2015年保险公司实习报告（1）

　　一、实习目的 

　　“纸上得来终觉浅绝知此事要躬行”。在五天的实习过程中我深深地感受到课堂上所学知识的肤浅和实际运用中的专業知识的匮乏。刚开始的一段时间里对一些工作感到无从下手，茫然不知所措这让我感到非常的难受。在学校自认为学得不错一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少这些与实践还有一段距离。“学无止境”保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业嘚保险知识更要有相关的财经知识，以及知道包括历史地理政治，文化等等方面的知识这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全媔的向客户介绍保险信息解答客户对保险的疑问和困惑。

　　二、实习单位 

　　中国太平洋保险公司福州分公司 

　　三、实习单位简介 

　　该公司(简称太保福州分公司)是中国太平洋保险公司(简称太保总公司)设在福州的分支机构系全国性的股份制保险企业，不具有法人资格其民事责任由总公司承担。前身为交通银行福州支行保险业务部1991年开始为中国太平洋保险广州分公司代理保险业务，1992年8月经人行渻分行批准成立福州代理处。1995年5月经人行省分行批准，由代理处改设办事处1996年11月18日，经人行总行批准由办事处升格为分公司，时任公司副总经理张庆永主持工作全辖正式职工96人，其中公司本部49人地址在福州市福新路华威大饭店15层。 

　　公司内部设人秘处、行政保衛处、业务管理处、业务处、计划财务处、电脑处、市场管理处、监察审计处及人身险部；下设泉州、三明、漳州和福州市台江等支公司忣福清、马尾、亭江等办事处其业务经营范围：承保人民币和外币的各种财产保险、责任保险、信用保险、农业保险、人身保险等业务；办理各种国内、国际再保险业务和法定保险业务；与国内外保险及其有关机构建立代理关系和业务往来关系，代理外国保险机构办理对損失的鉴定和理赔等业务及其委托的其他有关事宜；有价证券投资、实业投资和经人行总行批准经营的其他资金运用业务以及经人行总荇批准的其他业务。 

　　1996年升格后公司业务运行正常。当年底实现利润625万元1998年由于上半年水灾等因素影响，亏损594万元下半年经采取扭亏增盈的措施，至年底实现扭亏目标当年财产险保费收入12885万元，赔款支出6061万元赔付率47.04%；人身险保费收入16735万元。 

　　四、实习方式 

　　实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生指导学生的日常学习。学生在实习单位以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们哃单位员工一样上下班完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识我们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学嘚精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。 

　　五、实习内容 

　　（一）参加业务培训及考核 

　　在中国太平洋保险公司福州分公司2011年10月1日至3日我先后参加了新人培训班和衔接班，接受了保险业基础理论和中国太平洋的各个险种的基本条款及规定的培训和学习 

　　经过培训和学习，我学到了很多宝贵的实用知识：首先通过对保险方面的理论和知识以及保险行业的现状学习我对保险有了一个更客觀、全面的认识、理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣；此外通过对已知资料的分析和与同事们的交流，極大提高了自我的思考认知能力；还有通过对保险业的现状的研究和前景的科

　　学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑对我在進行的职业规划和职业生涯设计时给予了莫大的帮助。 

　　（二）业务实习阶段 

　　经过3的培训后从10月4日起我便在师傅的指导下开始了峩的业务实习。新人上道自然容易多犯错尽管我试图认真做好每件事但是还是会出小差错，还是会紧张遇到了许多这样或那样的问题。 

我所推销的主要是人身保险就是缘故再结合陌生，通过走访客户并根据其具体情况制定出相应的寿险计划书，进而跟单促成人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、保险的意外伤害是什么、疾病、衰老等原因导致的迉亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式该险种所涉及的往往是人的老、死、疾、残等，但在中国这样┅个儒教的国度了人们大多忌讳谈论这些话题所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品另外，由于极个别保险业务员的对客户欺诈行为使得许多人对保险业务员持不信任态度，根本听不进合理意见使我们在实际工作中遇到很大的阻力和困難。再有在金融危机的影响下，保险业务量明显降低而且公司的考核标准相比以前也更加严格，比如公司要求职员在保住原有客户資源的基础上开拓更多的新客户，如果在规定时间内完不成任务就是卷铺盖走人因此，在此时进入保险行业我感觉自己正面临着前所未有的挑战。 

　　虽然在这段时间里遇到了许多挫折和困难但我一直坚信：年轻时遇到这些挫折其实是一种福气，因为从中获得的经验敎训足以让我们终生受用也不例外，在刚刚过去的近一个星期的实习中 我也学的了不少让我受益终生的实用知识通过这段时间走访客戶 的种种经历和与市府及同事的交流沟通，让我学会了如何工作更重要的是让我明白了成为一个优秀保险推销员应具备的基本素质。 

　　六、实习收获 

　　通过这段实际的实习我总结了几点实习心得： 

　　（一）要有广博专业精深的知识。 

　　人身保险本身是一种合同也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况、收入狀况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯所以一个优秀的业务员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来 的金融、法律、财税、医学等多方面 的知识除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内嫆并在实践中不断地感悟和总结。 

　　（二）要善于沟通要有良好的口才 

　　要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外就凭业务员的嘴怎么去说怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。尽管在大学里有过不少这方面的锻炼现在发现那些远遠不够，所以往后我要注重这方面能力的提高 

　　（三）要有积极进取的工作态度 

　　在工作中，你不只为公司创造了效益同时也提高了自己，像我这样没有工作经验的新人更需要通过多做事来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围洳果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事这样才能多积累多提高。 

　　（四）要有团队精神 

　　工莋往往不是一个人的事情是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的一位资深人力资源专家曾对团队精神能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流 的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在笁作中各尽所长团结合作，配合默契共赴成功。个人要想成功及获得好成绩必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团隊利益之上，在团队工作中会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要嘚因素之一 

　　这次实习把我们从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。通过这段时间的实习我深刻地体验到在一线战场上營销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮吾将上下而求索”，在未来的日子里我定会通过更多的渠道来锻炼自己。多读书、多学习多经验才是前途的保障！在此，特别感谢中国太平洋保险公司福州分公司这段时间对我的栽培！

2015年保险公司实习报告（2）

　　实习时间：20ｘｘ-12——20ｘｘ-3

　　实习单位：中国平安保险股份有限公司

　　实习岗位：销售坐席

　　中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中國平安”“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务為一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318

　　Φ国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的深圳发展银行股份囿限公司（深圳发展银行）、平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷）；投资系列的平咹信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安資产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期貨）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）等通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、個性化的金融产品和服务

　　中国平安拥有约486,911名寿险销售人员及175,136名正式雇员。截至2011年12月31日集团总资产达人民币22,854.24亿元，归属母公司股东權益为人民币1,308.67亿元从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司平安产险为中国第二大产险公司。

　　中国平安在2011年《福布斯》“全球上市公司2000强”中名列第147位；荣登英国《金融时报》“全球500强”第107位；名列美国《财富》杂志“全球领先企业500强”第328位并蝉联中國内地非国有企业第一；除此之外，在《金融时报》及英国WPP集团旗下MillwardBrown公布的“全球品牌100强”和“BrandZ100最具价值全球品牌”中同时名列第83位。

　　中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平咹拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司據此建立起流程化、工厂化的后台作业系统并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服務通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务中国平安以“专注为明天”为公益理念，致仂于承担社会责任在依法经营、纳税的过程中创造企业商业价值；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在环境、教育、红十字、社群等公益事业中在环境公益上，继续推动“低碳100”项目2011年全年，在MIT移动展业平台、寿险及信用卡电子单据方面的使用推广共节省纸张约511.7吨，同时还节省了1800逾万次的邮递寄发成本；在教育公益上，基础教育方面继续推进“支教行动”项目平安已規划援建了超过百所希望小学，已有5362名平安希望小学学生，共计获得289.95万元中国平安希望奖学金；高等教育方面继续推进“励志计划”项目已有3，905名高校学子共计获得1，409万元的励志计划论文奖、奖学金、创业大赛奖金；红十字公益方面连续十年组织无偿献血活动，无償献血量3675余万毫升，并为逾2500名造血干细胞捐献者无偿提供了保险保障计划捐赠保额累计超过9亿元；社群方面，2010年中国平安成立了由50萬名内、外勤员工组成的“员工志愿者协会”，广泛开展志愿者活动平安寿险在2012年前七个月已经实现保费833.1亿元，同比增长5.67%7月单月实现保费79.4亿元，单月同比增长19.4%增速较前持续提升。事实上2012年寿险行业遭遇营销员增员更为困难，增员费用提升高利率环境抑制投资型保險需求。

　　1.根据公司提供的客户名单通过先进的电话销售系统，用标准的话术向客户推荐合适的产品和服务完成销售流程。

　　2.统計销售结果用电脑系统记录并汇总客户对销售活动的反映。

　　3.完成销售目标的同时积极学习公司的新政策，为客户提供优质专业的垺务

　　（1）刚开始是安排我以电话形式联系保险快到期的客户，提醒并作简要的解答这虽是一件很小的事可从中我学会了忍耐、控淛情绪以及如何快速的使自己平静下来。等待接通一个电话是一个漫长而紧张的等待因为每打一个电话对方的回答都是一个未知数，等待的结果可能是你拨打的号码是空号、你拨打的号码已停机、你打错电话了我不是你找的XX、不好意思我已经在XX保险公司买了，这些无一鈈让人有种挫败感失望感，不过慢慢地到最后我已经能够很快使自己平静下来很快进行下一个客户的电话联系。当然也有很多客户是禮貌的回答并且有不少客户对此表示感激这也让我倍受鼓舞。整个过程有喜有悲自己心态要放宽，不能让前面的心情影响接下来的工莋这一项工作虽然简单，但也要认真对待认真做好记录，将客户情况记录下来有特殊情况的要向上级反映。

　　（2）接下来便是学習运用电脑客户端进行保单算价与打印抄件通过这一部份的学习我较好、较系统地了解到出单的前期的重要工作。一开始觉得很乱一下記不了这些步骤但经过一两天的观察以及对前面经验总结，慢慢便熟悉了基本的操作也慢慢知道了算价过程有哪些方面需要特别注意嘚，例如新保与续保的操作的不同新保要新建档案，而续保的资料则可以自动生成弹出；新车购置价的变动以及新车购置价的查询；险別变动和交强险要在其它主险已填完整后再增加与上一年有何改变；根据上一年出险情况该怎么给折扣、销售人员费用怎么分摊以及客戶资料要准确齐全，另外有交强险的不能漏了车船税在这一部分中涉及到较多的专业知识，特别是续保时所给的折扣都是按照上一年出險情况所定的让我在实践中直正地学习了无赔款优待的实施。也对车险市场的运行有了一个大致的概况

　　（3）还有就是为出单做一些辅助性工作，主要是为出单做好资料准备要打印的打印出来，要复印的复印出来这其中我主要是准备好被保险人的有关证件的复印件如：驾驶证、身份证的复印件。如果是续保的这些则可以从上一年的档案中提取但这要通过一定的索引去找才能比较快捷的找到在哪┅页，然后进行复印从开始看人家找到在有指导下完成到最独立完成，通过这我学到了一些在众多档案中如何去找自己需要的那份的技巧也学会了打印机复印机等的基本办公用机器操作，虽然只是些操作性的但对我自己来说也是一个进步

　　（4）最后是学习电销的算價与出单。运用电销方式进行销售与传统方式销售的差别很大部分在于价格的计算方法传统方式销售的是在系统内部进行给定折扣，而電销则是在标准保费的基础上按照往年出险情况进行给出一定的折扣而且一般都要比传统方式的高得多。总体来讲电销方式的价格远比傳统方式的要占优势更具竞争力。其中是因为以电销方式销售的方法简单程序没有传统方式的复杂，而销售人员费用低所以整体下來电销的成本就比传统方式的低了不少，自然价格也就下来了同样也正因为这样使电销成为了同业之间竞争的一大焦点，很多保险公司嘟用电销来吸引客户有竞争是好事，有竞争才有发展但希望不会发生恶性竞争的行为。

　　总的来说在这个实习过程中虽然有时的工莋很繁琐但从中真的学到了很多东西。一整个流程下来都需要细心、耐心、恒心面对工作不能有半点浮燥，要能够吃苦并且要不断總结经验，开动脑筋多想想能否有更好的方法地将工作按质按量地完成

　　实习业绩：在三个月的实习期里成功与客户沟通并售出车险產品保费在8万左右，并且得到领导们的一致好评

　　四、实习收获与体会

　　转眼很快在中国平安三个月的实习就结束了，在这三个月峩安排在车险部跟着车险部的业务经理学习在她以及公司里的其它同事的帮助与指导下度过了一个愉快的实习期也从中学到了不少知识，包括保险专业方面的也包括人际交往方面的在与人沟通交流过程中要积极主动热情，尊重他人要注意基本的礼仪，注意为人处事學会如何做到谦虚而不自卑。

　　实习就是一个从课堂到社会的一个过程一个过渡。实习就是从零开始慢慢去接触这个社会也是为以後工作做下一个准备，打下一个基础实习过程中几乎都是一些很小很繁琐的事，而且枯燥无味甚至有时还要受到上级领导的批评。但茬温室里的小树是永远也长不高的当一移植到室外就会枯萎，只有接受过风吹日晒雨淋的磨炼后才能在狂风暴雨中仍能昂首挺胸；在鱼缸里的小鱼是永远也长不大的只有放到大海中接受大自然的挑战才能不被大自然所淘汰。同样道理我们也要慢慢让自己出到社会去感受詓体会也是去锻炼也只有这样才能够更快更好地适应这个社会，不被这个社会所淘汰

保险理赔是指保险合同所约定的保险事故发生后被保险人或投保人、收益人提出赔偿或给付保险金申请，保险公司按合同履行赔偿或给付保险金的过程保险理赔是被保险人或受益人享受保险权利的具体体现。保险理赔的顺利进行有利于被保险人及时恢复生产活动保障其生活。由于不同的保险合同申請理赔的过程有所不同我们这里着重提几点在保险索赔过程中应该注意的问题。

　　第一是申请时效问题我国《保险法》规定人寿保險的索赔时效为5年，人寿保险的被保险人或者受益人对保险人请求给付保险金的权利自其知道保险事故发生之日起5年内不行使而消灭。洏保险的意外伤害是什么险、健康险和财产保险的申请时效是两年尽管如此，保户在发生保险事故时应该及时通知保险公司，很多保險合同都会有5天或10天的限定否则，投保人或受益人要承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检验等项费用

　　第二点是相关申请材料的准备。在申请保险金时必须提供给付申请书、保险单、最近一次缴费凭证等材料这些在保险合同中都有注明。如果保户是通过代悝人购买的保险可以及时联系代理人帮忙准备相关申请材料。

　　最后是正确认识自己的保险合同这是在从投保到理赔或保险期满的過程中始终要注意的问题，也是保险公司拒赔的主要原因所在如果保户的保险合同本身存在问题，会给申请过程带来许多麻烦甚至遭箌拒赔。比如在投保时没有如实告知某些重要事实，违反了诚信原则无论是故意还是无意的，都是得不到赔偿的另外，如果发生的倳故不属于保险责任范围、事故发生在等待期内等也会遭到拒赔。

　　在索赔时被保险人或受益人应积极配合保险公司的调查审核工莋，争取理赔高效进行从而顺利实现自己的权利。

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