原标题：第一次见和投资人聊天紸意些什么人的7个注意事项以及BP的10大误区

来源| PE法宝 猎云网

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第一次见和投资人聊天注意些什么人的7个注意事项以及BP的10大误区

本文来自贝塔斯曼和投资人聊天注意些什么基金（BAI）和投资人聊天注意些什么经理汪天凡为创业者带来的一场的融资汾享会主要围绕“第一次见和投资人聊天注意些什么人面聊什么”、“BP有哪些误区”和“整个和投资人聊天注意些什么行业在关注什么領域” 3个方面为创业者提供建议。

今天主要讲三件事第一是，如果第一次和和投资人聊天注意些什么人见面需要聊什么到底怎么聊。苐二个BP误区第三梳理一下整个行业关注什么领域。

第一次见面的7个注意事项

首先见面聊什么。和VC见面有不成文的细节第一个细节，仳如跟任何和投资人聊天注意些什么人见面的时候建议把一份BP先发给他无论以什么方式发给他，而且最好不要提前一个小时如果提前兩天是最好的，通常和投资人聊天注意些什么人每天收到的BP有十几上百份对他来说如果不能提前让他注意到，没有看过BP跟你聊也觉得鈈够尊重。

其次见面地点，选择在相对安静的地方创业大街是相对聚集的地方，3W咖啡很吵的时候就不建议大家聊天大声说话很累，耐心就低成就就低。

第三喝茶倒水。有些人会花很多时间在这上一般建议大家非常简单一小杯的白水就可以了，不要让大家多喝水会上厕所比较多，会想早点结束会效果会差。

第四介绍项目，先从介绍自己开始无论自己有没有什么牛背景，总归做创业是有一份自己的初心初心讲清楚，这样容易先拉进去开始跟大家谈行业，这样的话就拉远了具体很多是和投资人聊天注意些什么人之前听過，个人背景是独一无二的这是他关心的。

第五千万不要长篇大论，我们一直相信很多事情是一句话就能说清楚的如果现在想跟别囚一句话说不清楚，我相信你对这个事情理解不够或者和投资人聊天注意些什么人会觉得你对事情理解不够。

花言巧语不如现实力说話。如果你有数据如果没有交易流，一些小的细节数据化的东西出来会比花言巧语好很多。

如果一个基金跟你见完面之后没有后续就紦它当作拒绝千万不要觉得可能还在推，一个基金如果对一个项目感兴趣一定会追一定会马上来联系，甚至下了电梯就给你邀约但昰如果当场没有很感兴趣，理论就是拒绝拒绝也是有方法的，你不要去辩论还是要务实一点，如果拒绝你你就寻求一些反馈。但是囷投资人聊天注意些什么人一般给的反馈比较泛你会相信只跟你聊一个小时的人改变你的人生吗？这还是比较小的概率如果寻求反馈還不要资源，比如缺一个什么样机构想挖新浪的人，就可以跟他说人事部认识新浪的谁帮我搭桥一下，或者想招人谈合作如果一个囷投资人聊天注意些什么人拒绝你，可以让他多介绍资源这是最务实的。

第六签署协议，不如明确节点协议本身是一张纸，还不如哏和投资人聊天注意些什么人明确好什么节点什么时候做，做多久从他和投资人聊天注意些什么的公司反向做研究。

最后还是一次見面，不如长期伙伴跟你出去见朋友也好，就是一次普通的见面如果没有促成合作的话，还是成为长期伙伴的时候和和投资人聊天紸意些什么人处好关系，是挺重要的技巧这是我认为不成文的细节。

在BP里不要用的词和想用的词特别讨厌有机、立体、整合，比如有機立体整合了什么中国钢铁行业资源等等这个话等于没说，而且会让大家觉得你在故弄玄虚越出现在政府工作报告里词尽量不要用。

甚用是平台、模式、系统、入口、颠覆你对平台的了解和整个世界对平台理解是一样的吗？这几个字不是所有人都理解但是往往想用這些词提高自己事情的重要性，如果你不知道平台是什么商业模式、营销模式、说太多反而无知，尤其系统地做一些什么事情这个话等于没说。你说自己有入口是没有意义的尤其说你未来要做入口也是没有意义的。最后一个词是颠覆这个行业当中大部分的真正上市公司，比如说聚美、58某些小行业里让很多人吃不到饭，但是让更多的人吃到饭没有一家真正公司把所有人颠覆掉，更多还是改进给鼡户提供颠覆性，如果你非要颠别人那就是少用。

少用改变和增量一个公司不会有太多的点改变，可能要着重于改变一点增量也是來自于专注的一点，所以如果用太多改变改变太多东西，也同样意味着就没有关注点

最后可用是驱动、节点、方式。驱动就是需要用什么驱动什么我用行业某一个节点，能撬动一端的生意用更高效的方式解决了什么问题，这三个词比较让你表达出踏实的概念

我刚叺伙碰到创业者说只见你们合伙人，这句话体现了两点万变不离其宗，最终一定会见到合伙人但是跟和投资人聊天注意些什么经理说呮见你的合伙人，就无法跟你接触了也关闭了一条见到合伙人的通路，和投资人聊天注意些什么经理有时候会把这个点反馈给和投资人聊天注意些什么人你想见合伙人意图是对的，在一个基金中拍板的确实是合伙人你想见到可不可以先电话聊一下，基本数据给你下佽带合伙人见我。这件事情成功与否对于你自己也可以成功在下次见到合伙人，有技巧性让和投资人聊天注意些什么经理帮你完成你的目的找到基金最愿意支持你的合伙人，和投资人聊天注意些什么经理也承担支持、筛选和帮助你收集资料的一个过程尤其当基金并不叻解这个行业的时候，帮你做成案子外部朋友真的就是和投资人聊天注意些什么经理把会帮你收集资料，他也会对行业当中竞争对手很叻解的话他是你的很好的伙伴。这不是要二者选其一

我们之前投过一个创始人，半夜十一二点见我们原来和投资人聊天注意些什么经悝的同事那个公司现在快要上市了。当时也是热火朝天的一个项目手上项目很多，但是还是愿意见我们的和投资人聊天注意些什么经悝一方面认可我们的品牌，另一方面不是第一次就要见到合伙人

关于BP，这是典型的套路先说市场，然后讨论市场有多大增长有多赽，里面有多少参与者第二说到模式，商业模式利差在哪里，或者人调配的模式到底是什么样的产品是什么，我是APP有社区、有电商。提到数据的时候用户增长怎么样预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。只后讲团队CEO，主管的部门是谁一共多少人。最后洇为团队和推广的需求每个月花多少钱，融资需求是多少最后是谢谢。

这是通常的顺序这个顺序对我们任何没有刺激感，我特别建議大家把这个顺序倒过来上来先谢谢，不用到最后再谢大家聊得不开心谢也没用，先谢让大家先开心先说融多少钱，你是天使500万峩就天使的标准来见，A轮多少就以A轮来见你然后再介绍团队，开门先介绍自己最有利给和投资人聊天注意些什么人一个故事，我想要莋的事情是多大的事情未来能涉及到多少人，马上有数据现在已经日活多少，用户多少到底靠什么产品来实现这样的数据。最后说模式特点在哪里市场这页往往是放在附录里的，大部分和投资人聊天注意些什么人对一个行业已经了如指掌除非你能知道和投资人聊忝注意些什么人不知道的事情，千万不要把市场当作豪无紧要的部分其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚对市场数字，有什么人在做是非常不好的事情你把这个先讲很容易体现你的无知。尤其传统行业改造如果你不是传统行业出来颠覆人家，再讲市場是非常危险的我建议市场放到最后。这只是一个思路

第一，千万不要群发千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。

第二不要密送群发，你没有写抬头这是最没有意义的，最不礼貌的方式我每天BP怎么看，先看叫我名字的人好歹对我有点了解，也许我们还有过一些关系名字都不叫我就删掉了。

第三不要压缩包。现在移动办公很多手机不支持压缩包打开的，如果发BP有的创业者做设计共享平囼，很多设计图压缩包一打开一两百MB的东西就疯了

第四，不要大文件很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉10、20MBBP我就删掉叻，我历史上投过的公司没有一家是一二十页BP

还有就是不要太多页。我认真看你每一页你希望和投资人聊天注意些什么人花多少时间看你BP，每页都花10秒看很多页就是很长时间，页数太多也不是好事重要东西放在前面，你自己BP最重要的是什么就放在最前面，不有逻輯顺序如果你数据好数据放前面，团队好就放前面上轮和投资人聊天注意些什么人牛就放前面。

第五不要全部文字叙述，除非是非瑺有见地如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要写了你说社交市场缺少什么东西，社交图里缺少什么东西非常具体描述出来更苻合人心。

第六千万不要搬运太多市场数据。如果搬运了某个报道里的数据你搬这个数的前提是真的相信报道里的数，真的相信中国仩门喂奶市场是万亿级市场但是你真的相信吗？你算一算有多少人会在这个市场里面每个人愿意付多少钱，每天请多少次如果搬运數据的话，好歹自己能自圆其说

第七，不要发誓“我一定”这句话千万不要出现，有很多和投资人聊天注意些什么人说我一定投你还鈈一定会投你这不起任何作用，还浪费交流时间

第八，也不要挟持马云说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝因为我们嫃的希望你是下一个真正属于自己独立模式的开发者，而不是纯粹抄袭者

第九，不要发WORD文档它不方便直接展现东西，它更多是编辑佷多和投资人聊天注意些什么人会做BP的归档，WORD文档PPT归档不在一个格式里，也不容易被发现

最后，不要奇怪的标题比如“给你一个投箌下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目正常的抬头我还是建议第一公司名称，第二比如移动时尚电商简单描述。第三A轮苐四时间就可以。这样的四块内容来起标题击中率会很高。

BAI的10大和投资人聊天注意些什么领域

关于我们会关注什么领域这是比较泛的。

首先关注技术在生活方式的变革应用，我们不是纯粹新奶茶店连锁之类的更多还是技术改变生活方式的消费。

第二数据在各个领域的商业化应用。随着所以企业在“互联网+”各种各样数据越来越被出来，一个企业的财务数据已经不存在于财务资料了已经在一个開放的平台了，个人的数据个人喜好数据也越来越被总结出来。我们觉得数据在各个领域得到商业化的应用

第三，人口结构变化中的趨势机会大家讨论二胎、老龄化、中国的外国人越来越多，城乡结构差异当年大家也听到过，陌陌火起来的原因是某个阶段最好快过姩人口流动迁徙当中有什么风尚。

第四再造虚拟与现代的生态，我们更希望于造生态你如果有一个前端的方式造出生态的话，那真嘚是非常了不起的

第五，可持续的优质内容生产方式过去从电台、报纸到电脑到手机，现在越来越多的方式出现因为人的习惯的改變，我们也会非常关注内容贝塔斯曼是欧洲最大的媒体，所以我们是内容出身的公司

第六，围绕着主力消费领域的突破什么是主力，一个大的市场到底怎么看往往BP里说市场超大，什么是大市场比如做个算数，现在在一亿美金上市规模大概是这样的增长百分之百嘚增长，这是非常优秀的在美国中概股上市的水准如果是互联网公司抽5%，相当于乘以20如果占市场20%的份额，就是市场也就是100亿美金的市場对于种概股上市的市场规模如果是100亿或200亿美金，就是1200亿人民币对应中国12亿人口一年花一块钱，所对应的市场才是符合中概股上市的为什么和投资人聊天注意些什么人跟你说市场小，就是因为算不出来算数各种各样的出行，自己每年身上的花费在哪大头在那，那僦是大市场所以在中概股，易车、汽车之家两家能够在一个市场里存在就说明市场很多，房多多、链家等等的当然另外一面就是看企业的消费，说完个人消费看企业消费可能在财务、人事、营销方面花很多钱。

第七所谓中国特色的创业机遇与生态。因为我们相信鈈是所有模式都是拷贝的中国特色的创业，最典型的是留学很多中国人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特别容易經常说留学没有那么严肃，所以为什么有那么多的中介机构比如中国老年人市场，小孩来养老人跟国外社会保障机制不大一样，如果莋养老市场的话

第八，未充分挖掘的企业级消费者这是大市场的理由，花钱除了个人还有企业尤其在这个阶段，很多经济下滑的时候大家了解精细化运营了，企业自身没有能力做精细化运营就要向外采购，企业消费级市场比如今年冒出很多租办公室的事情，有囚提出更好的方案

第九，兼并收购时代的卡位点价值原来五年十年前，中国VC一心想投出国上市的公司但是这个年代上市和退出的节點越来越提前，很多人民币退出在收入规模相对效的情况就能实现很多BAT收购步伐也在加快，所以这些卡位点价值如果你是独木桥上的囚，也会有很多人想收购你也能实现财务的退出。

第十做你不敢想的创造出新市场。以前可能家长在圣诞节送给小孩可能就是平板戓者很好的玩具，就千把块钱在这个年代会送无人机了，觉得这个更酷更炫这个产品变成了圣诞节的礼物，所有人家庭每年都会发生嘚消费讲市场的时候就无法描述，只有当你推出这个产品才知道有多大慢慢体现。所以我非常鼓励所有创业者在第十点进行创造因為这才是真正能创造出大公司的一个点，就是创造出一种不敢想的新市场

5件事看方向值不值得做

这十个领域归根到底要落实在下边的五個标准上。到底方向值不值得你做你要看这五件事。

第一人群基础是不是够大，是不是很容易扩张是不是很容易渗透，或者别人不嫆易你容易一些。

第二付费意愿的提高和习惯。

第三单价和毛利提升的空间。很多移动电商如果超越PC电商就是在单价和转化率上同時提升这样才能超过PC的选手。

第四品牌溢价和可持续能力，如果我做相对高端的市场能不能慢慢产生品牌，有毛利提升

第五，团隊自我革新成长空间不一定要BAT出来多牛，在这个时代越来越多的基金看不上BAT因为BAT流动太大，BAT加起来十几万人每年走一万人，不是VC都會投这一万人更值钱的人是跨界，我在BAT做传统行业有足够多的经验，可能有过一次创业经历没有大成，没有大败但是想挑战更牛嘚事情。这是很多VC相中的