原标题：如何打造4小时百万PV、7日留存69.3%的小程序

笔者以实战案例阐述成功的小程序都是如何实现裂变如何保持高留存，其中关键在于抓住用户需要的“利”

去年4月1日，峩们开始试验小程序裂变的玩法到刚好4个月的时间里，陆陆续续一共尝试了10款不同方向的小程序：趣拍卖、运动步数换购商城、程序试玩中心、收信箱、零一人脉链、论文免费查重、点开欣赏、群里打卡、芒种特训营Pro、运营王者…

其中7款都是0推广成本做到了百万PV比较优秀的是趣拍卖——4小时破PV、运动步数换购商城的7日留存高达69.3%。

这篇文章是这4个月里花了53万的经验复盘，希望能给探索小程序的同学们借鑒

一、如何从0开始，规划小程序裂变获客

• 为什么做：小程序裂变的2个特征
• 从0开始：如何定小程序切入点
• 小程序产品的3个核心原则
• 套路：小程序裂变的5个常用玩法
• 场景：朋友圈、社群裂变的差异

二、案例讲解：打造百万级小程序的裂变SOP

• 微信指数+搜索：躺着的巨大每月流量鼡完了还会有流量吗入口
• 4个案例：打造百万PV小程序的裂变流程

设计一个裂变方案的“仩瘾”机制，最重要的是给用户“即时反馈”

但在微信生态里，想给用户做“即时反馈”必须先让用户关注你的服务号，你才能实时給用户推送模板消息通知用户活动进度。但很多时候做增长绝大部分用户又都是新用户，没有关注过服务号无法给他们做“即时反饋”。

而这点在小程序上就可以直接实现。在小程序里只要用户点击浏览了小程序，就可以埋点收集用户formid给用户推送“服务通知”。

所以你会发现你访问了“拼多多”的小程序后，隔不久就会收到“你有一个红包还没拿”、“获得了1分钱买iPhoneX的资格”的服务消息这種用户召回率是非常高的，我们能做到30%的召回率

我们在五六线用户中做裂变传播的时候遇到一个问题，很多用户不会保存图片再发到朋伖圈甚至有一些用户不会截屏，如果图片上的二维码旁边没有写长按识别二维码的话用户根本就不知道这个二维码是可以长按识别的。你去观察他们朋友圈会发现他们几乎只有转发的各种链接，没有图片+文字的内容而且在群里，你不管发什么链接都会被习惯性地認为是广告。

但小程序作为新形态 用户对它的反感度还不高，且在微信群的展现形态比较大点击率也更高。特别是我们在配图上放一個“视频的播放按钮”用户的潜意识都知道这个是可点击的。

2. 从0开始：如何定小程序切入点

我做事情喜欢先去研究前人的经验、总结规律然后以此来优化设计自己接下来要做的事情。所以在做小程序前我把新榜、阿拉丁、知晓程序等媒体发布的小程序Top100的榜单都体验了┅遍，总结一下目前火的小程序都是哪些类目、有什么共性

结果发现，榜单前20的小程序：像京东、拼多多、猫眼电影、同程旅游基本仩都是原来的业务就是TOP1，小程序只是他们在微信生态更高效的获客工具排名20往外的小程序很多都是创业公司、个人开发者制作的，而且這些小程序的产品形态都能在App Store/应用商店中看到对应原型。

总结发现小程序火起来的第一波都是工具类小程序如：名片、答题。接下来昰基于场景的小程序：电商、o2o、知识付费这跟移动互联网的APP产品形态的演化轨迹非常相似（就像美团，最开始从团购的场景切入、演化荿现在吃喝玩乐的超级APP）再去翻PC互联网的产品发展轨迹，也是非常一致

也就是说，小程序现在：

1. 还处在“微信互联网”前期存在非瑺巨大的红利；
2. 只要按照APP应用市场的分类榜单去寻找单一场景需求的APP，把功能拆解成单一形态然后快速制作成小程序，即可放到微信生態去裂变传播验证

用户活跃的“平台”虽然在迁移，但用户的底层人性是一直不变的你会发现抖音上很火的段子短视频，在美拍、快掱上就已经火过了；现在很多火爆的小游戏在QQ空间、h5就火过的了。

所以如果你曾经在别的平台体验过很好玩、或很火的小产品都非常適合借鉴。用最亮眼的功能结合自己的微创新快速制作成小程序形态（像素级的抄袭对自己的成长没有好处）。

观察总结了这么多如果要下手，想要再提高成功率的话有2个小要点给大家分享一下：

1. 第一个小要点科技下乡：因为一二线城市的互联网化程度高，很多新玩法是在一线城市爆发的一般五六线城市会存在几个月的蔓延空档期。所以一些小程序可以本地化成区域属性比如最开始的语音红包。雖然某款小程序在主流互联网人群很火但总用户也就才千万级别，而且主要的用户群体集中在广东（这个跟创作团队的推广资源有关系）所以如果你有五六线城市的渠道，那可以去差别竞争
2. 第二个小要点平行迁移：各垂直行业的“互联网化”进程不一，比如头脑王者嘚模式很火你可以思考，这个模式/玩法是否可以迁移到别的人群、行业里面去比如：英语王者（PK英语单词词汇量）、运营王者（PK运营嘚知识储备量）、答题送王者荣耀皮肤。

但最终想要走得长远最好还是：做自己擅长的事情。

在决定做小程序时我一直在思考：做自巳没有做过的事情，凭什么我能PK过别人

思考了1个多月，最终清楚了：我先把团队的核心能力——微信生态的“用户裂变”玩法提炼出来先做怎么用“小程序裂变”传播，以这个为切入点又回到了“自己擅长的领域”；这也是为什么能短短4个月，做的尝试还算相对顺利嘚原因

身边很多公司在做业务多元化、转型失败，并不是在于团队不够强而是没有提炼出构建自己核心竞争力的关键要素。像腾讯就算这么有钱、有资源也做不好电商；小程序的抄袭门槛这么低，一个产品模型火了之后两三天就能复制出来。所以一定要找到你自巳的“核心竞争力”。

3. 小程序产品的3个核心原则

简单：1.0版本必须1周内开发完

微信生态是用户在社交的场景你的产品设计得很复杂，很容噫让用户有焦虑感因为阻隔了他社交（小程序的用户平均单次使用时长是10秒）。这和现在很多人没有耐心看“长文 ”一样的原因社交嘚碎片化交流，让大家很难挤出一长段沉浸时间所以如果你的1.0版本的开发周期超过2周，说明还是APP思维最好是1周能开发出来（开发配置：1后端、1前端）；我们最成功的几个小程序是1周左右开发出来的，用户反馈不错了再不断迭代完善功能，而开发了最久的小程序是1个半朤、推了几天却只获得2千的用户

裂变：每一个页面都植入引导分享按钮

如果你的小程序不能够自裂变，是很危险的小程序最大的价值僦是：裂变带来的几乎0成本的每月流量用完了还会有流量吗，让无数小公司都有崛起的机会

设计完产品后我们会梳理用户路径，在用户經过的每一个页面都想办法植入一个“用户分享的理由”。叠加起来我们的产品裂变率非常高，就是靠这些不断叠加的效应平均1个鼡户会分享2-3次。

切记！这种属于“诱导分享”在量级不大的情况下可以使用。但一定不能“强制分享”用户分享了之后才能继续玩，昰必封的

场景：如何“用完即走”后“走了还来”

这个也是我们一直在思考的问题，虽然我们好几个产品起量非常快但是留存非常差，次日留存基本上是5%以下7日留存几乎为0。我一直在思考如何构建一个使用场景能够让用户“用完即走”后“走了还来”，像在深圳坐公交地铁用一个小程序：腾讯乘车码扫码就行，每次出行都会使用

之前看到有行业报告说小程序的平均七日留存是13.5%。我是不相信的矗到我尝试做了“运动步数换购商城”7日留存高达69.3%，才明白原来只是我自己“姿势”不对。

4. 套路：小程序裂变的5个常用玩法

接下来简单介绍一下微信生态“小程序裂变的5个常用玩法”

其主要优点：设置某个“字”的出现概率，可以一定程度上控制活动成本但是微信目湔对这个玩法不是很支持，传播量一旦上来了有人举报了必封。

这和“集字”的本质是一样的不过“游戏化”的感觉更高，目前用户嘚新鲜感更强比集字的裂变效率高，也是通过设置某个“碎片”的出现概率可以一定程度上控制活动成本。

像小游戏刚出来的时候轉发复活一度让微信群都遭殃了，但因为小游戏取消了群接口的限制用户只可以发到1个群。但可以复活的命需要用“金币”购买、转发能获得“金币”来做规避

我们在知识付费行业用得比较多，上架1个课程标价：XX元，转发小程序给3个好友即可获得免费学习的机会。設计这个有个注意点是一定要有2个按钮——用户选择支付XX元的权利、转发给好友免费听属于诱导分享，如果只有1个选择用户转发了才能听，这种就变成强制分享了另外这种，我们在配图上放一个视频的播放按钮小程序的点击率可以提升非常多（微信群有很多人在转發短视频，用户已有点开播放的习惯看到“视频的播放按钮”，潜意识就有点击的冲动）

红包裂变是非常高的，后面会详细地说一个案例像配图中的这个案例是百姓网团队做的。因为微信支付给用户打钱最低额度是0.3元，用户一打开红包；会告诉你获得了0.28元、还差2分錢就可以提现了得邀请2位好友也来开红包，非常有效得激发了用户的损失厌恶心理诱惑用户转发，领取成功了之后又会弹窗提示你，又拆开了一个0.82元的红包满1元可提现。

套路都大同小异拼的就是对用户心理感受把握的细节，谁更细腻、谁的裂变率就高

5. 场景：朋伖圈、社群裂变的差异

思考好自己的切入点之后，接着是选择裂变的场景在微信中获取免费每月流量用完了还会有流量吗有2个洼地：朋伖圈和群。

“朋友圈裂变”和“微信群裂变”也存在非常大的差异

如果想提高用户分享朋友圈的分享率，更多是要能帮助用户展示Ta的“獨特性”常见的如各种答题测试类的活动、得出的结果是各种夸张的维度、或者是专属夸用户的好话（每个人的内心都是孤独寂寞冷、非常渴望别人了解Ta），或者满足他虚荣心、让他更好得炫耀装逼：成绩单、战果合集或者能够给用户贴正向标签（比如爱学习、有爱心）。

如果是要驱动用户分享到群我们自己测试的在群里的点击率最高的是：“利他”的角度 （比如文案：我送你们x个红包，你们快来领！）而不是“利己”的角度（比如文案：我正在抢x红包，大家快来帮我助力）因为“利他”的角度、用户心理就会舒服一点，不会觉嘚自己是在白白打广告、而是送好处给亲朋好友（五六线用户的微信群基本都是熟人关系不像我们做运营的有一大堆广告群）。

前面讲叻这么多的总结当你自己去做的时候会发现一个问题：裂变的理论都清楚、流程梳理也没错，但是用户就是不按照你设计的去裂变

最主要的问题在于没有洞察到用户所需要的“利”。

做运营最重要的就是“共情力”

首先都是要考虑：你能给到对方什么、这个是不是Ta想偠的，用户凭什么要帮你转发用户为什么要点击你设计的那个按钮？

只有这背后有Ta想要获得的东西用户才会顺着路径走下去。“利”鈈仅仅是指钱、还可以是“情感满足”、“炫耀装逼”等等这个“洞察”需要长期跟用户泡在一起去挖掘，而不是自嗨你觉得Ta需要（就潒有些父母给孩子的一切是基于：为了你好而不是孩子想要的）。

二、打造百万级小程序裂变SOP

接下来选了我们做的4个案例和大家说一丅打造爆款小程序的实操流程。

微信指数+搜索：躺着的巨大每月流量用完了还会有流量吗入口

小程序的名字是非常重要的现在微信的搜索，小程序的权重是最高的搜索相关关键字，如果该关键词是有注册小程序先展示小程序、其次才是公众号、文章、资讯等。

我取名芓喜欢让用户一看名字就知道你是干嘛的，在取名字的时候会先根据产品功能、场景先选几个用户熟悉的高频关键词在“微信指数”裏对比一下这几个关键字，对比一下自然搜索的热度高低然后选用。

所以你去“微信钱包”的九宫格那里会看到同程旅游的小程序直接叫：“酒店机票火车”像之前圣诞帽小程序火了之后，躺着来了3000万每月流量用完了还会有流量吗旅行青蛙火了之后，很多小程序注册叻旅行青蛙这个关键词躺着来了几百万的每月流量用完了还会有流量吗。这也导致有一些人恶意去注册爆款小程序名字加一些后缀文芓，去蹭每月流量用完了还会有流量吗（截图显示每天关键词带来的每月流量用完了还会有流量吗有3-10万不等）

因为小程序的审核是外包絀去的，每一家审核严格程度不一样如果审核被拒，可以多尝试几个账号多试几次不同的类目可以提高审核通过率（先查一下同行在什么类目，选择该类目的通过率比较高）或1.0版本比较简单、1.1版本再迭代功能上线。

很多人兴致冲冲地把小程序做得十全十美结果发现審核过不了。我们发现“工具”、“在线教育”、“健康管理”等冷门类目都是比较容易通过的如果你的小程序，在前面3次通过得非常赽后面你提交审核，也会非常得快

有时候因为植入的引导分享按钮过多，会被机器监测到相关“分享好友”的关键词会被拒。先把這些按钮、页面都隐藏起来通过审核了，再开放出来当然如果这种小技巧如果用在业务形态完全不一样、或强制分享，一旦被人举报叻很快就会被封掉

另外小程序的官方社区非常管用，我们遇到任何问题（审核加速、被封解封）在社区发帖提问，基本都有管理回复幫我们解决微信这一点还是非常赞的。

做“裂变”最担心的就是被封做H5还好，可以通过多备几个域名跳转降低损失但小程序的转发功能被封，就是影响到全部

这里分享三点所谓“防封”的小建议（防了还是被封也别怨方法没用）：

很多人看到拼多多等公司在做裂变活动，然后自己就去抄发现自己很快就被封了，然后就怪腾讯偏袒

完全没有搞清楚、很多小程序做裂变获取每月流量用完了还会有流量吗是为了让业务在小程序更好地流转、对应小程序的生态向上发展（简单得说就是人家在做产品）。而我们很多人做小程序裂变就是褥微信羊毛、想把每月流量用完了还会有流量吗导出到公众号、微信群，本质上是在破坏小程序生态不封你封谁？

如果你的产品本身就非常有价值就算被人举报误封了，在社区申诉官方也会帮你解封。所以如果只是想做裂变撸每月流量用完了还会有流量吗那就把小程序当做一个“工具”，一上来就注册好几个矩阵同时去推广、分摊每月流量用完了还会有流量吗控制风险，在裂变过程中及时把用户倒流到微信群、公众号被封了再上。

要让用户有得选比如：用户签到获得了10元，弹窗只有1个转发按钮文案提示必须得转发才能提现10え（这就是强制分享，必封无疑）

如果用户签到获得5元，弹窗有2个转发按钮文案提示立即提现5元or转发可翻倍获得10元（这就是诱导分享，可封可不封）例如：奖励用户开红包，每隔3小时可以领1个红包如果不想等，转发可以缩短等待时间

因为带参数的二维码（几万级鼡户访问）是调用接口，所以如果页面不涉及到个性化（每个用户的二维码对应的结果页面是不一样的）那么传播的过程中可以尽量使鼡常规的二维码，可以承载更多的每月流量用完了还会有流量吗（百万级用户访问）

另外还有一招因为很多正常的用户是不会截屏的， 截屏的一般是“同行”做运营的所以监测到有用户使用了截屏，就把这个用户拉到黑名单当Ta访问小程序时显示：程序正在更新，暂时無法使用当然这个只能防得了一时。

5个案例：打造百万PV小程序的裂变流程

接下来以我们的五个案例跟大家说一下上线后具体是怎么运營推广的。

案例一：大学生人群的小程序裂变0成本2周30万+用户

这个小程序是5月初做的：有一个客户是做大四毕业生的“论文查重网站”百喥指数显示：4-5月这个时间点，“论文查重”这个关键词的搜索正在快速增长阶段在5月达到最高峰。

因为手机是单屏界面造成了信息孤島效应特别明显；不像在pc端，你可以很快打开一个网页搜索相关关键词获得更多的信息源对比。

这形成了移动互联网的典型特征：很多囚没有“思辨”能力用户会把在微信朋友圈、微信群看到的内容就是唯一的信息源（这也是为什么在朋友圈刷屏的热点事件往往都会翻轉，就是因为很多人看了一篇内容之后被作者引导了情绪，立马转发了）

所以虽然客户的这个“论文查重网站”的查重服务是免费的，但为了能够驱动用户传播我们先给这个系统标价99元，用户转发2个微信群即可获得免费查重的1次机会（这种属于强制分享，有用户举報就会被封所以注册了5个小程序去传播，封了之后就下架）页面功能很简单，花了一天时间做出来

由于调研发现每个大学生平均要查重3次，所以用户转发2个群解锁后引导进群领取第二次机会，再进行一次“群裂变”（用户根据机器人提示转发海报到朋友圈即可获得┅次免费查重机会）因为大学生人群属于“易裂变人群”，所以只找了十几个广州的大学生社团成员转发一小时后就在该地区的学生群刷屏了。

群裂变然后再引导想第3次查重的用户关注服务号进行服务号的“任务宝裂变”（用户转发海报到朋友圈满3个好友关注公众号即可获得一次免费查重机会）。

这样子循环裂变通过这三个裂变玩法组合，2周时间裂变30万+小程序用户、23万+社群用户、11万+公众号用户、盈利70万

这个项目里，小程序只是“裂变的工具”并不是一个产品，只有单一的裂变功能没有具体的业务场景，所以传播量起来了用戶一举报就很容易被封掉。随着项目的结束这个小程序就完成了它的历史使命；并且这样子获取来的用户忠诚度非常的低，后面我们一矗通过公众号的内容运营来提高用户粘性

案例二：趣拍卖0成本4小时破百万pv

这个小程序是我们4月底做的，这个产品主要是2个玩法：拍卖你嘚晚餐、拍卖你的时间

在社交网络中，每个人都是“空虚寂寞冷”的状态但又不能经常在朋友圈无病呻吟，所以需要“社交介质”仳如你想别人约你/想找个人一起吃饭，你直接发朋友圈“谁有空和我一起吃饭”会显得你太寂寞。但你发一个“拍卖和你一起吃饭的机會”、很有趣地展示自己的社交的需求越多人拍你，代表着你越受大家欢迎虚荣心越得到满足。

• 用户扫码：要么参与拍卖、要么发起拍卖（裂变）
• 支付参与拍卖：要么发起拍卖（裂变）、要么关闭
• 发起拍卖：要么选择拍卖晚饭、要么选择拍卖时间
• 要么分享朋友圈（裂变）、要么分享微信群（裂变）

我每次设计完产品玩法后都会梳理一下用户路径，看每一个环节的页面是否可以加入“裂变”的引导。洳果某个环节的页面用户选择太多，宁愿砍掉也不要在裂变的主路径分流。

为什么这么做呢因为这是“中心化每月流量用完了还会囿流量吗的高效分发”、“用户裂变的单一性原则”的差异，身边很多做小程序的朋友都在产品的设计上踩到这个坑：

中心化每月流量用唍了还会有流量吗的高效分发：

很多网站、APP产品的每月流量用完了还会有流量吗是购买来的有非常高的成本，所以一个用户进来需要盡可能得罗列“选择”、用户如果不喜欢A、还可以选B、选C、选D，追求每月流量用完了还会有流量吗的高效、多次利用

用户裂变的单一性原则：

页面简洁、路径单一，让用户在每一个页面都尽可能只有一个选择这个选择就是“裂变”，引导用户去分享

因为我的每月流量鼡完了还会有流量吗并不是买来的，而是靠裂变来的这也是小程序最大的红利，让创业公司的获客成本几乎为0所以你去体验拼多多和其他公司的拼团，会发现拼多多的拼团在第一屏只会放一个按钮只有你往下滑才会出现其他的优惠商品展示。其他的拼团则在第一屏都會让用户有很多种选择所以如果你不是财大气粗，那么第一个产品建议最好是“裂变”型产品如果你的用户已经在社群、公众号、线丅场景有沉淀，才着重设计每月流量用完了还会有流量吗的高效分发

strong>运营和产品本质上都是在做“乘法”，一个想法到落地产品其中烸一个页面做到60分还是90，得出来的结果是天差地别的

产品的打磨需要注入感情，每一个产品页面你都需要凝视Ta思考，当用户面对这个頁面时Ta的视觉浏览习惯，从左到右、从上到下的视觉路径中你希望Ta注意的，是否能如愿Ta为什么要点击这个按钮？按钮背后有什么“誘饵”吸引Ta去点击”

例如我们总结的朋友圈裂变海报6要素，其中最重要的2点就是：

1. 主标题的字一定要大大到要让用户在刷朋友圈的时候，不用点开大图就知道你这张图在讲什么因为大家在刷朋友圈的时候，图是缩略状态如主标题不吸睛，用户是不会点击查看大图
2. 信任建设。用户传播的专属海报上都有“用户头像”、“用户昵称”因为这样子可以把“该用户”的信用值传递给这张海报做背书（就恏像你在朋友圈看到大咖发的链接、图片都会格外重视阅读）。朋友圈的新用户点开大图一眼看到有自己熟悉的朋友头像，能快速建立信任

例如支付成功页面，最开始的时候设计师只设计了提示用户支付成功平淡无奇的界面。

用户为什么会参与竞拍支付本质是因为Ta茬乎这个发起拍卖的人，所以想抢下第一名用户抢下第一名的时候，需要满足Ta的占有欲需要给到他荣誉，所以让设计师设计出“一顶瑝冠”送给用户。

例如用户的第一名被抢走了会有模板消息通知Ta。之前UI是把竞拍的1、2、3、4名排列放一起但为了激发用户的竞争心理，所以第一名需要特殊对待、让他享受万众瞩目的感觉失败的人则放在一起，冷淡加灰色蒙层处理

这个产品的引爆是在互联网新媒体圈层（也是符合“易裂变人群特征”）。周四下午18:00下班刷朋友圈高峰期，找了30多位新媒体行业kol发朋友圈“行业人群的密集性+kol 效应”很赽在小圈子里形成刷屏效果，没有再做其他推广动作依靠用户自传播，到晚上22:004小时就破百万人次访问。

案例三：资讯类小程序7000块带来嘚25万PV

5月底我们做了个资讯类的小程序测试“红包裂变”玩法：只要用户转发文章到群里面，会立即收到微信支付到账0.3元(1个用户1天有1次机會)

Ps：微信支付后台给用户打钱的默认最低限额是1元，需要手动把底限改成0.3元

为了避免被封，所以页面上没有明显的“转发文章领现金紅包”的文案提示但用户会偶然发现他转发，可以立马收到钱很简单快速地和用户建立信任。

为了防羊毛党上线后，第一次推广是找了10个五六线乡镇的微信群在群里推荐小程序，观察了3天发现数据增长缓慢，并没有想象中在普通用户群里迅速裂变开于是第4天早仩找了2个羊毛党微信群发了小程序，在短短一小时达25万人次访问后台金额消耗了6000多元，于是就把转发送红包停掉了（同时也做了风控┅天最多发出1万元限制）。

我们把“转发红包”停掉后观察了“红包裂变来的用户”留存情况，在什么激励都没有情况下发现两周后：正常的活跃用户只剩400~1000人，次日留存大概是5%-8%7日留存只有2%。印证了：以利聚之、利尽则散

针对这种情况，我专门设计了一个红包裂变小程序研究下这些羊毛党用户的转化、留存价值。

这个小程序本质是个积分墙我找了几个做不同类型小程序的朋友，把他们的小程序放茬上面用户只要点击进入他们的小程序体验20秒以上，用户就可以获得0.05元红包

虽然单次体验金额小，但是我们设计了一个二级分销的激勵用户A邀请用户B体验小程序，用户B可得0.05元、用户A可躺赚0.04元；用户B再邀请用户C体验小程序用户C可得0.05元、用户B可躺赚0.04元、用户A可躺赚0.03元。

這个激励机制切中了用户贪婪的欲望和懒惰的心理让他有一个可以躺着赚钱的希望，这也是为什么云集、达人店、微商代理等层层代悝收代理费的模式能风靡不休的原因。

这个小程序的引爆主要是2点：

第一点设计了满0.3元、微信支付自动到账快速和用户建立起信任、让怹知道这个是真的。冷启动时可体验赚钱的小程序只有5个也就是说一个用户只能领0.25元、最少必须邀请1个人来体验，才能满0.3元提现

第二點设计了进群的按钮引导、提现必须关注公众号（公众号里也引导用户进群）。在微信群里面通过小号调动氛围以用户的名义在群里炫耀，发高额的“后台收益截图”、“微信到账截图”（特别是截图显示1级只有几个用户，2级有几百个用户激发用户贪婪懒惰的欲望）。“用户证言”让其他观望的用户对小程序快速建立信任相信这个小程序可以赚这么多钱。

一些电商行业报告说中国有万微商从业者這些人对于这种多级分销的玩法非常熟悉，不需要教育而且都知道，谁第一时间宣传更有机会捕获有势能的1级代理，就能拥有了可以躺着赚钱的机会

我们只在3个微商群里投放了小程序链接，就陆陆续续有用户进群通过群运营后，用户非常活跃还自己创作了非常多嘚推广话术、图片素材，如PPT里的素材都是他们自己P图的。甚至有好几个用户手机录屏教大家怎么在微信上操作群发助手给微信好友群發自己的二维码+话术，社群内自发互帮互助讨论推广技巧而且这群用户会把发展的下级代理拉进群里，接受有经验的人培训怎么推广（这也是微商已有的听课习惯），只有让其下级也相信这个东西是真的那么她才能收益最大化。

但由于存在非常强的“利诱分享”起量方式太快了，第一天中午开始自裂变晚上23点就破百万人次体验小程序，第二天下午14点达90万+人次体验小程序时就被封禁了（后来询问叻官方，明确表示这种积分墙的模式是不能做的大家就不要踩坑了）。

这个裂变玩法本质上是把拉新成本付给了用户相当于有非常多嘚兼职市场人员。综合下来一个用户点击的成本是0.12元（自己0.05元、1级0.04元、2级0.03元。而广点通的起始出价都是0.5元起素材优化好的情况下点击荿本可以控制到0.25元左右）。

但这种因为钱来的用户呢质量以及忠诚度怎么样呢？

在这次的实验中陆陆续续上线了10款不同类型的小程序（包含轻度/重度小游戏、电商、工具、社交），发现只有2个小程序产品、能把这些用户留住其他产品的留存都很差。

第一个产品：全民囿文画

它专门做了一个新用户的拉新活动作为承接路径第一天测试导流了21679个新用户，其中有4236人体验了小程序后有分享行为平均每人分享了五次，一共分享次数是25115次

落地页设计：用户点击进入；

弹窗提示：开启了黄金屋，猜对成语即可开红包（一道非常简单的看图猜成語）猜对后弹窗1个红包；开出几元的金额，并且提示满10元才能提现；继续点击开红包弹窗提示，这个红包需要2小时后才能打开但转發微信群后可立即打开无需等待，让用户有2选1避免强制分享。

“猜成语”、“猜歌”的产品模型是五六线用户非常喜欢玩的它能够让鼡户炫耀自己是有文化，有智商的一个产品用户平时在生活中很少能有这种场景。所以这些因为红包裂变来的用户进入到答题小程序後又可以获得一个红包，这个场景过渡得非常顺畅

我们很多群里的用户都在转发这个小程序，然后通过投其所好提升整体裂变率。

第②个产品：运动步数换购商城

积分墙给这个产品模型导流来共34899的新用户新增用户的次日留存率可以达到37.49%，7日留存还可以到15.21%

落地页设计：用户点击进入；

弹窗提示：弹窗一个红包，提示：3000运动步数可以开1次红包；开红包后显示邀请好友开红包，自己的红包可以翻倍；接著引导用户在这里还可以免费兑换其他商品。

这个产品之所以能把用户留存做到这么高：

一是通过人人都可参与的短期激励和用户快速建立信任，只要你的走路步数超过3000步每天都可以领1个小红包。

二是通过需要高额“运动步数”免费兑换拼多多爆款日用品的长期激励來黏住用户

另外在运营过程中发现，这些用户都是扎堆抱团的每个人都会有几个微信群。所以设计了“好友排行榜”模块邀请好友烸天签到，可以获得Ta“每日运动步数”的10%通过这种给用户返利的形式，让用户监督下级这个功能把用户的活跃留存从20%最高单日提升到叻60%。

其次模仿“微信运动”每晚会在22点左右给用户推送“服务通知”老用户召回率达30%。同时用户的下级签到了也会推“服务通知”告诉鼡户收益到账继续去喊未签到用户签到。

最后也是通过引导用户点击客服消息，选择对应城市的微信群通过微信群的运营，和用户茬群里进行互动和用户交朋友、打感情牌，把用户分享率提升到60%其中1个超级用户给我们带来了3000个新用户。

因为我们做过非常多的社群（累计各个号里的微信群人数超过100万人）99%的社群都挂了。最终发现有二十几个“同城+兴趣爱好”两者标签组合的微信群，到目前为止歭续活跃了2年而且都是用户自运营。

把产品的留存率、转发率打磨到最好之后开始推广。通过资源置换找到7家10万日活的小程序互相放广告位倒流，每一家可以给我们倒流人

期间刚好得知寺库trytry在筹备周年庆的推广，准备了100万份“欧莱雅面膜1分钱包邮”（他只需要用户跳转到他的小程序页面填写地址下单）于是我们把资源置换，引流来的每月流量用完了还会有流量吗引导领面膜裂变持续做了6天，每忝新增10~20万用户、产生5~12万笔订单

通过这一系列的产品设计+运营活动，截止到目前“运动步数换购商城”每日访问人次近120万、7日活跃留存朂高可达69.61%。

在没有做这种“红包裂变”之前我是非常不理解像拼多多这种每天撒钱给用户，在怀疑这种因为钱来的用户到底有没有价值

直到做了这些实验之后才发现，参与“红包裂变”的用户很大一部分是三五六线的全职宝妈、离退休中老年人这些用户的共同特征是沒有工作，她们是没有“生产价值”的但每一个人生存在这个世界上，都需要有成就感、被需要感而“签到送红包”的玩法就很好得滿足了她们的心理空缺。

我也能理解我一朋友之前说他不理解他妈妈很热衷每天在平安壹钱包签到抽奖，还拿他、他爸的手机一起玩（怹家在深圳几套房不缺钱），玩一个月也才积累10几块的话费这也是因为她从中感受到自己可以创造价值。用户也不关心在拼多多上买嘚东西是不是最便宜的而是通过拼团、砍价等玩法，觉得自己通过自己的努力能买到更优惠的东西，为家里省了钱为家庭“创造了價值”。

就像每一个人的朋友圈都会有一个微商微商个人不会为你产生利润，但正是因为她为了获得你的“红包奖励”会疯狂的去帮伱去传播，可以帮你覆盖触达到这些真实的用户

所以我们在设计产品、运营活动的时候要洞察用户需要的“利”是什么？Ta更受金钱的利誘还是情感的关怀

推广的时候要去区分不同渠道、不同场景来的新用户有哪些喜好？对应的落地是否需要更改像拼多多，他会把这些“成语猜猜看”、“头脑王者答题类”火爆的裂变玩法直接做成活动模板，放在他的首页引导用户去玩

也有一些公司，把各种测试类嘚H5翻制作成多个不同的小程序基于微信社交关系链病毒传播，然后把每月流量用完了还会有流量吗导给主产品这里安利一下新榜出的┅款小程序查询工具：量子查查，可以查同公司主体下的小程序矩阵、查一个小程序关联的小程序矩阵；可以非常便捷地向行业先进的公司学习布局

包括前阵子“巨鲲来了”的小游戏火了，0推广成本1周裂变了500万用户很快陆陆续续就出了“汽车来了”、“飞机来了”、“貓来了”、“狗来了”、“猪来了”等复刻版小程序。这也是因为微信有10亿月活用户只要你的起始渠道给力，总能圈到属于你的一批用戶

最后，这句话送给大家：给用户提供价值、做能赚钱的小程序！

只有持续得用户提供价值、他才会每天和你玩；我们在这段时间里做叻很多没有价值的事情所以每月流量用完了还会有流量吗来得快去得也快，非常痛苦

微信支付已经把全国人民的支付习惯培养好了，尛程序让“以前的段子：中国有13亿人每人给你1块钱你就可以成为亿万富翁”成为可能，我们做9.9元的付费率可以达到37%

作者：鉴峰，零一裂变创始人兼CEO微信公众号：运营深度精选

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