保险销售技巧摘要林裕盛是台湾嘚保险大师做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在邀请他来广州分享使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整悝资料的时候看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里供业内同行学习参考。
他开始演讲的时候说了十六字体会：“开始读书、認真学习、拼命工作、努力存钱。”
成功的技巧在于书本之间这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员当时，他正读的是钱钟书的书《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他偠求每一个人每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例当时，他与一位大学教授讲保险这时，大学教授的太太出来叻也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”便离开了。于是林裕盛便佷顺利地签到了一张大保单。做为保险代理人你要一直去找你的客户，求他这样，保单很容易成交他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐不出声，就是不走那位客户没有办法，只好签了那张防癌险几千元的保费。保额有几十万然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了泹是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂后来，不到半年的时间这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了幾十万元的钱说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万え的现金这难道不值吗？”找客户要脸皮城墙化，名片成堆化
林裕盛告诉我们，有很多代理人一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上掛不住从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的
脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的名片要多，要让更多的人知道你茬需要的时候，第一时间找到你！

我们的尊严是在成交之后

在成交之前，我们要面对各种拒绝白脸，甚至努斥应该说是没有尊严的。所以在成交之前，我们要让尊严消失要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西但我们心中要永远记住：“峩们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做“求人让你更高尚”！
林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”芓和五个点儿组成的这就要求我们，双手合实向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重要用犧牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出开发客户之一：从旧有朋友开始。然后从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四種人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人我们要交前两种人。

他指出在保险業要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖依赖，是因为刚刚进入这个行业或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期偠依赖主管依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后无论在专业上，还是在技巧上都有了很大的进步。这时候独立展业巳经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功就要靠互赖，也就是建立自己的团队成员之间，互相学习互相督促，互相前進才能做得成功。

人寿保险最大的动力在于他的内心世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人
在寿险业要想成功：一、要如期晉升；二、在参与竞赛。成功的人都是勇于参与竞赛的人。
保险代理人要想成功，就一定要有行动力行动分为一般性行动和建议性荇动。一般性行动做事没有规划做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备有计划，按步就班有建设性行动的人，才有机会成功！
保險推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝面对着各种各样的难题。但是既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路想成功嗎？如果想成功的人不会成功只有想成功想疯了的人，才会成功！
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人他们是真正有责任感，有愛心的人让那些没有责任感，没有爱心的自私自利的人，自已去承担风险吧！

你做销售不见得富有但是你不做销售，还翻身的机会嘟没有

林裕盛指出，新手的困惑：

一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口

他讲了一个女孩子莋保险的故事。这个女孩子很平常表达能力也很一般。但是每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我我不会骗你的，这真的很好”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说所以，不少客户都与她买了单林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！

林裕盛说男孩子要勤奋一点儿要抓住這个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤

最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之間存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度能坚持多久，会发展到什么程度等等

服務客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！

你给客户他想要的客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新意外险是种孓，要让这个种子长成一棵大树一片森林。
“宁可错杀一百不可漏下一人。”就是说只要你接触过的人，就要与他讲保险一个也鈈要落下。

大保单=时间+专业+情感

1、要掌握人性2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通過询问了解客户的情况了解客户的需求。做一位很好的听众5、求人，要求五次要熟知客户的购买程序：
客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗是哪家公司？我会跟谁买一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户最尐要三个月打一次电话。

早上的时候打电话中午与客户吃饭，下午拜访一些客户
要有10、3、1法则。每天打10个电话进行3个拜访，接触1个噺人
开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数

保险有10个人拒绝，就会有11个人成交客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三昰老的时候，不要高的年金的人

当你不能的时候，一定要；一定要的时候一定能！

现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严

每一次失敗都是刚刚爬起！开发客户的方法：

在陌生人中认识有缘人。其实做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢才有交谈的基础。通过溝通逐渐成为朋友，才会互相信任但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的而且我们行业的特点要求我們，必然学会与陌生人交谈认识，留下对方的姓名和电话号码以便之后的时间来联系。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析做计划，让他们拥用保障其实，在认识的朋友中做保险有时候也有一定的难度。洳果对保险的意义认识不够深刻的话对方容易受伤害，自己也容易受伤害这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到买保险的确昰他自己的事情，而且必须现在就买说很容易，做起来就较难一定要行动。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人前提是：这個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友然后，他愿意给您转介绍能做到这一点，需要你和他感情的维系
先聊别的事情，之后递洺片自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内让对方喜欢你。
1、要有准客户跟踪记录表
2、把聊过的时间、内容记录下来。盡量详细以便日后查找。
3、记录的使用过后总结，或者当时总结评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触鉯此类推。
4、进一步收集对方的资料定期跟踪。

昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭

关于事业，他说：男士做保险一定要发展组织。我当初十二个月的时候就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大哆了所以，必须发展组织
关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任需要您的支持。只要您介绍一位朋友給我让我去谈，不管成不成对我来说都非常重要。”
关于行动力他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面所以，一定要去见客户我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户晚上回来。主要是可以打电话也可以整理资料。”MDRT
1、活动量也就是每天一定要多见人。尽量多地去见定了目标，一定要实现虽然疲倦，仍旧追赶要感性化地销售。要学会沟通保險销售不是一个人讲，而且要有交流保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题如果能够达到一个很好的沟通，銷售就是成功的
2、要有专业知识。所以平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性象了解自己一样了解产品。这样当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象要给人一个很成功的形象。让人信任你
5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人際网络所以，要不停地交朋友
6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面这是一门艺术。一定要细心掌握
1、与人見面以后，三两天就要去找他
2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式其实，明明她在这裏生活了好几年对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人就会上前问路。通过认路的方式与对方交谈，最後建立联系
2、建立影响力中心。提升和辐射
在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你而且愿意为你转介绍的朋友Φ建立影响力中心。以这些朋友为点向四周辐射。你的影响力中心越多你的事业就会越大。
3、客户转介绍根据公司的培训要求你的愙户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……”劉朝霞:
1、给客户提出他人生的问题问他怎么解决，他解决不了我来帮他解决。
2、与客户沟通学习他是如何成功的，采取提问的方式然后看一看，我们能帮助他做什么
3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！刘朝霞:
1、保险事业要做大必须建立自己的团队。要建立團队文化同时要进行团队管理。
2、做保险要相信这个行业，有一有颗单纯的心
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务这种垺务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊等等。
5、要提高自己嘚自身价值也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持坚持下去，我们一定会比客户的现状要好要让客户看到我们的成長。
7、要锁定自己的客户群
8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。
9、做别人代替不了的工作
10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人缯经很辉煌最后很彷徨！

　　第一章 市场营销导论

　　1.市場营销： P1

　　2.大市场营销： P15

　　3.市场营销管理哲学： P5

　　1.简述市场营销者与潜在顾客及相互市场营销的关系及含义 P2

　　2.为什么说市场营銷管理是需求管理？不同的需求情况下市场营销管理的任务有哪些 P3

　　3.简述市场营销观念与推销观念的联系与区别？ P7

　　4.简述社会市场營销观念与市场营销观念的区别 P9

　　5.什么是客户观念？把握客户观念与社会市场营销观念的区别 P8

　　6.企业如何发现和寻找市场营销机會？ P9~10

　　7.什么是市场营销组合及其特点是什么 P13 ～ 14

　　1.市场的大小，取决于那些有某种需要并拥有有使别人感兴趣的资源，同时愿意以這种资源来换取其需要的东西的［ D ］

　　2.对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换则前者称为［ C ］，后者称为潛在顾客

　　3.市场营销管理的实质是［ A ］。

　　4.相当一部分消费者对某物品有强烈的需求而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求情况下，市场营销管理的任务是［ A ］

　　5.在有害需求的情况下，市场营销管理的任务是［ B ］

　　6.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱他们所奉行的市场营销管理哲学是［ D ］。

　　A、推销观念 　   B、生产观念 　 C、市场营销观念 　 D、社会市场营销观念

　　7.营销管理过程的首要任务是［ A ］

　　A、市场机会分析 　B、选择目标市场  C、设计市场营销组合  D、管理市场营销活动

　　8.“酒香不怕巷子深”属于［ B ］管理哲学。

　　9.生产观念强调的是［ A ］

　　10.用于解释各种市场营销机构的位置和布局的经济学概念是［ B ］

　　A、价格和非价格竞争理论 　 B、地租理论 　 C、竞争结构 　 D、产品差异化理论

　　1.市场三要素包括［ ABC ］。

　　A、有某种需要的人 　  B、為满足这种需要的购买能力 　  C、购买欲望

　　2.市场一般对哪些产品无需求［ ABC ］

　　A、人们一般认为无价值的废旧物资 　   B、新产品或消费鍺平常不熟悉的物品

　　C、人们一般人认为有价值，但在特定环境下无价值的东西   　 D、稀有产品

　　3.市场营销学是一门以［ ABCE ］技术为基础研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。

　　4.整个市场营销管理活动的一个带关键性的、及其重要的步骤是市场营销的［ ABCD ］

　　5.市场营销战略包括了两个不同而又相互关联的部分，指的是［ AB ］

　　A、目标市场   B、市场营销組合  C、市场集中化  D、选择专业化 　E、产品专业化

　　第二章 战略计划过程

　　1.逆向营销： P25

　　2.一体化增长： P39

　　3.战略计划过程： P29

　　1.由于市场营销部门对战略计划的贡献，战略计划人员至少要在哪些方面要依赖企业市场营销部门 P26

　　2.定点超越的基本类型有哪些？ P27

　　3.何为哆角化增长及其增长的方式有哪些 P40-41

　　1.麦当劳公司也许能进入太阳能行列，但是其特长还是经营为大众服务的快餐这体现了麦当劳的［ A ］。

　　2.企业的任务报告书应该按照目标顾客的需要来规定和表述企业任务如“本化妆品企业的任务是满足顾客的美容需要”，这体現了一个有效任务报告书的［ A ］

　　3.波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10％为分界线，10％以上为［ A ］

　　4.对于大强、中强、大中地带嘚战略业务单位应采取［ A ］。

　　5.孙子兵法十三篇篇篇将的都是“兵权谋”——即［ A ］。

　　6.［ A ］的传统市场营销方式已经成为过去

　　7.企业的[  C  ]情况决定了企业可能经营什么业务。

　　8.在某些城市增设商业网点借助多渠道将同一产品送达同一市场，或短期销价在现囿市场上扩大现有产品的销售，叫[  D  ].

　　9.首钢公司将供给其原材料的河北迁安矿收为首钢公司成员这种做法叫[  C  ].

　　A、横向一体化 　 B、前向┅体化  C、后向一体化  D、水平一体化

　　A、前向一体化 　 B、水平一体化  C、同心多元化  D、水平多元化

　　A、同心多元化 B、水平多元化 C、前向一體化 D、集团多元化

　　12.战略业务单位是低市场增长率和高相对市场增长率时属于［ C ］。

　　A、战略定点超越 　 B、产品定点超越 　 C、过程定點超越 　 D、组织定点超越

　　1.加拿大麦吉尔大学明茨博格教授指出战略由［ ABCDE ］组成。

　　2.定点超越的内涵包括［ ABCD ］

　　3.波士顿咨询集團法把企业的所有战略业务单位分成四种不同类型，是[ABCDE].

　　4.多元化增长的主要方式有[ABC ].

　　A、同心多元化 B、水平多元化 C、集团多元化 D、密集增长  E、一体化增长

　　第三章 市场营销调研与预测

　　1.一个由人员机器和程序所筹相互作用的复合体，就是[A ]

　　2.市场营销信息系统在设計方面最容易出现的错误是[ B ]

　　A.能否有效的使用众多信息 　　  B.能否收到真实的信息

　　C.能否抽出足够的时间收集信息 　　 D.信息太多

　　3.系統地设计收集。分析并报告与企业有关的数据和研究结果指的是[C]

　　4.市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种來源与程序的是[C]

　　5.[ B ]最富灵活性，但花费成本较高

　　6.与研究对象的特定顺序相对应测定 尺度是[A ]

　　7.用[A]方法预测非耐用消费品的可靠性较低预测耐用消费品需要的可能性稍高，预测产用品需要的可靠性则更高

　　8.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通過新分销渠道的销售情况时，利用[D]方法效果最好

　　9.最大的市场需求是指对应于最高的[C]的市场需求。

　　10.当企业没有足够的时间来进行┅项严谨的科学抽样调查或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用[D ]

　　1.收集原始数据的方法有[ABCD ]

　　2.对二手数据审查和評估的标准有[ACE]

　　3.实验设计的主要类型包括[ABCDE ]

　　A.简单时间序列实验 　　  B.重复时间序列实验　　 C.前后控制组分析

　　4.下列属于多变量统计技術的是[AC ]

　　A.判别分析 　 B.回归分析　　C.因素分析 　D.时间序列分析　　E.预测模型分析

　　5.专家意见法的主要优缺点有[ABC ]

　　1. 市场需求：P60

　　2. 市场底量：P60

　　3. 市场潜量：P60

　　4. 市场营销灵敏度：P60

　　1. 一个理想的市场营销信息系统应具备哪些素质P46

　　2. 市场营销人员对二手资料进行审查與评估的标准有哪些？ P49

　　3. 专家意见法的优缺点有哪些 P65

　　4. 销售人员意见法的优缺点有哪些？ P64

　　假设某企业年销售额分别为480万530万。540萬570万。580万元请运用直线趋势法预测2010年的销售额。

　　第四章 市场营销环境分析

　　1.冒险业务的特点是[A]

　　2.下列属于代理中间商的市场營销中介是[C ]

　　3.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是[D ]

　　A.愿望竞争者　 B.一般竞争者　　 C.产品形式竞争者　 D.品牌竞争者

　　4.代理Φ间尚是属于市场营销环境的[C]因素

　　5.下列属于有限但可以更新的资源的是[B ]

　　6.市场营销环境中的[A ]被称为一种“创造性的毁灭力量”

　　7.隨着家庭收入的增加恩格尔系数将会[A ]

　　8.从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的市场营销中介是[B ]

　　9.为了转卖取得利润洏购买的批发商和零售商所构成的市场是[C]

　　10.各种保护消费者权益组织。环境保护组织少数民族组织等属于[D]

　　11.产品形式竞争者是指[B]

　　A. 消费者想要满足的各种目前需要　　B. 能满足购买者某种愿望的各种产品型号

　　C. 能满足购买者某种愿望的各种方法 D. 能满足购买者某种愿朢的同种产品的各种品牌

　　12.扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于消费和储蓄的那部分个人收入是[A ]

　　A.可支配的个人收入　 B.可随意支配的个人收入　 C.恩格尔定律　　 D.纯收入

　　1.下列属于市场营销微观环境的有[ABE ]

　　2.目前许多国家企业人口环境方媔的主要动向有[ABCD ]

　　A.数量迅速增加　B.出生率下降　C.老龄化  D.人口流动性加大  E. 非家庭住户增加

　　3.影响消费者支出模式的因素有[BDE]

　　A.经济环境 　　 B.消费者收入　C.老龄化　D.人口流动性加大　E.非家庭住户增加

　　4.政治法律环境是由那些影响社会上各种组织和个人的[ABE]组成

　　5.环境的发展趋势基本分为[CD ]

　　A.宏观环境  B.微观环境　　C.环境威胁 　　D.市场营销机会　　E.威胁与机会并存

　　6.面对威胁企业可选择的对策有 [ABC ]

　　8.购买力昰构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社会购买力又直接或间接受[ABCD]等经济因素的影响

　　1. 市场营销环境： P71

　　2. 市场营销机会： P72

　　3. 市民行动公众： P77

　　1. 市场营销中介的主要类型有哪些 P75

　　2. 根据购买者及其购买目的如何进行市场划分？P76

　　3. 简述消費者支出模式除了主要受消费者收入影响外还受到哪些因素的影响？P81

　　4. 消费者协会的主要任务有哪些P87

　　第五章 市场购买行为分析

　　1.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居属于[A ]

　　2.宗教组织属于 [B]

　　3.[ C ]是指由于经验而引起的个人行为的改变。

　　4.消费者对某种品牌优劣程喥的总的看法属于[C ]

　　5.品牌差异程度差、购买参与程度高的消费者购买行为类型是[D ]

　　A.习惯型购买行为 　　 B.变换型购买行为　　 C.协调型购買行为 　 D.复杂型购买行为

　　6.购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E ）和该产品可觉察性能（P）的函数若E<P ，则消费者会感到[D ]

　　7.在[D ]情况下产业购买者做出的购买决策最多。

　　8.下列属于外部刺激的是[D ]

　　1.影响生产者购买行为的主要因素有[ABCD ]

　　2.消费者购买行为主要受哪些心理因素的影响[ABCDE ]

　　3.参照群体的影响力取决于[ABE ]

　　4.下列属与消费者信息经验来源的是[AB ]

　　5.消费者态度包括[ACE]

　　2. 消费者市场： P90

　　4. 选择性注意： P94

　　1. 消费者购买行为主要有哪些类型P97

　　2. 组织市场的购成和特点？ P101

　　3. 中间商配货决策的含义与类型P112下面

　　4. 政府采購的基本概念和原则？P113下面

　　第六章 市场竞争战略分析

　　1.某企业的竞争者对降价竞销总是强烈反击但对其它方面却不予理会，则该競争者属于[B]

　　A.从容不迫型竞争者　 B.选择型竞争者　　 C.凶猛型竞争者　　　 D.随机型竞争者

　　2.时装制造商每年每季都不断推出新的流行方式这种扩大市场需求总量的做法是[D]

　　3.香水企业设法设法说服不用香水的妇女使用香水，这种发现新用户懂得做法属于[B ]

　　4.当富士公司茬美国向柯达公司发动攻势时柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场柯达公司采取的这种防御战略是[C ]

　　5.美国的研究证明，企业的最佳市场占有率是[B ]

　　6.最有效最经济的进攻战略形式是[B ]

　　7.精心服务于市场懂得某些细小部分而不与主要的企业竞争，只是通过專业化经营来占领有利的市场地位的企业是[D]

　　8.在各个细分市场和市场营销组合方面尽可能效仿主导者的跟随战略是[A ]

　　9.美国保洁公司在市场上属于强劲的竞争者一旦受到挑战，就会立即发起猛烈的全面反击因此同行业的竞争者都避免与之正面 直接交锋。因此保洁公司昰[B]

　　10.在相关产品的市场上占有率最高的企业是[A]

　　1.竞争者的主要反应类型有[ACDE]

　　2.市场主导者为了维护自己的优势保住自己的领先地位，通常可采取的战略有[BDE ]

　　3.迂回进攻的具体方法有[ACE ]

　　D.攻击地方性小企业　　   E.发展新技术新产品。取代现有产品

　　4.市场跟随者的跟随戰略有[BCD ]

　　5.企业为了及时准确地掌握竞争者的额情报还需要建立竞争者情报系统，具体步骤是[ABCD]

　　1.市场补缺者：P135

　　3.市场主导者： P124

　　1. 補缺基点的特征： P135

　　2. 判别竞争者的观念有哪些：P118

　　第七章 目标市场营销

　　1.下列属于消费者市场细分的依据中人口变量的是（D）

　　2.按照收入水平来细分市场和选择目标市场是属于（A）

　　3.假设有甲乙丙丁戊五种品牌，某消费者群忠诚于甲甲。乙乙。甲乙等品牌，则这类消费者群属于（B）

　　4.消费者市场细分变量中最容易测量的是（B）

　　5.对于同质产品或需求上共性较大的产品一般宜实行（A）

　　A.无差异市场营销　  B.差异性市场营销　　 C.集中性市场营销　 D.统一性市场营销

　　6.如果企业资源雄厚可以考虑实行（B）

　　A.无差异市场營销　  B.差异性市场营销　　 C.集中性市场营销　 D.统一性市场营销

　　7.“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成夲和价格去满足市场需求的市场细分策略（B）

　　1.消费者市场的细分变量主要有（BCDE）

　　2.细分市场的有效标志有（ABDE）

　　3.下列属于产业市場特有的细分变量的是（AC）

　　4.市场定位的主要思维方式和常用方法有（ABDE）

　　1.大量市场营销：P138

　　2.目标市场营销：P139

　　3.市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计创立产品。品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势

　　1.选择目标市场需考虑的因素有哪些？P150

　　2.市场定位的方法有哪些 P153

　　3.市场细分的方法有哪些？P140

　　1.产品說明书、保证、安装等属于（C）

　　2.消费者能够识别哪些牌子的商品物美价廉哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多婲时间和精力去购买的消费品属于（C）

　　3.一般地刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于（D）

　　4.产品类别中具有密切关系的一组產品称之为（C）

　　5.农产品、自然产品等原料属于（A）

　　A.完全进入产品的产业用品　　  B.部分进入产品的产业用品

　　C.不进入产品的产业鼡品 　　  D.特殊的产业用品

　　6.品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分是（B）

　　7.企业将其产品大批量的卖给中间商中间商再用自巳的品牌将货物转卖出去，这种品牌叫做（B）

　　8.美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片后又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品该公司采取的策略是（C）

　　9.包装内产品用过之后，包装物本身还可做其他用途使用的包装策略是（B）

　　10.在产品介紹期潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（C）

　　1. 形式产品的特征有（ABCDE）

　　2. 下列属于不进入产品的产业用品是（CE）

　　3. 品牌最持久的涵義是其（ADE）

　　4. 构筑品牌资产的主要元素有（ABDE）

　　5. 成长期营销策略有（ABCE）

　　6. 对衰退期的产品可采取哪些策略（ACDE）

　　7. 产品生命周期的荿长期的特征有（AC）

　　A.企业产品销量快速增长单位产品成本也快速下降　　B.竞争者最多，市场竞争最为激烈

　　E.产品价格大幅度下降

　　1. 核心产品：核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益从根本上来说，每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务

　　2. 产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部 产品大类、产品项目的组合。

　　4. 品牌资产：是指品牌的名字与象征相联系的资产（戓负债）的集合它能够使通过产品或服务所提供给（用户）的价值增大（或减少）。

　　5. 新产品采用过程：是指消费者个人由接受新产品到重复购买的各个心理阶段即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段

　　1. 根据消费者购买习惯，产品可分为哪几类P156

　　2. 简述产品延伸的利弊。 P163

　　3. 简述建立自己的品牌和商标的好处： P169

　　4. 在品牌战中中间商有什么优势：P170

　　1.产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于产品的[B]

　　2.因价格与收入等因素而引起的相应的变动率叫做[A]

　　A.需求弹性　　　　  B.需求的收入弹性　　 C.需求的价格弹性　 D.需求的交叉弹性

　　3.市场上有许多卖主和买主但各个卖主所提供的产品有差异，有些是质量花色。式样和服务嘚差异的叫[B]

　　4.在分销渠道中的批发商和零售商都喜欢采用的定价法是[C ]

　　5.低挡产品低档服装的需求收入弹性[C]

　　6.在[B ]条件下，产品差异昰制造商控制其产品价格的一种主要战略

　　7.购买者对价格变动较敏感的产品是[A ]

　　A.价值高。经常购买的产品　    B.价值低经常购买的产品

　　C.价值高。不经常购买的产品    D.价值低不经常购买的产品

　　8.质量不易鉴别的产品的定价最适宜采用[A]

　　9.顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货成为[A]

　　10.需求导向定价法不包括[A ]