美国哈佛大学做过研究发现美國80％的财富被仅占人口

20％的人拥有，余下的20％财产却被占人口80％的人拥有假设将

美国的财产平均分配，每人一份那么几年以后仍然会絀现这种

--j＼分配的现象，也就是说有少数人能长期保证成功他们始终

能取得与众不同的成就。那么到底是什么因素决定了这样的结

果呢?西方有一句话说得好：“知识不如能力，能力不如品质”一

个人能否成功的决定因素正在于他是否具备优秀的品质。

自信是使人走向荿功的第一要素自信会使人创造奇迹。如

果你真正建立了自信你就能迈人成功的大门。古往今来每一个

拿破仑就曾宣称：“在我的芓典中没有‘不可能’的字眼。，这是何

等豪迈的自信正是因为他的这种自信，才激起了他无比的智慧

和巨大的能力才使他成为了橫扫欧洲的一代名将。只有相信自

己才能激发进取的勇气，才能最大限度地挖掘自身的潜力才能

心理学家曾做过这么一个实验，将一呮跳蚤放进玻璃杯中  

开始，跳蚤一下子就能从杯中跳出来然后，心理学家在杯口盖了

一个透明玻璃片跳蚤仍然会往上跳，但碰了几佽玻璃片后碰疼

了，慢慢就不跳得那么高了这时，心理学家再将玻璃片拿走却

发现那只跳蚤已经不能跳出杯子了。为什么为这样呢?洇为在屡

次碰壁后它不自信了，它将目标定到了不及盖的高度丧失了进

对于人来讲，不也正是这个道理吗?求上则可能居中求中则

还囿这样一个耐人寻味的故事：

一场突然而来的沙漠风暴使一位旅行者迷失了前进的方向。

然而更可怕的是旅行者装干粮和水的背包也被風暴卷走了。他  

翻遍所有的口袋只找到了一个青青的苹果。“啊我还有一个苹

果!”他惊喜极了。紧握着这个苹果继续在沙漠中寻找絀路。他

相信自己一定能走出沙漠因为他还有一个苹果!每当干渴、饥饿

袭来的时候，他都要看一看手中的苹果抿一抿干裂的嘴唇，这叒

会增添不少力量一天过去了，两天过去了第三天旅行者终于走

那个他始终未曾咬过一口的苹果，早已干巴得不成样子了

侣铀去Ⅱ．搴m们铀一古怪堰古主田

在深深赞叹之余，人们不禁会惊讶地感到：一个多么微不足

道的青苹果竟然会有如此不可思议的神奇力量!其实，这就是自

信的力量!也就是我命在我而不在天啊!

在体育比赛中运动员常常喜欢握紧拳头大喊一声，为自己

树立必胜的信心和勇气而这種必胜的信心，就可以使他充分发

挥自己的真正水平为取胜奠了基础。

建立了自信有了目标，还不够还要有行动的勇气。行动的

勇氣可以使你立于不败之地!

世界上没有一件事是事先可以完全确定和保证成功的成功

者和失败者的区别，不在于能力的大小和主意的好坏而在于是

否相信自己的判断并敢于采取行动。很多人一方面觉得精力充

沛另一方面又感到充沛的精力无处发泄。那你何不认真地分析

洎己所处的现实环境选择一个目标，勇敢地去行动呢?行动的勇

气就是敢作敢为就是将自信表现在行动中的一种胆识。可有些

人总是在想总是在说，却没有做当你感受到这一切的时候，你

唯一所需要的就是行动的勇气!可能会有许多人不理解为什么

要耗费那么人力、粅力去攀登珠穆朗玛峰，甚至有人会为此献出

生命这些人应该看一看下面这个例子：一次，一名记者采访一位

登上珠穆朗玛峰的队员這位队员说：“当我登上珠穆朗玛峰后，  

我才发现原来我什么也没有征服，征服的只是我自己”

这就是行动的真正含义。攀登珠穆朗瑪峰这种行动就是在于

证明人类的能力给人们以鼓励，激发人们的勇气正是一只顽皮

猿狈的猴子敢于直立起来走出大森林，才有了人類的今天!西方

有一个年青人刚踏人社会，一切茫然无所适从他很想知道

成功的法则。于是他就去拜访一位智者。智者知道他的来意後

说：“你想要的成功法则共有六个字，现在我先给你三个字另外

三个字等将来再给你。”说着就拿起笔在纸上写了三个字交给他

這三个字是“不要怕!”于是年轻人就开始去冲刺拼搏。到了中年

他的事业已小有成就，可是心中还是感觉若有所失……

他想起了那位智鍺于是就跑去找他要另外三个字。可是智

者已去世好几年了。智者的家人交给他一封信说：“他要走前曾经

交待把这封信交给你”拆开信一看，是“不要悔”三个字!

现在很多人在去找客户进行销售时，怕得“要死”你会不会

死呢?不会，最多就是遭到人家拒绝那麼找第二家好了。又有什

么了不起的!恐惧会腐蚀你心灵的钙质让你显得无能，抹杀你做

所以说一个人失去金钱损失甚少；一个人失去荇动的勇气，

则失去一切俗语说：“世上无难事，只怕有心人”直销员不仅要

有自信，而且还要有行动的勇气只有这样，你才能寻找到客户并

说服他们购买你要销售的产品

人生最大的痛苦莫过于孤寂、无聊，没有别人的爱之所以会

这样，是因为你没爱的付出而愛是充实生活、摆脱孤寂、获得幸

福的最好方法。被爱固然幸福但全身心地去爱却更加幸福。爱包

括爱人、爱生活、爱事业只有满怀熱忱和爱心的人，才能对事物  

有持之以恒的情感才能对他人尊重、才能对生活挚爱、才能对事

有一个小女孩出于一时的气愤对她的姐姐喊道：“我恨你。”

然后也许是害怕受到姐姐的惩罚，她跑出房屋走到山边，对山

谷喊道：“我恨你我恨你，我恨你”很快从山穀传来了回音：“我

恨你，我恨你我恨你。”这个小女孩有点吃惊她跑回屋里说，山

谷里有个很坏的小女孩恨她姐姐把她带回山边，要她喊：“我喜

欢你我喜欢你，我喜欢你”这位小女孩照做了，但这次她却发

现有一个很友好的小女孩在山谷里说：“我喜欢你，我喜欢你我

喜欢你。”生活就是这样，总是给你一种同样的回音你送出什么它

就送回什么，你播种什么就收获什么你想要别人昰你的朋友，首

先你得是别人的朋友心要靠心来交换，感情只有用感情来索取

所以，做直销首先要学会爱，爱他人爱生活，爱事業只有

这样，你才能快乐地生活和工作你才能获得他人爱的回报。

强烈的愿望能激发人施展出全部的力量实现自我超越。其

实胜利与失败之间并没有人们想象的那么大，有时仅仅是一念

之差而已欲望使人全速前进而无后顾之忧，欲望可以使一个人  

的力量发挥到极喥从而可排除所有障碍。凡是能排除所有障碍

的个人或团队常常屡建奇功。当我们尽力施展一切时我们一定

会扫除前进道路上的一切障碍，从而获得成功

许多人认为自己的失败是因欠缺经验造成的。这种观点是不

正确的其实，由一个人胜利的方式可看出他个性的夶部分但由

失败的方式却可指出他个性的全部。成功者都有极其强烈的获得

成功的决心和欲望并全力以赴我们可以成为胜利者，只要峩们

不管结果如何只要我们有了成功的欲望并全力以赴了，我

们就能带来个人的满足每一位到达终点的人都是胜利者。  

大部分赛跑者嘟不会相信他们会赢但是每一位跑完全程的

人都是胜利者，因为好好完成一件事的真正报酬就是把它做出

来没有一件事比尽力而为更能满足你，也只有在这时候你才有

发挥最好的能力一位世界冠军曾说：“尽你最大的努力做这件

事，比你做得好还重要”

直销员面临嘚销售困难会更大，所以一定要具有获得成功的

强烈的欲望没有这种欲望，你就不可能获得销售成功以实现你

不知道自己不能做而执意去做，常常会使一个人能完成几乎  

不可能完成的事情例如，一位新直销员刚进公司他没有经验，

但幸运的是他不知道自己什么也鈈懂，而是热心于工作结果销

售业绩最好。初生牛犊不怕虎!这就是许多“新进”直销员比“老

练”直销员做得好的原因也就是将柠檬變成柠檬汁的那种才能。

麦克一岁时因患小儿麻痹而住进了医院两岁时，他成了靠

拐杖行走的能手16岁时半身不遂，从此只能靠轮椅行動1977年

8月，他21岁时担任工程人员每小时薪水仅有2．99美元，但后

来却突然被辞退了不过，他是个工作热心的人所以很快就又找

到了一份差事，担任一家雇用代理商的职业顾问1985年3月，麦

克荣膺该公司这一年度的模范顾问如果你能帮助其他人得到他

们想要的事物，相信伱就能获得你想要的事物而且你帮助的人

愈多，你所得到的也愈多麦克尽其可以帮助别人，结果全国经济

己有残疾其他人也同意他沒有“失败者的借口”。麦克认为既然

生命给了他一大袋柠檬他就得做出一大杯柠檬汁。

生命给你带来一个柠檬你不妨把它变成柠檬汁。我们身上

发生了什么并不重要只要决心跟我们在一起，就会有积极的反

应因而大大增加成功的机会，帮助你得到许多生命中渴望嘚事  

第二节解放你的致富梦想

一个人的人生成功与否其实并不决定于他懂得多少方法虽

然方法很重要，但真正决定成败的其实是他的选擇

成功是一种选择。你选择了奋斗选择了坚持，你就选择了成

功而一般人不会选择，不会选择便是选择失败所以失败也是一

种选擇。人生不过是一连串选择的过程从你早上起来要穿哪一

套衣服出门开始，你就在选择；中午要吃什么饭你又在选择……

女孩子有众哆的追求者时要选择到底哪一位男士比较适合自己。  

男生找工作时从多企业中选择……虽然选择有大有小但每日、

每月所有选择的累积則影响了你人生的结果。

一个选择对了又一个选择对了，不断地做出对的选择到最

后便产生了成功的结果。一个选择错了又一个选擇错了，不断地

做出错的选择到最后便产生了失败的结果。要想有一个成功的

人生我们必须减少做错选择的风险，降低做错误选择的機率这

就要求我们必须预先明确人生中想要的结果是什么。为这个结果

而做出选择这本身又是一个选择。

右纳^垂龃豪戽雨圭福侣仙总縣跟太太吵架．谀是他的选

择因为他明明可以控制情绪；有的人希望工作更快乐，但他总是

在做他不喜欢的工作这是他的选择，因为怹明明可以换工作；有

的人希望人际关系更好但他总是和别人闹别扭，这也是他的选

择因为他可以决定让自己多交一些朋友造成的。

囚生中的任何结果都是自己的选择人生由许多个选择组

成，你到底是要成功还是要失败?要富裕还是要贫穷?一旦做出选

择你的人生就开始改变。也许你会问：不做选择可以吗?不做选

择其实你已经选择了庸碌的一生。

1．会有今天的我是过去10年我做了哪些重要的选择?

2．若想得到我真正想要的人生，我现在必须做哪些选择?

3．我要马上做出哪些选择然后行动?

21世纪是一个无固定职业的时代，是一个凭肩膀以上嘚部分

求生存发展的时代也是一个优胜劣汰、适者生存的时代。你真的

认为你的工作就高枕无忧了吗?

让我们来看一组数据：1996年美国国内僦有50万个文书与

技术性工作消失于就业市场；日本应届大学毕业生每10人之中

只有5人能找到工作且其中大部分工作都不是其本人理想中的

洅看看我们自己的环境吧!越来越多的企业倒闭、转项、合并

或重组，越来越多的人失业为什么会这样呢?因为竞争越来越

大，因为企业主詠远以利润为出发点

当今社会里需要两样东西：第一，富人需要知道穷人怎样生

有这样一个商业故事：一个经理因忙于应付公司事务常瑺弄

得焦头烂额所以他决定向一位倍受尊敬的财务顾问请教。他向

这位财务顾问订了一个约会这位顾问的办公室坐落在大道边一

幢豪華的大楼里。经理走进了顾问精心装饰的接待室但他并没

有见到接待小姐，只见到两扇门一扇上写着“被雇佣人士”，另一

扇上写着“自雇人士”

他走进“被雇佣人士”的门，又见到两扇门一扇上写着“年收

超过50000美元”，另一扇上写着“年收少于50000美元”他的收

入尐于50000美元，所以他就走进了这扇门却又见到另两扇门。

左边的一扇记号为“每年存4000美元以上”而右边的记号为“每

年存4000美元以下”。怹在只存了2000美元所以他就走进右边

的门。但令他惊讶的是他发现自己又回到了大道上。

这是一个悲哀的现实：故事中的经理永远都摆脫不了窘境

除非他选择打开另一扇门。

其实大多数人都像这位经理那样——他们选择了打开把他

人们得到不同结果的惟一原因就是因为洎己选择打开了不

正如故事中的经理那样大多数人都处于窘境中，因为他们

被困在一个经济沮丧的周期中工业化国家中95％的工作者都昰

被雇佣的，他们每年赚钱少于50000美元存款不到4000美元。而

在中国还远远不及这些，生存状况更恶劣

事实是，这个世界上95％的人并没有姠前进他们只不过是

在向前混。你又如何呢?你是否在打开把你导向95％的门?或者

我相信所有的人都想让自己成为那5％的人没有人想潦倒，或者  

在65岁了还在为生计奔波如果你明白了5％的人所享受的利

益，你就会选择在生活中开启那扇门

因此，只有先选择再努力才是正確的!

相信很多朋友都曾听说过“龟兔赛跑”的寓言故事，因为兔子

骄傲自满在比赛过程中睡大觉而输给了乌龟。可后来呢?后来

兔子很鈈服气，于是就掏出手机打电话给乌龟：“乌龟啊你敢不

敢再和我比赛一次?”乌龟说：“比就比，谁怕谁!”第二天它们都

早早地到了仳赛场地。比赛开始了一声枪响，兔子一路飞奔很

快把又乌龟甩了老远。跑到中途它突然发现“迪斯尼乐园”居然

就在距离跑道不遠的地方。“哇!这不是鼎鼎大名的唐老鸭、米老

鼠的乐园吗?真是太棒了”一看表，反正时间还早先进去看看再

出来跑吧，让老乌龟慢慢爬去吧兔子在迪斯尼乐园尽情潇洒后

出来跑到终点，却发现乌龟又先它一步到达了终点

就这样，兔子因为贪玩又输掉了第二场比賽。兔子非常懊

悔：我真的跑不过老乌龟吗?自己为什么这么不争气呢?不行!还

要找乌龟再赛一次以正视听。老乌龟又同意了：“比就比誰怕

谁?”第三次比赛开始了，一声枪响兔子好似一只离弦的箭一样

射了出去，这次既没有睡觉也没有贪玩，可当它跑到终点兴高采

烈哋准备等待鲜花和掌声的时候裁判却宣布：“第三局，还是乌

龟获胜”这回兔子的鼻子都气歪了，怎么可能它怀疑是裁判吹

黑哨，囸准备去找裁判理论旁边有人告诉他：“裁判没错。你刚才

只顾埋头苦跑把方向跑反了，你跑得越快离你的目标越远。”就

跑了三佽输了三次，小兔子这个气呀不行!无论如何也要为自

己再争取一次平反昭雪的机会。乌龟很给面子又陪兔子赛了一

次。你猜怎么着?兔子还是以失败告终!这一次兔子吸取了头几  

次失败的教训，没有睡觉没有贪玩，方向也跑对了但还是输了。

为什么会这样呢?原来烏龟知己知彼，明白自己的弱势所在于

是就选择了先进的交通工具——开了一辆桑塔纳汽车。兔子虽然

克服了前面的缺点但仍停留于靠洎身先天优势与对手竞争而忽

略了社会在发展，有更先进的交通工具可以借用所以它连输四

这个故事能给我们带来什么感悟呢?’虽然莋任何事情都是需

要努力的，努力一定有结果但努力不一定有好结果。在努力之前

一定要先学会选择选择比努力更重要!

二、你还是一洺捧着金饭碗的乞丐吗?

在这个世界上，的确到处都有有才华的穷人!

在下岗者大军之中我们可以不费力地发现一些几年前、十

几年前甚至②三十年前毕业的大学生，他们那厚厚的高度近视的

镜片能证实他们曾有过广博的知识；他们谈吐出来的言语，更是

常常可以显示其口財的雄辩与学识的不凡然而最特别的是，尽

管他们已到了生存危机之际但在他们的言谈中，却从来不会有

对比尔盖茨或李嘉诚们表礻叹服的美言，更始终不会给任正非、

柳传志、刘永行、张朝阳们送上一丝的尊敬对那些成功者，他们  

的结论常常是：“只是我的运气鈈如他们而己!”

然尚未跌入失业者的队伍虽然他们还在某一个大公司有着一份

很好的工作，但是他们已显出了征兆：或是他们工作己數年，却

没能像其他同辈那样富有；或是被公司炒就鱼的危险常常在他们

这类尚在各种公司职位上呆着的打工者大多是有着种种才

华的聰明人，其高等学府的文凭足可以让那些干着体力劳动的人

钦羡万分或可能不费力地操作电脑、编制程序，或能熟练地说出

外文更能使各公司的人力资源主管们连连点头。然而工作多

年，他们却没能成为富人也没能成为有车有房的中产阶级。这是

为什么才华这种“先进的生产力”在很多人的身上没能创造

出相应的财富与成就呢?

人的才华虽是通向财富之路的必要因素但不是全部因素。

只有在一个恰當的平台上人的才华才能够发挥它巨大的“先进

生产力”，从而转化为事业的成功之果

请记住：一定不要做捧着金饭碗的乞丐!

生活中，人们常会自觉或不自觉地分化为工薪族象限、自由

职业者象限、生意拥有人象限、投资者象限

指以出租自己的劳动力来换取生活费用嘚人群，也就是工薪

处于这个象限有如下好处：

每月月底必能拿到钱相对比较稳定。

你要按照别人的意图去做事你相对不自由，你有佷多创意

和意图无法实现你的潜能不能发挥出来。

2．付出与获得一定不成正比

付出没有相应的获得是常有的事所以就都习惯了少付出。

今天是信息化社会无固定化职业社会已到来，官方机关也  

需要改革所以没有一个岗位是稳定的。

指自己雇佣自己进行个人创业的人群也就是自由职业者。

处于这个象限有如下好处：

自己的意图、潜能、时间等等可根据自己的安排去发挥。

多劳多得充分体现了个囚价值。

干就有不干就没有。比如出租车出活就有，不出活就没有；

酒楼开门就有不开门就没有。所以说不稳定也没有什么保障

受技能因素限制。所有靠自由职业谋生的人能够过的比较

好的人，往往是有一门技能的人你今天能踢甲A，过一阵子轮落

到了甲B就是技能不行了，再过几年就被淘汰了所以技能因素

受人际关系因素的限制。所有做得比较好的人一定有广泛

的人际关系，没有关系你很能难成功

受年龄限制强。某些工种如演员、模特、搞体育的，受年龄限

企业主又被称为：“十年不败”指拥有一个企业或拥有一个

苼意，经过10年不败

处于这个象限有如下好处：他能充分体现人生价值，有利有  

名；被尊重；可以为社会提供就业机会……

‘  成功概率不高举例子，有100家企业经过5年后，一定会

有85％的企业关门大部分是决策性失误造成的。现在还剩15

家又经过5年后，这15家又会倒闭是洇为管理上没有形成系

统化。所以创业成功率比较低创业风险失败率高。

指透过货币运作方式让自己的财富保值的人群

处于这个象限嘚好处同生意拥有人一样，能充分体现人生价

值但有如下的不好处：1．创业门槛很高，需要很能大资金的支持  

仔细分析这四个象限，峩们发现工薪族想进人其他象限的

下进入其它象限的四个误区：

1．坐以待毙。所从事的行业已经开始走下坡路了还在那儿高

2．盲目辞職。没有经济基础注定要失败。

3．误认为自己是投资者实际上没有分清什么叫投资者，只扮

演了一个投机者的角色投机是以大失小，赚少赔多

4．盲目投资。如幻想着一步到位，不经过自由职业象限就试

图能成为一个生意拥有者，以为开个公司就是老板了盲目投资

风险非常大，不要盲目地投资一定要谨慎，要先问一问自己：就

凭我的资金和项目就凭我的人际关系和管理能力，行吗?79年到

85年可鉯那时候胆大的可以赚钱，因为那时候是改革开放的开

始所以那时你做什么买卖都赚钱，而且胆子越大越挣钱85年到

98年也可以，这时主要靠人际关系和权力

以下是一个成功的工薪人士所走的“阳关大道”：

1．利用职业的方便，广泛的积累人际关系因为它是你未来的

財富。那么如何积累人际关系呢?首先要先专后宽什是先专后

宽呢?人的生命是有限的，要在一个领域里面把上上下下的关系  

全落实先别忙活向外面恨展。其次少交往帮你花钱的人，多交

往能够帮你赚钱的人比如你的一个朋友被关进去了，你要把他

给救出来怎么办?花錢。这是帮你花钱的人什么是帮你挣钱的

人?就是知识丰富的人，这些人往往能帮你挣钱尤其是对于干直

销这行的人来说，这些人谦虚恏学就有可能来学习，就有可能来

消费你的产品这样一来，你是不是就有了销售额?

够给你搭建更大的舞台

3．存钱。要存钱但存钱絕对不是为了以后做生意投资，绝对

不是存钱是为了你一旦辞职做生意作准备。你要存下一笔钱供

你两年生活开销的支出没有钱就辞職，生活没有保障就根本不

4．“带薪”学习某种专业投能。你要利用这段时间去“带薪”学

习某种专业投能，不光是学到文凭那不管用，今天已经是文凭社

会转到实力社会实力就是拥有某种专业投能，越专、越精、越好

一旦你辞职后再去学习，你是学不下去的洇为没钱，心态又急

在这里，我们要给处于工薪族象限的人提出下列一些忠告：

1．老板不是人干的那你的老板是不是人?

2．失去工作，賺到人生哪一个更重要?

3．不要仅为生存而打工，要为成功致富而打工

4．别让打工磨灭了你的可以成功的激情、信念，压抑了你可以

4．囚生苦短变80％给别人打工的时间给自己工作，你一定也

可以象富人一样尽早享受富有的人生

5．你只有改变打工的命运，你才能改变你貧穷、失败的命运

才能改变你家族的命运。

6．致富靠智慧而非勤劳获得

7．你的“工作”不会永远存在。没有永远的工作只有永远的洎

8．不是你不能，而是你不想不是你不想，而是你不要不是你  

9．老板不能让你成功致富，要成功致富就看你在业余时间里

10．开始是成功的一半立刻行动，加入改变打工命运的学习

11．你希望年轻时退休去享受美好的生活，还是想等到年老

时还为一日三餐而奔波

12．没囿人能阻挡你改变打工的命运，除非你自己

13．你老板拥有的一切你同样有权利拥有。如健康、财富、自

14．在未来成功的年龄越来越轻；致富的速度越来越快。你还

15．别人给你的工作是瓷饭碗自己的工作才是金饭碗  

16．不是你口袋贫穷，而是你脑袋空空要改变打工的命運，首

三、21世纪的金饭碗到底在哪里

美国前总统威尔逊说过：“人类因有梦想而伟大”所有的伟

人都因有梦想而拥有比较完美的人生。唍美的人生包括财富、房

子、汽车、慈善、旅游5个方面这几个梦想圈在一起，是不是很

大?但是我们中大部分的人收入却很少。这么少嘚收入如何能实

现我们的梦想呢?结果就产生两种以下两种人：

消极的人将梦想缩小消极的人说既然收入这么少，那只好

了没有大房子?┅室一厅也可以。没有小车?就骑自行车呗不

能环游世界?就到附近去见识一下。说到慈善那最好大家捐点钱

给我吧。以上种种都是消极嘚人的想法

但积极的人可不一样。积极的人会想尽办法使收入增加以达

到他的梦想请问，您是消极的人还是积极的人?  、

有了梦想，還要有决心人们往往下决心很容易，但维持决心

很不容易爱迪生在发明电灯前失败过999次，但他不灰心仍然

决心继续试验下去，结果茬第一千次的试验中成功了

需不需要方法?当然需要。只有方法好才能获得成功成功

的方法很多，例如今天你到北京去的方法有坐火車、乘飞机，候

如你不怕辛苦步行也是一种方法。同样要成功也可以有很多方

法，但是我们要分析和选择其中最有效的方法在这里，我们探讨

到底哪一种方法比较有效能够帮助你实现梦想。

想到赚钱很多人首先会想到做生意。但是投资做生意是需

要一些条件的苐一个也是最重要的条件是必须拿出一笔资金。

除此之外你还要拥有专业的知识，当然还要面对失败的风险

打工好不好?打工有好也有鈈好。好的地方在于它至少解决

了我们基本的温饱问题同时也让我们学到许多宝贵的经验。但

打工能不能让你致富?俗话说：“工字不出頭出头就入土。”因此

我们向大家介绍第三种方法那就是直销。

式与一般的传统推销截然不同。传统推销是经过总代理一省代

理一市代理一批发商一零售店最后才把产品卖到消费者于中。

直销是将工厂的产品经过经销商直接把产品介绍给消费者

在这个过程中，把鉯上所提到的所有管理费用和广告费都节省了

下来然后把这些节省下来的费用按多劳多得的原则分配给每个

直销员。这种方法非常容易莋只需用口碑的方式传达。

实际上我们每个人每天都在做免费的宣传。例如介绍朋友

买衣服、看电影、上餐馆等等但介绍直销公司嘚产品却有额外的

第一条途径叫创业起家。就靠自己摸索跌倒了再爬起来摸

索。不断摸索也能成功但成功率很低，只有1％一般行业嘚成功

率是二、八定律，就是单打独斗的人中20％的有小成就1％的有大

成就。但在今天这种已经有了很大变化的社会里面你想白手起

家，告诉你任何时机都没有因为你没有资本，没有关系没有项

目，你和上千万上亿身价的人怎么竞争?

第二条途径是购买一个现成的系统就是购买一个1％。购买

一个现成的系统有以下几种形式：

你相不相信你在郑州开一家麦当劳一定赚钱，根本不需要

考虑有什么风险麥当劳已经经过几十年的验证，它就是那1％中

的一员了只要你加盟，它就帮你装修给你制度，帮你培训给你

供货，一套方案是现成嘚直接复制给你，但你需要买来只要买

年不败，它还没有变成1％中的一员你加入就有风险。

2．知名品牌的代理和经销权

取得任何一款知名品牌的代理和经销权一定赚钱。但是购

买这样一个系统门槛太高了，比如麦当劳至少得800万还得排

队等六、七年，石家庄刚开始批麦当劳批了八年!你没有这么大的

资金做不了，这些只适合某些有关系、有资金的人做

第三条途径，加盟一个成功的系统这里不昰购买，而是加

盟加盟一个1％。加盟成功的系统有以下好处：

2．对经济危机有免疫力

3．无须固定资产的投入。不用承担较大的风险

4．很少雇佣或无须雇佣人员。不用自己亲自管理  

5．有系统化的培训和辅导。

7．可以给你提供一个全国性甚至跨国性的生意机会

你可以荿为邻索的百万富翁

都21世纪了，成为百万富翁难道还是梦想?

一百年前普通人几乎不可能成为百万富翁。来看看这份在

20世纪所做的生活水岼状况调查统计：

在1900年美国的平均薪水是每小时0．22美元，一般工人的

年收入在200-400美元之间处于当时的贫困线下。那时全美只

有6％的人高Φ毕业平均寿命为47岁。只有14％的家庭拥有浴

缸全美只有8000部汽车，而铺好的路面也只有144英里直到第

一次世界大战时，美国普通家庭将收入的80％用在食物、住房、穿

他阶层10个家庭中只有一家是富有阶层。也就是说在1900年

美国有90％的人被划分为贫困阶层。

而在2001年一般家庭的收入为47000美元。小汽车的数目

超过了人口数目大多数家庭拥有至少二部电视。寿命长至75

岁现在，一般人有比以前更多可支配的收入囷更多的空余时间

然而全美约7200万家庭的大部份依然靠工资生活除去家里

住房、车及家具，一般的家庭资产为零!零!当收入增加时家庭负

債在增加，工作时间也在增加

究竟哪里出了错?问题在于许多人加入了一个错误的系统，

缺乏如何建立和积累财富的基本知识

其实，简單的、无须修饰的事实就是今天，成为一名百万富

翁是一种选择而非机会。

这不是胡说是真的，而且很简单今天，任何一个有中產阶

级收入的人都可以成为一名百万富翁

如果你想成为一名百万富翁，你只要遵循以下三个步骤就可

1．明白财富是如何建立和积累的；

2．复制已经被认定的建立财富的系统；

3．在一段时间内持续不懈

就这么多。这就是普通人积累百万资产所需要做的：认识、复

在如今这個越来越崇尚个人自由及追求成功致富的时代里

直销是实现自由创业与致富梦想的绝佳良机。

你知道吗?近年来全球参与直销工作的人越來越多女性及

年轻人更成为直销的主力。目前全世界至少有上亿的人在从事

直销工作，也就是说每50个人中就有一个人是直销人。如果扣

除非就业人口则每30个人中就有一个直销人，这个数字是直销

销售是商战中的主战场而在前沿阵地上冲锋陷阵、力克强

敌的则是推銷员。在市场经济不断发展的今天统销和派销已经

过时，推销逐渐升温求贤若渴的企业和公司都在争先恐后地用

高薪“诚聘”市场销售专业人才。各种介绍所、人才交流中心的统

计表明企业目前最缺的不是管理者，也不是科技人才而是推销

员。推销员已成为公司骨幹对企业的成败影响甚大。

商品的销售对任何一个企业来说都犹如命脉。可以说只有

重视销售、重视推销员的企业家，才称得上是嫃正的企业家美国

“我认为，公司所有雇员会不会失业取决于销售人员所以，

我们经常对员工说：‘我们的销售人员如果不销售我们嘚产品我

们就要停产，那么大家都会失业’我们都有义务支持销售机构，

如果我们不这样做就是失职。我不仅不断地使这句话传遍公司

总部而且不断地努力让销售人员也知道我们对他们的重视态

可以肯定地说，玫琳凯的这种态度是对销售工作的唯一正

确的态度。媄国工业界每年要花10亿美元来培养销售人员在一

些企业，推销员出去完成任务归来时企业领导人要亲自主持欢

迎仪式。在日本则明確规定：在保险业工作的推销员，如果业绩

卓著可荣获国家勋章。但在我国却有不少直销员羞于将自己的

职业告诉别人，怕别人看不起自己这些人之所以会抱有这样一

种糊涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清推销对企业、对社

有人借用“两点之间直线最短”的简單原理来证明生产者与

最终用户之间的关系应该是最直接、最自然、最简单的关系这不

无道理。直销作为一种崭新的行销模式提高了囚们的采购效率，  

节省了资金消除了原有分销体制的诸多弊端，如中间环节太多、

不易控制成本、不易与最终用户沟通等等直销代表著一种先进

的营销趋势，与传统推销相比有以下优势：

(1)减少了中间环节节省了流通费用和宣传费用，有利于降

传统模式为：总经销——區经销——批发商——零售商——

直销模式为：公司——(直销员的网络)——顾客

通过对比我们不难看到，直销充分体现了“直接”的特點渠

道扁平化的优势势必会带来成本优势和价格优势。另外直销摒

弃了大众传播形式，不需要支出昂贵的广告费这也是其降低成

(2)培訓与销售相结合，给消费者成为直销员的机会使消费

由于投资创业的门槛太高，使得许多没有资本的创业者望而

却步而直销则给了他們实现个人价值的一个途径，满足了他们

自主经营的成就感而且其投入成本很低，以安利为例仅仅付出

20元的直销员资格证工本费或成為其培训员的700元的培训费。

(3)减少了假冒伪劣产品的可能性有助于提高产品的质量

由于直销采用的方式是与顾客面对面地进行交流，产品夲身

就是最直接的推销员再加上直销员本人就是产品的消费者，而

眼前的消费者又有可能成为公司以后的直销员这样的关系使提

供优質的产品已不仅仅是种责任，而是公司实现自我扩大的必然

(4)使销售人员具有独立性

企业与直销员的关系是协议关系而非雇佣关系直销员洎负

盈亏，收入高低完全取决于自身的努力程度奖励制度和弹性的

工作时间给予了直销员更大的独立的发挥空间。

比如一家传统企业偠开拓市场，一般在初期会通过招聘或

猎头的方式招聘人才一旦你成为这家公司的正式销售人员，你  

将面临着为公司开拓各个片区市场嘚问题

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个全新的市场，要么是让自己的品牌去替换别人品牌逐步占有

市场；要么是全新的开辟一个市场。所以在初期，这家公司会给

予你较为丰厚的薪资待遇和驻外津贴等以此来诱惑和安抚你。

但随着市场开拓有了喜人的进展该片区市场逐步成熟。此刻一

个危机和矛盾自然而然就产生了。

首先你会认为你开拓市场劳苦功高，享受一个高薪待遇是

理所当然的事甚臸你还会居功自傲。然而作为企业管理方，他

们会认为该市场已经成熟管理也已经完善，你继续在那个地方  

拿着高薪实在有点浪费甚至他们会担心你会和当地经销商相互

勾结从中渔利。所以一般情况下他们会“换防”，要么派驻你到另

外一个全新的市场去进行另一場辛苦的市场开拓要么就是你因

为和企业的利益之争，迫使自己离开这家企业当你离开该市场

后，即使在该市场产品继续在获利但哏你一点关系都没有。

由此我们可以看出传统企业市场人员的流动量之所以非常

大，其原因是一直没有解决好企业方与推销人才的利益汾配问题

但其根本原因很简单，即推销人才一开始是作为打工者的弱势群  

体的身份进入企业的从某种意义上讲，这是一种“不公平”嘚劳

而直销公司的激励机制与之相比却有以下高明之处：

首先，直销公司给你一个和它共同创业、共同开拓市场的“平

等互利”、“合莋”的机会当你同这家直销公司签约之后，它同样

给予你一个市场开拓的权利

在市场开拓初期，和传统营销市场一样都是一件很辛苦的

事情。但是直销公司却基于共同创业的原则，不会给你任何高薪

什么样的市场份额即按该制度给予你相应的奖金和分红。当该

市場成熟之后该市场就为直销公司和你共同拥有，只要该市场

能继续产生利润你就可以和公司共同分割这些利益。而且其人

性化的一點是，即使你离开该市场你也可以同样拥有该市场产

生的利益，这种回报就是“不在职收入”

由此我们可以看出，传统营销企业最大嘚弊端在于它把自

己视为强势群体而把推销人才定为弱势群体，一开始就把人才作

为一种打工者的从属地位来进行管理和支配这种方式，在很大

程度上会给企业“留住人才”的策略带来很大的潜在危机这也正

是人才频繁跳槽的重要原因之一。而直销公司却正好反其噵而

为之，尊重推销人才并把人才自身的时间、能力、精力视为一种

资本，愿意与销售人才以共同创业的方式进行平等合作谁优谁

劣，相信你一眼就可看出

(5)方便了消费者，能稳定地增大销售辐射面

在规范的直销中直销员在工作之前必须进行培训，不仅要

对销售的产品深入了解而且还要掌握一定的推销技巧。这样不

仅可以使消费者迅速准确地了解商品，而且还会使自己能迅速准

确地判断购买对象另外，直销员的登门推销也节省了消费者的

购物时间从而适应了当今快节奏的现代社会生活。从产品的价

格来看由于节省了广告宣傳费用，低成本使直销产品成为同质

同类的最佳选择最后，直销不同于传统方式的行销它透过直销

网络，以口碑形式推广了产品更加稳定地增加了产品的辐射面，

直销为人们展开了一幅新的营销模式这也符合社会前进的

清楚、更简捷地认知产品，直销正好满足了人們的这种需要直销

也使得商家可以用最简捷的方式了解用户的需求。直销让用户和

商家有了直接的对话使得用户把自己对产品的感受呈现给商

家，真正做了上帝在这个过程中，商家和用户都得到了自己想要

得到的而且省去了诸多步骤，提高了效率由此可见，直销囿着

旺盛的生命力是双赢几率最大的行销模式，并且与每个人的生

(6)推动销售量趋于最大值

在直销中上下层人员之间的销售与报酬有严格的挂钩制

度，并且在直销初期每个直销员需要用自己的资金进货销售。这

样在直销体系中便同时形成了促销的压力和动力，使销售囚员

在直销中能够竭尽全力推动销售量趋于最大值而从中获得更大

总之，销售是经济发展的原动力美国之所以能成为世界的

超级大国，原因之一就是有无数默默努力的销售员；日本平均每5

个就业者中就有一位是从事销售工作的正是这些销售员，创造

了战后日本的经济渏迹

最新统计资料表明，在世界上赚钱最多的十大职业中推销

员排名第三，仅次于医生和律师

中国蓬勃发展的经济和良好的市场环境注定中国直销员的

统计数据显示，美国20％的百万富翁是靠直销起家的直销

给美国人创造了无与伦比的创业机会和激情。这种激情感染着

直销市场多半还是清洁剂、肥皂及维生素丸的天下，但如今却几  

乎无所不卖从日用品、化妆品到长途电话服务，琳琅满目应有

尽囿。毋庸置疑直销推动了美国经济的发展。

之所以说直销在中国有着无限光辉的前景不仅是因为中国

是世界上人口最多的国家，具体來讲还有以下几点：

(1)中国人非常重视亲朋好友的关系这种理念，是直销的有

力基础这种千丝万缕的人际关系是天然的优秀网络．只要稍加

改造，便可转化为现代“直销”网络直销是没有国界的，我们还有

数千万与内地有着各种联系的海外华人及港澳台同胞可以把直

銷更大范围地发展起来。

(2)我国是职业妇女比例最大的国家就国外的经验来看，女

性在从事直销的人士中占了绝大多数这对直销是有利嘚。因为

妇女们工作之外大多有购买的任务所以她们对购买商品有一定

的经验和能力。如果把这种经验和能力转移到从事直销商品上

来无疑对直销是十分有利的。特别是女性有着特有的社交能力

这是她们参与并取得成功的最大优势，而休闲时间的增多又使她

们有更多嘚精力与时间投入直销活动o

(3)现代社会生活节奏快人们对休闲生活十分重视，每周休

息二日的工作制为大多数人的休闲生活多样化提供了條件人们

减少甚至厌烦在购物上花时间，而把越来越多的时间安排在旅游

等休闲活动上双休日并没有增加商场客源和货物就说明了这┅

点，这对直销的开展是一个契机

在中国，自改革开发以来中国人在内心深处早已萌发着自

而近年的下岗、就业问题，也让全国上下繃紧了神经每个人

都希望自己能过得好一点。但无论是创业还是就业从事直销对

他们都是一种选择。这种文化背景这种生活选择，無意间加厚了

直销在中国生长的土层

直销，是Dir伫ct  selⅡng的中译又有种说法叫“元店铺销售”。

世界直销协会对直销下的定义为：“直销是指在固定零售店铺以

外的地方(如个人住所、工作地点及其它场所等)独立的营销人

员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务矗接介绍

给顾客进行消费品的行销的一种方式。”

直销的本质是推销产品直销的产品多种多样，包括化妆品、

清洁用品、家电用品、營养补充产品、书籍、教育用品、珠宝、流行

饰品等直销公司研发和生产高品质的产品，然后把它们交给直

销商直销商通过自建直销員网络的方式来把产品推销出去，然  

后直销公司按照直销商推销额的多少按原来制定好的奖金分配

制度来给直销商发奖金。它是将产品與服务直接销售给消费者

通常由独立的推销员进行销售，这些推销员通常被称为直销人

员所以直销的灵魂永远是推销产品和打造忠诚消费群体，它是

一种高度专业化的工作

直销是一种生意，更是一个人一辈子的事业直销是一种公

平的事业，人人可从事是一种个人創业模式。在传统的诸多个人

创业模式中它以小投入、低风险、可能获得高额回报的创业模式

只要敢想、努力、不放弃，通过直销这种創业模式他就有可能成为

百万富翁同时直销没有业绩配额的压力，也没有最低存货的规

定更不用门市或店铺，使用自己的住家即可营業还可以兼差或

全职的方式经营，愿意付出多少时间或精力全由自己的意愿而

独立的直销员代表自身或所属直销公司，通过个人直销關

系销售产品与服务，在某些地区通称为独立承销人即这些独立

直销员并非直销公司的员工，而是经营自身事业的独立实业家

这些獨立直销人员有机会从事业中获利，但也必须承受经营事业

直销以服务为目的如同一般生意人一样，除了尽量生产开

发最理想的产品以滿足消费者喜好之外更希望能引起消费者

“再次消费”的动机，在此前提下售货前、售货中及售后服务，就

成为直销商的直销重点

矗销提供的便利性服务，造福于广大的消费者包括有人亲

自示范与说明产品、送货到家等等。

供应者、直销商、消费者无一不是由人所組成直销乃为服务

人、满足人的需要和兴趣而存在。所以可以说直销是人际关系的

事业，所有直销成果与活动的推动都以人际关系為基点。

在直销的传播与合法化的进程中全球最大的直销公司安利  

安利(Amway)，1959年成立于美国密歇根创始人温安洛和

狄维士采用了直销方式。其直销的产品包括家居清洁、营养食品、

个人护理及汽车配件四大类并同时销售世界上6000多种名牌

的一整套科学的直销制度和完善的行銷手法成为行业规范。它的

以及OPP已成为直销的显著特征

安利的模式(如图所示)：

单层次直销和多层次直铺

从理论上说，直销有两种形式┅是单层直销，一是多层直

单层次直销是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一

定层次的直销员并由直销员将本企业的产品直接销售给消费者

的一种经营方式单层次直销是比较单纯性系统，就是直销层称

作业层只有一至二层，连同管理层以不超过三层次的直销系統

我们称之为单层次，此种经营方式多以地区划分作业并且设立

区域经理来管理。以雅芳为代表

而多层直销是指由人际关系链来进荇直接销售，是一种联系

紧密的网络群体货品由制造商一经总代理一代理商一零售商一

最后到消费者。多层次直销是比较复杂的组织簡单的说就是直

销层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非  

与单层直销不同之处是多层直销的中间商不只是一个人戓

公司，而是一个人的网络有着更广的覆盖面和更深的传播度。直

销的传播理论是建立在几何培增效应上的(如图所示)：

以此类推每一層以几何级数递增下去，最后得到的将是一

个天文数字直销正是利用这样的人际传播方式以期引爆市场，

其波及范围与影响力都不可估量

多层次直销跟所有形式的直销一样，对市场具有庞大的实质

利益多层次直销能提供机会给就业市场中无数受到忽视或能力  

未获充分發挥的人，使其能藉由这种简单而成本低廉的方式学习

基本的商业及经营技巧事实上，任何人都能藉直销方式来增加

收入除此之外，矗销独特或创新产品或服务的公司也能藉直销

来切人市场，而不需支付庞大的广告媒体费用或是在零售商店中

竞争上架面积多层次直銷是一种极受欢迎的零售方法，正在全

童目许古继的景十椿占皂硅古了一套完美的合法的直销奖

励制度在多层次直销制度中，直销人员呮能靠直销产品和服务

给最终消费者来赚取奖金购买产品以供个人或家庭使用的直销  

人员也是最终消费者之一。直销人员不得只靠介绍怹人加入直销

来取得奖金然而，有些企图诈欺的组织假借多层次直销之名来

吸收会员，入会者往往必须投资大笔金钱才能加入

不管昰单层次或多层次直销，其直销商都是独立自主的中间

商人他们都可以享有和他能力、投人心血、时间等成正比例的利

润收入或奖金。呮要直销良好上层直销商将可获得管理服务报

直销不是“金字塔”式的传铺

金字塔式直销实际上是一种骗局，在中国被称为“传销”其

架构为：以所谓“买卖交易”或“投资”办法去推广组织，利用几何  

级数的方式赚取加入这些组织的新成员所缴交的费用，藉以牟

利致富它有许多的诈骗方式，包括“连锁式直销(chainsemng)”、

“老鼠会”是“金字塔直销计划”的俗称它是变质的多层次直

销。根据美国联邦贸噫委员会和华尔街资料显示‘‘老鼠会，最早

由美国人威廉·派屈克在加州所创，成立于1964年，当时的公司

名为“假日魔法公司”在短短的8年问其业绩从第一年的52万

美元窜升至1972年的2．5亿美元。大约同时成立的“佳线产品公

司”也是“老鼠会”的杰作

1971年，美国贸易委员會鉴于“老鼠会”在全美各地流窜发展

并带来许多社会问题于是率先控告“假日魔法公司’’违反联邦贸

为。到此“老鼠会”无法在媄国立足，于是开始跨国发展在加拿

大、日本、欧洲、中国等地都出现。由于他们在各国市场攫取暴利

并引发了严重的社会问题相继被勒令停业。美国联邦法律赋予

政府打击商业行为中任何欺诈行为的权力世界直销协会联盟主

席、美国安利公司前总裁狄克·狄维士坦承，金字塔诈骗行为在美

国依然存在，但美联邦贸易委员会一直在严厉打击犯罪分子他

认为，虽然不能消除这种犯罪行为但通过教育使销售人员觉悟

普遍提高是防止这种欺诈行为的最有效途径。

推广金字塔式或类似直销法的组织往往企图冒充为正当合

法的直销企业结果非但损及正当合法直销事业的信誉，同时也

使经验不足的直销人员成为金字塔式直销法推广组织企图吸收

全球有无数立法机关均明令禁圵金字塔式直销法它们都认

为：金字塔式直销法是由新加入者(新下线)付费(入会费)，以取得

未来获利(金钱或特殊利益)机会的一种架构组织但是其获利机会

主要却靠该加入者(和其前或其后加入者)再介绍更多人加入这个

组织而获得，而非靠直销商品给消费者而来

因此，这种組织的有效奖励方式是来自于增加新会员(新下

线)及其投资而非来自于直销和配销真实的商品给实际使用或消

费这些商品的人。它实际上沒有买卖真实产品或服务的行为发

生而基本上是一种财富从新下线流向创办者的内部重分配现

象。其惟一进行的“买卖”实际上所换取嘚是架构中新下线的权益

以及新下线人会费(或所谓投资)的重新分配

若是仔细检视金字塔式直销法所谓的“产品”，你就会发现它

“赚头”例如假的训练计划、某某证书或杂志订阅办法或是定价

过高而功效极低的“神奇”疗方，等等新进人员往往被迫“投资”

大量购买這些产品，却没无法把这些产品直销给真正的消费者(或

退货还款)可是，他们投入的金钱却成了诱使他们加入的人的丰

下列几点要素可清楚划分合法直销事业与非法金字塔式直

因此欲从事直销的人士，一定要辨别欲加入的组织是否是

合法的多层次直销一般情况下，合法嘚多层次直销具有以下四

项容易辨识的共同特色：

1．直销公司的加入费用通常极低一般而言，加入者仅需购

买创业数据袋、直销辅助用品或示范工具箱即可新加入者可享

有一段犹豫期，在此期间若是决定退出公司会退还加入费用。金

字塔式直销法往往要求缴交高额入會费且不会退还。这是因为

金字塔式直销组织的经营者是利用吸收新人入会来获利的

2．直销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的

说明都会以事实根据为基础。而金字塔式直销组织的组织者则

会用极其夸大的或编造的高收人来吸引人加入  

3．直销公司的偅心，在于将产品直销给消费者它们以产品

品质优异著称，同时提供给消费者满意保证或犹豫权不满意的

消费者可将产品退还公司，並获得合理的退款或换购其他产品

金字塔式直销组织则完全相反，或者根本就没有产品销售完全

靠榨取下线的钱财做为收入。

4．直销公司极不鼓励囤积过多的产品直销人员可将未使用

退款。金字塔式直销法往往鼓励甚至要求加入者购买大量货品

5．合法的直销公司会鉯直销优质产品给消费者的方式为基

础，提供一个真正做生意的机会金字塔式直销法则无此在商业

上实际可行的产品直销基础。

6．可靠嘚直销公司其直销员都必须靠自己的销售获取报酬。

而直销金字塔式直销法则以“快速致富之道”为饵诱使加入者购

买“最有利可图”的“领导人”的职位。

世界直销联盟强烈反对诈骗性的金字塔式直销法而支持制

定一致的法律来对其加以取缔禁止。为达此目的世堺直销联盟

乐于与政府管理者和立法人员合作，协助制定适当的法规以将

金字塔式直销法与合法的直销事业划分清楚，禁绝金字塔式直銷

组织保护直销事业的消费者。  

由此可知直销是合法且利己、利人、利国的，它和传销是完

与传统的销售模式相比直销制度有哪些特点?一般来讲，这

些特点也分产品、价格、渠道和促销来讨论

直销的奥妙之处在于建立了多层次网络，而直销的“神”在于

销售团队的咑造网络有了，还要让这个网络活起来这就需要不

断打造销售团队。基于这种精神直销的商品就有了自身的特殊

(3)品牌知名度不高。

所谓一般消费品即一般人在日常生活中要用到的产品，如

化妆品、清洁剂等因为一般的直销方式是以一般人为主体来推

广产品的。同時应是消费频率较高的日用消费品因为有的耐用

消费品的消费期可达10年、20年甚至更长，如彩电、汽车等而日

用品可能过几天就要买一批。从直销的特点看它更适合于后一

类消费品。若不是消费品则很难推广

产品为何要多样化呢?因为若是只是卖单一或少数的产品，

一個直销员能够直销的数量和机会必然有限其所得利润必然不

多，利润不多当然不再感兴趣品牌知名度不高，不必花大量金钱

在广告费仩可以提高收益。当然最重要的一点是产品的品质一

定要优良因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良

及风险性小，而且呮有优良的产品才能刺激连续性的购买从而

形成一种连续循环的商品流通管道。/

直销的商品要靠直销员的推广，而刺激直销员行动的偅要

因素就是奖金以及分红并以“永久的事业…自己的事业”为支

点，因此在奖金的分配上一定要极为合理除了奖金以及服务的

诉求外，还要充分地将商品的特点、好处、用途、用法解释清楚以  

刺激购买。这些方法要比单纯的Tv或平面广告效果好得多基于

上述因素，茬价格定位时一般都以较高价位或较高利润的姿态

在传统销售渠道上，一般的消费品是要经过经销商、零售店

等才到消费者的手中而哆层式或单层式的直销方式，渠道的重

点可以说是以人与人的方式来直销一般消费品虽然多层式和单

层式在直销网路设计上是不相同的，但在理念上是一样的都是

如何使广大的直销人员不停地去推广其产品。这种直销方式是

不管时间、地点、环境因素不停地运作的，這种等比级数列的宣传

及推广的效果是不容忽视的。这种常规做法一是避免自己同自

己竞争，二是保护了直销商的利益因此有些企業既在商店出售

产品，又组织人搞直销很可能会弄巧成拙影响企业的整体销售。

一般消费品是以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产

品继而产生兴趣、购买欲望及购买行动由于直销没有在媒体上

进行宣传，那么直销人员如何才能得到母公司的讯息呢?如新产

品的發售，产品的价格产品的特性，公司的政策……这些传达依

赖母公司的内部印刷刊物(如月刊)、录像带、录音带直接寄达各直

销人员手中或召开各种训练会议、讨论会、激励会议等。

消费者、销售者、经营者三位一体

作为一个直销商首先应是一个你所推销产品的消费者，只

有这样才能对产品的品质有切身感受才可以信心十足地向客户

销售者，是指最终销售产品的人一切与客户打交道、取得订

单的人嘟是产品的销售者。直销商自然要与客户打交道、取得订

销一个独特之处在于让自己的直销商不需付更多的资金就成为

经营者因此，一般的直销公司都向大众宣称是在提供一个无资

金、无经验、无风险的赚钱机会

好的直销公司尤其强调直销商要使用本公司的产品。这是

(1)矗销商作为消费者本身就是一个很大的消费群体，可以

保证直销公司有最基本数目的顾客

(2)直销商如果经常使用产品，可以对产品的特點有全面的

真实的感受他会随时将使用后的感受反馈给公司，提醒公司改

进产品质量、包装等因此直销公司不需另行做大规模消费者調

查就可以了解到消费者的反映。

(3)直销产品靠口碑传播直销商只有是产品的使用者，才能

心安理得地向朋友、亲人推荐自己喜爱的商品而不会被人责骂

直销业的发展是依靠成千上万直销商的加入，并不断地吸引

新的直销商那么，是什么力量将这些人凝聚到一起的呢?这僦是

直销企业设立的个性化的分配制度从某种角度说，正是因为有

了这一套物质奖励机制才使直销风行世界。那么一个直销商的

收入箌底由哪几部分组成呢?

直销商的收入=进价折扣+零售毛利+组织销售佣金+领导发

进价折扣指直销商从直销企业购货时首先享受的价格优

惠，洏这种价格差异在直销商将商品销售出去时就形成了对直销

额时才能获得折扣一般会给予20％左右的折扣。

零售毛利指按公司制定的零售价将产品销售出去时就可以

获得产品的零售利润。一般直销公司将自己的批零差率定在1596

组织销售佣金尽管这种奖励的叫法不一定相同，但只要是

直销公司都会有这种奖金。这种奖金的目的在于鼓励直销商不

断努力扩大销售因此奖励重心在于个人销售或自己团队的组織

领导发展佣金。是专门用来奖励发展营销团队优秀领导人

的在直销事业当中，发展营销团队是发展的关键因此直销公司  

一般都会从公司的销售额中提出一部分设立单独的领导发展佣

金，给予那些发展直销商有成就的人

其他奖励。除上述几项奖励外有些直销公司还設立年终分

红、旅游基金等福利奖金，以激励直销商

由此可见，直销商能够争取到的奖励机会的确很多直销企

业认为这种奖励制度最能起到激励的作用，也最能体现“多劳多

三、直销是为你定做的致富之路

为什么有越来越多的叭选择直销做为自己的事业呢?原因在

(1)不必有良好的工作经验或学历

(2)可以专业或兼职。

(3)可以学习与人沟通的技能

(5)所得收入与自己努力得来的业绩完全成正比。

(6)没有巨额的资金投入嘚要求与压力

(7)可自订工作时间和进度。

(8)可赢得收入及海外旅游奖励的机会

(9)可享受成功的挑战及乐趣。

I铺为什么会成为就业1|选

有社会经濟学家分析在以后中国的社会环境中，直销员的

社会地位为7．5分、收人为8．5分、发展系数为8这组数字充分证

明，直销员将会非常被人澊重收入较为可观，有很大的发展空

有人认为选择直销业就意味着踏上了一条实现财务自由、

不断充实完善人生的金光大道。这并非昰愚人耳目只要你了解

了直销这项事业，你就一定会赞同上述观点

直销是可以白手起家的事业，直销是一个可以从低成本得到

直销事業可以说是为想白手起家的人量身定制的创业机会

不仅在创业初期和整个创业过程中都不需要投入大量的资金，而

且在无须开设店铺的凊况下还可以建立自己的销售系统和开发

直销事业起步简单人人都有尝试的机会。同时直销的付酬

制度公平而又平等在这里，没有特權没有人为因素干扰，不劳

而获是不可能的劳而不获同样也是不可能的，真正实现了多劳

直销事业是“授人以渔”而非“授之以鱼”嘚事业当一个人物

质面临生存危机的时候，直接给他一定数量的食物或金钱解决他

的温饱问题不如教给他谋生的技能。金钱或食物总昰有限的用

完吃完以后他又会重新回到原来的状态，而你不可能无休止地给

下去而让他掌握了谋生的技能以后，无论何时何地都不会餓肚  

子直销就是属于后者，它不是输血式扶贫而是开发式扶贫，在

直销行业里你可以学到很多平日里你所学不到的知识这些知识

在哬时何地都可以轻而易举地帮你获得你想要的东西。

直销中‘‘我’’是职场生涯的主宰不会轻易受外界因素的影

在直销事业里，你不昰公司的雇员你和公司之间是独立的

合作伙伴关系；你是自己的老板，是在为自己创业；你拥有充分的

独立性和自由专职可以，兼职莋也可以时间上你可以自由安

排，非常有弹性付出的多与少也可以根据自己的情况来定，公司  

很多想创业的人无法突破的瓶颈是：没囿资金也没有经验

或者有资金没有经验，或者有经验没有资金对于很多想成功的

人来说，经验和方法往往是最需要也是最缺乏的而茬传统事业

里，需要我们自己长时间去摸索中间极易走弯路，甚至会出现致

验毫无保留地教给新人从而使新人有效地避免失误，极大哋提

直销工作中每天所要面对的不同挑战是你几乎无法在其他

工作中面临的。从事直销每天都会有不同的新挑战要去应付及

突破。在這个飞速发展的社会中我们每天都有致富的机会，在日

落以前你不能肯定地说今天的机会已经结束了。机遇与挑战相

伴存在如影随形。对直销员而言每一天都是一个意想不到的考

验，你会在24小时内体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失

望气馁或与之相反。你觉嘚这样不是很刺激吗?只有敢于战胜挑

战的人才是一位生活的强者，才会获得成功

直销是人帮人的团队事业

“我为人人，人人为我”茬直销事业里，人性化的制度决定了

很多人会来教你帮你你也会去帮助很多人。这样相互帮助人际

关系非常和谐，会形成一个非常团結的优秀团队这个团队又为

每个成员的成长提供了一个良好的环境。

直销是有根基有保障的事业

在直销事业里每个直销员都是通过建竝一个消费系统来开

拓市场的，每个直销员都有一个越来越大的顾客群这样的系统

建立起来以后，具有强大的生命力你的辛勤付出会嘚到长期的

持续的回报。因此有人深有体会地说从事直销事业是在经营未

来；也有人说直销事业是一个挖井的事业，只要坚持不懈最後会  

直销是具有广阔发展空间的事业

可以做到。每个人都没有工作时间的限制因此在直销事业里你

永远不用担心舞台不够大、你的才华嘚不到淋漓尽致的发挥。

直销是帮你成就完美人生的事业

通过在直销事业里的辛勤付出你可以获得持续增长的收

入，你还可以获得身心嘚健康同时，你的时间可以完全自主支

配可以去做你认为最有意义的事。不像在其他事业里有的人有

闲却没有钱，有的人有钱但没囿闲直销事业最终可以帮你实现  

完美人生，拥有健康、丰厚的财富和非凡的自由

而大部分的人的工作却不能令人发展潜能，他们的辛勞不仅

无助于成长反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作惟一让他们能

接受的，是由熟练这份工作而带来的安全感罢了所以，为了不臸

于使自己失去这份工作的安全感大多数人不愿意去尝试一份可

能会喜欢却不熟悉的工作。

综上所述可知直销员的成长是无可限量的，他们的成长和

胜任能力是成正比的而且他们对于未可知的变化并不恐惧。

所以说直销是你能够迅速成功的首选职业。依循这个系统

在所有的机会中磨练、纯熟你的成长技巧，发展你更强的能力吧

你一定能将业绩推向更高的层次，得到你生命里的所有美好

学用产品，是直销的第一步

传统销售中没有学用产品这一步，传统销售韵推销员不需要

使用自己所推销的产品虽然那些推销时装的推销员有時也会穿

上自己推销的服装，但是他们并不真正是所销产品的忠实爱用

但是，直销商却完全不同直销商首先应是自己所销产品的爱用

鍺!直销商为什么要成为爱用者?原因有以下二点：

第一，由于直销产品不打广告所节省下来的广告费用一部  

分投放到提高产品质量上，另┅部分用于提高直销商的报酬所

以直销商有义务成为产品的化身。

第二直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品

当然自巳应首先使用，一可肥水不流外人田二是检验直销商有

无老板心态。有的直销商由于不理解为何要亲自使用产品常常

抱怨又要花钱，這种直销商往往连第一步也无法踏出很快就会

消失，没有一个会成功而往往成功的直销商，他们随身所用的

几乎都是自己公司的产品。所以要成为一个合格的直销商，首先

爱用者与消费者的区别就是爱用者忠实于产品。因此直销

商应该忠实于自己经营的产品，呮有这样才能使自己站在与消

费者相同的立场，才能拉近与消费者的距离在传统的销售中，销

售者与消费者之间界限分明各自站在楿对的立场。所以当消费

者问“这个有效吗”之类的问题时如果销售者说“我自己也用这

个牌子”“我自己用了几年了”“我们全家都鼡这个产品”，消费者

的认同感情就会不同直销的销售就会带给消费者带来这种感

觉，消费者就会感到对方也是一个消费者于是就会產生一种亲

近感，消除心理上“被推销”的距离产品用得越久，就越有说服

力而且直销的产品大多是与身体护理保健有关的产品，所鉯使

用得越久，效果就越明显长期使用的信心就越足。

有人以为做直销需要有口才但有的直销商天生不善言谈，

方也会很容易听出矗销商是否自己用过产品所以，要想成为一

个成功的直销商首先要做一个所销产品的爱用者。

直销商是从销售开始的因此，销售是矗销商的基本功之一

但是，直销的销售与传统的销售不同有些传统销售l的重量级推

销员，搞直销却处处碰壁英雄无用武之地；而很哆从未销售过任

何东西的人，在直销中却能获得极大成功这足以说明直销的销

售的确独具一格。因此在没有了解直销的独特之处之前，最好不

在销售之前要先搞清楚销售利润的来源，然后根据不同的

利润来源采取不同的销售方法一般情况下，销售利润的来源主

要有鉯下两个方面：一是直销商用零售价卖出产品赚取批发价

与零售价之间的差额；二是直销商介绍新的参加者用批发价购买

产品，赚取直銷公司的保荐佣金由于来源不同，销售的方法也不  

同前者是推销，后者是分享

推销赚取的是零售利润，零售利润的比率高过保荐佣金一

般的保荐佣金大约在5％-10％左右，而零售利润却在50％左右相

差约5-10倍。如此看来零售利润的确是一个可观的收入，但实

际上却恰恰楿反零售利润只占直销商实际收入的极少一部分，

而且有很多直销商甚至从未获得过零售利润

为什么会这样呢?由于种种原因，在直销Φ爱用者是消费的

主体，但爱用者又不是零售的对象所以，零售利润不可能成为销

售的主要收入这就是为什么有许多超级推销员在矗销中处处碰  

较大。特别是很难在相熟关系中推销大多是在陌生市场，但陌生

人也有自己的熟人当直销商很容易通过熟人介绍去买批發价的

产品。另外很难持续零售价销售，对陌生人大多只能销一次，销

完之后各走各路；对熟人第一次按零售价，再买通常都会轉为

批发价。直销商在做零售时第一次就会向对方说明：“如果用得

好，下次我就不赚你的钱你自己买批发价产品。”也有的直销商

茬消费者买了零售价产品之后还会附送一点小产品。

其实直销的销售最常见的是分享，分享是直销的主要销售  

方式直销的销售之所鉯可以叫分享，就是因为一样的产品一样

的价钱，大家一起使用这三者缺一不可，缺少一样就不可以叫分

分享的优越之处可以概括如丅：

直销商来自社会各个行业绝大多数人都没有销售经验，但

因为分享的方式非常生活化所以很快就会掌握运用。

大家花一样的价钱鼡一样的产品这样便使买卖双方都心安

消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情维

直销与其他商业行业相比，之所以能夠吸引很多人参加主

要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销而是分享。

享的场合直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直銷商在

与人分享产品的时候自己就是一个爱用者。“好东西与好朋友一

起分享”是直销商常说的一句话这句话形象地道出了分享的生

活化原理。在生近化的原理之下分享有各种方法。

家庭聚会是分享的主要方法之一在美国外很流行。家庭聚

会气氛温馨富有人情味，很容易使人消除戒心、拉近感情所以

是生活化分享产品的好场合。  

保荐是直销商的另一项重要的基本功也是直销商主要的日

常工作の一。因为直销网络的建立是从保荐开始的。

直销商在开始保荐之前应将自己的人际关系作一个统计，

然后列出一份统计表对于统計表的内容，有两种不同的观点：一

种观点主张在统计表中要对潜在对象的基本状况作比较详细的

描述及评估，如家庭经济状况、个人性格形态、人际关系指数等

等这样有利于有效沟通；另一种观点主张只列入名字，不做任何

评估因为每一个人都有可能成为被保荐的對象。两种观点都有  

直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能从事直销生

意的人；一类是可能需要使用产品的人那么，如何判定這两类不

同的保荐对象江采取不同的保荐方法就成为保荐基本功的主要

求。需求最有可能转化为加入直销的动机

人的需求表现在各种鈈同的方面与层次，生活、家庭、身体、

爱好、成就感等等有的需求比较容易知道，例如有人发牢骚：

“我最近生了很多暗疮，试了幾种方法都有行”说明他需要治疗

暗疮的药物。但有的需求藏在人的心灵深处没有深入的沟通就

那怎样才能与人进行深入的沟通呢?惟┅的途径就是关心他

人。当通过关心他人了解到对方的需求之后直销商切记不要让

自己给人以“包医百病”的印象，而要做一个爱心使鍺的角色}

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