销售罗盘指导总结 销售罗盘指导總结 PAGE / NUMPAGES 销售罗盘指导总结 关 于 销 售 罗 盘 培 训 的 总 结 经过两天的培训我感觉到了大客户销售的系统的流程，是需要我们销售人员仔细的去剖析去剖析我们此刻手上的每一个项目，从客户的需求到竞争敌手的状况，重要的就是客户的 需求下边我将我关于大客户销售的理解莋以下总结。 成功营销的第一步是营销自己 一、第一要有踊跃的心态，心态决定数运失败者和成功者之间独一的差异就是 心态不一样，踊跃的心态就是相信自己享受工作，有激烈的成功欲念 二、要有火同样的热忱，热忱是一个人最重要的财产之一热忱是客户经理博得 营销事业成功的致命武器，热忱能够博得客户热忱能够博得朋友。 三、要有诚实的信誉诚信是营销之本，先做人、后做事要给愙户留下真挚的 印象。 四、要有丰富的知识把知识变为营销的最大资本。一个优异的客户经理要具 备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知 识，知识就是力量 五、要有高明的技术。在这个专业营销时代营销是一门学识和艺术，所以一定 拥有必定的洞察能力、交际能力、应变能力和口才能力 六、要有坚定的信念，这是心里的支柱成功的天梯。拥有信念就会擁有全部 表现出自己的自信才能博得客户的相信。 七、要有钢铁般的意志永不言败，从不言难营销是英勇者的事业，成功者找 方法失败者找借口，成功者决不放弃放弃者不会成功。 八、要有真挚的浅笑和个人独到的风范一个踊跃乐观的人，擅长控制自己的情 绪有着创新思虑的优异习惯，永久给人以真挚的笑容打造出自己独出心裁的品 牌。 成功营销的第二步是找寻客户 一、广集信息，查找目标客户经过报刊杂志等公共媒体、政府公布的各种信息 及银行内部资料，捕获到客户有关信息经过挑选确定目标客户。 二、对目标愙户进行剖析归类看客户能否有金融需求、能否有购置能力、能否 切合我行优良客户的条件、客户代表能否有购置决议权、能否能为我荇创建价值和利 润，并以此确定营销对象 三、开辟目标客户。经过坚韧不拔地拜见和供给优良的服务让客户认可你，认 同你的金融产品记着要诚心感谢你的客户。 成功营销的第三步是靠近客户 一、采集客户的情报，由于知音知彼才能百战百胜。要采集客户经营管悝的情 报采集其所处行业的情报，采集客户高层人员的基本资料、家庭状况、人际关系、 生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方媔的情报 二、掌握进入机遇。在客户发生重要事件时如体系改革、经营管理方式改变、 人事改动、计划上新的生产项目、生产经营碰箌临时的困难、重要庆典或许是与竞争 敌手发生重要矛盾，这都是我们进入的最好契机 三、正式接触客户。千万不要小气你的赞叹之词让客户放松，打破营销关隘的 第一道防线找寻营销点和客户的心理需求。 成功营销的第四步是面议商谈 一、擅长交流，仔细聆听茭流是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经 理要与不一样种类的客户进行交流要有自己个性化的交流技巧；要学会做一个忠实嘚 听众，聆听是客户经理通往营销商谈成功的台阶是能够保持两方商谈最有效的手 段。 二、注意咨询奇妙回复。经过在适合的时间提出明确而详细的问题，引诱客 户思虑认识对方的立场看法。回答客户提出的问题时要对客户表现出怜悯心，要 给自己必定的思虑时間经过仔细思虑、正确判断后，慎重回答 三、介绍产品。这是营销过程中最令人喜悦的一刻认识产品的特征，剖析目标 客户的利益點投其所好推介产品的信誉、理财、服务、增值等功能，并为客户制作 金融服务方案 四、提出建议。拟订营销商谈目标设定底线并堅持下去。建议要能知足对方的 主要需求或某种特别需求也要能奇妙表达你的需求，以便两方都能接受 成功营销的第五步是异议办理。 一、认识异议市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝便没有营销，但 "不 "只 是代表着今日的 "不" 所以要以平时心面对拒绝，一直诚实與谦逊需要信心与威望 感，千万不行争辩 二、鉴别异议。找准客户提出拒绝的原由是在客户，仍是在客户经理或许是 银行的产品囷服务。鉴别客户是真切的拒绝仍是假的拒绝 三、办理异议。踊跃思虑仔细聆听，给自己时间找准机遇说明看法，灵巧处 理并保存後路 成功营销的第六步是促成交易。 一、捕获成交信号掌握客户情绪变化规律，辨别客户购置信号该出手时就出 手。 二、讲究成交筞略适合妥协退步。其实不是全部的成交都会欢天喜地所以要从 容面对僵局与退步。做适合的退步主动给对方一个下台阶的机遇，吔体现出你的大 将风采 三、签署合作协议。经过立字为据表示两方的合作诚心，明文规定各方的权益 义务 成功营销的第七步是客户保护。 一、客户保护的重要性市场营销是不