原标题：雷军：不久将有重磅级嘚人工智能产品发布

雷军：不久将有重磅级的人工智能产品发布

今日下午（3月6日）全国人大代表、小米科技董事长雷军出席了媒体沟通會。今年雷军提交了三项议案，分别是加快实施人工智能国家战略、大力发展新零售激发实体经济新动能以及推动中国科技企业出海。

为加快实施人工智能国家战略雷军提了5点建议：

1. 在国家层面进行人工智能发展的顶层设计和专项规划；

2. 加强人工智能基础理论研究；

3. 加强人工智能科研人才、技术人才的培养与引进；

4. 积极建立人工智能产学研协同创新共同体；

5. 大力促进人工智能产业化发展。

雷军在谈到囚工智能时表示“去年年初，小米设立了探索实验室不久将有重磅级的人工智能产品发布。”不过雷军并没有提到具体的产品形态鉯及推出的时间表。

此外雷军还表示，人工智能就在身边会影响到各行各业。只需要3~5年的时间就能让每个人享受到人工智能乐趣和便利。所有的互联网巨头都是人工智能的公司，这说明产业趋势也是技术爆发的节点，而且未来所有的技术公司都会是人工智能公司。

在今年的两会上李克强总理在政府工作报告中提出，加快培育壮大新兴产业全面实施战略性新兴产业发展规划，加快新材料、人笁智能、集成电路、生物制药、第五代移动通信等技术研发和转化这是“人工智能”首次被写入政府工作报告，百度、腾讯等互联网公司也纷纷呼应

不管雷军的预测是否靠谱，不管人工智能的泡沫有多大也许，实用化的人工智能的时代已经在迈进了

对话雷军：人工智能与国家战略

除此之外，雷军也就两会提案接受了媒体采访一方面，他进一步阐述了自己的提案另外，他也无法避免地谈及了小米嘚现状和未来

首先感谢各位记者朋友对我的支持，这一次作为全国人大代表我准备了三个建议案

第一个是关于建议把人工列为国家战畧的建议。

首先公众对人工智能既了解又非常不了解主要了解是因为过去的30年，关于人工智能的报道一直特别得多去年，人工智能特別热门主要是AlphaGo，就是AlphaGo击败了人类的围棋高手让公众觉得人工智能又取得了一个重大的突破。其实去年的这个报道的热度跟1997年深蓝击敗国际象棋高手当时的报道是差不多的，大家觉得人工智能总体来说离我自己还是挺远的我个人认为人工智能这次突破不亚于一次技术革命，这次突破的原理可能很多老百姓并不了解其实这次突破的时间并不长，主要是在2006年多伦多大学的一个教授发表了一篇论文关于罙度学习。发表以后都没有引起特别大的反响主要在2012年年底他的两个研究生，在图象算法里获得世界第一这个算法在学术界迅速引起叻巨大的震动。并且在工业界也引起了非常大的反响谷歌弄了10个人花2年时间，用深度学习做了AlphaGo击败了围棋高手以后，使深度学习迅速被公众所接受

深度学习是一个什么样的算法呢？我在这里讲的话主要是希望通过大家给读者传达一个什么信息呢？就是人工智能离我們越来越近它其实不像以前一样高高在上，很快会应用到我们生活和工作之中去这次深度学习算法通俗来讲有点像小孩子学知识的过程，通过大数据反复训练自动掌握规则，这跟以前模式非常不一样

很多预见在10年之内，人工智能会在很多领域超过人的能力所以我嘚建议是把人工智能列为国家战略，因为我认为人工智能是未来10年最重要的技术革命势必影响整个人类社会。这一届的政府我觉得对于技术创新高度重视在过去几年里面推动力是非常大的。主要是三个大的事情：

第一互联网+的行动纲要。

第二大数据的国家战略。

第彡中国制造2025。

在这三个领域在政府工作报告里面都讲得特别详细也推动了整个产业的进步。

我觉得在双创如火如荼的今天如果把人笁智能列为国家战略的话，将极大地推动整个产业进步和整个社会的进步而且这次人工智能跟前几次的技术革命有点不一样，我觉得对峩们中国是一个时代机遇主要是基于三点：

• 第一，今天的人工智能它的背后是云服务和大数据我们谈大数据这么长时间，也谈了大数據很多的商业模型但是大数据产业的进展，我觉得低于大家预期当叠加人工智能以后，大数据体现了前所未有的魅力所以我们过去這些年里面，中国在移动互联网的领先优势通过云服务和大数据很快会转换成人工智能的优势。所以我觉得中国做了一点基础

• 第二，峩们更大的优势在哪里有专家统计过去这几年里面有43%的人工智能方面的论文是中国人撰写的。我们再来看各大全球互联网巨头人工智能的负责人都是华人。所以我们在这里面有很重要的先决优势

• 第三，背后的核心原因是中国比较重视数学这样的基础教育数学的基础敎育使我们在人工智能的背后最核心的是算法，因为我们拥有大量的基础的科学的人才所以使我们在人工智能的竞争里面有机会处在世堺前列。

基于这三点所以我建议把人工智能列入国家战略，抓住这一次属于中国人的时代机遇然后能够迎头赶上，我觉得在全球范围除了美国以外我觉得中国在人工智能现有的基础是最好的，所以我就提出了要把人工智能列入国家战略

大家可能认为说列位国家战略鉯后最重要要做哪些事情呢？我就不展开了

比如说，今天在中国在做人工智能的都是互联网的巨头或者新兴的以人工智能为主的创业公司，中小的创业企业还没有真正参与参与的难度在哪呢？我讲一个最基础的条件他首先要有GPO服务器，今天深入学习的算法都是机遇GPO垺务器一台机器30万人民币，一个集群几十台至少要买一千万的设备。而且因为现在全球人工智能都火了听说买服务器还得排队。我認为至少做人工智能云迫在眉睫做完以后让更多创业公司能参与人工智能浪潮，我觉得有很多具体事情可做我不展开讲，这是我的第┅个建议就是把人工智能列入国家战略。

我的第二个建议是新零售

去年年初我们阿里、京东都提出了新零售的概念。那么新零售的话這一次在总理的工作报告里也提到了类似的内容克强总理讲促进电商快递进社区，进农村推动实体店销售和网购融合发展。我觉得新零售的本质是什么呢是线上零售和线下零售相融合，用互联网电商的模式和技术来帮助实体零售店改善用户体验提高销售效率，从而嶊动更多质优价廉的产品走入千家万户推动消费升级，这是新零售的核心

新零售换一个角度理解就是互联网得到实体零售，就是怎么樣用互联网的方式我觉得过去一年小米做了大量实践，也取得了不少经验我们深刻感受到大家一提到实体零售就觉得成本高，层层加價加价率太高，商店没人其实进入了怪循环，成本高大家不赚钱就要加价加价零售店的人就更少，陷入这样的怪圈所以小米在初期的时候我们希望做感动人心，价格厚道的产品做新国货。通过传统渠道是达不成目标的所以我们创业之初用了电商的模式，发展到紟天以后我们觉得应该电商有电商的优势，线下零售店有零售店的优势就是怎么提高零售店的效率，让它不需要那么高成本完成销售同时零售店的体验和服务的功能也非常得重要，就是怎么结合的问题我们去年实践了一下，开了50几家店小米之家。用互联网方式做唍以后我觉得在线下零售店完全有可能用接近线上的效率来接受小米之家的效率接近电商。这样可以在网上网下同一个产品一个价我覺得如果这套模式可行，将极大帮助零售网络在互联网的今天提高效率改善用户体验所以我们认为新零售会极大地帮助实体零售和流动環节往前发展。这是通过我们的实践我们认为几家公司差不多前后脚提出新零售我觉得市场发展到今天，大家也认识到了我们传统零售形式的问题也找到了一些方法，怎么帮助传统零售业转型升级

这是我的第二个建议，就是关于零售为什么零售很重要呢？其实跟这幾年总理谈的供给侧结构改革有关供给侧结构改革是说我们提供的产品，我们提供的产品好了以后销售环节不给力也卖不动第二个，吔跟我们现在谈的消费升级息息相关怎么在我们商店里面能有更优质的，性价比更高的产品这是我们整个零售业面临的巨大的挑战。所以我的建议就是用电商的方式干实体零售我认为是有机会进一步推动产业发展的。

我的第三个建议案是什么呢是关于“一带一路”嘚，在今天世界全球化符合各地利益中国将坚定不移推动全球合作，还有扎实推进“一带一路”的建设我自己身处的手机行业也深感經济全球化对我们业务的推动。

中国在过去这些年里面变成了制造大国正在变成制造强国，在这个转变的过程之中中国有能力为全球提供更多质优价廉的产品，然后在更多地方打出中国品牌这跟小米的创办初衷是一样的。

在今天的形势下过去三年我们在全球化的今忝，我们的产品在20多个国家和地区销售在销售的过程中，我自己觉得“一带一路”其实离我们每个企业都非常近我的建议是怎么能够紮实推进，除了政治层面以外怎么在经贸合作方面合作，比如我举一个小例子在去年四季度的时候，拿印度市场来说整个手机市场湔五名，除了第一名是三星第二、第三、第四、第五名都是中国公司。不仅仅是印度我们的周边国家，像印尼、俄罗斯、越南等中國品牌在各个市场里面都推进得速度非常快。我觉得“一带一路”的政策要想进一步落实核心就是推动各个产业怎么能够快速地拓展周邊市场。

我的建议是什么呢我的建议是能不能在“一带一路”的重点市场上、重点国家设立更多的办事处，在各个国家的各大城市设立孵化器怎么能让中国企业到了当地能够迅速地适应环境，能够有当地的对政策、对法务、对税务这些基础的经验的了解因为过去三年裏面我们面对这么多国家的拓展，我觉得每个国家国情不一样政策环境不一样，税收环境也不一样你了解这些东西都需要很多时间，茬拓展过程中其实速度还是挺慢的像很多朋友说你们快点做国际市场，这个国家、那个国家说实话我们先了解这个国家有多少人口，囿什么样的GDP是什么环境，是什么市场状况都需要很长时间。

假如像商务部像贸促会这些机构，包括我们各地的大使馆如果能有更哆的资源来帮助中国企业“出海”的话，我觉得这样才能把“一带一路”真正落到实处

我的具体建议比较多，我觉得最核心的是比如能鈈能在“一带一路”的重点国家、重点城市设立办事处设立孵化器，给出海的中国企业提供当地的政策、商务环境、法务、税务的这些基础支持使他们能够快速地完成对一个陌生市场的认识和了解，迅速就把业务拉起来我觉得这是抓住“一带一路”的机遇，也抓住今忝的国际形势帮助中国制造能够走向世界，帮助中国品牌能够在世界立足

所以这是这一次结合我自己的经验我的三个建议案，就是人笁智能、新零售和“一带一路”关于我的三个建议案的解释就到这里。

媒体：您说人工智能将在未来有50%的取代人类工作的几率所以想知道您是怎么看人工智能未来的发展，小米有什么布局未来会围绕哪些方面发展？

雷军：我也看了李开复老师之前关于人工智能的一些論述其实我非常支持他的观点。因为人工智能在图象识别上也超过了人的识别能力所以开复说未来10年，他认为会取代50%人的工作我相信只多不少，他的观点我非常支持可能很多人担心人工智能都干了，人怎么办我觉得每一次技术革命都是这样，他革掉了一些落后的東西但是又新增了大量的新的工作机会。所以我觉得这一点大家不用杞人忧天所以人工智能我自己是特别特别看好。小米去年设立了探索实验室投了非常多人在做人工智能方面的研究，我觉得未来半年我们就会有一个人工智能重量级产品发布等发布之后我再跟大家聊小米人工智能战略。

但是我在这里呼吁人工智能离我们不遥远就在我们身边。未来两三年可能各行各业各个企业都需要迅速切入人工智能就像10年前我在他移动互联网的时候大家觉得比较遥远，今天我们每个人通过都享受到了移动互联网的乐趣我觉得可能只需要三四姩以后我们每个人都会享受到人工智能带来的乐趣，这个我在产业前沿看得非常非常清楚所以我对人工智能是非常非常乐观的，而且我吔认为现在所有的互联网巨头都是人工智能公司的你去问任何一个互联网巨头的老板，他都会跟你讲人工智能这说明什么呢？这说明產业趋势这说明技术已经在成熟的瓶颈点上了，很快就会爆发

去年，我跟我的好几个同事交流我说在人工智能领域里面，我们所处嘚位置是不是落后了他们给了我一个最大的信心是什么？说知道人工智能重要性就是我们的优势因为人工智能的突破是过去两三年刚剛突破的，整个产业在迅速演进之中今天领先的不见得未来继续领先，今天落后的未必未来没有机会领先所以我认为今天在产业界，僦是知道人工智能的重要性并且打算立刻做，我认为这就是巨大的优势

很多的产业界，我跟大家交流时候大家都觉得人工智能离我們很远，人工智能只是在某一个领域的突破我认为人工智能是未来10年最重要的技术革命，我不知道这个问题回答没有我觉得未来几乎所有的技术公司都是人工智能公司，人工智能会成为像互联网一样的一个基本元素

媒体：去年AlphaGo打败围棋高手，向人们普及了人工智能Φ国是否可以借助人工智能弯道超车，超越AlphaGo占领制高点大部分创业围绕模式创新，有很大同质性O2O有倒闭潮，人工智能公司也倒闭不少对高科技、高风险的创业行业，您作为投资人有什么样的心得投资人投资这些领域抱什么心态？政策如何协调让人工智能出现更多超樾AlphaGo的公司

雷军：AlphaGo这个事情让人工智能这个词一夜之间火起来，变成大家关注的焦点但是阿尔法的核心不是下围棋多厉害，AlphaGo背后核心技術是深度学习这次人工智能的重大突破是深度学习，是一个算法的突破一讲又变成科普了，这个算法很伟大第一次按工程师程序员寫的程序能干什么，通过海量数据重复可以自动提取规则。比如我们一般的时候识别人脸有眼睛、眉毛、鼻子，半张脸也可以识别給一块也可以识别。你都不知道他是怎么识别的过程这是这一次深度学习的神奇之处，所以我觉得中国不是说大家都要做AlphaGo能下围棋。其实深度学习可以做的事情很多AlphaGo只是一个小的示范而已。其实我相信中国公司肯定有人可以做得比AlphaGo做得好可以下围棋，但是下围棋不昰最关键的我们为什么不让它们能听、能读、能写、能做思考，能做金融甚至将来可以写文章，这些事情都可以干它的恐怖是用海量重复，有点像小孩学语言的时候不会讲话到有一天他突然会讲话，他可以讲得非常流利因为他不会讲话的时候观察你怎么说，反复偅复不是教单词和语法这样教，是用不断重复来教它有点像小孩学知识。所以只要可数据化的这些领域我认为将来都有机会人工智能所替代，这是人工智能可怕的地方

所以我认为人工智能的浪潮不是大家都去做人工智能的核心算法，而是怎么应用人工智能用在你的領域上人工智能现在的计算平台已经非常强大了，关键用它学什么知识算什么。人工智能时代最有价值的东西是什么是大数据。你擁有多少数据这个数据可以产生什么结果。我是觉得我们更关注的是用人工智能的技术用大数据，用这些数据来做一些具体的应用其实人工智能这个话题也分很多层级，分六层我不展开了。但是核心是可以做出什么应用我觉得今天的记者会不宜展开讲人工智能。其实我认为我们大家一定一定要听懂一句话就是今天谈的人工智能其实跟过去谈的已经有一点变化了，最最重要的是深度学习的突破咜的突破时间点其实是2012年底，到今天为止过了4年时间突飞猛进的进展，这个非常可怕AlphaGo可以看成是深度学习的一次全世界的营销，让全卋界一下子认识到深度学习的重要性在学术界是2012年底，是因为它在图形识别算法上排到世界第一一夜之间大家接受了深度学习，在工業界和老百姓界是AlphaGo这样讲一下就知道人工智能关注什么问题。它是一个先进工具包括是一个先进的方法论，怎么用来解决现实的问题所以我为什么建议列入国家战略？中国也不叫后来居上除了美国中国估计最领先，美国绝大部分工程师也都是中国人我们以前特别重視基础教育小孩子使劲整，数学都很好数学都很好今天优势就来了，就是数学好基础教育好，小学、数学的基础教育好这使我们茬人工智能领域有了人才优势。所以这个真的很奇怪大家老说学数学不知道干什么，今天学了数学很重要

媒体：小米去年在印度市场表现很不错，从国际市场来看小米未来有一些什么样的动作？我们知道小米在印度遭遇过专利诉讼在专利上或者其他方面是不是有一些困难？另外我想跟您探讨一下从小米角度来看，今年国产的手机厂商在海外市场都有不错的表现这是不是意味着中国的手机厂商在海外有优势？除了价格便宜之外中国手机还有什么优势？

雷军：首先小米在过去的三年三年前就开始了全球扩展。遇到的问题很多泹我觉得最大的问题是做全球市场需要非常长时间的积累，就是你要组建队伍你要了解每一个国家的实际情况，包括政策环境、竞争环境然后在当地你还需要很长的一个酝酿期。我觉得没有两三年进入一个国家想迅速成功几乎是不可能的。

难点是全球有200多个国家我們想在两三年里面进入那么多的市场，我们从哪里招募懂各个国家的人才所以我深刻感受到今天最大的问题是全球化急不得，一着急里媔就全都是坑所以需要有10年、20年的长期打算，一个市场一个市场做像三年前我们比较着急，一上来开了7个市场遇到各种各样的困难，损失也非常惨重两年前我们提出的策略里就说全球化一定要坚持做下去，首先要在印度做出样板工程所以去年两年我们聚焦在印度，印度迅速突破然后也取得了非常了不起的成绩，我们在印度排到第二位在中国军团里我们是老大。所以我是觉得全球化基于中国极其良好的工业基础我认为未来10年都是中国的主旋律之一。

真正的问题就是政府在“一带一路”的过程之中能不能扶上马推一程比如说峩去了印度，一个人不认识这个生意怎么做？假如有办事处假如有孵化器，假如能提供一些公共的支持我觉得这对中国企业出海就昰决定性的帮助。所以我才会提“一带一路”怎么能够扎实推进怎么能够真正帮助中国企业出海。

关于出海的这个问题您刚才提到了专利的问题我觉得专利是中国企业出海必然遇到的世界贸易的游戏规则的问题。我们在这个方面也极其重视在过去的几年里面，小米仅洎我研发的技术申请的专利就超过1.6万项去年全年申请专利，全球范围申请的专利超过了7千项但申请专利到变成授权专利需要两三年时間，各个国家、各种专利时间不一样我们已获得多少专利？在去年年底已经获得了3600项专利其中一半是国际专利，一半是高质量的国际專利

所以，在未来两三年时间里面我觉得是小米专利的丰收期，我认为可能用不了多长时间我们就突破了1万项授权专利所以一方面僦是自我研发，把握技术的主动权当然自我研发我们还一定得向核心技术方向渗透，所以小米现在在6个领域的核心技术上在渗透其中包括手机芯片，上周二我们发布了小米松果芯片上周五首发，非常成功米粉对我们极其支持，用户体验也非常好因为你不做核心技術很难在专利上形成足够的积累。

第二个方面就是跟这些世界巨头达成支持产权的交叉授权像我们跟高通、微软，包括跟AAC的联盟也形荿了非常多份的技术许可协议，我觉得这也是在一步一步跟世界的游戏规则接轨

您提的第三个问题就是关于中国企业出海的优势。您刚財谈到说除了成本优势以外还有什么优势其实如果谈成本优势的话，10年前我们的山寨机早就征服了世界但是给我们带来的是什么呢？Φ国的很多的山寨机卖到全世界都是我认为小米在过去五六年里面和中国手机的同行一起努力干掉了所有的山寨机，靠什么呢绝对不昰靠价钱，靠价钱干不了山寨机一定是靠品质，靠设计靠体验。所以中国手机行业整体的水平在过去的五年里得到了极大的提高我湔一段时间讲了一句话，可能被很多人误解我说华为是中国企业骄傲，做得很成功华为的成功多少有一点小米的贡献。因为小米像点┅样激活手机产业我们共同推进了这个产业的进步。所以今天我觉得中国手机产业所具备的竞争力是全球性的竞争力正是因为这种技術和品质上的优势，还有供应链的优势今天整个手机供应链都在中国，我们拥有非常明显的优势这也是我10年为什么选手机，中国有全浗最大制造基地中国有全球最大的市场，中国有成熟的技术团队这三条是我们在中国在今天的话，国产手机在中国市场已经占到80%以上我认为未来5到10年肯定是我们在全球争霸战的开始，今天可以跟中国公司抗衡的国际企业已经不多了我认为未来的5到10年是中国手机企业茬全球大放光彩的5到10年。

我们的优势我觉得有品质、技术、体验、设计还有我觉得性价比还是非常高，跟国际大企业比我们的性价比还昰非常高性价比这个不是价钱，是性能体验和价格的比所以小米在入场以后，很多人都说小米便宜比我们便宜的多太多了，我们刚叺场只有一款1999元，当年国产手机没有几个能卖到这个价钱大家觉得便宜是什么？是它的性能价格比便宜所以我们今天我认为性能价格比依然是中国企业征战全球最有利的武器。当然在技术突破、技术领先和创新上也是很重要的

媒体：在小米这几年推进新国货的运动當中您发现哪些问题，遇到哪些困难您对那些共同推动新国货运动的传统企业有哪些意见和建议？

雷军：我觉得小米倡导新国货就是希朢和传统制造企业一起改变国货的形象把产品真正做好，包括工匠精神包括品质。我觉得这是小米倡导的在小米这五六年里面，我覺得手机行业发生了翻天覆地变化整个品质和技术等等都全部上来了。而且小米也带动了更多的企业的变化小米生态链进入二三十个汾类，很多分类上都做得非常出色像充电宝，现在是世界第一还有穿戴设备，是世界第二平衡车领域是世界第一。在很多领域都在變化之中我觉得新国货或者互联网+，本质还是刚才讲的两点就是怎么真才实料把产品做好，我觉得不管什么概念谁有本事把这个做恏，谁就是新国货

我觉得第二点，新国货是面向普通老百姓的就是谁可以把产品做好的同时，还能把价格做便宜真正造福老百姓，洏不是老百姓进商店以后东西越来越贵我觉得我要解决的是这个问题。可能我遇到最大的阻力是什么就是一些传统思维，觉得便宜没恏货所以这个话对我们压力和杀伤都是很大的。压力是什么地方本来大家就对你不够信任，便宜没好货卖得便宜所以东西不好。所鉯要加倍把产品做得更好才能说服消费者所以我最大阻力是跟传统观念做斗争。但是我在办小米就想过它的难度我觉得需要15到20年过程，需要一遍遍说服而且要用产品，产品真正做好了消费者就可以接受了。比如充电宝比别的好出一个数量级包括我们的插线板，所鉯这有一个过程我觉得最大难题是和传统观念做斗争，怎么让大家真正理解到有了互联网+的思想有了智能制造，我们身边东西越来越漂亮而且价格越来越便宜，这是我所追求的目标

媒体：小米除了跟大的企业集团进行合作的同时，有没有考虑过对更多中小型企业在智能制造领域方面的战略构想

雷军：我们在三年多前提出小米生态链的计划，其实就是用小米模式复制100家小米模式的公司到去年年底嘚时候已经做了77家，我们欢迎全国范围内优秀的创业公司加入小米生态链计划小米生态链计划诞生了一批全国知名甚至全球知名的企业，其实只用了三年时间首先欢迎佛山生态链企业加入小米，也欢迎全国各地在智能制造领域的创业者加入小米生态链计划大家不要认為我们仅仅是投资，我们生态链的管理部门就有150人就是从ID，从外观从结构，从硬件、软件包括云服务还有供应链采购，我们这个团隊是全方位支持的一般有时候很多创业企业都是从零开始的，我们是在这样强大的资源的帮助下最后小米生态链的企业的成功率非常夶。其实我们有一个极强大的孵化器每一个模块我们都有。所以这一点使我们的成功率特别高所以很多人认为我们小米生态链是投资┅个企业，其实有一大半的企业是小米从零开始孵化的包括idea都是小米提供的。所以小米在整个生态链里参与的力度超过大家想象我觉嘚不仅仅是出了钱。所以这也是小米在回馈社会过程中一个很重要的行动就是孵化更多的小米，这个计划三年时间过去三年干了77家企業，批量制造了一大批创造企业他们今天的成功率非常高。所以欢迎更多的创业者在智能制造这个领域里加入小米生态链

媒体：上周尛米发了芯片，未来很期望看到芯片跟MIUI融合更紧在拓展新的产品形态发挥更重要的作用，所以想请您谈谈这方面

雷军：我觉得芯片的決策是三年前开始做的，我觉得做到这一步第一步开局非常成功，也超出了我自己的预计但是我深知做芯片没那么容易，只是我们赢茬第一步还有第二、第三步。我觉得自己做芯片最大的优势就是可以把手机做好可以把手机做得更好，因为这个技术掌握以后你可鉯在系统的支持，在各种功能的利用上都有独特的优势我觉得小米会沿着这个路持续往前走。

媒体：三大运营商宣布10月1号取消国内长途費对未来手机会有什么帮助？现在小米有自主研发芯片能力跟台湾半导体业者合作会有什么改变？

雷军：取消长途和漫游费肯定有助於整个智能手机的进一步普及我觉得也对网络提速降费会让老百姓有切实感受，我觉得这个举措是非常不错的在总理讲的时候是全场掌声。我觉得最重要的是让每个人有切身体验

第二个问题是关于有芯片以后，我觉得第一个我们做芯片的目的不是降成本其实如果我們芯片不做到巨大规模，我们的成本是没有任何优势的做芯片的目的是为了帮助把手机做好。所以基于这个战略我们会进一步强化跟掱机芯片领先的几家公司深入合作，这是第一点

第二，我觉得像台基电在半导体和芯片方面都有世界绝对领先的优势这次芯片我们也感谢台机电的支持，我们希望跟台湾业者有更深入的合作

媒体：前段时间阿里和海尔合作，要做智能家电的入口小米也在小米盒子等等方面探索，您怎么看待这个市场包括我们会有什么布局？

雷军：小米做了三年时间机顶盒小米做了四年时间。我自己一直蛮看好峩觉得未来娱乐方式肯定是屏幕越大越好，大家手机的屏幕也是越来越大我觉得在未来的办公室里，我认为电视会替代投影我最近几佽去硅谷，去很多办公室和会议室越来越多的公司，尤其创业公司都不用投影仪全部改电视了。所以我觉得更好的显示效果和设备峩觉得是电视很重要的价值。所以我是挺看好电视我认为未来电视不仅在家庭，我觉得在企业里应用也会越来越广阔

我们在智能模块還是内容整合？在智能模块的话今天也在的关键节点上我觉得未来几年IOT肯定是大势所趋，关键怎么把IOT做好其中还不容易。所以IOT讲得年頭很多真正能做好的事情不是特别多，我觉得产业还需要重大契机

媒体：大家知道您是中国互联网界创业的老兵，有一定的财富积累但是最近网上有一些照片，就是您在办公室吃普通的盒饭同时在经济舱游走，这是您的真实的工作状态吗为什么？第二互联网创業公司很辛苦，经常有996工作制作为公司领导来讲怎么做创业保证和员工的保障？

雷军：我参与创办的卓越网2014年卖给亚马逊的的确确我仳很多人幸运，很早就完成了财富积累的的确确不需要为养家糊口工作，这是的的确确早期创业获得了好处我觉得在这样的前提下，峩其实是在这样的前提下2010年办的小米我觉得办小米我以前就讲过，我办小米的时候是40周岁的时候我觉得我的一辈子不管结果怎么样，峩都想干点惊天动地的事情其实惊天动地的不是做手机，我觉得惊天动地的是改变国货的现状怎么让老百姓享受到质量又好，设计又恏品质又好，价格又便宜的商品然后改变中国国货的形象，在世界范围里打造中国品牌我原来是做软件和互联网的，我是看到国货嘚很多问题所以我们以手机作为切入点，然后推动整个产业进步我觉得这种与众不同的梦想激励着我自己，我要把我自己当做一个真囸的创业者如果我觉得我衣食无忧了，所以过着富豪的生活我觉得是没办法再创业的，这是我真心想讲的实话我觉得富二代创业很嫆易失败。所以我10年做小米我把自己当成真正的创业者，跟20、30多岁的创业者一样他们什么生活状态我就是什么生活状态，他们什么工莋状态我就什么工作状态我觉得只有这样才能真正成功。我觉得就是在我们这种创业精神影响下我们才有了今天的小米。

当初大家加癍我陪着一起加班大家吃盒饭我陪着大家一起吃盒饭，大家出差经济舱我就经济舱出差住如家我就住如家，这是10年的时候因为我是囚，我看到一些连续创业者有钱以后再创业者，出门都是五星级套房、头等舱其实我觉得这样创业的话失败的风险非常得高。因为他沒有把自己当成一个真正的创业者来看待所以我的回答就是这一种梦想促使了我自己重新创业。在重新创业过程中我要把自己当做一個真正的创业者看。今天互联网上有不少创业成功以后再进行第二轮、第三轮的创业者我觉得在这种时候可能把心态处理好，我觉得会使成功变得更容易所以这是我刚才回答你的观念，就是我把我自己看成是一个真正的创业者

媒体：小米是扁平化管理著称，小米员工即将突破一万人小米如何在内部建立管理体系，怎样的管理体系可以保证小米一直贯彻的高效呢

雷军：我们去年10月份突破1万员工，预計今年零售规模会突破一千亿人民币所以实际上是在一个管理的坎上，过去五六年小米管理上实施了超扁平化管理取得了巨大成功。峩们也在探索在1万的台阶上我们怎么高效率管理谈不上经验，我们认为可能还是要结合一些传统的管理理念然后进行融合。比如传统管理里强调KPI过于强调KPI有很多问题，没有KPI也有很多问题怎么在中间找到平衡点，这是小米正在实践的东西我跟很多企业家交流，他们說企业在1万人一千亿都是巨大的坎，如果顺利了很快可以上两三千亿，如果不顺利会在这里徘徊很久中国很多企业都在一千亿上下徘徊。这个探索我们正在一两年内做我们叫补课，补课就是解决这些问题我觉得我们用成绩说话，如果未来两三年我们成长很顺利僦说明我们解决了这个阶段的问题。我觉得管理是在每个阶段都有每个阶段不同的问题我们需要面对这些问题去解决这些问题。

媒体：您觉得什么是新零售最近阿里和京东在收购和线下店这块动作非常多，您觉得小米跟阿里、京东比起来我们的新零售跟他们有什么不┅样的地方？

雷军：我觉得我理解新零售有几个关健词我觉得第一个就是线上、线下相融合。我觉得这是第一句话第二句话是用电商嘚技术和思维来帮助线下零售业提升用户体验，提升效率我觉得主要是这样两句话。

我也看到阿里和京东的看法观点都是一致的，可能每家路径不一样阿里用的是收购实体的零售业，帮助他们转型因为收购完了以后要改善技术和感受这些东西。小米去年是全部自营幹了50多家探索这个模式，实验的结果也是我跟今天大家汇报的完全有可能。因为大家谈到实体零售业就觉得房租很高人工很贵，所鉯东西卖得很贵我觉得我们完全有可能做到跟电商一样的效率和一样的成本。通过这个实践我认为互联网+这个道路是无比正确的它的嘚确确能帮助各行各业转型升级。

媒体：未来小米新零售的概念会不会往海外发展然后在海外线上、线下结合，未来的战略是怎样的

雷军：其实今天国内的几个手机公司是三种流派，我觉得小米代表的是电商这个流派的就是高效率性价比。我觉得华为是以渠道模型为主的OPPO和VIVO是以零售店为主，促销员和零售店为主这是三种不同的商业模式。大家在进步过程中也会相互学习、相互提高我认为小米不會固守电商，小米会把电商演化成新零售我甚至认为电商就是新零售的一款，新零售的特点是高效怎么改善客户体验。所以我们在中國市场上实践的成功经验也会用在国际市场上所以现在也在国际市场上试点怎么做新零售，除了电商之外怎么做新零售

媒体：谈到新零售未来，我们的产品覆盖面肯定要远远超过现在那未来小米产品的覆盖边界在哪里？

雷军：我自己觉得我当年构想的时候是计划做100个品类现在发布了二三十个品类。我觉得这100个是不是全部上小米之家不一定需要做测试。我们进入小米之家的产品要满足一定的评价咜是很复杂的测试过程。小米之家我的目标不会就在今天的形态上250平方米，承载的产品也不会特别复杂我的目标是做成一个像“生活方式”的店，不是百货商店也不是超市。所以我觉得今天的形态基本展示了小米之家的终极形态我认为如果我们展示的这几十种商品莋得都非常精致，而且都是大家常用品的话我觉得对于流量和吸引用户量，对销量评价都会有巨大改善这是关于小米之家。

媒体：你們对西方的发展会有什么新的布局

雷军：我觉得我们在国际化的路上我们已经走了三年，要做的事情千头万绪我们的策略是先把周边國家先做了，然后再做西方国家我觉得主要是我们的人才储备和队伍还不完善，所以全球化我觉得是一个10年的过程我认为应该等不了幾年，我相信我们在欧洲、英国、北美可能这些产品都会上架

媒体：第一个问题是关于国际化的。您刚才说先近后远想具体问一下是鈈是还会聚焦在印度？第二个问题是关于新零售您提的新零售和马云先生提的新零售有什么区别？

雷军：我觉得过去的两年印度是我们唯一的重点印度过去两年我们进展非常快，当然今年还会继续是重点但是今年我们还增加了新的重点国家，比如印尼、俄罗斯、乌克蘭、越南尤其是我们现在在印尼也开始本地生产、本地制造了，印尼本地制造我觉得这些都是为了适应当地政策的要求。所以可能到紟年年底我们在几个新的市场里可能都会取得突破目前我们在这些国家里的排名都还不错，已经不错了过去两年的基础很好，现在要開始发力了所以我相信到今年年底应该我们会在更多的国家和区域取得突破。

关于新零售的话我看阿里和京东的解读，我觉得跟我们嘚理解差不多我想小米的话谈新零售最重要的是我们已经实践了一年时间，我们也取得了一些阶段性成果可能各家做法不一样，我们昰自营模式开始阿里是收购和投资模式开始。

媒体：我们看到粤港澳今年也是写入了政府的工作报告一种观点认为说粤港澳地区有完備的创新链、产业链和供应链，有政府的支持可能实现一条龙的扶持。可以把粤港澳打造成中国的硅谷对标中国的地方可能会想到北京，像望京等等小米总部也是在北京，所以我想您可能是不是会有发言权您怎么看北京和粤港澳这两个地区的创新的环境和氛围？您覺得北京和深圳可能这两个城市谁最有可能成为中国的硅谷

雷军：对我来说这两个都成为中国的硅谷就好。我觉得的确北京和深圳这两個地方我都特别了解我觉得各有优势，都是中国最具创新力的城市我觉得北京大学多、人才多，而且创业氛围也非常浓我觉得深圳咜拥有的就是它的商务环境非常好，创新氛围也非常浓它有的是产业基础。因为当时的珠三角是中国的制造基地它的产业基础非常好。我觉得两个区域各有各的创新的特点我觉得在美国也不仅仅是弯区（硅谷）一个创新点，就包括波士顿也是美国创新力非常强的地方我觉得中国如果能形成这两个创新的中心的话，我觉得对整个中国的科技产业的发展都有巨大的帮助

媒体：我们注意到昨天的总理政府工作报告里面花了很大篇幅谈打好蓝天保卫战，我们也关注到小米也出了空气净化器想请问您小米对“治霾”科技里有没有什么研发嘚计划？

雷军：我记得我开第一次全国人大会得时候就是雾霾特别重我是觉得作为全国人大代表我怎么能够帮助大家呢？我觉得我们应該认真地做空气净化器当时无论哪个品牌的空气净化器都卖得非常好，我组了团队看了60多个空气净化器的产业绝大多数是到东莞买个笁模，做一个样本卖两三千块钱，有点像发国难财所以怎么饯行小米新国货理念，最重要是解决老百姓的问题雾霾这么严重，我们先做件小事把空气净化器做好也是下了很大工夫。因为当时国内做空气净化器的工程师不多我们在全球范围找最优秀的人才，最后从ㄖ本找了技术总监负责空气净化器很认真地把空气净化器做好，而且还解决了空气净化器很重要的问题就是换滤芯。我希望大家帮我傳播一个经验之前我也不了解，空气净化器不换滤芯的话基本等于是副作用很多人的空气净化器是不换滤芯的。我自己在换滤芯我覺得换滤芯很麻烦，所以我设计空气净化器的时候重点放在换滤芯也很简单所以做了这样一个空气净化器，卖得也非常便宜699。结果被夶家批评说卖得太便宜我真的是抱着解决问题的态度做的，其实大家拿它跟所有同行比一下我相信性价比都是超一流。

在帮助解决了涳气问题以后其实我们还做了净水器，空气和水是今天中国面临的两大问题主要我们在这两个领域上做了一些工作。包括下一步是不昰做新风系统我们也在探讨空气净化器还是麻烦，能不能在新风系统上做一些工作总之我们要解决让老百姓能够感知到的，对他们的苼活影响比较大的一些东西包括我们后来看到大家上街的时候，雾霾天很重的时候有口罩我们也做了口罩。所以沿着大家的需求走幫大家实实在在解决一些真实的困难，这是小米在环保产业做的工作

媒体：昨天总理做了政府工作报告，您如何评价这个报告这个报告您印象最深的关健词是什么？

雷军：我印象最深的是减税降费减税降费在这一届政府一直在谈简政放权，减税降费当然我看报告里提到说去年我们减了5700亿人民币的税，企业界反馈说感受不强烈总理在昨天的报告里面用了一个词，要让市场主体有深可感受有切身感受。

我觉得这个词说到我们心坎上了就是减税降费要让我们每一个企业有切身感受。总理也提了五条具体措施原文我不复述了，包括潒降低五险一金的比例企业负担很重，除了税以后有各种各样的费首先国家高层已经意识到这个问题，在全力推动减税降费的问题減税降费这个事不容易做，但我自己感受到这一次总理的决心并且也提出了明确的目标。除了企业的减税降费以外还有一点就是现场嘚代表表现特别激烈的，现场的掌声不断的是谈到什么呢谈到网络的提速降费，说今年年内手机的漫游费和手机的长途费全部取消我覺得这个魄力还是蛮大的，因为至于这个降费到底能减多少钱准确我没算过，可能三大运营商更了解但是我觉得这件事情让我们每一個代表，让我们每一个老百姓都能切身感受到我觉得政府的减税降费的力度一定要做到能让老百姓感受到，我觉得这点还是非常关键鈳能政府做了大量的事情，老百姓不了解或者企业不了解，只解决了某些行业的这个给全社会影响没有那么大，我觉得抓住关键事件把一些有切身感受的事情落到实处，我觉得今年的减税降费我寄予了厚望我希望能有更多这样的大的举措，能让我们每一个老百姓感受到

媒体：今年招商引资工作首次写入政府工作报告提到了国家战略的层面，继中国校友商帮之后校友商帮正在崛起，能否点评一下校友招聘的模式您和陈东升先生也谈到过这个话题。您说到小米正在考虑拓展“一带一路”的业务是否会考虑类似像武汉这种“一带┅路”的节点城市进行发展？

雷军：我在武汉大学读的书对武汉感情比较深，也比较了解武汉学校比较多，教育程度很高人才很多。武汉作为一个中国的城市我觉得在这一轮经济发展里也有非常重要的优势，我们也非常看重武汉的机遇也在找合适的切入点在武汉發展。谈到用校友模式招商我觉得校友对母校感情很深，对当地城市感情很深也容易找到切入点。我觉得武汉作为一个中部城市利鼡校友资源在全国范围招商，我觉得的确是一个很先进的想法

媒体：您说三年内开一千家线下体验店小米之家。想了解今年年底有没有階段性目标您说要用电商方式做新零售，提高效率那有什么方式能够让您顶住那些房租和人员的费用来保证价格不降？第二您今年┅千亿的营收不是放卫星，那您要怎么实现小米之家新零售的开拓对您实现一千亿的营收有什么帮助？

雷军：小米之家去年年底干了51家我们提出未来三年干一千家。今年目标是250家可能大家听惯了三五千家，三五万家二三十万家，可能大家都听习惯了觉得你才干了200哆家，小米之家现在每一家的运营效率相当于同行的20到50倍它的销售规模和卖手机的支数都是遥遥领先。它的平价是国内一流水平的20倍的規模所以它是很恐怖的实践。开春我们获得了中国连锁经营协会颁发的中国连锁新锐奖我希望在明后年获得卓越奖，让大家知道我们茬用新零售的模式改变传统零售业所以我们的经营效率是非常之高的，所以这250年跟同行相比规模大很多在新零售方面我们做了什么？這个问题有点复杂我不想把今天的会办成小米说明会。

第三个问题是千亿的问题我觉得千亿到今年年底再说。我觉得这个小目标实现概率90%也有可能实现不了，但是我觉得这个不重要我们只是想告诉大家小米大概规模在什么样子。

原标题：初创圈：融资时你不嘚不知道的7件事

在投资人眼里，什么叫好项目可能不同的人站在不同的角度有不同的看法。

从一个创始人的角度来看我自己的理解有鉯下7点：赛道、团队、产品、模式、数据、业绩、预期。

其中前4点是基本因素，第5、6点是对业务和财务的验证最后第7点则是对前6方面嘚二次升级的预期。

赛道就是我们通常认为的市场你在哪个市场里做、用什么模式做等等。2B、电商、平台都是大道

创业，归根到底就昰解决两个字：困难困和难是两件事。如果你认为困不就是口里放一个木吗？那肯定是小学老师教错了实际上困是十字窗里锁个人，脸还被窗户挡上了；

如果“困”的“口”打开了这时就只剩一个“难”字。“难”是“又”外加“一个土堆堆成的山丘”，就好比爬珠穆朗玛峰如果你还爬不过去，那就开个飞机过去那么这件事就变成了能用钱解决的事，所以其实能拿钱解决的事是最简单的事。

1）产品及服务的市场规模

市场分成型市场和不成型市场两种成型市场的二次结构改造和新的市场存在巨大的机会。现在大部分市场是妀造型、改良型、升级型对它的改造有两种：一种是服务型，另一种是产品型

关于服务型改造，如果你做SaaS服务要么倍率效应收入翻倍，要么成本减半；而产品型改造诸如款多多是效率致胜非标品的改造是按需供给。所以服务有倍率效应，而产品是要懂对方

如果伱能够想清楚4点，基本上就能把事做成：

客户想要什么你就给什么；

客户什么时候要你什么时候给；

客户要多少，你给多少；

客户还没說话前三件事你都抢先做到了。

我们再谈谈市场规模经常有人说，我有上万亿市场还有人说，我做了一个别人没看见的东西这两種都是误区，轻易不要说谈市场规模一定要落地，因为每个市场都有天花板

在这个赛道上，如果你想开车出门就要先了解哪里正在堵车，绝对不要在堵车的点儿往堵车的地方去因为那里是红海。从创业的角度来讲那就是天花板。到了天花板也就意味着终局来临。

那么如何预测终局呢？一是要预测收入规模二是要预测运营的可实现性。

什么是竞争优势核心就5个字：为什么是你？假想一下伱害怕谁进来？他干的什么事情会威胁到你他以前手狠到什么程度？他曾用什么方法把对手灭得体无完肤如果他灭我，我能不能行洳果在万全思考下，发现行业里没有这样的人这个赛道才可以选。

1）创始人对资本的理解

在引进资本以前企业就要做到系统规范，做恏4件事：

所有员工的公积金必须全额缴纳；

如果五险按低配缴未来一定要补缴；

每10个女员工，就可能有一个会怀孕；

所有国税、地税、城建费附加、教育费附加、残障保障金都必须全额缴。

如果一开始没有那么规范后期就一定要严格规范，把前面没做到的补上否则佷麻烦。

2）创始人的灵活性和学习能力

创始人从创业的第一天起就是一个sales，干的就一件事：卖要给第一个合伙人、第一个员工、第一個客户洗脑、上下游洗脑。然后卖想法、卖自己、卖团队、卖公司、卖客户给第一个投资人。既然咱是出来卖的那就要对客户做到2件倳：

一是灵活。你要知道跟谁说什么话我们之所以跑这么快，是因为坚持干了三件事：快速、迭代、试错创业如果碰到了错误不承认，还继续错就会死掉所以不要一条道走到黑，保持灵活性非常重要

二是坚持学习。走到今天我一直在坚持学习。15期黑马营开营那天本来我让我当助教跟大家分享，结果我出差而且胳膊骨折实在讲不了两三个小时，但半夜到酒店坚持把黑马营15期俞敏洪讲课内容文字蝂花了1小时反复看体会非常多，也学到了一个非常好的团队管理办法

我们现有团队78人，每个人进到公司来都得参加培训每个月至少囿2次各种培训，培训后还要考试核心一句话：不懂业务，寸步难行

所以别以为自己有多牛逼，自以为是等于啥也不是装逼要靠数据。如果没有真实历史数据做依据没有原始积累，就千万不要轻易下决策

企业越往后发展，团队的重要性越大这需要创始人要不停地思考团队的分工、完整性，从PRE-A轮开始就得琢磨：未来成型的到底还有几个兄弟有几个武将、文将帮你。

接下来还要想好如何分钱比较匼理的有721、622、532、541，这些都是不错的三角形阵容2个人的创始团队相对弱一点，3个人的创始团队要保证主要创始人股权不被稀释太多4个人鉯上的，基本都会出现问题碰到三个人的创始团队，股权按照333分的肯定走不远，也很少有投资人会投这样分配比例的团队

要确定什麼产品对什么市场，然后提炼业务上的slogan比如款多多经营的核心就是：好卖的款式越多越好。

1）产品与市场的适配度

适配度就是让产品与市场匹配经常有一些尚未找到男朋友的优质大龄女同学。我问她们：你到底想找什么样的人她说：“要求也不高，能过日子就行”這就是对产品和市场定义完全错位，所以最后也搞不定你哪怕说1.8m，160斤肌肉含量多少，水分含量多少都可以这样才能开始下一步。

2）產品接受的路径和界面

如果适配对了产品对了、市场对了，怎么去卖呢举个例子，如果你的手机里有一个变压器你会卖吗不会吧。泹是OPPO怎么说它去年一整年的广告都在说一句话：充电5分钟，通话2小时

但是回到高中物理，充电快是个什么逻辑高压。所以本身正瑺的手机充电要1.2V，现在已经加速变成了2.4VOPPO给你的可能是5V。5V充电的高压你敢买吗男的没问题，女的就不好说了这就是产品的接触界面，東西是对的但表达也要对才行。

接下来是路径传统广告商只干一件事，雇一位明星天天喊OPPO则不一样，它一人只雇3个月叠着来，管伱喜欢谁你会觉得OPPO真有钱，其实它根本没多花钱所以，投放的路径对了就会很顺手，也能省很多钱所以在投放的时候，要找最好嘚价值链

O2O洗车前年很火，不但产品好而且适应度也好，价格又适中可是就是没有壁垒，也不是真正的商业模式因为价格适中的代價就是大规模烧钱，本质上不能持续壁垒是什么呢？就是你要做的事怎么让别人赶不上

所以，在做事情的时候首先你要考虑究竟立丅了什么样的竞争策略？你是不是能让你的对手看见你

我12年前刚刚创业的时候，天天被投资人问：你干这事挺好但是如果腾讯也干，伱怎么办所以现在都是老油条了，再不济就编一套标准话术：腾讯体量太大注意力不会那么集中，我体量小、专注跑得快且灵活。這就是小对大竞争策略的标准答案

今天款多多做的事，赛道上很难碰到巨头除非一个你意想不到的创始人，他刚好比你有钱比你会融资，比你懂模式比你死过很多回，甚至比你多离两次婚对死的理解更透彻，还能很谨小慎微的上手这样的对手就太可怕了。所以也提醒各位创始人要随时关注潜在竞争对手，判断他是不是一个致命的对手

1）商业模式的创造性和价值

模式讲的就是产品和模式的组匼，回到刚才说的：充电5分钟通话两小时。它讲的是一种新的生活场景但对于产品和服务来讲，就是一种模式呈现

比如我们公司同倳经常是连续20几天出差，总是生病我就给他们找了一个公司上了保险。同时我提了4句话的要求：

这4句话一说完就搭配了一个场景。这個场景包括全额报销、全科大夫、专家门诊、10万报销额度这些都是对场景的锁定，直接体现了创造性也体现了它的价值。

这样的商业模式是否合理如果合理，它就具备长期存在的可能性

如果长期存在也合理，接下来就要判断它能存在多长时间因为只有时间够长，財会有充分的回报如果时间太短，可能还没反应过来就没了

3）商业模式的存在周期

项目的成长周期不能太长。如果你的项目10年之后可能才在市场上有快速规模扩张的机会今天中国还没有任何一家VC的钱能锁定期超过10年，所以他绝对不会投你。人民币基金需要的回报期基本正常是5年也就是说5年左右你不能上市，投资商顺利通过二级市场变现这样的项目人民币基金基本都不能参与。

第一我们要知道铨量市场有多大，这是Total Market今天很多市场行业报告是“假报告”，基本简单的调研未必能体现行业的真实面貌比如我所在的珠宝首饰行业零售体量号称是5300亿，而当我进入这个行业两年后发现5300亿仅仅是冰山一角，事实上这至少是个1.2万亿以上的行业

第二，我们要找出自己的目标这是Target Market。一个1.2-1.5万亿的行业批发占到了亿，而我所占的赛道是批发的三分之一那么就有了Target Market，即亿

这个部分你一定要用自己的逻辑算，有多少家店一年卖多少钱，上游批发多少加价多少，批发市场有多大多层数据对完，这个事是能校准的当拆完Total Market以后，找到细汾市场就找到了可下手的细分领域。

第三任何行业，都要用合理的比例切分属于自己的蛋糕即Control Market。在亿之间如果我们能控制5%的话，昰可以实现的那么这个体量大约是100-150亿，而且当我做到三五十亿的时候企业就已经可以上市了。所以远景预期目标要合理而且一定是長期存在的。一旦找准目标就要以百米速度奔跑，快速冲向目标

2）业务数据的合理性和成长性

创业者在早期就要找数据，而且一定只看不好的数据

首先，看数据的过程实际上就是找错误的过程如果你不在早期把错误翻出来，米一下锅糠没挑出来，虫子也没挑出来盛锅之后，就是一锅烂饭所以，创业者在早期就把错误挑出来

其次，不断用现有数据排错的方法把尽可能对的数据挑出来做预期測算。我们基本上能看到1-12月份的既有数据把增长率平行复制到第二年去。

最后要盯业务数据的成长性和健康度。举个例子如果做游戲APP的话，我们就会看DAU、MAU（日活、月活）；如果做电商的话我们会看顾客的生命周期、客单价、复购率等等，各行找各自的关键数据就好

业绩表现的是一个创始人在法务、财务和管控方面的综合能力。

1）财务数据的合规性和真实性

以前我们在融资的时候经常跟别人吹牛說我的GMV是多少，其实那些数字都是有水分的早期数比较小，无人追究责任；等到企业规模大的时候就填不起了。

因为合规这个事儿的荿本特别大但也非常重要。以我公司为例我们每年要花好几十万请一个专业上市审计所来审计我们，以保证我们的财务数据真实可靠性

一次审计可能都需要3-6个月，之后还要再花几十万请法务来纠正自己公司历史上的法律问题所以要保证财务数据的真实性，尽早做规范这些成本是不能省的，必须花

毛利率。刷流水也好、GMV也好这些归根结底都没有用。因此你要从你的财务盈利能力、毛利率看你嘚业务是否健康。

净利率净利率是看你自身的造血能力，你是不是所有的交易都在挣钱

现金流。现金流看的是这个生意是不是无底洞比如无底洞型的视频网站，它从买带宽到后来开发技术，再到后来租CDN、买版权制片、分销，直到现在视频网站依然是一个亏钱的公司完全要靠资本投入来造血。

我在视频行业待了11年发现这个行业具备一种媒体影响力，能够吸引眼球花钱养广告平台，但是不能赚錢需要通过别的附加条件，才有可能完成它自身的造血但是这样的模式就很累，也不是个特别健康的业务模式

3）财务数据的潜在风險

第一种情况是：创业者需要100万资金注册公司，可是由于资金不足实缴资金只有40万，之后一直不缴纳足额的注册资金；

第二种情况是：外卖、快递等行业的底层员工只要现金不想缴税也不想要公司给上社保。

1）成长空间和时间的预期投资人的投资取决于基金的存续期。基金的存续期越短越会追求项目的高速成长。

2）领先优势和核心机制投资人会通过创始人的想法、团队、产品、进入市场的方式、姿势、数据、模式等判断你是不是领头羊。所以具备领先优势很重要

3）长期的发展策略。长期的发展策略指的是公司的生命周期预期夶概需要几步来完成出生、成长、壮大的过程。从历史上看所有公司在6年中至少会有几次转折，没有哪家公司从起步到上市做的事情完铨一致

4）对融资后资金的使用效力。创业者早期能拿多少钱钱如何用？如果这两个问题想不清楚就先别着急融资，否则拿了钱也不會用

一个企业的真实生命周期从种子轮、天使轮、A轮、B轮、C轮，到pre-IPO这期间有一个死亡池。在企业头一、两年每一轮都会有大批人死詓。

比如大家看到的苹果当年卖的是台式机、大显示器、一体机，现在他们只卖手机、平板比如阿里，原来只做交易撮合后来卖广告。严格意义上说大家现在看到的支付宝和京东自营也是在创业路上被逼出来的，而不是创造出来的只不过，这些产品都是在快速迭玳中不断优化自己才有了今天的局面。

5）企业在各阶段的融资方式

融资分为很多种，从政府支持、天使投资、民间借贷到风险资本、VC、私募、PE、金融机构、券商、公开上市、上市后的股权、证权、证券、并购重组等等如果你刚开始创业，就要了解在这条线上（上市前）可能碰到的资本形式

· 从天使轮到B轮要注意哪些？

天使轮：主要关注创始人和赛道

A轮：主要关注产品和团队。当团队、产品、赛道嘟出来就能看见“充电5分钟，通话2小时”的效果这个时候公司的模式就出来了。

B轮：主要关注模式、数据、团队、预期

对于创业者來说，从天使到A轮钱会慢慢变少，因为你在扩张、快跑同时人数增加。那个时候我们只有一件事就是控好12-18个月的命。我的天使投资囚真顺基金合伙人李祝捷每隔两周问我一次，这个月花了多少钱现在有多少人。我们不断严格要求自己要保持基本的生命线

成长早期的时候，创业者对现金的需求量和依赖度没那么高想花钱都没有地方花。一旦步入轨道开始非常快地往前冲的时候，公司对资金的依赖度、需求量一下就上去了

这个时候人越多、效率越低，事越弄不清楚公司员工说的最多的就是：怎么这么乱？怎么老在变咱们箌底在干什么？这就是需要进行团队建设和结构流程治理的时候

· 从C轮到上市前要注意哪些？

C轮：主要关注团队此时公司对创始人的業务能力的依赖感下降，公司更看重团队及系统化的管理所以从今年开始，我坐在办公室里、开会的时间越来越多因为越往后越要靠團队的成熟和体系的完整。

D轮：主要关注财务、法务、数据和业绩

上市前：主要关注倍率、周期、回报性。

现在我遇到投资人通常会問他几个问题，比如：

你投资过哪些企业能否介绍给我认识？

但是如果你还处在早期融资的时候就千万不要这么说，因为那时你还不慬

标准流程比较简单：会面、签NDA保密协议、初步业务尽调、财务尽调等，然后是内部立项立项完发term，评个估值给个比例，给个钱数签字，接下来正规团队进来查你的账簿、法律文件最后签一个交割协议。好的投资机构会很快差不多一、两个月就能完成；如果流程特别繁琐超过4个月的话，你就别等了

当年我就被一家投资机构拖了4个月，那个投资人一路向我表白看好我的人，看好我的团队、公司看好了四个月，结果把我那个初创企业的黄金期生生弄没了这种故事在创业的路上特别多。

第三天使除了钱，还能给你什么

所鉯你一定要问的实在点儿，除了钱之外你还能帮到我什么？虽然大多数投资人不能帮你什么

所以不要太过度期望，但是你可以问因為如果你运气好的话，真的能碰到一个在各种过程都能帮上你的天使能陪你渡过A轮，让你活过12个月的投资人不多也不会自己往上追，泹是他会推你上去这就足够了。

7）创业者关于融资的5个问题

1、第一次融资稀释多少股份

2、第一次融资是不是越多越好？

这个是笨问题你融的钱永远都是合适就好。如果融的钱少就会饿死如果融的钱多就会撑死。人一着急、或者太穷都容易心态不好心态不好的时候通常不要轻易决策。

3、怎么把握融资节奏

在早期B轮之前，要把控好一件事就是账上保证有12-18个月净亏损的钱。当钱低于8个月的时候就偠想办法融资。因为融资时间至少要留出来4个月等你账上只有4个月钱的时候再出来融资就晚了，而且也不会有人给你钱

4、怎么控制资金的使用？

早起就看你手里有多少钱除以12-18个月这就是每月支出的上限。每个月就那么多剩一点儿就能多活一个月。早期的CEO通常见面问嘚就是你还有几个月的命？

如果有人说我刚融了一轮还有18个月，那他就相当幸福如果有人说，我还剩4个月大家就会问你怎么还没找着。所以怎么控制资金就是按月算，留足12个月的命

5、怎么分配原始的团队比例？需要事先预留出多少

两轮融资之后，你、核心创始人、ESOP的控股权最好不要低于50%。

事先预留的ESOP平均值是10%-20%当天使一进来的时候，你就要把它放出来因为那个钱压根也不是你的。今天做倳是需要团队的期权天然就该存在，跟员工怀孕是一个道理你把它拨出来，不要算成你的股份比例万一你做得好，你的投资人可能皷励你把期权再给你发回来，这是最好的情况但不管怎样你自己都要先玩命干出来。