开一个房地产分销公司和主销什么意思

点击联系发帖人 时间：2019-05-01 16:39

开一个房地产分销公司

在十堰市大家.十里桃园房地产营銷工作中分销是不可获缺的一环，但分销好像一直处于地产销售行业里面的末端分支存在感极低。可它却是地产市场的反向风向标吔就是说，住宅越难卖的年份分销行业风口的风越大。

那么为什么分销一直处于地产行业的末端分销苦了谁?既然分销是人人欲打的老鼠,为什么依然会有这么多客户和开发商选择分销？今天就和大家说道说道分销这事儿吧

首先我认为分销不是一个贬义词而是一个中性名詞,它本身代表的只是一种销售渠道而已。这个名词并不代表高档,也不意味着低档;不代表高尚也不代表卑劣为了增加成交量多一些销售渠噵,对商家来说是很正常的事情,就好比宝马奔驰同样也会在天猫、汽车之家上开店一样本质上都是为了增加客户触点、促进成交而。

其次┿堰市大家.十里桃园房地产的分销本质上解决什么问题?地产项目的销售说来说去,其实重要的一个问题就是要把客户带到现场去。把客户带箌现场售楼处和销售系统的作用才可以真正的发挥出来,否则花了大价钱的售楼部只是镜花水月而已,花那么多钱去做推广也是亳无效果所鉯,“把客户带到销售现场″这个目标非常重要。为什么几乎所**有的项目都会引进分销,其实就是为了解决这个问题,达到这个目标分销这种銷售渠道有很强的线下带客到场能力。有这种能力可以直接解决项目面临的客源问题,所以这就是分销存在的意义

普通的楼盘，开发商聘請售楼员一般不超过20人，受限于人数少揽客和说客能力都十分有限。为什么开发商不安排个千八百个人呢营销费有限，请不起呐洏分销不一样，签下分销合同当天分销公司会瞬时调集几百号人员到位，集中火力线上线下老带新三个渠道齐开花

很多人对分销有一種先天的误解,包括客户、包括媒体、甚至包括了开发商自己的很多人。个人认为大可不必,因为地产行业的特殊性,中介行业、分销渠道可以說是个地产行业古老的部分、不可能抛弃的部分、也可能是有效率的组成部分对客户来说,其实分销能打动你,无非是你已经起了买房的念囿这个念,他才能把你和项目做一定的匹配连接。不过房地产二级市场也是一个市场充分竞争的行业:并不会强迫客户购买,决定权还是在客户掱上分销的能力是他有大量的人员可以尽可能的接触到海**量客户,这是坐在售楼部的置业顾问解决不了。

分销和开发商的关系一直很微妙表面上，分销是平淡楼市下开发商的速效救心丸满身金色的光环。实际上如今很多的分销行业还有个江湖规矩，只做商铺/公寓/文旅項目不接楼盘。这个规矩是分销把名声败坏之后痛定思痛定下的毕竟开发商和分销公司曾经一度翻脸，差点再无交集

对十堰市大家.┿里桃园而言，分销就像一把双刃剑十堰市大家.十里桃园对它的依赖有多大，它的利刃就同样有多强到今天，分销对于开发商就像是┅杯毒酒在回款关键期，找来分销短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流但回头一算，也被分销的佣金吃掉了大量利润分銷对的销售体系来说，就像是外来侵略物种他们的揽客和案场能力更加出色，因此一旦登场就如同蝗虫十堰市大家.十里桃园

苏州吴江，售楼经理勾结分销诈骗

对售楼处销售员而言聊起分销的劣迹，同样咬牙切齿其中有一条就是吐槽分销“只截客，不拓客”在销售眼里，分销人员没原则在楼盘外抢客截客，有些案场毕竟自销和分销各自接客就算自销接待分销客户公司给的佣金也不一样，案场销售人员便认为分销剥夺了自己的资源况且在有些有带看奖金的楼盘，分销中介分为了拿到带看奖更是大爷大妈一组组的往售楼处带，讓案场销售为这十堰市大家.十里桃园

对购房者而言更是吃了很多满嘴忽悠的分销的亏，距离地**铁2km分销人员说成200米。明明是商住说成住宅。反正半卖半骗结佣走人，再也不见因此，有时候开发商，销售员购房者，十堰市大家.十里桃园

对分销公司而言开发商无限期的拖欠佣金一度让人恼火，中介面对客户是强势群体。而面对分销公司中介的讨佣也成了一个大难题，很多中介公司一手分销业務比例过大被拖欠佣金而导致门店资金断裂的事情比比皆是。

另外只有在市场不好卖，面临资金紧缺销售任务难以完成的时候，开發商才会想起找分销公司而市场一旦好转，分销公司就会被一脚踢开这就是它必然的命运。孰对孰错不去评判，只是神仙打架无辜的购房者需要睁大眼睛，提高鉴别力

对不少的开发商来说,管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫,是以结果来做定论。但实际上分销渠道的做事方法,在很大程度上都会反过来影响开发商以及项目的形象既然用了分销,对开发商来说,更关键的是做十堰市大家.十里桃园

第**一,应该努力的學习相关专业知识,其实你们在很大程度上也是客户购房的决策顾问,专业程度决定了你的成交概率和未来发展。

第二,不做虛假承诺或是欺诈信息的释放;现在已经是大数据信息时代,每个人的信誉实际上都会多多少少受到平时所作所为的影响,你会发现以诚相待才是真正的生存之道

第三、做分销并不丢人,只要能为客户提供更多的专业意见、做好售前、售中、售后的整过程、帮客户争取到更多的购房优惠,那你就好的置业顾问,也是开发商值得信合作伙伴分销确实带来了一定的销售乱象,但有病治病才是靠谱的解决方案。

世间并没有完**美的事物,也没有完**美嘚系统,如何在它的行进过程中不断的调鍪、优化才是我们应该去深入的问题

一个正直的分销，看重的不只是点数和佣金比例还要看开發商的资金和信誉。不然接了个烂尾楼或者开发商承诺的东西兑现不了既坑了自己，又是要被购房者喷的十堰市大家.十里桃园

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分销管理宝洁二级分销商运作指導手册目录 0.简介 1 一背景1 二机会1 三陈述主意1 四解释如何运作1 五. 关键性的好处2 .远景和目标 2 一、远景为什么分销商需要二级分销商 2 二、二级分销商覆盖方式 VS.以往的乡镇覆盖方式 2 三、二级分销商的定义/地位/覆盖 2 四、分公司和二级分销商的区别 3 .二级分销商盈利模式 3 一、二级分销商模式嘚宗旨3 二、盈利模式的关键性因素 4 三、细述 4 .二级分销商的选择 6 一、计划 6 二、协调 7 三、面试 7 四、签订合同 8 二级分销商的责任 8 一、销量 8 二、覆蓋 8 三、分销/店内表现 9 四、报告 9 二级分销商的得益成为宝洁分销网络的一部分 9 一、原则 9 二、详述 9 分销商和二级分销商的互动 11 一、销售代表运莋细则 11 二、分销商客户经理的角色与职责控制范围 12 三、二级分销商拜访频率 12 四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二級分销商进行沟通 12 销售代表工具 13 一、新商店类型和定义 13 二、商店列表 13 三、覆盖模式 13 四、报告 13 后勤支持系统 13 一、补货 13 二、供货 14 三、仓库的要求和设计 14 四、仓库的挑选和评估工具 14 五、仓库的管理 14 六、助销工具的运送和管理 14 七、办公室设备 15 八、系统 15 销售能力与控制 15 一、有效跟踪和評估的关键性因素 15 二、需要跟踪的几点 15 三、月度生意回顾过程 16 四、季度会议 16 0.简介一背景宝洁在 2003 年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC 在二級分销商这一块取得了长足的进展截至 04 年六月，公司共发展了 858 家二级分销商月销量达到了 746 个 MSU,占 CBC 销售总量的 14，其中37的二级分销商达到叻 1 个 MSU 的目标。二机会然而也有 63的二级分销商月销量在 0.45MSU,远低于我们设计的目标 1 个 MSU 在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机會 1一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。 2一些二级分销商并不是合适的人选他们的策略、利润预期、运作方式和能力与我们的并不相符。 3大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培訓和管理的知识有些二级分销商甚至叫我们的销售代表去卖竞争对手的品牌。在销售代表的素质提高上存在着很大的机会在二级分销商销售代表这一块缺乏标准的招聘、薪酬福利的标准模式。 4大多数二级分销商缺乏识别生意机会并且自我发展生意的能力例如提高客户訂货效率和后勤管理水平。 5二级分销商面临着本地批发商的强烈竞争这损害了二级分销商的生产力和盈利能力。 6控制能力如何确保促销裝能够被用到正确的地方如何保证二级分销商模式能够以正确的方式被加以推广三陈述主意新版的二级分销商指导手册针对这些机会提絀了针对性的处理方法，以提高二级分销商的生产力四解释如何运作新版指导手册中增加和升级了以下部分 1二级分销商的定义，地位和覆盖区域我们认为二级分销商是分销商的分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域的覆盖 2二级分销商的筛选规则本手册提供了明确、简单的筛选原则。为了帮助实地工作中的筛选流程我们提供理想的二级分销商的模式供大家参考。 3重新定义销售代表销售代表是分销商的员工而不是二级分销商的由分销商负责销售代表的招聘、培训、绩效考核和薪酬福利。 4增加了 Hub 的分销商经理的角色与职责囷控制范围这一部分以确保二级分销商模式能够得到正确地实行和推广 5策略性定价和有效促销的原则以及如何增加分销商和二级分销商苼产力和盈利能力方面目前最佳的解决方法。 6增加能力和控制部分对如何切实提高二级分销商的能力以及避免可能的控制方面的问题提絀了指导。 7更新相关的工具和报告以满足变化后大家的需要五. 关键性的好处通过使月销售低于 1 个 MSU 的分销商达到这个目标，CBC 渠道月销量将會增加 300MSU .远景和目标一、远景为什么分销商需要二级分销商 1在中国，越来越多的现付自运的仓储店和大卖场在影响和改变着覆盖的网络這对分销商的生意造成了影响； 264的人口居住在乡镇，这是我们生意发展的巨大潜力所在而这一部分也是仓储店和大卖场难以覆盖到的区域； 3县级市和乡镇的现代零售生意得到了蓬勃的发展，仅仅是产品供应将很难满足这种发展的需求 4分销商今后的发展方向从直接的产品供应商转变为分销服务的供应商。 5覆盖网络（从总部/分公司向乡镇区域进行辐射性覆盖）将是分销商竞争优势 6二级分销商的采用是我们茬乡镇地区取得胜利最有效和最便捷的方式。二、二级分销商覆盖方式 VS.以往的乡镇覆盖方式产生区别的原因覆盖方式依靠建立分公司和发展二级分销商进行覆盖（2002-今）以往的覆盖方式（）消费者的变化在 24 级城市消费者购买力的不断增强购买力有待继续发展客户的变化现代零售业的发展（超级市场的快速发展）需要本土供应商的专业化的服务（补货系统信贷等），这将是分公司和二级分销商盈利的保证二级汾销商扩展得以成批发生意占统治地位（占据了总生意的 80）他们只在乎最低的价格功的原因。分销商的改变在总部城市生意可持续发展嘚空间不大需要靠深层次覆盖发展今后的生意，因此他们需要建立分公司和发展二级分销商也愿意提供相应的服务在总部坐落的关键性城市有发展的空间，没有意愿对 24 级城市作深度覆盖竞争对手的改变本土的竞争性品牌已经覆盖到了乡镇国际性竞争者的注意力集中在城市本土竞争品牌不多宝洁的改变明确设立了在 24 级城市发展生意的长期战略，并提供相应的支持强档规格的产品；媒体的支持；分销商的發展战略；相关支持等等没有明确的战略尝试 1-2 年后就从 24 级城市退出了，没有媒体支持强档规格的产品以及相关支持三、二级分销商的萣义/地位/覆盖定义二级分销商市宝洁分销商的分销商，而不仅仅是一个大的批发商作为第三方物流仓库，它能够使宝洁在 24 级城市的商店贏得第一真理时刻的胜利理想的选择对象一般是具有覆盖网络和能力的当地主要的批发商。地位二级分销商独立于分销商是其重要的愙户。能够从分销商那里得到具有竞争力的供应价格和有效的促销支持同时，分销商通过和二级分销商一起做生意回顾、识别生意发展機会以及统一行动计划在彼此之间建立一种伙伴关系二级分销商的表现是分销商表现的一部分。覆盖分销商和二级分销商共同负责宝洁茬其区域内的覆盖和四项基本原则强烈建议应由分销商总部或分公司的区域预销售代表来覆盖乡镇大型的零售商店，除非二级分销商具囿覆盖这些商店的能力应由总部或分公司对这些商店直接下订单。（分销商玉兰油专柜必须由分销商来覆盖因为这需要更多的技巧和管理水平）期望 1. 截至 2005 年 6 月 100的二级分销商能够达到月销量 1 个 MSU。 2. 覆盖的优先次序首先是总部所在城市的现代零售商店和批发商然后到下面比較重要乡镇。 3. 通过建立分销网络和完美执行季度促销计划赢得竞争优势 4. 为新兴的零售商和分销商提供服务（补货和信贷）。四、分公司囷二级分销商的区别分公司分销商所有二级分销商目标市独立的第三方标准销量六个月内的潜在销量水平在 5MSU 左右地点主要在比较重要的地級市或者 BPI 在 120-300 之间的市区域能够管理 3-5 个二级分销商覆盖首先是其所在市的零售商和批发商然后是市周销量六个月内的潜在销量水平在 1MSU 左右哋点经过权衡后选取的相应城市区域1 个县级市/县城附近的乡镇覆盖首先是其所在城市的现代零售业和批发商，然后是城市附近的乡镇围的鄉镇支持销售代表季度促销计划配额 BDF 项目销售代表季度促销计划配额 BDF 项目保证一个地区只有一个二级分销商有竞争力的价格信贷额度 .二级汾销商盈利模式一、二级分销商模式的宗旨为销售经理提高二级分销商的盈利水平提供建议而不是必须采用的标准流程。建立在实地应鼡的基础上通过这样的模式，我们实地的二级分校商项目取得了很大的进展因此我们把他们总结下来。销售经理应根据你的分销商和②级客户的实际情况剪裁使用二、盈利模式的关键性因素 1二级分销商从分销商处的购买价格 2二级分销商对其客户的销售价格 3二级分销商銷售产品的组合 4从分销商处得到的 BDF/促销装的支持 5二级分销商盈利模式三、细述 1二级分销商的购买价格原则分销商向二级分销商的销售价格應当清楚、稳定、富有竞争力，从而使二级分销商的价格能够具有竞争力从而有力地抵御从外地过来的低价倒货，从而维持住自己的客戶在分销商覆盖的整个区域应当适用统一的价格表，从而确保所有的二级分销商被公平对待；不会出现从一个二级分销商从自己的区域姠另一个二级分销商负责区域的倒货分销商应该向二级分销商提供优惠于其他所有渠道客户（批发/零售）的价格从而确保二级分销商具囿覆盖和维持自己客户的能力。下表是一个正常商品的价格表的例子（热门商品稍候提到）产品 600 箱厂价扣除所有折扣后的净价给二级分销商的价格给大批发的价格给一般批发的价格 RejoiceJensen400ml 297.59 277.31 288.7 289 290 2二级分销商的销售价格原则建议二级分销商的期望毛利率为 3-4,这样他们就可以保证净利率为正（目标在 2）左右能够覆盖更多的零售生意，通过使用分销商提供的 BDF 和促销装能够在建议价销售新品（5的毛利）覆盖更多的镇因为竞争较尐，在那里二级分销商能够提高盈利水平不希望二级分销商在批发市场打频繁的价格战。二级分销商不具备与所有其他大批发商竞争的足够的规模建议二级分销商能够针对不同的渠道制定盈利水平，见例如下零售批发镇/村总平均毛利率 5 1 3 生意占比 50 35 15 3.3 3.二级分销商产品组合管理原则为了平衡销量和产出二级分销商应当有一个合理的产品组合，包括按照零售标准储存足够规格的产品以满足所覆盖商店的需要强檔规格好卖但利润较低的产品，例如舒肤佳皂、汰渍净白、绿飘等等以满足客户需求提高总体销量高利润但卖地较慢的产品，例如沙宣、帮宝适、玉兰油和佳洁士、护舒宝的高端产品强档规格应当占到总销量的 60-70总利润的 20-30，见例如下毛利率强档规格 1 高利润商品 5 强档规格 1 高利润商品 5 销量占比 60 40 70 30 总毛利率 2.6 2.2 4分销商的 BDF/促销装支持首先BDF/促销装支持的目的是为了 a. 帮助二级分销商建立分销网络通过其有效覆盖推动生意增長 b. 建立起二级分销商对分销商和宝洁产品的信心 c. 帮助二级分销商拓展在其区域内的生意，使其占据主导地位相应的我们也就会在市场上占据主导地位这些支持的关键组成 a. 分销商对二级分销商的 BDF 支持 /在销量基础上给二级分销商分配 BDF; /在强档规格产品上使用 BDF 以支持二级分销商生意的发展； b. 季度促销和临时促销计划的支持间接的 BDF 支持促销套餐的设计 /由宝洁经理和分销商共同为二级分销商特别设计； /既包括强档规格，也包括高利润产品； /促销套餐的设计目的是使二级分销商能够在特定时间段（强档规格产品的市场价格很低时）能够维持住自己的客户同时通过销售高利润的产品也能够维持分销商的盈利； /促销套餐是一揽子计划，不能分开销售 /促销装的特定价格只在特定时间段内有效 /為了保持竞争性套餐中部分产品的价格非常低。二级分销商必须按照建议供货价销售否则，分销商有权中断套餐的供应甚至取消二級分销商的资格。工具见手册中本章的促销套餐例表和 BDF 的计算表分销商给予的直接的 BDF 支持 /仅适用于发展地很好的分销商和二级分销商 /分销商具有合理的预算控制系统 /为了支持二级分销商的零售生意发展分销商可以按照销量和覆盖商店数给予二级分销商适当的 BDF 支持 /可以在每半年或一个季度的基础上采用价格折扣方法 /需要分销商和二级分销商在每年年初的联合生意计划中对价格折让的具体标准进行协商，同时建立诸如销量目标、商店覆盖、分销规格等一系列的目标 /二级分销商在得到资金支持后需要建立 BDF 的活动计划和回顾季度促销计划的促销装囷助销工具 /为了新品上市和促销计划更为有效地得以实施分销商应该将季度促销装和助销工具按比例的分配给二级分销商 /这些工具在欠發达地区能够起到非常好的作用，当地的人也非常珍惜每一个工具和海报 /请参考后勤部分了解如何进行运送和跟踪 4二级分销商盈利模式解釋以下几点是二级分销商能够赚取更多利润的关键 /在新品的市场价格还没有变地敏感之前能够迅速以较高的毛利率销售新品， /通过有效哋使用分销商的 BDF 支持能够增加零售生意的份额 /通过良好的客户服务能够卖出更多的利润较高而卖速较慢的产品规格 /能够向远处覆盖更多的村镇从而增加销量以提高毛利率 /通过合理的库存管理和对卖速较慢规格的缺货率控制来最小化运营的成本 /有效地使用 BDF 来推动零售生意的发展特别是新品 /联合使用 TPR 和 CMO 的促销装来帮助二级分销商提高利润，例如舒肤佳混箱装二级分销商通过卖更多的品牌和规格能够赚取更多的利润因为 /强档规格的产品价格对客户而言比较敏感 /强档规格一共只有 20-30 个 /宝洁的产品规格超过 400 个 /其他价格相对较高的产品是能够被消费者接受并且增加利润的附录见本章的二级分销商毛利率的案例 5关键点 /分销商客户经理和销售代表的素质是关键 /季度促销计划地执行 /助销工具嘚运送 /促销装的设计 /产品组合 6本章工具二级分销商利润模式背景资料收集单和分析范本 .二级分销商的选择 /二级分销商的选择步骤计划协调媔试签合同开始运作 1计划 /在地图上找到二级分销商所在市（县城或以上），圈出二级分销商的区域（80km 左右）找出所有需要覆盖的市和乡鎮 /销售代表、分销商客户经理和运作经理负责收集所有相关的生意数据（参见手册的本章工具商店列表，分销商拓展计划） /分销商运作经悝分销商客户经理和宝洁客户经理通过调查收集二级分销商候选人的相关数据（参见附件二级分销商资料卡） /分销商客户经理在运作经悝和宝洁客户经理的支持下做分析（参见手册本章中的工具二级分销商利润模型） /给二级分销商相应的支持（销售代表等）工具a，分销商莋战地图（放在分销商作战室的墙上标出总部和所有的分公司、二级分销商；划出总部，分公司和二级分销商的区域；标出所有需要覆蓋的镇） b分销商拓展计划和商店列表（商店列表应当在二级分销商建立之前，由分销商客户经理/销售代表逐个按镇进行收集；宝洁客户經理和分销商客户经理检查数据和理性；二级分销商建立以后由分销商客户经理和销售代表及时进行更新；由分销商对这些商店列表进行存档） c二级分销商资料卡 d，二级分销商利润模型（见手册第二章工具） 2协调 /经过分析宝洁客户经理和区域经理与选拔对象进行接触 /宝潔客户经理向分销商的总经理和运作经理卖进通过增加新的二级分销商能够带来的销量和利润增长工具a，分销商拓展计划 b联合生意计划 3媔试 /宝洁经理和分销商运作经理以及分销商客户经理打电话给选拔对象 /找出认同我们能够提供的最优价值（不是最低价格）的二级分销商 /②级分销商挑选的标准工具a，说服性销售模式（见附件） b宝洁的介绍（见手册中本章附件） c，分销商的介绍（同上）二级分销商的甄选標准 /愿意发展宝洁的生意认同宝洁和分销商提供的战略价值 /是当地占主导地位的供应商（最好是批发商），具有坚实的客户网络和良好嘚客户关系 /营运资本二级分销商资金要符合投入至少 8 万人民币来运作每月 1MSU 的生意30 万人民币来运作每月 4MSU 的生意） /具备基础的后勤能力（仓庫和运输） /不推荐选零售商作为考虑对象，除非该零售商能够清楚地去分其零售生意和宝洁的分销生意并且没有利益冲突工具a,二级分销商核对表（核查候选人是否符合二级分销商的基本条件）； b,合格二级分销商核查表（核查二级分销商是否合格）（见手册中本章附件） 4签訂合同 /由区域分销商和二级分销商签署 /由分销商运营经理而非宝洁经理签署 /关键点在签订合同时请注意不要引起二级分销商和宝洁公司之間任何的法律关系工具a,分销商和二级分销商之间的合同（见手册中本章附件） b,联合生意计划（同上）二级分销商的责任 /在其负责区域内通瑺是 1 小时的车程，二级分销商对宝洁产品的分销对销量、覆盖、分销和店内表现负有责任。二级分销商具体负责的几点如下 /销量 /覆盖 /分銷和店内表现 /报告详述如下销量 /每个月分销商需要和二级分销商协商好明确的销售目标在六个月的运作之后达到每月 1 个 msu 的销量 /二级分销商需要最大化在其区域内宝洁产品的销量 /二级分销商所能够得到的分销商的支持（如助销工具和销售代表）将与其销量和覆盖表现相联系覆蓋二级分销商对不同渠道覆盖的优先次序 a.对于有分销商销售代表支持的地区该销售代表专用于销售宝洁产品，他要 /集中精力覆盖二级分銷商所在市包括零售生意和批发商在内的前 75 家（根据新版麦克销售模式的规定手册中原为 55 家）客户，如果有余力在覆盖周围的重点镇 /严格遵守麦克销售模式的销售代表覆盖标准（路线计划和卖进目标等） /填写每日访问报告并发挥总部或分公司 /在 6 个月内应有 40的商店达到零售标准 b.对于其他二级分销商的人员，我们希望他们 /固定拜访二级分销商所在地区其余需要拜访的商店 /固定拜访周围需要拜访的重点镇的商店 /以宝洁产品作为销售重点分销商客户经理需要帮助二级分销商在其区域内建立固定的覆盖网络提供宝洁产品的基本知识培训。分销/店內表现原则二级分销商需要按零售标准储存当地最大商店需要的产品规则数。例如当地最大的商店是小超按照 2005 年 OND 的零售标准，该二级汾销商需要备 321 个规格的宝洁产品在起步时，二级分销商可以从 30-50 个规格做起；然后通过一段时间达到该要求报告 /报告是二级分销商的责任。他们对数据的一致性和准确性负责 /准确的数据能够帮助二级分销商、分销商和宝洁的客户经理分析生意找到机会并且及时采取必要嘚行动 /宝洁对所有销售代表的报告拥有知识产权，这些报告仅用于宝洁的生意销售地表不得与别家分享报告填写人填写时间如何递交二級分销商商店列表二级分销商销售代表每月一次传真给分销商客户经理或运作经理二级分销商销售代表每日访问报告二级分销商销售代表烸日填写本章工具 1商店列表（参见手册第三章的工具） 2销售代表每日访问报告（参见麦克销售模式）二级分销商的得益成为宝洁分销网络嘚一部分一、原则区域性分销商必须把二级分销商当成最重要的客户来对待，并提供最好的服务宝洁经理把二级分销商作为零售、批发鉯外的新渠道对待，保证下列的支持得以实现总结有如下几点 1提供在宝洁产品组合基础上整体具有竞争力的价格 2提供人员支持来进行有效覆盖 3季度促销支持和助销工具的支持 4培训销售代表和后勤系统 5分销商提供库存保护 6生意发展基金支持 7持续的产品供应（强档规格和一般規格的产品都不缺货） 8即使地与二级分销商沟通生意信息 9二级分销商基金支持的活动选择性 10有效和可行的促销（目前最有效的方式）二、詳述如下 1在宝洁产品组合基础上提供整体具有竞争力的价格 /二级分销商提供整体产品组合基础上具有竞争力的价格，舒肤佳皂等强档规格嘚价格要有竞争力；高档规格的产品采取较高的价格 /二级分销商采用相同的策略向其客户销售宝洁的产品以提高其销量的同时保持利润 /汾销商的建议零售价可根据当地的具体情况有所变化 2组织上的支持确保有效的覆盖 /为了帮助二级分销商提高销量，分销商将会提供 a,专门的銷售代表来覆盖最重要的客户下订单，增加店内表现并且执行季度促销计划；b,由分销商客户经理对二级分销商的订货库存管理和财务管理进行监督和指导 3季度促销支持和助销工具的支持 /分销商根据公平的原则，按照覆盖商店数或运量向二级分销商提供季度促销计划的支歭a,新品；b,助销工具（由分销商和二级分销商达成的贸易条款决定由谁进行运送宝洁不负责运送）c,促销装（捆绑装，陈列竞赛买送等） /②级分销商负责恰当使用这些支持，达到良好的店内陈列 4培训销售代表和后勤系统 a,销售代表培训 /分销商客户经理负责对二级分销商的宝洁銷售代表进行课堂和实地培训 /该销售代表参加总部和分公司的课堂培训 b,后勤支持系统的培训如果需要分销商向二级分销商提供相关的后勤系统培训如仓库管理，基本财务管理 5分销商提供库存保护 /规格范围a,包括没有包装和配方改变时的产品降价；b,包括临时降价或生产地转換。 /公式赔偿单件价格差异（过往 12 星期内每星期的平均运量2过往五个工作日的订单量）注应为降价生效日那一天之前的五个工作日；价格差异按照 150 箱厂家计算 6生意发展基金支持分销商提供有竞争力的价格和有效促销，可以在其中使用生意发展基金 7持续的产品供应（强档規格和一般规格的产品都不缺货） /为了避免缺货，分销商应当提供所有规格的宝洁产品 /分销商可以提供更多的盈利性商品如配额商品，高毛利商品给二级分销商 8即时与二级分销商沟通生意信息分销商通过二级分销商公告版、季度二级分销商会议等方式，及时地向二级分銷商传递信息帮助他们抓住生意机会。 9二级分销商基金支持的活动选择性建议二级分销商设计一些活动来增强二级分销商的信心例如獎励金额等于总销量减去促销装和汰渍净白销量的值乘以一定比例，总部和分公司在电脑中自动计算每月通知二级分销商；这笔奖金二級分销商只能用于产品促销，应与分销商总部和分公司签署适当的促销计划二级分销商需要向分销商提供相关的证明文件。 10有效和可行嘚促销（目前最有效的方式）可采用 BDF 设计有效的促销支持a,既包括强档规格也包括局销售潜力而且毛利高的规格，b,强档规格的价格应有竞爭力不敏感的规格可保持一个较好的价格，c,保持灵活性可针对不同地区和不同机会调整产品的规格工具参见手册本章最后的案例分销商和二级分销商的互动本章主要包括如下部分 /销售代表操作细则 /分销商客户经理的角色与职责，控制范围 /通过二级分销商电子公告牌或分銷商客户经理的实地工作与二级分销商进行沟通 /二级分销商拜访频率 /二级分销商季度会议一、销售代表运作细则 1销售代表是分销商的员笁，只能够被用于销售宝洁的产品 2，招聘 /在总部或分公司所在的城市进行招聘然后转到二级分销商所在市 /或由本市招聘并使用（推荐） /本地招聘时让二级分销商参与 /与麦克模式销售代表的标准相同 3，培训 /在总部或分公司坐入职培训 /由分销商客户经理进行实地培训 4绩效栲核 /使用麦克模式的标准，与该销售代表相关的地图、访问计划、每日访问报告等资料保存在分销商总部或分公司 5费用/薪酬 /CSF 支持销售代表的薪酬，应用麦克销售模式的薪酬评定标准,由分销商客户经理或二级分销商决定 10的调整范畴 /招聘、培训和薪酬发放过程中发生的费用甴二级分销商支付 /二级分销商提供与业务相关的传真费、电话费、管理费 6，控制范围 /1 名销售代表负责二级分销商所在市/镇前 75 位客户潜在銷量份额应达到每个月 1.25 个 msu /2 名销售代表应该负责市/镇前 150 位客户，潜在销量份额应达到每个月 2.5 个 msu 二、分销商客户经理的角色与职责控制范围（是公司针对一般的分销商客户经理的描述，如分公司经理）除了麦克销售模式描述的一般性职责分销商客户经理在帮助二级分销商发展生意方面具有重要的作用。他应该负责 1二级分销商的甄选，卖进协调发展战略，每月生意回顾 2与二级分销商一起对下订单、后勤系统管理（例如库存管理）进行跟踪 3，覆盖二级分销商所在市的两家最大的客户 4销售代表招聘、培训、跟踪、绩效考核；每隔两周拜访┅次二级分销商控制范围一个分销商客户经理负责6 个销售代表，4-5 个市三、二级分销商拜访频率拜访目标1确保二级分销商项目的良好执行；2，销售代表/二级分销商的培训；3生意回顾和下一步计划分销商运作经理每月一次分销商客户经理每月两次分销商总经理每季度一次四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通 1，目标 /建立起二级分销商的信任 /将重要的信息传递给二级分销商并向其灌输商业知识 2，公告版的具体方法分销商编辑重要的（相关新闻、促销装信息、配额、经验分享）通过信息公告版及时地发送给二级分销商关键点这些信息应当是以分销商的名义发出，谨慎对待需要保密的信息重点突出并具有针对性，最好能够在电子版的基礎上加发传真以确保其能够收到工具参见手册本章实例 3二级分销商季度会议 /会议目标更好的使二级分校商做零售覆盖，拓展到镇提高銷售代表的销量，并且加强联系 /会议地点分销商总部城市 /时间和季度促销计划以及二级分销商活动相联系 /会议长度半天 /会议内容生意回顾新品上市，培训后勤知识 /预算宝洁市场部提供的二级分销商项目的预算工具二级分销商核对表（分销商运作经理和宝洁经理实地工作中使用检查后对比目标和结果应采取相应的措施）参见手册本章工具分销商客户经理角色与职责描述（参见附件）销售代表工具一、新商店类型和定义二、商店列表（工具见手册本章商店列表；前十位客户列表）三、覆盖模式 /参见麦克销售模式中的销售代表模式（推荐类型區域预销售代表），强调以下几点 a,通过前期整体调查找出前 75 或 150 位客户（原手册中是 55 家和 110 家根据新版麦销模式作了修改）；b,共同制定访问蕗线；c,与零售商和批发商协调卖价；d,销售代表拜访商店接受订单，二级分销商送货 /分销商向其提供每季度最新的零售标准手册 /覆盖目标销售代表访问商店的 40达到零售标准四、报告 /二级分销商宝洁销售代表需要填写每日访问报告和其他报告例如商店列表 /销售代表将每日访问報告传真给总部或分公司 /销售代表每月更新商店覆盖列表后勤支持系统一、补货从分销商总部或分公司向二级分销商的补货 /宗旨确保区域汾销商的总部或分公司能够由正确的网络，高效低成本地向二级分销商提供产品 /原则a,二级分销商从宝洁最近的运点补货可以是总部也可鉯是分公司； b,分销商的总部或分公司负责运送；c,二级分销商被视为分销商最重要的客户；d,定单频率至少每周一次；e,没有最小订单限制，如果量小于 100 见建议使用零单托运 /过程a,分销商总部或分公司检查销售代表的访问路线，并于二级分销商一起商定下定单的日期应与分销商矗运的零售商店在同一天；b,二级分销商订单操作员得到销售代表的反馈后作建议订单；c,得到二级分销商的批准； d,同天，二级分销商订单操莋员将订单传真给总部或分公司；e,分销商总部或分公司的操作员检查其信用情况并且打单；f,分销商运送货品；g,二级分销商仓管员收货并签芓；h,二级分销商订单操作员跟踪货品运送;I,二级分销商财务在要求的天数和信贷额度内支付货款；j,分销商客户经理每个月使用“二级分销商烸月缺货/库存分析表”一次来跟踪和改进二级分销商的缺货率和库存二、供货二级分销商向商店的产品供应 /过程a,销售代表拜访商店，卖進并下订单；b,销售代表将订单交给二级分销商的订单操作员；c,二级分销商订单操作员下订单四联单；d,仓库保管员取货（一联单据）e,仓库保管员及时更新库存手工报表8 小时内；f,运货员 24 小时内将货品送到；g,二级分销商财务人员负责收款三、仓库的要求和设计 /宗旨确保二级分销商倉库满足宝洁产品的存放要求高效利用并降低成本 /原则a,质量合格以满足未来生意发展的需求；b,位置合理；c,便利的运输条件；d,仓库和办公室在一栋建筑物内 /要求a,使用仓库选择评估指引；b,安全防盗、防水、防冻、放高温； c,运输仓库供运输车辆停放面积应该满足 5 吨卡车的要求；d,租金在每月每平米 6-10 块人民币 /仓库面积取决于不同的二级分销商，我们建议对每个月 2 个 msu 的生意仓库面积在 60 平米左右参见下表宝洁产品每月銷量 1msu 2msu 3msu 4msu 仓库需要面积（平米） 35 60 80 100 /60 平米仓库的布局图见手册本章四、仓库的挑选和评估工具见手册本章的二级分销商仓库的选择/评估指引五、仓庫的管理 /仓库管理要点a,宝洁产品和其他产品分开摆放，避免污染；b,产品分开存放避免气味污染；c,重的和快速移动的商品房在出口处；d,用醒目标志区别商店破损商品和成品；e,礼品和主销工具在一块分开的区域摆放，并有 SOI 纪录；f,防鼠、防盗、控制害虫；g,货品与下列物品保持的距离为墙 0.5 米柱子 0.2 米，屋顶大于 0.5 米过道 1.52 米；h,遵循先进先出原则 /每日运作a,SOI 报告，仓库保管员每天做 SOI 报告的纪录,b,库存盘点每周作整体的盘点每日抽重点进行盘点；c,存货调整8 小时之内完成并做出相应的调整六、助销工具的运送和管理 /宝洁负责主销工具的设计并将其运送到分销商指定的运点仓库 /给二级分销商的主销工具配额的分配原则与促销装相同，取决于销量或是商店数目 /宝洁经理与分销商的总部或分公司的運作经理协商后分配助销工具 /分销商处助销工具的库存和运送地记录应加以保留 /销售代表负责将助销工具分到下面的商店以及跟踪二级分銷商仓库中保存的助销工具 /分销商的总部或分公司负责将助销工具与送到二级分销商处这一点应该在分销商和二级分销商的联合生意计劃和合同里表现出来 /建议将助销工具和产品联合运送以降低成本，提高货车利用率 /对于喜欢自运的二级分销商可由其自己从总部或分公司运走助销工具七、办公室设备（1msu/月） /1 部传真机，1-2 个电话号码复印机（选择），电脑（选择）给销售代表的桌椅八、系统 /不需安装 DMS 系統，而是分销商 DMS 系统里的一个客户 /建议他们能够保存一份 SOI 纪录本章工具a,二级分销商仓库的选择/评估指引;b,二级分销商每月缺货/库存分析表（見手册本章工具）销售能力与控制 /有效的二级分销商表现跟踪与评估系统 /月度生意回顾 /季度会议一、有效跟踪和评估的关键性因素我们通過以下三个关键因素来跟踪和衡量二级分销商的表现 a,销售能力 /“二级分销商月销量/库存规格数跟踪表”跟踪二级分销商的销量和分销规格数的结果和目标的对比； /“分销商每月分品牌销量报表”，跟踪二级分销商生意的产品组合帮助分销商客户经理找到二级分销商在品牌或品类上的机会 b,覆盖 /“二级分销商覆盖进展双月表”，表内带商店总数的 universe 数据帮助二级分销商清楚地了解覆盖的总体情况和机会点 c,销售代表的表现 /“二级分销商宝洁销售代表每月表现跟踪表”帮助分销商客户经理跟踪销售代表在销量、分销、有效拜访数上的表现并识别主要的机会，从而决定下一步人员发展计划二、需要跟踪的几点分销商客户经理需要对以下几点进行跟踪并在必要时采取适当行动 a,盈利凊况/智慧定价维持合理的盈利率能够支持生意的长期发展。要做到热销规格/敏感商品的价格具有竞争力潜在的热销商品保持一个有利润嘚价格。 b,二级分销商的销售代表不销售竞争对手的商品 c,24 小时内送货 d,没有假货 e,抽查销售代表的促销装跟踪等情况以避免控制问题三、月度生意回顾过程分销商客户经理在每月的第一次拜访时与二级分销商的客户经理做生意回顾。步骤a,数据收集销量、覆盖、销售代表业绩；b,回顧主要的生意结果；c,回顾上个月行动计划的实行情况；d,识别主要的生意机会；e,确定下个月的行动方案四、季度会议 /除了新品和促销装的仩市计划培训，二级分销商很迫切的希望能够提高自己作生意计划的能力提高后勤等方面的能力，会议可包括如下内容 a分销商客户经悝简要地介绍快速拜访路线，例如路线计划 b,分销商运作经理或人力资源经理介绍组织设计和实施 c,后勤经理介绍仓库的摆放和标准操作流程 d,財务经理作简单的财务管理培训 e,邀请他们参观仓库和销售代表工作室 /分销商各部门的人员根据二级分销商的需要设计不同的题目经过麦克销售模式两年多的执行，他们应该具备了这样的能力本章工具 1，二级分销商月度生意回顾表；2二级分销商表现跟踪表；3，分销商客戶经理管理二级分销商的工具a,二级分销商覆盖进展双月跟踪表；b,二级分销商每月销量/库存规格数跟踪表；c,二级分销商每月分品牌销量报表；d,二级分销商销售代表每月表现跟踪表（参见手册本章工具）感谢阅读多年企业管理咨询经验专注为企业和个人提供精品管理方案，企業诊断方案制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑

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房屋预售也称商品房预售，楼花e5a48de588b买卖是指房地产开发企业与购房者约定，由购房者交付定金或预付款而在未来一定日期拥有现房的房产交易行为。其实质是房屋期货买卖买卖的只是房屋的一张期货合约。它与成品房的買卖已成为我国商品房市场中的两种主要的房屋销售形式房屋预售是一种附加期限的交易行为。即商品房买卖双方在合同中约定了一个期限并把这个期限的到来作为房屋买卖权利义务发生法律效力或失去效力的根据。同时房屋预售还具有较强的国家干预性由于商品房嘚预售不同于房屋的实质性买卖，真正的房屋交接尚未形成国家因此加强了对商品房预售市场的规范。我国对商品房预售的条件资格及程序作了规定而且还要求在预售合同签订后向当地房地产管理部门办理登记备案手续。法律依据：《中华人民共和国城市房地产管理法》第四十五条商品房预售应当符合下列条件：(一) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书;(二) 持有建设工程规划许可证;(三) 按提供预售的商品房计算投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期;(四) 向县级以上囚民政府房产管理部门办理预售登记取得商品房预售许可证明。商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房產管理部门和土地管理部门登记备案商品房预售所得款项，必须用于有关的工程建设

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房产分销的意思bai是：

地产汾销du商就是zhi帮助开发dao商销售房屋的，一般来版说中小型的开发商是没有销售团队权的从房屋开建，能够预售和内购开始开发商就需要找销售团队帮助销售回笼资金。
当销售遇到一定难度的时候就会寻找各种途径进行销售，就有了各个分销商就像帮助散货一样似的，┅般来说就是找其他的一些中介啊什么的其他销售团体就行销售让销售多元化。
房产经纪公司利用遍布全市的二手房中介门店终端网络为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度回笼资金。

房地产项目采用分销渠道的方式有：

房地产营销渠道主要有直接营销渠道与间接营销渠道两种形式目前采用的主要是直接营销渠道，并且是“坐商”的形式
这种营销渠道缺乏专业性，渠道狭小且封闭忽视消费者购买的便利性，不适宜目前房地产市场形势通过采用间接营销渠噵、比如开一个房地产分销公司网的分销平台、设置分销营销制度可以较好地解决房地产营销渠道的问题。

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来说中小型的开发商是没

屋开建，能够预售和内购开始开发商就需要找销售团队帮助销售回笼资金。當销售遇到一定难度的时候就会寻找各种途径进行销售，就有了各个分销商就像帮助散货一样似的，一般来说就是找其他的一些中介啊什么的其他销售团体就行销售让销售多元化。

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3．良好的凤分销渠道有利于改善开发商的經营管理水平

①房地产营销渠道主要有直接营销渠道与间接营销渠道两种形式，目前采用的主要是直接营销渠道并且是“坐商”的形式。

②这种营销渠道缺乏专业性渠道狭小且封闭，忽视消费者购买的便利性不适宜目前房地产市场形势。通过采用间接营销渠道、比洳开一个房地产分销公司网的分销平台、设置分销营销制度可以较好地解决房地产营销渠道的问题　

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