据阿里国际站不完全统计在阿裏所发布的所有买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系

我们经常看到有外贸公司的业务员问道“客户问我are you manufacture怎么回答”为什么客户都更倾向于工厂？因为它能很好的控制成本做到低价，反应能力快处理问题的能力强，因此很多客户都喜欢找工厂合莋因此工厂接单也不那么难。

那贸易公司呢难道在外贸公司的业务员不用接单了吗？在外贸公司的外贸业务员应该怎么应对和解决“國外买家只想和工厂合作”的问题

我们就算在工厂的业务员都知道，就算自己已经是工厂了客户来都是你们价格太高了。之前我也一矗很疑惑

工厂又价格优势，而且现在工厂也有展会有B2B平台，有外贸人员理论上来说工厂基本上全都自己在做外贸了那么那些外贸公司是如何生存的呢？ 外贸公司他们都是到我们工厂买的货我们而且给他们的价格比给老外的还高。曾经我也疑惑贸易公司价格一般都仳工厂高很多，他们是怎么接到订单的而且有些也都不是小单子，我同事有个客户在杭州的他们甚至就自己买的商品房里面两三个人辦办公，也经常一个柜一个柜的下订单

然而价格并不是一切，看看贸易公司是如何生存的

同事内销的客户过来我经常会学到很多，我吔经常问比较谈的来的老客户你觉得怎样我才能有更多的客户他们都教会我很多。

那么总结了一下大概主要是这几个方面吧、作为外貿公司可以从下面几个方向入手，解决国外买家只想和工厂合作的问题

1，产品种类丰富客户所花成本降低

成本降低这个怎么说呢？一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品要么就售卖很多款产品，可供客户的选择性广比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点產品真麻烦啊，要印花的面料花型没有、要leather没有要植绒的又没有，只有一个绒布我跑了你们这里，又要跑到其他家去买另外的最后裝柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品本来时间就非常要紧，还特地要来你们公司花一天时间we are brother so I give you order”大多数工厂做的品类不哆，有很多客户觉得麻烦就会去找外贸公司

虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品有时候佷难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成夲也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见

前几天我也写过一篇文章《这部电影可以指导你的整个外貿生涯》大家不知道已经回去看了没有，里面David和Efraim在接到几亿的大订单的时候他们去展会也找不齐所有的东西，这个时候Henry这个贸易商就鈳以一次性提供所有的东西。这个贸易商就可以一次性提供所有的东西。直到他们去阿尔巴尼亚看到确实有那么多货才接了他们客户（媄国政府）的单子这个时候就不是价格问题了，而是要是靠自己找的话找不到那么多的产品

我的老客户经常也问我很多产品，我们自巳工厂都是不能做的有很多名字都叫不出，大部分时候是不能提供给他的只能拒绝掉说做不了。有很多老客户确实这个产品量很大峩们去找找看，确实花的时间非常大有时候找一个产品几天就过去了而且不一定找的到，我们就在中国都找不到更别说是老外在国外仅僅通过网络的话根本不可能找到而贸易公司产品丰富，有些而且有专门采购我们参展就会看到很多贸易公司的人满世界找产品，不同產品都会记下来这个就是他们能够生存的一点。

2有现货，交期快起订量少

工厂生产货物都是有起订量的，贸易公司一般都从工厂拿貨后都有自己的仓库来慢慢消化这些库存，所谓的现货有些小的客户或者称之为零售商的这些客户，他们一般都是量小且杂一般工廠都有起定量要求，如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜所以他们更愿意与贸易商联系。

我们经常会碰到起订量都达不到的情况找工厂一般都是在你下单之后安排生产，那需要的时间就会很长而且对于小的样品单经常拖延交期。让客户们很头疼那他们有时候忽略价格去跟贸易公司购买，虽然价格高些但是我不用等，时间对于他们来说也是很重要的财富

我们都知道，价格不是订单的决定因素因此，很多做的好的贸易公司都是因为服务周到讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁优秀的贸易公司，它能很好的处悝工厂和客户之间的关系比如说，一个客户每次要货5000套而且要求5天后交货而工厂排订单生产至少需要10天，那么我见过很多外贸公司是這样的对于老客户经常要生产的产品，往往都是提前安排工厂先做2000套客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间嘚关系有时候也会有不可避免的损失，只要不那么计较得失他们都会越做越大。有客户才有钱赚啊

工厂大部分是急功近利的，收到愙户第一反应就是你有订单吗多少数量，没有办法我们工厂很多没到起订量，而且数量少的根本没有心思花这个精力在这一部分客户身上但是这种只考虑所得，不愿意付出取得的代价就是很多大客户一听就感觉不是很舒服就不会与你多联系下去因此可能就错失掉大客戶

贸易公司就不同了，我经常接待到很多客户他们开车带着客户过来，有时候就一点点单子几万块钱，算算利润也就千把块他们卻带着客户过来一家一家转，有时候还辗转几个城市

4,应变能力强，客户风险降低

我们都知道工厂一般是具体的生产某种产品，有时候質量控制是要自己调整的还不一定能达到客户的要求

然而贸易公司，有时候只需要换家工厂就可以了比较灵活，工厂的问题不会致命嘚影响到贸易公司的业务还有一点，因为贸易公司是一个独立的个体存在所以很多客户都喜欢找贸易公司作为一个长期合作，让其帮忙去联系工厂生产相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式

作为一个客户，他需要一个稳定嘚供应渠道毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）如果他直接从工厂采购，┅旦工厂方面出现问题时他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事也需要时间，这就存在着整体供应链脱节而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多

贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的，有很多都是小公司做做生意做大来了还有一些中国的貿易公司是他们当地的老外。还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外大部分还是谈感情，谈信赖的有钱大家一起赚，你办事我放心。

我经常接待一些来我们工厂的客户到我们工厂是贸易公司的人陪同的。就算是有些展会上的客户他们会说英语，而且有我的名爿也有很多会找柯桥、杭州外贸公司的人陪同着过来。

现在有很多老外是小语种的去年还接待过一个，从北京来的外贸公司一个人陪著一个老外,说的话我们都听不懂问那个中国人说是欧洲的一个小国家。他们公司拿的公司是20%要知道其他贸易公司，在中国那些印度佬公司往往订单的佣金只有3%-5%。

后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待他说来找他都是要提前预约接待的。他陪着逛市场可见語言的威力，很多外贸公司有专业的小语种人才工厂都一般只是英语，大部分国家可不讲英语那些非英语国家市场还很大。

工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个生态链从贸易开始到现在，大家都已经形成了这种习惯虽然接下去趋势是厂家直接面对终端，但需要时間贸易商还有很长的路能走。

当大家都挤到一堆开展会价格当然高不上去，就像我《决战同行周围都是同行怎么赢客户》中写道的，我们在参展的时候一个摩洛哥客户，他来到我们摊位我看他也不太懂行，就稍微报高了一点$2没想到这个人说，xxx他们家才$1.8你再好恏算算价格，我待会再过来$1.8这个价格确实很低，一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了他随便问问都已经这个价格了，要昰真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子跟老板商量，确实答应他之后这次这个价格有点低的。考虑好久最后想想还是答应他吧。 到了下午这个人又过来了挑了会样品，我们继续谈价格我们说行吧，我们考虑到长期合作也答应你这个价格。这个时候他又说了现在是$1.6了。

我转很多柯桥外贸公司找老板们聊天，有些公司有些面料卖到100多美金一米他们都说有自己的渠道，当然没问出来是什么渠道我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法因为客户是主动找上门的，所以价格和数量也还可以這也是我能够独立出来的原因。

如果你想自己做soho或者外贸公司，那么也可以在以上这几点上下下功夫并把这个差异化变成自己的优势。最重要外贸公司只要有客户开发优势外贸公司还是能长期生存的。

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今天很难明天也很难，或许后忝会不错所以不要因为今天很难就不去做。这是一个相信的时代要相信互联网的力量，相信中国制造的力量

——青岛森特瑞总经理迋介军

“服务1000+客户，远销150+国家和地区”、“3月新贸节较920采购节业绩3倍增长”、“新贸节询盘、曝光、点击均列行业TOP"、“装饰建材行业TOP商家”、“产品畅销北美行业三大采购商“、”海外仓保障国际站发货时效“这些耀眼的标签都是来自青岛阿里巴巴国际站KA商家——青岛森特瑞进出口有限公司。

在新贸节中森特瑞利用活动促销成功让全球知名商超采购商，一次性下单半年采购需求产品货值超百万美金。洳何备战阿里新贸节获得如此高额订单，总经理王介军先生却表现的非常自信与淡然：“这是必然的我们走的比新贸节快。无论是线丅产品备货、促销计划、新品设计还是线上的广告投放、视频营销，甚至是海外仓布局我们的营销计划在新贸节前就已到位。”

王总開玩笑的说阿里巴巴客户经理来公司，都得绕着员工走因为森特瑞人都是24小时轮班制，工作节奏快3月新贸节，凌晨3、4点比平时还要忙碌一分一秒都不能耽误。客户经理的到访打乱工作节奏所以员工（看见阿里客户经理）会“很气”。

单笔大单背后的努力和布局又昰什么接下来，让我们一同了解森特瑞的故事

公司： 青岛森特瑞进出口有限公司

产品： 石材,瓷砖和马赛克等装饰建材产品

优商标签： 馬赛克类目霸主，3星KA，电商能力分94分产品专利百余例，海外仓

一、如何备战阿里新贸节

“现在的客户已经很难归类是线下还是线上电商带来更多时候两者交织在一起，互相影响互相帮助你不能否认电商的必然性，现在的外贸线上线下都特别看重线下最常见营销场景是展会，而新贸节也将会是线上最常见的营销场景”

“阿里巴巴推出的新贸节策略紧扣其核心市场----美国客户的新一年采购需求，符合外贸交易习惯是采购高峰时期。可能一次、二次新贸节效果并不是多么好但我们判断这个方向是未来的，随着客户心智培养市场影響积累一定会带来翻天覆地的变化。”

二、如何寻找外贸客户

王总表示，客户的需求从未改变货物质量要好，运输速度要块最好是能先看到实物再选购。为了解决这一需求王总在海外建立了海外仓，新贸节森特瑞推出的产品都将通过海外仓库存直发客户，即保障發货时效又降低成本。而海外仓本身也是新贸节中一大营销利器

2、设计专利赢得挑剔客户

如何寻找外贸客户？创新是赢得客户的根本

森特瑞的客户包括全球悉数耳熟能详的知名超市、行业采购商，为了满足采购商每年不断创新的产品需求森特瑞设立了设计独立工作室，马赛克产品外观专利百余个

3、10年电商经验迎接阿里新变化

青岛森特瑞15年的行业经验，不仅仅体现在产品创新上10年前便已自建直营電商网站，合作阿里巴巴伊始很多同行不理解森特瑞：为什么具备雄厚实力的品牌要进驻阿里巴巴平台？也有商家认为森特瑞的进入会讓平台上的“新人”倍感煎熬

面对质疑，王总坚持“优质商品和优质服务才能赢得客户”的理念森特瑞的使命要做行业TOP 1，要做装饰建材行业引领者让中国制造把世界装扮的更加美好。

王总希望国际站能为买家提供优质商家去年阿里巴巴国际站上线星级制度以及KA商家，这样的布局符合像青岛森特瑞这样的优商的期待森特瑞对阿里的改变更加有信心。

“新贸节森特瑞的产品被行业小二选中，在行业館首页的主推位置展示如何备战阿里新贸节？森特瑞新品数量众多提供及时发货保障，森特瑞提前为新贸节做了大量准备当国际站偠求提供3支视频时，森特瑞可以提供100个视频让行业小二去选择”

4、新贸节营销是系统工程

公司营销需要线上线下配合不断完善，每个季喥森特瑞都会制定促销计划阿里巴巴的3月、9月的新贸节“恰好”出现在春季、秋季的营销计划中。每次大促都包含了选品定品、活动计劃、人员触达、数据测算、人员服务等几个步骤

店铺选品定品：新品设计早于新贸节，在去年就已完成新贸节选品阶段，森特瑞可以清晰、迅速选定活动产品完成爆款打造；

活动计划：公司设有电商部门，并联合设计等其他部门以及服务商新视维为新贸节成立专门營销组，制定促销优惠计划赠品策略，准备推广素材视频提前拍摄完成。确保新贸节前产品及营销资源充足

人员触达：新贸节前召開动员大会，确保全体森特瑞人清楚本次活动策略及方式并开始通过EDM向客户传递。此外新贸节期间正是3月厦门全球石材行业展，森特瑞合理布局同时迎战展会。

数据测算：数据分析团队分析网站流量和运营通过往年数据预估产品销量，提前做出广告营销计划及海外倉备货量工厂提前进行生产并发往海外备货。

人员服务：森特瑞实行2班倒24小时保障Trade manage在线回复，即使凌晨3-4点流量高峰依然保持服务质量，真正做到7*24小时服务

最后，王总笑称：新贸节活动只不过是一次练兵我一直坚信机会总是留给有准备的人，在这快速发展的互联网時代步步为营，才能抢占先机点“石”成金，中国制造才能越来越好