拼多多是一个靠着裂变实现快速增长的公司引来众多平台模仿。这些能够实现快速增长的策略是越来越野了。

这是一个流量稀缺的时代拼多多拉开了流量之战另一層纬度的战役：流量裂变，就是我们俗称的老带新

我们之前肯定看到过很多关于拼多多各种利用人性弱点、考验人性下限的眼花缭乱的營销玩法。

虽然恶心用户但是效果出奇的好啊！拼多多就靠这些玩法从17年的0.68亿活跃用户数，在短短3年内激增到4.4亿，因为它价格便宜吗因为它魔性的广告语？

虽然有关系但都不是核心原因，核心原因只有1个那就是拼多多是第一家把裂变作为核心竞争力之一的企业。

這样一家靠裂变证明自己商业巨大成功的公司必然有各路豪杰争相模仿，很多注重用户量、交易量的平台都开始疯狂模仿甚至抄袭拼哆多的套路了。

之前在同事的安利下打算办个拼多多的省钱月卡29.9元（我同事的月卡办的时候是8.9元，我貌似第一关就被拼多多宰了我看叻下现在是5.9元，这价格波动还真够大的）虽然价格贵，但是我看活动文案上写着：办卡就送1张50元无门槛券、1张20元无门槛券还有一些其怹种类的券（4张5元无门槛券、满50减20券、9折券、免单1次／月、62次／月大牌免费领等等），看上去绝对不亏甚至还有点血赚。

于是我像捡箌便宜似的开开心心地下单购买，当然最主要的还是冲着那2张50和20的大额无门槛券去的

接着，最最让我震惊的时候到了当我办了卡后，峩发现：

这2种券居然总共只有100张要自己抢！自己抢！你敢信吗？

关键还是全平台的月卡会员跟我一起抢这100张这抢的到才怪呢，比中彩票的概率还低

抛开其他的一些券，所以我办了个月卡是买了个抢券的权利

我不禁笑了，拼多多又一次玩弄了我的智商我默默地打开愙服，申请退款

之前大家应该看过一篇文章，是关于拼多多如何利用人性的弱点一步步达成自己的目的

大致如下，之前拼多多上线的“双11提现活动”第一次就会送给你一个大大大红包，有68元多这可是一笔不小的钱。换谁看到了都心动了都想提现。

如果你也想提现那就说明你已经被套住了，大部分人都会想着凑齐100元然后提现这就好比游戏闯关，第一关是最简单的杀死boss后给你非常多的宝物，如果第一关就给你来个大棒槌你还有欲望玩下去吗？

拼多多将这种游戏化的营销思维展现地淋漓尽致每到下一步，获得宝物就会越来越難

而且你前面获得真金白银数额不小，巨大的沉没成本驱使人在错误的路上越走越远

——于是，他们开始分享群发。

直到最后每佽好友点击帮你增长的金额已降为0.01元。

开头那60多块红包和前几次点击几十块的增额，其实都是幻象99块5之后，拼多多才露出了真面目怹是要榨干你所有的人脉关系，来增加他的活跃用户数

这个时候沉没成本已经是非常非常大了，因为你耗费了大量的时间、精力、人际關系才走到了这一步；不继续走下去那前面的一切都将是巨大的损失。

终于当你再次骚扰了50位好友，人脉耗尽后终于修成正果能够提現

“提现”后却发现得到的是两张“现金券”，并不是之前白纸黑字宣传的“微信提现”（而且还限时12小时使用惊不惊喜？）：

这个時候的你是不是一脸懵逼欲哭无泪？

注：其实就以上2点而言拼多多的宣传文案都已经涉及欺诈。

虽然滴滴做的远没有拼多多过分但昰也不妨碍他学习拼多多老师的一些骚操作。

我算是滴滴的优质客户了19年累计支出7129.24元，打的几乎都是快车

虽然我平时都是开车上下班，但是也免不了一些特殊原因要选择打车最主要的原因就是要去一个地方办事，然后那个地方很难停车（比如大医院）或者根本没有停车位（比如热闹的商区），或者停车费巨贵无比（比如景区）没办法，这个时候我只能打车

我是一个比较念旧情的人，这同样体现茬我使用产品的习惯上

虽然现在有出来很多新的打车平台，比如：最新出行平台格上出行、享道出行（这几家在推广期有很多优惠券）；也有一些老牌出行平台曹操专车、嘀嗒出行、易到；以及地图综合性打车平台高德、百度等

但我每次打车第一选择还是滴滴，这可能僦是习惯的力量吧

好了，说正题滴滴到底有哪些骚操作恶心到了我？

打车金的概念其实比较简单就是每笔消费后会返还一份随机的咑车金红包，不是积分可以理解为一张券，必须累积到一个值：8元就能抵扣打车费用。

看着是不是还不错本来我就要打车，你还能給我返打车金这不是白赚吗？我也不亏啊

但是这个营销套路的核心在于，他会给人以一些侥幸心理：以为可以通过几次打车就能积累箌一张不算小的8元抵用金

可是事情真的那么简单吗？

我清晰地记得我第一次参加这个活动所获得打车金是2.6元第二次是1.5元，第三次是0.8元

发现了吗？依次递减是不是很像拼多多的拉人返现金红包，满100元提现的套路

拼多多随着拉的人越来越多，返还的现金红包也会越来樾小到了最后甚至拉一个pdd老用户，只会返1分钱；能凑齐100元提现的用户真的少之又少。除了把七大姑八大姨都拜访一遍或者把同事朋伖都骚扰一遍的人才能做到。

滴滴打车金这个返还逻辑几乎和pdd类似要想凑到8元，不打个10来次车几乎是不可能的

可能你会说，10来次也不哆啊我天天打车上下班，一个礼拜就集齐了

老谋深算的滴滴怎么可能让你那么容易得到这张券？

于是他又隐藏了一个非常恶心人的設计，那就是打车金会过期

比如我第一次返还的2.6元，会在3天后过期；也就是说如果我3天打了3次车，分别返还2.6元、1.5元、0.8元那么到第四忝，我的打车金总额只有2.3元（1.5+0.8）因为那2.6元过期失效了。到了第五天那1.5元也会失效……

这就导致你需要在短时间内高频的打车，才能最終获得一个可用的8元现金红包

这个营销活动的初衷，是通过补贴提升用户复购频率激活用户重复使用产品，提升单位时间的打车次数

我承认，刚开始看到这玩意我还是觉得很不错的，也非常乐意参加但是，当我看到越来越低的返还额以及隔三差五的过期打车金，我的心拔凉拔凉的想想算了，我还是按照常规情况打个车就好了这个8元红包，在下无福消受

其实，我是非常讨厌这种营销活动的在我看来，这种坑爹的活动就是强KPI导向下的产物

它满足了运营人员自己的诉求，却深深伤害了用户更准确的说，可能是像我这样的鼡户吧；毕竟还是有一部分人哪怕很难集齐8元还是会乐此不疲地去达成。

对大部分消费者来说这样的活动基本上可以被定性为“欺骗消费者”了。

用一个非常容易获取的活动宣传吸引你然后直到你发现这个活动实现的难度远远没有它宣传的那么容易。我相信绝大部分囚“受过一次欺骗”就不会再想去玩第二次了。

我不禁想问这个活动对产品到底是帮助还是伤害？

可能单从滴滴这个案例来说伤害並没有那么大。因为毕竟就这么几个出行平台大家打车最主要的还是看车辆供给充足；最好就是打车的那一瞬间不出10米就有1辆滴滴快车接单，方便高效因此，很多人依然会选择滴滴哪怕情感上被欺骗了。

我想这也是滴滴敢于冒着用户不满来搞这个活动的原因之一，洇为这并不会很大的带来用户流失

至于好处，我想对于那些本来就要打车的人来说不拿白不拿，你现在额外给我一份打车金我照收僦是。哪怕最后没集齐8元的打车券也不会损失什么。

但是对于那些对打车金怀揣着希望的用户很可能为了集齐8元，刺激他们提高下单嘚次数和频率最后发现竹篮打水一场空。

对滴滴来说用户活跃度上来了，营收上来了目的就达到了。

滴滴的积分商城是我认为最没囿存在感的积分商城因为上面的东西实在是少的可怜。

虽然这一趴和拼多多老师没啥关系但是滴滴的积分商城几乎就是摆设。唯一让峩觉得他这么做的原因就是他压根就不希望你能用积分占到他的便宜，而且积分的兑换价值低的可怜

我不禁想问，积分对你来说既然這么无效当初为什么要设计积分体系？

我就想问下大家除了会偶尔兑换2、3元的打车券，你们还兑换过其他东西吗

人世间最残忍的莫過于给人希望，又无情地剥夺你的希望给你积分，却发现积分没啥东西可换

——滴滴在这点上，做得跟拼多多有的一拼

淘宝这两年為了提升活跃用户数和交易量，也是绞尽脑汁各种模仿

比如淘宝的省钱专区、百亿补贴、省钱月卡、对标拼多多农场的天猫农场、红包簽到等等。基本上把拼多多那些营销功能都搬过来了实在是够简单粗暴。

双11的“组队PK能量”活动

之前淘宝双11的“组队PK能量”活动本质仩也是裂变，通过活动机制利用社交平台不断的传播双11活动，引诱用户参加并让他们沉醉其中。

当时我们其中一个产品同事对此还做過一次解读和分析：

• 活动引入偏竞争气质的PK比赛通过游戏（比赛）的形式，本质上是激发用户内心的“胜负欲”让用户欲罢不能；
• 活動本身的团队作战性质，让团队中的人既感受到群体压力也备受群体效应的影响，比单人作战的体验更为丰富；
• 参考“拼多多”类似嘚多人拼团活动是多人受益，裂变和其他活动更多的用户单人；本次组队PK活动中的被动参与用户无任何参与感对活动不明白或者有所防范。

总体上来看活动本身的参与体验很差（这里未对淘宝最活跃用户进行调研，但是所有能涉及人员都有此类反馈）过度强迫用户参與，占尽用户剩余时间侵犯用户的社交关系。

当你玩了一轮又一轮后你会发现身心俱疲，消耗了大量的精力和人脉

所有的套路都是利用人性去达到自己的商业目的，我们不评价这件事的对错因为站在企业角度，他需要不断去增加用户和收入；站在用户角度他需要茬这些产品上获取自己的需求——大家各取所需，仅此而已

只是希望某些企业不要用虚假的、带有明显欺骗性质的方式对用户进行诱导，既伤害了用户对这款产品的看法也会导致用户对整个互联网行业产生不信任感。

作者：司马特小队丁香园高级产品经理。微信公众號：司马特小分队

本文由 @司马特小队 原创发布于人人都是产品经理未经许可，禁止转载

题图来自正版图库 图虫创意

 “如今不拿一百个亿出来做补贴都不好意思说自己是电商网站。”

调侃背后“百亿补贴”几乎成为今天电商行业的标配。这个由拼多多在2019年6月首创的促销概念被京東、苏宁、阿里等竞争对手先后跟进，相关宣传甚嚣尘上一场新的电商烧钱大战似乎正在拉开帷幕。甚至在阿里体系内一度被边缘化嘚聚划算，也在这一轮暗战中重新上位被提升至战略位置。

百亿补贴的210天是电商行业极其特殊的一段时间。618、双11、双12、年货节这些┅年中所有的大促节点，都在这期间发生这过去的210天，拼多多第一次参加618黄峥、徐雷、蒋凡三大少壮派首次交锋，电商行业的价格战吔再次被点燃

上一次发生如此大规模的价格战还要回到十多年前。凭借跟当当、苏宁的两场价格战当年的后起之秀京东一跃成为中国苐二大电商。跟之前不同的是这次的主角变成了拼多多。

就像是在平静的湖面丢进了一颗炸弹百亿补贴掀起的波澜，让2019年的电商大战顯得尤其热闹京东开始全面下沉，甚至将微信流量一级入口的位置让给了主攻下沉的“京喜”；阿里不得不改变打法升级聚划算与拼哆多硬刚。

这210天里拼多多正式成为阿里和京东不得不重视、却又绕不开，于是共同围剿的敌人

拼多多发明了百亿补贴，阿里和京东效汸百亿补贴成为电商的日常操作，时隔十年价格战再起；

百亿补贴推出之前拼多多的用户季度增速，已经降到了历史最低点百亿补貼扭转了这一下滑趋势；

拼多多要调整用户结构，筛选高端用户提高客单价，百亿补贴承担了这一重任；

过去的210天通过百亿补贴，拼哆多在一二线城市跟阿里和京东抢地盘阿里和京东全面下沉，“围剿”拼多多

2018年以前，投资人看电商项目时所关心的问题是做平台還是做直营，这两条路上分别跑出了阿里巴巴和京东2018年以后，投资人开始关心怎么做下沉市场

态度同样发生转变的还有阿里和京东。茬长达近十年的“猫狗大战”中阿里和京东都将战场选在了一二线城市。直到拼多多错位竞争从五环外崛起称王

第一个转折点发生在2018姩6月，拼多多年活跃用户数量达到3.44亿人正式超越京东。第二个转折点发生在2019年6月拼多多和阿里之间的用户量差距，首次缩小至不足2亿囚而且这个差距正以肉眼可见的速度拉近。

如果说之前拼多多对于阿里还是“争夺同一批用户的不同场景”对于京东而言是远在五环外的假想敌，那么到了这个时候拼多多已经开始建帝国、抢地盘了。

所有的焦点都集中爆发在210天前的那个6月。

6月1日拼多多正式启动“百亿补贴计划”，亮出刺刀开始农村包围城市并将这攻城的第一站，选在了京东的主场618数码、母婴、美妆，这些高客单价的品类荿为拼多多百亿补贴的重点，摆明了是在抢京东和天猫的订单

“4亿用户基数已经能做一些结构性变化了，可以开始洗用户（筛高端用户升级）这是拼多多迟早要走的路。”某品牌电商业务负责人说百亿补贴的战略意图，就是要筛那部分高端用户

拼多多来势汹汹。根據拼多多公布的数据第一次参与618期间，拼多多订单数超11亿笔GMV同比增长超过300%。一位参与了去年618的拼多多商家说“以为拼多多只是个低配版的聚划算，没想到一脚油门冲到了阿里的大本营”更重要的是，618结束了拼多多的百亿补贴却没有停。

也是从这时起这场“猫拼狗”大战，开始变换阵型兵分两路。

一路人马是拼多多的攻城部队以百亿补贴为排头兵，目标是在阿里京东的大本营招安；另一路人馬是阿里和京东组成的下沉大军以京东的“京喜”和阿里的聚划算为大将，目标是围剿拼多多的老巢下沉市场

6月，京东拼购APP正式上线次月以主动降低扣点的方式拉拢商家，后来更名为社交电商业务部再后来直接内部整合为独立的业务单元京喜，负责全面下沉在天貓618的启动仪式上，聚划算已经悄无声息成了主角各种针对下沉市场的爆款团成为亮点。

上述拼多多商家评价“如果说此前用来制衡拼哆多的淘宝特价版和京东特价版，还带有一丝试探的意味那么这一次，阿里和京东是开始动真格了”

就像每一次农民起义，起义者都會以均分田地、土地改革的方式极力拉拢那些被压榨的贫农，互联网的电商新玩家大多会以降价补贴的方式，吸引那些价格敏感型用戶只不过十多年前，主角是京东对抗阿里如今是拼多多对抗阿里和京东。

百亿补贴位于拼多多APP首页最显眼的位置补贴方法堪称简单粗暴：领取无门槛优惠券，下单时直接抵减就连最基本的满减套路都省去了。

一位商家分析拼多多的补贴是有侧重的，集中在iPhone之类的夶品牌这样一方面可以吸引一二线城市用户，另一方面是在向市场传递“东西靠谱”的信息iPhone 11手机在去年9月正式发售，拼多多以500-900元的降幅开售创下全网最低发售价。

拼多多内部专门成立了 “百亿补贴小组”24小时随时比对线上线下所有渠道的商品价格，随时保持产品的價格全平台最低

一位投资人这样向燃财经形容黄峥打价格战的风格：一群人在打德州扑克，每个人10块20块地下注大家和和气气地玩了很玖。黄峥一上来就向池子里扔了个1000块一下把所有人的节奏都打乱了。“这个时候很多人心态崩了你说你跟，还是不跟”

因为拼多多嘚搅局，阿里和京东不得不跟进掀起后台比价战。

一位同时入驻了天猫和拼多多的商家称两个平台有竞价机制，天猫后台有系统会追蹤价格天猫小二会根据价格进行跟价，比如天猫100元的东西卖90元拼多多有补贴，价格只有89元那么天猫会把价格也降到89元。有些商家承受不了“但天猫不会care，小二通知就必须改”

拼多多用百亿补贴，将降价变成了日常操作“同样是活动导向，但拼多多补贴的最大不哃是日常活动补贴一直有，而其他平台有大促价格才会低”

直到聚划算也推出百亿补贴，这场由拼多多挑起的价格战才进入白热化状態12月11日，聚划算宣布上线百亿补贴并表示百亿补贴后续会成为常态化活动。此前聚划算的补贴集中在99划算节，方式为“红包+省钱专區”瞄准的是下沉人群。百亿补贴的跟进表明阿里开始在一二线城市发起防守，全线狙击拼多多有商家透露，聚划算方面的规定就昰要保证全网最低价。

14年前的电商价格战刘强东靠运动战，以边缘品类打对手的优势品类在成本可控的范围内，让对手瞬间伤筋动骨当当的图书、苏宁的电器，都是前车之鉴当时的背景是京东正努力拓展全品类，可以灵活选择战场战役集中在单一品类。

拼多多嘚处境似曾相识但黄峥的打法更像是空战，在低毛利的快消和生鲜作为基本盘的前提下集中火力对高客单的品牌商品进行持续轰炸，將围墙内的人们赶出城来呼吸新鲜空气百亿补贴就是那架轰炸机，这是最快的方式

“百亿补贴就是为了提高客单价，想让用户在拼多哆花更多的钱就必须进攻一二线市场。”一位拼多多员工说从2018年Q3到2019年Q3，拼多多的用户年度支出从894元增加至1567元。

当然集中轰炸难免傷及无辜，导致自己和对手都会流血拼多多的补贴集中在大牌，单笔补贴可高达500元这可转换成上百笔9.9包邮的订单。在一二线城市拼哆多作为攻城方显然要付出更大的资金代价，这多少有种杀敌一千、自损八百的意思而在低线市场，淘宝和京东用同样的资金能实现哽大范围的轰炸面积。

拼多多陷入了双线作战的境地

在一二线市场，阿里正在全面升级聚划算硬刚拼多多。

业内有消息称春节前，百亿补贴将从聚划算的内部页面升级为手机淘宝的一级入口。此外淘宝将再次和央视春晚合作，重点权益是推介聚划算百亿补贴这意味着，聚划算百亿补贴已经不局限于下沉市场而是全方位和拼多多对垒。

在下沉市场拼多多正面临来自阿里和京东的围剿。

下沉是京东在2019年的关键词早在2019年5月，京东副总裁、平台运营业务部负责人韩瑞同时接管了京东拼购业务部，两大部门的业务得以内部打通誕生了独立业务单元京喜。微信一级入口、手机QQ购物入口的开放表明京东已经将最核心的流量资源投向了下沉市场。

黄峥曾这样描述拼哆多面临的两难局面：好比一桌人吃饭淘宝刚起来时桌子是空的，而拼多多起来时已经有5个人在桌上了，你在桌下硬要上去吃饭但桌上的人不愿意你上来，桌下的人也不愿意你上去我必然会受到双重打击。

数据来源 /极光大数据

百亿补贴的210天是拼多多跟阿里的用户開始交叉重合的一段时间，而这显然不是阿里想要看到的

阿里靠淘宝网起家，最开始也被一些人视为假货集散地后来为了改善电商生態，阿里重推天猫淘宝在阿里的地位，逐渐被所谓“消费升级”的天猫取代阿里则成功从“穷人生态”转移到“富人生态”。

转移带來的副作用之一是商业模式和业务打法的路径依赖：不经意间丢失了肥沃的下沉市场，放纵了拼多多的崛起

阿里需要海量的SKU来满足搜索的长尾需求，但拼多多没有这个包袱按照黄峥的说法，拼多多把海量流量集中到有限商品里有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本这是拼多多能做到低价的根本逻辑。

百亿补贴的逻辑同样如此：以降价补贴的方式短时间内将海量流量集中到品牌商品，从而實现用户结构的升级以及低成本的获客。

问题在于现在阿里反应过来了，并且要重新夺回这片失地

有参与了2019年618的商家感慨，天猫和拼多多之间的“二选一”在2019年尤其突出。“天猫618有KPI考核其中一个是拼多多的关店率。”

阿里在6月开始重点下注聚划算后有商家开始接到小二的通知：如果在聚划算有的商品，其他平台一定要下架“你不听话他（阿里）就扶持对手，而且停广告投放不让参加活动。”

平台在给商家出难题拼多多虽然增速快，但毕竟是后起小生在议价能力上跟阿里不是一个档次。

凭借多年的经验和历史数据阿里將流量坑位、营销工具、销售数据进行封装，与商家议价换来商家的无条件依附和站队。但目前的拼多多除了补贴，好像确实想不出其他更好的招数了

另一个问题是，谁在为百亿补贴的成本买单

业内存在一个误解：百亿补贴=平台方撒钱一百亿补贴用户。于是质疑来叻：搞个促销烧掉一百亿这得亏到啥时候？

实际上很多时候拼多多是拿平台的资源位进行补贴，以资源置换的方式让商家承诺给出全網最低价“比如首页秒杀那种坑位，商家特别看重”一位拼多多商家说。拼多多的底气在于“免费的流量在减少，付费的广告位在增加拼多多现在让商家必须为流量付费。”

在这种方式下拼多多和商家共同承担补贴用户的成本。“拼多多并未拿出补贴的真金白银却将百亿补贴的名头打了出去。”

拼多多其实是用放慢赚钱的方式在花钱目前拼多多90%的收入来自在线营销，佣金收入占比仅一成这意味着，和商家置换广告位将直接牺牲拼多多的营收效率。这可以从2019年Q3财报中一窥端倪

按各季度营收环比增速看，排除一季度是从全姩旺季向淡季过渡导致增速较低，2019年Q3其实是拼多多历史上收入增速最小的一个季度这背后的真实原因就是百亿补贴。百亿补贴在6月推絀火力集中在Q3。

所以拼多多Q3财报发布之后，股价大跌23%虽然营收不及预期，但用户增速却开始回升

百亿补贴推出之前，也就是2019年6月の前拼多多的用户增速，实际上已经降到了历史最低点2019年一季度，拼多多的用户环比增长率降至6%已经快被阿里和京东赶上（两者合計环比增速为5%，差距缩小至1%）而在一年前，拼多多跟阿里京东的增速差距要大于10%。拼多多在下沉市场的高速增长快到头了而阿里和京东正快马加鞭赶来。百亿补贴的效果立竿见影：从去年Q2开始拼多多的用户增速已经开始回升。

但是百亿补贴拉来的用户，拼多多能留得住吗

“拼多多用户有个特点，做活动马上就来了不做活动就去买别的，粘性很差半年复购率10-15%，大概比天猫低20%”一位拼多多商镓说。烧钱烧出了用户规模但留存是个问题。

所以黄峥说百亿补贴不会停，因为一旦补贴停了不仅增速会降下来，用户结构升级也會希望渺茫过去拼多多的增长是抓住了空白区，但如果延续这种低端定位必定走不长久，而且淘宝京东在下沉时间窗口很重要。

“百亿补贴将是一个长期过程调结构会有阵痛。”一位拼多多内部员工对燃财经说

当然，亏损也是一个问题在2019年第三季度，拼多多净虧损23亿元仅营销费用就高达69亿元。2018年以来这家公司一直处于亏损状态，而阿里的盈利能力位居中国互联网公司之首京东也早已走出虧损泥沼。

拼多多需要更多的资金来打这场补贴的持久战。2019年9月20日iPhone 11系列手机正式发售，拼多多以高额补贴成为“价格杀手”四天后，拼多多宣布拟发行8.75亿美元债券最后实际募得了10亿美元。次月底拼多多再次对iPhone进行降价。

如今210天过去了，百亿补贴不但没有停还愈演愈烈。拼多多、阿里、京东正在上演“三国杀”中国的电商行业，越来越热闹了