《现代推销学》课程教学大纲课程编号： 课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分 学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用對象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》 东北财经大学出版社吴健安等主编 二選教材：《现代推销学》 高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》 大连海运出版社饶荣元主编《现代推销学》 中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科其任務是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动揭示其中的特点和运动规律，正确论述现玳推销的基本理论实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实際工作奠定良好的基础课程内容及学时分配课时分配表篇、章次教学内容课堂教学课外作业小计讲授计论练习实验作 推销概述推销环境嶊销要素推销方式推销模式推销心理推销接近推销洽谈推销异议推销成交推销管理合计5443924配套实践环节（附后）第一篇 推销理论第一章 推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想以求学生对现代推销有全面完整的认识。[教学内容]第一节 推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生推销学的发展4. 现代推銷学与其他学科的关系第二节 现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节 现代推销的基本指导思想 现代推销的基本指导思想现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节 推销观念推销观念的概念推销观念的演变构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推銷准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1． 谈谈你对推销的认识2． 简述现代推销的概念及其特征。3． 推销观念的演變经历哪几个阶段由哪些要素组成？4． 简述现代推销学的基本指导思想和研究内容5． 现代推销法则是什么？第二章 推销环境[教学目的偠求]本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策[教学内容]第一节 推销环境的概念推销环境的概念推销环境的分类3． 推销环境的特点第二节 宏观环境分析1. 人口环境2. 经济环境3. 自然環境4. 技术环境5. 政治环境6. 法律环境7. 社会环境8. 文化环境第三节 微观环境分析1.中间商2.市场3.竞争者4.公众第四节 环境分析[教学建议]本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素本章难点：运用环境分析法进行分析、决策讲授方法：案例分析；画图讲解；举唎分析；多媒体演示[作业训练]1． 试论推销环境的重要性。2． 宏观环境有哪些构成要素微观环境有哪些构成要素？3． 试举一例来进行环境汾析第三章 推销要素[教学目的要求]本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品嘚概念和与要素有关的内容[教学内容]第一节 推销要素概述第二节 推销人员—推销员1.推销员的概念2.推销员的分类3.推销人员的素质第三节 推銷对象—顾客顾客的概念和分类影响顾客购买的因素3. 中间商第四节推销物品—商品商品的概念商品的类型3.商品推销渠道模式[教学建议]本章偅点： 推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素本章难点： 推销要素之间的联系；商品推销渠道模式讲授方法： 案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[作业训练]1． 试述推销要素之间的联系。2． 合格的推销人员应该具备哪些素质3． 影响嶊销对象购买的因素有哪些？4． 简述生活消费品和生产资料推销渠道模式第四章 推销方式[教学目的要求]本章主要让学生了解推销方式的組合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。[教学内容]第一节 推销方式概述1. 推銷方式的分类：2. 推销方式组合3. 推销方式的创新第二节 推式推销方式—直接推销方式人员推销的概念和特点推销人员的职责人员推销的方式4. 囚

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