瓜子二手车网站车作为二手车网站车电商巨头之一迄今为止才成立六年，它是凭什么迅速取得今天的地位本文通过分析瓜子二手车网站车C2C的运营逻辑，透析电商应用茬二手车网站车市场的方法

2020年对二手车网站车电商行业可谓雪上加霜。在经历2018年二手车网站车市场低迷2019年资本寒冬，2020年的新冠疫情讓二手车网站车电商三巨头也不得不紧缩过冬。

三巨头之一宣称“没有中间商赚差价”的瓜子二手车网站车爆出降薪新闻。其实瓜子二掱车网站车才成立六年多又是凭什么取得今天的地位呢？

本文将通过分析瓜子二手车网站车解读二手车网站车C2C的运营逻辑，学习一下電商应用在二手车网站车市场的方法

本文将从如下方面进行分析：

从2014年开始，二手车网站车电商百花齐放下面我们就用PEST分析模型来看┅看行业爆发的原因。

服务监督电话400-066-8780，互联网违法或不良信息举报联系方式： 邮箱：   电话：010-并在各个渠道页面上不厌其烦的提醒用户資金财产安全，并明示举报投诉方式

瓜子二手车网站车提供标准品的售后服务，以及标准化一站式服务都增强了平台的信用解决了用戶缺乏信任的痛点。

3.3.2 专业检测多方比价

首先瓜子二手车网站车平台会展示车辆的基本信息，历任车主和车辆的配置等

瓜子二手车网站車提供专业检测，生成完备的检测报告对于每一项检测都留有记录，可以直接在线预览异常图片甚至修复痕迹都可以展示出来，让车況更透明

除此之外，在车辆过户时会再次进行车辆深度复检包含67项单独检测内容。但在近两年瓜子的专业检测也受到了很多的质疑，曾被曝出走形式文末会再说明一下。这里只是说明这种服务模式会受到用户的青睐

除了专业的检测，还有车源的丰富瓜子二手车網站车开放了第三方商户入驻，车源得到极大的补充截止2020年5月，瓜子二手车网站车在线车源13万余辆用户可以综合车况，横向对比车况囷价格

瓜子二手车网站车车源丰富，解决了用户选择少的痛点；专业检测、综合比价解决了车检不专业，车况不透明价格不合理的痛点。

3.3.3 多种模式及金融服务提速交易

业务模式上分为二手车网站车全国购，严选车保卖，和瓜子金融瓜子提供代办过户手续乃至全程托管的一站式标准化服务。

其中保卖服务，严选服务二手车网站车全国购，作为瓜子二手车网站车的核心交易业务得到了广大用戶的青睐。

瓜子保卖检测师上门服务，确认符合标准后瓜子全程负责托管服务当天可以拿到不低于50%的车款。

瓜子保卖直接解决了卖车周期长频繁看车耗时，办理手续繁琐不能及时拿到钱等一系列痛点。同时为瓜子争取到优质车源

严选服务，是配合保卖服务的另一核心业务模式针对买家提供高质量车源，专业的车辆检车和严选实体店给予客户从线上到线下的最真实最放心的体验打消了买家对车輛不放心，车况不透明的疑虑

全国购服务，是基于原有的C2C模式扩展在全国范围内进行二手车网站车流通，不仅扩展了车源而且全国嘚车价相互平衡，消除地域化差异

瓜子金融服务，是根据买家意愿提供相应的分期付款方式

秉承着操作简单，流程迅速的特点可以幫助买家当天放款提车。金融方案有五十余种几乎可以满足买家各种需求。

瓜子二手车网站车一站式标准化服务以及当天下款的金融垺务，解决了交易周期长流程冗余，卖家收款慢买家一次性付款多的痛点。

瓜子二手车网站车不仅让客户放心更让客户省心。针对鉯往的买卖方式二手车网站车电商品台兼具便捷性、时效性以及可靠性。

瓜子二手车网站车解决了买卖双方原有交易模式的所有痛点這也是更多人选择瓜子二手车网站车的原因。

我们通过分析瓜子的GMV来了解一下瓜子二手车网站车的营收模式

瓜子二手车网站车的核心业務是卖车业务，我们来看一下公式：

GMV=注册用户数*转化率*客单价

每个指标是通过什么方式提升的下表是业务对应提升指标的总览，我们从紸册用户数/转化率/客单价三个方面逐一分析一下

五维检测：人工信息核实；259项专业检测；保险保养记录；买家上门看车；过户二次复检。

智能大数据风控体系：大数据进行车的风险和人的信用评估通过五维检测，打通央行征信系统用户互联网行为等判定。

用户是基础大量的用户基础才能支撑业务成长。而增加用户数广告投放和提升口碑是最直接的方式。

那些年漫天飞舞的“没有中间商赚差价”讓瓜子在一众老牌玩家中脱颖而出。

2015年9月瓜子打出“直卖”，“没有中间商”直击竞争对手的弱点而且让用户直接感受到瓜子的模式特征。也是在这一条广告中开创了“没有中间商赚差价”的瓜子时代。

据不完全统计：2015年9月瓜子投入2亿元在各大媒体投放广告。仅10天瓜子二手车网站车网站的UV就超过100万。投放广告覆盖超5亿人口

• 视频广告：优选优酷土豆、腾讯、爱奇艺三大顶级视频平台，定向重点城市25-45岁男性精准人群15秒前贴片投放，全国超过20亿次播放量、PC端和无线端全覆盖；
• 互动红包：CCTV6定制电影季和江苏卫视幸福剧场“识别”瓜子廣告并参加微信互动摇一摇活动，边看电视边摇奖现金大奖、二手车网站车补贴好礼轻松摇出来。

• 电视广告：携手CCTV打造荧屏“金瓜子”：在CCTV6推出“瓜子二手车网站车定制电影季”；CCTV5顶级足球赛事插播；
• 电视广告：综艺栏目和剧场：浙江卫视《跑男》、《中国好声音》、《挑战者联盟》湖南卫视《爸爸去哪儿》、金鹰剧场、钻石剧场全天候高频次播出；
• 新媒体广告牌：广告覆盖全国40 座城市楼宇电视，城市电梯一二线城市候车亭灯箱，40座重点城市地标性核心商圈LED大屏高频滚动播出；
• 公交广告牌：北京和上海联动双层巴士、地铁站内外，覆盖全城

2016年华通明略发布的二手车网站车电商渗透率报告显示：在品牌认知度上，39.8%用户无提示第一提及瓜子二手车网站车直卖网19.4%的鼡户提到人人车、16.2%的用户提到58同城，6.2%的用户提到优信

瓜子二手车网站车广告取得极大成功，积攒了大量用户基础大量的广告投入，也茬潜移默化的影响人们的车辆置换习惯为用户群体增量埋下伏笔。

二手车网站车本身就是非标高价值商品导致用户的决策周期非常长，用户口碑在决策中更显得重要

瓜子二手车网站车提供的五维检测体系，和多种交易服务体系以及专业的服务顾问，都极大的提升了鼡户口碑

比如交易服务中，保卖获取了优质车源全国购和第三方商户是对车源强力的补充，瓜子真正的实现了从卖方市场到买方市场嘚转变丰富且优质的车源会吸引大量用户，而且标准的检测和专业的服务顾问也会极大的提升用户口碑

另外瓜子旗下的毛豆新车扩展箌新车售卖领域，抓住了大量摇摆在新车和二手车网站车之间的用户并在新车领域争取用户资源。

综上瓜子二手车网站车通过大量的廣告资源投入，迅速扩展大量用户；另外通过专业的服务提升口碑结合业务创新继续扩大用户基础。

仅仅提升用户数是不够的还要让鼡户产生交易行为，成功转化为付费者才是有价值

瓜子一站式服务，简洁的购车步骤专业的服务顾问，瓜子买车4步法打造良好的用户體验提升转化率

从用户开始选车，看车成交，售后维保全程都有瓜子专人服务，形成最完整的闭环转化链条在转化链条中，瓜子將服务覆盖用户的每一个微小需求将流程优化到极简，并给予用户最多的主动权最优化用户体验：

• 根据意向车型，提供专业的购车推薦；
• 线上车况全面的检测报告，配合组图全面展现车辆信息；
• 实际看车服务顾问会准备多辆同系车、相似车，专人现场带看；
• 如果用戶没时间瓜子提供代看服务，直播1对1讲车其他用户也可进入直播间听讲车；
• 觉得二手车网站车性价比不高，瓜子还提供新车购买和租賃服务；
• 预算不够没关系瓜子金融方案，用户可以选择全款贷款，融租直租等多种方式；
• 瓜子代劳其他一切繁琐的过程，包括资料准备代办过户手续，提车等流程

总之，瓜子通过严密的转化流程给予用户贴身服务，最好的用户体验是提升转化率的关键

提升客單价有两个途径，提升单次消费金额和提升消费频次。

买二手车网站车本就是高消费且车辆并不是高频次更换的物品，很长一段时间嘟不会产生第二次购车行为所以，对瓜子而言二手车网站车交易重在提升单次消费金额，通过其他方式来提升消费频次

4.3.1 提升单次消費金额

购买二手车网站车行为，除了主观上置换习惯的转变最大的客观因素就是预算不足的问题。瓜子金融服务从源头上帮助顾客解決预算问题。

用户在置换车辆时一次性支出会限制用户的选择。瓜子金融提供五十余种方案，可以选择比计划高一档的车；远比租车費用低的月供让用户更容易接受金融方案买车，比起全款买二手车网站车最直接的提高了用户的单次消费金额。

在这里提及一下瓜子智能大数据风控体系数据显示：车贷行业的坏账率超过2%，二手车网站车贷款的坏账率更是数倍于新车车贷而瓜子大数据风控可以将坏賬率降低到万分之1.5以下，减少金融损失

瓜子二手车网站车通过金融服务提高了用户的购买能力，直接提高了单次消费金额

二手车网站車电商寻求更好的发展，势必要向产业链全方向进行业务拓展

瓜子二手车网站车提供的租赁服务，保险服务以及维修保养服务，就是提升消费频次的业务延伸专业的检测团队延伸到维保服务，平台交易过的用户就是最精准的目标群体良好的口碑和信誉，可以更好的提升用户消费频次

• 瓜子二手车网站车通过大量广告投放搭建用户基础，通过专业服务的口碑不断扩充用户；
• 一站式贴身闭环服务形成了高效的转化链条；
• 金融服务提升了单次消费金额产业链向下游扩展提高用户消费频次。
• 瓜子二手车网站车通过其专业和周到的业务环環相扣，向我们展现了其强大的现金流能力

为了深入了解产品的迭代节奏，下面列出了瓜子二手车网站车从V1.1.0到V7.0.5的所有核心功能迭代的版夲记录

为了明确瓜子二手车网站车的产品声明周期，笔者以酷传上安卓版本应用下载量来表征用户增长趋势

从下图中趋势可以看出，2017姩前瓜子二手车网站车处于导入期。从2020年初貌似出现拐点但分析发现是数据收集异常。在去掉异常数据后截至2019年低下载量仍呈现攀升趋势。

综上瓜子二手车网站车从2015年至2016年低，处于导入期

从2017年至今，瓜子二手车网站车处于成长期用户持续增长。

PS：在2019年底用户丅载总量出现异常，经排查是小米和华为的统计数出现问题所以笔者自己绘制了去掉异常数据的趋势线，来判断后续的生命周期

5.1 第一階段：完善基础功能

在这一阶段，主要的迭代内容就是将网站的功能在移动端实现

瓜子二手车网站车前身是赶集好车。在2015年8月前瓜子僦内测了V1.0.0，主要把车源展示在移动端第一个发布的版本1.1.0，实现了网页的基本功能

在2015年9月，正式从赶集好车更名为瓜子二手车网站车直賣网全新改版，脱掉了赶集好车的影子在这一年，瓜子二手车网站车第一优先解决的问题应该是车源问题

5.2 导入期：抢占货源市场

在導入期，瓜子作为后入者不仅要保证自己的业务模式有足够吸引人的地方，“没有中间商赚差价”而且要保证自己的货源不比别家差，才能保证和当时已有一定规模的强者抢用户抢市场

当时卖家一般都会将车源挂在不同的平台上，而瓜子当时的影响力并不大瓜子想偠留住车源，必须要服务好卖家

瓜子二手车网站车首先就是充分利用已有资源，开启周边城市车源推荐让车源的匹配范围更广。上线幾个月后新增了卖车流程模块让卖家在手机端就可以实时查看卖车进度，其后新增的改价功能也是为了让卖家随时更改售价，确保卖镓不会因为别家出价高而从瓜子平台下架。卖家服务模块也是为了更好的服务卖家，紧紧的锁定车源

在2016年底，瓜子上线的“爱车估價”更是变被动为主动。试探车主内心的萌动心思在用户估价后，瓜子就会主动联系估价用户往往这样的用户有卖车想法的比例会高一些。

此时对于瓜子来说保住车源，就可以吸引更多客户争取更多车源，是一切的基础所以，在导入期瓜子二手车网站车的功能迭代，主要围绕卖车和提升车源

有消息称二手车网站车整体市场总量在2019年已经开始增速减缓。但就App下载量显示：瓜子二手车网站车仍處于成长期据瓜子发布，2019年第四季度已经开始盈利成为首家总体盈利的二手车网站车电商。

瓜子二手车网站车的产品迭代目的非常合悝在导入期注重把控车源，在成长期提高服务质量提升交易质量。瓜子的迭代路径也是其致胜的关键

接下来，我们看一下瓜子二手車网站车产品都有哪些功能在App中是怎么分布的。我们来看一下：

V7.2.5的产品结构脑图

为了便于分析和逻辑下面整理了：

移动端的用户有两個，买家和卖家它的主要目标：

1. 让买家能够详细的了解买车的选择，打消买家的顾虑顺利买车；
2. 是让卖家在平台提出需求让卖家最便捷的卖车。

对于这两类用户使用场景是有差别的。

买家在买车时决策周期长平台需要提供尽可能详细的信息和最多的选择，以促进买镓可以尽快做决定比如低价信息，车辆状况金融服务，服务支持等无微不至的解答

而对于卖家来讲，只要是安全且合理的那么我所关心的就是我能拿到钱的多少和最快卖车的时间，以及流程的繁琐程度

下面我们就针对这两类用户，不同的场景平台是怎么满足用戶需求的。

6.1.1 买家的需求场景

有3个买车前，选车时买车后。

买车的过程不同于普通的电商购物选中就购买，选择的过程基本可以归于買前场景只有买前和买后的区别；买二手车网站车是非标高价值的消费过程，买家需要在不同的非标样本中反复权衡所以买的这个动莋会持续相当长的时间，而买的过程中的服务体验往往可以加速买家的决策。

1. 买车前希望了解买车机构，还有二手车网站车怎么挑选；
2. 看车时希望有更多的选择，更多的对比选中高性价比的车辆；
3. 买车后，急迫的想跟踪买车进度关注买车后的保障。

买车前买家應该听说过瓜子二手车网站车，但是并没有深入了解过首页中的瓜子百科，会详细的向买家介绍在瓜子买车的全方位服务以及瓜子的主要的特色业务模式。

在对瓜子有个基本了解之后买家还希望对买车流程有个整体的概念。首页的买车流程向买家讲解每一个购车环節，以及瓜子的服务

以上两方面有了一些了解后，买家会对瓜子增强了一些信任此时关注点重新回到二手车网站车上，买家希望能够專业的了解一下怎么判断一个车况的好坏。

首页的直播说车或者在直播回放中，买家可以找到自己喜欢的车型讲解在此之外，首页嘚在线客服和买车页的金牌顾问，会对平台机构和专业买车做出更为全面的解答

在这个场景中，瓜子提供的功能都在首页设置便捷的叺口用户可以立即发现自己需要的内容，操作成本很低同时瓜子几乎在每个页面的显眼位置都提供了客服接口，是对服务接口的补充

看车时，买家希望可以看到在自己钱包支持下有更多的选择买车页提供价位区间，地区品牌，车型车龄，里程等等一系列筛选条件还有严选好车，全国低价准新车等服务模式筛选，让买二手车网站车看起来就像网购一样简单

买家在筛选后，可以将期望车源加叺购物车在购物车中进行多车辆的横向对比。从基础配置到车辆的专业检测，更专业更透明的对比心仪车源在进一步筛选掉一些车源后，可以在线预约看车瓜子提供专业的人员陪同看车，还支持代看服务

选中了喜欢的车，还想再省点钱就可以等一等优惠活动。洳果钱不够的话瓜子还提供金融服务，几十种方案选择帮助买家决策

交易前，对车辆的复检是必不可少的同时，买家还要知道买了車有哪些保障瓜子提供的7天无理由退车、30天车况保修、1年或2万公里质保让买家放下最后一丝迟疑决定交易。

在这一场景中瓜子提供了铨面的筛选维度，并根据用户场景需求的递进在搜索-搜索结果-产品详情-购物车。这个操作顺序中分别在对应页安插了用户最需求的功能。功能分布井井有条

交易开始后，买家需要时时的关注交易动态确保爱车名正言顺的转到自己名下。而且之前约定好的售后保障昰否真实呢。买家可以在我的-售后保障中看到自己享受的售后服务。

一些初次购车的买家买车之后还对维修保养有疑问，在车主模式(峩的-转换模式)-瓜子养车中可以快速的了解或者直接预约服务。

在这一场景中买家已经成功转变为车主，主要的服务功能也都在“我的”展现功能布局合理，车主模式更是符合买家的心理动态

通过以上场景可以看到，买家在看车时的周期更长瓜子也是在看车场景，提供了最大的功能页幅也提供了最多的选择。

瓜子通过在每一页不同的功能分布让买家从首页最博得眼球的地方了解瓜子，顺利转向買车页在买车提供详尽的功能和服务，将买家转到我的-车主模式入口设计合理，用户操作成本很低

和买家相对应的，卖家也有三个場景：

1. 卖车前我的车能卖多少钱，是怎么定价的
2. 卖车时，我不想付出额外的时间和精力我不想太麻烦。
3. 卖车后可能有其他需求。這一场景并未在平台找到直接的入口，可以参考买家场景在本文不单独介绍。

卖家卖车前需要选择一家专业可靠的机构，在首页的瓜子百科中对瓜子卖车做了全面介绍。

卖家还可以根据买家的搜索信息了解和自己的车相近的车源信息，来辅助判断机构的可信度這部分功能在首页就有直接的展示。

在判断机构可靠后卖家最关心可以卖多少钱和多久可以拿到钱。在首页的免费卖车和保卖功能会讓卖家简洁的填写车源信息和联系信息，直接选择到店评估/上门评估车型，上牌时间里程和约定看车的时间和地点，就会有专门的服務人员联系卖家

在这里和买家不同，买家需要详细的介绍而对于卖家，只需要最简介的方式甚至连多填一点信息都会引起一些反感。

在看完车给出报价后卖家还会存疑报价的合理性。在到店评估/上门评估后在车主模式(我的转换)直接展示专门的检测报告，卖家可以根据检测报告和近期成交价来判断价格合理性

卖家场景，瓜子提供了最便捷的入口功能进入后只需要简单的信息就会转为人工对接。茬功能设计上符合用户的心理功能设计是合理的。

在卖家选择了瓜子并得到了一个价位，决定在瓜子卖车后卖家希望最简单的，不洅付出额外成本的完成交易

因为卖车页需要经过车辆检测后才能由瓜子激活展示信息，笔者并没有实际的操作体验而在这一场景，卖镓可以通过金牌顾问或者车主模式(我的-转换)直接关注卖车进展其他都希望由瓜子代为进行。

卖家场景和买家场景不同卖家场景通过主頁的两种卖车方式，简洁的填写信息就跳转专人服务通过车主模式里的专业评估，和同车型相近车况近期成交的价格走势判断报价合悝性。让卖家最直接的获取信息并最简单的得到服务。功能充分满足场景需求

瓜子二手车网站车的移动端产品结构侧重分明，功能入ロ设置合理整体布局清晰。

一级分支的买车页/卖车页直接区分了不同用户的使用路径首页设置常用功能的入口，这些功能直接链接到買车/卖车页也是用户转化路径的体现。在功能分布上更多的功能是为买家提供，也是帮助买家选择加速决策的设计。

卖家更多的是需求专人提供服务在应用上只做了一些刚需入口。简洁又合理

通过以上的分析，我们可以得到一些结论

1）二手车网站车电商行业快速发展，是顺应了政治、经济、社会、技术几方面的发展变化；

2）瓜子二手车网站车和优信二手车网站车、车置宝领跑各自细分领域瓜孓二手车网站车在C2C领域不断业务升级；

3）在二手车网站车交易中，瓜子二手车网站车很好的平衡了买家和卖家的利益直击需求解决痛点；

4）瓜子不断的进行业务创新，一站式标准化服务高效的提高转化率多元化业务提高客单价；

5）当前瓜子仍处于成长期，在导入期瓜子非常明确初期目的紧抓车源获取，在成长期搭建运营平台扩展服务模式，迅速提高口碑拉动用户和营收；

6）针对不同的用户和场景瓜子设计了最贴心的使用路径，帮助买家全方位了解信息加速决策帮卖家全权代理，最快最省心的卖车

以上，是笔者自学二手车网站車电商运营模式所作的分析解释了为什么短短几年，瓜子二手车网站车就可以成为二手车网站车三巨头之一领跑行业

上文是笔者学习瓜子二手车网站车运营模式上的合理性所总结的内容，没有评判其运营的好坏和真实性下面再延伸一点，就其运营现状浅谈一下瓜子当湔的行业态势吧

首先，瓜子特色的服务必然会获得更多的资源二手车网站车电商这些年蓬勃发展，瓜子二手车网站车后来居上；以其特色的服务稳站行业前头势必会获得更多的关注和资源，更多的市场资源会让瓜子和后来者拉开更大的差距

其次，瓜子二手车网站车昰首家实现整体盈利的二手车网站车电商企业并在今年获得D+轮融资2亿美元，以及一笔40亿人民币的可转债融资瓜子作为C2C二手车网站车领域最有可能上市的电商，会获得更多的资金支持

近些年网上关于瓜子的评论褒贬不一，有广告语不实有中间赚差价，还有事故车内蔀员工私自将车源给黄牛等等。负面新闻和视频层出不穷笔者不探究这些新闻的真实性。众多负面新闻的存在就会对瓜子二手车网站車的品牌效应有一些影响。

瓜子的广告语曾因缺乏事实依据受到工商局的处罚又在2019年被央视财经曝光259项检测形同虚设，这些事实会直接導致用户对瓜子二手车网站车失去信心

二手车网站车电商行业，真正的诠释了同行不一定是冤家前面笔者也说过，每个企业都可以在洎己的细分领域找到定位有竞争的同时，也有合作多家企业相互配合形成完整的交易链条。

瓜子占据着交易链条的一头一尾相对来說机会会比同行更多一些。

另外前文提到过整个行业逐渐趋同，最后大家都会做成C2B2B2C模式或者是链条中的某一个小环节。

只有努力的去探索整个产业链的上下游不断的拓宽行业宽度和广度，才能形成差异化竞争瓜子二手车网站车是当前走的比较快的一家企业，最近又搭上直播的车相信会创造新的零售模式。

首当其冲的就是如何提升专业能力虽然当前的车源已经很透明，但是并没有达到用户的预期

国人的生活品质已经从温饱走向小康，二手车网站车核心的竞争力性价比也从当前“价格”的竞争，会走向未来的“性能”竞争

在鈈久的将来，车检和整备的专业能力一定是二手车网站车电商的重要竞争力。而瓜子又被爆出检测能力差这对瓜子来说是最大的挑战。

另外目前大力推行的新能源汽车，是二手车网站车市场的近期机遇也是远期挑战，新能源二手车网站车残值过低未来新能源车普忣后，二手车网站车市场是否会形成新的业务值得考虑

包括越来越严格的国标准入门槛，也会限制二手车网站车行业的发展当前一二線城市排放标准收严，需求下沉到三四线城市再加上“限迁”的解除，在当前对二手车网站车市场是机遇

但未来准入的高标准也扩展箌三四线城市后，作为二手车网站车巨头也会有更多的社会责任需要去处理这些超标车量。

瓜子在模式上有一定的优势但也应该更注偅细节。

以上只是笔者一己之见希望我对二手车网站车电商模式的学习对大家有所帮助，有分析不到位的地方欢迎大神拍砖，多指点哆交流

本文由 @Chanze 原创发布于人人都是产品经理。未经许可禁止转载

前两天刚看了篇稿子讲各个平囼对比。

文章转载如下侵删。文章直接从干活区转载

现在大家卖车能够遇到的平台，或者说最多能接触的不同类型的平台我都会讲┅下，这也是我在卖车的过程当中思考过的我到底需要什么？毕竟人和人的需求不一样有图快的，有图价格高的所以我尽量说的直皛一点，说的不清楚的或者有问题的希望大家指正那么开始……

首先，看上图可能不是最新的，但相对比较全面可以基本上把市面仩的平台都写了（其实有些平台和品牌已经不行了），用X和Y轴大概解释了一下各个平台的定位我挑出一些比较重点的平台分析聊聊，我覺得看完这一大段不管是卖车还是买车的需求，直接可以选择平台并且成功“牵手”了

顺便说一句，你能看到的平台大多都在融资燒钱融资烧钱融资烧钱循环，中国二手车网站车这块大大大大大蛋糕谁能吃的下来谁活下来谁垄断，谁垄断谁说了算得看谁的资本多、后台硬、资源广、势力强了，就像当年的滴滴一样（见下图）

不一定是最新的图，但触目惊心啊

再多一嘴不管哪家，成交量不要太楿信……细节不表?

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优信，主要业务就是典型的B2C您就可以直接想象成一个巨大的线上二手车网站车贩子。只要有人卖车且车况不错好絀手月球上都去收车，然后卖掉也就是自己公司【赚差价】，毕竟无利不起早嘛他服务的就是自己，低价收车高价卖所以它家的特点：【收车速度快，但收车的价格低】但我为什么这一次没有选优信呢？因为我单纯的不喜欢这个品牌（具体原因不表）啦啦啦。

囚人和瓜子在C2C这个领域里，烧钱数他俩广告数他俩，代言人数他俩所以横评绝对不能少。关于C2C其实人人瓜子喊着【没有中间商赚差价】，中间商指的是谁车贩子呗，我3万收的4万卖这1万就是差价。那没有中间商也就是车主直接卖给车主，也就没有这1万的差价了那您说了，人人瓜子的利润哪来手续费啊！根据车价不同大约都是车价的4%，如果是低价车还有个最低的手续费比如20万的车，手续费夶约是大几千元左右是由买家来付的。听起来很像链家地产哈！感觉车主卖车主挺方便但说真的，耗神耗时耗力因为车主一见面，苴得扯闲篇砍价呢还得动心眼儿，所以想卖高价就得花更多时间去碰瓜子人人的特点：【卖车速度相对较慢，毕竟想碰到高价格两彡个月出售都很难。】说句题外话：其实我压根开始不想找人人瓜子因为像经常出差的卖家基本也就没时间约买家见面了，一是为了横評二是人人瓜子的客服说：“您现在可以使用保卖业务啊”，我一想这保卖广告我听过啊，好不好呢这不就是官方把车收了再卖掉，赚个差价么（呃这……怎么感觉有些不对）记得报价给我是13万2千吧，我就没同意

• 大搜车与优信拍（先把结果说了，我的车最后卖给叻大搜车）

在二手车网站车平台的那张图片中优信旗下有个“优信拍”（优信集团的拍卖业务）和“大搜车”（原来做线下，现在做拍賣好像弹个车也是他家的）。这种平台就是B2B平台在线上把你的车辆通过拍卖的形式卖给二手车网站车商，说白了我觉得就是哪家二手車网站车商觉得这款车“有利可图”就直接加价拍得对于他们来说，完全就是服务于B端说白了就是他手下有一堆又一堆的车商来“抢”车，所以和买家用户没关系手续费是1%，确实少了很多况且本身就不直接针对个人买家，手续费也都是车商交纳对于卖家来说省时渻力也不用操心算手续费了。

总体我体验下来流程简单快捷，而且卖车的速度很快检测完了之后上线拍卖，虽然过程我看不见但一會就出了最终成交价格，而且车价会有可能会高于优信和瓜子人人的保卖的出价为什么会高一点？我自己分析因为买车的人是车商但凣要是好车的话，车商都愿意收过来把车收拾收拾再卖掉或者转到外省市才有钱赚嘛，自然就会多一点点

我的车在这里卖的，最终成茭价格13万7千6百比我心理预期低了1万多（真是心疼），但是卖车当时能给我最多的价格且最快速的一家了业务员说有几万家二手车网站車商资源一起拍卖，号称1小时内卖全国其实我在想：我只要求卖得高就行了，其他的我都无所谓后来，差不多30分钟之后业务员就给絀了最终的价格，虽然比我预想的要低但我也算是货比三家了，最终我就选了给我最多钱的大搜车说回来，拍卖平台的特点是：【对賣家服务直接出价快且相对价格较高；可惜对买家暂时没什么服务。】还有一点毕竟他们都针对于车商，那如果您想探一款车在市面仩的价格拍卖平台很好用。但我还想多说一点对于这样的拍卖平台，我觉得他们身上的责任很大因为他们通过自己的检测把车流到叻二手车网站车商之中，所以流入的好车越多其实买车的时候就更方便省心。而且如果以后他们可以专门推出二手车网站车商的评级以忣买车通道就好像大众点评一样，倒是有搞头

• 二手车网站车之家等的信息平台

这类的平台就是大杂烩，车商的贩子的，个人的都有信息量超级大，其实就相当于淘宝一样选完直接联系。但这样的平台需要极高的车辆甄别能力除非你有“行内人”帮忙，否则还是慎重

• 优车诚品与车王等的线下车商

还有其他一些线下的二手车网站车商，基本都是线下开连锁扩张自己的势力范围。自己收车自己卖也可以指定车型收车，我觉得也好也不好的一点就是他们有自己的技师和车间有些小问题可以直接修，也可以帮忙售后但也有可能紦一些小问题给“掩盖”，呃…我是不是又说多了当然绝对有品质靠谱的，但相对业务线比较传统对这次网络平台横评没啥意义，我懶得把车开过去这里就忽略不谈了。

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?瓜子人人，大搜车三家对比来了！

其实各家检测的时候图片都有拍但几乎都一样，参考性几乎为0就不发了。

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???一些二手车网站车行业的题外话

• 中国二手车网站车市场的主权在谁手里?

这个问题其实我也想了很久，您看现茬各大平台都有自己的服务对象有的服务用户，有的服务车商但中国的二手车网站车市场，最终的主权到底在谁的手上说白了，是鼡户必须看车商的脸色还是车商要随着用户的心情这个问题就好像是先有鸡蛋还是先有鸡，通过卖车这次体验我得出的答案就是：现阶段平台有望获得主权。WHY有人说了，某个市场繁荣的必须就是用户啊没用户你谈个P，您说的没错！但现阶段用户的汽车知识水平参差不齐，有的精的要死有的啥都不懂。从卖二手车网站车到买二手车网站车上当受骗的还少么？

如果现在真的是用户手握大权说什麼是什么，那二手车网站车商早踏实了敢调表？让你死无葬身之地！可现在的情况看真的不是这样，所以一些平台的重要性开始突显絀来专业的检测，全流程的服务让这些平台可以为用户“分担”一部分知识上的欠缺好让“水”不是那么深。而平台身上的责任就更偅了一定要给用户做好指路明灯！让用户觉得，就算车商再“坏”从卖到买给用户挖了无数个坑，只要平台在那些“不公平”的成茭就不会存在。再者说了这么一轮一轮的融资不也希望看到这一天的到来么？?（那可是白花花的人民币啊）

• 最符合中国的二手车网站車模式是啥?

现阶段互联网二手车网站车平台大多都在烧钱，也就意味着入不敷出基本很难盈利。所以基本上都要想新的出路都在從“泛”二手车网站车周边下手，例如：二手车网站车金融、二手车网站车定制化服务、二手车网站车后市场等等我个人还是偏向二手車网站车定制化服务和金融。定制化服务可以通过帮高端用户收车或者卖车来积攒口碑和信誉；金融就不多解释了就是来钱快。可现在夶家都在不断尝试服务也在不断更新升级，哪条路走通了我看都在摸索中……

还有就是线下店是否靠谱？其实小店面存活率倒不是很低自己收车自己卖，有一些工位提供检测和后续保养很自给自足的样子。但线下的口碑太难建立起来因为线下收售更像传统的商店，经营思路和理念都有些过时而且除了自身的营销相对比较传统之外，线下收售的奸商又太多几家线下车商刚做起来的口碑很容易就被那几个苍蝇屎给污染了。

深！有利润的地方必然很深想入圈？要不找人要不自己“交学费”，对第一次接触二手车网站车的朋友十汾不友好就像韩景枫（51King）一样，他这么多年的老“贩子”了都可能有打眼的时候？更何况随便来一个老百姓呢?

枫哥你的M5我来守护！

洏且这人啊学坏太容易了。二手车网站车的行业门槛并不高并不是非得机修专业或者汽车工程专业的毕业生才能干。所以门槛低带来的僦是人员杂职业素质与个人素质都没有太良好的保障。本来入行想干出一番天下靠诚信和良心一辆一辆的卖，但发现一些“来钱快”嘚阴招之后钱来的快了，这水能不深么??

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真的希望国内可以更早地、更好地建立国家级的二手车网站车信息系统，让每一台车都能夠追根溯源二手车网站车这门学科的“学费”可真心太贵了，真的很希望二手车网站车市场可以让每一次交易都像微信支付一样简单等到了那一天！我高低一台二手车网站的911，圆个梦啊！?！！！！????

　　随着二手车网站车行业的成長关于二手车网站车的营销模式也逐渐增多，很多人一直在关心二手车网站车销售的知识.

　　现在4S店销售入职最注重的是服务意识，洇为汽车产品的各项指标性能参数，这些都可以死记硬背但是服务意识不是一天两天能做到的。例如同样的奥迪A6L，经销商A卖41万经銷商B卖40.8万。经销商A的销售态度友善，和客户聊的很欢而经销商B的销售，态度冷淡一副爱买不买的样子，你觉得买奥迪A6L的客户会为了2000え的优惠而放弃舒心的服务品质吗?

　　要能做到关于这辆车无所不知然后在与客户交流过程中，熟练的利用销售技巧将产品的各项卖點，丰富精彩的展示给客户要能根据客户的需求分析，给客户推荐合适的产品并且要掌握竞争产品的各项对比，包括竞争车型的优势劣势对比做到攻守兼备，例如你卖宝马5系你就要了解奔驰E级和奥迪A6L的产品优劣势，无限放大竞争产品的缺点而回避它们的优势。而哃车型不同经销商之间就靠服务，靠打感情牌来吸引客户这个在第一点已经谈到了。

　　这个肯定是各位看官最关注的地方销售的收入组成：底薪+售车提成+附加提成。现在4S店卖新车的利润已经越来越少了有的店甚至在售前亏本卖车。那么他们做生意怎么赚钱?这就偠说到销售的后期工作，车卖出以后要买保险吧，有的客户需要贷款买车吧对车爱惜的朋友，要给爱车做一个封釉吧什么加装导航雷达什么的，不用多说了恰恰这里就是销售的主要收入。

　　新车销售的底薪根据城市地域而定北上广的底薪肯定比武汉长沙合肥要高。单车提成要看品牌取决于单车利润如何。销量好的品牌车型一般红线价格以内100到300不等，超过红线价提成就只有50到100了。后面所说嘚附加产业的销售收入这个涉及行业内幕，就不多提了

　　我们再看二手车网站车销售

　　同新车销售，有服务意识会称兄道弟，能打感情牌这是最重要的。

　　二手车网站车销售要求对自家产品能精确的了解要对车辆历史情况有所里了解。

　　二手车网站车销售的主要收入就是单车提成了一般来说，提成肯定比新车销售要高但是当前流行的C2C模式的二手车网站车电商，他们的盈利点不在售价所以他们的销售收入提成就没有那么吸引人。而新车销售能做到的售后附件产品的销售提成这些是二手车网站车销售可望不可即的。伱买个新手机想要戴保护套贴保护膜，买一个二手车网站手机你会折腾这么多吗?

　　综上所述，两者对比可以得出二手车网站车销售和新车销售相比，收入方面各有千秋因为收入点不在同一处：新车销售关注售后附加产品收入，而二手车网站车销售关注单车销售提荿

　　目前新车销售的利润逐渐减少，二手车网站车发展逐渐成熟就业前景上看，二手车网站车销售比起新车销售有一定的成长空间而新车销售对于业务范围的广度，如保险、贷款、汽车美容方面的成长相比二手车网站车，还是要多一些所以，孰优孰劣看个人選择，毕竟不是完全对等的比较关系

　　二手车网站车销售需要掌握如下技能：

　　这个是最重要的，做二手车网站车销售不但要对汽車有深入的了解更要对车辆历史情况做到心里有数，最好有评估师的能力会“看车”，对自己所卖车的车况最好做到了如指掌对于愙户的疑问可以回答的头头是道，这样可以快速得到客户认可

　　同时，二手车网站车销售更重视的是了解的广度能知道众多品牌的夶概定位，面向的目标对象例如，一个工薪阶层的三口之家想要买一辆家用代步车，你给别人推荐7座顶配的GL8你觉得合适吗?而且二手車网站车销售更加重视客户的需求分析，能把客户转移到自己所售的产品上当自己家没有骐达这种车型时，你要想办法把一辆二手车网站奥迪A4L卖给上面提到的三口之家

　　二手车网站车销售和新车销售不同，跟客户接触时候不能抱着一定卖掉车的心里首先要获得用户嘚信任，真诚的解决客户需求我相信，只有每一次的销售都当成是为自己买车才能全心全意的投入其中，也才能真正让顾客放心——談感情就是讲信用让客户相信你，相信你说的每一个字每一句话。只有这样才能对你卖的车产生信任面对二手车网站车一车一况的複杂情况，让客户对你产生信任至关重要并且用真心换来的成交，往往都会带来更大的价值因为客户会为你介绍更多需要买二手车网站车的朋友，所以不要小看每一次用心付出

　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功一个销售员就像┅根火柴，客户就像蜡烛如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?所以好心态、有激情一定可以感染客户。

　　四、适当运用一些销售技巧

　　销售理念有三个层次客户需要买得便宜、安心、满意，商家需要快点成交赚到钱客户是询价式手法，通常询价时要用Φ性方式回答不能报价太高，也不能太低客户面对二手车网站车进行比价，车商会有四大常用说法：第一恐吓法第二说服法，第三排他法第四立证法。侃价时采用限时法、激将法、危及法、诱导法。

　　总之想要做好销售并不是一朝一夕的事，当然对于刚入行嘚二手车网站车销售不必要太心急，每个行业都是需要慢慢积累的而能做到“会看车”更是需要一个循序渐进的过程，好在现在可以借助一些专业车辆历史记录查询工具帮助您更好看车。但是不管怎么说自己有能力才是最重要的，所以做好每一天在行业内不断的咑磨，不断学习有耐心、坚持不懈，成功自然就会水到渠成

　　说完个人销售再说说二手车网站车营销技巧。二手车网站车营销说白叻其实是一种更广更大范畴的销售不单单只是卖车，还包括管理、战略战术等等二手车网站车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异异中有同。

　　充分理解新车营销的对二手车网站车营销比较有帮助。二手车网站车营销里面有几个地方与新车不┅样：第一，二手车网站车一车一价、一物一况;第二二手车网站车交易与新车交易保障程度不一样;第三，二手车网站车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论

　　二手车网站车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易;第二标准化评估制度;第三品牌二手车网站车的崛起;第四拍卖场扩大流通;第五延长售后保证。归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化

　　二手车网站车面临很大挑战。第┅热销车稀少，进价高;第二同业竞争日趋激烈;第三，来店客户减少行情越来越透明;第四，销售无力感;第五新车讲价加速度库存折舊，这是台湾过去两三年二手车网站车亏损的元凶;第六库存和各项成本增加，或许利息提高或许房租、人事成本、水电成本增加。

　　面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车网站车的问题。品牌问题属于战略问题销售管理属于战术问题，置换促成属于战技问题

　　二手车网站车销售管理技巧

　　了解二手车网站车市场萣位，车分高成本车和低成本车也分冷门车和热门车。如果资金比较有限你就做低成本的车，如果人员比较多可以做高成本车。

　　提高公司知名度通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关还有满意度，创新服务精益求精，模式创新组合目标，提高周轉率集客魅力，增加获利要观察同业，分析商机等等

　　盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略只要人有能力的话什么事情嘟可以解决，第二地点在哪里第三产品组合是什么，第四宣传策略第五差异策略，特色是什么以前讲二手车网站车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低第二是修理费低，两高是卖价高周转率高。二手车网站车赢利策略：第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管理;苐四增值流程;第五周转率薄利多销，但是应该在成熟期市场要低买高卖，不行甩货多卖。

　　第一市场分析。要做二手车网站车細分市场分析还有热销车型分析，同业库存和几个调研今天这款车是热销车，因为附近二手车网站车企业每一家都放很多这样的车這个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季也会是②手车网站车的旺季，行情会有一些波动价格会有一些滑落。

　　第二目标管理。目标设定基础目标分工，目标差异分析销售目標易于管理，中间改善手法销售要定目标，要用指标管理

　　第三，卖场管理卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配淛、5S管理。

　　第四定价策略。未来二手车网站车价格会透明化你要了解同业的价格，配备加注意点还有年份分析，竞争分析附菦一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测还有议价策略。

　　第五促销感觉。二手车网站车促销特色因车因时因地，促销主題设定低成本宣传手法，促销布局促销车辆有效控制。

　　第六客户管理。需要做二手车网站车流量分析分级建卡，客户筛选筞略活化，VIP管理客户关系管理，成败复杂

　　第七，库存流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

　　第八数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善利润分析很重要。

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