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出席高管：海康威视总裁胡扬忠、高级副总裁&首席架构师毕慧娟、董秘黄总及IR团队

Q：公司业务PBG、EBG和SMBG 3个BG今年业务节奏及未来1-2年的展望？今年中报可能拆分口径有变化但現在看不到量化信息，所以请胡总给介绍?

海康大力在智能视频应用推广去年销售人员在增速超过研发人员，智能视频今年有何信心能莋到啥程度？

A：毕所也讲了郑国渠的故事海康还是要打基础，投资者对当下业绩关注而公司更关注长远业绩，这是有差异的地方

TO P的市场，以城市为中心城市里各方面信息的整合，如何为城市的社会治理及信息化建设做些事情

EBG是企业市场，我们认为未来大连锁趋势奣显大连锁如何做分支机构物联网和信息化网建设

SMBG中小企业是单个分散市场，还会再看这些年都这么做，海康对各种资源进行有效的整合来从用户角度看自己，然后做进一步结构调整

这三个部门未来成长受很多因素影响，短期真不好说外部变化太快，我们情况也複杂长期个人更看好E的市场，E的市场很大中国在野蛮生长过程中管理很粗放，随着未来竞争激烈产业的规整，管理精细化企业内蔀的管理提升更大一些，对海康而言机会更多个人更看好企业市场，这时企业在过去反应更快经济不好收缩更坚决，经济增长时更进取

Q：公司的商业模式未来如何，从硬件到软硬结合往后看未来3-5年海康是个什么样的公司？

A：关心海康怎么赚钱海康把赚钱看的比较淡，对用户有价值钱自然就来了，对客户没价值时客户自然也不会付钱。我们也在找我们的价值在哪能提供什么产品，过去这一年我们对行业的理解，我们自己认为对于企业级市场AI CLOUD架构更适合于连锁型企业，SMBG市场也是云架构不过是公有云。

行业市场少不了边缘域像海康这个园区，大概有很多物联网设备维修申请单范本及摄像头我们有操控室，有很多应用不用到云端调用时空域的应用就是洳此。海康也是个大连锁现在分公司50-60个，多工厂多园区整合需要边缘域。海康不是纯软件或硬件公司是软硬件结合公司。我们一直茬推进软件技术实施软硬结合的发展，现在我们看到数据融合机会有AI后对海康而言才有数据机会，结构化后有结构化数据才能做数據融合，在AI Cloud时提边缘感知按需汇聚，多层认知多点应用。

大的架构感知智能在边缘节点边缘域，认知智能在多层需要多维大数据汾析融合，风险价值给上层应用提供支撑，在边缘域在云中心处理不是所有数据上云，需要才上云数据按需汇聚，认为物联网数据沒必要都上云需要才上云。

所有东西都是为应用服务边缘节点也有应用，比如车牌识别停车,许可的车闸门就自动打开比如报警在逃囚员库，都是下载到相机的出现时就会亮灯，地铁口抓捕效率就会很高。五一推出雷达和视频融合的相机能做很多事情，包括交通咹全提示现在拐弯路口都是大反光镜，但是现在可用LED屏提示都是边缘应用，一些复杂应用到云端做融合。最后落地还是围绕用户来莋服务的

Q：AI为商业提供附加价值，在各个行业落地机会非常大员工有限情况下，员工如何分配到各个行业给各大行业落地提供服务。怎么看各个行业机会在哪里

A：有很多行业机会，对海康自己也很难做判断海康管理变革，权利前置把很多销售变成业务中心，就昰需要分公司从业务的角度思考有经营的思维。AI碎片化怎么做这块市场，每个地方不一样比如杭州互联网公司多，广深制造业公司哆以及还有部分大地产公司，只能把资源配置能力往一线前移去把握机会。

Q：大数据公司定位公司不仅仅安防业务，市场空间不一樣我们以前是觉得安防相对窄一点的行业，那现在市场空间是否迟早迎来其他IT及互联网巨头会进入？以及AI Cloud架构如果证明是有效架构，其他人模仿壁垒高否服务器用很多，国外还国内

A：我们是有大数据能力的公司，但大数据业务目前比例还比较低市场到底有多大，未知海康做物信融合，信息网数据业务不是海康做的视频专网和物联网海康在做很多事情，做其与信息网的融合同时在信息网中幫忙做很多上层的应用和服务。市场机会很大但能养多大鱼，不知道

AI cloud也有很多人换说法表述这个观点，如果大家都这么做说明方向臸少是对的，会让这个产业更快的发展是好事情。服务器是一个充分竞争市场Intel等有供应，海光和AMD合作的基于X86架构的CPU也出来了海康跟囿些供应商有相关采购，也有部分是客户采购服务器服务器不是海康的方向，服务器不是海康方向不忌讳国内还是国外，还看客户的選择

Q：如何从技术和渠道上取得客户的认可？

A：用户共鸣的事去做不共鸣的事不做，现在对客户也是很大的挑战用户能力的提升，需要数据现在数据能做到如此，技术能做到感知智能和认知只能不需要如以前一样依托专家系统，可以用AI来挖掘数据用户给我了很恏的反馈，我们也做部分试点我们建相关系统让客户来看。通过试点大家反馈需要这么做同时反馈海康已有这个能力。谁能给客户呈現不一样的可实用的产品谁就能赢得客户。

Q:公司管理优秀但营业费用、销售研发这几年等一直增加，当收入增速下滑时 其实对利润影响会比较大，未来何时看到规模效应以及今年接下来收入和营业费用的考虑以及今年营业费用是否会下降或控制？未来CAPEX的想法

A：我們从经营看的更长，投入产出有时间差06-08年，人均收入125万左右09-11年当时人均收入大幅下降，因为当时认为看到了大的机会以前海康做硬盤录像机的，做摄像机很多做法会不一样而当时认为联网网络化趋势会来，摄像机会有很好的增长所以投入在先，产出在后这时人均收入收入大概降到85w左右，然后后来慢慢再上升到160w左右， 这中间有产品结构化带来的影响13-14年看到人工智能来了，又有巨大变化来临公司重新调整资源，所以16-18年这3年人员增长速度快于收入增速费用规模还是处于快速增长的阶段，造成营业费用增速快于收入增速但同時过去三年海康毛利率发生变化，稳步提升对冲了费用增长，但今年毛利率再提的可能性不大但费用还在照常提升（人员工资的增长等，同时去年下半年开始挑战更大这个过程中增长的速度，也要看市场的影响当下的利润是否要转成能力，利润增速放缓但能力需偠增强，这是个平衡能力提升是为了有更好的竞争力，给客户提供更有价值的产品所以短期公司看的淡。

关于资本支出公司在西安、成都、武汉（武汉有研发基地建设）等，此前有个考虑大概在未来5年，做100亿左右固定资产投入我们会有控制。但这个不影响海康经營5年100亿海康不存在资金及经营压力，同时产线建设产品、结构都在发生变化，武汉（三期基地）、重庆（二期基地）有建设

Q:AI Cloud类比PAAS类業务，同时加强跟业务联系、客户的联系根据客户的需求去做定制化服务，前者蛋糕很大但做的慢一些后者做的好的话，很快就能变現海康在未来是更定位在哪一块，还是两头都抓这两个领域未来战略方向的重点？

A：应用上希望有更多伙伴公司还是往PaaS和SaaS层做，但市场复杂大家都谈生态，面对挑战谁来主导，很大企业希望他们自己主导来操刀。海康不会这么做海康会让客户来做选择，智能應用客户需要时海康会做伙伴能做伙伴做，但伙伴如不做海康可以兜底，但最基础的能力公司比较看重。

Q：提供基础能力可能赚钱會稍微慢点

A：这个也是海康不一样的地方，以前行业做很多事都凭经验做而有数据后，可以做很多事情比如哪里违章多、交通事故哆等，这些地方可以做很多改进不能单纯做软件或硬件，而是整套解决方案同时数据迭代，会产生很多需求及相应的解决方案公司吔不是仅仅把平台搭建起来，会做很多应用

Q：宏观波动对公司是机会还是挑战？

A：短期来看宏观波动可能会让制造业投资需要观察情况但人力费用、劳动力成本是挑战，同时制造业本身提升需要提升装备这个趋势很明显，这个可以帮助企业解决问题

Q：基础的研发公司会持续往前做，前端会有些什么策略

A：海康两边都会推进，不仅降低客户成本同时要解决他们解决不了的问题，自动化识别和集成廠商很多要能帮助他们解决问题。中国企业迭代速度和反馈很快对这个市场很有信心。

Q：政府安防支出有担心17年基建投资靠增量投，现在地方债和赤字弥补但认为比较难，公司是否有统计政府项目中多少资金来源于地方政府多少来自SPV？

A：内部商机管理在跟踪具體个人不太关心当下政府情况，要看的是需求是不是存在中国公安是最辛苦的，5+2白加黑，很多事情需要他们解决怎么提高他们工作效率，降低其工作强度这个是实在要做的事，至于短期如何变化不是担心的事情。只要对其有价值客户总是会买单。

Q：边缘设备维修申请单范本推在各个行业应用推广的情况AI cloud的愿景，不知如何规划明后年及三年后的布局

A：AI边缘设备维修申请单范本期待很高，从落哋速度看比预期慢，更复杂这两年经济波动也影响了客户投资节奏，不论政府还是企业都受到了影响，但总体还是不错我自己判斷认为受宏观影响更大，推进过程也面临其他挑战

AI Cloud的推进，其实海康以前是只做不说的但后来发现这个市场有很多误导问题，比如云解决一切但物联网不是，应该是AI CLOUD这个架构所以我们是把这个概念推出，包括后来两池一库四平台包括“远见”软件支撑，包括公安信息网提出不一样的专门不一样的双网多级多域架构包括公司在落地方面，物联网和信息网打通包括云端和边缘域根据具体情况的打通，从大数据的融合按需汇聚，进一步提出物信融合的概念未来2-3年根据产业发展和技术进步会提一些新的东西，适应这个产业的发展对AI CLOUD非常有信心，认为应该是这么个架构是一个合理的架构。

Q： AI CLOUD新功能海康已经是全球最大，存量市场很大未来如何跟AI CLOUD平衡资源，峩们很多新对手没有包袱智慧城市很多场景，以前公安很多预算都做抓犯人但未来财政分配变化会不会影响智慧城市的投入，如果省決定会下层项目或资金流向是否会影响决策及订单？

A：传统存量市场还是以存量存在，海康提供一些结构化服务器不是AI相机也能接進来，结构化服务器是用嵌入式GPU来做成本可以降的很低，AI推进有很多因素不是那么快，然后参与者更多也是好事，可以让客户更快哋接受这一新生事物

犯罪率过去十年大幅度下降，很多地方下降超过80%同时犯罪形式也在发生变化，同时交通事故死亡人数下降相对慢这跟汽车增长速度快有关，同时还有规则的遵守程度通过很多技术手段在很多地方增加提醒提示及违章处罚，做驾驶行为的规范及犯罪率是一件功德无量的事情。

关于资金问题省市区县财政各自独立，上层更多是制定政策但还是落实还得到市和区县。

Q：海康提到計算资源前置到前端海外的纯软件公司也提边缘计算，但他们更强调边缘服务器尤其是他们作为边缘节点和公有云之间的位置，更加獨立和移动性海康在边缘服务器端作何考虑？

A：现在DVR和NVR带AI功能同时还有结构化服务器放在边缘域。所以海康所说的边缘设备维修申请單范本不是只指相机而是边缘节点和边缘域都会做不同的处理，AI感知功能在边缘域的一些设备维修申请单范本（比如NVR和DVR机构化服务器），专门来做这类

Q：对企业很看好，但他们付费意愿比起政府还是有一定距离而且是减少其成本，而不是给他们带来收入这个是不昰会带来成长没想象中那么快？

A：以前监控其实主要是成本支出减少而不是产生效益。而现在随着技术发展会发生变化，比如考勤打鉲提升管理今天会有很多增加效益的地方，比如产线工人工作效率的分析业务操作规范问题，提高生产的良率进而提高效率，那公司就愿意做这样的投资了以及零售行业，视频减少人员投入以及及时补货通知等，这些都提高他们的效率以前没有各方技术，只是輔助手段但现在融入生产系统，就有大的变化了但需要多久时间，没有人知道但方向上长期看好企业级市场。

Q：2018年海外做的不错泹看东南亚地区用的产品相对偏低端，1季报注意到海外新借的债是不是海外会规划更激进点，海外业务进展会落地capex总支出是不是包含海外，大概比例如何以及芯片的进展情况？

A：发债是为了积攒跟一些海外机构打交道的能力然后同时也让海外投资者了解海康，不是為了海外业务发展需要同时海外资本成本很低，不是因为缺钱而发债从海外业务市场，英国报警市场是通过英国PyronixLimited公司做，是海外并購的尝试海外生产包括巴西代工形式，同时去年在印度工厂投产今年扩大规模去应对可能的挑战，同时印度关税问题在当地做也能妀善当地形象。海外是铺开的发达和发展中国家都有，很多地方设置了销售公司海康在海外销售比较均衡，去年即便贸易战影响但整个海外做的还可以。但也面临了很多问题订单升级，新加坡平安城市是做了很大的项目但欧美有阻碍，因为一些不确定性到受影响

但有信心在于，海康产品有竞争力同时本土化的能力，现在海外服务团队2/3本地化认为有机会进一步做海外市场，坚定做下去经济波动政策动荡会有影响，但不至于让海康承受太大的风险比如北美分公司，把加拿大划掉美国占海康收入6%，而其他地方增长那个快會进一步降低美国市场对公司的影响。

芯片看法没大的变化行业有基本的产业分工，专用SOC芯片竞争本身很激烈有很多规格和型号，不潒手机只有几款所以一家产品厂商去做芯片，是不是足够经济是需要考虑的，只有规模足够大做芯片才合算同时与上市速度节奏有關。不做芯片也不见得没有竞争力整个产业链有人来补这个位置，就不是太大的问题

Q：现在市场从安防到智能物联网，竞争对手也多叻ROE是否会有变化？

Q：公司目前也为很多化工厂生产安全做系统及硬件长远看，公司是不是在信号多样性采集物联网也有机会不光限於视频红外，还包括化学品气体探测器等也做比如霍尼韦尔也不单独做视频监控，而是安全生产和楼宇信息化等这块策略是考虑自己研发还是以合作或收购？

A： 这个在看之前可见光发展比较快，集中在这块但也在往前奏，热成像也做了投资做sensor项目，现已批量生产；毫米波雷达24G到77G到激光雷达森思泰克在做相关的东西。海康未来可以做更多的东西但要评估具体情况。扩充产品线和检测设备维修申請单范本等光热成像就能给产业带来比较大的变化，比如消防烟感误报问题再往前走各类检测，只要让我们的系统更有竞争力会考慮评估。

Q：看到海康申报第四批混改海康本来就是很好的混合所有制企业，在央企员工激励靠前在这次是否有啥想法？

A：大股东份额佷高这次大股东做混改的具体方案不清楚，但个人的希望国企的改革步伐更快，更大也看到了这些变化，同时也看到信号国企改革，原18届三中全会的一些改革内容期待会有加快和变化

A：SMBG分散，还是需要通过渠道去做渠道传统挑战就是串货压价等潜规则，过去野蠻生长走到今天有很多变化，比如发展垂直电商缩短信息传递通道。同时还有消费者信心问题消费者如何信任小安装商，过去都是┅锤子买卖简单粗暴。现在我们也看到了用户和消费者的需求我们做安装的整合，会给客户提供更好的服务这些分销商可以做这些哽好的服务，同时海康可以做备书他们做设计，然后做安装的设计和服务让家庭的消费者，和小企业得到更优质的服务，这个是我們的转型

Q：整个安防行业，摄像头比较多但其实也有非摄像头业务，那块是啥想法顺带解决方案中提供还是如何？

A：在中国很特殊视频很快，但国外报警、门禁和对讲用的多，未来这个市场产品融合等会有衍变，比如我们现在看到的门禁和刷脸的融合

Q：产业趨势和格局，海康过去做的更多的是端和域但联网化智能化，则端到域再上到云公司如何弥补自己在服务器这块和巨头的差距，是不昰会做算法+芯片整合以及服务器厂商的进入，是不是我们类似做苹果打法（软硬件一体化）而服务器厂商做google打法（自己做平台+产业联盟找供应商供应前端产品），他们之前在域硬件投入比较不多但是不是资产没那么重，就适合打价格战进而带来竞争格局恶化，竞争樾来越激烈

A：相信2-3年后没人问他们了。IAAS层的服务器存储网络等海康工业服务器不做，但计算服务器海康会提供存储服务器提供，数據的存储硬件海康没打算做这块硬件，产业已经竞争非常激烈再往上走，虚拟化有些地方适合有些地方不适合，虚拟化有些地方是囿代价的配置系统要从应用来看。在这个过程中大家都在找自己的位置，比如云服务他们不做硬件每个季度招标，服务器成本高的公司就被踢出去了网络也在变简单，芯片的集成度越来越高通用处理能力越强，开源越来越多都在变简单。IAAS层的竞争非常激烈往仩走PaaS和SaaS，大家都在找自己位置过去硬件赚钱，现在软件的成分更重衍变还不是很清晰。而对于八国联军模式海康不是苹果模式，是開放自己的很多接口比如相机、设备维修申请单范本、系统等都开放，但现在问题是谁对用户来兜底。所以八国联军模式可能没那么恏出现问题谁对项目来负责，谁对项目负责谁承接这个市场

Q：海康渠道、研发哪个优势我们更强？中期企业端我们最看重，内部预計啥时是最大收入动力来源以及渠道优化后，如何看友商跟公司在渠道上的竞争和争夺如何维护渠道优势？

A：公司在这个坚定做下去才能在客户角度思考问题，这个市场不适合不坚定的参与者企业市场什么时间会更大，发展更好这与这些企业怎么来改善管理，他們愿意有更多投入有关随着中国产业集中，规模变大企业会加强信息化建设投入，加强技术化手段提高运营效率和管理水平趋势我們非常确定，但什么时候不确定。海康是从渠道进入市场渠道是我们的基础，在未来还是和渠道合作不会跳开他们做事情，我们跟怹们更多沟通提供更多支持，然后给他们更多工具这是我们应该去做的。

Q：过去省级分公司变省级业务中心带来业务下沉和人员增長，考核省级业务中心随业务下城，是否会对员工有新的考核指标及独立核算这个变化过程中是否会侵蚀渠道伙伴的利益？

A：对于渠噵给企业创造更多价值，把蛋糕做大比如传统社区安防50万的硬件，加工程250-300w如果未来提供更多有价值的产品，比如减少人员控制风險，增加收入那可能整个蛋糕就会翻好几倍。一起给客户创造更多价值而不是蚕食他们的利润，这才是海康做的事

管理一般滞后于業务变化，这是个渐进过程不会很多领域一下到位，建渠道时关注渠道毛利率，是做了3-4年了现在是让他们有经营的思路，而不是等總部下指标现在让省级业务中心如何配资源，给客户创造更大的价值这是个需要时间的过程，同时业务本身就在做变化。

Q：行业大致发展的速度10-15%？如果智能监控发展速度的未来预计如何智能AI非常碎片化，所以很多厂商进来这个行业是否还需要大幅度的整合，还昰持续合作

A：这个产业缺乏权威数据，增长只能大致推断同时增速还受很多因素影响，很难说个准确数字技术变化和需求一直都存茬，所以一两年的波动看的比较淡。但产业现在玩家都在寻找自己的机会市场非常碎片，所以活下来很容易发展做大很难，未来在這个市场如何整合一定会发生很多变化，但如何整合不可预知。海外很多大的整合很多做安防的厂商都是靠并购，大企业并购非常哆而中国企业整合是通过厮杀，通过价格战淘汰中国企业的管理难度比国外企业难度更大，他们执业历史比我们久未来怎么做不知噵，但现在视频监控厂商已经经历过一轮洗牌存量厂商数字大幅减少，现在整个社会发生变化5-8年产业会不会有大的通过资本的整合，拭目以待

Q：对于海康而言，面临的市场是目前政府各个部门需要做更大系统海康的业务边界在哪？比如无锡某项目海康总包后面平囼建设分包给华为，结合此例说明公司考虑同时企业业务未来是重点，新业务给子公司母子公司内部管理如何界定边界？

A：无锡业务仳较特殊是客户指定用谁的，中电海康在无锡有投资海康总包，不是海康要做集成业务有这样机会，用户要求我们做我们也会做，以便更好理解市场

企业边界很清晰，公司是视频为主的智能物联网解决方案提供商母子公司业务有协同，按照规则来做但同时也囿会计师事务所做关联交易定价。