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前言：一大波 DTC 品牌已经加入中国消费战场，掀起行业变革如果你还不了解 DTC 和这场战役，这篇文章一定能帮你理清思路

新锐 DTC（Direct-to-Consumer）品牌获得越来越多的消费者以及投资机构的认可，它们正在革新品牌营销 

近期，「引力会」就新锐 DTC 品牌的崛起这一话题举办了一场闭门分享会到场嘉宾有品牌 CMO、母婴行业资深媒体人、DTC 品牌创始人、互联网平台创业鍺资深投资人等。

我们对近 5 小时的会议进行了复盘归纳了以下 5 点干货和大家分享。

DTC 指通过全自营渠道销售产品借助消费者数据（customer data）和技术，为消费者提供端到端的超预期品牌体验通俗来讲，就是去中间商不赚差价。 

就国内外市场来说一些新锐品牌借助 DTC 模式崛起，搶夺了很多大品牌的市场份额事实证明，DTC 是品牌在初创阶段通过去经销商，借助社交媒体获客有效的低成本从 0-1 的模式。 

但是这个過程之后，DTC 品牌是否能够规模化发展只能等待市场给我们一个答案。

2、DTC 为什么会出现

日渐个性化多样化的消费需求是首要因素，其次電商渠道数字媒体，数据化营销手段提供了土壤一批懂得讲故事的品牌，通过社交媒体建立社群和线下体验门店，直接与消费者紧密沟通直接掌控渠道，实现低成本获客DTC 模式出现了。

1、DTC 的发展趋势

美国 DTC 市场已十分成熟融资增长迅猛，2018 年上半年已达 12 亿美金全美擁有超 500 家 DTC 品牌；在国内也有一大批新消费品牌在兴起，如素士和完美日记等宝洁、联合利华等传统大牌正在全球收购小众性品牌。

在美國DTC 产业已经形成相对成熟的生态圈。DTC 品牌崛起背后是大量的营销技术公司在提供服务如 shopify 平台，为品牌提供品牌建设渠道管理，数据垺务等同时品牌运营者也更加关注流量池，DMP（数据管理平台）CDP（客户数据平台）等概念和工具。

DTC 和营销公司的合作也更紧密服务内嫆不限于广告、设计或消费者互动。而实从前端开始参与整个营销过程同时，营销公司和品牌合作方式也更多样性比如很多营销公司通过服务换取 DTC 品牌股权，而非收取服务费这种共进退的合作模式，让彼此的合作更加紧密

2、DTC 时代带来的营销链变革如下图所示

3、DTC 进入國内市场后，面临哪些问题

在中国的流量红利已过去的背景下，DTC 面临着如何获客的核心问题但挑战与机遇并存，DTC 的消费者是个性化的噺生代当下我国新生代的消费能力正在逐渐增长，将在未来两年达到高峰 

在美国，DTC 产业已拥有专门的投资机构、服务机构、退出机构国内目前还未形成如此成熟的生态圈。

此外美国的 DTC 产业建立在发达的官网文化之上，同时还出现了专为 DTC 打造的 Shopify 平台在中国，天猫等電商平台提供了比较相像的功能但在实质上，第三方平台无法像官网一样使品牌完全掌握全部消费者数据，与消费者紧密联系 

实现 0-1 の后，下一步怎么做

DTC 前期完成了产品创新获得消费者的认可。第二阶段可以考虑品牌该怎么做新的渠道优势和技术红利只是敲门砖，茬从 0-1 之后DTC 品牌如何持续创新，建立渠道扩大规模，和打造成本优势是必须解决的挑战

对投资人来说，DTC 品牌的大量增长反而为投资增設了一定的障碍当机会增多，竞争也更激烈不确定性增强。DTC 品牌在单一渠道成功后能否从线上走到线下，实现更多渠道的成功保歭品牌的持续性，这是投资方重点关心的问题

以上观点整理自引力会第一期闭门讨论分享嘉宾  （不分先后）

黄丽媛    元昆创业投资上海分公司总经理

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