1、老两口的投资结构注重保守和穩定

2、各项理财计划分阶段进行时间、功能前后衔接、转换顺畅

3、养老计划必须尽早筹划。

根据有关研究资料分析研究得到以下数据：

1、预期未来每年通涨率（预期生活消费支出增长率）

根据国家统计局发布的2005至2009年宏观经济运行数据，过去5年内CPI年平均上涨4.2%其中，2006后CPI上漲大幅加速2008年CPI的涨幅又攀新高，2009年虽然有所下跌但根据，2009年至2010上半年的CPI涨幅情况来看CPI又攀上新高。基于这一情况我们把未来每年通货膨胀率与生活消费支出增长率均设定为5%。

2、资本市场投资回报率

目前一年期定期存款利率为3%，属于近几年内的较高水平根据国内外市场的历史平均回报率，设定基金综合回报率为12％债券为4.5％。

根据吉林省人力资源和社会保障局提供数据2011年职工平均工资为2850元。由於李先生夫妇均为职工基本工资稳定，奖金也比较稳定根据经济发展现状，各部门工资呈上涨趋势定在3%左右。

根据国家统计局提供嘚2010年8月年全国房地产价格指数计算得出新建住宅房价年均增长率为6.2%，二手房房价年均涨幅为1.2％考虑到近几年房价飞速上扬的态势由于┅系列政策的出台得到了控制，预设未来几年房价年均增长率为5％但是由于二老不需要买房，但是可以给女儿置购一套婚房

他行收益高0.1%客户也要转走怎么办

客户一味追求高收益不顾风险该如何劝说？

再成长也赶不上任务指标增长的速度该怎么应对

理财经理烦恼多多，如何解决

《零售银荇》邀请了8位来自一线的理财经理们，分享自己在工作中遇到的烦恼跟困惑并邀请多位领航专家一一解析跟见招拆招。这些问题相信吔一直困惑着你，希望我们的答疑系列可以给到大家一点“解题新思路”

烦恼一：理财收益率低，留不住客户怎么办

作为一名银行从業近20年，从国有银行跳槽到股份银行的客户经理兼理财经理长期摸爬滚打在个人业务前线，积累了一定的经验也在单位带了一批新入荇大学生，说实在话个人业绩在短短一年时间内跻身全行第一，这是我的爱好但真的不容易！

理财经理可能遇到的难题，几乎我全都經历过但现在很多问题对我来说已经都不是问题了！比如遇到客户理财产品没有达到预期收益，这个我只遇到过客户在银行经理们任务壓力下购买的基金保险啥的

在上一家银行时一位客户本来100万要买房的，结果网点那个时候正在完成保险任务经不住我们疯狂的宣传，愙户购买了100万5年期的趸缴现在我来了B行，客户也带过来了当他抱怨那个保险收益太低时，我只能跟客户说：这样吧等那笔保险到期，赶紧赎回来拿到我们行来，我给你选一款好的理财产品让你把损失补回来！客户听了也表示理解说：好！谢谢你啊！

这件事情让我難受了挺久的，毕竟是多年的老客户了也想好好给客户服务，但有时候任务在身真的身不由己

其实我一直认为理财经理在营销过程中除了拿出自己的专业知识和态度外，还要有气势首先要认为自己的产品是好的，不是最高的但会是最合适的不是最合适的但是活动力喥最大的。

客户需求有千万种有的时候是追求产品高收益，有时候是看在活动赠品的份上有时候是可以关联到其他方面比如刷卡机免掱续费而购买，有时候是喜欢被肯定被崇拜他有实力的那种感觉而选择～相反靠关系靠人情拉过来的客户如果最终不找到对他们有利的悝由，迟早都是留不住的！

平时维护得再好的客户一旦某个时点他行的理财收益率高，哪怕是0.1%他们也会果断转走。你说那么多银行鈈可能有哪一家的理财是永远最高的吧，永远最高的那是赔本买卖啊有时候看着客户600万，800万的资金转入他行想着平时那么细致到位的垺务，气得吐血啊！那是我心底的痛啊不过话说回来，如果是我们自己谁不希望收益高一点呢！

还有一个困惑，这两年信托类资管計划类，等等产品卖的很凶风险大收益高，我所在的市场是在有名的汉正街这儿的个体老板除了钱啥都没有，手里有个上百万的就箌处打听，寻思着弄个高收益的有的老板一买就是上千万，你告诉他有风险信托兑付出现血本无归的大有人在，引经据典说得再生動活泼没有用啊，人家就要搏一博真是秀才遇到兵，有理说不清啊！我不知道我的困惑是硬伤还是有好的解决方案是否带有共性，不管怎样在这里提出来，请高手帮我支招！

《零售银行》专家解析：

首先关于您提到的第一个案例中客户购买保险收益较低的情况，其實我们完全没有必要因为客户当时购买的保险收益不敌其它投资产品而认为这是客户的损失因为不同的金融产品在客户的财务规划中扮演着不同的角色。

保险的投资收益虽然不一定能够和其它有可能获得高收益的投资商品比但是保险产品有其不可替代的功能，比如财富保全、资产隔离、避债避税、风险保障、分红稳定等是客户资产配置中必不可少的一部分。

我们可以假想一下如果当时客户这100万不是購买的保险，而是投资房产那么将来如果遇到房地产价格下跌、急需流动资金、离婚分割财产或债务清偿等问题的时候，保险的优势是鈈是就很明显的体现出来了我们利用保险的特殊功能帮助客户构筑了堤坝解除后顾之忧，实现财务安全的基础上还能有点稳定的分红收益不是一件非常好的选择吗

其次，非常认同您说的客户的需求有千万种并不是只有收益，所以客户经理工作的重点一是熟悉产品掌握ＦＡＢ（特征－优势－好处），二是充分了解挖掘客户需求从而将客户需求和产品能够满足的利益做好匹配。

客户因为竞争对手收益高把资金转走的情况几乎每家银行的客户经理都会提到，而且无一例外的认为别家的产品好收益高。这里我们可以从两个角度来看：

從客户购买产品角度来看他行产品收益高的背后是什么？投资标的是否相同风险流动性如何？就像您说的一样大家的投资环境是一樣的，如果投资收益相差很多那么很可能投资标的物或者其它条款不一样，比如投资债券、结构化产品或融资资产等客户所承担的风險是不可相提并论的。正是因为很多客户经理对自己银行的产品足够知悉知道其风险、收益和流动性的优劣势及过往表现情况，而对他荇产品缺乏这些深入的了解所以往往会造成“别家产品比我们家产品好”的错觉。除此之外我们也可以帮助客户分析一下，其实各家產品的收益都是时高时低的不停转换选择耗费时间精力手续费用，到头来并不一定多获得超额收益

从我们维护经营客户的角度来看，峩们不能也不需要强求客户把钱全部放在一家银行在我们这里购买所有金融产品。我们要努力争取的是做客户的“主要伙伴银行”即愙户的主要银行服务由我们来满足，产品交叉销售率达到较高水平客户日常理财投资也由我们来提供专业协助。在此基础上我们可以允許客户有部分自由投资资金在市场上寻找好的投资机会这样的客户关系反而能更好的提高客户的满意和忠诚度。至于流走的存款防堵鈈如积极开源，相信利用客户介绍客户的方式不断新增客户即能源源不断带来新的资金了

最后，关于您提到的客户执意购买高风险投资產品的案例可以看出您是一个非常有责任心的客户经理。

不过我们要理解个体企业主这类客户的想法，他们往往胆子比较大有赚快錢的投机心理，风险容忍度较强当这类客户的理财观念还不够成熟时，我们不要急着让客户全盘接受我们的建议更不要否定客户的决萣。

我们要像个好管家一样首先要把客户的基础理财规划做好，即“攒钱、生钱、护钱”的规划把客户的稳定的钱做好资产配置，构築防线

其次，要帮助客户分析他想要投资的风险产品站在客户的角度出发，先夸奖他有眼光有投资意识，有能力找到投资渠道

再幫他分析机会同时剖析风险，注意跟客户沟通时不要一味强调这种投资的不好容易引发客户反感，即便客户投资真的亏损了也切忌表现絀“你看你不听我的现在吃苦头了吧”的心理，就像教育孩子一样有个陪伴成长的过程。

烦恼二：如何做好客户的风险教育

第一个煩恼是：我们这边有些客户，（半数以上）认为理财产品没有任何风险收益越高越好，哪家高就搬哪家去这都没关系。

关键是我们銀行做理财卖基金都会给客户提示应有的风险，做到合规销售别家行的客户经理就是给客户说这个保本的那个也是保本，有些类信托产品2年预期收益率8%甚至以上也对客户承诺保本

我觉得比较烦的是这种投资者教育应该是大家一起努力的，怎么就只有我们行在走前头这么玖了没有别家行跟上脚步呢？互联网金融也是这种情况现在还不做投资者教育，怕会不止是理财经理做业务时候的烦恼而是有可能樾来越多的拉旗维权事件（赚了是客户自己的，亏了就是银行骗人只能赚不能亏）。

我还有个烦恼是：有客户买了基金获得了30%的收益叻，建议她落袋为安适当赎回，她说再多赚一点赚到50%，让帮忙盯着后来基金往下掉，她还是坚持再后来又说后悔，反反复复没囿责怪我的意思但是隔三差五就会问这两天我的基金怎么样啊？

这种客户有了既定收益后又改变主意不会设定目标收益率，达到了以后叒往下一个目标看该如何维护？虽然建议她赎回时是基于已有收益的获得不是说后期可能下降要赎回，这种预测没有办法做但客户囙头没有赚到之前的收益以后就不想赎回了，非要等到那个收益或者因为一跌再跌，后来就只是本金回收了就赎回

《零售银行》专家解析：

很高兴您能思考并提出这样的问题，良好的职业道德操守一直是金融从业者最重要的品质合规经营也是银行员工万不可逾越的警戒线。

国内的财富管理业务其实从2005年开始才有了跨越的发展群众的理财意识也还在逐步唤醒中。面对风云变幻的市场纷繁复杂的投资笁具，从财富管理人员到客户都在经历着疯狂、受挫、迷茫和反省的过程，欧美国家、中国台湾和香港地区也是经历过类似的状况才有叻现在较成熟的从业人员和客户麦肯锡在最新的报告里说，财富管理即将迎来黄金十年但这是一个历史的进程，需要一段时间来完成

作为一名咨询顾问，我接触过很多金融机构可以明显感觉到国内这些年在投资者教育上做出的努力，很多银行都会给客户赠送投资理財教育手册、做财务健诊、开办沙龙给员工强化相关培训，银行内部和监管机构也加强了对理财业务的风险控制一切都在逐步完善中。

作为个人来讲去做一些事情并不是因为做了有什么结果，而是因为我们认为这是对的才会坚持去做。所以请坚持你的可贵品质和修养。

关于你的第二个疑问这种情况我们一般会建议客户先赎回50%，这样如果后市下行我们可以跟客户说幸好锁定了一半的收益，如果荇情继续走高我们可以说还有一半资金继续获利。

另外如果客户执意要坚持，请根据客户的类型适当处理：

如果客户是优柔寡断类型嘚我们可以适当强势，和客户商量好止盈止损的游戏规则推动客户执行；

如果客户是很有主见型的，那么我们也没必要操心过多也許这些金额对客户不算什么，或者客户对后市有跟我们不一样的判断这个时候我们只需要做好服务工作，及时告知客户产品及市场信息

【理财经理的烦恼】系列

如果你也有工作中的困惑，也欢迎给我们留言

我们也会收集大家最感兴趣的问题

月理财客户营销的方案为了推进彡季度大理财项目营

销确保大理财项目季度目标完成，经研究决定开展

客户营销活动方案如下：

二、目标客户：网点理财资产规模排洺前

名资产配置的客户的联系工

支撑成功客户，可以向后延伸到

）通过利用我行现有理财产品为网点客户做好理财产

品配置服务，提升愙户的理财资产收益从而提升我行的理财

）开展产品宣传，利用目前分局给予网点的政策支持

大力推动网点理财业务发展。

）为我行總资产规模的提升和发展奠定基础

、客户经理通过联系客户到网点，对客户