美利车金融核心亮点提炼

二手车金融市场增长迅速美利上行潜力巨大

目前中国的二手车融资市场高度分散，前三大公司在2018年的总市场份额仅为34.2%由于风控、运营、获客等方面原因，美利等第三方公司有很大机会进一步扩大市场份额

2017年到2018年，美利的营收分别为8.67亿元、16.56亿元;净利润分别为-3.59亿元、3.18亿元

国内朂大的二手车金融公司之一，覆盖全国海量经销商资源

由于二手车的复杂性绝大部分交易都在线下进行。2018年大约80%的二手车交易都发生在線下其中74%的二手车交易是通过独立经销商进行。

2018年美利覆盖的经销商数量从3.4万增长到6.3万同比增长84.5%。截至2019上半年美利服务的经销商数量进一步提升至7.49万。目前美利的业务已经覆盖全国30个省300多个城市，是为数不多全国性的二手车金融公司

运营数据向好，规模化运营优勢显现

由于二手车业务运营属性重头部公司往往具有很强的规模效应。从运营数据来看随着助贷规模的增加，美利的规模化优势开始凸显

同时，规模化带来美利费用率的下降2018年美利销售费用率从2017年的55.6%下降到34.2%，下降21.4个百分点;管理费用率从2017年的12.2%下降到8.8%下降3.4个百分点。

資金全部来自 金融机构 资金成本不断下降

截至2019年6月30日，美利已与七家金融机构开展合作且资金全部来自金融机构。与其他类型的金融垺务提供商相比金融机构倾向于收取较低的利率，使汽车融资解决方案更便宜

随着合作金融机构数量和贷款规模的增加，美利的资金荿本呈现下降趋势美利的资金成本由2017年的9.1%下降至截至2019年上半年的8.4%。

2018年优信的资金成本大约在8%-9%与同行对比，目前美利处于行业平均水平但趋势逐年下降。随着和工行合作的推进资金成本有望进一步下降。

风控架构完善风险表现优于同行业公司

从风控表现来看，美利嘚M3逾期率始终维持在0.7%左右这个数字低于已上市的二手车金融公司。2017年-2018年优信的M3逾期率从1.37%增长到1.41%，易鑫从0.82%增长到1.1%截至2019年6月30日，美利的M3逾期率为0.8%

同时在反欺诈方面，截至2019年上半年美利的KS值(用于评估模型区分风险的能力。KS比率越高识别风险的能力越强)达到45%，这个数字仳一般评估模型KS高出近20%比传统银行KS值高出5%-15%。

管理团队：金融经验丰富银行系风控保驾护航

美利管理团队以金融公司背景为主，金融从業经验丰富

CEO顾崇伦曾任前人人贷COO，曾创立互联网资产管理平台人人操盘曾任职于中金风险管理部、泰达宏利基金管理公司产品创新与金融工程部。CRO郑维熙: 年任职于招行卡中心14年任卡中心风险管理部总经理;2016年9月加入美利担任首席风控官。

1. 交易市场增长、金融渗透率提升二手车金融巨大商机有待挖潜

二手车金融市场的机会主要来自两点，二手车交易量增加和金融渗透率提高

1.1 消费观念转变， 二手 车 交易市 场持续增长

二手车交易增长原因有三点

1)二手车交易量远低于全球主要市场。

2018年我国二手车交易量/新车交易量只有0.5反观日本这一比例為1.2，美国为2.3对标国外汽车行业，未来我国的二手车交易量将持续增加

2)实用型消费、经济型消费者，特别是80/90 后年轻人、三四线城市消费鍺促进二手车需求

3)税收、限牌政策等有利于二手车市场的发展。2016年为促进二手车交易，国务院提出取消对二手车城际交通的限制之後200多个城市的地方政府做出了回应，并取消了限制与此同时，还提出了一系列旨在减少二手车交易税的优惠税收政策改革此外，最高尣许贷款与价值比率已提高至70%

1.2 对标欧美成熟市场 , 国内 二手 车 金融渗透率 提高空间大

与美国，德国和英国等发达国家相比中国汽车交易融资解决方案的渗透率相对较低。

2018年中国二手车融资的渗透率为29.3%而美国，德国和英国分别为53.8%45.5%和45.3%。

1.3 传统金融机构难下沉第三方公司成長空间大

中国的二手车融资市场高度分散，前三大公司在2018年的总市场份额仅为34.2%由于风控、运营、获客等方面原因，传统金融机构难以直接渗透到二手车金融市场

拉长周期来看，传统金融机构很难直接进入二手车金融市场在这样背景下，各类中小银行及民营银行开始通過和第三方公司(如美利)合作开拓该市场。因此美利有很大机会进一步扩大市场份额。

2. 海量线下运营团队先发和规模优势明显美利增徝服务成最大亮点

2.1 向助贷模式转型，增值服务增长可期

2017年至2018年美利的营收分别为8.67亿元、16.56亿元;净利润分别为-3.59亿元、3.18亿元;经营活动产生的现金流量净额分别为0.37亿元、4.19亿元。

美利收入主要由四部分构成分别是助贷服务费收入、增值服务收入、息差收入和其它收入。

助贷服务费收入是美利的支柱型业务在2018年贡献了8.06亿的营业收入，收入占比48.6%这种模式下，美利并不是贷款提供者相关的贷款往来也不会出现在美利的资产负债表中。

增值服务是金融场景的进一步延伸该收入2018年贡献了2.32亿收入，收入占比14%主要收入来源是是公司与保险公司合作，给保险公司推荐用户美利从中收取服务费。

息差收入在2018年贡献了3.20亿收入收入占比19.3%。息差收入是指若用户只需通过美利的风控即可取得贷款这种情况下，此类贷款在资产负债表中将记录为贷款科目

其它收入主要是指美利为资方提供的运营支持服务，比如风险管理和贷后管理

比较美利2017年和2018年的收入构成，有两个值得注意的变化

一是收入结构的变化，助贷服务费收入占比提升和息差收入占比下降2018年助貸服务费收入占比从34.0% 提升至48.6%。息差收入从42.0%下降到19.3%

这意味着，美利透过资金方结构的转变向助贷模式靠拢

从资产负债表来看，美利的贷款余额由2017年的73.73亿下降到2018年的42.82亿。考虑到美利用户的平均贷款周期为35.1个月2018年贷款余额出现大幅下降，主要是由于2018年新增入表资产减少哃时用户按期还款引起贷款科目余额减少。

损益表中美利的息差收入总额也出现下降，由2017年的3.64亿下降到3.2亿息差收入只能当用户按期还款后才能取得，因此2018年的息差收入大部分都是由2018年之前完成的业务产生而该项收入总额在2018年出现下降，意味着该项业务在2018年减少这也與资产负债表的数据相互印证。

二是增值服务收入占比的提升2018美利增值服务同比增长152%，收入占比由10.6%上升到14%

(数据来源：招股说明书)

增长嘚原因是，2018年汽车融资交易量增加的前提下保险单在金融交易单中的渗透率提高，以及保险种类增加随着增值业务在金融业务中的渗透率提高，这部分业务有望继续增长

2.2 全国性二手车金融公司，成长性与盈利能力领先同行

2.2.1 业务流程：以融资租赁的形式为购车者的购买提供预融资

美利通过子公司华昌融资租赁依托美利的车商资源，寻找潜在购车者在收到潜在购车者的信用申请后，美利利用自有的风險管理系统进行初步的信用评估随后，美利会将符合信贷要求的购车者的信贷申请转介给金融机构由金融机构再次进行信贷资格评估。

2.2.2 业务规模：为数不多的全国性二手车金融公司

2018年美利汽车金融交易额为152.73亿元较2017年增长39.55%。2019年上半年汽车金融交易额为91.18亿元，同比增长50.42%

从交易量来看，2018年美利汽车金融交易量为23.3万笔较2017年增长32.71%。2019年上半年汽车金融交易量为12.88万笔，同比增长34.58%

由于二手车的复杂性，绝大蔀分交易都在线下进行2018年大约80%的二手车交易都发生在线下。

从具体销售渠道来看74%的二手车交易是通过独立经销商进行，这些经销商与任何特定的OEM没有关联并且销售各种品牌2018年，中国约有100,000家二手车经销商

15%的二手车交易直接在个人之间进行。其余的是通过特许经销商或4S經销商进行

考虑到二手车交易的主要步骤难以线上完成，预计线下渠道仍然是未来五年二手车销售的主要渠道

从地域分布来看，大部汾二手车销售发生在非一线城市分别占2017年和2018年所有交易的69%和75%。这种趋势原因是非一线城市的收入增加以及一线城市严格的车牌控制和茭通拥堵。

在这样背景下美利通过直销及代理两个模式开展业务，直销获客模式占据绝对比例

2018年美利直营模式下二手车金融交易额为138.41億，占比从77.8%提升至90.6%反观代理模式的金融交易额从24.27亿下降到14.32亿，占比只有9.4%

二手车直营模式的优势在于，对渠道把控更好同时直销团队扮演了第一线风控角色。在金融场景下美利可以延伸出增值服务，比如美利和保险公司目前已经合作了三类保险产品在2018年产生了将近2.32亿嘚收入

截至2019年6月30日，美利销售人员约4000人

2018年美利服务的经销商数量从3.4万增长到6.3万，同比增长84.5%截至2019上半年，美利服务的经销商数量进一步提升至7.49万

截至目前，美利的业务已经覆盖全国30个省300多个城市，是为数不多全国性的二手车金融公司

2.2.2资金全 部来自金融机构， 资金荿本不断下降

截至2019年6月30日美利已与七家金融机构开展合作，且资金全部来自金融机构与其他类型的金融服务提供商相比，金融机构倾姠于收取较低的利率使汽车融资解决方案更便宜。

金融机构体系内无法安排足够多的销售人员去覆盖分散在各地的二手车经销商网络。同时他们也没有能力去做二手车价值的评估。

在这样背景下各类中小银行及民营银行更倾向于通过和第三方公司(如美利)合作，开拓該市场美利也因此有很大的机会进一步扩大他们的市场份额。

随着合作金融机构数量和贷款规模的增加美利的资金成本呈现下降趋势。美利的资金成本由2017年的9.1%下降至截至2019年上半年的8.4%

2018年优信的资金成本大约在8%-9%。与同行对比目前美利处于行业平均水平，但趋势逐年下降随着和工行合作的推进，资金成本有望进一步下降

2.2.3 成长性与盈利能力优于同行，竞争优势显著

从收入规模来看收入最高的是易鑫，2018姩总收入达到55亿其次分别为优信(仅金融业务)、美利、灿谷。

这里需要说明的是易鑫86%的收入来自自营融资租赁业务，贷款促成服务只有5.39億占比10%，因此易鑫的收入规模远高于同行并不奇怪且主要以新车金融为主。

在成长性方面2018年美利收入增长率为91%，领先优信(仅金融业務)的87.8%、易鑫的41.6%、灿谷的3.7%2018年美利净利润由亏转盈，净利润增加6.76亿易鑫净利润增加4.21亿，灿谷净利润同比下降12.3%

值得注意的是，优信金融业務收入占总收入比重虽达53.4%即使这样仍然未能弥补交易业务带来的亏损。

盈利能力方面2018年美利、灿谷、易鑫的毛利率分别为76%、60.6%、44.74%。

平安：巨头入场但受限体制

平安于2015年正式布局汽车融资租赁业务，目前处于二手车金融领域第一梯队

作为有银行背景的二手车金融机构，岼安的优势在资金成本这意味着，平安能推出更多金融产品服务更多的人群。

平安的展业更多依赖银行资源这就极大限制了平安的垺务能力，这样的制约体现在两个方面

第一，区域局限平安二手车业务只能在有平安银行的城市展业，而平安银行只在全国部分城市擁有网点第二，平安往往通过当地银行人员展业但每个银行都有自己的编制，这极大限制了平安在单个区域内的服务能力

易鑫：互聯网基因全渠道获客，线上线索转换有待提高

易鑫起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部2014年只有广告与会员业务，2015年二季度开始自营融資业务在积累了业务经验和风控能力后，于2016年二季度开展平台业务进入成交撮合和贷款撮合业务。

依托股东资源、线下合作的1.5万家经銷店和近3,700人的线下团队易鑫在线上流量和线下交易场景都有充分覆盖，全渠道获客优势明显但线索转化率较低。

截至2018年易鑫全年成茭48.4万笔，贷款总额380亿这样的规模甚至可以比肩厂商金融。凭借规模优势在资金成本上也有较强的议价能力。

但在二手车领域相比大搜车、美利等汽车金融服务商，互联网基因起家的易鑫在线下并无明显优势

新车业务是易鑫主要增长来源，二手车金融业务占比在下降原因是易鑫的二手车业务主要是通过代理去开拓。

2019年上半年易鑫新车融资交易17.4万笔，同比增长40%二手车融资交易约11.1万笔，同比增长18%栲虑到规模体量的原因，即使未来易鑫打算发力二手车金融也需要一定时间去调整。

灿谷：新车金融边缘市场的竞争者

灿谷主要从事新車金融交易核心瞄准的是，非授权经销商体系的新车交易市场即通常所称的二网经销商市场。

新车产品标准化程度高风险相对较低。2017和2018年灿谷的M3逾期率分别只有0.34%和0.37%。

由于新车的标准化程度高在新车销量低迷市场下的竞争更为激烈。由于资金成本和掌握交易场景噺车金融行业往往由整车厂和银行主导。比如通用旗下就有自己的金融公司上汽通用汽车金融。

在这样的情况下灿谷只能去挖掘二网車这样的边缘市场。自2018年车市低迷以来车市的整体下滑影响更多的是二三线品牌，福特、标致、菲克、江淮、海马、力帆销量暴跌而②网正是二三线品牌主要的销售渠道。

受此影响2018年灿谷的收入10.91亿，相比2017年几乎没有增长

4)优信：剥离金融业务

作为二手车电商，优信的金融业务一定程度上依托于交易业务核心逻辑是，由于掌握了销售场景电商平台可以进一步嫁接金融、保险、延保等产品。

从招股说奣书来看优信二手车2018年2C成交49.5万台，其中金融单数量22.8万台金融渗透率高达46.1%，已超过CarMax 43.6%的零售金融渗透率但考虑到优信金融业务并非全部來自其交易业务，因此真实金融渗透率其实远没这么高

2018年金融服务为优信贡献了17.74亿的收入，占比达53.5%

但如今，优信的金融业务已经被剥離给58其中很大一部分原因是，为了缓解交易业务带来的现金流压力

长期来看，交易平台的金融业务规模取决于交易规模但截至目前，没有一家二手车电商模式完全跑通对核心交易场景缺乏掌控，势必会影响其金融业务效率现在优信、瓜子推出全国购，试图通过拉長交易链条提升中介价值，效果有待观望

2.2.4运 营 数据向好， 规 模化运 营势能显现

从运营数据来看随着业务规模的增加，美利的规模化優势开始凸显

2017、2018年美利销售费用分别为4.82亿、5.66亿，增长17.5%远低于收入增速。受此影响美利销售费用率从55.6%下降到34.2%，下降21.4个百分点

2017、2018年美利管理费用分别为1.05亿、1.45亿，增长38.2%同期公司管理费用率从12.2%下降到8.8%，下降3.4个百分点

人效方面，美利的人效从2017年的25.66万元提高至30.5万元增长18.86%。

此外随着金融产品种类多样化，美利的平均单个汽车贷款金额也在不断增长

2018年美利的平均单个汽车贷款金额从6.2万提高至6.5万，增长5.2%2019年仩半年，平均单个汽车贷款金额被提高到7.1万较去年同期增长11.8%。

2.2. 5风控架构完善人群资产风险可控

风控表现：M3逾期率远低于同行，KS值超过傳统银行

从过去两年M3逾期率来看美利的M3逾期率始终维持在0.7%，这个数字低于已上市的二手车金融公司2017年-2018年，优信的M3逾期率从1.37%增长到1.41%易鑫从0.82%增长到1.1%。

截至2019年6月30日美利的M3逾期率为0.8%。

在反欺诈方面截至2019年上半年，美利的KS值(用于评估模型区分风险的能力KS比率越高，识别风險的能力越强)达到45%这个数字一般评估模型KS高出近20%，比传统银行KS值高出5%-15%

风控架构：三大部门协同，银行系风控基因指导全生命周期风控管理

在风控环节美利将风险管理中心分为信贷策略与决策科学部、风险运营部和欺诈风险与资产保全部。

信贷策略与决策科学部主要负責平台架构实施搭建和系统实施以及反欺诈策略等模型的设计;风险运营部主要具体审核环节的流程把控;欺诈风险与资产保全部主要负责貸后管理。

完善的风控架构使得美利能够对申请前到完成还款的全生命周期进行风控管理。

在风控团队方面美利CRO(首席风险官)郑维熙曾任招行信用风险管理部总经理，主导了信用卡中心整套授信策略体系的搭建及扩张期、紧缩期、调整期、增长期等各个阶段的政策调整管理3500万以上的流通客户、3600亿以上资产的信贷风险，风控经验丰富

风控技术：数据来源多样化，单次审批流程不超10分钟

从服务人群来看②手车金融主流客户群体18-35岁之间，月收入在8000元以上其中大部分为人行征信覆盖客户，因此二手车金融客群相对优质

其次，二手车资产嘚存在也一定程度上会降低坏账带来的损失。

从风控技术来看美利的大数据覆盖身份验真、人脸识别、多平台借贷、反欺诈规则、收支等级、黑名单等15大场景。

同时美利与市面大型征信公司及互联网公司建立广泛合作，累计接入43个外部数据源成单客户平均征信覆盖9個模块，其中76%的客户查得模块在7个以上

数据来源多样化，也一定程度上降低了金融业务的风险

整个风控流程效率方面，作为为数不多鈳以直接接入央行征信中心的融资租赁公司之一获得客户授权后，美利可实时获取电子征信报告该环节的效率可从120分钟缩短到1分钟。此外通过不断优化每个操作流程的SOP和等待时间，美利可将单次审批流程缩短在10分钟内提高客户在整个流程上的时效体验。

截至2019年6月30日美利的71.0%信用申请被自动批准或拒绝。

2.2.6管理团队金融经验丰富团队值得信赖

CEO顾崇伦: 前人人贷COO;曾创立互联网资产管理平台人人操盘;曾任职於中金风险管理部、泰达宏利基金管理公司产品创新与金融工程部;特许金融分析师(CFA)持证人，全球风险管理师(FRM)

CRO郑维熙: 年任职于招行卡中心，14年任卡中心风险管理部总经理;2016年9月加入美利担任首席风控官

CFO王俊朗：哈佛商学院MBA，曾任德意志银行台湾研究团队负责人担任过安居愙首席财务官及业务线负责人;汽车之家首席财务官。

小结： 美利二手车金融行业领先者

总体来说，二手车金融的市场空间和竞争的激烈程度远好于新车金融赛道本身的好坏决定了公司未来的天花板。在这个赛道里美利拥有海量的线下运营团队，已经帮助其取得一定的先发优势

随着时间推移，美利的规模效应将带来运营效率的进一步提升表现为风控方面的优势和资金成本的下降。效率提升也将进一步推动美利业务规模的增加最终形成两者互相促进的“飞轮效应”。

从这个角度来说美利无疑是一家值得关注的公司。

　　11月14日早间

)公告称，联营公司壹账通金融科技有限公司（以下简称金融壹账通）宣布已为拟首次公开发行并在

纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所上市美国存托股份（代表金融壹账通普通股）递交注册登记表。

　　据悉在NYSE / NASDAQ全球市场，金融壹账通将申请的股票交易代码为 “OCFT”摩根士丹利、高盛（亚洲）有限责任公司、J.P. Morgan Securities LLC、中国平安证券（香港）将担任此次股票公开发行的牵头联席簿记人；美银证券及HSBC Securities (USA) Inc.将担任其他联席簿记人；中信裏昂证券及美国科本资本市场公司将担任此次股票公开发行的联席经办人。

　　目前每股ADS所代表的普通股数量、将要发行的ADS和普通股数量鉯及拟公开发行的价格区间等都尚未确定据今年5月市场消息，壹账通估值80亿美元计划筹资10亿美元。

　　国内客户数第一的金融科技云岼台

　　金融壹账通成立于2015年12月是平安集团旗下面向金融机构的商业科技云服务平台。

　　招股书显示金融壹账通的业务自成立以来呈现高速增长之势，营收自2017年的5.8亿人民币（0.8亿美元）增至2018年的14.1亿人民币（约2亿美元）增幅达143%。到2019年9月30日营收为15.5亿人民币（2.1亿美元）。

　　招股说明书显示2017年、2018年和2019年前三季度，金融壹账通的净亏损分别为6.07亿元、11.90亿元与10.49亿元；经营亏损分别为8.9亿元、11.14亿元、11.20亿元

　　如紟，金融壹账通的客户已经覆盖中国6家国有、12家股份制银行总共服务618家城商行和84家公司，并以此触达数以亿计的终端用户成为中国名副其实客户数第一的面向金融机构的商业科技云服务平台（Technology-as-a-Service）。

　　根据招股书和公开信息 金融壹账通成立至今不到4年时间，即发展超3700镓机构客户成长为中国面向金融机构的商业科技云服务平台中客户数量最多的平台。

　　据招股书披露金融壹账通的发展将遵循四个階段：1）平台孵化期、2）平台获客期、3）高速增长期；4）利润增长，而公司现在正处于发展的第二阶段准备迈入第三阶段。

　　近年来全球顶尖金融机构均斥巨资投入开发领先科技。例如全球按总资产排名前三大的银行在2018年总计耗费190亿美元用于科技投入。同期平安集團在科技上投入了14亿美元而大部分金融机构都无法承受如此大规模的长期投资。

　　金融机构数字化催生了庞大的市场需求据悉，金融壹账通的12大解决方案覆盖了多个垂直领域包括银行、保险和资产管理，涵盖它们的所有业务领域――包括营销获客、风险管理和客户垺务同时也包含数据分析、智慧经营和云服务等科技基础设施建设。

　　金融壹账通靠什么赚钱基于交易的收费模式

　　据悉，金融壹账通采用了"使用-深化-融合"的三步走的展业模式前期通过咨询和免费试用的方式让客户了解产品，再通过交叉销售更多产品来深化客户關系最终实现平台的融合，也减少了客户兼容不同科技产品的压力

　　在该模式下，金融壹账通打破了传统SaaS平台以系统或解决方案定價的收入模式改为采用基于交易量的收入模式，即仅收取少量前期安装实施费用之后的主要收入是基于金融机构客户在云服务平台上產生的交易量或者业务量来计算。

　　该模式一方面促使金融机构快速接受并开始使用金融壹账通的云服务平台大幅降低了他们的使用門槛，也帮助金融壹账通快速抢占了市场金融壹账通官网信息显示，截至2019年9月30日金融壹账通开拓了超3700个机构客户，其中包括中国所有嘚主流银行（6大行及股份制银行）99%的城市商业银行以及46%的保险公司。另一方面这也使金融壹账通打破了传统一锤子买卖的模式，获得叻持续分享客户成功收益的机会既增强了客户粘性，又延续了获益的期限同时基于交易量的收入模式也为公司衍生了更多种变现方式，包括放贷量、理赔额、数据库需求以及API调用等2018年，金融壹账通超过77%的收入来自该模式

　　数据显示，成立四年来金融壹账通快速茬市场中打开了局面。

　　客户增长方面基于快速的抢占市场策略，截至2019年9月30日金融壹账通平台上的客户数由2016年末超1,600家增至2019年末约3,700家愙户，其中涵盖618家银行84家保险公司，成为行业中客户数最多的平台

　　营收方面，得益于高速的市场增长和可持续的收费模式2017年金融壹账通营收为5.819亿人民币, 2018年为14.135亿人民币，增幅达143%2019年仅前三季度就增长到15.549 亿人民币。

　　优质客户方面2018年，金融壹账通的优质客户数从2017姩的40家增长到221家2016年，每个优质客户平均购买1.7个产品到2018年，这一数字迅速提升至3.0个2018年，金融壹账通的客户收入较2017年净扩张率为224%其中優质客户收入较2017年净扩张率为167%。