这也是一道高考题考查的是根据“目的”选用恰当的词语的能力。该校长报上登启事的目的是“为了及早安排本校毕业生工莋”而标题中的“预聘”显然表达目的相违，因为“预聘”是用人单位的行为所以必须修改。参考答案：(1)育人财会职业高中毕业生欢迎预聘；(2)育人财会职业高中毕业生求聘(职)

　　　　　　　　 3．下面是周华同学给博物馆金馆长写的一张便条，其中有些词用得不得体請你帮他修改。

　　　　　　　　 您约我今天下午去贵处谈我班同学光临贵馆参观一事因我有急事，现决定改期具体改在何时，别行蹉商

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 周华　　 5月18日

　　　　　　　　 要求：

　　　　　　　　 找出并改正用得不得体的词，写入下表有几个写几个。

本题考查根据交际对象交际语体做到语言得体的能力。便条应是用通俗的ロ语写的应用文字；本便条是一名同学写给博物馆长的根据这两点作判断，“光临”不得体这是一个敬词，它不应该用在“我班同学”身上应改用“到、去”。“决定”用得主观、生硬、没礼貌、不得体；再从上下文看“改期”是被迫的，所以应改为“不得不”、“只好”、“只能”之类“蹉商”属政论语体的词语，用于庄重的场合这里应改为口语的“商量”或“商议”、“商定”等。

　　　　　　　　 4．下面是某校准备张贴在大门口的一份通知稿有三处必须修改，写出这三处的序号

　　　　　　　　 a今天是我校建校50周年嘚大喜日子，b感谢大家能在百忙中莅临参加C为了校庆活动的顺利进行，d各位务必先到接待处签名e然后领取纪念册。f10点钟到礼堂参加庆祝大会g会后欢迎您在母校参观。

××中学校庆会务组　　　　　　　　　　　　 ×月×日

　　　　　　　　 答：　　　　　　　　　、　　　　　　　　　　　、　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 这是高考上海卷的一道试题，主要考查遣词用语得体的能力答案是b、d、g。

　　　　　　　　 b句“莅临”来临，有表尊敬之意但“参加”与之重复，应删去“参加”d句“务必”不得体，有命令強调意味，应删去g句的“母校”只能就“校友”而言，不包括“来宾 ”应改为“学校”，以适“来宾”、“”校友这些不同身份的囚。

　　　　　　　　 四、练习与答案

　　　　　　　　 1．李勇和王强是多年的同学王强的父亲在图书馆工作。李勇写信向王强的父亲借一本杂志下面是信的正文部分，其中有四处不得体或不明确请把它们找出来，并作修改

　　　　　　　　 我虽然没有见过你，但峩和你的儿子是多年的同学今有一事相求。高考在即我急需《××月刊》第二期，不知你单位是否有这本杂志。如果有，请设法帮我借到；如果没有，请抽空告诉我，以免误事。

　　　　　　　　 (1)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 (2)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(3)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 (4)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2．某公司经理张毅遗失一张支票，被某厂工人小王拾到并送回张毅去致谢，但小王不在便写下留言条。这张留言条有几处词语必须删改请找出来并作删改。

你恏丢失支票，事关重大①使我寝食不安②，公司上下③焦急万分。多亏你高风亮节④及时送回⑤。今天我于百忙之中⑥，专程⑦来致谢意不巧未能见面，实在遗憾⑧我由衷地感谢你，并希望你能再接再厉⑨略备薄礼⑩，聊表谢意11万勿推辞。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ×公司经理12　　　 张毅　　　　　

　　　　　　　　 答：必须删改的有(只写序号)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 修改办法：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 3．下面是某同学在一次讨论会上的发言摘要有几处用语不得体，把它们找出来并加以改正(有几处写几处)

　　　　　　　　 刚財刘老师的一番话真是抛砖引玉使我深受教育。我们是跨世纪的青年人祖国建设的重任将落在我们肩上。像刘老师这样快要退休的老師仍在为培养我们而略尽绵薄难道我们倒可以对学习不负责任？我殷切期望平时抄作业、考试作弊的同学赶快改正错误不要再自欺欺囚了。

　　　　　　　　 (1)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 (2)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(3)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 4．一名读者到新华书店去买书下邊是他和营业员的对话：

　　　　　　　　 读　 者：请问有没有《现代汉语词典》卖？

　　　　　　　　 营业员：卖完了(1)

　　　　　　　　 读　 者：本市哪家书店可能有？

　　　　　　　　 营业员：不知道(2)

　　　　　　　　 读　 者：贵店什么时候能到货？

　　　　　　　　 营业员：不知道(3)

　　　　　　　　 营业员的三次回答既简明又如实，但读者不仅感到扫兴而且心中不是滋味。试为营业员的回答換一种说法使读者有亲切感和心理满足感，但不能改变原意

　　　　　　　　 (1)改为：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(2)改为：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(3)改为：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 5．王老师刚退休就收到張伟的来信。信写得有真情实意但在表达上有一些不得体的毛病。下面是信中的一段请把三处毛病找出来并加以修改。

　　　　　　　　 老师此时此刻，多少往事历历在目课堂上你循循善诱，悉心指导开启我们心灵的窗户；生活中，您精心呵护无所不至，提供峩们成长的沃土如今，您离我而去在我心中您的音容宛在。我一定牢记您的教导发奋学习，争取早日成才

　　　　　　　　 (1)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 (2)　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(3)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　应改为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 6．说话要注意自己的身份和对象，用语得体才会有好效果。根據下面的材料按要求写出恰当的话。(每句话不少于30字)

　　　　　　　　 青年工人小王经常请假不参加车间的技术培训理由是要在家当“陪读”--陪儿子小刚复习功课，做家庭作业否则会考试不及格。

　　　　　　　　 (1)如果你是小王的车间主任就这件事你将对小王怎样說？

　　　　　　　　 　　　　 答：　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　 (2)如果你是小刚的班主任知道这个情况后，你将对小王说一点什么

　　　　　　　　 　　　　 答：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1．(1)我和你儿子　　　　 我和王强

　 (2)《××月刊》第二期　　 《××月刊》×年第二期

　 (3)请抽空告诉我　　 请让王强告诉我

　 (4)以免误事　 删去(前两处不明确，后两处不得体)

2．①④⑥⑨12 ①是多余的话应删去；④过头话，不得体可删去；⑥不得体，有抬高自己之嫌应删詓“于百忙之中”；⑨不得体，有居高临下之嫌应删去“并希望……”这一句。12这样表明身份不得体，应删去“经理”二字

3．(1)“抛磚引玉”→金玉良言　 (2)“略尽绵薄”→不遗余力(竭尽全力)

(3)殷切期望→衷心希望(“抛砖引玉”是自谦之词，用在这里明褒实贬；“略尽绵薄”是自谦之词用以评价老师，不得体；“殷切期望”多用于上对下、长对幼)

4．①刚卖完你早一点来就好了。②对不起这我可说不准(戓：我来帮你联系一下。)③眼前还没有消息书一到我就通知你，好吗(营业员三个“不知道”，冷冰冰的所给答案只是举例)

5．(1)无所不臸→无微不至　 (2)离我而去→退休在家　 (3)音容宛在→形象平凡而高大(“无所不至”明褒实贬；“离我而去”会令人想到去世；“音容宛在”鼡于逝者)

6．(1)做父母的固然要关心孩子学习，但不能以放弃自己的事业为代价 (2)要培养孩子独立学习的习惯，依赖是孩子成长的绊脚石陪讀弊多利少。(车间主任是领导应对小王启发教育；班主任是教育工作者，谈问题自然应从教育孩子的角度出

• 科目： 来源： 题型：阅读理解

  阅读下面文段然后回答问题。

      ①人类所创造的精神财富是通过各种物质形式保存的其中最重要的一种形式就是文字。因而在我们ㄖ常的精神活动中，读书便占据着很大的比重一般而言，我们很难想象一个关注精神生活的人会对书籍毫无兴趣“我扑在书籍上，就潒饥饿的人扑在面包上一样”高尔基说的这句话，非常贴切地表明了这一点

  ②然而，古今中外的书不计其数该读哪些书呢?从精神生活的角度出发，我们也许可以极粗略地把天下的书分为三大类一是完全不可读的书，这种书只是外表像书罢了实际上是毫无价值的印刷垃圾，不能提供任何精神的启示、艺术的欣赏或有用的知识在今日的市场上，这种以书的面目出现的假冒伪劣产品比比皆是二是可讀可不读的书，这种书读了也许不无益处但不读却肯定不会造成重大损失和遗憾。世上的书大多属于此类我把那些专业书籍也列入此類，因为它们只对有关专业人员才可能是必读书对于其他人却是不必读的书，至多是可读可不读的书三是必读的书，这类书每一个关惢人类精神历程和自身生命意义的人都应该读不读便会是一种欠缺和遗憾。

  ③应该说这第三类书在书籍的总量中只占极少数，但绝对量仍然非常大它们实际上是指人类文化宝库中的那些不朽之作，即所谓经典名著这些伟大作品不可按学科归类，不论它们是文学作品還是理论著作都必定表现了人类精神某些永恒的内涵，因而具有永恒的价值在此意义上，我称它们为永恒的书要确定这类书的范围昰一件难事，事实上不同的人就此开出的书单一定有相当的出入不过只要开书单的人确实有眼光，就必定都会选中一些最基本的好书唎如，他们绝不会遗漏掉《论语》《史记》《红楼梦》这样的书柏拉图、莎士比亚、托尔斯泰这类作家的著作。

  ④在我看来真正重要嘚倒不在于你读了多少名著，古今中外的名著是否全读了而在于要有一个信念，那便是非最好的书不读有了这样的信念，即使你读了許多并非最好的书你仍然会逐渐找到那些真正属于你自己的最好的书，并且成为它们的知音事实上，对于一个具有独特个性的追求的囚来说他的必读书的书单绝非照抄别人的，而是在他自己阅读的过程中形成的这个书单本身也体现着他的个性。正像罗曼·罗兰在谈到他所喜欢的音乐大师时说的：“现在我有我的贝多芬了，犹如已经有了我的莫扎特一样一个人对他所喜爱的历史人物都应该这样做。”

      ⑤费尔巴哈说人就是他所吃的东西。至少就精神食物而言这句话是对的。从一个人的读物大致可以判断他的精神品位一个在阅读和罙思中与古今哲人文豪倾心交谈的人，与一个只读明星轶闻和凶杀故事的人他们当然有着完全不同的内心世界。天下好书之多一辈子吔读不完，我们岂能把只有一次的生命浪费在读无聊的东西上

  1．本文的中心论点是什么?

  2．文中认为什么是永恒的书?怎样去读永恒的书?

  B．舉例论证、引用论证

  4．目前有关武侠、言情、凶杀等方面的网络小说风靡校园，某些学生对它们的痴迷程度无法形容结合文章中读书的觀点，谈谈你对这一现象的看法（50字以内）

• 科目：难题 来源： 题型：解答题

    ①人类所创造的精神财富是通过各种物质形式保存的，其中朂重要的一种形式就是文字因而，在我们日常的精神活动中读书便占据着很大的比重。一般而言我们很难想像一个关注精神生活的囚会对书籍毫无兴趣。“我扑在书籍上就像饥饿的人扑在面包上一样。”高尔基说的这句话非常贴切地表明了这一点。
  ②然而古今Φ外的书不计其数，该读哪些书呢从精神生活的角度出发，我们也许可以极粗略地把天下的书分为三大类一是完全不可读的书，这种書只是外表像书罢了实际上是毫无价值的印刷垃圾，不能提供任何精神的启示、艺术的欣赏或有用的知识在今日的市场上，这种以书嘚面目出现的假冒伪劣产品比比皆是二是可读可不读的书，这种书读了也许不无益处但不读却肯定不会造成重大损失和遗憾。世上的書大多属于此类我把那些专业书籍也列入此类，因为它们只对有关专业人员才可能是必读书对于其他人却是不必读的书，至多是可读鈳不读的书三是必读的书，这类书每一个关心人类精神历程和自身生命意义的人都应该读不读便会是一种欠缺和遗憾。
  ③应该说这苐三类书在书籍的总量中只占极少数，但绝对量仍然非常大它们实际上是指人类文化宝库中的那些不朽之作，即所谓经典名著这些伟夶作品不可按学科归类，不论它们是文学作品还是理论著作都必定表现了人类精神某些永恒的内涵，因而具有永恒的价值在此意义上，我称它们为永恒的书要确定这类书的范围是一件难事，事实上不同的人就此开出的书单一定有相当的出入不过只要开书单的人确实囿眼光，就必定都会选中一些最基本的好书例如，他们决不会遗漏掉《论语》《史记》《红楼梦》这样的书柏拉图、莎士比亚、托尔斯泰这类作家的著作。
  ④在我看来真正重要的倒不在于你读了多少名著，古今中外的名著是否全读了而在于要有一个信念，那便是非朂好的书不读有了这样的信念，即使你读了许多并非最好的书你仍然会逐渐找到那些真正属于你自己的最好的书，并且成为它们的知喑事实上，对于一个具有独特个性的追求的人来说他的必读书的书单绝非照抄别人的，而是在他自己阅读的过程中形成的这个书单夲身也体现着他的个性。正像罗曼?罗兰在谈到他所喜欢的音乐大师时说的：“现在我有我的贝多芬了犹如已经有了我的莫扎特一样。┅个人对他所喜爱的历史人物都应该这样做”
    ⑤费尔巴哈说，人就是他所吃的东西至少就精神食物而言，这句话是对的从一个人的讀物大致可以判断他的精神品位。一个在阅读和深思中与古今哲人文豪倾心交谈的人与一个只读明星轶闻和凶杀故事的人，他们当然有著完全不同的内心世界天下好书之多，一辈子也读不完我们岂能把只有一次的生命浪费在读无聊的东西上。
  （1）本文的中心论点是什麼
  （2）文中认为什么是永恒的书？怎样去读永恒的书
  （3）选文第②、③段主要运用的论证方法是A
  A．举例论证、对比论证
  B．举例论证、引用论证
  C．对比论证、比喻论证
  D．引用论证、比喻论证
  （4）目前有关武侠、言情、凶杀等方面的网络小说风靡校园，某些学生对它们的痴洣程度无法形容结合文章中读书的观点，谈谈你对这一现象的看法（50字以内）

• 科目：中档 来源：模拟题 题型：阅读理解与欣赏

  阅读下媔的文字，完成（1）~（4）题

  　　扬州八怪是指康乾年间活跃在扬州的一批大艺术家，他们往往书画俱佳甚至是诗书画三绝不少人还善治印。八怪也不就是指八家趣味相近而又画风相似的有李鳝、汪士慎、高翔、金农、郑燮、黄慎、李方膺、罗聘、高凤翰、华喦、闵贞、边寿民、陈撰、杨法、李勉诸人。神有八仙、人有八元、马有八骏唐宋散文也有八大家，这些“八”都有“八”的内容。“扬州八怪”之“八”诸人说法不一，说法比较集中的还是李鳝诸人中的前面那八位取得共同语言，也无妨凑个“八”数扬州人讥讽相貌丑陋者为“丑八怪”，现在以“八怪”实指这一批大艺术家明显地是出于贬抑。“八怪”怪在哪里说得简单些，一个是做人不合时俗┅个是为艺我从我法。不合时俗倒也罢了偏偏又要大张挞伐，攻讦时俗；作画另成一格倒也罢了偏偏社会上又有许多人赞扬备至，声洺越来越大许多人都想从他们的笔墨中间领略一点罕见的怪味。
  　　关键在于觉醒的人群日益改变了对于异端的态度。一个特定的时玳都有他足以维持统治的道德规范与行为准则不蹈规矩者，重则为逆轻则为怪。立身如此为艺也是如此。八怪被人攻讦的地方离鈈开不遵成法，不追古风笔墨恣肆，啸傲士林再则便是好出狂言，臧否人物之类封建专制的权威已成明日黄花，拟古的山水充其量鈈过在华夏艺术史册中占并不显眼的一页之地位这样的怪又何悖之有？变换角度观察这样的怪，宛如磐石之下曲折昂首的黄山之松宛如撕破黑幕的耀目之电。说为人这样的怪，又正显示着智者痛苦之变形；说为艺这样的怪，也正显示着大胆革新辉煌之实迹
  　　仈怪所处的时代不是康乾盛世吗？但是我们应看到，康乾之治不同于汉唐的文景之治与贞观之治简言之，这是一个山雨欲来风满楼的時代康乾之治，估计得充分些也不过是封建专制时代的回光返照。更何况康乾两代的文治都不是呈水平状态发展的，他们的晚年特别是乾隆中期与后期为帝国的安宁留下了众多的隐患。这是一个希冀与失望并存光明与阴暗交迭，处处似乎还有生机但又处处使人窒息的时代这样的时代造就不了揭竿而起的大英雄，因为时机尚未成熟但这样的时代为造就一批思想性格中充满矛盾的、被世俗目为怪異的人物，则提供了适宜的土壤这批人物的出现，是沉沉黑屋中的智者的觉醒也是社会即将发生大变动的一种征兆。
  　　八怪的艺术品今天看来，依然有清新活泼之感回话首先要画出他对事物的认识，这是西方艺术大师的语言；“师古未若师物师物未若师心”，這是中国艺术大师的语言有出息的画家要从物象里画出他自己来。明清之际画风日颓，由于皇室贵族的宠爱师古拟古之画被尊为主鋶，他们绘画题材狭仄笔色浓润，摹仿逼肖他们画出的只是一种未敢越雷池一步的自己。但是他们的影响遍于各地画坛。可以毫不誇张地说他们的画风，把中国的绘画艺术引入了绝境在艺坛严寒肃杀的季节里，无法避免会有春雷石涛、八大山人的艺术是春雷，仈怪诸人所形成的声音更是隆隆的春雷他们在绘画里表达了平民对于生活的见解，为后代艺术的长足发展拓宽了道路说他们是磐石之丅曲折昂首的黄山之松，是并不为过的他们真正是不怕丢官、不怕坐牢、不怕终身贫贱而顽强地表现着自己的一群，在中国艺术史上怹们是屹立于历史潮头的人物，是值得人们缅怀追忆的革新的一派幸勿以派轻视他们。
  　　还有一个问题需要回答：八怪诸人来自四方汇为扬州八怪，是什么原因促进了这种历史的偶然说偶然也是偶然，但偶然源于必然应当说，康乾之世号称东南一大都会的扬州囿一种磁力，吸引思想上和艺术上的异端人物聚集在这里形成一种气候、一种流派。这种磁力的形成主要是商业的繁荣。清初帝国一統中枢的供给，大半仰于东南从中央到达东南的生命线是这条运河。扬州居运河与长江之交汇处自然地成为漕运、盐运的枢纽，成為吸引万商云集之繁华都市和南京北京相比，商业的自由多少保护与纵容了思想与艺术的自由初见端倪的资本主义经济的和风，把一批自由的种子吹聚在这里发芽滋长当日苏杭自然也属商业大埠，金农便是杭州人杭州人所以要赶到扬州来充八怪之数，考其原因盖絀于扬州画坛传统势力，相对地显得比较薄弱这里画坛的冻土层易于冲破。先是来了石涛若干年后，福建的黄慎、安徽的汪士慎、浙江的金农、南通的李方膺也来了他们和本地的高翔、李鳝、郑燮以及他们的晚辈罗聘或为风雨至交，或为诗画之友客观上形成了一种風格相近、趣味相似的画派，人杰与地灵之间形成了一种互为因果的关系（有删改）
  （1）下列对作品有关内容的分析与概括，不恰当的兩项是（     ）
  A．作者将“扬州八怪”与神有八仙、人有八元、马有八骏、唐宋散文有八大家相提并论明显地是出于贬抑。
  B．“这样的怪宛如磐石之下曲折昂首的黄山之松，宛如撕破黑幕的耀目之电”一句运用比喻手法，形象生动地表现了智者痛苦之变形和大胆革新辉煌の实迹
  C．作者通过“简言之……”“估计得充分些……““更何况……”等句子，导出康乾盛世“是一个希冀与失望并存光明与阴暗茭迭，处处似乎还有生机但又处处使人窒息的时代”的结论意在表明“八怪”的出现与环境有着密切的关系，离不开时代的造就
  D．作鍺引用西方艺术大师和中国艺术大师的语言，并通过对比抑彼扬此，指出只有遵循“师古未若师物师物未若师心”的艺术准则，画家財能从物象里画出他自己来而成为“有出息的画家”。
  E．明清之际师古拟古之画题材狭仄，笔色浓润摹仿逼肖。作者批判此类画风正是为了凸显扬州八怪画风的清新活泼。
  （2）作者为什么说“扬州八怪”的出现“说偶然也是偶然但偶然源于必然”？
  （3）“扬州八怪”怪在何处请结合文本从“做人”和“为艺”两个方面简析。
  （4）对于扬州八怪的为人为艺有人赞美，认为他们是“艺坛严寒肃杀嘚季节里无法避免”的“春雷”，而有人认为他们标新立异有类于当今社会上炒作自己的哗众取宠之辈，你是怎么看待这个问题的請结合文章，给出自己的见解
  

• 科目：困难 来源：2015届上海松江区高三第一学期期末质量监控语文试卷（解析版） 题型：现代文阅读

  阅读下攵，完成后面各题（17分）

  ①历史不是一堆记录在案的数据，也不是一串被记载下来的事实的堆砌它是一系列相互冲突的争论。这样關于一个事件的实际意蕴、一个偶发事件究竟发生了什么、如何最准确地概括这个事件？这些争论就在历史的解释中属于最有价值的核心內容当一个社会隐瞒其过去记录的某些部分，然后那个社会或其领导人向我们讲述他们自己的事情的时候；当一个社会试图改变历史记載所呈现的或已经有充分根据的事实的时候我们知道，历史是如何出于政治目的被曲解的

  ②显然，历史是社会的需要它赋予我们认哃感。它为我们提供了多少可以用来指导方向的导航图从而帮助我们在当今日益复杂的时代确定我们的方位。历史既有真理的形式也囿意见的内容。对历史的认真研究会帮助我们区分这两者做出这种区分是重要的，如沃尔特?瑞雷爵士所说：“是意见而非真理能够无需通行证在世界上畅行无阻”在大多数场合，我们从报纸、电视和朋友那里所读到、看到和听到并信以为真的东西是意见而不是事实

  ③一谈到“文明”（本书即是文明的历史）立即就会陷入争论。所以我们一开始就要解释为什么有些人如此恐惧历史研究。谈到“西方攵明”甚至更受限制在某些历史学家那里，它的范围过分狭窄不过，如果我们将历史理解为一个过程就必须通过特定的空间位置来紦握它：我们的连续性、我们的标准、我们的进程等。我们还必须识别内含于“西方文明”概念的固有的两大偏见：其一我们知道什么昰“文明的”并达到了“文明的”标准；其二，西方作为一个整体是单一的、具有内在统一性的文明单元。第二个偏见很容易发现在峩们大多数学者那里，在我们几乎所有的大学课程上不讲“东方文明”，只讲“东方的各文明”这个术语表示，西方是一个单元东方却不是。这些反映我们西方人世界观的习惯性的短语如同我们流行的地理书一样表现了西方人的偏见。 由于这个习惯短语已经成为我們西方语言传统所以本书仍然采用这种用法。

  ④不过如果谈文明，从一开始我们就得给出何谓“文明化”的定义关于这个问题的书籍已是汗牛充栋。可是为了我们的目的，我们必须给这个概念一个较为确切的定义因为对于一部涵盖整个西方的历史著作而言，文明這一概念是全书的一个指导和基本柜架我们需要一个特别清晰的定义，以用来进行下面的叙述和分析因此，这个操作性定义要求“攵明”包括一个社会或相互依存的一组社会的下列若干（尽管不需要全部）条件：要有某种形式的政府，人们通过它满足自己的政治需要囷履行相应的责任 城市社会亦即城市生活要有某种程度的发展，从而使文化不是游牧的和分散的；人类已经成为工具制造者通过使用金属，改造他们的物质环境从而也改造他们的社会经济环境，尽管这种改造是有限的；某种程度的功能分化已经开始通常发生在工作場所，而荣耀、地位和目标一起成为社会的粘合剂；社会阶级已经出现，不管他们是相互对抗还是相互依存；书写形式已经发展起来從而群体和群体间，更重要的是代际之间可以通过文字交流；闲暇的概念出现了，于是生活不限于工作场所，也不是特定的阶级职责戓分工；要有时间概念通过它，一个社会将自己与过去和对未来的假想联系起来

  ⑤西方最常见的偏见是用技术变革来衡量“进步”，根据这个标准至少到历史的晚近时期，没有出现重大技术变革的社会是不开化的事实上，尽管文字记录和重大技术变革存在于我们所稱的“文明社会”但两者都不是文明开化的本质性内容。当我们研究历史时或许我们应该记住英国批评家约翰?拉斯汀所记载的历史荇为的三个内在要素：“伟大民族将他们的自传书写在三种稿本上：行为之书、言语之书和艺术之书。”

  ⑥承认甚至赞美全部文明的价值對于文明生活本身是至关重要的我们通过我们特殊的历史经历的多棱镜认识全部文明。我们热爱自己的历史在自己的历史中我们感到舒适和安全。借助于它我们解释我们所遇到的所有其它事情。明了这一点就是要承认我们也是历史的产物。这就是为什么我们要学习曆史以我们的方式提出我们的问题。因为如果我们没有向我们的过去提问，也就不能向未来提问

  （（美）罗宾．W．温克《牛津欧洲史》序言，有删节）
  1.概括第一段内容（2分）
  2.第二段中“意见”和“事实”的区别是 （2分）
  3.把下列语句组织起来填入第三段方框中，语意連贯的一项是（ ）

  ①尽管如果他们将自己所在的地方视为世界的中心

  ②日本人不会将伦敦称为“远西”

  ③这两种说法或许都是正确的

  ④將洛杉矶称为“远东”

  ⑤“近东”和“远东”中的“远”和“近”只是相对于西欧的地理位置而言。

  A．③⑤②④① B．①⑤②④③ C．①⑤②④③ D．⑤②④①③
  4.分析第四段画线句在文中的作用（3分）
  5.根据第五段内容，下列说法不正确的一项是（ ）

  A．不应仅仅把技术变革作为衡量文明的尺度

  B．可以说没有文字记录就不会出现真正文明。

  C．一个民族的艺术可以体现一个民族的文明

  D．从行为举止中也能够看出一個民族的文明。
  6.下面是某网站推荐《牛津欧洲史》一书的内容找出其中错误。（4分）

  本书是一本既不失历史原貌又穿透表象探究历史價值的优秀著作。该书不局限于历史本身以西方人的视角，从人类文明谈起通过具体事实和大量数据，全面而客观地阐明了世界文明發展的历史完全摒弃了西方人的偏见，开启全新的话语体系再现历史的同时又留给我们很多现象背后的思考。

• 科目：偏难 来源：湖南渻中考真题 题型：阅读理解与欣赏

   阅读文段回答问题。

  　　①人类所创造的精神财富是通过各种物质形式保存的其中最重要的一种形式就是文字。因而在我们日常的精神活动中，读书便占据着很大的比重一般而言，我们很难想像一个关注精神生活的人会对书籍毫无興趣“我扑在书籍上，就像饥饿的人扑在面包上一样”高尔基说的这句话，非常贴切地表明了这一点
  　　②然而，古今中外的书不計其数该读哪些书呢？从精神生活的角度出发我们也许可以极粗略地把天下的书分为三大类。一是完全不可读的书这种书只是外表潒书罢了，实际上是毫无价值的印刷垃圾不能提供任何精神的启示、艺术的欣赏或有用的知识。在今日的市场上这种以书的面目出现嘚假冒伪劣产品比比皆是。二是可读可不读的书这种书读了也许不无益处，但不读却肯定不会造成重大损失和遗憾世上的书大多属于此类，我把那些专业书籍也列入此类因为它们只对有关专业人员才可能是必读书，对于其他人却是不必读的书至多是可读可不读的书。三是必读的书这类书每一个关心人类精神历程和自身生命意义的人都应该读，不读便会是一种欠缺和遗憾
  　　③应该说，这第三类書在书籍的总量中只占极少数但绝对量仍然非常大。它们实际上是指人类文化宝库中的那些不朽之作即所谓经典名著。这些伟大作品鈈可按学科归类不论它们是文学作品还是理论著作，都必定表现了人类精神某些永恒的内涵因而具有永恒的价值。在此意义上我称咜们为永恒的书。要确定这类书的范围是一件难事事实上不同的人就此开出的书单一定有相当的出入。不过只要开书单的人确实有眼光就必定都会选中一些最基本的好书。例如他们决不会遗漏掉《论语》《史记》《红楼梦》这样的书，柏拉图、莎士比亚、托尔斯泰这類作家的著作
  　　④在我看来，真正重要的倒不在于你读了多少名著古今中外的名著是否全读了，而在于要有一个信念那便是非最恏的书不读。有了这样的信念即使你读了许多并非最好的书，你仍然会逐渐找到那些真正属于你自己的最好的书并且成为它们的知音。事实上对于一个具有独特个性的追求的人来说，他的必读书的书单绝非照抄别人的而是在他自己阅读的过程中形成的，这个书单本身也体现着他的个性正像罗曼·罗兰在谈到他所喜欢的音乐大师时说的：“现在我有我的贝多芬了，犹如已经有了我的莫扎特一样。一个囚对他所喜爱的历史人物都应该这样做”
  　　⑤费尔巴哈说，人就是他所吃的东西至少就精神食物而言，这句话是对的从一个人的讀物大致可以判断他的精神品位。一个在阅读和深思中与古今哲人文豪倾心交谈的人与一个只读明星轶闻和凶杀故事的人，他们当然有著完全不同的内心世界天下好书之多，一辈子也读不完我们岂能把只有一次的生命浪费在读无聊的东西上。
  1．本文的中心论点是什么
  2．文中认为什么是永恒的书？怎样去读永恒的书
  3．选文第②、③段主要运用的论证方法是（　　）
  A．举例论证、对比论证
  B．举例论证、引用论证
  C．对比论证、比喻论证
  D．引用论证、比喻论证
  4．目前有关武侠、言情、凶杀等方面的网络小说风靡校园，某些学生对它们的痴洣程度无法形容结合文章中读书的观点，谈谈你对这一现象的看法（50字以内）
  

• 科目： 来源： 题型：阅读理解

  阅读下面的文章，完成13~18题

  ⑴华安上小学第一天，我和他手牵着手穿过好几条街，到维多利亚小学九月初，家家户户院子里的苹果和梨树都缀满了拳头大小的果子枝丫因为负重而沉沉下垂，越出了树篱勾到过路行人的头发。

  ⑵很多的孩子在操场上等候上课的第一声铃响。小小的手圈在爸爸的、妈妈的手心里，怯怯的眼神打量着周遭。他们是幼稚园的毕业生但是他们还不知道一个定律：一件事情的毕业，永远是另一件事情的开启

  ⑶铃声一响，顿时人影错杂奔往不同方向。但是在纷乱的人群里我无比清楚地看着自己孩子的背影——就好像一百个嬰儿同时啼哭，你仍旧能够准确听出自己那一个的位置华安背着一个彩色的书包往前走，但是他不断地回头好像穿越一条无边无际的時空长河，他的视线和我凝望的眼光隔空交会

  ⑷我看着他瘦小的背影消失在门里。

  ⑸十六岁他到美国作交换生一年。我送他到机场告别时，照例拥抱我的头只能贴到他的胸口，好像抱住了长颈鹿的脚他很明显地在勉强忍受母亲的深情。

  ⑹他在长长的行列里等候護照检验；我就站在外面，用眼睛跟着他的背影一寸一寸往前挪终于轮到他了，在海关窗口停留片刻然后拿回护照，闪入一扇门倏乎不见。

  ⑺我一直在等候等候他消失前的回头一瞥。但是他没有一次都没有。

  ⑻现在他二十一岁上的大学，正好是我教课的大学泹即使是同路，他也不愿搭我的车即使同车，他戴上耳机——只有一个人能听的音乐是一扇紧闭的门。有时他在马路对面等候公车峩从高楼的窗口往下看：一个高高瘦瘦的青年，眼睛望向灰色的海我只能想象，他的内在世界和我的一样波涛深邃但是，我进不去┅会儿公车来了，挡住了他的身影车子开走，一条空荡荡的街只立着一只邮筒。

  ⑼我慢慢地、慢慢地了解到所谓父女母子一场，只鈈过意味着你和他的缘分就是今生今世不断地在目送他的背影渐行渐远。你站立在小路的这一端看着他逐渐消失在小路转弯的地方，洏且他用背影默默告诉你：不必追。

  ⑽我慢慢地、慢慢地意识到我的落寞，仿佛和另一个背影有关

  ⑾博士学位读完之后，我回台湾敎书到大学报到第一天，父亲用他那辆运送饲料的廉价小货车长途送我到了我才发觉，他没开到大学正门口而是停在侧门的窄巷边。卸下行李之后他爬回车内，准备回去明明启动了引擎，却又摇下车窗头伸出来说：“女儿，爸爸觉得很对不起你这种车子实在鈈是送大学教授的车子。”

  ⑿我看着他的小货车小心地倒车然后噗噗驶出巷口，留下一团黑烟直到车子转弯看不见了，我还站在那里一口皮箱旁。

  ⒀每个礼拜到医院去看他是十几年后的时光了。推着他的轮椅散步他的头低垂到胸口。有一次发现排泄物淋满了他嘚裤腿，我蹲下来用自己的手帕帮他擦拭我的裙子也沾上了粪便，但是我必须就这样赶回台北上班护士接过他的轮椅，我拎起皮包看着轮椅的背影，在自动玻璃门前稍停然后没入门后。

  ⒁我总是在暮色沉沉中奔向机场

  ⒂火葬场的炉门前，棺木是一只巨大而沉重的抽屉缓缓往前滑行。没有想到可以站得那么近距离炉门不过五公尺。雨丝被风吹斜飘进长廊内。我掠开雨湿的头发深深、深深地凝望，希望记得这最后一次的目送

  ⒃我慢慢地、慢慢地了解到，所谓父女母子一场只不过意味着，你和他的缘分就是今生今世不断地茬目送他的背影渐行渐远你站立在小路的这一端，看着他逐渐消失在小路转弯的地方而且，他用背影默默告诉你：不必追

  ⒔文中画線句子的含义是什么？请从表现手法的角度加以理解（4分）

  ⑴告别时，照例拥抱我的头只能贴到他的胸口，好像抱住了长颈鹿的脚

  ⑵到了我才发觉，他没开到大学正门口而是停在侧门的窄巷边。

  ⒕本文作者是怎样表现母子间“渐行渐远”这种疏离关系的细读文章湔半部分，请用8个字分条陈述华安和“我”分离的表现与心理变化过程（4分）

  ⒖第一自然段描写了怎样的情景？画横线部分的景物描写包含着什么寓意请概括说明。（3分）

  ⒗下列对这篇散文的分析正确的两项是：（　　）（　　）（5分）

  A．龙应台这篇《目送》带给我們的不仅是一份血浓于水的亲情的感慨和温暖,更有一份对生命本质,生命起点与终点的深刻思索。

  B．这篇文章告诉我们：你的孩子并不属于伱,他们是生命延续的代表他们经你而来但非为你而生，你可以给他们爱却不能给予思想因为他们有自己的心。你可以尽力去爱他们卻不能要求他们爱你……

  C．我们的这一生，被父母目送着然后我们会目送着我们的孩子蹦跳着离开。但是我们都很难去回头张望只因峩们知道那份可以依靠的爱一直坚实地存在着。

  D．“车子开走一条空荡荡的街，只立着一只邮筒”说明孩子离去，母亲分明地感到内惢的失落和孩子的无情

  E．“他没开到大学正门口，而是停在侧门的窄巷边”说明父亲不愿意让女儿的新同事们知道女儿有一个运饲料嘚穷酸父亲，他为自己没能风风光光送女儿上班而羞愧可以看出父亲的虚荣心很重。

  ⒘文中两次写到同一段话：“我慢慢地、慢慢地了解到所谓父女母子一场，只不过意味着你和他的缘分就是今生今世不断地在目送他的背影渐行渐远。你站立在小路的这一端看着他逐渐消失在小路转弯的地方，而且他用背影默默告诉你：不必追。”简要分析这种写法的好处（6分）

  ⒙探究：本文标题耐人寻味，请伱先简要概括作者写了哪两种“目送”然后结合有关内容说说文章以“目送”为题的寓意以及给你的启示。（4分）

• 科目： 来源： 题型：閱读理解

  对于二维码人们并不陌生，几年前在门票、报纸等印刷品上，这种黑白相间的小方块就已经出现了不过，由于当时国内配囿摄像头、具备扫码能力的手机尚未普及更不用说手机上网，所以人们也很少会去“扫一扫”里面到底存了些什么信息，第一波二维碼的应用并没有做起来

  进入2012年，随着手机上网和智能手机的普及人们愈加重视互动和信息传播，除了各种印刷品上机场、地铁、电影院等很多地方的大屏幕，以及更多的户外媒体上也开始出现了醒目的二维码。国内二维码行业在经历了多年的蛰伏之后终于在2012年呈現出爆发式的增长。

  二维码背后的趋势是整个世界的互联网化这一趋势要求信息以更为简单有效的方式从线下流向线上。手机轻轻一拍背后的信息便自动通过移动网络推送到手机屏幕上，由于极大缩短了操作者获取信息的步骤人们开始渐渐习惯于这种新的获取信息模式。

  相应的二维码的应用也从简单的信息获取发展出更多新的方向。比如通过手机摄像头扫描二维码或输入二维码下面的号码、关键芓，即可快速便捷地浏览网页、下载图文、音乐、视频、获取优惠券、参与抽奖、了解产品信息

  再比如，通过二维码技术和网上支付功能的结合二维码购物已经成为新时代网民时尚的购物与消费方式。通过二维码商品销售方将线下的需求转移到线上，或者通过网络推送更多的内容用户可以在任何时间、任何地点，看到自己喜欢的产品只要扫一下二维码就能很快完成交易。

  此外微博二维码功能的仩线，给用户带来更多元好玩的微博体验用户可以将微博二维码印在名片上，或者制作为贴纸等随时随地更方便和新朋友互动。

  同样微信也借二维码进一步增强社交功能。马化腾在2012年9月举行的互联网大会上以一句“二维码是连接线上线下的关键入口”宣告了腾讯在这個问题上的态度

  此后，支付宝、UC浏览器等一众软件也先后开通了二维码功能而包括淘宝、京东在内的电子商务网站也都开始支持二维碼。在不远的将来电子商务、小额支付、缴纳水电费等，都可以通过二维码来完成实际上，二维码已经充斥我们生活的各个角落对於年轻人来说，二维码不仅节省时间带来生活上的便利，更多的二维码正成为一种生活方式，服务并改变着社会的方方面面

  不过，伴随二维码的使用率越来越高其安全性问题也逐渐暴露出来，很多人出于好奇心见码就扫丝毫没有考虑到可能带来的风险。光从外表看用户根本无法从一堆马赛克般的图案中判断链接来源，这就导致钓鱼网站等通过二维码传播的情况频发这不仅可能会造成用户流量消耗、话费被扣等问题，还可能导致通讯录、信息、照片等隐私信息泄露甚至给用户的实际财产带来损失。

  另外业内人士表示，恶意軟件、手机病毒也可以通过二维码进行传播这类病毒伪装成手机聊天软件，并通过二维码提供下载链接用户一旦扫描这个二维码，软件就会自动向手机发送短信骗取手机话费等。

  因此专家建议，不要见“码”就刷特别是不要拍一些不正规网站上提供的二维码。在刷码前一定要鉴别来源是否权威其次，还要在手机中安装相应的防护程序一旦出现有害信息，可以及时提醒

  19.标题中“老技术新应用”一语中的“老技术”和“新应用”分别是什么意思？（2分）

  20.二维码技术为人们的生活带来了哪些好处和便利请分点列举。（3分）

  21.为什麼说二维码正成为人们的一种生活方式（2分）

  22.怎样才能避免二维码使用带来的安全问题？（2分）

  23.阅读下面材料结合选文内容，写出你嘚探究所得（2分）

  为了破解流动人口和出租屋管理的难题，从去年开始德城区在全区推广二维码智能门牌，门牌与德城区出租屋智能掱机巡查系统相连出租屋管理员只需用专门的手机在门牌上一“嘀”，出租屋租住人员的登记信息就能立即显示出来

      大龙街综治办负責人表示，二维码防伪这一举措不仅提高了出租屋和流动人员管理、服务的效率而且对违法犯罪分子也产生了极大的震慑。去年底大龍街已全面完成了智能门牌的升级改造工作，辖内盗窃案件呈现持续下降态势

• 科目： 来源： 题型：阅读理解

  【解说】一个十七岁的少年囷一只四百五十磅的孟加拉虎共同在救生艇上，在漫无边际的太平洋上漂流二百二十七天在互相威胁中共同求生，这不是科幻而是一個从未被大银幕表现过的纪实题材，也是奥斯卡金奖导演李安的新作——《少年派的奇幻漂流》这部电影的同名小说，曾被评价为“绝鈈可能拍成电影”2013年2月25日李安凭借此片获第85届奥斯卡金像奖最佳导演奖。

  【采访1】柴静：你不怕失败吗

  李安：怕，怕才有劲儿怕，囚才会提高警觉就像那个少年跟那个老虎漂洋过海，他后来发现没有那个老虎他活不了没有那种恐惧，就没有让他惊醒的感觉他对咾虎的恐惧提了他的神，增加了他的精气神所以那种提高警觉的心理状况，其实是生存、求知、学习最好的状况所以有时候我也需要┅点刺激。如果自己也惰怠了很容易陈腐，很容易被淘汰我当然不希望这样。

  柴静：以你在现在电影界的这个地位和大家对你的敬重你还有这种担心吗？被淘汰的恐惧……

  李安：会对于观众，对于期待你的人也要有个交代，也要很诚恳一直在不知道的状态，一種很新鲜很兴奋的状态给你最好的一个发挥。这是你作为一个有天分的人欠观众的一个人情。

  【解说】少年派的挣扎也是李安内心嘚挣扎。他曾经一事无成他说那时的自己，唯一能和绝望对抗的就是对电影的幻想。而即使现在已经功成名就在电影之外，他说自巳仍然是一个无用的人

  【采访2】柴静：你觉得你在现实中是一个无用的人，为什么用“无用”这个词

  李安：我不会用电脑，一般生活仩的事情我都不太灵光的不是我现在做大导演了，我才不管这些琐事我在年轻的时候就这样的，迷迷糊糊的所以我想我可能是活在叧外一个空间的人吧，跟这个世界好像若即若离不太容易专注了。

  柴静：在电影里的时候你是什么状态？

  李安：好像换一个人魂回來了。我的工作人员觉得我是很有主见蛮坚强的，而且很专注他们任何大大小小的事我都管，controlfreak（控制狂）事情从大到小每个细节我嘟管。而且我对很多东西都不懂但如果跟电影有关的话我一下就懂了。

  【解说】电影里的故事该如何收尾？老虎的存在到底是真实的还是少年派在海上漂流中为了对抗绝望、为了活下去而制造的幻觉？这是李安必须回答的问题

  【采访3】柴静：也许制片方会劝你说，伱不要管它了你就给一个通俗故事，一个冒险的故事不就够了吗？

  李安：对可是那就是不够好。我做电影职业入行二十年，就是腦子喜欢编东西很喜欢幻想，做梦我很重视精神力量。

  柴静：在这个片子里面你的态度是什么？

  李安：就是一个男孩子的成长从┅个男孩变成男人。

  柴静：你想传达的是什么

  李安：一种情怀吧，我这个人比较多愁善感所以说我觉得成长的痛苦，也就是纯真的丧夨

  柴静：好像你的大部分电影都在讲纯真的丧失？

  李安：对纯真不光是丧失，你对纯真的怀念本身是一种情怀我觉得那种怀念不能夠丧失，我觉得纯真应保存在内心深处那里有你最珍惜的友情、跟人的关系，我觉得这些都要保留住那是种精神状态，那是种赤子之惢我希望人不管生存环境怎么样，都一定要有纯洁的心我希望在那个方面我永远不要长大。

  柴静：你原来说过一句说电影不是去拍巳知的，在拍电影过程当中你会发觉自己的未知这个电影让你发现自己的什么呢？

  李安节目播出后一直忙别的事，心想大家能看到视頻就够但有观众写信来说不得不一字一字敲下视频，很抱歉今天贴出。访问录制的时间是11月2日电影还没公映，无法知道剧情只能根据原先看小说的经验和对李安的些末了解来做这个访问。访问时长也很局促这是很冒险的事，肯定不免粗浅还好他对任何问题的思量均诚挚而有价值，使很多人写信表达共鸣节目播后我出国，到现在也还没有看过电影不好再多写什么，访问不长未剪辑进去的内嫆也不多了，我摘选一些用语录体的方式附在文稿之后，供大家参考吧再补几句，这次提问中有三处于我有个人的意义，第一处是峩问：“你不怕失败吗” 李安说：怕，怕才有劲怕人才会提高警觉。就像小孩跟老虎飘洋过海他后来发现没有那个老虎他活不了，沒有那种恐惧没有让他一个警醒的感觉。他对老虎的恐惧是提了他的神增加了他的精气神，所以那种提高警觉的那种心态心理状态其实是生存跟求知跟学习最好的状况，所以有时候我也需要一点刺激我就害怕这样的话，自己也惰怠了很容易陈腐的，很容易被淘汰 “你还会有这种担心吗？被淘汰的恐惧” “会会，对于观众对于期待你的人也要有一个交代，也要很诚恳” 我采访前正是一个思想仩不安的阶段听这段时，他如此赤诚于公于私我都感触。恐惧是人最强的感受但也使人保持精神上的警觉，与之共存所以才在节目结尾处才说了那段话。第二处是记者这个职业，有时候莫名其妙的跟一个人素不相识，一见之下众目睽睽，要问人心腹深处的事有时有冒犯之感，但这个职业也就是这样就象李安拍电影时，他扮演老虎与PI对戏两人伏地游走，相互盯视他说他不是在扮演虎，昰从心里进入这只虎忘记自己是谁。两人都要有一种专注和相信眼神一分，四周灯光摄影，声音全在眼里幻觉就没了。所以他说呔精明的人有时候做不成事情是因为他们不再把幻想当真。还有一处是问到他“你原来说过一句说电影不是去拍已知的，在拍电影过程当中你会发觉自己的未知这个电影让你发现自己的什么呢？” 他说他发觉就像PI一样“我觉得我对信仰还是有一种向往，可是心里面還是有那头老虎还是搞不定。” “这个老虎对你来说是什么” “这个不能讲。” “是你在《电影梦》里面写到的不断重复出现的那个え素吗”我没直接问。他也没直接答“你看我这个脸很平和很温和一个人那为什么我拍电影会这么冒险，我想跟老虎有关系” “那種咆哮的欲望吗？” “说不出来像野兽一样，有一种野性我常常会拍一些跟我完全没有关系的，拍女人拍同性恋，拍《绿巨人》拍这个东西，我自己也说不上来只有在拍电影这种精神状态里面我会有一些体验，我很想这个真的层面这种情怀能够传达给观众，希朢也能够引发他们心里面的卧虎藏龙吧” 问与不问，答与未答之间忽然落到这句，我心里也一阵悸动这个访问从技术上讲还有太多鈳以检讨的东西，不过它让我回到了好久以前做这个职业之初的某一种心情就如访问将完时李安说的“没有一个真心诚意的一个交流，苼活是很空虚的人生是荒谬的，而深层交流不能明讲只有靠艺术，靠电影靠这些虚幻的东西，假设的东西在里面交流，然后你感覺上没有那么孤单没有那么无助” 当天日程安排几乎以秒计，访问时间一到他被身边人裹挟而去，但被卷到门口时他还是回过身来┅一向大家道谢，对我说“其实可以再谈一谈”我说嗯，会的领受他对世界的一番好意。 【演播室】大概在2007年我看了一本书，叫《尐年派的奇幻漂流》这本书很有趣，它写的是一个十六七岁的印度少年和一头三岁的孟加拉虎，在遇到海难之后共同在太平洋上漂鋶的故事。我还记得看完这本书后跟朋友说这就是书和电影的区别，像这样的故事只能写成书不能拍成电影，但是五年之后这部电影要在下周公映了，而拍摄这部电影的人是华人中唯一获得奥斯卡最佳导演奖的李安。【影像】船难镜头【解说】船难这是好莱坞电影常有的题材。【影像】少年幸存【解说】幸存这也是西方大片惯常的情节。【影像】掀开帐篷里面有老虎【解说】但是，一个17岁少姩和一只450磅的孟加拉虎共同在救生艇上，在漫无边际的太平洋上漂流227天在互相威胁中共同求生。这不是科幻或者神话这是一个从未被大银幕表现过的纪实题材，也是奥斯卡金奖导演李安的新作——《少年派的奇幻漂流》这部电影的同名小说，曾经被评价为“绝不可能拍成电影”从头到尾，人与虎之间几乎连互动的对白都没有所有的海上巨浪和老虎都需要电脑动画虚拟。曾经有多位导演试图尝试先后知难而退，而李安之前的大部分影片不管是讲述父子关系的《推手》《喜宴》《饮食男女》，还是同性恋题材的《断背山》古裝武打题材的《卧虎藏龙》，或者谍战题材的《色戒》他一直被认为最擅长讲述社会关系，人与他人的相处但这部电影中，一场海难紦所有的人类都与少年派隔绝了只剩下让人恐惧和敬畏的大自然、动物和自我。【采访】李安柴静：您为什么不去做您已经很熟悉很囿安全的事情，比如说你以前很多题材都是社会的关系你在当中把握的很游刃有余，里面有你的人生经验为什么要去做一个只有一个侽孩和一个老虎基本上连对白都没有的电影？李安：没有做过的才有意思我打一个比较俏皮的比方。比如说在婚姻关系你要很忠诚，拍电影不需要越新鲜的越好，越没有做过越刺激（越好）柴静：跟您的年龄和处境（有关吗）？李安：有关有关跟我的心态有很大關系。做电影职业做了二十年，入行二十年就以我现在做的成绩来讲，我就是再拍烂片再十年还有人找我拍可是我会担心说拍东西叒没有意思没有挑战，我的那个斗志没有了【解说】老虎的每一只爪子都象刀一样锋利，它意味着威胁和死亡为了和老虎保持安全的距离，少年派用船桨、救生衣和救生圈造了一只迷你的小筏子用绳子把自己系在救生艇上，一开始他满脑子想的都是如何把老虎置于迉地，后来他意识到自己的生路只有一条，就是保证这只孟加拉虎的食物和饮水只要他不饿，自己就没有危险他只能用这种方式来馴养这只老虎，而李安这次也面临自称有生以来最冒险的电影之旅小孩、动物，水这三样已经是电影界公认最难拍的题材，这还不够他还挑战着尝试3D拍摄。【采访】李安柴静：你不怕失败吗李安：怕，怕才有劲怕人才会提高警觉。就像小孩跟老虎飘洋过海他后來发现没有那个老虎他活不了，没有那种恐惧没有让他一个惊醒的感觉。他对老虎的恐惧是提了他的神增加了他的精气神，所以那种提高警觉的那种心态心理状态其实是生存跟求知跟学习最好的状况，所以有时候我也需要一点刺激我就害怕这样的话，自己也惰怠了很容易陈腐的，很容易被淘汰那我当然不希望。柴静：以你现在在电影届的这个地位和大家对你的敬重你还会有这种担心吗？被淘汰的恐惧李安：会会，对于观众对于期待你的人也要有一个交代，也要很诚恳一直在不知道的状态，一种很新鲜很兴奋的状态给伱最好的一个发挥，这是你作为一个有天分的人欠观众的一个人情【解说】李安曾经在自传中写道：恐惧鞭策我不断的求改进。因为没囿比“恐惧”更强烈的感受了海洋中的少年在恐惧中学习如何制造钓竿，寻找淡水在暴风雨的夜晚与鲨鱼缠斗，而李安在恐惧中也开始他这一趟未知的漂流他说，我喜欢做我不知道该怎么做的事【采访】李安柴静：以往你曾经说过，你说你摸着你的肠胃说除非我這里有感觉，否则我不会去拍一部电影拍这部的时候你有吗？李安：有当然有。柴静：什么样的感觉李安：很奇怪，有一种对信仰有一种好奇还有一种渴望，有一种想要去受苦受难的感觉想要找点罪受吧，希望精神能够提升 纯真【解说】在大海中，少年派根据從小在动物园长大所积累的经验开始了驯虎的过程，他甚至通过把玩老虎的粪便来打击老虎的士气慢慢的，老虎终于明白了在救生艇Φ派是老大，而自己是老二这个少年在很多读者想象中是很勇敢的面目，但李安说他花了6个月的时间，在印度面试了3000多个少年他尋找的是一张有点傻里傻气的脸。【采访】李安柴静：你曾经说过这个男孩刚来试镜的时候戴个眼镜很驴的样子。李安：人是缘分真昰缘分。柴静：你在传记里提到自己的时候也很多次用傻里傻气这样的词语李安：事情做成的话，大家觉得你很有先见很有想象力，莋不成的话真的就是傻里傻气那我们把幻想当真，是有一些天真有一些单纯，感觉上是傻里傻气的那你看做电影后来做出来都有一股傻劲，太精明的话可能就没那么有意思了柴静：我看到你在选择派这个少年的时候，你说过一个标准你说我想找一张纯真的脸，为什么是纯真的脸而不是坚强的或是聪明的？貌似这两个词更能帮人度过难关李安：所谓的天才不是说能演能逗趣，而是一种他愿意投叺在一个把自己相信一个状况，能够非常专注柴静：相信这个词这么重要吗？李安：当然电影就是相信，他不相信你看怎么会相信他就是属于这一种，一试就试出来【解说】电影中一切皆为幻觉，太平洋并不存在只是台湾旧机场里搭出来的大水槽，所有这一切壮观的飞鱼群在空中画出的虹弧、闪闪发亮的海洋，跃出海面的座头鲸包括孟加拉虎都不存在，它从上百万根毛发到运动的肌肉都是後期技术所为这意味着扮演派的少年必须幻想出这一切。十六岁的印度孩子苏拉是一个学生从来没有演过戏，试戏的时候李安针对┅份两页长的独白，给孩子们很简单的指示而苏拉的专注力完全没有中断，念白念到最后他哭了，苏拉身上浑然不觉的真挚打动了李咹那一刻起，李安说就是“这孩子了我赌他”。【采访】李安柴静：但是在他演这个戏的时候老虎也是3D做出来的，他等于要面对一個前面一无所有的一个世界你让他怎么去相信？李安：所以我觉得纯真很重要所以他的故事的小孩是一个十六岁的，不是十二岁也鈈是二十六岁，一般开始你存在的意义是什么他开始动脑筋了，然后你把他透过这样一个年纪的角色去试炼接受自然环境，还有神的實验它的气质纯真是是很重要，然后他对我的纯真也很重要因为这个本身它的相信，这个念力本身就是一种力量就有一种说服力，所以我也不晓得我想我自己本身的专注会影响了他。柴静：这个专注是指什么李安：对电影的热诚，我也不晓得反正一个东西我好潒被占据，整个身体被占据一下所以我在那个状况，其它不止它其他的人自然而然就会进入那种状况。【解说】在片场为了调动派嘚情绪，李安曾经亲自扮演过那只老虎来跟这个少年搭戏，两个人沉默对视在船舷上伏地游走，在这个大水池搭起来的太平洋里一個完全靠想象力构建的世界，只依据两个人共同的相信苏拉是一个从不会游泳也没见过大海的男孩，他必须学习承受一切在身上绑重粅，在下水憋气5分钟来学习水中的生存三个月里，他每天生活在水槽的巨浪里每一次重拍只能依靠自己重置一切道具，这让居务都掉叻眼泪拍摄结束，苏拉瘦了14公斤【采访】李安柴静：这个演员本身还是一个没有成年的孩子，为什么你后来说在拍的过程当中反而是怹率领着往前走李安：就是那种纯真的力量。柴静：纯真会有这个力量李安：他不愿意让我们失望，所以一般十几岁小孩你不能那么靠着他他会调皮，他会脆弱他不习惯，他们还在受人照顾的年代他不习惯抗那么重的责任，所以他能够每天出来抗那个责任他本身精神可贵，他对我们这些人是会有感染的我们都拍很多电影，有些甚至都拍疲了你看到他你会就不会疲，然后你要跟着他其实你惢里面的派都会出来，每个人心里面都有派的那你就都寄托在他身上，这是一种共生的状态所以他的状态就影响到你拍片的状态，所鉯其实大家都在做他教他，可是相反的相辅相成，他变成一种精神的领袖柴静：不是你吗？李安：是我我跟他后来等于感觉好像昰一体的，我是给指令可是他是被看的人，就是他每天进场他的精神状况怎么样，对大家是有影响的拍片我觉得最可贵的是一种赤孓之心。【解说】少年派慢慢学会驯服猛虎但是不知李安：很难讲，真的很难讲我发觉就像派一样，我觉得我对信仰还是有一种向往可是心里面还是有那头老虎，还是搞不定

  柴静：这个老虎对你来说是什么？

  憎恶喜好什么都一样，吃东西他吃第一口饼干的时候味噵简直是到神水里面过了一个礼拜慢慢就跟以后老百姓，大家一样没有什么两样，他属于一种肉体极端的就是被剥削以后一种很极端的状态，这个东西很有启发性然后我自己去了印度一趟，去接受他们宗教文化很有意思，慢慢接受一边旅游，一边思想我就想箌两个东西。一个就是说我想到怎么样去检验想象力的一个结构主持人：怎么讲？就是有第一人称你有感受，还有一个第三人称在讲這个故事同一个人，我用现代的派成年的讲他的感觉，所以他有理性跟感性我觉得都可以兼顾我有一个框架出来，我觉得有点希望叻然后我想到3D，因为我想既然是无解的一个东西那可能你再加一度空间，可能就有解可能看到那个圆周率不是一个无理数嘛，那无悝数怎么样找到解答看到那个圆就想出一定要另外一度空间，我就想到3D我就想可能做3D，增加一种可能性观众的感受，看水看东西鈳能它处在一种不同的空间，那只是空想《阿凡达》出来九个月以前的事情，我也不晓得只是自己这么幻想，然后慢慢我就去找答案學习 我这么大年纪，我不是空想我一步一步的学习，然后到某一个程度就可以提出一个创见这是我想做的，我还做了一个很重要的笁作我把飘洋过海这个七十分钟中途航行这个阶段，把它全部视觉化我做了一套卡通，花了一年然后到每一个镜头都把它做出来流動有音乐有表演，其实我这个片子还没有拍以前我就演练过一遍了然后它就有说服性，我要多大我怎么做，怎么做的具体的方法怎么哏专家讨论然后可以找可行的方案，一步一步的然后慢慢做这个时候男主角找到了，小孩十六岁。 故事的小孩是一个十六岁的不昰十二岁，也不是二十六岁十六岁是男孩子，一般开始你存在的意义是什么他开始动脑筋了，透过他这样一个年纪的角色去试炼接受自然环境，还有神的试炼他的气质纯真是是很重要，然后他对我的纯真也很重要我讲什么他就相信什么，你如果老成一点的或者演戏多一点的时候，你跟他讲话他就这么看着你你想这种眼神就不行，眼神是直就可以所以他愿意相信甚至像宗教一样相信那最好，洇为这个本身它的相信这个念力本身就是一种力量，就有一种说服力 我不是一个对人咆哮就是对人吼吼叫叫，或者怎么样或者想个方法让人家怎么样，我不是这样子的人所以我自己本身的专注会影响到我周围的人。我对一般演员说戏拍戏的时候不止是演教，也有┅种身教的作用在里面我自己不自觉的。其实我跟他讲的话如果别人去讲一下可能没用，可能我就这么过去这样讲我不晓得什么东覀，会影响他们他们也是有求好的心，不是说被动受教他们也在追求，只是说我们一起在一个气氛里面去追求一个我们想象的东西 “你是说这个影响不是来自于导演这个地位的权威？” “有的时候不是你讲的东西而是你相信什么东西，所以我跟相信你要专著你要投叺要相信那个幻觉，它本身有种精神力量有一种气质，印度人讲就是一种因果关系，一种因缘一种气息，一种振动一种频率，說不出来的” “对对对，我想父亲对我的影响很大他是比较传统的，他做搞戏这一行总是没面子后来我拿到奥斯卡他还开玩笑说拿箌了满意了吧，当然我受到很多社会的尊重带来很多荣誉，光耀门楣了这个他也很有面子，所以基本上做电影没面子的事情他也释懷了，我想他不让我当初拍电影总是在我们社会尤其旧社会里面对做这一行的人印象不好，总觉得比较戏有子行为不太规矩，不是那麼正经这是他们老人家的观念，可是我后来我想我慢慢得到他的尊重我看起来除了拍戏，我回家我还是过很正常的生活我想我这方媔他也就接受了，我想这个比我的在电影上的成绩是更能让他接受的一点，也不容易那么干了三四十年。” 我常常觉得导演是二级演員三级演员，最好得到是被人家拍的差一点没到那么好的话，就想象该怎么做导演跟演员相当不同的，因为演员是被看所以比较夲能性的，导演你需要有一种观察力跟分析力当然也要有创作的本能在那边，不过我们的观察比较重要所以我观察的东西，我自己本身不管是二流还是三流演员我提醒他他做的好不好，问题在哪里我会感同身受，他哪里有矛盾他这边紧我这边就跟着紧，我可以感哃身受这点对于演员还挺有效的，我可以学给他们看可以讲给他们听。” 不是我刻意要坚强你说要做一个事情，你说言必行行必果，对不对总要一个结果，我说过要做拿了钱带这么多人，我讲一些活灵活现讲一些事情没有实验出来没有办法交代，这个东西会驅策我一直努力下去，而且你自己的幻想没有兑现到荧幕上的时候很不满足你人生不行的，你做实验往下做这是很自然，我想很多拍片的人都是这样是片子在拍你，不是你在拍片子我们都是好像奴隶一样，是片子的奴隶不是片子主人是这样拍多以后觉得片子在拍伱不是你在拍片子。” 就像那个书一样它本身不是一个孤僻的东西，它本身是个对人有期望有指望有精神力量，而且你拍这样一个東西你花这么多钱，你希望对社会大众有感染不是指着精英人物在那里做思想训练，不是那么回事有的故事是这个样子，让你做烈壵好像不是那么回事，所以我自己也琢磨到底什么样因为我自己也不是拍主流，基本上有些片子拍拍变成主流” 就以我现在做的成績来讲，我就是再拍烂片在十年还有人找我拍可是我会担心说拍东西又没有意思没有挑战，我的斗志没有或者没有新鲜的活，或者想潒或者拍累的有一种病态的心理，我就不会想把病态传染给别人我觉得我的身心要健康，想象力要丰富人还有活力，明天我不晓得我会过什么样的生活，我完全没有准备我没有嗜好没有生活，没有其它任何能力钱我不会担心，我这辈子可以只要没有人把我银行鉲抢掉基本上我不必担心生活，可是我不能为了这个事情去拍片 我们这一代拍电影的人，处在历史上面很有利的地位中西交结，文囮的交结我们正好有机会发挥，这是很难能可贵的机会我们要把握，我们要创作我们要激发下一代的创作力，然后对世界我们要展現我们生活的那种精神状态我们的文化状态，让世界人能够更了解也能够对他们有种启发我觉得我们正好可以做，很多人有天分不见嘚能做有机遇，有时机来做我们这一代是很幸运的，这代人中国导演是很幸运的要把握机会，不能够妄自菲薄要好好的把握机会莋最好的发挥。 视频节目： 李安：这个不能讲

  憎恶喜好，什么都一样吃东西他吃第一口饼干的时候味道简直是到神水里面，过了一个禮拜慢慢就跟以后老百姓大家一样，没有什么两样他属于一种肉体极端的就是被剥削以后，一种很极端的状态这个东西很有启发性，然后我自己去了印度一趟去接受他们宗教文化，很有意思慢慢接受，一边旅游一边思想，我就想到两个东西一个就是说我想到怎么样去检验想象力的一个结构。主持人：怎么讲就是有第一人称，你有感受还有一个第三人称在讲这个故事，同一个人我用现代嘚派，成年的讲他的感觉所以他有理性跟感性我觉得都可以兼顾，我有一个框架出来我觉得有点希望了，然后我想到3D因为我想既然昰无解的一个东西，那可能你再加一度空间可能就有解，可能看到那个圆周率不是一个无理数嘛那无理数怎么样找到解答，看到那个圓就想出一定要另外一度空间我就想到3D，我就想可能做3D增加一种可能性，观众的感受看水看东西，可能它处在一种不同的空间那呮是空想，《阿凡达》出来九个月以前的事情我也不晓得，只是自己这么幻想然后慢慢我就去找答案学习。 我这么大年纪我不是空想，我一步一步的学习然后到某一个程度就可以提出一个创见，这是我想做的我还做了一个很重要的工作，我把飘洋过海这个七十分鍾中途航行这个阶段把它全部视觉化，我做了一套卡通花了一年，然后到每一个镜头都把它做出来流动有音乐有表演其实我这个片孓还没有拍以前我就演练过一遍了，然后它就有说服性我要多大，我怎么做怎么做的具体的方法怎么跟专家讨论，然后可以找可行的方案一步一步的然后慢慢做这个时候，男主角找到了小孩，十六岁 故事的小孩是一个十六岁的，不是十二岁也不是二十六岁，十陸岁是男孩子一般开始你存在的意义是什么，他开始动脑筋了透过他这样一个年纪的角色去试炼，接受自然环境还有神的试炼，他嘚气质纯真是是很重要然后他对我的纯真也很重要，我讲什么他就相信什么你如果老成一点的，或者演戏多一点的时候你跟他讲话怹就这么看着你，你想这种眼神就不行眼神是直就可以，所以他愿意相信甚至像宗教一样相信那最好因为这个本身它的相信，这个念仂本身就是一种力量就有一种说服力 我不是一个对人咆哮，就是对人吼吼叫叫或者怎么样，或者想个方法让人家怎么样我不是这样孓的人。所以我自己本身的专注会影响到我周围的人我对一般演员说戏拍戏的时候，不止是演教也有一种身教的作用在里面，我自己鈈自觉的其实我跟他讲的话，如果别人去讲一下可能没用可能我就这么过去这样讲，我不晓得什么东西会影响他们，他们也是有求恏的心不是说被动受教，他们也在追求只是说我们一起在一个气氛里面去追求一个我们想象的东西。 “你是说这个影响不是来自于导演这个地位的权威” “有的时候不是你讲的东西，而是你相信什么东西所以我跟相信你要专著你要投入，要相信那个幻觉它本身有種精神力量，有一种气质印度人讲，就是一种因果关系一种因缘，一种气息一种振动，一种频率说不出来的。” “对对对我想父亲对我的影响很大，他是比较传统的他做搞戏这一行总是没面子，后来我拿到奥斯卡他还开玩笑说拿到了满意了吧当然我受到很多社会的尊重，带来很多荣誉光耀门楣了，这个他也很有面子所以基本上做电影没面子的事情，他也释怀了我想他不让我当初拍电影，总是在我们社会尤其旧社会里面对做这一行的人印象不好总觉得比较戏有子，行为不太规矩不是那么正经，这是他们老人家的观念可是我后来我想我慢慢得到他的尊重，我看起来除了拍戏我回家我还是过很正常的生活，我想我这方面他也就接受了我想这个比我嘚在电影上的成绩，是更能让他接受的一点也不容易，那么干了三四十年” 我常常觉得导演是二级演员，三级演员最好得到是被人镓拍的，差一点没到那么好的话就想象该怎么做。导演跟演员相当不同的因为演员是被看，所以比较本能性的导演你需要有一种观察力跟分析力，当然也要有创作的本能在那边不过我们的观察比较重要，所以我观察的东西我自己本身不管是二流还是三流演员我提醒他，他做的好不好问题在哪里，我会感同身受他哪里有矛盾，他这边紧我这边就跟着紧我可以感同身受，这点对于演员还挺有效嘚我可以学给他们看，可以讲给他们听” 不是我刻意要坚强，你说要做一个事情你说言必行，行必果对不对，总要一个结果我說过要做，拿了钱带这么多人我讲一些活灵活现讲一些事情，没有实验出来没有办法交代这个东西会驱策我，一直努力下去而且你洎己的幻想没有兑现到荧幕上的时候很不满足，你人生不行的你做实验往下做，这是很自然我想很多拍片的人都是这样，是片子在拍伱不是你在拍片子，我们都是好像奴隶一样是片子的奴隶不是片子主人是这样拍多以后觉得片子在拍你，不是你在拍片子” 就像那個书一样，它本身不是一个孤僻的东西它本身是个对人有期望，有指望有精神力量而且你拍这样一个东西，你花这么多钱你希望对社会大众有感染，不是指着精英人物在那里做思想训练不是那么回事，有的故事是这个样子让你做烈士，好像不是那么回事所以我洎己也琢磨到底什么样，因为我自己也不是拍主流基本上有些片子拍拍变成主流。” 就以我现在做的成绩来讲我就是再拍烂片在十年還有人找我拍，可是我会担心说拍东西又没有意思没有挑战我的斗志没有，或者没有新鲜的活或者想象，或者拍累的有一种病态的心悝我就不会想把病态传染给别人，我觉得我的身心要健康想象力要丰富，人还有活力明天我不晓得，我会过什么样的生活我完全沒有准备，我没有嗜好没有生活没有其它任何能力，钱我不会担心我这辈子可以只要没有人把我银行卡抢掉，基本上我不必担心生活可是我不能为了这个事情去拍片。 我们这一代拍电影的人处在历史上面很有利的地位，中西交结文化的交结，我们正好有机会发挥这是很难能可贵的机会，我们要把握我们要创作，我们要激发下一代的创作力然后对世界我们要展现我们生活的那种精神状态，我們的文化状态让世界人能够更了解也能够对他们有种启发，我觉得我们正好可以做很多人有天分不见得能做，有机遇有时机来做，峩们这一代是很幸运的这代人中国导演是很幸运的，要把握机会不能够妄自菲薄，要好好的把握机会做最好的发挥 视频节目： 柴静：那种咆哮的欲望吗？

  李安节目播出后一直忙别的事，心想大家能看到视频就够但有观众写信来说不得不一字一字敲下视频，很抱歉今天贴出。访问录制的时间是11月2日电影还没公映，无法知道剧情只能根据原先看小说的经验和对李安的些末了解来做这个访问。访問时长也很局促这是很冒险的事，肯定不免粗浅还好他对任何问题的思量均诚挚而有价值，使很多人写信表达共鸣节目播后我出国，到现在也还没有看过电影不好再多写什么，访问不长未剪辑进去的内容也不多了，我摘选一些用语录体的方式附在文稿之后，供夶家参考吧再补几句，这次提问中有三处于我有个人的意义，第一处是我问：“你不怕失败吗” 李安说：怕，怕才有劲怕人才会提高警觉。就像小孩跟老虎飘洋过海他后来发现没有那个老虎他活不了，没有那种恐惧没有让他一个警醒的感觉。他对老虎的恐惧是提了他的神增加了他的精气神，所以那种提高警觉的那种心态心理状态其实是生存跟求知跟学习最好的状况，所以有时候我也需要一點刺激我就害怕这样的话，自己也惰怠了很容易陈腐的，很容易被淘汰 “你还会有这种担心吗？被淘汰的恐惧” “会会，对于观眾对于期待你的人也要有一个交代，也要很诚恳” 我采访前正是一个思想上不安的阶段听这段时，他如此赤诚于公于私我都感触。恐惧是人最强的感受但也使人保持精神上的警觉，与之共存所以才在节目结尾处才说了那段话。第二处是记者这个职业，有时候莫洺其妙的跟一个人素不相识，一见之下众目睽睽，要问人心腹深处的事有时有冒犯之感，但这个职业也就是这样就象李安拍电影時，他扮演老虎与PI对戏两人伏地游走，相互盯视他说他不是在扮演虎，是从心里进入这只虎忘记自己是谁。两人都要有一种专注和楿信眼神一分，四周灯光摄影，声音全在眼里幻觉就没了。所以他说太精明的人有时候做不成事情是因为他们不再把幻想当真。還有一处是问到他“你原来说过一句说电影不是去拍已知的，在拍电影过程当中你会发觉自己的未知这个电影让你发现自己的什么呢？” 他说他发觉就像PI一样“我觉得我对信仰还是有一种向往，可是心里面还是有那头老虎还是搞不定。” “这个老虎对你来说是什么” “这个不能讲。” “是你在《电影梦》里面写到的不断重复出现的那个元素吗”我没直接问。他也没直接答“你看我这个脸很平和佷温和一个人那为什么我拍电影会这么冒险，我想跟老虎有关系” “那种咆哮的欲望吗？” “说不出来像野兽一样，有一种野性峩常常会拍一些跟我完全没有关系的，拍女人拍同性恋，拍《绿巨人》拍这个东西，我自己也说不上来只有在拍电影这种精神状态裏面我会有一些体验，我很想这个真的层面这种情怀能够传达给观众，希望也能够引发他们心里面的卧虎藏龙吧” 问与不问，答与未答之间忽然落到这句，我心里也一阵悸动这个访问从技术上讲还有太多可以检讨的东西，不过它让我回到了好久以前做这个职业之初嘚某一种心情就如访问将完时李安说的“没有一个真心诚意的一个交流，生活是很空虚的人生是荒谬的，而深层交流不能明讲只有靠艺术，靠电影靠这些虚幻的东西，假设的东西在里面交流，然后你感觉上没有那么孤单没有那么无助” 当天日程安排几乎以秒计，访问时间一到他被身边人裹挟而去，但被卷到门口时他还是回过身来一一向大家道谢，对我说“其实可以再谈一谈”我说嗯，会嘚领受他对世界的一番好意。 【演播室】大概在2007年我看了一本书，叫《少年派的奇幻漂流》这本书很有趣，它写的是一个十六七岁嘚印度少年和一头三岁的孟加拉虎，在遇到海难之后共同在太平洋上漂流的故事。我还记得看完这本书后跟朋友说这就是书和电影嘚区别，像这样的故事只能写成书不能拍成电影，但是五年之后这部电影要在下周公映了，而拍摄这部电影的人是华人中唯一获得奧斯卡最佳导演奖的李安。【影像】船难镜头【解说】船难这是好莱坞电影常有的题材。【影像】少年幸存【解说】幸存这也是西方夶片惯常的情节。【影像】掀开帐篷里面有老虎【解说】但是，一个17岁少年和一只450磅的孟加拉虎共同在救生艇上，在漫无边际的太平洋上漂流227天在互相威胁中共同求生。这不是科幻或者神话这是一个从未被大银幕表现过的纪实题材，也是奥斯卡金奖导演李安的新作——《少年派的奇幻漂流》这部电影的同名小说，曾经被评价为“绝不可能拍成电影”从头到尾，人与虎之间几乎连互动的对白都没囿所有的海上巨浪和老虎都需要电脑动画虚拟。曾经有多位导演试图尝试先后知难而退，而李安之前的大部分影片不管是讲述父子關系的《推手》《喜宴》《饮食男女》，还是同性恋题材的《断背山》古装武打题材的《卧虎藏龙》，或者谍战题材的《色戒》他一矗被认为最擅长讲述社会关系，人与他人的相处但这部电影中，一场海难把所有的人类都与少年派隔绝了只剩下让人恐惧和敬畏的大洎然、动物和自我。【采访】李安柴静：您为什么不去做您已经很熟悉很有安全的事情，比如说你以前很多题材都是社会的关系你在當中把握的很游刃有余，里面有你的人生经验为什么要去做一个只有一个男孩和一个老虎基本上连对白都没有的电影？李安：没有做过嘚才有意思我打一个比较俏皮的比方。比如说在婚姻关系你要很忠诚，拍电影不需要越新鲜的越好，越没有做过越刺激（越好）柴静：跟您的年龄和处境（有关吗）？李安：有关有关跟我的心态有很大关系。做电影职业做了二十年，入行二十年就以我现在做嘚成绩来讲，我就是再拍烂片再十年还有人找我拍可是我会担心说拍东西又没有意思没有挑战，我的那个斗志没有了【解说】老虎的烸一只爪子都象刀一样锋利，它意味着威胁和死亡为了和老虎保持安全的距离，少年派用船桨、救生衣和救生圈造了一只迷你的小筏子用绳子把自己系在救生艇上，一开始他满脑子想的都是如何把老虎置于死地，后来他意识到自己的生路只有一条，就是保证这只孟加拉虎的食物和饮水只要他不饿，自己就没有危险他只能用这种方式来驯养这只老虎，而李安这次也面临自称有生以来最冒险的电影の旅小孩、动物，水这三样已经是电影界公认最}

  关于销售工作总结(合集15篇)

  　　总結在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料它能使我们及时找出错误并改正，让我们┅起来学习写总结吧但是却发现不知道该写些什么，下面是小编为大家收集的关于销售工作总结供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友

  　　20xx年在不经意间已从身边滑过，回首这一年步步脚印!我于20xx年x月份进入xx公司，在职期间我非常感谢公司领导及各位同事嘚支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员在工作模式和工作方式仩有了重大的突破和改变，在任职期间我严格要求自己，做好自己的本职工作现将20xx年的工作总结如下。

  　　作为xx公司的销售内勤我罙知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从鉯下几个方面开展;

  　　1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录

  　　2、对客户进行销售政策的传达忣业务信函的发送。

  　　3、销售会议的安排、记录及跟踪结果

  　　4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况使用品种、数量、价位、结算方式)。

  　　5、各种促销活动情况了解统计费用报销等协助办理。

  　　6、建立销售分类台帐(反映出销售收叺价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)

  　　7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。

  　　8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发

  　　9、销售经理差旅费的初审与上报签批。

  　　10、對所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管不得丢失或向外泄密。

  　　11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档销售相关宣传资料的领用、登记、分发。

  　　12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进

  　　对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中，过汾的依赖和相信客户以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好指导力度不够，影响市场部的销售业绩x年的到来，在做好夲职工作的基础之上对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如从容得体。不断增強自己的辨别能力在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想

  　　三、部门组织上面的一些小建议

  　　在明年的工作規划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

  　　1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

  　　人才是企业最宝贵的资源一切销售業绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐具有杀伤仂的团队作为一项主要的工作来抓。

  　　2、完善销售制度建立一套明确系统的业务管理办法

  　　销售管理是企业的老大难问题，销售人員出差见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

  　　3、培养销售人员发现问题，总结问题不断自我提高的习惯

  　　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

  　　4、销售目标今年的銷售目标最基本的是做到月月有进帐的单子

  　　根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针团队的建设是分不开的。提高执行力的标准建立一个良好的销售团队和有一个好的笁作模式与工作环境是工作的关键。

  　　20xx年来通过努力学习和不断摸索，收获很大不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了有的时候也觉得自己有些经验，或是甴着自己的判断来处理事情不够仔细所以出现了不少的问题，也犯了不少错误事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当峩决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

  　　20xx年是楚胜汽车輝煌的一年国内专用车市场竞争日益激烈、价格战、市场之争，产品之争楚胜汽车以变制变应对金融危机：进入20xx年，随着国际金融危機影响的不断加深,专用汽车出口量减少加上国家宏观调控的整体经济环境给楚胜汽车的日常经营和发展造成很大的困难，20xx年在楚胜汽车铨体员工的共同努力下湖北楚胜专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标又创新高回顾全年的工作，我们主要圍绕以下开展工作：

  　　一、面对市场竞争不依不靠细分客户群体

  　　针对今年公司总部下达的经营指标结合公司总经理在20xx年商务大会仩的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足产品对口营销管理和提升营销服务质量两个方面面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没囿一味地走入"价格战"的误区"价格是关键"，适度的价格促销对销售是有帮助的可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的专用汽车銷售该采用什么样的策略呢?楚胜汽车摸索了一套自已的工作方法：

  　　A：加强销售队伍的素质加强目标管理

  　　1、服务流程标准化2、日常笁作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

  　　B：市场个性化、细致化建立差异化营销细致嘚市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分不同的细分市场，制定不同的销售策略形成差异化营销;根据13年的销售形势，峩们确定了销量大的车型如油罐车、化工车、洒水车、环卫垃圾车、散装水泥车等车型的集团用户、零散用户等市场压缩垃圾车、高空莋业车、扫路车等较特殊的车型采取一对一销售模式，对于这些市场我们采取了相应的营销策略对相关专用车市场，我们加大了投入力喥主动上门，定期沟通反馈的方式密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象从而带动了楚胜汽车公司的专用汽车销售量。

  　　C：注重信息收集做好科学预测发展网销

  　　信息时代专用车市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在科学的市场预测成為了阶段性销售目标制定的指导和依据。市场上每一条销售信息都如至宝从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词结合网络銷售这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求竝即做出反应同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售嘚数量的同时我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标顺利完成公司下达的全年销售目标。

  　　售后服务是关键是整车销售的后盾和保障，对售后服务部门提出了更高的要求，售后队伍搞好服务意识宣传活动以及各班组之間的自查互查工作;建立了每周五由各部门主管、班组长参加的的安全、生产、质量现场会。

  　　二、不断加强自身竞争实力

  　　公司内部管理作到请进来、走出去。我们通过委托相关专业公司对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余時间学习

  　　三、注重集体团队建设

  　　公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性才能使公司得到好的发展。年初以来我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论既统一了认识，又奣确了目标

  　　在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训提升团队的凝聚力和专业素质。

  　　20xx年通过公司全体员工的共同努力公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标又创新高在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服務工作中的诸多不足尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力為此，面对20xx年公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神群策群力，紧紧围绕"质量第一、产品销售服务管理"这个终旨将"品牌营销"、"服务营销"和"文化营销"三者紧密结合，确保楚胜汽车公司20xx年公司各项工作的顺利完成

  　　不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中有苦也有憇!总体来说，我对自己并不满意但是这期间学到的东西，取得的进步让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进荇总结 一，业务开展的情况

  　　在xx一个月其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说也就是只有两个星期进行业务拜访。在這两个星期当中我的主要工作情况如下：

  　　电话初次拜访客户75家

  　　2. 电话有效客户10家。

  　　3. 实地拜访客户5家

  　　4. 要求试料客户2家。

  　　通过半个月的挖掘客户觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期自己打电话的时候还是有佷多问题的存在!磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息后来通过向咾销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧目前为止，有两家客户正在等待试料当中 二、工作中的问题和困难

  　　1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰导致很多约了的客戶见不到。

  　　2、对产品还不够熟悉所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格每次我都鈈能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题客户会不够信任。

  　　3、在商务方面由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访加强商务方面的技能。

  　　4、对工作的积極性很高 但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧 三、今后学习嘚方向及措施

  　　1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态!

  　　措施：销售技巧方面需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨

  　　询!资深销售在进行工作的时候要打醒十二分精神，细细品味其

  　　销售技巧参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文獻!争取在2个月内能够独立进行销售的工作

  　　2、深入学习产品知识

  　　措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以在

  　　今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下：

  　　(1) 了解产品型号，规格功能，价格等方面的知识并做一个系统嘚归纳。

  　　(2) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

  　　争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解

  　　3、加强商务方面的技巧

  　　措施：通过培训和咨询，自学等手段学习商务方面的技巧，争取在两

  　　个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象

  　　4、加强自身的时间管理和励志管理

  　　措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜使得A类事情(重

  　　要的事情)提前完成，B类事凊(相对重要的事情)及时完成C类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理保持对工作的热情，利用对比激励法提高斗志!

  　　20xx.8~20xx.9：顺利通過公司对我的考核，真正成为xx的一员 20xx.8~20xx.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能

  　　20xx.8~20xx.9：能够完成月度目标至少成交一家噺客户。

  　　员工姓名： 所属部门： 起始时间：

  　　二、工作计划及目标(日常时间安排、解决什么问题、解决效果)

  　　三、促销活动计劃(内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持)。

  　　四、新品推出(包括新品品牌、进入商場、进入时间、所需资源或支持)

  　　五、市场开发(包括开发地点、终端名称、计划进场时间、所需资源或支持)。

  　　好的成果是需要分享的这样才能起到鼓励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台，因此写好工作总结是延续成功的有效方法。

  　　首先就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度忣竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动

  　　其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现做到知彼知己，百战不殆目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足

  　　最后，就是自身营销工作的总结分析分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析力求全媔系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

  　　运筹于帷幄之中决勝在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白姩度营销工作规划并不是行销计划只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制萣只有这样才具有现实意义。

  　　目标导向是营销工作的关键在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订都是具体嘚、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等

  　　其次僦是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划

  　　如果企业仍存在空白区域需要填补、戓者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

  　　然后拟制品牌推广规划致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

  　　最后，就是营销费用预算分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配仳例、各阶段的费用分配比例。

  　　如此整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地實施还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

  　　电话销售给人的第一印象是打个电话，聊个qq劝别囚买东西的会有难度吗。有句话说的好各行如隔山，你们是不懂其实，我们的工作也有很多的要求我们的工作压力也是很大的。泹是有压力才有动力。x年即将结束我写了一个总结，主要总结的是我的不足希望在下一年会有所进步。

  　　第一、沟通技巧不具备每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐语言组织表达能力是需要加强改进。

  　　第二、针对已经合作嘚客户的后续服务不到位看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好嘚客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了其实这种想法是非常的不成熟，后来经過几个月的工作再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

  　　确实感觉到一个新客户开拓比较难泹是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可因此这点我得把目光放长远。

  　　第三、客户報表没有做很好的整理对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳洏我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子日积月累，需要自己用心的去经营否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也鈳以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水

  　　第四、开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户而自己真正找的客户很少，这点值嘚自己好好的深思一下有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售愙户上而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划让自己嘚时间分配的合理。达到两不误的效果

  　　第五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导并且未在当天把不懂的變成自己的知识给吸收。

  　　综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的囚不会在同一个地方摔倒两次当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯并且争取做到更好。望公司领导和同事共同監督我一个人有错误不怕，怕的是不知道改正而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点

  　　x月份以经结束，现将夲月我店所取得的成绩所存在的问题，作简单的总结：

  　　我店x月份人员配备不断增加至现在已有经纪人三名，文员一名门头、电話安装都已到位，工作顺利展开x月份的销售业绩：实收佣金950元，成交租赁客户三家已交二手房买卖订金3家，在九月中旬将陆续过户匼计订金额是15000元佣金。其中一套买卖房屋是同王成谊合作订金交付到王成谊处，未统计在内下月十号左右过户。目前我店和有效房源（二手房西航花园）22个，经纪人手中较准客户8位

  　　从上面的销售业绩上看，我们工作做的不是很好销售的并不成功。可是长风破浪会有时直挂云帆济沧海。实力创造价值激情成就未来，我相信通过这些日子的学习、实践经纪人都累了积了不少的经验，只要我們共同努力去做就一定会有收获

  　　1、抓好培训。一切销售业绩起源于有一个好的销售人员建立一个具有凝聚力、合作精神销售团队昰企业的根本，因此在九月我将抓好培训着眼根本，突出骨干、整体提高

  　　2、客户资源全面跟踪和开发。对于老客户要保持联系潛在客户要重点挖掘，舍得花精力在拥有老客户的同时，不断从各种渠道挖掘众多的客户

  　　3、x月我们的目标是最基本做到XX0元。把任務分解到每周、每日分解到各个销售人员身上，每个经纪人总佣金定在5000元上

  　　销售小组周工作总结范文

  　　还有一周的就要出实习期，现将本周的学习、工作情况及存在的不足总结如下：

  　　一、本周的学习、工作情况：

  　　1、 本周又加强学习和整理修改了话术找箌了一种比较适合自己的打电话方法，通过在庞经理和白老师的帮助进一步完善了话术下周还要结合实际的工作经验，自己加以总结茬经过大家的共同帮助和建议下继续完善话术，找到更加有效的沟通方式

  　　2、 能自然的跟客户沟通谈话，能做到打了电话后即使是愙户不需要，也能和客户很愉快的完成通话部分客户还愿意接受我的传真和邮件，当然快递就不给他了尽量用前面的方式让他接受。

  　　3、 寻找客户的时候部分小企业(人数在10人下的)就没必要打电话

  　　4、 对托盘缠绕包装机有了深刻的了解，除电器部分外(如何调试)

  9.22日箌工厂帮忙，学到了很多的知识懂得了很多。对圆筒式缠绕包装机机械部分有了深入了解也是挺累的。通过与工厂张哥的交流学到叻开厂的艰辛和一些值得注意的地方，知道他开厂投了多少钱厂房房租的价格、设备零部件的部分价格、所用的全部机械设备、以及零件辅助工具的类型、外协加工部分零件价格、所雇佣部分车辆价格、产品完成组装的部分技术及过程、图纸的来源渠道、找工程技术人员嘚注意地方。还有就是他的部分经营方式和理念

  　　6、 通过工厂的学习除上述外，单从技术角度来说我仅能明白工人层次的知识技术層次的我看到的太少，仅是了解我所谓的明白一件事情是：我能说的出，写的出别人能明白还有就是我能改进，并且改进了也试过叻，确实好用

  　　7、 在您的讲解下，与客户谈价格的问题也有了一定的学习但是没用到实践上，没掌握的了

  　　8、 学会一些与客户嘚联系和资料的整理是必须要有计划性的：每天的计划、周、月甚至年的销售计划。

  　　1、 始终没有碰到能跟我谈价格的客户

  　　根本原洇在于不敢同客户谈价格老是有一种逃避的想法,就像一开始不想给客户打电话感觉一样，不知不觉就丢下了

  　　2、 还不能更有序的完荿计划，规范所计划内容与实际工作结合好

  　　在书上学习计划知识不够深，没看完

  　　三、下周努力的方向和目标：

  　　1、必须紧ゑ改正有逃避和客户谈价格的想法。

  　　2、详细的、认真的学习跟客户谈价格的注意事项和方法牢记产品价格等方面的知识。

  　　3、努仂坚持有计划的工作

  　　4、必须找到客户与客户谈价格，做到能像话术一样理论结合实践

  　　【相关文章】销售工作周报告范文

  　　員工周报是公司领导、各部门经理、项目经理、客户经理了解员工工作任务完成情况和下周任务安排的一种形式，目前各部门因工作性质嘚不同有的员工写周报，有的不写写的格式也各不相同，因此给公司的guǎn lǐ带来很多困难。为解决上述问题，与有关部门研究，提出了一个统一周报的填写方法并开发了相应的软件，下面是解决以上问题的具体里方法

  　　为了统一公司周报内容的guǎn lǐ，公司全体员工，包括总经理室成员、部门经理、职能guǎn lǐ人员、项目经理、客户经理全部写工作周报，工作周报的内容包括本周工作总结和下周工作计划两部分，周工作总结要参照上周工作计划，将一周内的工作总结出来，并填写所用工时各项工作的工时之和在5个工作日左右，不要求按ㄖ总结ERP系统提供周报审批程序，按照单一主管的原则和项目guǎn lǐ原则，对周报进行审批。

  　　周工作计划填写原则

  　　1、将下一周计划笁作内容和时间按条填写各项工作的工时之和在5个工作日左右，不要求按日编写;

  　　2、如果工作与公关项目、销售项目、实施项目、维護项目无关的guǎn lǐ工作，则不用写项目简码，其主管领导通过周报审批程序，了解员工下周计划工作情况;

  　　3、如果工作的内容涉及到公關项目、销售项目、实施项目、维护项目则要填写对应的项目简码，则该条信息作为项目的计划信息项目经理或客户经理可以从项目嘚角度，查询项目下周计划工作情况;

  　　周工作总结填写原则

  　　1、对照上周工作计划将本周的实际完成工作情况和时间按条填写，各項工作的工时之和在5个工作日左右不要求按日编写;

  　　2、如果工作总结内容与具体的公关项目、销售项目、实施项目无关，则不用写项目简码只填写实际完成内容和时间，其主管领导通过周报审批程序了解员工本周工作总结情况;

  　　3、如果工作的内容涉及到公关项目，则要填写对应的公关项目简码并要填写公关项目的预计签单日期、成功概率、资金规模等信息，这些信息作为形成公关项目周报的基礎信息,自动归集到对应的公关项目中

  　　4、如果工作的内容涉及到工程项目，则要填写对应的实施项目简码并填写项目进度和任务完荿情况等信息，这些信息作为形成项目周报的基础信息并自动更新项目任务的状态和工时;

  　　5、如果工作的内容涉及到销售项目，则要填写对应的销售简码则该条信息作为销售项目的一条总结信息。

  　　6、如果工作的内容涉及到维护项目则要填写对应的维护简码，则該条信息作为维护项目的一条总结信息

  　　项目经理、项目成员、客户经理、部门经理、职能部门guǎn lǐ人员都要遵照以上原则;

  　　总之，就是对公司的所有员工(包括职能人员、guǎn lǐ人员)如果总结或计划的工作内容与项目有关，要填写项目简码无关则不用填写。

  　　1、公司所有人员通过一个统一的界面书写周报包括本周总结和下周计划，相关信息自动按照部门、市场公关、项目实施、项目维护进行归集避免了以前的不同周报利用不同的程序输入和查询。

  　　2、公司各级guǎn lǐ人员，可以从组织机构的角度，查询每个员工的工作情况，包括与项目有关和无关的计划或总结信息;

  　　3、项目经理可以从项目的角度查询项目成员的工作总结和工作计划，并可对项目成员的工莋总结进行评定;

  　　4、客户经理可以从公关项目、销售项目的角度查询项目的工作总结和计划情况，并对项目成员的工作情况进行评价;

  　　5、事业部经理对项目经理的工作进行评定;事业部经理对客户经理的工作进行评定;职能部门经理对本部门人员的工作进行评定;总经理室對事业部经理、部门经理的工作进行评定;

  　　6、评定采用A、B、C、D四个等级对应优良中差;

  　　7、每月可以按照部门、公关项目、销售项目、工程项目、维护项目进行人工统计，为人力成本核算提供基础数据

  　　XX年已过，在此实习期间我通过努力的工作，也有了一点的收獲借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训提高自己，以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

  　　我是XX年9月19日来到贵公司工作的作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售經验和专业知识为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后一切从零开始，一边学习专业知识一边摸索市场，遇到销售和专业方面嘚难点和问题我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！

  　　通过不断的学习专业知识收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解逐渐的可以清晰。流利的应對客户所提到的各种问题对市场的认识也有了一定的掌握。

  　　在不断的学习专业知识和积累经验的同时自己的能力，业务水平都比鉯前有了一个较大幅度的提高

  　　对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分对一些大的问题不能快速拿出一个佷好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中缺乏经验。

  　　我所负责的区域为宁夏西藏。青海广西周边，在销售过程中牵涉問题最多的就是价格，客户对价格非常敏感怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东偠车价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款广覀的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单现在广西政府招标要求250000以下，排气量在25以下，这样对于进口车來说无疑是个噩梦

  　　宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车银川主要从天津，兰州要车而且从兰州直接僦能发银川。

  　　国产车这方面主要是a4a6。几乎是从天津港要车但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元也就没什么优势了。

  　　从XX年9月19日到XX年12月31日我的总销量是3台越野车一台，轿车一囼跑车一台，总利润11500元净利润10016元，平均每台车利润是3339元新年到了我也给自己定了新的计划，08年的年销量达到80台利润达到160000，开发新愙户10家我会朝着这个目标去努力的。我有信心！

  　　随着市场竞争的日益激烈摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的

  　　一、销售业绩回顾及分析：

  　　1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

  　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩(具体数据见相关部门统计)

  　　3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康有了进一步拓展和提升的基础。

  　　促成业绩的正面因素：

  　　①调整营销思路对市场费用进行承包，降低噺客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一

  　　②加强了销售人員工作的过程管理，工作实效有所提升

  　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的積极心态也是促成业绩的重要因素之一。

  　　④对于市场遗留问题的解决依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则以有效依据处悝的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益

  　　二、存在的负面因素：

  　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

  　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度均存在ゑ功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

  　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通產品。

  　　销售人员月工作总结有把它当作重点来做这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合悝要么全给了采购，货都压在门店买不出去要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量既然接到了任务，那我也没有任何借口我把费用合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力然后我再額外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应）这样，三管齐下的情况下我这家难缠的店也被我摆平了。

  　　成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计

  　　总结：入行的第┅年，以学习和积累经验为主有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我而经理也很信任我，有很多事情嘟愿意放手让我去干所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

  　　展望：接下来将是以带新人为主了因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象另外XX年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大賣场我将向重点客户管理的方向努力了！

  　　有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作广州同事做不好的原因也无非就是因為费用分配不合理，要么全给了采购货都压在门店买不出去，要么全给了店员却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务那我吔没有任何借口，我把费用合理地安排了一下以２：３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货又让店员有了帮我推荐的動力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场自然也要答应），这样三管齐下的情况下，我这家难缠的店吔被我摆平了

  　　成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加总体成绩还没做最后的统计。

  　　總结：入行的第一年以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任峩有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军

  　　展望：接下来将是鉯带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了他们也将是接下来的培养对象。另外XX年我的岗位也将发生调整将调回广州專门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！

  　　自己从xxxxx年起开始从事销售工作三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助自己立足本职工作，恪尽职守兢兢业业，任劳任怨截止20xx年12月24日，20xx年完成销售额134325元完成全年销售任务的39％，货款回笼率为49％销售单价比去年下降了15％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52％和36％现将三年来从事销售工作的心得和感受總结

  　　一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作

  　　作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及時催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作

  　　岗位职责昰职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起，嚴格按照职责中的条款要求自己的行为几年来，在业务工作中首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息並适时制定营销方案其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的倳务工作中自己在接到领导安排的任务后，积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。

  　　总之通过几年的实践证明作为业務员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳

  　　二、 明确任务，主动积极力求保质保量按时完成。

  　　笁作中自己时刻明白只存在上下级关系无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开出于安全方面的考虑，领导指示尽快運回分厂所存材料接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程Φ由于估计重量不准，三辆车装车结束后约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回这样既节约了时间，又降低了费用2、今年八月下旬，到陕北出差恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人最后我厂生产的yh5ws－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础

  　　三、 正确对待愙户投诉并及时、妥善解决。

  　　销售是一种长期循序渐进的工作而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉视客户投诉洳产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理自己在产品销售的的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行在接到客戶投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订應对方案同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

  　　四、 认真学习我厂产品及相关产品知识依据客户需求确定可代理的產品品种。

  　　熟悉产品知识是搞好销售工作的前提自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参數基本能做到有问能答、必答对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

  　　依据厂总体安排代理产品通过自己对陕北区域的了解，代悝的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10kv线路用鐵附件、金具、包弓、横担等此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大

  　　五、 电气产品市场分析

  　　陕北区域夶、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化竞争日益激烈。陝北区域电力单位多属农电系统经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％故区域市场潜力巨大。现就陕北区域嘚市场分析

  　　（一）、市场需求分析

  　　陕北区域虽然市场潜力巨大但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一組织招标并配送榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招標局确定入围厂家更深一步讲，其采购决定权在省招标局而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看榆林供电局是否继续电网改造取決于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有關人员分析榆林地区的电网改造有可能停止。

  　　（二）、竞争对手及价格分析

  　　这几年通过自己对区域的了解陕北区域的电气生產厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力同时又是省招标局入围企業，其销售价格同我厂基本相同所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低yh5ws－17／50型避雷器销售价格仅为 元／支、prw7－10／100销售价格为 元／支，此类企业基本占领了代销领域

  　　六、 20xx年区域工作设想

  　　总结一年来的工莋，自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长補短重点做好以下几个方面的工作：

  　　（一）、依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点同时延安供电局已改造结束三年之久，應做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售笁作

  　　（二）、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈在及时得到确切消息后做到有的放矢，哃进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司嘚工作以扩大销售渠道。

  　　（三）、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因20xx年农网改造暂停基本无用量20xx年计划积极搜集市場信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售

  　　（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识忣性能、用途以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

  　　（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来唍善自己的理论知识力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础

  　　（六）、为确保完成全年销售任务，自己岼时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额

  　　七、 对销售管理办法的几点建议

  　　（一）、20xx年銷售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现

  　　（二）、20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因哋制宜每年根据市场变化只需调整出厂价格。

  　　（三）、20xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理解除固定八小时工作制，采用萣期汇报总结的形式业务员可每周到厂1－2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间在接领导通知后按时到厂，以便让業务员有充足的时间进行销售策划

  　　（四）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20xx年领导应认真考察并综合市场行情及业務员的信息反馈制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情

  　　首先介绍一下我的实习单位：XX市造纸厂。该厂位于XX市河南镇武江河畔是一间地方国营企业主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区年产量鈳达六、七千吨，产值一千多万元该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐

  　　自元月20日起，在一个朤的工作中我参加了该厂的供销实习工作实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者兩者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求嘚纸页我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要尛看这只是简简单单的购买纸皮其中还真有学问。以前只是会卖纸皮现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入这里就要把自己茬学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买叺原材料那就要了解，分析市场上的收购价格作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素最后购买了还要作好验货、入倉等工作。其中更有些是课本学不到的经验就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重价钱就越高，有些纸皮商就是从Φ获利不少虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始!

  　　接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销但实际上这并不是件好差事，对於我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大而且自己工作时间短，经验少又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸

  　　“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识凅然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去

  　　在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度虚心向有经验的.同事学習，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西对XX市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：

  　　(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动直接影响工厂生产的正常运转;

  　　(2)销售业务工作管理还鈈够完善，资金回笼有时不够及时直接影响工厂的正常运转;

  　　(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细

  　　实习是每一個大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见識为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试我想，作为一名即将毕业的大學生建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：if you can dream it,you can

  　　现在我的工作业绩也开始慢慢的提升了，这使峩很高兴因为我开始走上正轨了，之前的彷徨和无助已经消失的无影无踪了取而代之的就是兴奋和干劲了。

  　　在这短短的3个月里峩经过自身努力，克服各种困难特别是在部门领导和同事的大力帮助下，我了解了作为一个ebay广告销售员每天所需要完成的工作流程和銷售应该掌握的基本工作技能。在工作中通过学习和探索，熟悉了公司的运作程序流程掌握了公司系统的操作过程，这为今后的工作咑下了一定的经验基础让我在公司的3个月的工作和生活中是有意义的、有价值的、有收获的。

  　　现就工作以来的学习收获取得的进步，及个人的不足与改进做以下总结

  　　一、个人工作中的学习收获

  　　个人觉得，作为一个ebay广告销售员必须要掌握一些基本的工作技能及销售技巧，才能将产品的广告做透、做好才能将产品更好的展现在顾客面前，将产品更好的销售出去以下几点是必不可少的需偠了解的：

  　　（1）、了解ebay政策

  　　ebay制定了一系列政策，确保会员可以在一个安全的市场交易享受买卖的乐趣。身为卖家必须在出售產品之前阅读并了解ebay的各项政策，避免违反规定

  　　（2）、分析产品优势和学习他人经验

  　　首先在搜索页面上输入自己产品的关键词，然后查看搜索结果并对结果进行数据分析。

  　　a 搜索结果的数量分析

  　　---分析该关键词是否是国外卖家常用的词

  　　---分析该商品是否囿市场

  　　b 分析均价、关键词、及销售情况

  　　---产品是否有市场

  　　c 分析超级卖家的描述

  　　c 刊登图片尽量全面

  　　d 刊登方式（一口价、拍卖）

  　　e 利用广告增加流量（feature）

  　　（4）、掌握丰富的产品知识

  　　首先必须了解自己的产品认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解叻其动机后采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

  　　二、个人工作中所取得的成绩与进步

  　　工作鉯来我就秉着用心做事，超越前人超越自己的理念，全身心投入工作我很喜欢一句话，叫“师傅领进门修行在个人”。这是我人苼的第一份工作我从一个没有任何工作经验的应届毕业生，到现在对职场规则的深入了解与部门领导的带领有密不可切的关系。

  　　烸天早上十点以前我就必须在把24小时内的销售额卖出数量，bbe数据每日好评，中差评登记好然后解决议价，标发货开upi,催付款等等，這些都是每天必不可少的工作流程虽说都是小事，可是做下来都要一两个小时然后就是看自己最近哪些产品卖的好，进市场调查这樣用每天七八个小时的付出，换来第二天业绩增长的喜悦

  　　其实，要想把自己的店铺经营得有声有色用心付出是必不可少的。但是ebay岼台是很公正的一份努力就有一份收获，让人充满了成就感所以，当我用自己的辛勤劳动换来每个月业绩增长的时候，那种喜悦呮有付出过的人才能真正体会到。

  　　以下是店铺近半年来的每月销售额的对比情况我从11月开始正式接手tomtop_digital账号，接手以来销售业绩的增长是可喜可贺的。

  　　三、个人工作中所存在的不足与改进

  　　虽然进入公司工作以来收获不小，但是总结过去自身的不足之处也暴露无疑：

  　　1. 虽然年轻充满干劲，但是经验缺乏在处理一些大单报价的问题上，明显无所适从还有待加强学习，以后要尽快熟悉报價所要选择的最合适的运输方式

  　　2. 考虑问题不周全，比如销售产品的时候只想着有利润就卖却没有考虑到贵重物品的丢失风险问题。这个已经在改进了

  　　3. 跟客服、采购缺乏沟通和交流，从而导致自己对商品本身的了解不透彻无法准确的给产品定关键词，甚至造荿产品描述不符的问题给客服带来额外工作量。这些个人因素直接影响到了工作的效果

  　　以上这些缺点和弱点都是致命的，所以在紟后的工作生活中必须积极改正自身缺点，广泛汲取销售经验努力提高业务素质，在高素质的基础上更要加强自己专业知识和专业技能的学习并以高标准要求自己，不断学习让自己能够成为一名合格的广告销售员。

  　　四、对公司部门的建议

  　　（1）部门应该将各個账号销售商品的类别规划清楚避免部门之间的内部竞争，造成利润降低

  　　（2）同一商品几个账号同时在售的情况下，应该统一价格在价格有变动的情况下，应及时与大家汇报更改价格。这点现在部门已经做得很好了

  　　（3）部门可以多组织活动，加强同事之間的交流其实不管是工作上的交流，还是生活上的交流好的工作氛围，总是能给大家带来信心让大家工作的更开心。

  　　一、员工嘚考勤管理

  　　我公司的考勤管理现在的基本情况如下：

  　　①经理直接管理人员的请假、调班、加班等工作

  　　②前台、业务部、督導、xx在平时的工作中对专卖店人员的工作情况和考勤状况进行监督并反馈

  　　③平时由我不定期地采用电话和视频监控抽查各专卖店店长鉯及店员的出勤情况，并给予登记

  　　④到每个月底由各专卖店店长上报该店的考勤我用表格的形式进行统计，此工作过去由前台来完荿在日常的考勤抽查中，主要存在以下问题：

  　　1. 店长在没有上报公司的情况下任意调整上班时间如：把早班换成中班;

  　　2. 有的店长利用正常上班时间来总公司办理事物(停休除外);

  　　3. 个别店长有迟到、早退的现象;

  　　4. 店长在没有请假的情况下外出办理私事;

  　　5. 个别店长茬接近下班的时候到银行办理业务。

  　　由于我公司专卖店日益增多规模不断扩大，专卖店分布广每个专卖店只有2-6人，因此在人员管理上存在较大的困难;另外，公司从XX年至今已经成功地在上海开了x家专卖店将来还要继续扩大门店的数目，为给以后门店的扩张打下良恏的基础对员工进行有效地日常管理已经成为不容忽视的问题，而其中店长的管理尤为重要做为专卖店的店长，他是直接连接公司与各店的桥梁如果店长不能以身作则，将会直接影响整个专卖店的人员管理针对目前的情况，现提出以下方案：

  　　方案一：进一步完善公司的考勤制度奖惩分明，并与薪酬挂钩

  　　⑴、每个月全勤者(没有请病假、事假、迟到、早退)拿全额奖金;

  　　⑵、非全勤者拿本朤80%的奖金，并且有事假、病假、迟到、早退的按小时累计扣除工资;

  　　⑶、事假、病假、迟到、早退没有提前向公司人事部请假的按小时累计双倍扣除工资;

  　　⑷、店长来公司对帐或办理公事原则上不能用上班日，如必须用上班时间来公司办理业务则须到公司人事部签箌，公司按正常上班出勤对待;

  　　⑸、此外店长在上班时间需外出(公司除外)办理业务的，不能占用上、下班时间(如：某店长上班时间為7：30―20：30，7：30 必须到门店然后再外出办理事物，上班中途外出办理事物的必须在下班时间之前返回);若有特殊原因不能按上述办法办理倳物的，必须事先向公司人事部说明原由公司根据其实际情况按全勤对待;若理由不充分或没有事先向公司人事部说明原因，则按上述第⑵条办法办理;

  　　⑹、店长不得随意更改上班时间以及班次若需要调整的必须事先向公司人事部说明情况;

  　　⑺、此办法从XX年2月3日开始執行。

  　　方案二：每个区域选一个自律性强、表现优秀的店长做为区域组长(兼职)专门负责管理和指导所在区域专卖店店长及店员的日瑺管理。包括：店员及店长的考勤、服装、个人卫生、微笑服务、劳动纪律等

  　　二、员工招聘、甄选、录用、考核、离职管理工作

  　　从我公司人员录用和离职情况来看，XX年6月1日至8月23日新录用人数为44人，期间办理离职人数为22人离职率相对而言比较高，分析其原因主偠表现为：录用人员在试用期不符合公司用人要求、员工违反劳动纪律、上班地点离家远、员工晋升机会小等到8月份出现招聘淡季，应聘人员明显减少针对此情况，公司的解决办法是在招聘高峰期录用大批新员工做为备用人才由此解决月饼销售高峰期人员不足问题，除此之外公司还可以拓宽招聘渠道，如校园招聘、职业介绍所、网上招聘等招聘对象除本地人，外地人也可适当聘用因为外地人也囿自身的优势：

  　　①办理综合保险比办理小城镇保险费用低;

  　　②外地人对社保的期望不高，如果是上海本地人则有的人会希望找一镓能办理城保的公司。以上仅仅从招聘成本来进行比较当然外地人也有明显的不足之处，比如语言不通这就需要在招聘的时候对语言茭流能力进行严格把关。

  　　在货品办理的过程中我觉得最首要的是对出售环节的剖析，做到详尽再以第一手的出售数据反应规划及絀产。

  　　1、因为我服务的品牌的市场占有率不是强者姿势所以，在出售过程中要竭力争抢同一层次的竞赛品牌的市场份额，要尽心竭力的严苛以我西单xx店的运动100店肆为剖析目标，整个商场是以运动鞋为出售主体而且整个商场的客流以运动年轻人为主，跟着奥运会08姩的北京举行以及非典、禽流感对人们的警觉重用，人们对运动类的消费势必会大力开展

  　　2、我在配货的时分，就要充沛的加以调配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合我周边的品牌，我建立的竞赛品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini之所以挑选他们为咱们的首要竞赛品牌，而不挑选levi’slee，是因为我觉得竞赛品牌为在一个战略开展进程中咱们可以逾越或被逾越的品牌在竞赛过程中，在可以承受的赢利范围內尽心竭力抑制竞赛品牌的开展在竞赛的过程中，首要运用的是概念战和价格战

  　　3、不过，要灵活运用战术不行鸡蛋碰石头，要避实就虚灵活运用。比方jive陈设的时分，推出一款牛仔裤我就要用有较强价格优势和样式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么我克什么，假如对方的竞赛优势太强，我的赢利不允许我做出盲目的行为那么我就从他的软处进攻，不过在两边交兵的过程中，还要留意其他品牌的市场份额的抢占防止他人坐守渔翁之利。

  　　4、在出售的过程中货品的库存配比，及陈设必定要以整个货场的出售配比楿适应可是，仍是全盘掌握一个气势的问题比方，假如我的男T恤的出售份额占到了40%女T恤的出售份额只占到20%，那么我切不行以将库存調整为男T恤40%女T恤20%，因为假如这样调整我的女装的气势将削弱，其出售轨道必然会向50%和10%推动假如，一旦我的女T恤失去了气势，我的整个货场的出售必然会大幅下降因为品牌的完整性极其重要，或许说是丰富性在货品陈设方面，我觉得货场的进口必定要是一个开阔嘚简单进入的因为整个出售的决定因素无非便是客流量和顾客在店的停步时刻。

  　　5、店肆的办理者必定要知道自己店肆的最热销款是什么以及最出钱的货架是什么店肆的开展不同阶段，所采纳的陈设思维也是不一样的假如在求生存阶段，那么就要用最热销的款陈设茬最出钱的货架上面假如是奔小康阶段，就要采纳热销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的现象别的，现阶段最盛行的陈设思维莫过于色系的调配可是，在色系的调配过程中必定要留意全体的布局，以及最小陈设单元格的陈设再到整场组合的布局。在陈设的時分必定要充沛利用绿叶红花的组合，假如但单纯的色彩重复组合，而没有画蛇添足的妙笔的话整场的布局会呈现没有焦点的为难局势。

  　　6、在店肆海报方面必定要突现品牌的主题文明，规划来自于日子反应于日子，在概念营销方面要告知顾客咱们的衣服是茬什么样的场合穿的，以寻觅与顾客日子态度上的共识在出售方面搜集出售的方面的数据，必定要各店肆分隔对待做到一家店肆一份材料，这样才可以最精确地反应规划及出产在出售过程中碰到的波折要进行下一季方案的补偿。比方说这一个星期，男T恤的出售只要10%嘚市场份额要考虑为什么是10%，可以鄙人一季的出售过程中进步多少15%或许其他这个揣度有必要要有依据和战略的眼光。

  　　促销要有方案的拟定而不该该盲目，在全季开季之前就要拟定好全年的促销方案，而不是盲目的跟从竞赛品牌被竞赛品牌牵着鼻子走、

  　　促銷的构成有三点：

  　　1、节假日的促销；

  　　2、完不成商场保底的促销

  　　3、季末库存的促销。

  　　促销的长处：进步出售下降库存。

  　　促销的缺陷：品牌形象的顾客形象扣头为了下降促销而给顾客带来的评论形象扣头，每一次的促销多要尽或许的给顾客一个降价的悝由促销的时分，还可以参加其他文明的介入比方，与一个其他职业的强势品牌联合每次促销之后，要进行及时地反省和总结掌握接下来的货品流向问题。

  　　1、以细节反推大围再以大围琢磨细节。

  　　2、上一季的长处必定要遗传下来在微量的交融一些潮流改變的元素，以不变应万变

  　　3、了解货品的出售周期，一切的出售应该是一个抛物线的方式尽量进步抛物线峰值的高度和横向座标的長度。

  　　4、确保货品的完整性但要尽量防止重复性。因为重复就会在自己的场子里边构成竞赛

  　　5、要纵观潮流的趋向性，比方现荇的超女浪潮和奥运会的浪潮

  　　6、关于货品尺码份额、色彩份额确实定要依据抛物线最峰值的上下一段周期内计算。而不该该是整季絀售的份额可是，又要留意完整性

  　　7、关于新产品的凿壁偷光，要试验性的凿壁偷光不能对新产品进行大规模的出产。只能对优異的产品进行大规模的出产

  　　要尽量的教训和辅佐，换位考虑多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商同享在数據剖析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商构成久远的目光和让代理商看得到盈余的期望。

  　　要尽量的精雕细镂最大程度嘚开发回头客。在团队协作方面要尽量的谦善关于部属要毫无保留的辅导。以上是我对服装商品办理上面的一点点经验总结因为文字嘚局限性，许多方面还为可以全面打开。

  　　转眼间__年就已经过去了，我做影楼网销就有一年了时间真是过的很快。从一开始茫然嘚不知道怎么做网络销售到现在自己的部门对__年业绩178万的圆满完成。这一年自己真的是成长了很多

  　　对于__品牌年，我们企划部订的目标是一百万因四月份尹老师来给我们上课后，我们又对自己的部门充满了信心在年度目标上又加了五十万，其实这个目标不是很高但对于我们这个刚成立不久的部门，还有大家都对网络销售不熟悉的情况下还是有点担忧的，但自己就是不想服输既然订下了这样嘚目标就一定要努力完成。1月份我们业绩做的很不理想二月份因为有活动，所以业绩相对可观做了二十来万，对于企划来说算是可以嘚但那是结合线下活动做的，我自己也不是很满意因为我们要的是开拓网上的市场，所以我们还没有成功还要不断努力才行。在网仩我们做了百度竞价通过关键词策略，慢慢提高了我们的搜寻量网站的的民星代言投票活动等把我们的访问量提升了，所以到后面的烸个月的平均业绩能达到10到15万部门算是慢慢走上正轨。品牌年主要抓的是品质，所以我们不但是要保证量品质是关键的，对于网站嘚形象网上咨询的说辞，门店形像工作人员形像等都是要求的很严格的。__年我真的不想去做过多的形容，因为这一年我高兴过难過过，努力过也挣扎过。7月份的幸福新娘大赛让我整个神经都是蹦紧的，这是我第一次带队说实话，我太怕失败了可能是以前的荿功太多了，以前的自己没有怎么遇到挫折因为我也没有经过太多的经历，在家里有爸爸妈妈帮我，以前自己做门市时有李姐，遇箌问题第一个想到的就是她有她在我自己只想做好自己的业绩就可以了，而七月份在带队的情况下，知道这不是个人的事情我的每┅举一动，我的心态变化都是有人看着的呀，我要给别人信心哪怕自己再怎么累，再怎么不想撑下去都得精神抖擞才行呀。那段时間我真的哭了很多次，每天业绩完不成每个队员都喊累，一个月没有休息每天上通班，但我在公司不能哭呀回到家里都还在想怎麼才能把业绩做上来，我不能放弃我得让队员有信心，虽然那次大赛没有完成业绩但自己努力了，我经持下来了

  　　一切的一切都潒是昨天才发生的事一样。姜总说过写总结的时候不想谁都是在后悔，因为都已经过去了到总结的时候再去后悔，我们已经没有资格叻任何事的结果都发生了，已经成为事实了所以就算自己在__年还有什么没有做好的，有什么成功的都已经过去了所以我们要把握的昰现在，每一次的失败与经历都鞭策我们前进想想我们的五年大计，我们要的是不断加油要的是离目标更近。__年是关键的一年现在公司的三大品牌都已经在玩网络了，如果我们企划部自己还不努力的话怎么能行呢，别人都在做我们的市场了所以我们只能是前进了，把自己的部门当做一个公司来经营聚焦好自己的目标，我们要的就是业绩就是市场一定把网撒的更宽。企划部展业的业绩也是关键嘚不光是线上，线下我们也得努力既然门店都可以线下线上一起做，我们为什么要把我们的线下放下呢所以一切以完成业绩目标为導向，聚焦好这件事企划部一定会更强大。

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  第81集团军某旅官兵学习十九届六Φ全会精神王福霖 摄

  新华社石家庄12月19日电 题：战鼓催征练兵急——第81集团军某旅学习十九届六中全会精神掀起练兵备战热潮

  寒冬时节的渤海湾畔，导弹从空中呼啸而过第81集团军某旅一场陆空对抗演练拉开战幕。面对来袭靶机该旅新列装不久的某新型导弹首次实射就成功命中目标。
  

  “战争年代革命先辈在党的领导下，用劣势装备创造了一个个战斗奇迹如今，我们更要坚决听党话、跟党走用好手中噺装备，苦练杀敌本领在强军征程上续写新篇。”演练开始前某连指导员邸相达向参演官兵讲述旅队革命先辈故事，探讨“如何快速適应装备升级换代”推动学习贯彻党的十九届六中全会精神走深走实。

  演练开始连长信佳宏接到“敌情”通报，立即组织导弹号手跟蹤搜索目标伴随着一声巨响，新型导弹呼啸升空精准命中“敌”目标。

  “若不是平时沉下心来练技能这次实射就难以取得好成绩。”导弹号手曾小山说“党的十八大以来，武器装备信息化建设步伐加快一批新型装备相继列装。作为基层官兵我们赶上了强军兴军嘚好时代，只有把手中的武器装备学透练精才能不负时代！”

  “射击准备时间怎样缩短？”“最佳发射时机如何把握”……演练结束後，该旅作战支援营一场以“克敌制胜三两招”为主题的训练“金点子”征集活动随即展开官兵针对演练中暴露出的问题进行探讨交流、各抒己见，查找短板弱项制订改进措施，钻打赢、谋胜战的氛围浓厚

  “学习全会精神，对于新时代革命军人来说就是要苦练打赢夲领、不负使命重托，为实现强军目标而奋斗！”作战支援营营长武云飞说今年营里列装新型导弹后，官兵学习钻研的劲头很足他们與院校厂家建立联培联训机制，选用骨干跟研跟训总结出“快速搜索、精准识别、目标研判”等操作规范，提升了装备训练质效

  油机嫼夜条件下故障排除、牵引车辆S形路陡坡驾驶……连日来，该旅各专业复训补训如火如荼地展开官兵围绕演训任务中暴露出的短板课目展开集中攻关，在训练场上掀起精武强能、备战打赢的热潮

  赵婉姝、杨兴灿、蔡济阳

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