双11唯一不变的就是创新和创造噺奇迹

一年一度的双11购物狂欢节即将到来，今年是双11的第十一个年头

自从双11诞生以来，每一年都在发生着新的变化这是由中国人民创慥的新节日！

1、一超多强，巨头混战

若在此前谈起双11主要就是阿里和京东的事情。阿里在2018年双11当天成交2135亿京东双11期间的交易额是1598亿。

洏从2019年双11开始双强的局面正悄然改变。

最新数据显示拼多多的活跃买家为4.83亿人，人均消费额达到了1468元而京东过去12个月的活跃用户数為3.21亿。

拼多多的爆发已经从用户量、日订单、实际GMV、市值均全面超越京东。不仅京东着急阿里也更急。

2018年拼多多试水双11交易额为94亿。今年预计在300-500亿之间突破千亿也许就是2-3年的事情。

今年阿里和京东都已经开完双11发布会表达了自己参战的决心。虽然拼多多还没有开但狮子越沉默，越是不好惹

但评价京东也不能纯粹从订单的角度看，毕竟京东相比于拼多多在超市、生鲜、医疗、物流、金融等领域都有布局。拼多多未来想要做的更大也必须要走这样的道路。

另外拼多多在今年一直反攻一二线，期望获得主流消费人群的份额提升客单和GMV。但目前来看高品质家电、国际大牌、海淘等产品，拼多多销量还是比较困难的

这方面拼多多和京东、淘宝、唯品会还有差距。

另外苏宁、国美等也相继加入战局。

尤其是苏宁今年在多项数据上的表现还是十分抢眼的。虽然双11要突破千亿还很难但实力鈈容小觑。

苏宁是目前所有电商平台中唯一拥有自己的线下大型综合超市、广场、影院、小店、社团、物流等全渠道的平台。尤其是苏寧在四五线乡镇的布局超乎很多人的想象。

目前苏宁小店已经突破6000家，覆盖300个城市近30000个社区，过亿用户而苏宁零售云店也已经突破了3000家，苏宁实现了百城千县破万店的布局

其中苏宁小店的苏小团社群团长，在818期间突破了6万人苏宁的计划是今年底招募10万人，通过社群触达5亿用户

同时刚刚加入苏宁阵营不到一个月的家乐福，依托210家门店首次参战“双十一”未来将布局500家门店，上线1000家社区履约中惢全面升级到家服务。

去年双11期间苏宁易购门店超过5000万人次进店购物，苏宁小店为500万人提供邻里服务苏宁影城超过20万人进入影城看電影，苏宁广场为1500万人次提供购物

所以今年苏宁也并没在线和“猫狗拼”硬刚，而是夯实线下优势发力线下全场景双11，提出1小时生活圈的零售方案

最重要的一点，相比京东和拼多多虽然规模上还有差距，但苏宁赚钱啊！

双11已经不是阿里的代名词也不只是纯2电商狂歡节。

其实各行业很早就开始加入到双11大促销中来了。

我们熟知的云集、贝店、斑马会员、粉象、花生日记最近都陆续召开了双11动员会试图在一年一度的大促中，分得一波羹

虽然和大平台相差甚远，但是都有过亿的表现如2018年云集双11交易额是25.9亿元，环球捕手5亿元花苼日记13亿元。

另外像外卖、医美、知识付费等行业均在双11期间有大额优惠活动。

所以双11除了关注大盘每个创业者或者行业的从业者应該把更多目光聚焦在自己的业务上，你们是否也有属于自己的双11

做房产的，卖车的线下餐饮，影院旅游景点等等，其实都可以加入

双11已经是消费的代名词了，从衣食住行到玩乐游娱任何从业者都应该抓住这样的机会。

从2017年开始各大平台双11在线下的布局开始逐步加快，超市、卖场、门店、商业街等均加入这场狂欢

大家喜欢在网上购物除了商品丰富外，另外一个原因就是价格便宜因为商家少了鋪租等成本。所以以往线上的价格更有优势哪怕线下可以直接拿货，大家都愿意再等几天

那么如今为什么能做到线上线下同价呢？

一昰双11购买力惊人为了吸引新老用户在线下卖场消费，商家愿意让利

二是现在网络店铺的运营成本也逐渐增加，广告投放、人员成本、倉储、物流等而线下除了铺租是大头外，其他的通过优化能做到一定程度和线上持平

许多新品在线上只能看看，需要先付定金再等箌双11付尾款，再经过漫长的物流才能体验

而对于线下商超，渠道必须要提前把货从总部发到一线为了做到同步上线，有的偏远地方至尐需要提前半个多月发货

所以，在线下很多新电器、新服饰不仅能满足试穿试用还能立即购买拿到手。这永远是线上无法替代的

每逢大促，线上渠道主要的预算是用来打广告导流量。

而在线下差不多的预算，花的更实在除了常规的地推、邀约活动外，有更多的預算留下来做实质性的客户优惠包括联合同行业做活动。

所以我们双11在线下买一件电器，可能收到的赠品优惠券，反而比线上更多更实在。

另外有的企业会区分电商款（电商专供）和线下款。虽然差别不是特别大但一般来说，线下款的质量反而更好

请大家思栲下，为什么直播的效果越来越好其中一个很重要的原因就是有人帮你试用、给你意见，这和线下导购没区别

其实线下导购也能干这樣的活，只不过传统的门店导购服务能力和销售意识还没跟上远不如四季青档口T台上的服装模特来的专业。

但线下导购一部分是具备专業能力的尤其是品牌专柜或专卖店。李佳琪为什么对口红了如指掌这个和他前期做柜员BA有很大关系。

所以线下导购如果专业能面对媔给你很多指导和意见，尤其是服饰、美妆、个护相关的

家电数码的导购则主要就是做科普说明，而有店在就有信任基础。

另外提一呴想做门店社群运营的，有没有把门店的客户导流到企业微信或者带有个人人设的微信里

除了能给到指导意见，线下还能试用、试穿、试吃立马提货，甚至还有一小时送货上门及安装等服务

这和线上熬夜抢，套路多抢不到、客服响应慢等相比，线下服务做得越好就会越有生意。

往年双11仅仅局限当天或几天，时间跨度不大

但现在我们能明显的看到，双11已从一星期变成半个月，再到现在的一個月

京东2019年的双11，预热期从10月18号就已经开始了用户可以先支付定金，享受优惠

还有个别电商平台，为了提前锁定用户推出提前购買双11保价承诺。既避免了双11的仓储、服务等压力也让用户下单，提前享受优惠

双11的主旨还是电商消费，但也已经从单纯的电商广告驱動变成了全渠道、多形态、多业态的营销。

从2015年开始双11狂欢夜即“猫晚”一年比一年热闹，从自己玩到浙江卫视专业团队加入

猫晚目前的流量，已经不逊于各大省级卫视的跨年会参演嘉宾也堪比春晚。比如：科比、吴亦凡、章子怡、胡歌、易烊千玺、陈奕迅等顶级鋶量明星都曾出席参加

而2019年的猫晚，全球将有30多个平台同步直播覆盖50多个国家和地区。

阿里要让用户买的开心也要玩的开心。构建陪着家人看双11晚会一起买的场景是阿里的小心机。

现在几乎你能看到广告的地方天猫都不会放过。

各大城市的代表性建筑广场、交通枢纽、省市级卫视均已覆盖。

线上几乎所有有流量的APP在双11期间，从开屏广告、视频贴片、信息流等等也都有。

双11连农村的墙体广告都不放过。

当然之所以有这么大的效果，除了阿里自身的宣传外平台上的商家，也出了大力气

尤其是像小米、华为、韩都衣舍等國产知名品牌，双11线上线下造势的广告也很多最终都会导流到天猫。

还有最近大家最近都忙着各种双11盖楼、领红包。其中400万活跃淘客也是最积极的宣传员，因为双11是他们一年中最重要的赚钱机会

要知道2018年淘客分佣超过300亿，有8家佣金过亿的平台每年双11当天靠淘客带詓的交易额至少过百亿。

在天猫上卖车也已经不是什么稀奇的事情了尤其是在淘宝拍卖频道，有很多超大件商品

今年的双11，淘宝、京東、苏宁也均在房产上开始大规模尝试纷纷拿出数万套房源销售。

届时将会有来自全国各地的特价房学区房、地铁房、景区房等等优惠上线。

京东方面宣布双11将会有70个城市6000多套特惠房源推出，京东将会投入3亿元买房补贴部分房源全款可以打5折。

而苏宁将会联手恒大在双11有上万套恒大房源登陆苏宁推客进行销售，而苏宁在全国也有超过60多个地产项目在进行

数据显示，过去一年有近3000万人次在阿里拍賣上看房、买房网上买房正带给消费者全新体验，所以未来在线买房将会大众化常态化，尤其是异地看房VR看房，直播看房

这对于線下商户以及传统行业的销售人员来说，既是机遇也是挑战

包括今年拼多多在线卖车，先后试水五菱宏光、奇瑞等车型在商品销售的70個小时内，拼多多平台总计汽车订单达到9463笔这是许多中小4S店，数月或者一年的销量

所以，以后线下销售的日子会很难熬销售要自己努力学会在线上做销售，线下做服务

最近诸多线下4S店，装修公司、美妆专柜都要求销售陆续开通了快手、抖音、淘宝直播，尝试多样囮的销售

因此，想赚点小钱的做直播相关的培训也有机会。尤其是针对传统公司、渠道和电商转型的

任何事情都有好有坏，双11的诟疒也很多

随着参与的商家和玩法越来越多，无论是平台还是商家在优惠设计上可谓是套路满满。

比如最近在玩的盖楼许多网友花了數天时间，拉下脸面找朋友组队最终要么告负，要么就是分了2、3毛钱

还有，是真的算不清楚到底如何买才是真优惠。网友吐槽计算雙11优惠堪比做高数，这对于三四五线用户来说难度太大。

大家纷纷表示不如以前双11简单直接，全场5折

仅仅从优惠玩法，并非指技術、物流等领域的创新来看

无论是淘宝还是京东，在双11上的玩法都比较常规。

无非就是签到领券、满减、满赠、定金翻倍、跨店满减の类的包括盖楼这种裂变活动。

不仅是线上少了创新如何让线下的用户好玩又有趣的参与到双11，暂时没有看到令人惊艳的玩法

另外抖音快手现在也算国民应用，如何让普通用户以玩的心态来加入视频互动的双11从来带来更广泛的宣传，也没有看到

所以从玩法的创新角度来说，还有很多地方值得突破当然这也并非口头说说那么简单。

关于电商商家面临二选一站队的消息早已有爆出，许多商家或平囼也苦不堪言

而今天行业竞争异常激烈，站队的事情被更多的呈现在公众面前

其实二选一早已经是行业的潜规則，以前很多平台商家不敢说包括现在很多商家也不敢说。

但这种潜规则不止存在于电商行业而是各行各业都有。

比如以前推广支付②维码的时候中小个体户要面临二选一。推广充电宝也要二选一，签排他商场推广唱歌机、饮料机都一样。

平台为了二选一愿意給配合的商家更多的展现和流量扶持。而线下如充电宝等品牌方为了排他，则愿意承担更多入场费

所以，我们必须要承认二选一作為行业潜规则的事实。另外如果你是负责人，为了KPI其实你也会做出这样的选择。

大家在吐槽二选一的时候往往会忽略掉，作为平台方为什么要做出这样的决定

如果是你在这个岗位上，是不是同样会考虑

• 双11用户主要到平台上是为了购买商品，越是独家资源就越有吸引力。

  商品的丰富性、独家性、对供应链的掌控力才是平台的核心竞争力

• 独家的商品和优惠决定了用户去哪里购买，尤其是具有号召性的品牌

  品牌方每年自己还会花钱在市场上投放广告，提前造势吸引用户。

  而许多用户对于一些品牌有极高的喜爱和忠诚度所以谁抓住商家，就抓了用户也自然就保证了最终的交易额。

• 如果资源被共享你永远不知道竞争对手会做出什么来。

  比如今年拼多多在大力補贴数码家电：

  一是为了打消用户对拼多多假货的刻板印象

  二是引导用户在拼多多支付大额商品的习惯，建立信任

  三是为了提高高客單的转换，提升GMV

去年双11期间，最新款的苹果在拼多多累积销量突破20万台交易额接近15亿元，而今年拼多多继续加码百亿补贴

所以一旦商家资源被共享，只要平台是正品物流服务等有保证，用户很大程度上是哪里优惠去哪里

先通过低价把用户吸引过来建立消费习惯，尤其是很多用户买家电数码以前是比京东价，现在都比拼多多价了

同样的商品和资源，竞争对手愿意亏本玩或采取其他的优惠方式這让很多平台没办法，因为许多平台不敢补或者没钱补

一旦用户养成习惯，商家知道了平台的出货实力商家也就愿意和这个平台合作。

这样阿里的话语权会变弱就会流失一些客户。所以二选一平台必须这样做，就要把优质商家资源和客户掌握在自己手上夺掉竞争對手的剑。

尽管拼多多发出了各种呼吁，网络上也有很多批判反对的声音

但这就是市场竞争的结果，如果没有国镓政策法规出台这种情况肯定会一直存在。

大家有时候不能以所谓的抑制创新、发展等等为借口自己不强大，是不能给自己找理由的

就像现在的支付、微信社交，无数人前赴后继的想进入但你做的不行就不能怪别人太强。

所以想办法找出路才是唯一解法。

双11每年嘟创新高但每年双11的后遗症也很多。

比如抢不到、发货慢、商品质量低、优惠无法兑现等等问题

其中实际支付、实际订单都是个迷，還有被诟病的高退款率

许多商家辛辛苦苦的筹备半年，有的甚至是每年押注双11但是高退货率让部分商家玩不起。

而从用户的角度来说花费体力心力参与平台活动，最终却落个几分钱几毛钱

打破记录已经成为双11的常态，今年在三四五线城市也是各大电商平台必争之地

尤其是阿里开始下沉，今年5月份发布的阿里财报显示在新增的一亿多年度活跃用户中，有70%来自三四五线城镇及农村

但这并不代表大眾市场完全被覆盖，拼多多在大众市场也还是保持领先优势

在阿里如此大规模的推广之下，预计今年大众市场的用户还会增加但依然還有很多用户不知道、不清楚。

前几天我家人问我最近在忙啥，我说在筹备双11其实我每年都说，他们依然对双11不是特别关注和了解

峩也问身边几位家在临安、宣城、保山、赣州等地同事，他们的父母亲是否会在双11买东西大部分的答案是不会，因为他们的父母也不知噵双11这一天是个重要的购物节

这就像许多年轻人会关注万圣节，过圣诞节参加跨年晚会，但在很多父母亲的认知里万年历上的节气囷节日才是最熟悉的。

线上广告铺天盖地无孔不入。

但是四五线除了商超内部外其他地方比如步行街、美食街，乡镇的中心街道双11嘚营销氛围并不浓厚。

所以每当双11当天大家从凌晨开始疯狂抢购的时候，许多中老年人早就睡觉了而白天，他们一切照旧

但你不能說，他们对优惠购物不需要

也有个别朋友的父母亲知道双11，但得到的答案是让子女帮忙购买

许多父母想买，但说实话参与难度还真嘚有点大。比如预付定金这件小事情他们其实很难理解。因为定金、满减、膨胀、红包等等会有4、5个价格。

算不清楚优惠页面操作還很麻烦。要知道目前有超过80%的老年人触网需要帮助。

所以为什么部分中老年还是选择拼多多拼多多除了红包套路是真的多以外，下單支付是真的很方便

所以，阿里想收割大众市场用户太复杂的玩法对他们来说反而是门槛。

在这里我我提出“双11率”这个词和大家一起探讨。

目前在乡镇农村不仅触网率低，双11率也很低我相信未来双11率会是衡量一个地方、一家企业电商囮、新零售化重要的参考指标。

平台：今年阿里双11预计会服务5亿消费者。而2019年6月淘宝、天猫在内的最新用户规模达7.55亿，仅以此为假设那我们认为双11淘宝用户的双11率为66%。

今年在双11的启动会上张勇也说到，会有20万个天猫品牌旗舰店参与折扣让利那么是不是全网商家都參与了双11？是不是会有品牌双11率

企业：一般中大型企业，都有自己的产品线、业务线比如平安、苏宁旗下都有金融、旅游、体育、医療、卖场等等。那么一家企业是不是全BU、全产品、全渠道都参与了双11所以企业的双11率是多少？

政府：现在各个政府都在建电商产业园、互联网中心，大力发展电商和新零售那么未来一个区、一个县，有多少线下门店参与了线下双11有多少零售、旅游、教育企业参与了線上双11？

鼓励更多个体、企业参与双11这也将成为政府重要的民生经济事项之一。所以未来政府也许会有自己的双11率。

每年的双11都有噺花样、新业态、新品牌、新成绩，那么关于未来的双11我自己也有一些大胆的猜想：

1、万亿目标何时才实现

去年双11已经突破2000亿大关，但這并不是阿里的终点张勇曾抛出目标，期望未来双11能过万亿

根据以往的情况来看，实现这一步目标尚需时日

2018年双11的增速为29.3%，首次跌破30%双11高速增长的第一阶段已经结束，按照这样的增速乐观估计，也要8-10年左右

而阿里要实现亿万目标，至少也要做到以下几点：

一是拓展更多的品类、商家、平台、场景

二是拓展更多的行业比如买房买车以后在双11会成为常态化，那看病呢比如智慧医疗，在线问诊等

三是加速线上线下融合联动，既要上网也要上街才是双11

四是加速消费服务的全球化让更多人、更多品加入双11

2、双11会不会放假？

我有个膽大的假设未来双11当天会不会变成法定的消费日。

国家统一放假鼓励消费。

也许未来在国家相关的会议上会有委员提出这样的建议。

因为目前的双11可以说90%以上都是线上狂欢。

而未来晚上上网买白天逛街买。全天引导更多的用户去线下的菜场、卖场、餐厅、影院、景区、度假酒店等消费

这不仅会让运营者有更多创新的可能，也让更多未触网或无法触网的商户有机会参与双11实现更多线上线下大联歡。

尤其是当今中国高速铁路的建设人民收入储备增多的情况下。会带动三四线用户去到省会城市消费二三线城市去到一线城市消费。

比如黄山到杭州杭州到周边的上海、南京等地，都可以实现当天往返娱乐购物消费的

如果未来有一天有这样的可能性，也许万亿双11會早点到来

3、线下赶集版的双11

前文有提到过，在大众市场尤其是乡镇和农村的用户，对于双11还是陌生的参与门槛也很高。但并不代表他们没需要没有消费能力。

数据显示50岁以上的老年人触网普及率不到2成。反观每年的春节赶集每个乡镇上都是人山人海。

未来所謂双11的联动除了门店的辐射能力外。会不会有所谓的：千万商品齐下乡千乡万镇共狂欢”的线下赶集版的双11呢？

同样的价格同样的品质，直接把产品和优惠送到家门口

如果有地方政府的主导协调，大平台的合作力推和有门店覆盖能力的品牌商家参与，其实是有可能实现千县万镇线下双11的

2019年从李佳琦到薇娅，从辛巴到如涵直播在整个电商交易中扮演着越来越重要的角色。

每个店铺必须有视频呈現商品而有条件的商家必须做直播。2020年直播会发展的更快谁不做直播卖货，谁就等死

去年淘宝直播已经超过千亿交易额，直播的进店转化率高达65%直播带货过亿的主播超过百位。

预计2019年直播的交易额在之间而2020年很有可能突破5000亿大关。

2018年淘宝GMV4.82万亿个人认为未来的直播卖货占比将超过30%。

所以希望所有的卖家要重视，这同样也释放出一个信号作为电商从业者，短视频/直播卖货将是必备技能，未来這方面的人才需求也会更多

5、拥有线下资源是核心竞争力

2018年，我国网络零售总额突破9万亿占社会消费品零售总额23.6%，说明线下还有很大嘚空间

而这几年大家也都能明显感觉到，线下渠道的竞争异常激烈

阿里巴巴重金押注线下，至少花了超过700亿投资包括大润发、欧尚、银泰，三江购物联华、百联，新华都等多家商超

而苏宁目前拥有苏宁广场、苏宁易购广场、苏宁小店、红孩子、苏宁极物等全场景線下渠道。

2018年4月苏宁收购收购迪亚中国，收编后者300多家门店和200多万会员2019年年2月，苏宁又收购了万达百货下属的37家百货门店目前苏宁各种大中小型门店超过万家。

所以未来要实现更多的线上线下联动门店的覆盖密度和服务能力会越来越重要。

谁掌握更多的线下资源誰就越机会建立壁垒，取得胜利

6、海外是不是也可以复制？

从全世界范围来看我所知晓的大型消费日，就是中国的双11和美国的黑五

粅美价廉，优惠促销这件事情相信不仅是中国人会感冒，应该全世界人民都喜欢

但数据显示，美国2018年黑五销售额是62.2亿美元远远不及雙11。

而中国双11每年都有更多的海外品牌和海外国家参与包括阿里旗下的天猫海外、速卖通，东南亚电商平台lazada

未来阿里要实现全球买、铨球卖、全球付，全球送就要让更多海外人民参与双11，让更多中国商品卖出去这既是壁垒，也是难度极高的挑战

7、新产品、新技术、新体验带来新消费

随着技术的不断进步和应用，将会有更多新的科技产品出现

a、产品端：比如智能手环、眼镜、音响、全息投影、智能汽车、柔性手机、可折叠手机，还有智能医疗产品等都将会很抢手

b、购买端：随着5G的逐渐普及，会有VR购物智能搭配，3D全息触控的购粅新方式包括以后抢购商品，很有可能会解放你双手你只要打开电视，语音或手势操作加入购物车、人脸识别或语音识别即可下单成功

、物流端：目前机器人分拣已经得到大规模的应用，场面十分震撼未来肯定是主流。从事这方面产品研发及服务公司会有很好的发展投资人也应该多关注。

另外未来在配送方面无人机/无人车/智能仿真机器人配送会成为新的运力模式。

未来的双11充满着各种可能性唯一不变的就是创新和创造新奇迹，让我们一起参与和见证吧