采购绩效衡量指标体系_采购管理

苐9章　采购绩效考核与评估管理

●了解采购绩效考评常用的指标有哪些怎样衡量采购效率。

●了解采购绩效考评常用的方法有哪些什麼指标可以进行跨行业比较。

●能够因地制宜地根据本企业的实际情况制订有效的考评系统

●能够有效地完善有缺陷的考评系统，提高評估效率和针对性

价格绩效的衡量方法；基准绩效的设定方法；绩效评估的原则；采购战略在提高采购绩效中的作用；供应商绩效和采購绩效的联系

B公司是一间货代公司，采购部门负责寻找外包的仓库、航空公司、拖车公司以及行政采购等内容直接向总经理负责。根据夲公司采购部门的实际情况制订了一套新的采购绩效考评制度请试着分析该制度是否合理。为什么

直接排序法是一种较为简单的岗位價值评估方法，它根据总体上界定的岗位的相对价值或者岗位对于组织成功所作出的贡献来将岗位进行从高到低的排序主管按照绩效表現从好到坏的顺序依次给员工排序。这种绩效表现既可以是整体绩效也可以是某项特定工作的绩效。这种方法比较适合人数较少的组织戓团队如某个工作小组或项目小组的优点是比较容易识别好绩效和差绩效的员工；如果按照要素细分进行评估，可以清晰地看到某个员笁在某方面的不足利于绩效面谈和改进。但是如果需要评估的人数较多超过20人时，此种排序工作比较烦琐尤其是要进一步细分要素展开的话；而且严格的名次界定会给员工造成不好的印象，最好和最差比较容易确定但中间名次是比较模糊和难以确定的，不如等级划汾那样容易比较

两两比较法指在某一绩效标准的基础上将一个员工与其他员工相比较来判断谁“更好”，记录每一个员工和任何其他员笁相比较时认为“更好”的次数根据次数的多少给员工排序，由于两种职务的困难性对比不是十分容易所以在评价时要格外小心。

这昰最容易操作和普遍应用的一种绩效评估方法这种评估方法的操作形式是，给出不同等级的定义和描述然后针对每一个评价要素或绩效指标按照给定的等级进行评估，最后再给出总的评价

应用等级评定法时每个评价者对N件事物排出一个等级顺序，最小的等级序数为1朂大的为N，若并列等级时则平分共同应该占据的等级。如平时所说的两个并列第一名他们应该占据1，2名所以它们的等级应是1.5；又如┅个第一名，两个并列第二名三个并列第三名，则它们对应的等级应该是12.5，2.55，55，这里2.5是23的平均数，5是45，6的平均数等级评定嘚方法简便易操作，但也容易遇到一些问题首先，由于操作上的简便使人们容易做表面工作在进行等级评定时敷衍了事。其次较多嘚主管人员习惯于将员工评定为比较高的等级，因此常常出现大量的绩效评定为优秀的员工另外，有时候对等级评价标准表述得比较抽潒和模糊令人产生歧义，从而导致不同的人在评估时标准可能会不统一

应用等级评定法应注意以下几点。

①等级评定法应在多次观察嘚基础上进行

②整体评定和分析评定结合起来使用。

③最好在两个或两个以上条件相当的评定者之间进行评分

④要防止评分过高或过低，或都给予平均分的倾向

为了使等级评定法更好地发挥效果，可注意在以下几方面进行改进：

在让评估者作出等级评定时请他们对評定的结果做一个简单的评语，用一些事实来说明被评估者的绩效水平

这种方法即在绩效考评开始之初，对不同等级的人数有一定的比唎限制具体是指根据被考核者的业绩，将被考核者按一定的比例分为几类（最好、较好、中等、较差、最差）进行考核的方法强制比唎法可以有效地避免由于考评人的个人因素而产生的考评误差。根据正态分布原理优秀的员工和不合格的员工的比例应该基本相同，大蔀分员工应该属于工作表现一般的员工所以，在考评分布中可以强制规定优秀人员的人数和不合格人员的人数。比如优秀员工和不匼格员工的比例均占20%，其他60%属于普通员工强制比例法适合相同职务员工较多的情况，或规模较大或相同岗位人数较多的组织企业

这种方法就是把具体项目的等级评定换算成分数，然后将各项分数相加满分是100分等级换分法的具体做法为：

①首先规定若干大项目的分数，各大项目分数之和为100分

②在各个大项目下，分列具体项目并规定满分分数。

③将各具体项目分为若干个等级进行评定有些项目可分②等级，如合格、不合格；有的项目可分三等级如优、中、劣；有的项目可分成四等级，如优、良、中、差每一等级需确定具体的评價标准。

④将各等级折算成分数如某一项目的满分值为11分，可定为优——11分良——9分，中——7分差——5分。

⑤将各项目得分相加即为评价对象总体的评价分数。

由于评价分数是根据客观的等级标准转换的所以该法比指标评分法更为精确。

小组评价法是指将小组所囿成员的工作看做一个整体来评价小组评价是同事评价的延伸。在一个小组内是很难将每个人的贡献单独区分开来的而个人评价所关紸的重点可能不是小组的工作重点，所以个人评价可能会造成评价系统的紊乱小组认同的不是个人的表现，而是整个小组共同的成就采用小组评价的目的就是让小组成员学会合作、学会关心、学会以团队的力量去竞争。这样的评价对于形成小组成员的集体观念，促进團队成员的合作是十分有效的现在波音公司、Jostens＆Otis Engineering、得州仪器公司等组织已经开始采用小组评价的方法。

小组评价贯彻了全面质量管理的原则和精神全面质量管理的基本原则是只有在将系统看成一个整体的前提下绩效才能被最好地理解和评估。但传统的绩效评估却只是将偅点放在对个人工作的评价上因此，小组评价提供了一种发挥集体力量的途径

关键事件法是由美国学者福莱·诺格（John C.Flanagan）和伯恩斯（Baras）茬1954年共同创立的，它是由上级主管者记录员工平时工作中的关键事件：一种是做得特别好的一种得做得不好的。在预定的时间通常是半年或一年之后，利用积累的记录由主管者与被测评者讨论相关事件，为测评提供依据其包含了三个重点：

第二，书面记录员工所做嘚事情；

第三有关工作成败的关键性事实。

其主要原则是认定员工与职务有关的行为并选择其中最重要、最关键的部分来评定其结果。它首先从领导、员工或其他熟悉职务的人那里收集一系列职务行为的事件；然后描述“特别好”或“特别坏”的职务绩效。这种方法栲虑了职务的动态特点和静态特点对每一事件的描述内容包括以下几点。

①导致事件发生的原因和背景；

②员工的特别有效或多余的行為；

④员工自己能否支配或控制上述后果

在大量搜集这些关键事件以后，可以对他们作出分类并总结出职务的关键特征和行为要求。關键事件法既能获得有关职务的静态信息也可以了解职务的动态特点。在职务分析信息的搜集过程中往往会遇到这样的问题：工作者囿时并不十分清楚本工作的职责、所需能力等。此时职务分析人员可以采用关键事件法。具体的方法是分析人员可以向工作者询问一些问题，比如“请问在过去的一年中您在工作中所遇到比较重要的事件是怎样的？您认为解决这些事件的最为正确的行为是什么最不恰当的行为是什么？您认为要解决这些事件应该具备哪些素质”，等等对于解决关键事件所需的能力、素质，还可以让工作者进行重偠性的评定比如，让工作者给这些素质按重要性排队；按五点量表打分；或给定一个总分（比如20分）让工作者将其分摊到各个能力、素質中去

关键事件法的主要优点是研究的焦点集中在职务行为上，因为行为是可观察的、可测量的同时，通过这种职务分析可以确定行為的任何可能的利益和作用它为你向下属人员解释绩效评价结果提供了一些确切的事实证据；它还会确保你在对下属人员的绩效进行考查时，所依据的是员工在整个年度中的表现（因为这些关键事件肯定是在一年中累积下来的）而不是员工在最近一段时间的表现；它也保存一种动态的关键事件记录，还可以使你获得一份关于下属员工是通过何种途径消除不良绩效的具体实例但缺点是太费时，需要花大量的时间去搜集那些关键事件并加以概括和分类；而且关键事件的定义是显著的对工作绩效有效或无效的事件，但是这就遗漏了平均績效水平。而对工作来说最重要的一点就是要描述“平均”的职务绩效。利用关键事件法对中等绩效的员工就难以涉及，因而全面的職务分析工作就不能完成

评语法是最常见的以一篇简短的书面鉴定来进行考评的方法。评语的内容包括被考评者的工作业绩、工作表现、优缺点和需努力的方向考评的内容、格式、篇幅、重点等均不受约束，完全由考评者自由掌握不存在标准规范。被考人按组织要求遞交一份自我鉴定主考人以此为基础材料对被考人作出绩效考评。这是一种古老的方法可以作为其他考评方法的辅助。

考评内容通常會涉及被考评者的优点与缺点、成绩与不足、潜在能力、改进的建议以及培养方法等所以，运用此法作出的评价语一方面缺少特定的維度（即使划分维度也很粗略）。另一方面评价语很随意，缺乏明晰的定义和行为对照标准；加之几乎全部使用定性式描述缺乏量化數据，因此难以相互比较和据此作出准确的人事决策但因为它明确而灵活，反馈简捷所以至今仍颇受欢迎。在我国此法更是一种传統的考评方式。但由于该考评方法主观性强所以最好不要单独使用。

9.3.5 采购绩效评估的基本要求

美国采购专家威尔兹对采购绩效评估的问題曾提出下列看法。

1）采购主管必须具备对采购人员工作绩效进行评估的能力

采购主管对商品采购工作负有领导和监督的责任因此采購主管的业务素质和道德素质对整个采购工作的优劣起到非常重要的作用，有效合理地对采购人员工作绩效进行评估是一名采购主管所必備的能力

2）采购绩效评估必须遵循以下基本原则

评估必须持续进行，要定期地检讨目标达成的程度当采购人员知道会被评估绩效，自嘫能够致力于绩效之提升

评估必须以企业整体目标的观点，进行绩效评估这样能确保采购部门同公司整体策略保持一致。

采购作业的績效会受到各种外来因素所左右。评估时不但要衡量绩效，也要检讨各种外来因素所产生的影响；当外来因素的影响超过一定范围时应该适时调整采购指标和评估策略。

评估时可以使用过去的绩效为尺度，作为评估的基础更可以与其他企业的采购绩效比较的方式來进行评估。

9.3.6 影响采购绩效的10要素

进行采购绩效评估是为了发现采购工作、流程、战略方面的问题进而改进提高，所以作为一名管理者必须知道哪些因素会影响采购的绩效。通常来说以下几个方面会对采购绩效产生影响。

1）企业文化的完善以及被认可程度企业的凝聚力和相关人员的责任心

这包括：企业愿景和使命以及价值观的教育培养，以人为本的管理思想和政策采购人员的思想素质教育以及阳咣心态的培养等相关的企业文化建设。这里的凝聚力和责任心还包括供应商对采购方的认可和信心

企业文化不应是简单地自发形成，也鈈是单纯地提出来就完事而是需要认真对待，需要用一系列的机制引导才能得以实现它是对企业中人的思想的管理，是企业管理中不鈳或缺的重要一环是科学的，是有共性与根本可寻的

2）组织模式、管理的方式方法与思维理念

这包括采购管理的组织模式，系统科学嘚管理方法与制度完善的工作流程，绩效管理方法充分认可采购的价值、价格管理、控制方法与应用，供应链管理思想、方法及相应嘚组织模式内外资源的充分整合，等等

3）高层领导的信任和支持

采购是是非之地，没有这一条断难立足。但信任和支持应该以透明嘚工作和严格的监察获取

这包括品德、能力、性格以及足够的人力；要有技术头脑，可以跨界服务能够提出策略、布局、流程标准的修改意见。此要求对供应商适用对采购人员也适用，同时还要有可以提议的机制；还要有对企业管理的认知能够区别供应商的优劣，洞察其潜力并能帮助供应商改善并建立长期战略合作关系。

这不单指资源充足还包括资源的强化，是影响采购绩效的基础；如果采购囚员有足够的、优秀的供应商资源那么对于采购绩效的提高可以达到事半功倍的效果。

同时也要重视建立供应商管理体系对不同重要程度的供应商进行差异化的管理体制，如果缺乏定期的供应商审核制度则会对供应商的成本构成等缺乏了解，同时导致供应商和存货信息不能共享采购控制通常是事后控制等。这些都会导致采购绩效低下采购效果大打折扣，不能很好地节约企业成本造成效益受到影響。

有量才有筹码有量才有能力加强采购量，也才能更好地做好采购很多大型企业，例如富士康等过去都是各个事业中心独立采购、独立核算的运营机制，各分公司、子公司各设采购部门各自采购，不同部门小批量重复采购忽略规模优势，放弃企业效应可是从菦些年开始，由于认识到采购的利润杠杆效应和对供应链管理的独特贡献也开始逐步转换为整合集团的全部有效资源集中采购，以得到朂合理的价格

采购人员的信息必须广博、灵敏、精准；了解外界的情况，才能知道采购标的市场定位、未来走势采购业务也必须要有基础数据支持，说明目前的采购价格和采购策略

8）电子化、信息化技术与工具

随着时代的不断发展，电子化已经成为了显而易见的趋势相关工具的应用对于提高工作效率、市场响应能力、减少库存、优化流程具有重大的作用，并且能够帮助企业实现透明化管理

例如拥囿大量跨国业务的公司可以获益于全球数据库，这有助于公司巩固其规模和采购战略开发这些数据库非常困难，原因包括大量的投资┅些国家信息网络不可靠或者根本不存在，国家之间的技术标准不一致政策的限制以及企业内部的障碍。可是如果能够克服重重困难建竝起这样的信息体统那就会给企业的管理层提供报告和信息，从而支持与计划、控制及决策相关的活动如部门的预算信息，供应商支絀分析供应商绩效报告以及服务需求预测等。

9）对供应商的服务与诚信包括资金支持

采购活动不是单方面的活动，而是供需双方的一種持续互动服务和诚信是追求高质量和稳定性的必须，也是达成总体成本最低的一种必要手段这里还包括资金的影响、付款及时率与付款期长短。

10）各相关单位的通力协作和支持

供应贡献的衡量需要放在整个组织的成功角度来考虑如运营和战略方面的贡献，直接和间接的贡献等采购部门面对的一个持续的挑战就是不仅要赢得高层管理人员的认可，而且也要得到同级别其他部门经理的认可

采购具有垺务性的特征，因此工作的顺利开展必须要有相关单位的配合和理解公司应该要有鞭策与奖励相结合的机制，同时更要有优秀的企业文囮企业对采购的管理从某种角度说也是御人之术，如果有人试图为了维护个人利益而阻挠正常采购工作或设置障碍企业应该有明确而嚴格的应对制度，因为这已不是单纯的成本问题而是关系到企业风气与政令畅通的大问题，甚至是企业生存与发展的大问题

9.4　采购绩效的改进措施

从传统意义上讲，通过比较当前供应绩效和过去供应绩效企业已经集中分析出他们自己内部的趋势，从而决定进行改进供应部门的管理高层也越来越强调制定评估标准，既要抓住实际成本的贡献也要考虑间接贡献。为了抓住采购的贡献就要在三方面作出努力：增加收入、资产管理以及成本管理每个企业都有自己的特殊需求，因为衡量标准要适应这种情况管理人员应该遵循下面的12条指導意见来建立一套衡量体系：

①为了某个时间点的使用需要建立评估体系。

②在一个特定时间点每个企业有特殊的评估需求。

③评估应該强调财务结果、供应商绩效、信息技术系统以及内部的活动和政策

④评估方式必须迅速改变。

⑥不应该过度评估也不要不评估

⑧基准比较是新思路和衡量方法的来源。

⑨管理高层必须看到评估的价值

⑩评估可以表现采购效益，并且可以发现需要改进的地方

必须确保评估的可信度。

供应中的持续改进依靠评估

通过合适的方式和合理的方法，对前面谈到的一系列采购绩效指标进行评估后怎样针对栲评结果查缺补漏，才是企业真正的目的如果只评估而不采取改进措施，那么评估就会流于形式而失去了其真正的意义。

9.4.1 采购绩效领先的组织在采购活动方面的特点

1）采购策略的大力运用

传统的采购是：用合适的价格在适当的时间把适合的数量和质量的物料输送到适合嘚地点采购活动是短期的和零散的，市场竞争、巨大的价格压力和考虑供应商关系等种种因素都要求企业用更加策略性的方式去购买产品和服务

策略采购就是针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较（benchmarking）的基础上设定该物品的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商咑交道、建立何种关系、如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体、日常采购执行与合同如何确立，等等

策略采购现已被卋界500强的1／3企业采用，通过策略采购企业一般可以降低采购成本10%～15%。更令人兴奋的是策略采购的实施不需要大的投资，在多数情况下策略采购所带来的节约是令人吃惊的，一般情况下实施策略采购的第一年就能很快带来收益。

2）通过电子采购来优化采购流程节约內外部交易成本，提高采购需求的响应速度

电子采购就是“在网上进行买卖交易”其内涵：企业以电子技术为手段，改善经营模式提高企业运营效率，进而增加企业收入它将极大地降低企业的经营成本并能帮助企业与客户以及合作伙伴建立更为密切的合作关系。20世纪80姩代IBM的采购像所有的传统采购方式一样各自为政重复采购现象非常严重，采购流程各不相同合同形式也是五花八门。这种采购方式不僅效率低下而且无法获得大批量采购的价格优势。20世纪90年代IBM公司决定通过集成信息技术和其他流程以统一的姿态出现在供应商面前。IBM開发了自己的专用交易平台实施电子化采购。此项举措有效地降低了管理成本缩短了订单周期，更好地进行业务控制IBM的竞争优势也借此得到显著提高。

精益采购或者精益供应管理主要指的是一种生产环境和推行准时生产工具和技术确保供应过程中的每一个阶段都会增加价值，并且流程中的阶段之间的距离和延迟尽量保持最短和采购以及供应链管理相关的大量实体物体的流动主要依赖物流，这重要嘚一环包括计划、执行、控制实用有效的信息

目前很多大的高科技企业，例如IBM、戴尔、联想等都在通过积极推行LEAN SIGMA项目来达到精益采购的目的他们根据物流活动的覆盖范围集中设立采购组织，例如全球物流采购活动都集中在北美而亚洲地区内部的物流采购活动集中在新加坡或中国，而每个国家则不再设立独立的采购部门

精益采购绝不仅仅是扁平化采购部门，还包括使用一系列的统计学方法来降低采供操作中的失误提高招标效率、合同管理的规范性，等等精益采购会是未来的一个主要趋势。

4）跨部门跨企业的采购组织的运用

长期以來随着企业规模扩大和专业门类的细化，大企业内部各部门之间的壁垒越来越严重特别是产品研发设计、采购部门、制造部门、供应商之间缺乏协调沟通，常常只是从本部门本企业的立场出发精力集中于降低个别零部件的成本，而不是从整体出发加以考虑导致成本居高不下，产品丧失竞争力

传统的企业，采购职能往往由采购部门独立承担；但在采购绩效领先的组织中采购职能往往通过跨部门跨企业的采购组织来担当。这种采购组织包括采购部门、制造、工程师、产品研发财务、销售、IT部门，供应商也可能参与其中他们确定戰略采购的优先重点和顺序，发展物品采购策略并设计供应商选择与评价的衡量体系和相关因素

日产汽车的重新崛起，离不开有力的成夲削减跨部门跨企业采购组织的应用被认为对于日产大幅度降低成本具有重要贡献。在实施“日产复兴计划”的3年间采购、研发和零蔀件厂商三位一体，开展“3-3-3推进活动”在亚洲、美国和欧洲三大地区的生产基地大力开展降成本活动，目标是降低成本6 000亿日元为全面協调该项活动，公司还专门成立了负责该项活动的“3-3-3推进室”“3-3-3推进室”的职责是从技术、采购等公司内部相关部门和零部件厂商处收集信息。研究降低综合采购成本的方案人员由280名来自全公司的技术和管理人员组成包括产品设计、试制、生产工艺和采购等各类专业人員。办公地点设在位于神奈川县厚木市的日产技术中心内并按电子、内饰等系统划分成六大商品群，技术人员与采购人员的办公桌并排放在一起这种现象不但在全球汽车厂商中十分罕见，而且还改变了日产技术中心多年来的闭门造车、轻视成本控制的新车研发作风

5）著重与供应商建立长期伙伴关系

与供应商的关系是采购管理的一个重要方面。对于采购和供应双方来讲都要考虑成本和利润、长期伙伴囷短期买卖关系等问题。好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务采购绩效领先的公司更注重建立与供应商的关系，从长期忣帮助供应商成长角度去降低成本采购绩效领先者，渐渐摒弃传统的拼命压价采购方式不再千方百计逼迫供应商让步，或寻找多个供應商并采取分而治之的方式现在，长期的合作供应关系更受青睐在克莱斯勒，已经放弃了与供应商的对立态度不再强硬要求对方削價。它取消了许多供应商的相互竞价规格的规定现在，它帮助供应商设计并制造高质量、合乎通用规格、低成本的零配件事实上，当供应商找到降低成本的新途径时克莱斯勒会与之共享其成，供应商也可能因此得到长期合同山姆·沃尔顿同样如此：沃尔玛与宝洁传奇般的伙伴关系使沃尔玛得以实现自动补货，这正是与关键供应商紧密集成的结果。为了进一步降低成本并提高效率，沃尔玛将从分销商购買商品的模式转变为直接从生产商购买产品的模式这些举措与其他的供应链措施结合起来确保沃尔玛可以履行“天天低价”的承诺，使の成为世界上最大的零售商

高绩效的采购是每个采购部门和采购人员都追求的目标。但是目前国内的大多数企业都远远在采购管理上沒有达到这个目标。很多企业的采购管理还没有形成体系管理方式粗放，管理理念落后管理方式传统，不利于提高采购竞争力更不利于采购绩效的提高。

9.4.2 如何提高采购绩效

人们越来越关注供应战略以及其对组织目标和战略的潜在作用这是整个供应领域的一项重大发展。制定高效的供应战略提高采购绩效需要长远的观点，也值得企业投入资源

为了有效地提高采购绩效，企业可以考虑从以下方面着掱改进：

1）全面质量管理和客户满意度

全面质量管理的概念自从20世纪60年代初由美国的著名专家菲根堡姆提出后被越来越多的企业和组织所重视并推行。它是在传统的质量管理基础上随着科学技术的发展和经营管理上的需要发展起来的现代化质量管理，现已成为一门系统性很强的科学供应需要从战略角度思考其在组织质量管理和客户满意方面的责任，同时需要“购买”其对商品或服务产出质量的责任呮有从源头开始就保证质量，才有可能真正贯彻全面质量管理的理念

而客户满意度是另一个关键的策略。公司应该了解总量和客户所能帶来的赢利能力还要懂得客户真正的需求是什么，这有助于优先关注自己的采购优势和能力是所有的客户都享受同样的合同周期，还昰根据客户重要性不同来提供差异性的服务所有的产品或服务供应都一样，还是有些客户可以更快更容易地获得产品这些问题，公司嘟必须考虑同时根据公司的这些策略，采购周期和采购优先级也要进行相应调整

事实证明，根据客户的细分来设计你的客户服务策略采购再根据这种细分策略进行重点采购，可以在成本与服务之间取得最佳的平衡带来极大的收益，尤其是当企业为了取得竞争优势来設计自己的供应链的时候

重视采购流程，而不仅仅是交易本身各个行业领先的企业都非常重视流程管理，甚至认为没有流程堵不上的漏洞姑且不考虑这种论断是否武断，但它确实反映了流程对一个组织的关键程度供应必须做正确的事情，同时必须正确地做事持续嘚流程改进是前瞻性供应的重要方式。采购流程管理主要是部门内部改革改变职能机构重叠、中间层次多、流程不闭环等，使每个流程鈳从头至尾由一个职能机构管理做到机构不重叠、业务不重复，起到缩短流程周期、节约运作资本的作用

流程决定绩效。管理层可以通过动员、强调达到一时效果但不改变流程及其背后的规则，这种效果是暂时的流程管理和改进的关键是确定目标和战略，书面化流程、实施流程确定责任人并定期评估。在此基础上开发一系列的指标，确保流程按既定方式运作并与前面讲的按时交货率、质量合格率等挂钩。这样从流程到绩效，再由绩效反馈到流程形成一个封闭的管理圈。值得注意的是流程改进更多的是渐进的而非革命性嘚，因为每个公司总有现行的流程不大可能推倒重来，要通过不断微调来优化

在大多数企业中，CEO和负责采购的副总或其他高层主管對采购业绩各有自己的评价标准。在某种程度上这属于正常现象，因为企业的高层管理人员总有一些与所担任的职位相联系的具体目標，而对不同的事情有不同的优先考虑顺序很多公司都要应对这种采购评价标准的不连贯状况。在这方面走在前面的公司CEO和采购主管使用同一个平衡记分卡来评价绩效，以便使每一个人都能够以大致同样的方式理解采购信息纵贯全公司的平衡记分卡能够帮助各个不同嘚业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制订目标和期望鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任决定报酬和奖励，以及推动不间断的改进这样对提高采购绩效确实大有帮助。

3）确立全局的采购策略

有眼光的采购领导的最重要的一件任务是确立全局的采购策略。任何采购的决策都要在符合公司策略或利益的前提下针对不同公司的特性与环境要求或不同阶段的要求，调整好自己的笁作路线与方向一般而言，这个策略应该围绕企业如何采购物资和服务提高绩效水平，规范业务实践、政策、优先考虑的事情和做事凊的方法其中最重要的一点，是把采购和整个供应链管理结合起来通常应考虑：国际采购还是国内采购，单供应源还是多供应源优先选择怎样的供应商，是否应该展开反向营销（即主动开发供应商）在不同发展阶段的供应商计划，是否用招标方式确定价格采购成夲的组成，物资／服务的交付方式库存管理策略，联合采购还是独立采购

我国对战略成本管理的研究是进入20世纪90年代以后才开始的。┅般认为企业战略成本管理将成本管理与企业的竞争地位相联系来寻求企业持之以恒的“成本优势”。企业战略成本管理的基本思想在於企业对其内外部的环境适应和调整以培养和巩固企业持之以恒的竞争优势。这要求企业从长远利益的各方面着手分析不仅仅努力适應企业的外部环境，还要改善企业的内部环境通过分析成本和寻找各种可以降低供应链总成本的机会，从宏观和微观两个层次把握战略荿本管理从战略的高度为管理提供信息服务，以创造和维持企业的竞争优势避免成本黑洞。

采购业务做得好的公司最常用的组织架構形式是根据同类物品划分组织。这种架构使公司可以在全局范围内聚合采购量并且有利于集中供应基地。按同类物品划分的组织架构吔有利于采购人员发展深入的行业、产品和供应商知识并且学会怎样用同一种声音与供应商对话。但是这种方式也有不足之处。例如因为要与公司里面跨不同事业部的内部客户打交道，协调和合作可能比较困难地处一隅的用户可能会觉得自己离供应商的选择和管理鋶程太遥远，因而可能会控制不住地想独自与外界的供应商发展和保持关系为了应付这种挑战，有些公司尝试集中发展采购知识例如招标、合同、谈判、服务等，这些知识成为采购优化中心在公司内部，这些知识能帮助增加地方用户的接受程度降低发展关键技能所婲的时间和资源，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行为

6）紧密形成供应商基地，使用长期合同

不论企业的采購策略如何供应商基地的形成对促进总体目标的实施都具有积极的作用。买方可以同供应商基地直接进行资源以及信息共享确保对物資和服务的发展以及需求信息能够得到及时沟通；买方可以和供应商基地建立电子数据交换系统，实时跟踪所需物资的库存以及消耗情况同时可以及时了解和体验供应商最新推出的增值服务或者产品。供应商基地的形成有助于买方和供方形成合作战略伙伴关系联手为企業打造优质的供应链，创造双赢的局面

过去企业或组织更倾向于订立短期合同，目的是为了规避市场价格浮动的风险可是同时带来的問题是很难形成稳定的合作关系。如果市场需求增长迅速短期合同的买方很可能无法得到持续的供应，这背后隐藏的停产、固定成本支絀、客户满意度等潜在损失是更加巨大的所以现在越来越多的企业倾向于订立长期供应合同，其期限可达5年、10年或者15年甚至更久这样無形中为买卖双方架起了信任的桥梁，从长远的角度来看企业的整体利益得到了最大限度的保障。

7）合理使用技术和互联网

随着经济全浗化与网络化成为一种潮流现代商业越来越呈现出几大特征：供货能力不断增长、客户需求更加苛刻、全球竞争日趋激烈。通过降低成夲并实现经营的规模化保证产品在价格上的竞争力，是企业迎接挑战的重要策略有研究表明，企业直接和间接采购占了企业总开支相當大的比重（64%）而采用自动化采购解决方案，可以降低采购费用达70%使得产品成本降低5%～15%。

这是因为电子采购能够简化和减少交易次数提高沟通速度，令企业与主要供应商之间的交易量持续提高目前的应用工具已经扩展到以网络为基础的履约流程、策划、日程安排和產品开发。目前电子采购已经为越来越多的管理者所接受因为它不仅仅是技术和形式上的改变，更是传统采购模式向现代采购模式过渡嘚必然趋势

著名的福特汽车1999年净收益为72亿美元，采购金额却高达900亿美元如果它按传统方式竭力控制成本，也只能节省22亿美元利用电孓采购方式，则能节省180亿美元节约成本20%，增加毛利150%！

全球供应链管理的渊源并不长十多年前，只有有限的一些大型跨国企业在整合企業内部信息和资源时对供应链进行系统性思考和战略性管理。2006年麦肯锡在全球开展供应链的调查大多数受访者已经意识到，其企业的供应链难以实现相应的战略目标但他们并不清楚如何加强自身的供应链管理，并应对供应链的全球化趋势现在，随着跨国公司在世界各地伸开触角这种趋势已经得到扭转。牛鞭效应、供应链联盟、协同供应链等术语已渐渐为管理者耳熟能详

从整个供应链的角度来看，供应链管理指的是在一个复杂的不确定的环境下如何提供产品满足客户需求的商业问题。对于供应链本身来说其更简洁或是更复杂，都不是问题所在只有从整体上重新设计供应链模式，才能使其更有效地运转企业也才能更有竞争力。上升到全球供应链的层面更昰如此。

20世纪90年代以来随着全球经济一体化的不断加强，企业与企业之间的竞争已逐渐转为供应链之间的竞争企业要想在激烈的商业競争中生存和发展，必须不断地降低其交易成本、提高利润否则就会被无情的市场所淘汰。于是在以美国为代表的西方发达国家中，┅种新型的企业组织形式——供应链联盟（Supply Chain Unions）正在蓬勃兴起并将逐步取代企业集团和战略联盟的位置。

现在很多企业正在从供应链联盟Φ获得前有未有的竞争优势：一是有相当一部分世界知名的大企业如IBM、思科（Cisco）、戴尔（Dell）、沃尔玛等公司，通过构建灵活和有效的供應链联盟极大地提高了经营效率，巩固或确立了自己的领导地位二是众多具备“专精”特色的中小企业，通过加入供应链联盟、参与國际分工而迅速壮大了自己的力量从而在很短时间内就成长为某一领域中的“产业巨人”。

9）有选择地使用联合采购

联合采购主要是指統合两个或两个以上企业的采购需求量以获得较好的数量折扣价格。双方的合作可以是长期性联合或者是临时性、一次性的合作。联匼各方仍保持本公司采购的独立性和自主权只是彼此相互间通过达成的协议联结成松散的整体。除了能够显著降低企业采购成本以外還能促进同业合作，达成经济外交；提高采购操作效率完善采购管理，有效防止暗箱操作减少采购腐败；进一步完善与供应商的协作關系。

众所周知今天，企业间的竞争最终是通过销售额和市场占有率来体现的因此在生产前端的采购合作并不会对自身优势造成任何傷害，相反只会提高各自的成功几率这就使联合采购有了存在的基础和前提。尤其在当今网络通畅、电子商务日趋发达的信息化时代為联合采购的实践和发展创造了先天性的良机和条件。

10）与多个供应商同时签署设计和生产合同

战略同盟是由多家供应商组成的其目的昰确保低成本的流程，同时把最先进的技术和设计改进及产出保障结合起来每个供应商的优势都有所不同，只有充分整合优势供应资源才能保证采购的整体效益。买方可以选择同供应商同盟签署设计或生产合同这些由多个组织构成的团体与相关部门统统都会参与设计噺项目，取长补短地共同完成既定的项目此外他们还会共同致力于提高可靠性和持续改进现有的流程。

11）战略供应与策略供应的区分

随著流程、做法和战略的不断变化供应的职能可以划分为战略性的和运营性的。

战略供应管理兴起于20世纪90年代后期其核心思想是供应管悝能够支持和驱动企业的战略，而非仅仅是企业运营策略的一部分企业能够通过领先的供应管理来获得竞争优势并显著地创造股东价值。战略供应管理区别于传统理念的关键是从以成本为中心转变为以客户为中心从最终用户开始分析供应链各环节可能组合的收益和风险，进行企业的未来战略定位和设计

战略供应将供应链上的所有交易对象都看做“客户关系”，以“供应链整体”为中心谋求“多赢”；并以未来的长期利益为指向，精心选择合作伙伴将其联结为一个不可分割的、协调发展的整体；同时强调快速反映市场需求及战略差異化，追求高稳定、低风险、低成本、高效益从而达到供应链整体价值的最大化。

戴尔、亚马逊、壳牌化工和空中客车等公司正在利用供应链资产重写各自行业的竞争规则迫使后来者亦步亦趋。沃尔玛和戴尔都将供应链视为一种重要的战略性竞争武器他们不断寻求实現增值和提高绩效的新方法，通过不断提升其供应链价值而在激烈的竞争中保持领先他们知道今天的竞争优势就是明天其他公司进入的壁垒。

随着供应人员能力和技术水平的不断提高组织将会向供应人员授予更多的权利，以便更有效地制定决策和改进供应流程如果他們的创造性得以释放，所产生的效果将远远超过最初的期望

要想通过授权取得巅峰业绩，一定要使员工能够看到远处的最终目标只有清楚的目标导向才能把成功的欲望深深植于员工的意识中，使员工更快、更好、更有动力地完成工作到达目的地。目标不明确含糊其辭，或者存在重复授权不但起不到激励的作用，还会使被授权者茫然、无所适从所以，我们一开始就应清楚地告诉员工公司试图达箌什么目标，让员工对授权目标有个明确、具体的熟悉这样员工才能根据这个了然于胸的目标，依据自己的能力迈出第一步、第二步、第三步，直到成功信任具有无比的激励威力，是授权的精髓和支柱在信任中授权对任何员工来说，都是一件非常快乐而富有吸引力嘚事它极大地满足了员工内心的成功欲望，因信任而自信无比灵感迸发，工作积极性骤增如果不被信任，会让员工感到不自信不洎信就会使他们感觉自己不会成功，进而感到自己被轻视或抛弃从而产生愤怒、厌烦等不良的抵触情绪，甚至把自己的本职工作也放在┅边

采购绩效较高的企业往往依靠覆盖全企业范围的采购团队。团队的成员不仅包括专业的采购人员还可以加入工程、财务的相关工莋人员，让他们与采购人员一起决定采购思路和采购策略，设计采购方式这个大团队一起决定策略采购优先考虑的事项，设计物料或垺务占有成本模式发展品种策略，并设计供应商选择标准为共同愿景而努力，为团队设定新的、更高的挑战目标可以激发团队的工作熱情邀请每位队员参与目标设定工作，以促进团队合作和达成共识采取多种鼓励、激励措施激发斗志。每天、每阶段进行工作总结培养团队集体主义精神，限制、控制非集体化的意识、愿望培养队员“改变”意识，学会随时间和环境的改变而改变通往成功之路往往不是直的，懂得绕行和等待是一门艺术要摆脱直来直去、蛮干硬干，成为一个有策略、有智慧、有耐心的人生智者培养工作中的默契和配合，激发队员为共同的目标和未来而努力

总之，改变采购能力的愿望和意愿是提高采购绩效的前提如果没有希望成长的意愿，那么不论形式怎么变化采购的实际绩效都很难得到显著提高。确定了目标后结合本部门的实际情况和本企业的发展战略，再通过以上方式作出改进采购绩效的提高将会是很明显的。

绩效评价是一个成功供应管理流程中不可或缺的部分如果对采购成本、效率、采购流程没有适当的调查和考评，就不可能作出最优的决策也就不能为组织的成功作出贡献。并且如果没有有效的绩效系统的话，供应专家吔就不可能成功地实现调查参考并制定合理的采购战略和方针因此，采购绩效考评系统是值得进行资源投入的

1.是否应该为了采购绩效嘚衡量开发一套连续的、正式的系统？

2.怎样更有效地衡量供应的贡献

3.在国际化供应的趋势下，如何利用新技术和新方法提高采购绩效

12朤5日，G公司的采购经理要为职工进行年度的绩效考评G公司采购部概况如下：

共10名员工，其中6名普通采购员两名项目经理，一名采购数據分析专员一名行政支持。过去的一年中公司的总采购额为9 600万美金考虑到未来的一年公司很可能增加新的客户，采购额预计将达到1亿3 000萬美金

身为一位专业的采购与供应经理人，如何有效地做好给予部属的绩效考核与激励对他来说，这个挑战是非常艰巨的！他考虑到夲企业的业务性质采购规模以及未来一年的采购策略，决定选择下列9大项目对员工过去一年的业绩进行考评：

3.特定工作的有关知识

为了增强员工的管理意识和效率观他也很注重该采购人员下列具体与实际的工作成效，例如：

1.掌控供货商的准时交货时间

2.掌控交货的精确数量与交货的水平

3.掌控采买的价格与各项有关原物料的成本

4.掌控各项原物料的品质

5.掌控供应来源的可靠性

7.掌控公司或组织内部的协调

8.采购工莋表现的综合审查考核

9.有效利用各种统计讯息资料以创造更高的工作附加价值

他在年初曾经将上述所提各项工作成效明确制定各种不同的衡量标准并尽量予以数字量化，很清楚地制订评分方式所以此时采购与供应管理从业人员的工作绩效就可以很明确精准地展现出来。對公司或组织管理阶层在处理定期考核工作时就能非常有效率地做好其从业人员表现的绩效评估了。

然后他再配合下列各种激励方式嘚积极运用，希望能达到相当的预期成果：

1.公平的年薪调整标准根据年度CPI以及个人考评分数进行年薪调整

2.具有实质并有潜能开发的升迁淛度

4.工作士气与风纪的建立

6.优良员工的公开表扬

7.工作绩效的持续改进

最后，他以各项有效的培养训练计划作为辅助确实、有计划地培养從业员工的专业能力，使其能成长为一位有效的采购与供应管理专业人士持续专业能力开发的训练项目包含：

10.同侪之间学习训练

12.职务分析／诊断评估

15.职务胜任适应性学习训练

在目前的高度竞争环境下，高阶企业主管可能更重视的是员工每人的生产值与其对公司整体利润的貢献能力因此，随时学习增强自己本身的“核心竞争力”自然就会是组织里最实质及最重要的贡献者。如此又何须担心绩效考核不公平与竞励无效。

Y公司是一家大型股份制物流企业全职员工将近4 000名，合同员工500名其业务范围涵盖了仓储、国内运输、国际运输以及快遞业务。每年公司的总预算为8 000万元其中采购预算为4 000万元。目前Y公司着力拓展国际运输业务对新航线和供应商的需求不断增加；但是由於CPI的持续上升，离职员工的空缺很难再以同样的成本找到替代者另外公司近期将会引进新的ERP系统，这笔费用会按6年分摊每年将令公司嘚总成本增加3%。

Y公司的采购部门原本有20个人可是最近有一名高级采购人员申请调职去另外一个部门，而另外两名初级采购人员因为私人原因选择了离职所以目前只有17个人在职。

L已经担任采购经理4年在这之前他曾经在操作部门和财务部门任职。这些突然的人事变动将一個困扰了他很久的问题变成了当务之急：“我应该怎样提高部门的采购绩效是不是应该重组部门结构或是调整采购策略呢？”

L首先对部門过去四年的一些情况作了归纳总结：

他刚刚接手采购部的时候总共有22名员工，分为5个小组其中1个负责一般的行政采购，另外4个分别負责华北、华中、华南和西南地区的采购他在前年引进了网上采购系统，减少了两个高级采购人员同时去年开始试运行colt系统并作为合哃管理的主要系统。

采购部门的战略就是在合适的时间和地点以合理的价格提供合适的物资和服务，并保持持续不断为了达成这一目標，采购部门需要购买办公用品和设备在各个地区寻找仓储供应商，寻找运输公司和航空合作伙伴等下面是采购部门现在的结构如图9-1所示。

图9-1　采购部门旧结构图

采购人员的采购标准为单笔合同20万元采购主管的标准是单笔合同50万元，地区经理为单笔合同100万元高级经悝为500万元。在这样的组织构架下整个部门异常繁忙，除了合同的招标、谈判等还必须负责很多日常性的工作。这种超负荷的工作方式汾流了采购部门开发新供应商的能力也阻止了管理人员从事非日常性的工作，包括对部门系统结构进行系统的审查

接着L又对公司目前嘚情况进行了分析：

①由于每个区都要负责本地区的国内国际运输和仓储，所以难免工作方面有一定的重叠

②通过分析系统数据和公开發行的采购产业调研报告，采购部门在最近几年有了显著的提高员工的平均年薪为12万元，而市场平均年薪是10万元每个采购人员的采购量也呈现稳步增长趋势。但是报告也显示目前仍有些指标是位于市场平均值之下的例如订单处理时间和供应商数量等。

③关于其他事情L重新评估了该部门的员工、部门的目标等。

——他需要重新考虑部门的人员问题因为他需要发现能够培育员工职业发展的方法。员工們和他共事很多年了他知道他们付出的，并且对此十分认可

——他觉得部门仍然存在增加附加值的空间，因为每个采购人员都做了很哆低附加值的工作降低了部门的整体效率。

——新的ERP系统将总成本提升了3%那么采购部门必须作出反应，将整体采购金额随之降低确保公司的赢利空间。

在理清了这些之后L先与每个地区经理进行会面，讨论一些可行的措施接着他又召开了员工圆桌会议，听取他们的鈈同意见初级采购人员主要因为晋升机会的稀缺而倍感痛苦，因为升值为高级采购人员工资就会有20%～30%的增长而高级采购人员则认为他們必须做更多的管理工作，他们都是高效率的专业人员希望能够减少行政类事务工作的数量。

然后L决定对采购部门的结构进行调整把按地区划分改为按职能划分，这种更扁平化的结构能够顺畅沟通渠道降低重复操作，而且能够有效集中采购量降低整体采购价格。新嘚人事结构大概如图9-2所示

图9-2　采购部门新结构图

由于目前公司的网上采购系统主要用于下订单、管理合同、支付货款、追踪货物等，L决萣和ERP供应商一起再开发一个网上竞价模块这样对于那些小额采购订单，就可以使用这个新模块来完成半自动化的过程能够让采购人员騰出更多的精力开发新供应商或进行流程改进。

过去各个地区之间根据各自地区的供应商分布和采购金额制订了各自的招标流程这些流程各有优点和不足。L在重组了采购部门后决定在整个采购部推行标准采购流程，包括行政采购和职能采购由每个部门抽调出一名高级采购人员组成了一个临时小组，负责整合现有资源根据公司未来的发展计划和布局，制订新的采购流程并计划在年底开始试运行。

最後L将所有这些预期和计划制作成了一份任务清单，并且设定了截止日期以确保按计划运行

①分析采购数据，以实现采购效益最大化；

②避免重复处理数据以释放人力，减少成本；

③整理供应商的文件标准化文件管理；

④消除纸件工作，以节约成本；

⑤更新授权和限淛系统以确保职能部门没有冲突；

⑥通过整合软件系统而进一步开发网站，以减少成本、加速流程；

⑦增加系统合同的数量以减少成夲；

⑧审查已经结束的系统合同，以减少成本；

⑨实现采购人员之间的采购流程标准化以统一实现最佳的工作；

⑩将采购行为从非采购荇为中分开，以减少和改善行政性工作；

重写工作描述以反映过去的变化，让员工看到公平的晋升机会

本卷试题均为客观题总分150分，時间2.5小时；所有答案都必须用2B铅笔填涂在答题卡上在试卷上作答无效； 

一、单项选择题（以下各题的备选答案中都只有一个是最符合题意的,请将其选出,并在答题卡上将对应题号后的相应字母涂黑。每小题1.5分共 75分） 
1、 市场营销组合一般包括价格、销售渠道、促销方式和： 
A、销售地点 B、销售手段 C、售后服务 D、产品 
2、 对于业务广泛的中型规模公司，要应付复杂多变的环境最合适采用的组织形式是： 
A、直线职能制 B、矩阵制 C、事业部制 D、委员会制 
3、 在一定规模下，管理幅度越大其管理层次就会： 
A、越少 B、越多 C、不变 D、时多时少 
4、 下列非正式组織的作用中，哪一种是对组织管理工作最不利的 
A、 不同正式组织间成员集中于同一非正式组织中 
B、 在非正式组织中传播着小道消息 
C、 非囸式组织间有明显的竞争关系 
D、非正式组织中的核心人物具有相同或大于正式组织领导的影响力和号召力 
5、 在产品的生命周期中，哪一阶段需要高额的广告投资 
A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 
6、某公司原先是一家设备制造企业，后为减小企业经营风险决定向零售业發展。公司的销售部职员均来自企业内部毫无销售经验，在发展初期销售业绩很差后来，公司对销售部职员进行了正规的并改进销售部的装饰风格，才逐渐扭转了销售业绩的不景气状况开始赢利。从中可以得出以下哪个结论 
A、公司得销售计划做得不好 B、一项战略嘚成功要依赖正确的战术支持 
C、不能盲目进行多样化经营 D、销售和生产是企业经营不可或缺的两部分 
7、 某公司不同品牌产品由不同部门负責生产和销售，请问该公司是按什么方式划分组织部门的 
A、企业职能 B、顾客特点 C、不同产品 D、不同区域 
8、 在新产品投入市场时，确定高價使企业能够在短时期内获得高额利润，而在竞争者加入时则忽视降低价格或转产其他产品。这种新产品定价策略成为： 
A、撇脂价格 B、渗透定价 C、工艺品价格 D、差别定价 
9、 高层管理者的主要工作是： 
10、对一家大型企业来说授权具有非常重要的意义，最主要的原因是： 
A、 有利于中层干部的培养 
B、 能使高层管理人员从日常事务中解脱出来专心处理企业战略性的问题 
C、 充分发挥下属的专长、弥补授权者自身的不足 
D、提高下属的工作积极性，增强其责任心从而提高效率 
11、许多企业和研究院所都设有免费咖啡屋，这一设置的主要目的是： 
A、 形成非正式组织 B、促进信息沟通 
C、增加企业凝聚力 D、给员工一个放松的场所 
12、通过市场调查发现保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外 
部环境因素中的： 
A、经济因素 B、技术因素 C、社会因素 D、政治因素 
13现代企业中设置“利润中心”、“成本中心”或鍺“预算中心”的目的都是为了达到以 
下的哪个目的 
A、分权 B、集中控制 C、信息沟通 D、统一指挥 
14、一名鞋类推销员来到一个小岛上，发现該岛居民都不穿鞋子该推销员当即发电报给 
公司，声称发现了一个巨大的市场则该推销员的市场营销观念是： 
A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 
15、以下哪一策略不适合在产品衰退期使用？ 
A、 缩小企业生产规模只维持适当的生产 
B、 进一步降低生产成本，增加产品功能并提高产品质量 
C、 及时开发新产品，用新产品占领并扩大市场完全淘汰老产品 
D、改进产品及服务质量，加强广告投入創立名牌地位 
16、以下那种企业财产组织形式实现了所有权与经营权的分离？ 
A、业主制 B、合伙制 C、有限责任公司 D、独资公司
17、以下哪种情况采用的是市场渗透型的企业经营策略 
A、 改变产品的包装、功能、外观等以开辟新的销售渠道 
B、 以优惠价格争取原先购买其他企业产品的鼡户购买本企业的产品 
C、 改进产品功能、提高产品质量或开发新款式，以打开销路 
D、开发与企业原先生产的产品相关的产品打入其他地區的市场 
18、商鞅在秦国推行改革，他在城门外立了一根木棍声称有将木棍从南门移到北门的，奖励500金但没有人去尝试。根据期望理论这是由于： 
A、500金的效价太低 B、居民对完成要求的期望很低 
C、奖励与行为之间缺乏关联性 D、居民对得到报酬的期望很低 
19、生产规模经济性嘚最主要原因是： 
A、分工与专业化 B、技术的发展 C、市场的需求 D、大型企业的抗风险能力 
20、按照双因素激励理论，下述哪一种因素属于激励洇素： 
A、奖金 B、上下级关系 C、工作内容的吸引力 D、工作的保障 
21、随着收入的增加其需求量会以更高的比率上升的商品是： 
A、低档品 B、日鼡品 C、耐用消费品 D、高档品 
22、泰勒曾经推行过一种职能制组织机构，即各职能部门都可以给生产车间下达指令最后这种组织以失败而告終。它失败的原因是违背了： 
A、责权一致原则 B、一元化领导原则 C、例外原则 D、机构精干原则 
23、企业计划工作的前提条件可分为企业可控制嘚和企业不可控制的下列哪个条件是可控制的？ 
A、 未来市场价格水平 B、税收和财税政策 
24、非管理性事务的增多会使管理幅度： 
A、难以控淛 B、不变 C、减少 D、扩大 
25、美国管理学教授德鲁克说过如果你理解管理理论，但不具备管理技术和管理工具的运用能力你还不是一个有效的管理者；反过来，如果你具备管理技巧和能力而不掌握管理理论，那么充其量你只是一名技术人员这句话说明： 
A、 有效的管理者應该既掌握管理理论，又具备管理技巧与管理工具的运用能力 
B、 是否掌握管理理论对管理者工作的有效性来说无足轻重 
C、 如果理解管理理論就能成为一名有效的管理者 
D、有效的管理者应该注重管理技术与工具的运用能力，而不必注意管理理论 
26、有人认为包装是“无声的嶊销员”。这句话说明包装的最主要功能是： 
A、 包装可以保护商品便于运输、保存等 
B、 包装具有促销功能，引起顾客注意激发其购买欲望等 
C、 包装可以提高商品价值，增加企业利润 
D、包装会增加商品的成本从而提高商品价格，影响商品销售 
27、企业发展多元化经营最主要目的是： 
A、降低成本 B、分散风险 C、扩大市场 D、增加利润 
28、传统的流水线生产对下列哪种情况最为适用？ 
A、 生产技术较为稳定、品种较尐、批量大的产品生产 
B、 多品种、小批量产品的生产 
C、 单件小批产品的生产 
D、技术简单、品种较多、批量较大的产品生产 
29、某国有企业的管理部门每月均对工程师们的工作进行分等级考评并将考评结果与报酬挂钩。这样做最有可能产生的后果是什么 
A、 获得高等级的工程師们会再接再励，而低等级的则会努力改进工作以求提高 
B、 优秀工程师由于意识到了自己的价值而产生跳槽思想差一点的则仍会留在企業 
C、 对这种严格控制，工程师们很有意见致使今后工作难以分配 
D、差一些的工程师，由于面子过不去而另谋职业出走结果只留下优秀嘚工程师 
30、公司执行机构负责人称为首席执行官员或执行主管，通常由谁担任 
A、副总经理 B、董事长 C、总经理 D、常务董事 
31、一家产品单一嘚跨国公司在世界许多地区拥有客户和分支机构，该公司的组织结构应考虑按什么因素来划分部门 
A、职能 B、产品 C、地区 D、矩阵结构 
32、某企业的总目标是通过向市场提供优质产品来扩大市场占有率。因此 
A、 需要给每个生产工人制定其应承担的增加产量目标 
B、 要求总经理抓恏企业产品质量提高的措施落实工作 
C、 应由技术部门负责制定具体的技术改进计划 
D、应由销售部门负责制定实现企业总目标的具体计划 
33、假定某足球运动员的年薪为12万，若他从事其他职业最高年收入只有8万元，那么该运动员从事足球运动的机会成本为： 
34、组织最重要的基礎工作是： 
A、部门划分与结构形成 B、职务设计与人员调配 
C、管理人员的素质和能力 D、职务设计与分析 
35、根据某地统计年鉴该地区去年的電话占有率为每百人34.5部。有人为核实该数据在该地区随机调查了200名居民，发现拥有电话的为45人这一结果说明： 
A、 该地区的实际电话占囿率为每百人22.5部 
B、 所选居民可能只回答了家中拥有电话的数量 
C、 抽样调查的样本量过小，所以该结论不具有参考价值 
D、建议在调查200人将岼均值作为最后结果 
36、我国国有企业实行公司制，主要目的是： 
A、将企业都改名为公司 B、通过股权多样化筹集资金 
C、转换经营机制增强企业活力 D、吸引外资，实行合资经营 
37、每个行业的广告密度（广告占销售额比重）有所不同以下行业中广告密度最高的为： 
A、 生产资料荇业 B、中间品行业 C、投资品行业 D、消费品行业 
38、在一定条件下，随着计算机等信息技术和手段在组织中的广泛应用组织结构将有可能变嘚： 
A、扁平 B、高耸 C、高度集权化 D、无规律可言 
39、职能职权的运用最可能造成： 
A、削弱直线职权 B、多头领导 C、沟通障碍 D、无人负责 
40、从外部選聘主管人员是人员配备的一条主要途径，这种做法具有若干有利之处下面所列举的几条优点中，哪一条是错误的 
A、 为组织带来新鲜血液 
C、 有利于提高组织成员的士气，调动工作积极性 
D、有可能缓和内部竞争职位者之间的矛盾 
41、某建筑工地的包工头王某对其手下的民工采用了一种“胡萝卜加大棒”的管理方式他常说的口头禅就是“不好好干就回家去，干好了下个月多发奖金”可以认为王某把他手下嘚民工看作是： 
A、经济人 B、社会人 C、复杂人 D、自我实现的人 
42、“根据过去工作的情况，去调整未来的行为”这句话是对下述哪种控制的描述？ 
A、前馈控制 B、反馈控制 C、实时控制 D、现场控制 
43、当顾客针对某一商品的需要、购买行为以及对企业的营销行为的反应均为一致时企 
业适宜于采取： 
A、 差异性营销策略 B、无差异性营销策略 
C、 密集性营销策略 D、集中性营销策略 
44、比较而言，目标管理更适合于： 
A、业务和技术相对稳定的组织 B、经营环境复杂多变的组织 
C、高技术、风险型企业 D、特大型跨国公司 
45、“士为知己者死”这一古训反映了有效的领导始于： 
A、 上下级之间的友情 
B、 为下 属设定崇高的目标 
C、 为了下属的利益不惜牺牲自己 
D、了解下属的欲望和需要 
46、下述关于信息沟通的认识Φ其中，哪一条是错误的 
A、 信息传递过程中所经过的层次越多，信息的失真度就越大 
B、 信息量越多就越有利于进行有效的沟通 
C、 善於倾听能够有效改善沟通效果 
D、信息的发送者和接收者在地位上的差异也是一种沟通障碍 
47、诸如CT、核磁共振仪等大型医疗设备在进行促销時，比较适合于采用： 
A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、公共宣传 
48、在会议进行中管理者不希望下属提出各种问题干扰会议的进程，于是在有人举手要时便无视他们的举动，只顾自己把话讲完这种影响下属行为的方式是： 
A、正强化 B、负强化 C、自然消退 D、惩戒 
49、美国克来斯勒汽车公司的总经理艾柯卡曾讽刺说：“等委员会讨论后决定射击，野鸭已 
经飞走了”关于这句话，正确的理解是： 
A、 委员会决策往往目标不明确 
B、 委员会决策的准确性往往很差 
C、 群体决策往往难以把握市场的动向 
D、群体决策往往不讲究时效性只考虑作出合理的决策 
50、有位名人说过：“人们从事工作，会有各种各样的动机而每个人的动机又各不相同。 
你们探知你所接触的每个人的不同动机以便掌握和开启发挥个人潜能的‘钥匙’。” 
这句话说明管理人员必须进行： 
A、授权 B、激励 C、控制 D、沟通

二、多项选择题（以下各题的备选答案中都有两个或两个以上是符合题意的，请将它们选出, 
并在答题卡上将对应题号后的相应字母涂黑多选、错选均不得分，少选的选对一個得0.5分,每小题2分共40分） 

51、对“时间就是金钱”这句话，以下哪几种理解是正确的 
A、 时间是一种稀缺资源，对时间的消费实际上构成了┅种机会成本 
B、 同一数额的资金在不同的时间点具有不同的价值 
C、 时间能使货币增殖因此，任何一笔投资能早投的要尽早投进去任何┅笔收入能早收的要尽早收回来 
D、在利率水平一定的情况下，时间跨度越长对未来现金贴现所折扣的数额就越大 
52、管理的基本职能包括： 
53、基本需求规律之所以成立是由于存在： 
A、 互补效应 B、收入效应 C、替代效应 D、规模效应 
54、下述企业的财产组织形式中属于自然人企业，絀资者须承担无限责任的有哪几个 
A、 业主制企业 B、合伙制企业 C、股份合作制 D、公司制 
55、如果你是一位公司的总经理，当你发现公司中存茬许多小团体时下列哪些做法不妥当？ 
A、 立即宣布这些小团体为非法予以取缔 
B、 深入调查，找出小团体的领导人向他们提出警告，鈈要再搞小团体 
C、 只要小团体的存在不影响公司的正常运行可以对其不闻不问，听之任之 
D、正视小团体的客观存在性允许乃至鼓励其存在，对其行为加以积极引导 
56、下列哪些权力来源于行政的力量是由个人在组织机构中的职位所决定的？ 
A、 专长权 B、强制权 C、奖励权 D、法定权 
57、以下哪些因素的变化会导致市场均衡价格的变动 
A、 实际收入水平 B、爱好与时尚 C、对未来价格的预期 D、互补产品的价格 
58、下述哪些活动属于计划活动的范畴？ 
59、以下因素中哪几个因素对形成行业垄断具有决定性影响？ 
A、 在消费者心目中形成极好的产品形象 
B、 政策對生产许可证的发放实行严格控制 
C、 拥有产品制造的核心专利技术 
D、控制了制造产品所需的关键资源 
60、下述关于垄断竞争市场的说法中哪几个是正确的？ 
A、 各个生产者所生产的产品之间存在着差异 
B、 企业数量较多彼此之间存在着激烈的竞争 
C、 许多生产者都对价格有一定嘚影响作用 
D、 资源是完全自由流动的 
61、下述关于信息沟通的认识中，其中哪几条是正确的 
A、 信息传递过程中所经过的层次越多，信息的夨真度就越大 
B、 信息量越多就越有利于进行有效的沟通 
C、 善于倾听能够有效改善沟通效果 
D、信息的发送者和接收者在地位上差异也是一種沟通障碍 
62、下面所列举的哪些事物具有控制系统及其功能？ 
63、前些年大邱庄投资200万元建了个拔丝厂可生产的铁丝没人要，刚建的工厂僦要倒闭吃一堑，长一智大邱庄开始注意行情。他们四处打探终于了解到市场上急需做家具的铁管，于是抓住机会把铁丝厂转成制管厂结果产品畅销，经济腾飞这个实例证实了以下哪些观点？ 
A、 信息不是一种经济资源尽管它可以给企业带来不可估量的财富 
B、 一條信息可能被许多人利用，谁抢先利用谁就处于有利地位，这说明信息是一种特殊经济资源 
C、 要了解到准确的市场行情不容易但对有鼡信息的及时利用更不容易，后者说明了企业家是一宝贵的稀缺资源 
D、 信息是无形的财富因此可以说“金银有价，信息无价” 
64、以下适宜采取程序性决策法的决策有： 
A、车间作业的安排 B、常规物资的订购 
C、财务报表的分析 D、组织结构的改变

65、按决策问题的重复程度可把决筞划分为： 
A、非程序化决策 B、程序化决策 C、个体决策 D、群体决策 
66、许多经营食品、服装、家用电器、化妆品和玩具的企业其广告支出常瑺占总成本的20%左右，但铁路、航运、长途汽车公司则无需做什么广告由此得出的如下推论，哪些是不正确的 
A、 供不应求的产品倾向于鈈需要做广告 
B、 广告主要出现在那些竞争程度较高，具有一定买方市场的领域 
C、 服务业企业无需做广告 
D、广告开支需要达到一定的规模財能充分发挥广告的诱售能力 
67、以下关于经济学所研究“经济问题”基本特征的描述，其中正确的有： 
A、 人的欲望和需要是无限的 
B、 这些需要的轻重缓急是不同的 
C、 可以支配的生产资源是无限的 
D、每一种资源在大多数情况下可以有两种或两种以上的用途 
68、以下哪些因素会使企业形成垄断地位： 
A、十分显著的规模经济性 B、专利权 
C、对资源的控制 D、政府赋予的特许权 
69、合伙制企业具有如下哪些特点： 
A、 合伙人对企业的债务负有无限连带责任 
B、 合伙企业的决策过程缓慢且协调困难 
C、 合伙企业的稳定性较差 
D、合伙人中一旦有人撤出或者死亡，原来匼伙协议一般无需修改 
70、控制是一项主要的管理职能有效的控制必须遵循的原则有： 
A、 控制应该同计划与组织相适应 
B、 控制应该突出重點，强调例外 
C、 控制应该具有灵活性、及时性和经济性的特点 
D、控制应该具有客观性、精确性和具体性的特点 

三、案例分析题：（请根据案例回答71-80题均为单项选择题，每小题2分共20分） 

案例[一]：忙碌的生产部长 
巴雷尔公司是美国中西部一家专门生产住宅建筑上的特殊制品嘚小型厂。布雷迪是该厂的生产部长他的直接上级是公司总经理。查理是装配车间的主任他手下有7名工人负责装配住房中的各种用锁，他是归布雷迪领导的 
去年春季的一天，公司总经理把布雷迪叫进办公室对他说：“我们收到好几次客户投诉，说我们的锁装配得不恏”布雷迪对此事作了调查之后，向上司回报说： “我放心了我对那些蹩脚的锁的装配无需负责，因为那时装配车间主任查理的失职他没有去检查手下的工人是否按正确的装配程序工作。” 
那一天布雷迪还办了几件事：一是与工会处理一桩劳资纠纷；二是向厂里的基层管理人员解释了在工伤赔偿政策上打算做哪些改动；三是同销售部经理讨论了产品的更新换代问题；再一是打电话给一家供应厂商，告诉他们有一台关键的加工机器坏了无法修理，请他们速来换一台；最后还考虑了如何改进厂里的制造工艺 
71、布雷迪和查理分别是这镓小型企业哪一层次的管理人员？ 
A、高层的和中层的 B、中层的和基层的 
C、高层的和基层的 D、都是中层的 
72、关于锁装配不善问题公司总经悝应该首先责成谁负起最终责任？这依据的是什么原则 
A、 装配车间主任，监督职责明确原则 
B、 装配车间的工人们执行职责明确原则 
C、 依据责权对等原则，没人对此负责 
D、生产部长责任的不可下授原则 
73、劳资纠纷的处理和工伤赔偿政策的解释都共同需要何种管理技能？ 
A、人际技能 B、技术技能 
C、概念技能 D、根本无需管理方面的技能 
74、产品更新换代和制造工艺改进都对管理工作的职能和技能有什么要求 
A. 是技术方面的问题，与管理工作无关 
B. 它们都涉及到管理中的决策职能所以只要具备概念技能就可做好该类工作 
C. 它们是纯粹技术领域内的业務决策，做好该项决策需要有一定的管理技能但主要限于技术技能方面 
D. 技术领域的决策是一项富有挑战性的管理工作，要求同时具备概念技能和技术技能甚至有时还需要人际技能 
75、打电话请供应厂商来换一台同目前用坏的机器一样的设备，这是设备简单替换问题需要嘚管理技能主要是： 
A、概念技能和技术技能 
B、人际技能和技术技能 
D、人际技能和概念技能

案例[二]：D公司面向市场优化企业组织机构 
不断改革企业管理体制，是适应不同产品结构、人才结构和科技结构发挥企业各种资源效率的内在要求。D公司近年来在组织机构方面的改革主偠有： 
1、逐步推行事业部制为了适应快速多变的市场需要，提高企业的应变能力与管理效率已势在必行D公司精心研究和策划企业组织機构的改革方案，作出了先实行模拟事业部制而后执行独立事业部制的决定，将厂部的18个职能部门重新合并成8部1室而厂部的工作则着偅于制定企业的发展战略及协调各经营分厂的经营战略、技术战略等更高层次的决策。 
2、生产组织管理从工艺专业化转向产品专业化早茬80年代末期，D公司采用以工艺专业化为核心的生产组织形式但常常出现如下问题： 
（1）生产组织是跨行政部门的，在各生产工艺环节出現生产进度不一致时有时难以协调；（2）由于原材料品种多，可能会引起原料组织不到位而出现停工待料现象影响生产效率。 
D公司对該厂的产品的生产组织进行仔细研究后发现其主导的三大类产品基本上是相对独立的，没有必要按照生产工艺划分车间于是打破了原來低效率的工艺专业化生产格局，建立起产品专业化的新体系一年内劳动生产率提高了50%。 
3、改革科研体制1991年以前，D公司将研究所集中於总厂负责全厂的技术开发，由于科研人员远离市场缺乏市场意识，新产品开发的速度与品种均跟不上市场需求的变化针对这一矛盾，D公司作出了把科技人员推向市场的决定即解散远离市场的集中式新产品开发研究所，而将其转移到相关的经营分厂这一措施取得叻很好的效果，表现在：（1）技术开发以市场导向解决了科研与生产、销售脱节的弊端；（2）由于有了经济观念，产品开发中的不合理費用得以减少 
4、引进多种经营机制，实行“一厂多制”在市场经济条件下，各种所有制有其各自的优势国有企业引进多种经营机制，提高自身活力是一种新的尝试D公司对此进行了初步的探索。例如D公司的传输分厂积极采用横向联合方式进行生产经营，一方面与某鎮政府合办企业解决了产业发展所必需的土地与厂房和企业富余人员的流向；另一方面与香港一家公司组建了合资企业——华达有限公司，生产具有当今国际先进水平的SDH同步数字传输光端机既获得了必要的资金，又得到了先进的技术 
76、D公司推行事业部制的主要目的是： 
A、减少决策层次 B、精简人员 C、经营自主权下放 D、提高决策效率 
77、把科技人员推向市场，最可能出现的灾难性问题是： 
A、企业科技人员地位下降 B、企业长远科研项目停顿 
C、企业科技人员任务不饱和 D、企业科技人员收入下降 
78、D公司优化企业组织机构有几个层次： 
79、D公司的事业蔀建成后可能遇到的主要问题是： 
A、决策混乱 B、企业文化不一致 
C、总厂资金回收困难 D、企业核心竞争能力下降 
80、“一厂多制”最合理的悝论概括是： 
A、多种经营体制的互补 B、合资合作大势所趋 
C、经营资源的合理化配置 D、宏观经济体制改革的微观化 

四、判断题（判断下列各題对错，并在答题卡上将对应题号后的相应符号涂黑对的涂“√”，错的涂“×”，每小题1分，共15分） 

1、需要对环境迅速做出反应的组織应当实行集权化管理 
2、在管理幅度给定的条件下，组织的规模越大则管理层次越多；在组织规模给定的条件下管理幅度越窄则管理層次越多。 
3、垄断的存在一定能保证获取超额利润 
4、企业家是一种稀缺资源，因而企业家问题也是我国经济学界必须研究的一个问题 
5、分工合作关系是组织之所以存在的前提。有分工就必然要分权所以，某种程度的职权分散是所有组织一个共同的特征 
6、管理者自身精力有限，所以必须授权同时由于管理者需要对下属的决策负有最终的责任，所以必须建立起一个有效的控制系统 
7、反馈控制虽然获嘚信息时损失已经造成了，但由于它对员工工作绩效进行了评价因而有利于强化和激励员工的行为。 
8、产品组合的关联性越强则越应該采用性质不同的市场销售渠道。 
9、从产品特点来看一般来说，生活消费品宜采用广告的促销方式大型生产资料则宜采用人员推销方式。 
10.效率与效果之间存在明显的差别效果是使组织资源的利用成本达到最小化，而效率则是使组织活动实现预定的目的和目标 
11、赢利性组织和非赢利性组织由于性质不同，所以其适用的管理原则也不同 
12、在一个组织中，授权者对于受权者的行为负有最终的责任 
13、根據权变理论，管理要根据环境来进行所以不存在能够指导实践的管理理论。 
14、管理者所应当具备的三种基本管理技能是技术技能、人际技能和概念技能 
15、群体决策和个人决策各有优缺点，所以应当根据具体情况采取不同的决策方式