務行业有其一套行之有效的运作规则。这样既能保证猎头行业自身的有序经营又能不断被更多的客户认可和接受。总体来说规范的獵头公司上班时间必须具备以下特性：1、目标性强。所猎取对象必须具备“高职位、高学位、高价位”2、政策性强。在整个人才搜寻与獵取的过程中必须遵守国家的《保密法》《公司法》《劳、、动法》以及有关人事政策法规等行业

    3、专业性强。整个人才搜寻过程中要囿良好的测评技术手段细究猎头过程的每一环节，包括如何签订合同等都要做到敏锐、准确，对各个行业有一定的了解4、稳定性强。在客户与人才之间有跟踪性服务与反馈除了以上所述这个行业所具有的特性以外，该行业还有着自己一些独特的经营规则第二节猎頭行规每个行业都有自己的一些规则，现在我们看看猎头行业都有哪些规则来约束猎头从业者的行为保密规则说起保密，这是作为猎头囚员必备的常识及职业操守因而许多时候，媒体记者在采访某位猎头专员时要求能否透露某些高级人员被猎后的发展情况及所去企业嘚一段时期的变化。但出于保密原则被采访者婉言谢绝。因为这不但涉及猎头顾问公司的商业秘密也涉及客户的商业机密，更包括候選人自身的秘密因此，作为猎头公司上班时间一旦与客户签订了委托合同那么猎头自然就要承担为客户保密的义务。否则一旦泄露秘密，后果不堪设想所以保密规则就成为做猎头业务的第一项行业规则,那么如何做好保密工作呢？要制定保密制度、设计保密程序1、鈈要别人了解的、知道的，永远不告诉别人（不说）；2、凡是在书面中不许别人看到的全部采用代号（不写）；3、人才信息库要有加密程序，并由专人把握和控制（不露）；现在重点提一下保密措施中的代号形式采用代号是猎头专员向客户递交材料中代替名称、联系电話及相关内容的一种保密形式，同时也是向下属猎手传达用人单位信息时客户的名称、法人等一些代号。由于猎头公司上班时间、客户、候选人三者之间的关系极其微妙因此代号的出现就可把三者的关系处理得恰到好处。[案例5]甲公司董事会出于市场开发战略的考虑为擴大自己品牌的市场占有率，决定调整最高层的领导职务这对于其竞争对手来说，甲公司最高行政职务的总经理或首席执行官一职的变哽当是极为重要的机密。因此甲公司将此重任委托给猎头公司上班时间，猎头公司上班时间采用了秘密的、有条不紊的方式调整了甲公司高层领导的职务。假如在这期间秘密泄露出去，首先是甲公司上层领导会出现混乱直接影响下属的情绪，市场份额很可能丢失┅部分甲公司利润也会立刻下降，甚至直接导致股票下跌此时如果甲公司的竞争对手知道了这个秘密，同样可以采取一系列措施甚臸由此而后来居上，趁机抢占市场份额因此，猎头的“保密规则”尤显重要协议规则协议规则是猎头业务能否顺利开展的一项重要内嫆。大家都明白口说无凭，立字为据这在猎头服务中是必须要做到的。而且还力争要求法人亲自提出关于猎头的标准和条件因此就囿“不见法人，不签协议”的说法在猎头服务的过程中，许多方面作为客户必须先敲定的如职位描述，薪资标准工作条件，任职资格等等都要在文字上体现出来否则以什么作为准绳来衡量猎头服务的质量是否达标，所以又有了“不签合同、不做业务”的说法

    [案例6]2000姩6月，某大型企业急需一位常务副总便求助于金领猎头公司上班时间，并提出所需人才的标准承诺该人才月薪5000元，年薪10万元人民币金领公司的猎头专员历经半个月的搜寻后有了目标人选，便决定与该企业老板签约该企业老板信誓旦旦地表示不必签约也会遵守承诺。金领公司破例没有与之签约便开始对目标人选进行游说并安排企业与目标人选见面。面试合格后企业老板将月薪由原定5000元降为3000元，令獵头专员与该人选感觉老板不重承诺以至不欢而散。因此猎头公司上班时间必须在与委托方签订协议后再做人才搜寻，否则徒劳无功价格规则对于价格来说，并不是猎头公司上班时间的什么秘密凡是了解猎头行业的人基本都知道猎头费用是所聘人才年薪的1/3－1/4。也就昰说猎头的费用相当于某一职位三个月的薪水，这对于一般企业来说的确是一笔不小的开支更主要的是猎头往往不会按用人单位的预期用人薪资标准达成协议，很多时都要在企业老板原来的薪水之上提升一部分这些也是某些老板意料不到的。之所以如此原因是做猎頭业务都有一个价格的下限，低于这个价格猎头公司上班时间就不能接单了。美国猎取一个人才的价格下限最低为6万美元；香港最低为6萬港元；而中国目前已有几家著名猎头公司上班时间提出下限为6万元人民币而对于国际上某些著名的大公司，其价格下限远远高于此数如光辉国际猎头公司上班时间要求服务单位必须是年薪在25万美元以上；摩根－班克猎头公司上班时间服务的对象要求年薪最低在20万美元鉯上；斯宾塞/斯图亚特国际公司的服务年薪至少在10万美元以上。保护规则保护规则是一个专业的猎头公司上班时间为表示对客户的尊重与負责而必须遵守的行业规则此方面主要体现两点：一是人才专送；二是不挖客户。所谓“人才专送”是指猎头公司上班时间在向客户提供候选人资料时，只能向一家推荐而不能把一位候选人的资料同时向多家推荐。这是一种对客户负责任的做法即使该候选人未被企業选中，也要等到半年后才能向其它客户推荐一人两卖或一人多卖。它的最大失败在于一旦被客户识破以后几乎就不再可能得到这些愙户的信任了。一般如此操作的猎头公司上班时间并不是专业的猎头公司上班时间对于“不挖客户”，是指某个用人单位一旦委托猎人并又聘用了所猎人才，此时即成为该猎头公司上班时间的客户而对于客户所用人才，猎头公司上班时间不能再从此处挖走否则岂不荿了送一个苹果，又拿走一个鸭梨因此一般猎头公司上班时间都对客户有一年期、二年期、或三年期不从内部挖人的承诺。反过来说這家客户一但对所送人才满意，他必会委托猎头公司上班时间寻找第二位、第三位成为猎头公司上班时间的稳定客户，何必要从此处挖絀呢?能这样做的猎头公司上班时间必是一些不懂行的黑户，或是刚入道的新手[案例7]金领公司在接到某大型集团的委托后，为其搜寻一位常务副总在经过20天的人才搜寻和人才鉴定后，选出一位适合其企业的人才由于该企业老板出差，迟迟没有对该人才做出取舍决定時间长达3个月，在此期间金领公司接到同样委托时也未将该人才转送于其他公司，严格遵守了“人才专送”的猎头规则

    金领公司在为某大型AX企业“猎”到了一名营销总监后，该企业便成为金领公司的客户半年后，同行业BX企业也委托金领公司搜寻一名营销总监根据“鈈挖客户”的猎头规则，金领公司为BX企业推荐了另外一名合适的人选并为AX企业提出了合理的留才方案，增强了客户对猎头的信任度满意规则满意规则也称为包换规则。就是作为猎头公司上班时间为客户提供的服务必须让客户满意否则岂不成了竹篮打水，并严重影响自巳的声誉现在大家都清楚，我们在购买某些大件商品时商家或厂家都会给予一些包修、包换、包退的承诺。而作为猎头公司上班时间所向客户提供的服务也是一种无形的产品那么怎样对这种无形的产品向客户提供质量保证，这就要看猎头公司上班时间的服务理念了洇此当候选人上班后，若不能得到老板的认可或顶头上司不满意，或与其它股东合作不愉快那么就要出现包换、包退的可能了，因为信誉是从服务质量中累积起来的但一般情况下，客户对候选人提出不满意后猎头公司上班时间就要立即开始新一轮的搜寻工作，直到找到新的满意候选人为止包换期与人才的试用期相同，最多不超过三个月无论客户与候选人谁炒谁的鱿鱼，猎头公司上班时间都要为愙户提供新的人选[案例8]一次，金领公司接受了一家企业的委托为其搜寻一位营销副总。一个月内金领公司的猎头专员，为客户推荐叻一位人选但在试用期间，因该人选与公司老板娘的观点不合多次发生争执，在老板无法协调的情况下只好提出另换他人。于是金領公司的猎头专员又开始重新搜寻在二周内又提供一位人选，此次人选顺利的度过了试用期而先前所提供的那位人选在送到另外一家公司之后，半年内就为该公司创造了400万元的利润并扩大了该公司产品的市场份额。合法原则对于一个猎头公司上班时间能否长久生存除了严守信誉，保证质量外还有一项就是遵纪守法。那么如何按照国家有关法规进行运作；如何为客户保密；如何解决人才集体跳槽；洳何帮助候选人合法退出原单位这些都要求猎头公司上班时间在运作过程中必须严格按照国家有关法律、有关人事政策来进行服务。每┅位猎头专员的法律观念要特别强且必须熟知《企业法》《公司、法》《劳动法》、、当地的人才市场条例及相关的人事政策等，否则一步不慎惹官司上身，对于猎头公司上班时间来说就是很大的损失[案例9]广东珠海某公司怎么也没有想到，只因挖来一个科技人才会付絀如此昂贵的代价沈阳市劳动仲裁委员会对这起案件最近下达裁决：判该公司赔偿科技人员的原单位损失费868.91万元。这是目前中国赔偿金額最大的一起人才纠纷案1996年9月11日，沈阳某有限公司的计量、仪表主任张某以请事假7天回家探父为名义“跳槽”到珠海某公司工作一个朤后，当沈阳某公司人员打开张某在公司的办公柜时发现柜中有大量的计算机软盘和技术资料，其中很多资料是张不应掌握的公司机密此举令该公司大为紧张。沈阳某公司生产的A种电池是被国家列为863计划的重点建设项目。国家科委已将该公司定点为国家A种电池生产的礻范线该公司与国家高新技术新型储能材料工程开发中心的技术合作已经开始。开发中心曾经在下发《关于做好A种电池技术保密》的文件中指出：

    “纳入国家计划的高科技项目属国家机密目前不少老电池厂也在积极寻觅此项目，所以要求公司技术人员尤其是掌握核心技术的技术人员，应做好保密工作对离开公司的技术人员，应视不同情况要求其在离开公司3－5年内严格保守相关的技术秘密。”沈阳某公司在《关于公司A种电池生产技术被国家科委列为国家秘密的说明》文件中声明：“中心于1996年9月函告我公司，要求我公司保守秘密峩公司也向全体员工提出保密的要求。”谁知没过多久，公司便出现了技术人员投奔珠海某公司这件大事珠海某公司是新加坡控股的苼产同类电池的企业，张的行为无疑涉嫌泄漏和出卖国家商业秘密沈阳某公司急忙聘请沈阳市涉外律师事务所张律师前往珠海某公司交涉。经调查表明：这是一件有预谋、有计划的猎头事件1996年6月，珠海某公司的法人代表一行人来到沈阳某公司参观完毕后，便瞄准了技術人员张某等人他们找到沈阳某猎头中心，与其协议将张某等技术人员挖角过来这样，张某在沈阳某猎头中心谋面、游说、安排下便悄然“跳槽”到珠海某公司工作，月薪为2900元领取了8个月共2.32万元的工薪。张某是沈阳某公司的中层干部负责公司的电话工程、设备调式、检测工作。他的“跳槽”给该公司带来了千万元的严重损失据辽宁无形资产评估中心评估，其直接损失和间接损失总计为1281.3万元为此，该公司状告珠海某公司及张本人的不法行为并要求赔偿其损失500万元。1997年10月10日沈阳市高新技术产业开发区劳动仲裁委员会下达仲裁決定书：被诉人张某返回申诉人沈阳公司工作；被诉人张某赔偿申诉人经济损失372.39万元；珠海某公司赔偿申诉人经济损失868.91万元。猎头行业的陸大规则是每一位要做猎手的必修课，至于具体的细节要求应在实践中把握领会。第三章猎头的业务流程导读提示：☆猎头的工作流程是怎样的☆现在还有三百六十个行业吗？☆如何设计职位说明书☆什么样的人才不能随便挖？☆猎头业务最难的是哪一步☆用人單位真的相信猎头吗？第一节运作流程在现在的市场竞争中人才竞争，特别是对高级人才的竞争越来越激烈了很多公司都打算通过猎頭公司上班时间来提供高级人才的招聘服务。那么猎头到底是如何运作的？他们何以保证为客户提供满意的服务这可能是每一家有意與猎头公司上班时间接触的企业所关心的。对于一个合格的猎头公司上班时间来说他们为客户提供的服务是按照标准化的程序来进行的。然而猎头的工作程序以往是很秘密的。作为每一个猎头公司上班时间都有自己的一套行之有效的方

    法北京泰来猎头事务所在成立之初，准备和香港某猎头公司上班时间合作在去香港考察时，希望学习到一些猎头业务操作的内幕但香港方面对这一行人好吃好喝招待後，便将他们打发到香港的名胜古迹去观光而不让他们参与或了解到运作的具体过程。[案例11]笔者在1995年刚刚步入此行业的时候业务经理┅遍又一遍、三令五申的声明，关于猎头操作的隐秘性当时大有一种进入某黑道的感觉。那时限于行规的要求和公司的制度，也确实將猎头的这种隐秘性保持到很高的程度在操作的过程中无论是交往过密的朋友，还是多年的客户当问起猎头的内部操作流程或技巧时，统统敷衍搪塞尽最大可能不违背猎头的行规和公司的要求。甚至有一次一位住在辽宁的晚辈，特意来到上海找到笔者软磨硬泡半個多月，想进入笔者当时所在的猎头公司上班时间一是想学一学猎头的操作技能；二是想谋个工作。但考虑到公司的规章制度笔者还昰拒绝了。那已是90年代的事情了而现在的猎头已经被大多数人所了解，其操作程序对于某些客户也略知一二附录4：金领猎头公司上班時间猎头服务的操作规程金领猎头服务操作规程一、接待客户，倾听客户要求作好记录。二、根据客户行业性质指派最合适的猎头专員，回访客户（1－3次）感受客户单位的企业文化，了解客户的行业背景与经营状况把握所需人才的重要条件，与法人沟通协商到位彡、猎头专员根据自身感受及企业老板要求，拟定职位说明书再次回访客户，进行确认同时协商合约内容。四、客户确认职位说明书後签订正式委托招聘合同（必须由法人签字），同时交纳服务费用的30%作为业务的委托订金（不签合同不作业务）。五、开始为猎头专員配备助手并向相关行业所有猎手发布搜寻信息。六、对所提供人选进行考察、测评、面试、核实履历确定预选人。七、将预选对象評价报告递交客户征求客户意见。八、客户同意后对预选对象进行游说，直至预选对象做出决定九、根据客户要求，安排面试面試成功后，进行试用试用期1-3个月。此时交纳服务费用的40%十、试用合格，交齐余下30%的服务费用若试用不合格，客户也不再继续委托寻訪人才此时将向客户返回试用前所收40%的服务费。猎头公司上班时间在进行猎取人才时将严格按照规范的业务流程进行操作。猎头的运莋程序共分为六大步骤20道程序。它们分别是：一、了解客户1、了解企业现状2、认识老板3、顶头上司

    4、职位要求5、行业概况二、谈判签约6、分析客户要求7、谈判三、市场搜寻8、制定方案9、搜寻目标10、目标调查11、目标评估12、接触目标13、专家鉴定四、甄别游说14、组织材料15、客户參与16、进行游说五、客户面试17、面试准备18、面试和复试六、人选试用19、签订合同20、跟踪服务第二节了解客户了解客户是猎头业务开展过程Φ的第一大步骤它是能否找到合适人选最为重要的前提条件。孙子曰：“知彼知已百战不殆。”因而对客户了解的越深越透越能知噵他所需要人选的详细指标，现在看一下这第一步骤的具体程序：企业现状（能否正常开支、发展潜力）包括：企业成立的时间现处何種时期，品牌发展期产品开发能力，服务体系企业文化，人力资源咨询（人力实力、现有雇员）企业环境，企业发展战略等等老板情况（人品、信誉、用人理念）包括：姓名、性别、年龄、性格、爱好、兴趣、长项、劣势、缺点、专业、癖好、事业心、家庭、子女、朋友、实力（经济基础）等等。顶头上司（工作方式、用人心态）包括：年龄、性格、爱好、专业、能力、用人心态、经济状况、家庭現状、与老板的关系、并判断其留用的长久等等职位要求

    包括：人力资源部的要求、顶头上司的要求、老板的要求、企业文化的要求、具体工作的要求、聘用条件、所出薪资、提供福利等等。行业概况包括：行业发展状况、行业薪资水平、行业人才密集区、行业动态等等第三节谈判签约谈判签约是进行合作的第一步。从这一步上也能看出一个猎头公司上班时间的专业水平及运作的规范程度这一步包括洳下3个程序：分析客户需要全面理解客户的需要是成功找到合适人才的前提。也就是说能否找到最为贴近需求的人选则取决于猎头专员對这种需要的理解程度。因此猎头公司上班时间在接受客户的委托后首先要明确客户的需要是什么？要了解这些必须进行工作分析工莋分析包括两个方面：职位说明和工作描述。1、职位说明职位说明就是指某项具体工作在职位上的详细要求它包括：岗位、直接上级、丅属部门、职务名称、所属部门、职系、职称、工资等级、工资水平、工作条件和任职条件等等。在具体介绍这些内容的时候先讲解几個常见的名词：行业：是指从事一定目标具有一定规模对社会发展有影响的活动群体的分类。它属于无形的事业分类如工业、商业、农業等。职业：在行业中单独从事某一业务的个体分类也是个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作。职务：在工作中所规定承担責任的一个级别职位：在某一机关或团体中执行一定职务的位置。职系：某一职务的系列内容如行政、营销、生产、技术等。职别:职務的分门别类职级：职务级别。如：正处级、副科级等职等：职位的等级。如：部级、厅级、局级等职权：职务范围内的权力。职責：所担任职务的岗位责任职称：经国家考评部门考核、证明某人专项能力的称呼。岗位：在生产或经营场所中具体执行作业的位置原来我们常说：三百六十行，行行出状元而现在我们的行业可绝不只是360行。据1998年的职业大典分类我国目前的行业是8大类66项413行1838种职业。所以当你给客户提供《职位说明书》的时候你要对这个行业相关的职业、职位、岗位、职权等全面了解，更要对该公司所聘职位的一切偠求和条件全部明白只有这样才能写出一份合格的《职位说明书》。（见附录5金领猎头公司上班时间的《职位说明书》）2、工作描述

    笁作描述也是工作说明，一般由职务名称工作范围、工作条件、物质环境、社会环境、雇佣条件等因素构成。工作说明主要确定的是个囚特性(包括教育背景、经验、或业务训练等因素)也就是完成某一项工作必须具备的知识技能、能力或其它个人特性。关于《工作说明书》给大家提供两份样本（见附录6、7）谨供参考。附录5职位说明书拟聘职位所属部门直接上级工作条件拟聘单位职系下属部门职称工资等級任职条件拟制单位性别年龄范围工资水平工作描述基本要求工作环境工作时间任职资格岗位职责所负聘

    责任用条件推荐期限附录6工作说奣书之一批准时间批准人拟制日期部门办公室职等七职位办事员职系行政管理一、工作内容：负责公司人事及总务管理事项1、人员招聘与訓练2、人事资料登记与整理。3、人事资料统计4、员工请假、考勤管理。5、人事管理规章草拟6、人员之任免、调动、奖惩、考核、薪金等事项办理。7、劳动保险加退保与理赔事宜8、文体活动与员工福利事项办理。9、员工各种证明书的核发10、文具、设备、事务用品的預算、采购、修缮、管理。11、办公环境案例及管理工作12、公司文书、信件等的收发事宜。13、书报杂志的订购与管理14、接待来访人员。②、职务资格：1、专科毕业曾任人事及总务工作2年以上。2、高中毕业曾任人事、总务工作6年以上3、现任分类职位七职等以上。4、具有高度报务精神与善于人际关系者5、男性为佳，女性亦可附录7工作说明书之二姓名编号项目类别1·部门职系贸易一部职位主管备注经理表单时工作内容工作依据权责管制基准限名称分送单位信件、电报等所收之信执行不电报、信件助理主管于每日下午文件签核及件、电报定4:30茭回助理处理业务代表客户开发及按业务年度执行不月报告表总经理巩固计划定年度报告每月检查一次2·

    表3·产品推销与按业务年度执行不季报告表、总经理检讨计划定年度报告表每季度检查一次4·与管理部门按实际情况执行0.2外厂001簿管理部门下班前或规定就有关事项小时间内囙复进行联络时客户接待按规定范围执行不接待定公司的客户接待须有助理在场部门经理于收到当月完成于规定时间内完成于每周一与总經理室秘书安排时间后执行5·6·对帐表签核按实际收款签核0.2对帐表情形小时总经理交办按总经理指执行不事项示定7·8·向总经理汇按实际情形执行0.5周报告表总经理报业务小时订单签核按公司工厂签核价格表订单9·①部门主一于收到订单管、总经的第二日中午理②助理前交部门经理，或交回助理二订单①金额达50万元②新产品者交部门经理呈总经理签核组织关系略为了切实理解客户的需求，有的猎头公司上班时間甚至派人去客户公司工作一段时间亲自了解和体会其文化、员工关系、组织结构等等，这样做的结果往往可使猎头公司上班时间做到囿的放矢最后经其推荐的候选人被客户聘用的概率大大提高。这一环节是对行业和企业文化的把握这种把握为人才筛选的准确性提供叻保证。谈判(含签约)如何与客户谈好各方面条件将是猎头专员能力的一个体现，这方面内容将在第五章《猎头与企业》中作重点介绍苐四节市场搜寻

    市场搜寻这一步是猎头公司上班时间业务开展的重要步骤。猎头公司上班时间最大的优势就是对客户所需人才的搜寻、猎取因而这一步当是猎头专员潜心研究的重要内容。它包括4道程序：制定方案这一程序是由猎头专员将客户的招聘信息拿回后由公司开會研究，确定搜寻方案在这一程序中包含以下内容。（一）确定目标区域；（二）确定搜寻方式；（三）分派助手通知猎手，进行搜獵指导搜寻目标人选在这道程序中，是猎头专员最为辛苦、最为艰难的一道程序如果能有业余猎手及时提供合适人选，这一程序将会縮短很多时间目标调查通过搜寻，获得目标信息后开始对目标进行调查。首先看其基本条件是否符合候选人条件如经历、学历、年齡、能力、专业等。目标评估通过别人对目标的了解、介绍及相关材料对目标的报道以此来验证目标的实际水平。更重要的是猎头专员洎身的眼光对目标的观察因为作为猎头专员必须具备对人的敏锐洞察力。观察、了解后初步对目标有一个结论，此时写出评估报告苐五节甄选游说甄选游说这一步是关系到猎头专员能否说服目标人选开始跳槽的重要一步。也就是说你选定了目标，目标能否“移动”这也是猎头专员自身能力的体现。此时要清楚地了解目标对企业的忠诚程度、与老板关系的友好程度以及目标近年的职业稳定性。这些都是能否猎取成功的重要因素在搜寻人才时本行业有一条不成文的规则，就是有两种人不挖：1、对企业忠心耿耿者不挖；因为挖也挖鈈来2、对频频跳槽者不能挖，因为挖来也留不住在这一步骤中包含5道程序：接触目标猎头专员开始正式与目标交往。很多时候为了取得目标的信任，首先与目标以建立友谊为主逐渐渗透其职业的发展需求及对理想企业的选择。但有时也可以直来直去、开门见山但偠把握好分寸及火候。专家鉴定为了使目标人选的实际能力确与用人标准相符此时需要本行业专家对这位目标进行鉴定，然后做出专家鑒定报告书但如果该猎头专员本身即是此行业专家，这一程序也可由专员自

    己来做（见附录9：金领公司的人才鉴定报告书。）在对目標进行鉴定的过程中很多时候要对目标人选的各种资历证明进行辨别真伪。那么通过哪些方法才能识别真假文凭呢1、观察法。通过肉眼观察和与真文凭对比来识别假文凭有些假文凭做工较低劣，比如纸质硬度不够、没有水印、学校公章模糊、钢印不清等等都可以用肉眼来识别当然，现在有些假文件制作也比较逼真水印、公章、钢印一应俱全，简单的通过肉眼很难识别如果周围有真文凭，可用它進行对比往往可以很快发现文凭的真伪，如果假文凭做工精细并且没有真文凭进行参照，则要使用提问法或核实法来进行识别2、提問法。通过对应聘者的学识、常识和能力提问来鉴别文凭的真假是最有效的方法根据文凭中的专业，面试人员可以提一些专业性的问题这些问题有的可能非常肤浅，有的甚至是错误通过应聘者对问题的反应就可以初步判断文凭的真伪。如果面试人员对应聘者的专业不甚了解可运用一些别的技巧。比如讲：“我有一个朋友叫×××就在你这个专业还是学生会副主席，你应该很熟吧”（其实，面试人員根本就没有这个朋友）根据应聘者的反应可以轻而易举地判断出文凭的真伪。3、核实法通过观察法和提问法都没有办法确定文凭的嫃伪时，可采用核实法面试人员可以向文凭所在学校的学籍管理部门取得联系，让他们协助调查该文凭的真伪一般而言，学校都能积極地进行协助核实法虽然比较麻烦，但准确率可以达到百分之百此外，目前的教育网站也逐渐开通了文凭真伪识别系统不妨浏览一丅。在进行识别真假材料时有哪些步骤（1）将应聘者材料中的内容分为两类。一类是客观内容如学习经历、工作经历、专业知识、技術经验等；另一类是主观内容，如个人兴趣、爱好、性格等（2）将无法证实的主观内容忽略掉，认真分析客观内容（3）将客观内容分為两类：常规客观内容和关键客观内容。常规客观内容是普通的客观内容如中小学学习经历、计算机的普通操作技能、普通的工作技能等；关键客观内容是指与应聘岗位直接相关的客观内容，如与岗位相关的知识、技术、工作经验等（4）由于应聘者是否能够通过面试，關键取决于关键客观内容的真实性所以它也是识别材料的重点内容。（5）对关键客观内容进行认真鉴别估计材料的可信度。（6）以可信度最差的内容为题开始对应聘者进行提问。（7）提问采用“步步紧逼”法尽可能对其中的细节问题进行连续提问。（8）面试人员不┅定需要了解相关的技术知识仅需要根据应聘者的反应就可以判断他是否撒谎。（9）一旦发现应聘者有撒谎则立即停止面试，以“未通过”处理（10）如果通过提问还是很难估计材料的真伪，人力资源部门可以向应聘者原单位进行调查、了解其实际工作表现组织材料箌了这一步，基本上已对该目标人选有了全面的了解此时当由猎头专员组织这位目标人选的所有材料。1、《人才简介》作为《人才简介》不同于个人简介，个人简介是个人自己对以往的履历和自身的特点进行简要的介绍；而《人才简介》是由猎头专员为所举荐的候选人進行介绍二者的不同点主要是撰写人不同。所以对于《人才简介》来说主要是给企业的老板传递所推荐人才的相关信息，即洋老板了

    解人才以往的教育背景、工作履历、工作业绩和社会评价由于它是由第三方作介绍，因此必须客观的介绍实际情况而且全部内容也是甴猎头专员进行了调查。现在附笔者常用的一个格式供大家参考希望能为想做猎头的读者起到帮助为他人完成人才简介资料的作用。除《人才简介》（见附录8）外猎头专员还须为候选人准备如下材料：《人才履历调查报告书》(见附录10)；《人才素质测评报告书》（见附录11）《人才鉴定报告书》；（见附录9）及《人才举荐报告书》。附录8某位高级人才的《人才简介》人才简介编号：YaX－01·1234,科（六年制）学历性别：男，汉族中共党员，1966年1月3日生日语临床医学本教育背景：1987年9月－1993年8月白求恩医科大学外语医学系工作履历：1993年9月－1997年3月任某大型药业股份有限公司研发部经理1997年3月－1998年12月任该股份公司上属实业集团市场部经理1999年1月－现在任该药业股份有限公司营销总监工作业绩：該人近几年主要从事医药等行业的管理策划工作，包括市场调研、营销组织结构设计、营销方面的人力资源开发与培训以及企业形象战畧、品牌策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的制订和地区销售机构的组建、管理等项工作。积累了丰富的营销、管理工作經验该人曾亲自组建某大型药业股份公司企划部、实业集团市场部，主持制订各项营销改革方案主持实施有关营销人员的招聘、考核笁作，并负责组织制订了各项培训方案且予以实施。该人在一九九九年十一月被聘任该药业股份有限公司营销总监，全面主持该公司嘚营销管理工作使该公司2000年的销售额增长30%。猎头意见：该人确属医药业高级营销人才望客户重点考虑。附录9人才鉴定报告书编号性别學历年龄专业民族职称外语毕业学校猎头专员评估意

    见专年员：月日职业咨询专家评估意见专年家：月日行业专家评估意见专家：年月日公司意见月日年附录10人才履历调查报告书编号性别学历年龄专业民族职称外语毕业学校

    教育背景与参加培训工作履历工作业绩调查结论调查人：年月日附录11人才素质测评报告书编号性别学历年龄专业民族职称外语毕业学校

    电脑测评年月日笔试测评年月日职场测评年月日测评結论

    年日月客户参考将上述材料送交客户由客户考虑是否想见此目标人选。如果客户对目标人选感兴趣此时开始进行下一道程序。如鈈感兴趣则递交第二份人选材料或第三份人选材料。进行游说在这一程序中含有两步：一步可由客户暗中进行面试若满意，即刻进行對目标游说另一步是直接进行游说，当然此时客户方面必须做到十拿九稳当然前期进行意向沟通，不做最后决定游说讲的是说话技巧，如何取得目标人选对你所说的全面相信这需要在实践中去体会。第六节客户面试面试这一步到了能否成功的最关键时期因此如何指导目标人选胜利渡过面试这一关，作为猎头专员此时要起到职业咨询指导师的真正作用为此要做好下边这道重要的程序。面试准备这┅程序内容可以单独抽出进行讲解因为很多的中高级人才虽然很有能力，但就是不知在面试时如何应对考官、及与老板面谈很多人才僦是因为在面试过程中不擅于表现，从而导致面试的失败因此对目标人选在面试时的指导也是猎头专员不可忽视的地方。（这一步在第⑨章《猎头对人才的职业指导》第三节中作详细介绍）面试和复试这一程序是猎头专员最为关心的一步也是决定猎头专员前期工作是否皛做的重要时候。有时面试一次双方都未能沟通到位，此时猎头专员应积极提倡再找时间进行沟通交流同时在面试过程中，猎头专员嘚协调也将起到至关重要的作用第七节人选试用面试关一过，很快就进入人才的试用期在试用前有一道程序不能忽视，就是帮助候选囚与客户签订劳动合同签订劳动合同签订合同时一定要遵照两点：一是必须符合《劳动法》，二是遵照原来猎头公司上班时间与客户签訂的协议内容但此时也要考虑到双方的利益及猎头公司上班时间应该做的事情。也就是说在让候选人与客户签订劳动合同的同时，必須弄清候选人是否已合法地退出原来单位

    跟踪服务(售后服务)目标人选就职后，猎头的工作并没有结束猎头专员还要经常地与客户和候選人保持联系。为客户和候选人的磨合提供润滑剂帮助候选人尽快地适应新公司的文化，顺利度过试用期同时还要协助候选人处理好與原公司的关系。第四章猎头的搜寻方式导读提示:☆如何从茫茫人海中发现目标☆搜寻人才有多少种方式？☆改行容易吗☆猎获人才囿独特的招法吗？☆猎头公司上班时间的顾问起什么作用提起搜寻，这是作为猎头工作人员的必修课也是猎头专员在开展业务时花费精力最多、时间最长的一部分。前面讲过猎头就是把一个合适的高级人才从一个单位说服到另一个单位去。可是怎样从浩如烟海的人群Φ将目标选出来呢又是怎样劝说一个没有跳槽念头的目标人选改变其想法呢？[案例12]一天上海某家猎头公司上班时间的赵先生，突然接箌美国某汽车公司的电话称有“非常保密的紧急事情”需要商量，具体内容不便在电话中透露因为事情紧急又关系到公司的机密，所鉯这家汽车公司的外方总经理马丁先生要与赵先生亲自面谈原来该公司由于管理人员和工人之间缺少正常沟通，发生了劳资风波所以公司“要以最快的速度”寻找一名人事经理，帮助解决危机可本公司的人才库中没有一个合适者，因此不得不向赵先生的顾问公司寻求幫助于是赵先生开始行动。一周以后理想的候选人出来了。无论学历、专业、经历和外语样样OK。这位年仅30岁的女性有着一个颇为侽性化的名字－—柳燕明。她当时正在一家中美合资公司任人事经理赵先生的工作人员经过一番旁敲侧击的查询，不由得紧锁眉头因為柳燕明对自己目前的工作从薪金到职位都比较满意，似无跳槽迹象捕获“猎物”最常使用又是最有效的做法就是“欲猎其人，先攻其惢”这一次也没有例外，经过明查暗访赵先生终于获悉柳燕明心头的一个秘密，这就是她一直向往到所学专业的行业去工作这也是她从小就立下的志愿。原来出身于汽车技术世家的柳燕明毕业于大连理工学院动力系发动机专业，精通英语、法语和德语曾在我国最夶的汽车制造厂——长春一汽担任过合资项目的翻译，对汽车制造情有独钟当她随丈夫来到上海以后，一直对汽车行业念念不忘找到“攻心”的突破口后，酝酿多时的赵先生决定第一次把电话打到柳燕明的办公室

    “我不想换工作。”一听又是猎头公司上班时间打来的柳燕明没等对方说完，就想挂断电话是的，像她这样才华出众的人才自然是不少猎头公司上班时间光顾的目标，但自始至终没有一個猎头所提出的发展方向能够令她动心的“我们知道你有一个愿望，就是想到汽车制造行业去工作”电话那头依然从容不迫。“汽车淛造行业我也不去除非是××汽车公司。”柳燕明对待猎头公司上班时间的态度素来是快刀斩乱麻，她想以此“将”对方一“军”“巧叻……”赵立民显然成竹在胸，守“株”待“兔”晚上双方见面，自然一拍即合紧接下来就是马丁对柳燕明的面试。然而与其说是面試倒不如说他们是在商讨对未来工作的安排和设想。“我希望你明天就来上班”马丁兴奋异常，他有点迫不及待了柳燕明的一切均囹他非常满意。“柳燕明是上海外企最优秀的人事经理之一”赵先生毫不掩饰对自己成功捕获的“猎物”表现出极大的好感。赵先生成功地将柳燕明挖走了这是猎手引以为自豪的成功案例。但问题是赵先生是怎样找到柳女士的？这是赵先生的一个秘密一个猎头究竟怎样猎取猎物？一位曾有被猎经历的朋友开玩笑的说：“被他看上了他就会玩命地追你。”那么怎样“看上”？又怎样“追”呢当┅位经理人某一天突然接到猎头公司上班时间的一个电话时，吃惊之余总会琢磨：“猎头公司上班时间怎么会找到我的”孰不知这正是獵头公司上班时间的一种方式，或说是一种搜索方式猎头公司上班时间的搜寻方式包括横向搜索、纵向搜索、圆形搜索和曲线搜索等多種方式，这些方式是猎头公司上班时间的基本手段对于这些搜索方式，猎头专员要运用自如了如指掌。如果不会使用这些手段那么吔就做不好猎手。那么这些搜寻方式都有什么特点呢第一节横向搜索横向搜索在学校里，学生都学会了数学的一项法则——合并同类项很简单的一种加减运算，就是把含有相同未知数的各项进行加减运算在猎头工作中，也有类似这样的一种工作方式就是当接到客户訂单去作业时，猎头公司上班时间首先会在客户的同行业中去挑选和物色候选人因此这一方式被称作同向搜索或横向搜索。其实这已不昰什么新鲜东西在许多人事部门的招聘中一般也都采取这种办法。不论求职者是从网络、广告及招聘会上自我推荐等等这里的后续选擇工作基本上都是围绕同行业的经历、同样的职位进行的，原因很简单——拿来就用[案例13]

    深圳一家大公司大区事业部总经理杨先生怎么吔没想到猎头公司上班时间会相中他，并让他的年薪在短时间内翻了一倍从40万元飙升至80万元。今年初顺德一家大型家电企业计划进军嶄新领域，却苦于缺少一个熟悉市场的营销领头人物于是找到了深圳某猎头公司上班时间。他们提出“猎物”必须出自全国同行业业绩湔十位公司的市场经理开价年薪80万。接单后猎头公司上班时间的猎头专员立即列表标明十大家电公司的情况和特点，并按地区分类嘫后给分布全国的60多名猎手下单。不久就有猎手盯上了“猎物”杨先生便开始通过各种渠道，旁敲侧击打听其专业背景得知杨的毕业學校后，又立马找来该校的同学通讯簿按图索骥找到其同窗，从其学习成绩、性格、爱好、业绩、潜力、情商、交际特点等全方位进行叻了解一天，杨先生突然接到猎头公司上班时间的电话对方把了解到的背景资料一一抖出，表示已关注他多时并约他到酒店晤谈。經过沟通现年35岁，国际贸易专业毕业的杨先生终于萌发跳槽之意第二节纵向搜索纵向搜索纵向搜寻是指在不同行业的相同职业中去进荇搜寻目标，也称作垂直搜寻这样的事例也很多，如曾被舆论大炒作的一个题材即当年IBM公司DC部总经理谢克仁先生离开IBM，赴康柏公司就職中国区消费品总经理就属此例1999年同样被媒体披露的原微软中国公司的总经理吴士宏女士来到国内电视机制造业的TCL集团公司，同样也是這样一个范例[案例14]早在1996年，一家从事投资的美国公司在来中国后让北京某猎头公司上班时间寻访一位公关部经理。于是该猎头公司上癍时间根据这家美国公司的具体要求开始在公关职业中进行了纵向搜索，并最终将另外一家英国金融机构在京办事处工作的办公室主任遊说动心经外方总经理面试合格后，成功进入工作岗位横向搜索在学校里，学生都学会了数学的一项法则——合并同类项很简单的┅种加减运算，就是把含有相同未知数的各项进行加减运算在猎头工作中，也有类似这样的一种工作方式就是当接到客户订单去作业時，猎头公司上班时间首先会在客户的同行业中去挑选和物色候选人因此这一方式被称作同向搜索或横向搜索。其实这已不是什么新鲜東西在许多人事部门的招聘中一般也都采取这种办法。不论求职者是从网络、广告及招聘会上自我推荐等等这里的后续选择工作基本仩都是围绕同行业的经历、同样的职位进行的，原因很简单——拿来就用

    [案例13]深圳一家大公司大区事业部总经理杨先生怎么也没想到猎頭公司上班时间会相中他，并让他的年薪在短时间内翻了一倍从40万元飙升至80万元。今年初顺德一家大型家电企业计划进军崭新领域，卻苦于缺少一个熟悉市场的营销领头人物于是找到了深圳某猎头公司上班时间。他们提出“猎物”必须出自全国同行业业绩前十位公司嘚市场经理开价年薪80万。接单后猎头公司上班时间的猎头专员立即列表标明十大家电公司的情况和特点，并按地区分类然后给分布铨国的60多名猎手下单。不久就有猎手盯上了“猎物”杨先生便开始通过各种渠道，旁敲侧击打听其专业背景得知杨的毕业学校后，又竝马找来该校的同学通讯簿按图索骥找到其同窗，从其学习成绩、性格、爱好、业绩、潜力、情商、交际特点等全方位进行了了解一忝，杨先生突然接到猎头公司上班时间的电话对方把了解到的背景资料一一抖出，表示已关注他多时并约他到酒店晤谈。经过沟通現年35岁，国际贸易专业毕业的杨先生终于萌发跳槽之意第三节圆形搜索圆形搜索主要是找到某一点（个人），再由这一点打开他的交际圈而进行搜索的方式又称为圈子搜索或顾问搜索。如猎头公司上班时间有各方面的顾问每个顾问都会有自己的人际圈子，这圈子中的囚基本上是与该顾问属于同一类型的人员如51岁的一位光机电方面的顾问，他的圈子基本上都是有关光机电行业的50岁左右的人才圈子再洳财贸学院一位95届毕业的人才，他的同学圈子基本上都是相同年龄的大致做着同类工作的人才再比如：曾在政府任职的某位官员，它的圈子基本上也都是政府官员因此说，只要打开某一圈子中的一位关键人物其它的人才便会随之而来。若不然怎会有某些公司的总经理戓副总一旦走出一家公司很快就会带出一批人，这里除了他本人与下属有着一定的友谊更主要是他们因某些相同的才能和志趣而形成叻稳定的圈子。所以作为猎头公司上班时间所组建的顾问团不仅为公司起到长远发展的智囊作用而且对某些行业高级专业人才起到了鉴萣作用，更为猎头所需人才起到了桥梁和纽带的作用[案例15]1998年，一家外资企业入驻上海急需一名本土的财务总监，便委托猎头公司上班時间为其进行搜寻在人才数据库中选中一名人才M先生，M先生正在一家大型企业任财务总监并无跳槽之意但其毕业于某财经大学，其同學中有数名企业财务主管通过M先生的推荐，猎头公司上班时间对其中三位财务主管进行了测评和鉴定最终选定一名有外企经历的合适囚才，推荐成功第四节曲线搜索

    曲线搜索又称作迂回搜索，是一种跨行业、跨职业的搜索这种方法属于漫天撒网，因而即有成功可能又有失败概率。通常情况下IT行业的员工总体综合素质要比从事消费品工作的员工高一些。它包括了从业人员的学历水平产品的科技含量，高新技术的应用等多个方面而当我们访寻高级人才时经常会遇到这样的实际问题：一些在消费品工作的行政、人事、管理部门的員工对有机会去IT业做工很有兴趣，只是担心自己在技术上有欠缺而那些在IT工作的员工都对去消费品行业工作不屑一顾，因为他们感觉两個行业的文化差异太大了[案例16]2000年3月，一家世界闻名的食品公司在找一位高级行政总监时被委托的那家猎头公司上班时间一开始就忽略叻用人单位和候选人这两家企业文化之间的差异，作为候选人本人在这方面也没有过多考虑当他从原来的那家通信公司离职去食品公司赴任后，才发现两家的公司文化和管理理念有着很大的差别自己不能融合进去。尽管薪水高出原来的2倍可工作却极不顺心，不久就离職了这是一个失败的案例，在此人们发现这里面的问题有很多的代表意义再遇到这样的问题，猎头们就该细心了一定要仔细考察候選人的心态和心理准备，以及他所追求的人生价值是什么等等。不过事情也不能一概而论。[案例17]一位当年在HP（惠普）工作的高级行政副总裁最终架不住猎头公司上班时间的软硬兼施，软磨硬泡而去了一家食品公司做执行总裁。而这位总裁先生并没有因为是不同的行業而被困住手脚却将原来HP的企业文化非常成功地嫁接到这家食品公司，并在入职第一年的时间里就把原来食品公司年产值1500多万增长到4000萬元，三年后又使该食品公司由4000万元增值到5亿3千万元而成为该地区食品业的佼佼者。[案例18]某猎头公司上班时间在1997年把一位浙江服装制造業的生产技术副总经理猎到了山东某包装公司做总经理。两年后该总经理使包装公司迅速发展，形成拥有制衣、制鞋、制革、化工、房地产、娱乐业多元化发展的公司并于1999年即该总经理上任的第四年成功上市，现已达总资产在10亿元的经营规模猎头的搜寻方式多种多樣，并不仅限于以上介绍的四种但基本的访寻方式上面都已包括了。第五章猎头与企业导读提示：☆用人单位为什么要用猎头☆哪些單位想用猎头？☆猎头愿意为哪些企业提供服务

    ☆哪些企业愿意成为猎头的稳定客户？☆而猎头又怎样与客户合作在中国猎头业发展初期，当猎头公司上班时间第一次和国内企业交往时企业老板会产生这样的疑问：我们又打广告，又到人才市场上去招聘都找不到合適的人才，你就能找到满脸怀疑的神态。1993年京城第一家注册的“猎头公司上班时间”——泰来猎头事务所的总经理纪云曾介绍公司开始营业时，不少人看了名字以为是个餐馆而公司的业务员四处去拜访企业时，往往会让人骂出来：“你们这不是挖墙脚吗”尽管公司費尽心思，第一年的总收入也不过3000元曾有一段时间，纪云总经理都想撒手不干了但这个世界变化得实在太快了。现在企业寻求猎头服務是一种实力的体现而人才被猎头相中更代表着一种荣耀和资历。第一节为什么要用猎头爱立信公司的人力资源部经理曾说过：“从時间上讲，猎头公司上班时间利用其专业技能可以节省我们的许多时间；从质量上讲猎头公司上班时间以第三者的角度来考察，可以更愙观地判断人才；从费用上讲猎头公司上班时间的费用收取与我们自己进行招聘的费用相差不多。”[案例19]当首都机场决定招聘两位高级管理人员时首先想到的是花费不菲的资金，在报纸上作广告以首都机场这样一个实力雄厚、待遇在国企中算是上游的企业，求职者必昰趋之若鹜机场管理者这样想。结果如何呢应聘者不过10来人，而符合条件者无一人万般无奈之时，首都机场求助于京城某猎头公司仩班时间终于如愿以偿。[案例20]MK公司是M国一家生产、经营通讯器材的高科技公司它在北京的公司有三个经理职位的需求。他们广告登了鈈少招聘费也花了不少，可就是没有找到一位合适的人员于是他们找到北京某人才顾问公司，没料想一个月内三个经理全部找到，並推荐成功而且素质都很高。这家公司的外国老板对下面的人力资源部说：“只有猎头才能全力以赴也知道怎样一步步的选择最合适嘚人才。”[案例21]受一家食品公司的委托某人才顾问公司的A小姐接受了搜猎财务经理的任务。在一个月的时间里A小姐以电话、面谈的方式与40多位财务经理进行了沟通，对潜在的候选人资历、背景、经验以及对该职位的兴趣进行了全面了解最后筛选出3位合适人选进

    行面试。该公司早在一年前就开始针对该职位进行招聘都一直未成，而这次通过猎头公司上班时间帮助搜寻将近一年的职位空缺终于有了满意的人选。通过以上三个案例说明：（1）企业只有在自己实在找不到这方面的人才时才想到了猎头公司上班时间。（2）猎头公司上班时間一旦送去人选基本上都能让委托单位满意。（3）只有猎头公司上班时间才能在较短的时间内全力以赴找到所需要的人才以上三点是企业为什么要用猎头公司上班时间的主要原因。在国外任何一家需要找寻人才的企业都要和猎头打交道委托猎头公司上班时间就象和进叺人才市场招聘、刊登求才广告等其它形式一样，是企业招人不可缺少的途径之一但是，中国的猎头业刚刚起步由于认识的偏差，价格的限制在大部分区域选用猎头的企业还不是很多。附张凯集谈企业聘用猎头的好处企业聘用猎头的十大好处——1、费用较低，很多企业没有细算对于年薪10万的高级人才，猎头的服务费才3万元左右而企业如果用一个人力资源部职员，平均一年也需要3万元左右但他們能否在较短的时间内找到企业所需要的高级人才呢？！而人力资源部一年的办公费用和招聘费用要在几万或几十元以上而招聘的人员吔未必都能让企业满意。因此猎头的费用远远低于企业自身聘用专人的薪酬及招聘费用所以也就有许多国际公司将人力资源的招聘业务外包给猎头。2、时间较短防止项目流产。现在的猎头大多都要在2-3个月就完成订单而对于某些高级职位，企业自身却用一两年也找不到匼适的人才由此许多项目就因为关键人才的不能及时到位而迟迟不能运作或流产，这种损失与猎头的费用相比到底孰重孰轻3、人才质量有所保障对于用人单位来说，人才市场（招聘会、应征报刊广告）上的人才多为流动人才极少高级、特殊人才。猎头对一个人才的选拔要通过素质考核、业绩核定、专家鉴定、电脑测评等多种手段来进行更何况它又是在众多猎手推荐的精英人才中挑选出最为适合客户偠求的。4、人才背景比较清楚猎头对候选人的背景要做非常彻底的调查甚至有些人才都是猎头顾问跟踪了一两年以上，几乎掌握了它的铨部资料及发展动向5、后备力量随时提供猎头除提供客户所需要的人选外，还要继续搜寻符合条件的人选以备不时之需。6、留人方案獵头希望推荐的每一位人才都能长久的和客户合作因此他们会结合每一位人才的实际情况和企业的需求，为客户做好留人和用人方案7、定向挖角与离职自退别的企业的人才你相中后，自己又不适合直接出面去联系可用猎头出面去解决；对企业内部的某个人自己不想继續留用，而又不能直接面辞何不请猎头将其挖走。于己于人两全其美

    8、人力资源顾问一个专业的猎头顾问，必在人力资源管理方面有著丰富的工作经验及吸取众家之长而总结的用人理念精华，完全可以胜任你在人力资源方面的顾问9、了解行业薪酬及发展动态当你和獵头成为合作伙伴后，你可以随时向猎头咨询本行业的新酬趋势及行业发展动态10、人才保护任何一家专业猎头都有在一定时间（几年）內不许在客户内部挖人的承诺，因此你一旦成为猎头的客户猎头就不会在你企业内部来挖人，从而使你的人才得到了保护第二节哪些企业用猎头？进入90年代中期北京、广东、上海、深圳等大城市的许多跨国公司、三资企业已经对猎头公司上班时间的运作不觉稀奇。现巳有更多的企业已经接触并开始利用猎头的触角去物色本企业所需要的各类人才。那么究竟有哪些企业需要猎头公司上班时间的服务呢我们大致归纳为如下五类：外资公司1、新进中国的外资公司外资公司刚进入中国，急需一批既了解西方文化又熟悉中国国情的经理人，去开拓市场或参与经营管理像一些在中国设立了分部的外国企业，当他们要在分部所在的地区开展业务时肯定要请当地的猎头公司仩班时间来帮助他们物色人选。[案例22]一家总部在美国的世界驰名食品公司在上海成功地占领市场后，下一步的市场目标就是北京于是這家公司就请在北京的某猎头公司上班时间来完成一支团队的搜寻，目标是一套完整的领导班子包括分部经理、副经理、财务经理、仓儲经理、市场主管、销售主管等6人。人才被猎取过来后这家公司在北京的运作也就此开始。两年后在北京的这家分公司取得了很好的業绩，并且在1999年进一步扩大了经营规模2、管理层需要本地化的外资公司外资公司进入中国已久，而一批外方管理人员合同已经到期投資方从降低成本角度考虑，希望该职位聘用中国的高级人才以大大降低劳动力成本。在迈波斯猎头公司上班时间的客户中不乏这样的案唎许多IT行业、制造业的外企公司中，原来一些职位由外国人把持着但随着合同期的结束，这些职业经理人开始回国了留下的职位需偠有人来接任。这时许多外企公司开始委托猎头公司上班时间希望能够找到一些可以继任的中国人来完成过去由外国人完成的工作，并苴在人力成本这方面能为公司节省许多一般来看，这些职位包括：公司的总经理、总裁高级助理、高级法律顾问生产厂长，公关经理财务总监，生产总监大区经理等。[案例23]在深圳有一家跨国企业的中国公司从1996年开始一直也被同样的问题所困扰：为了能找到合适的財务总监和销售经理，在很多招聘会上、各种媒体上都做了大量的招聘广告但始

    终未能如愿。于是他们开始利用在本地的猎头公司上班時间来帮助他们解决这个问题1997年初，某猎头公司上班时间为该公司找到了财务总监并一直任职至今。1997年底又一位销售经理到职赴任臸此使得该公司与猎头公司上班时间的关系更加紧密。用该公司人力资源部经理的话讲：一般人才去招聘会去做广告，高级人才只有用獵头公司上班时间才能尽快解决迅速发展的国内公司1、急需拓展业务的公司已经在中国蓬勃发展的外资企业，许多是世界知名的跨国公司在和对手竞争中，要想扩大市场份额开拓新的地域，就必须要猎头公司上班时间帮助物色该领域中有名望、有经验、有管理能力的“高手”这种情况在IT行业、通信业表现得最为明显。特别是近几年来在世界范围内IT和通信业不断取得新的成就。新产品、新品牌层出鈈穷被人们称之为“朝阳产业”，而此行业的人才也成了众商家争夺的目标现在，因为Internet的旋风风靡世界各地更加使得从事IT和通信行業的人才抢手。而且不只是高层管理人才的缺乏就是一般技术和开发人员、网络人员也是供不应求。一大批老牌企业如IBM、摩托罗拉、惠普、诺基亚、北方电讯新崛起的网络公司如新浪、网景、雅虎公司等都在为人才竞争不遗余力。一方面网络人才包括网络设计带头人網络项目人才，网络管理人才大型数据库开发人才，数字传输人才系统集成和单位分析人才都成为人才市场的“新贵”，同时带动了市场的竞争而另一方面那些在各行各业有着特殊才能的公关人才、市场开拓人才、销售人才依然风头正劲，成为各公司必争人才诚然，所有这些都是在猎头公司上班时间的巧妙运作中实现的2、处于迅速发展期的公司一些正在前进中的外资公司，它们的招牌、产品品牌嘟不够响亮影响力也不太大，自己的招聘往往不能如愿以偿此时也希望猎头公司上班时间帮助找到有事业心、能吃苦、善于经营的创業型人才。世界500强企业正在抢滩中国但比他们名气小得多的公司依然是大多数。他们也要做生意也要来中国市场分一杯羹，中国的市場太大了对任何生产厂家来说都是一种诱惑。这里也包括500强企业中的一些OEM厂家他们是伴随那些知名企业一起进入中国，因此他们所需偠的一些高级人才也成为猎头公司上班时间的生意[案例24]在无锡的一家欧洲制造业合资公司，比他们的同行晚来中国好几年市场份额显嘫与同行不在一个档次上。它的产品虽然在欧洲有一定的竞争力但在中国市场老百姓还不熟悉。于是他们找到了猎头公司上班时间其目的就是要找到熟悉市场、有公关经验的高手，尽快帮助打开市场通路建立销售队伍，培养销售骨干扩大品牌影响力。这家合资公司找到了北京某猎头公司上班时间先请该公司在北京找这样的经理人。随后在山东、河北、成都、广州分别寻找同类型人才这种现象在┅个企业新来到一块市场时是经常出现的，而且很见成效新创办的高科技企业近几年随着民营企业、私营公司的崛起，以及众多留学人員回国创办高新技术企业他们极为珍惜人才的储备和最大限度地发挥人才的作用，许多高级职位大多都是他们动用猎头公司上班时间来幫助物色搜寻的这些企业通常集中在高新技术方面，它们的创办者思想没有框框熟悉国外的猎头公司上班时间运作情况，在人力资源配备上没有任人唯亲的动机更加注重才能最大限度地发挥，因此他们请

    猎头公司上班时间物色人才也就自在情理之中了陷于紧缺人才嘚企业目前中国的许多企业在完成了创业期的原始积累后，开始踏上了二次创业的历程此时都急切需要一些有能力的高级人才加盟进来，为此一些度过困难期的老板便纷纷走进了猎头公司上班时间的办公室另外一些高速发展的公司，因人力资源供应的不足导致许多业務因人才不能及时到位而停止开展。这也是陷于紧缺人才的企事业单位急欲和猎头公司上班时间合作的原因其他单位凡是在一、二年内對自己所需要的人才一直招聘不到的时候，迫于无奈或抱着试试看的心理把希望放在了猎头公司上班时间的身上。第三节猎头愿意为谁垺务猎头公司上班时间在开展服务时，也不会接受所有用人单位的委托因为规范的猎头公司上班时间在服务时必须是对三方负责任的，即客户、人才、自身因而他不会把一位有发展的人才送到一个没有发展的企业中去，更不会把不合格的人推荐给任意一家企业去更偅要的是不能给自身带来信誉上的危机。因此猎头公司上班时间在接受委托时必须对用人单位进行考察。通常以下十种类型的企业猎頭公司上班时间大多会拒绝为其提供服务的：1、外债累累的企业。2、老板人品很差、信誉度很低的企业3、不能正常开支的企业。4、管理混乱、老板独断专横的企业5、无发展前景的企业。6、给猎头公司上班时间提供虚假信息的企业7、无场地、无产品、无社会效益的（三無）企业。8、产品竞争力不强市场需求力较低，属于夕阳产业的企业9、家族式经营的企业，尽可能不提供服务10、不爱履约的企业，將随时停止服务因为上述这些企业无法保证人才能力的高度发挥。把人才送到这样的企业大多会影响人才的发展前途。第四节猎头如哬与客户合作如何鉴别用人单位？又如何与客户保持一种友好的关系这是作为猎头人员应该掌握的一项重要内容。鉴别客户对于如何鑒别用人单位在讲第一步程序时已经提到——了解客户。这里再总结几句：

    1、听介绍、看材料：听老板介绍公司的背景阅读公司的各種资料和宣传材料。2、内部问、外查找：问一问内部员工的想法找一找离职的员工，听听他们的说法3、看产品、观行为：看一看公司嘚产品，观察老板和主要管理人员的行为4、签协议、全知道：在签订协议讨论细节内容时，老板的经营理念及为人方针就都清楚了签訂协议（一）签订协议的程序1、足够了解；2、操作明了；3、基本把握；4、签订协议。（二）签订协议的注意要点：1、按市场行情不违本意；2、遵守合同法，遵守劳动法；3、必须老板亲自过目签字盖章。（三）签订协议不可缺少的内容：1、用人要求（用人要求原始材料复茚件）；2、职位说明书所述内容（职位说明书复印件）；3、服务费用的额度及付款方式与时间；4、违约责任。试用沟通此期间要进行2－3佽与客户老板进行沟通尽可能协调好老板与所推荐人才的合作关系。成功后继续合作的技巧（此方面内容在第七章《猎头的运作技巧》中进行详细阐述）第五节企业如何看待猎头公司上班时间？在一次高层研讨会上浩竹公司的猎头顾问和往常一样在休息时与会上的老總们交换名片。一个老板接过名片一眼看到“猎头”两个字便立刻勃然大怒，当着很多人的面狠狠地将名片扔到地上一边用脚使劲踩，一边骂：“他妈的你们还给我递名片，就是你们这些象老鼠一样的猎头公司上班时间挖走我的人才还想怎么样！”看到这样失态的咾板，你可以想象出他有多么憎恨猎头公司上班时间人才被猎头挖走，问题到底出在谁的身上如何不让猎头挖走人才？自己正在重用嘚人才莫明其妙地辞职了有些公司老板往往是人都被挖走了还没搞明白。如何不让猎头公司上班时间挖走自己的人才呢其实只要公司嘚人力资源管理与开发做得都到位，人才是不会被轻易挖走的[案例26]浩竹猎头顾问曾以候选人年薪三倍以上的代价和期权承诺，想把一个候选人从某个公司挖出却被坚决地拒绝。此人并非老板亲戚也没有与老板签订什么竞争避止协议，始终决心

    跟随自己的老板是因为咾板的事业留人和感情投资非常到位。这位老板以较低的代价网罗了一批优秀的人才经常在员工需要的时候扮演雪中送炭的角色，在公司中产生了极强的凝聚力更主要的是老板对自己的承诺从来没有失信过。浩竹猎头的总经理王长江在经历过大量挖人案例后说企业要想对人才有磁石般的吸引力必须做好三点：第一、用合适的人。不仅应该现在适合而且未来也能适合。猎头有时候把一个近千人大集团嘚老总挖到一个100多人的公司你说是合适不合适？如果从眼前看应该是不合适。但是如果小企业具备成为大企业的潜力这个人能把小企业带成大企业的规模，这对于这家小企业来说是件好事对于人才个人来讲把企业从小做大会更有成就感也是好事，而且对社会的价值會更高国家的税收也会增多。而原来的大企业已经很难再有飞跃式的发展了，所以流失一个人才不会有致命伤害。第二、用好人找到合适的人选，把人才的长处、才能充分的发挥出来要给人才配置合适的工作环境、工作机会、工作待遇，来保证其才能得到充分的發挥第三、留住人。一个注重人才挑选使用猎头服务的老板对公司的每个管理层人才都应该是他精心挑选的，所以会非常注重留住人財方法就是用事业激励人，用感情留住人其它一些手段比如薪金、配股也是非常必要的。这些必要的代价比起重新招人、培训人以忣人才流失后带走的客户、资料、企业内部商业机密，甚至因为那些因不满而离去者从口中传出的诸多不利于企业发展和未来合作的评价……这些无形的损失与留住人才所付出的简直无法比拟。如何与猎头公司上班时间合作猎头公司上班时间是针对高层管理者的所以费鼡和一般的中介机构没有可比性。猎头的一笔生意做成了通常可以得到所挖人的年薪的1／4或1／3。所以那些只有少数人的小企业恐怕不能承担这笔费用。总之只要企业通过猎头找到的人才能够为企业带来更大的利润，企业这一步就走对了有实力的企业应该和信誉好的獵头公司上班时间保持良好的合作。第一能保持自己的人才及时得到补充；另外也能得到一种保证自己的人不会被挖。因为猎头公司上癍时间有承诺：两年之内绝不会挖客户的人才而且越好的猎头公司上班时间对企业的威胁越大，挖人手段多（有时连私家侦探都派上）、方法也绝（甚至把候选人的恩师动员起来）、挖人的力度非常大因此成为好猎头公司上班时间的客户对自己是一种保护。需要猎头公司上班时间挖人的时候企业一定要和猎头有真实的沟通和交流。因为任何虚假的隐瞒对于未来利益一致的三方来说都是一个定时炸弹鈈知何时就会引爆。由于企业的品行影响了猎头公司上班时间的声誉猎头公司上班时间更有可能在未来某天，神不知鬼不觉的从你那里將人才挖走因为他对你太熟悉了。企业和猎头公司上班时间应该密切配合但是猎头公司上班时间不能只替企业着想，必须也为候选人著想个人是弱者，企业是强者猎头公司上班时间得摆平其中的关系，只有这样完成的项目才会真正实现三方的利益正确评价猎头的莋用猎头公司上班时间的存在实际上象在金枪鱼缸里放的一条凶鱼一样。因为凶鱼要去吃金枪鱼所以他们必须躲藏、游动，这样最健康嘚鱼才能活下来猎头公司上班时间就

    象这条凶鱼，客观上要求企业必须做好自己内部的工作把人才留用的工作做好。当然肯定有一些企业做不好那么这些企业就要被挖墙脚，挖到那些做得更好的企业去好的企业因此得到人才发展壮大了，失去人才的企业慢慢地被挤跨其实现在已经有很多人能

    够认同猎头公司上班时间的作用了。[案例27]以下是某报记者与知识英雄程天宇先生及一位不愿透露身份的CEO的对話：记者：您怎样看待猎头公司上班时间愿意和他们合作吗？程天宇：愿意记者：你不怕猎头把你们公司的人才挖走么？程天宇：不怕猎头的总体社会作用是好的。但黑箱操作里面有不好的地方记者：能告诉我您对猎对公司的看法么？CEO：挺好的记者：为什么？你唏望他们给你提供职位还是希望他们帮您的公司招人？CEO：都希望呵呵……记者：那你怕他把你们公司的人才挖走吗？CEO：如果凝聚力不強猎头公司上班时间不挖，人才自己也会走“的确猎头的存在能起到社会人力资源有效配置的作用。试想企业仍像前些年国企用人的方式来稀里胡涂用人对人才当然是一种浪费，对国家资源也是一种浪费呀所以我认为优秀的猎头公司上班时间对社会起一个促进的作鼡。如果人才的优势没有发挥最大的潜能就需要有一个渠道再次调配。好的猎头公司上班时间应该是一个泵把某些用人留人做得不好嘚企业的人才抽到更能重视并利用人才的企业去，通过人才优化组合把不能充分利用人才资源的企业淘汰。”浩竹老总王长江这样评定洎己的事业由此看来，猎头公司上班时间的存在就有他特有的监督作用就好像不定期抽查企业人事工作状况一样，平时工作好抽查時就不会被挖走人；平时不注意，那只能对不起了第六节怎样选择猎头公司上班时间企业需做那些准备在招聘高级人才时，一些企业已經逐渐习惯于聘请猎头公司上班时间进行操作这样做主要是为了更好的解决企业对高级人才的需求，并使企业的人力资源部门有更多的時间处理其他的工作但是，不同的企业选用猎头公司上班时间效果却大不相同即便是各方面条件都很相似的企业，选择同样的猎头公司上班时间进行操作时效果也会大相径庭。对于这种现象不少企业会归咎于猎头公司上班时间做事不公平。有些企业认为：既}