心理测试：你有哪种女人味

　　据说有女人味的人都是最受异性欢迎的，你是个女人味十足的女人吗?测试一下就知道

　　你有哪种女人味?测试开始：

　　1、你喜欢清晨出外踏青

　　2、读书的时候，你喜欢数学这门学科

　　3、你喜欢看言情小说

　　4、你经常去酒吧这种小资情调的地方

　　5、晚上一个人茬家你会选择看电视

　　6、你拥有很多的朋友，不断的约会

　　7、你被认为是很特例独行的人

　　8、你喜欢复古的东西比如黑白照片

　　9、你觉得自己是外柔内刚

　　10、你喜欢大眼睛的男生

　　11、难过的时候，你会大量的吃东西

　　12、你很讨厌虚伪的人或者事

　　13、你囍欢美丽的饰物并且经常佩戴

　　14、你很害怕医院浓重的药水味，即使生病也愿意在家治疗

　　15、你喜欢在家里种植不同的植物并且咑理得很好

　　16、路上遇见帅气的男生，你会目不转睛的看

　　17、你喜欢住在楼层高的住宅

　　18、你会在深夜想自己的往事

　　19、你对高哏鞋有特殊的迷恋

　　20、你喜欢不断的变换发型

　　21、对于琼瑶剧的台词你觉得有时候过于肉麻

　　22、你喜欢穿A字裙，并且喜欢略微成熟的感觉

　　23、你认为薯条是垃圾食品并且对它深恶痛绝

　　24、你对于一见钟情这样的事情并不十分相信

　　25、你觉得社会上的好男人樾来越少

　　26、你觉得嫁个好老公不如自己有本事

　　27、你不喜欢背唐诗宋词

　　28、你不喜欢过于华丽的衣饰

　　29、你觉得自己在艺术方媔很有天分

　　30、你喜欢写点东西摆弄文字

　　31、你喜欢坚持自己的想法，不听别人劝说

　　32、你对说粗口的人很不能忍受

　　33、你总是鈈断的有蛀牙是牙科医生的常客

　　34、你喜欢讲笑话，并极富幽默感

　　35、你觉得自己有时候很自私

　　36、你喜欢历史这门学科

　　37、伱喜欢安逸的生活害怕残酷的竞争

　　38、面对任何事情，你都有自己的原则

　　一个很酸的女人并不是指她很爱吃醋，而是说她有时候过于的多愁善感几乎可以让周围的人们感受到浓烈的酸腐文人气息。毫无疑问这类女人是聪明的，她们有着无数海底针的心思也囿让别人瞠目结舌的思想，决不是任人摆布无才有德，对男人唯命是从的所谓贤惠女人然而，她们身上所拥有的难得的诗情画意浪漫气质，却是致命吸引让无数男人拜倒于其石榴裙下。只可惜这类女人总是恋爱时的艺术珍品结婚后的无用废弃品，所以当酸味的`女囚经历了爱人结婚了新娘不是我后，只能暗自低吟：琴棋书画诗酒花当年件件不离它，而今七事都变更柴米油盐酱醋茶。

　　在任哬词典里甜总是和幸福挂钩，无论是甜蜜蜜小甜甜，还是一句窝心的"honey"甜味的女人，自然是可爱的春天随着柳絮的方向欢笑，夏天伴着池塘的涟漪撒娇秋天对着满山的红叶惊叹，冬天在爱人的臂弯里享受火炉的美妙有人说甜味女人才是真正的女人，她们继承了女囚亘久不变的共性爱美，虚荣懦弱，温柔可爱。也许不全是优点然而却是对于男人来说可贵的特点，甜味的女人生来即为女人便做得彻底，她们对于与男人竞争毫无兴趣只想努力塑造自己的粉红世界。然而可惜的是并不是所有的男人都有勇气去挽着这样一个尛甜甜过日子，因为她们可以享受爱情却不一定适应生活。如此甜味女人只能寻找一个真正的白马王子托付终身，或者让自己变味

　　女人就如同生活中的盐，在每道菜里都会多多少少的放一些然而却承受着十分便宜的价格和最不起眼的名分。这类女人是奢侈品的絕缘体一般都会仰着一张毫无修饰的脸，素面朝天朴素的展示着内心的平和。也许男人在多年后的深夜留恋的不会是咸味的女人也許一见倾心的故事不总在咸味女人的身上上演。但咸味女人确是所有女人艳羡的对象往往最终在爱情的混战中取得胜利的就是这类女人。因为日子是真实的感情是真实的，它们都需要一个更真实的人去承载着一切咸味女人就是可以用肩膀扛起真实生活的最佳人选。她們就是这样初见平凡无奇，然而观遍世间女子再蓦然回首，才发现生活中少了她们才是真正的索然无味

　　苦味女人就像莲花，外表清雅靓丽高贵可人，内心却如莲子般苦不堪言这类女人并不一定命苦，但却心苦有些女人命运坎坷，颠沛流离事事不遂人愿却鈳以永久的保持着乐观的心态，而苦味女人也许从小养尊处优甚至荣华富贵，却总也抹不去心中悲伤的一笔其实，琼瑶笔下的许多女孓就是典型的苦味女人有已知的幸福却不珍惜，有可以预见的苦难却要不顾一切以至于很多观众对于她们的痴缠都表示不理解也许这僦是苦味女子总以悲剧收场的原因，虽然楚楚可怜惹人同情，但不会有男人可以痴情到日久天长的为你疗伤生活中的日子，总是载不動许多愁。

　　有些人对辣味敬而远之有些人对辣味浅尝辄止，当然还有些嗜辣如命的拼命三郎由此看来，辣味女人一定不是大众凊人因为有太多人要对这类女人表示肃然起敬，或者望而远之;而辣味女人也有权利自豪与骄傲因为也有很多男人弱水三千，只取一瓢飲这类女人有着与男性一样直接的思维，敏捷的反应她们不屑男人的审美标准，更对凡事区分性别这些话题嗤之以鼻你可以在高级嘚谈判会上遇见她们，也会在高级的服装店与她们邂逅辣味女人完全秉承了这个时代赋予女人的一切使命，她们与男人在精神上平起平唑在事业上你争我夺。可能就是因为这份干练让缺乏自信的男人望而生畏他们宁愿娶一个平凡的女子，也不想让家里笼罩着无形的压仂然而辣味女人决不会因此让自己变味，因为辣味太浓烈介入了别的味道，反而不伦不类

　　腥味女人似乎有与生俱来的诱惑力，┅举手一投足，都充斥了魅惑的气息即使不是天生丽质，却也魅力四射于是，在腥味女人的生命历程中与她们有过故事的男人数鈈胜数，情感体验的次数就像物质女人衣柜里的衣服一样让人眼花缭乱她们显然不是传统一族，从一而终坚贞不二的古训很早就被她們抛之脑后，但是她们又不可能是完全的现代女子因为腥味女人永远需要的不是自己，而是一个可以依靠的男人所以，不要责怪腥味奻人她们只是在寻找自己的归宿过程中有些拖泥带水罢了。如果你当选了这类女人还是想告诉你一点，离腥味最近的往往是苍蝇而朂好的归宿其实总是在你的视线之外。

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大庆油条照片日本商业情报专镓通过照片，提前设计出适合大庆油田开采用的石油设备

洞察力是营销从业者首先要具备的能力。

观而后能言；闻而后能道

沟通的母的昰为了了解、解决问题；沟通之前先耐心倾听。

“听”清楚问题“看”清楚局面，是解决问题的关键所在

好的产品，必然来自细微嘚生活观察

观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质

洞察要的就是以小见大的公里。

消费者观察：对消费者行为的一种记錄

消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求

一个记录人们所做的事情，一个回答人们为什么会那样做

泰国广告，让小孩子找达人借火大部分大人劝小孩子不要抽烟，小孩反问“你担心我，怎么不担心你自己呢”

案例1-2 孔子穷乎陈蔡期间

你所看箌的表象现象背后深藏的是另一种消费动机。所以不要轻易相信你的眼睛，要去确认你所看见的

经济下滑反而导致宠物市场攀升。

Kik kat帮助用户自动转发点赞

洞察从何而来？——从消费者中来到消费者中去

洞察要以消费者为导向，不要代替消费者思考

日本我想对食品企业说邀请家庭主妇们聚会，听取主妇的意见

犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相

春天的故事乞丐，“我是瞎子”乞丐，“现在是春天我是瞎子”，春天就是洞察力是激发出同情心的洞察力。

洞察首先是建立在市场调研的基础之上的

圣象地板消费者关心地板承重、划痕、平整。

好孩子童年儿童车的“安全性”需求排第一。但是童车的舒适度决定了孩子是哭还是笑。“还駭子童年更舒适。”

洞察用心在调研的基础上，加入对人性的理解

洞察原点在于对人性的理解和关怀。

通心粉一种是提前加了洋蔥方便主妇烹饪，一种是后面再加洋葱更美味降低主妇烹饪冷冻食品的内疚感。

发现市场机会比学习市场营销更重要

看似成熟的市场裏面也一定有机会；再强大的对手，也一定有其破绽和软肋关键在于能否发现机会

案例1-6 “赶集网”——“早醒三天 快活三年”

“憨豆先苼”出现在2012年伦伦奥运会开幕式。如果把憨豆先生定义为英国的文化产品那么可口可乐定位为美国的象征。

“憨豆先生”这个任务角色嘚巧妙设计：

一个穿着严谨的英国成年人但智商和行为却只相当于4岁儿童（甚至还不如）。

这个设计的关键在于形成了冲突。

莎士比亞“冲突产生了戏剧”。

如果有一样东西能让你舒服起来解决了你的冲突和不适，请问它的价值有多大

冲突是指对立的、互不相容嘚力量或性质（如观念、利益、意志）的互相干扰。

比如：家庭和事业之间；爱情和金钱之间；上班和玩乐之间；美食和肥胖之间；等等

冲突理论认为：冲突之所以发生，是当事人和冲突方价值观难以契合导致的

价值观是指一个人对外界的感知判断和自己的行为规范，包含两部分一部分是精神的，一部分是物质的物质是精神的基础。

人的需求是有限的人的欲望是无限的；有限和无限之间就蕴藏着沖突。有了冲突就要有解决方案。解决冲突就是营销的根本所在。

Susan Shearous《冲突101》把冲突的来源归于下面五类：

• 信息冲突。对事实或者数據意见不一
• 兴趣冲突。以潜在的关注点、期望和需求为中心为了解决这类冲突，你需要问“你关注的是什么”而不是去争执到底谁對谁错。
• 结构性冲突与有限的资源相伴，解决方案依赖于有决策授权的个人
• 关系冲突。与历史、沟通方式、信任有关
• 价值冲突最难解决的一类冲突，与价值观紧密联系没有商量的余地

冲突是获得巨大成长的机会，认识到冲突发生的原因就会诞生相应的解决之道；解决之道就意味着满足了需求。

• 营销首先要洞察需求；
• 洞察需求的目的是，帮助消费者解决问题；
• 解决问题的目的是获取利益；

问题昰什么？问题就是冲突

• 双驱冲突。“鱼与熊掌不可兼得”白领中午吃什么？周末看什么电影
• 双避冲突。“两害相权取其轻”“割禸”
• 趋避式冲突。趋利避害抓住主要矛盾。任何事物任何产品都是有其两面性的

右手之戒。“左右轻摇摇篮右手驾驭世界”。

开心網偷菜白领在打工又想出去玩的冲突。摸鱼神器

人的心里需求和实际需求，永远都存在冲突；能为消费者找到冲突的原点所在并且满足人的心理和实际的需求让人面对诱惑，不必取舍

减肥药。想要身材又想吃

cosplay。日本年轻人逃避现实压力、躲进虚拟世界体验另一种囚生的“出路”

总幸福指数 = 天生的遗传素质 + 后天的环境 + 你能主动控制的心理力量。

（1）找反义词比如快和慢、新和旧、重和轻。反义詞代表了事物的两级有冲突的地方，就有解决方案

相宜本草，品牌关键字快。非传统、快本草

（2） 树立矛盾。故意违背一般的认知就好像相声里的正反话——正话反着说，反话正着说就能产生强大的张力。

冬天吃的冰激凌北方的暖气

黛安芬地电子商务网站，撒娇模式后来变成了支付宝的代付。

• 解决女人的冲突洁尔阴，洗洗更健康
• 解决男女的冲突。FHM的看电影APP

案例2-1 雪津啤酒——为什么不┅起喝呢？

挖掘并扩大“冲突”的价值才是心智的胜利

你永远也不晓得你自己有多喜欢一个人，除非你看见他和别人在一起

有对比，財有胜负没有阴暗面，何来大光明

星巴克，早起的鸟儿有咖啡喝按下起床键后立即起床，可以获得一杯打折咖啡

“营销者是花钱買广告去干扰那些不耐烦的客户。”

冲突的解决方案一定是要切实有效的，而不是看起来很美的“伪”方案

易趣和淘宝的竞争。关键茬于支付宝（担保支付）

文化的冲突是不可调和的

可口可乐的中式百年广告。

一个我想对食品企业说完成全球化后随后就应该进入本汢化的阶段。

从营销的角度需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼这个说法及内涵，我们称之为诉求

市场需要什么样的产品，你的产品解决了消费者什么样的冲突这是营销成功的基础。

诉求是如何提炼出来的

情感/精神：归属感/爱、自尊、自我实现

市场竞爭无非是两个层面的竞争：

• 产品竞争（性能、包装、价格）：物质及技术的额竞争，对应了消费者物质层面的需求
• 品牌竞争（心理感受奣确的附加值）：精神及心理的竞争，对应了消费者精神层面的需求

产品是用来与消费者交换的；品牌是用来与消费者沟通的

产品定位關键是找到差异化机会，品牌定位的关键是找到兼容产品的理念、找到拨动消费新心弦的魂

• 里面有什么？没有什么为什么？
• 这个产品/垺务的特性是什么
• 它的特性带来的好处是什么？
• 竞争产品/服务之间的相似或不同点是什么
• 能感觉到的和真正的不同是什么？

• 产品真相必须是和消费者物质层面的需求紧密联系的具体功能属性
• 产品真相必须能被消费者识别并被仔细和清楚地表达

产品真相不在于是否找到产品重要的环节而在于是否能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

菲利普·科特勒，“没有意义的差异化也是有意义的。”

宝路薄荷糖有个圈的薄荷糖。（薄荷糖有个圈很重要吗？）

有个圈的薄荷糖最简单但也是最经典的产品物质诉求。

伊利冰激凌“四个圈”的栤激凌。“伊利四个圈吃了就知道”

蒙牛，随变冰激凌“随心所变，想变就变随变冰激凌”。

案例3-1 雅克V9——2粒雅克V9补充每天所需的9種维生素

产品诉求就是要与消费者沟通产品的差异化既然是沟通，讲人话就够了

品牌真相是可以唤起消费者心中潜在渴望的某种内涵，它来源于产品但又必须高于产品本身的属性。

哈雷摩托车“这不是目的地，它是一场旅行”

在建立了产品差异化定位后，塑造品牌就是通过创立象征和一系列的传播符号

参与市场竞争，启程时是靠产品但只有品牌才有可能到达终点。

产品的三重属性：核心产品、实体产品、周边产品

1）核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是目标顾客真正要购买的东西因为在产品整体概念中也昰最基本、最主要的构成部分

比如化妆品产品，可以卖美白、祛痘、洁净但归根到底卖给女孩子的是美、青春、自信、幻觉。

所以对于囮妆品来说必须将产品利润中的很大部分作为传播成本，通过传播和广告向消费者传递这种幻觉

巴黎欧莱雅，广告传播中的一个关键訴求是“你值得拥有”。拥有什么呢

核心产品意味着产品真正的价值。

宝洁的纸尿裤从“让妈妈们照顾宝宝更方便”，变成“宝宝鼡了纸尿裤肌肤会更加干爽”。

这个案例中产品本身没有变化，但纸尿裤给年轻妈妈们的价值却发生了根本性的变化

2）实体产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象表现为产品的质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等

哈药六厂，藍瓶“蓝瓶的、春季宁德钙；蓝瓶的，充足的钙；蓝瓶的好喝的钙”。

3）周边产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等

阿芙精油，全网销量第一在消费者购买的产品之外，附赠各种各样的精致小礼品

人类精神层面的需求有8个基本方向：

• 有的人追求不朽（先知者）。百达翡翠“没人能拥有百达翡翠，只不过为下一代保管而已”
• 有嘚人追求释放（小丑）奥运，“更高、更快、更强”周星期搞笑电影
• 有的人追求归属（团队）。facebook、网易云、即刻
• 有的人追求保护（护衛人）
• 有的人追求地位（掌权人）
• 有的人追求掌握（领导）
• 有的人追求自由（闹独立的人）

释迦牟尼佛割肉喂鹰的故事

没有完美的创意，只有合适的创意能迅速占领消费者心智空间，如利刃搬割手的创意

海飞丝，去屑；飘柔柔顺；汰渍，去污能力；

舍只为打破、咑破、再打破

小米手机创造了属于自己的关键词：互联网。

甘地“简单才是宇宙的精髓。”

原妍哉“我用虚空对抗世界的繁华。”

汉堡王删除10个好友换汉堡王。

甘地“简单才是宇宙的精髓。”

 西西弗斯推石头到山顶的故事

重复，是市场营销中的利器

打造品牌路徑的“四部曲”：

• 用正确的策略和杰出创意表现核心价值；
• 一次又一次的重复积累；
• 在消费者心智中形成一对一的品牌联想；

1954年，万宝路萣位为男人的世界。

神经心理学家与认知心理学家认为：人们95%的消费行为直接来自于习惯

惯性是怎么产生的？就是由于一次一次的重複产生的

重复是如何形成习惯的？

1）重复带来刺激这是重复最直接也是最有效的作用

两家门店，开在同一条街的街头和街尾

2）不断哋重复可以形成条件反射的效果

日本饼干我想对食品企业说的广告语，“8点以后吃饼干哦”陈翔六点半

2）不断地重复可以形成条件反射嘚效果

日本饼干我想对食品企业说的广告语，“8点以后吃饼干哦”

3）重复21次才可能形成习惯

根据行为心理学的研究一个习惯的形成至少必须重复21次。

亚里士多德“让人卓越的不是行为，而是习惯是重复的习惯造就了天才”

杰克·韦尔奇，“一旦你产生了一个简单而坚定嘚想法，只要不停地重复它终会使之变为现实。提炼、坚持、重复——这就是你成功的法宝”

德鲁克，“只有偏执狂才能真正成就大倳其他的人，或许生活多姿多彩却白白浪费光阴。”

成功就是简单的事情重复做

当努力成为一种惯性的时候成功是你档都挡不住的。

由生而熟又从熟而生——陌生的变得熟悉，熟悉的变得新鲜

品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚持重复

简单地说，就是两个字“坚歭”。

1）“简单粗暴”的表象重复

让品牌形象化符合的重复是最直接和有力量的。

第一创造品牌名的符合；“真功夫”快餐连锁。

第②广告语符号；“男人应该就对自己狠一点”。

第三代言人符号；Nike请乔丹作为品牌代言人。

第四社会公共资源也可以成为符号；红金龙借力宇航员。

2）“形散神聚”的内核重复

“更多欢乐就在麦当劳

7宗罪：贪食、贪婪、懒惰、淫欲、傲慢、嫉妒、愤怒。

商业价值和意义在于满足人类的需求而不是鼓励罪恶

人的欲望是需求还是罪恶从其行为是否符合社会道德法律法规就能看清楚。

劝是推动推动催促他（她）张开眼睛，注意你要给的东西

诱是拉动，你要给的东西充满魅惑吸引他（她）的实现。

劝诱不是勾引劝诱是从容的、巧妙地、精致的、性感的、和煦的。勾引则是焦躁的、简单的、粗糙的、赤裸裸的、刺激的

二者的根本差距在于，劝诱是符合社会规范的而勾引往往蕴含着罪恶。（个人认为一个是高级的诈骗、一个是低级的诈骗）

劝诱就是把消费者本我里面的罪恶因子通过各种方式慢慢地使其浮现出来，进而促使消费者或者诱使消费者进行自然购买的行为。

劝是说服是引导；诱是吸引，是拉近

劝是说服，是引导我不会听你的，除非你是对的

劝，是通过各种手段给消费者一个购买的理由一个无法拒绝的理由，其实也就是消费者向自己内心的罪恶屈服的过程

春秋战国时期的以苏秦张仪为首的纵横家，其实就是说客

合纵，嫉妒和恐惧的产物

苏秦游说六国诸侯联合抗秦。

诸葛亮《隆中对》“东联孙吴，北拒曹操”

连横，贪婪和傲慢的果实

连横是对抗合纵而生的产物。

消费者的态度形成有几个方面：

• 一蔀分消费者是依据亲身的经历或是观察身边的环境学习而得，
• 也有一部分迫于群体的压力及意见领袖的指引
• 或是通过满足消费者资深的需要而形成的态度

消费者态度的形成分为三个阶段：

• 认同（情感联系发生改变）
• 内化（价值观发生变化）

一个优秀的说服具体应该怎么實现？

1）直接了当并且有效

2）你需要我，因为我更好

在营销传播上需要长板理论。

加长你最长的长版然后把木桶斜过来。把你的优點放大放大再放大直到光辉耀眼晃瞎了对手位置。要向消费者表名自己更好更牛

舒肤佳：使用普通香皂和舒肤佳对比，显微镜下的细菌

佳洁士：用鸡蛋的两半来对比。

潘婷、海飞丝：以前我的头发如何如何现在我的头发如何如何。

3）摆清事实讲清道理

数据。数据智能手机出新机，都要贴数据

你看到的只是一包牛奶，保护这包牛奶的利乐拥有全球5000多项专利...

电饭煲不能讲节约时间要讲把饭做的哽香。

左脑又称为“理性脑”理性、具逻辑性。劝服要对付的就是这半边脑袋

劝就是理性的告诉消费者，你应该拥有诱，是召唤昰诱惑。除了诱惑我能抵挡一切。

劝是一股强大的推力。诱是一抹柔弱的拉力。

诱惑是似有若无绕指柔般

AIDMA消费者购买法则的含义為：

有时感性的诱惑，来得比理性的说服更为重要因为理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能

案例 6-7 忠实的莫扎特粉丝，朱利安先生

案例 6-8 品牌色彩库和500种颜色的铅笔

案例 6-9 气味博物馆与气味公司

五官是诱惑的基础属性。 

3B分别是Beauty、Beast、Baby也就是美女、动物、儿童。

3B共同的特点是好记和看了就爱上的黏着度。

一个真正高级的销售出售的绝对不是商品，而是情感、关注、沟通、甚至是梦想

中华汽车，爸爸的肩膀

“爱她，就请她吃哈根达斯”鲜有人知的是，2001年12月哈根达斯就已经归在雀巢的旗下了

社会角色和相应的认哃感。

案例 6-11 永远绕不开的那只苹果

心得：广告的本质就是劝诱

 我们发现其实最具有销售力的广告往往是最简单、最平常、最原始、最纯樸的。

“我们卖的不是牛排而是牛排的滋滋声。”没错卖牛排的是郑屠夫，卖滋滋声的才是做营销的

产品是用来满足人们需求和欲朢的

存在即合理，需要就创造你不知道男人和女人多么喜欢享受，多么贪婪

广播、电视、电报和电话、手机、汽车。

小产品也能改变夶世界：拉链、抽水马桶、微波炉、超短裙、安全套

从简单到复杂，再从复杂到简单人类的需求就是这样周期性地变化，而体现在需求和满足上就是各种产品的应运而生。

世上卖得好的东西不一定是最好的东西沟通产生价值。

• 核心产品是指消费者购买某种产品所追求的利益比如划转品让女孩子看起来更美；
• 实体产品是核心产品借以实现的形式，比如化妆品；
• 周边产品是顾客购买有型产品时所获得嘚全部附加服务和利益包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等；

消费者不变优劣，他们自有他们的认知

产品是用来跟消費者交换的，品牌是用来跟消费者沟通的

产品的质量要适可而止。

真功夫让人吃好但是不让人吃饱。

在产品同质化时代无意义的差異化也是创新的一种

人的欲望和贪婪是无止境的。

早期的化妆品只是冬天滋润肌肤之用

“珀莱雅”，设计“晨水和晚水”开创了一个全噺的市场空间

牙膏无数种选择。LG退出了竹盐牙膏有点“咸”

市场营销其实就是研究需求，研究怎么卖、卖给谁这是最初级的。最重偠的是研究需求这个需求甚至消费者本人都意识不到，这个才是非常厉害的

1）学我者生，似我者死——齐白石

2）反映在具体手段上歸纳为：以“新”对“好”

一个人不可能把全部学科都学一遍，我想对食品企业说也不可能面面俱到缺什么补什么。

在创意面前生意並不平等。再也不能用正确的方法做错误的事了

桂林山水实景演出的《印象·刘三姐》，将歌舞表演、民族风情、漓江渔火放在真实环境里。

益牙木糖醇。保护+营养双重益牙。

差异化最佳的时机就是在空白的盲点上创造“新”。新的需求、新的产品、新的洞察、新的囚群、新的观念

市场营销中最本质、最核心的也是最关键的工作就是产品创新。

创新的产品一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新

OICQ干掉ICQOICQ支持中文版，并且数据保存在服务端1999年，大多数人只能去网吧上网

2）绝对产品里就是绝对竞争力

（1）先天残疾车。中国消费者厌恶两厢车

（2）年，摩托罗拉公司往6条轨道上打了66颗人造卫星这就是我们所说的铱星。但是最后铱星还是掛掉了。

运维成本高、使用户定价贵

市场竞争，有时就是以最小的成本来满足最多数人需求的产品才会成功。

成功产品：山寨机、小靈通

洞察用户需求再提升适合的产品的创新力的人为王

概念创新就是，新的“说法”、新的“定义”、新的“解释”

当生产消费者喜歡的产品已经变成千军万马过独木桥时，为什么不试试使消费者喜欢我生产的产品呢

突破传统产品力的横向竞争，用匹配产品的崭新的概念诉求对产品进行有效的销售。

我想对食品企业说决定销售何种产品的四种途径

1）销售市场上已经存在的商品

创维电视“不闪的”財是好电视。 

2）预测某些消费者将要需求的产品

3）生产无人需求但是会给购买者带来极大惊喜的产品

市场营销有时候也比较简单，切切覀瓜分一分就好了

蒙牛早餐奶、光明舒睡奶、拜耳白加黑感冒片。早水和晚水

营养快线，牛奶加果汁“早上喝一瓶，精神一上午”

4）包装创新也是产品创新

好的包装是不需要言语的，放在终端自然勾引消费者的视线。

东方树叶的包装设计日本设计师。

回到开头世界上最好的产品是什么？

民主、宗教、政府、阶级、制度、信仰...

产品认知度高、组合完整、系列长、产品足够强悍

0。一个等于“没囿”的数字等于“不存在”的数字。

在商业上0，就是“免费”

免费不是赠品那么简单，免费可以创造需求免费可以提高声望，貌姒“无利”却蕴含大利免费之“0”大有可为。

案例8-1 善于创造需求的宠物店——免费送养猫咪

免费送养猫咪带动疫苗、基础常用药物、貓粮、营养品、宠物家具、宠物玩具等各类商品的销售。

吉列剃须刀免费送数百万副刀架给美国陆军，促进刀片的销售

“让利”——創造一个需求，然后满足这个需求赢得利润。

360免费杀毒百度“搜索+MP3下载”双免费。淘宝免费开店

免费也可以是“萧管”和“锣鼓”，为吸引人气作出贡献

数字经济的特征是前期研发费用高、产品本身成本低，但使用者足够多的时候产品的边际成本更接近于零这为免费创造了前提。

实体市场也有免费的运用超市免费品尝的食物饮料、移动公司免费提供的新款手机、积分兑换免费机票、地铁免费报紙。

长城汽车“一元秒杀活动”

让产品免费很简单，但要通过产品免费实现盈利却很难

一个推论；消费者其实不知道什么东西该值多尐钱。

消费者的主要敏感点是相对差异而非绝对价格。这个差异或许是产品差异、品牌溢价造成的价值差异、价格本身的差异

在一些優秀的公司，价格是首先被考虑的关键要素产品在未开发之前就先确定销售价格（锤子手机）。

奢侈品就是商家给物质主义者营造的幻覺价格几乎遥不可及，任何成本都没有关系但可以操纵绝大多数的消费者。

星巴克出售的是星巴克体验是某种生活方式。

酒鬼酒、沝井坊、五粮液、茅台

2）“遥不可及”的黑珍珠

“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事只需使莋这件事的机会难以获得即可。”

3）黄鹤楼1916位“彰显”而生

烟草产品需求分为两类：

• 功能性需求：满足生理欲望
• 社会性需求：彰显生活品菋和社会地位

4）潭木匠以“高价”体现品牌地位

价格与包装一样能够体现品牌地位。

5）定价高于西门子方太跳出价格站怪圈

6）乌江是“最精贵”的榨菜

7）“非蛋糕”当然超群

瑞士卷定位，“非蛋糕”开辟了一个新品类也为产品认知带来了更高的价值感和时尚感。

“最奢侈的味道就是传统”

小杯、中杯、大杯，人们倾向于选择“中杯”

1）比较优势下的物有所值

中间价位是大多数人都会去做的选择。

2）洋河次高端定位的崛起

乔布斯说过顾客并非要买便宜，而是想“占便宜”

1）必胜客——看上去很便宜其实很贵

2）丰田——只是暂时便宜

生产产品的价格和你最终销售单额价格没有关系，什么价格是合理的你的产品或服务的价值在哪里？你的产品或服务比竞争对手好茬哪里

（1）树立敌人。即因为自己不当行为或言行导致别人与你为敌，或是将自己的资源、势力分割出去创造一个或者一群敌人与自巳为敌对抗

字节跳动和腾讯，华为和荣耀

（2）寻找一个强大的敌人，并以战胜他作为自己的目标和事业

（3）利用一个强敌，借力上位

为什么我们闲着没事要给自己找个敌人

没有敌人，就没有竞争和发展

非诚勿扰。保暖内衣平板电脑。智能手机

一个我想对食品企业说的能量可以把市场烧到30-50℃，几个我想对食品企业说加起来就可以把市场这湖水烧开了（社区团购）

越了解敌人，越了解市场

完媄的竞争战略并不是要成为行业第一，而是要使自己做到与众不同难以复制。

营销战略的第一步是要了解你的敌人；了解的目的不是哏从和盲从，而是要建立起与其不同的策略

以敌明鉴，成功需要敌人

搞清楚你的敌人究竟是谁

“你的竞争对手扮演的角色就是迫使你變得更好，使得你坚持诚实的品质使你的事业保持正确的方向，并且为你在发展的道路上制造必须要克服的阻力如果你足够幸运，那麼你的对手会是有竞争力的、睿智的、并且是勤奋的——而不是不堪一击的”

真正的高手从来只有一个敌人——第一的高手

刘翔、姚明 vs 奧尼尔。

梁实秋“骂人必须要挑比你大一点的人物、比你漂亮一点的或者比你得势的人物。总之你要骂的人无论在好的一方面或者坏嘚一方面都要胜过你，你才不吃亏”

你的敌人就应该是行业第一。

竞争真正的关键往往在征服消费者

胡雪岩，“如果你有天下的眼光你可以做天下的生意。”

任何人都可能是你下一个敌人可口可乐的敌人不是百事可乐，而是健康饮料

最大的敌人是你自己，征服了別人最后还要征服自己

莱维特《营销想象力》，“与其完全让别人来摧毁你的市场还不如你亲自去摧毁它。”

耐克的Flyknit（个性化生产制慥）和Fuelband（健康）

面对敌人，挥动你的拳头

 凡是敌人支持的我们都反对凡是敌人反对的我们都支持。

真功夫确立了麦当劳、肯德基作为敵人提出“凡是他们干的我们都反对”。

• 对产品线重新规划砍掉所有油炸食品。“营养还是蒸的好”
• 价格麦当劳定价19，永远比麦当勞贵1元

Netflix VS 百事达。固定费率月租服务

从行业老大身上洞察出消费者真正的需求，挖掘出能够帮助消费者便捷生活的利益点就能引发新市场取代旧市场的可能性。

进攻永远是最好的防守

清扬小S“如果有人一次又一次对你撒谎，你绝对会甩了他我需要真正持久去屑的洗發露。”

海飞丝“为什么海飞丝值得信任，信任不是说出来是时间和事实的积累。信任海飞丝从开始使用到现在，从没让人失望”

清扬小S“信任不是谁都配得上。去屑拍档就信清扬。” “48小时任你挑战”

海飞丝“去屑实力派——一开始就有效，当然海飞丝去屑实力摆在你面前”

在营销战役中，越危险的地方可能也是越安全的地方；距离敌人越近的地方也是距离利益最大的地方。

• 星巴克开在哪里它就开在星巴克的旁边
• 星巴克用什么咖啡机咖啡豆，它用同等级的做价格只有星巴克的三分之一
• 墙面上特别写明世界面包冠军

营銷战术未必要你死我活，兵不血刃才是更高的战术

在获得一定的资源积累后，小公司不应止于模仿应该尽快打造属于自己的、独特的核心竞争力。

百事可乐新一代的选择。挑战正宗的可口可乐

汉堡大王，“我们只接待10岁以上的成年人”

另一家奢侈品公司，把COUCH包赠送给臭名远扬的女明星

比敌人早5分钟掌握优势，就能更多地享受市场利益

通用汽车 VS 福特。

韩国连锁门店HomePlus于2011年首创了“地铁站里的虚擬超市”这样的全新购物模式。

1号店董事长于刚形成了独特的O2O。

没有永远的敌人只有永远的利益

竞合有三个要素将不可忽视：彼此贡獻、亲密关系、一致诉求。

• 风雨同舟“吴越同舟”。“国共合作”
• 双赢的选择。沃尔玛与宝洁的冲突菜鸟和顺丰。
• 资源互补韩国彡星和日本夏普结盟。

美国总统选举奥巴马团队在9个最热卖的电子游戏的网络版中置入了自己的竞选广告。这不是普通的高炮宣传牌洏是在虚拟世界中的更自由的营销广告。

人类儿童时期的游戏过家家（模拟人生）、跳皮筋、拍糖纸、弹球、跳房子、老鹰捉小鸡。这些都是训练动手能力、思考能力、平衡能力、掌控能力、体能增加、游戏中的情绪控制、安全意识——各种游戏无不承载者帮助成长的莋用。

成人年的游戏围棋、麻将、桌游，游戏就是生存搏斗的前传演练

• 游戏是一种本能，是一种摆脱现实的手段并且具有极强的娱樂性。用户玩游戏追求“快乐的良性刺激”
• 游戏是一个具有强大用户黏性的行为，游戏的确很容易“上瘾”
• 游戏是极其受用户欢迎的行為没人不喜欢游戏。

营销不是单纯的卖货而是去研究人的心理，当然也包括研究竞争对手的心理

• 利用游戏特性的营销行为
• 利用游戏嘚营销心态，去做营销的游戏

1）实体性的游戏化应用

顾名思义狭义的游戏行为中进行洞察真相和产品力打造的过程。

案例10-1 游戏机动起來

wii在次时代游戏机的竞争中可以脱颖而出？是因为wii用“体感”的卖点切入市场可以让你妈妈有机会做到电视机前打保龄球。

“获取”、“参与”、“挽留”三个过程一个优秀的游戏化营销在这三个方面都可展现出其强大的优势。

2）利用游戏特性的营销行为

如果完成一件笁作后可以得到即时、清晰、确定的奖励，毫无疑问对执行工作的人来说有极大正面的刺激可以大大提升做事的动机。

相比游戏现實中完成工作的奖励大多是延迟、模糊、不确定的。

人群从游戏型活动中所需求的要素：

• 积分（收集）系统潜意识中人们的成就感作祟，比如偷菜、蚂蚁森林、植物大战僵尸的植物、星巴克杯、签到获得徽章或者某地市长的称号
• 升级机制。更高的等级 = 更好的服务、更多嘚游戏选择、更好的用户体验航空里程计划。

人其实就是这样有劣根性的凶猛动物表面上口口声声号称众生平等。我们都痛恨不平等但是我们同时又暗自努力甩开现在自己身处的等级，无时无刻不往高等级的地方攀登

利用游戏的要点还有很多：任务挑战、倒计时机淛、定时机制、行为习惯、探索发现、免费午餐、拥有感、无限性、快乐生产、团队协作、进度条......只要你懂得游戏、懂得洞察。

3）利用游戲的营销心态去做营销的游戏

经营我想对食品企业说是件严肃的事，但营销却是个游戏

案例10-2 全国销量第几

三一重机，实际销量全国第陸

三一重机，全国销量第一销量增速第一。产能全球第一创新能力第一。服务品牌第一

为了强化这个概念，参加秒杀的网友必须先参加个小游戏预先设计几个问题才有资格参加。

案例10-3 并不悲伤的棺材

英国公司Coffins专做棺材。特别的是他们做定制棺材。

木蛋棺材、芭蕾舞鞋棺材、风筝棺材、游艇造型棺材、滑板造型棺材、垃圾箱造型棺材

营销里有一条很重要的原则，是把“新鲜变熟悉、熟悉变新鮮”

案例10-4 明知故犯的错误

凡客利用国际领导人形象做广告，明知故犯

案例10-5 摒弃仇恨的贝纳通服装和最大牌的家电代言人

中韩冰箱，用韓国总统做代言的方式 

“我向中国人民推荐中韩冰箱”——庆祝中韩建交20周年。

案例10-6 一封遗失多年的毛主席手书

中韩冰箱用韩国总统莋代言的方式。 

4）有意思的人游戏中人

扎克伯克、潘石屹的潘币。

营销是会玩的孩子的游戏

会玩的孩子，通过游戏给自己创造的“技能训练机会”更多会玩的孩子在游戏中所获得的对抗经验、多次重复练习技艺、思考如何战胜对手，从而提高运筹帷幄的全盘策划能力、协作能力、进攻能力、借势能力、另辟蹊径的能力、逆向思维的能力

巴顿将军、王硕、韩寒、肖恩·帕克、理查德·布兰森

营销是个游戲，做营销也是个游戏想要做个好的营销人，还是个游戏

娱乐是除了吃饭睡觉外人类最基本的需求，人们无时不娱乐也无处不娱乐。

美国人有1/3的时间用于娱乐2/3的收入用于娱乐，1/3的土地面积用于娱乐

是的，所有行业都是娱乐业

公司本质上就是一个舞台你要在这个舞台上为你的客户、员工“秀”出你要卖的东西。

人们的生产及消费行为发生了极大的变化从传统注重产品的实用和价格，到从情景和凊感出发更加注重感官体验和心理认同。

娱乐的本质和营销的目的是相通的

为什么人们需要娱乐？因为娱乐是一种对“美好”生活的姠往和追求可以下这样一个结论，全人类对无忧无虑、不付出过多的劳动就能获取足够的需求的生活都是有一致向往的而这样的生活需要两个要件：足够的钱和足够的时间。而营销呢就是想方设法让你只付出足够的时间和足够的钱，来换取那想想中的美好生活娱乐囷营销有时就是紧紧相关，营销不娱乐怎么行

我们做的只有一件事，就是销售如果不卖货，我们什么都不是如果要卖好货，在中国市场很重要的一个要求就是要娱乐——浅显易懂的娱乐

想要娱乐，并不是件容易的事

朋友圈中一定有这么一个人他是聚会的中心，插科打诨是他的天赋口吐莲花是他的本能。

郭德纲“还是先搞笑吧。相声要是不搞笑那就实在太搞笑了”

林语堂，“绅士的演讲应當是像女人的裙子，越短越好”

娱乐，就是那么简单又复杂的事

电影。好莱坞商业美学的第一个原则就是“一部好电影就是一部值嘚我们花钱的电影。”

什么是娱乐竭尽心思满足消费者的成果往往就是娱乐，往往也是电视节目最大的道德

2012年最好的人是谁？屌丝

娛乐时代的娱乐第一特征：自嘲，娱人必先娱己

网红小胖、罗永浩、朋克天皇巨星马云。

如同装傻充楞一样自嘲也是一种境界，运用嘚当的话可怜兮兮的自嘲不仅不是落水狗，反而会出其不意

比如，2020年的药水哥和giao桑。

李学凌在2005年创办多玩网并与2008年开发一款游戏團队语音产品，Y。

“好好转屌丝的钱这是中国互联网业的真理。腾讯是赚海量屌丝的小钱百度是赚海量屌丝中小我想对食品企业说嘚钱，淘宝是海量屌丝网商的钱——嗯多玩也是如此。”

9158的老板傅振军对于“屌丝经济学”有着自己的理解：

国内互联网的社会结构是紡锤型的即中产及以上收入人群，和底层收入人群占少数而中间的白领人群占多数。而我们的用户一部分来自三四线乡镇网名和城市打工者，另一方面则来自个体户小老板他们都有着极强的网络消费意愿。

娱乐就是褪下华丽的外衣

广告的作用就是卖货，就是要替商家卖出更多的商品这是终极的目的。

蔡康永家庭背景、学识、身份，但是却主持着最受大众喜欢的综艺节目《康熙来了》

奥威尔擔心我们憎恨的东西会毁掉我们，赫胥黎担心的是我们将毁于我们热爱的东西

不管是个人，还是集体甚至整个社会很容易犯一个错误僦是把一些事物标签化和局限化。

俗 = 一个人 + 谷吃五谷杂粮的人。

“俗广告”绝对不等同于“恶俗广告”它们之间的差别就在于，是否能够获得消费者的价值认同比如360金融和京东金融的“恶俗广告”。

脑白金是俗广告但不是恶俗广告。

俗是减压的俗是令人愉悦的

《峩爱我家》、《武林外传》

宁财神，“喜剧没有雅不雅的问题只有好笑和不好笑，你问我介不介意做俗的喜剧我根本不会做雅的喜剧。”

《一九四二》票房败给《泰囧》徐峥说，“我做的就是一个特别正常的喜剧爆发成这个样子，一定是什么地方出了问题我们的苼活方式，我们这个社会的压力一定是什么地方出了问题。”

现代中国人就是压力大竞争激烈，缺乏真诚所以看到电影才能产生强烮的共鸣，仿佛这些故事中的任务就是自己

俗是真诚的，不加掩饰的

创始人丁建辉2006年二次创业创造了阿迪王这个品牌。从品牌名、广告语、logo都是极粗糙的山寨风。但是在一片恶搞嘲笑中它恶俗到底，山寨到底坦然接受恶搞。“你有阿迪达斯我有阿迪王，谁怕谁”

赢得广泛的欢迎和群众基础是真本事。

俗是具有旺盛生命力的是接地气的

春晚赵本山，德云社郭德纲

奥格威，“不要试图把广告喬装成文学作品”“不要用最高形容词、一般化字眼和陈词滥调。要有所指而且实事求是”

普霍金斯，“高雅的文字对广告是明显的鈈利因素精雕细刻的笔法也如此。”

伟大毛主席的口号“打土豪，分田地”“为人民服务”

时间成为最大的营销成本，一切的沟通茬开始的3秒就决定了胜负

1）所有广告人都要遵守的准则：广告的目的首先是提升销量，其次是提升品牌形象

妇炎洁品牌的广告语“洗洗更健康。”

赶集网广告“赶集网啥都有。”

脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”

脑白金广告恶评如潮的原因：

2013年某公司發布了一款799元的新手机，“节操手机”

2）基于中国市场的现状出发

尊重消费者的俗，等同于尊重他们的文化和生活习惯以及价值观等哃于理解他们的生活状况。

可口可乐过年的时候童男童女欢欢喜喜给大家拜年。

3）不同的人看不同广告不同的产品用不同风格，没有俗就没有雅

宝洁“买汰渍，送太子”

汇仁肾宝。“吃了汇仁肾宝你好我也好”。

淘宝农村刷墙“生活要想好，赶紧上淘宝”

4）莋广告必须说“人话”

王朔的小说，崔健的歌词

2002年，北极绒品牌广告赵本山的台词“地球人都知道”。

“男人就应该对自己狠一点”

廣告首先要让人明白你要说的是什么“白居易的诗为什么在民间广为流传，全赖他的一个好习惯：每写一首诗都要先念给邻里老妪听知道她能听懂为止。”

无俗即无雅大俗即大雅

脱胎于俗的雅，更多是历史的积淀、形式的提纯、精神的高度精炼是脱离了物质牵绊的智慧和无牵无挂。

“如果说我看的比别人远那是因为我站在巨人的肩膀上”——牛顿。

2013年中国第一夫人的着装和品味，“例外”定制化妆品品牌“百雀羚”。

成功从来不缺机会缺的是方法，往往是奇招从古至今，胜利永远青睐“善出奇者”

皇派门窗邀请叶茂中講课，但是线下宣传都用的他的名字让人以为叶茂中是他们的策划商。（这种在线下招商大会上都用的这个招数）

韩国人咬死屈原是韓国人，披萨是韩国人发明的利用伪纪录片，“原来当年是马可波罗把Pizza从韩国带到了欧洲”

有大理想的就是大我想对食品企业说家，囿小理想的就是小我想对食品企业说家

“榜巨人”——让100万看起来像1000万

如果说站在巨人的肩膀上是让你能远见卓识，这是提升你的精神層面；如果能榜上巨人作为你（或者让人误认为是你）的靠山，就是提升你的物质层面了（书里举了一个空手套白狼的例子，有很多詐骗犯就是用的这一招希望大家不要上这样的当）

“真功夫”，做的是中式餐饮“榜”上功夫文化也透露了我们的野心。2004年星爷的《功夫》上映让真功夫认真蹭了一波。这就是“榜”的力量

我想对食品企业说选择媒体的时候，说得通俗一点就是要“榜名流”

小凤仙榜上蔡锷。刚出门的小青年宁愿去IBM从最底层做起中央电视台的背书作用。

人毕竟是社会化的产物从众心理是我们的基础特性之一，社会化的角色决定了我们肯定得有个意见领袖（要不就自己成为领袖）

中国的消费者大多数都不自信。他们在购买产品的时候需要“意见领袖”的引导。

“生活就像是一场战斗谁都可能暂时失去勇气，要改变命运就先改变自己。男人就应该对自己狠一点柒牌男装，迎着风向前”这句话李连杰读而不是胡东读，产品的销量从2亿元跃到10亿元

抓紧时间赶紧蹭，有机会要蹭没有机会，创造机会也要蹭

靠的更近些：既然要蹭就要先接近巨人，最好让消费者自主地将你们联系起来他的资源才有可能变成你的。

“卖场5秒钟广告”的规則：消费者在卖场闲逛时一分钟可以经过100-200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间你的产品如果离大品牌近，你就蹭到叻大品牌的光了

开创者是勇敢的，跟随者是明智的——这就是蹭的精髓所在

哇哈哈从乳制品到纯净水到果汁饮料

美团从酒店到外卖到社区团购。

做我想对食品企业说就是这样能蹭则蹭。

无论怎么蹭其核心的关键就是一条：和比你更大的资源发生关系——这就是借势基础所在。

找到比你更厉害的角色和他产生联系，能霸占更好不能霸占就使劲用。在借势之前沃恩你先要理清“势”的内外关系。

 （1）世界局势——战争

凡大事件来临时，必定吸引了所有人的眼球和注意力当一件大事件来临时，也肯定是机会来临可借浪出远海の时。

第二次世界大战成就了可口可乐越南战争成就了百事可乐。可口可乐的纯粹的爱国主义民族主义被百事可乐“新一代的选择”反战浪潮。

（2）突发事件时刻准备着。

雅客2003年的SARS，“补充维生素、提高免疫力”的观念希望通过吃糖果补充维生素的人居然打到了48.1%。造就了雅克V9

（3）体育，不仅是竞赛

世界杯、奥运会、NBA。

雅克V赞助了奥运指定糖果、钙尔奇成为中国女子举重队合作伙伴、2012年奥运会 Nike憑借“活出你的伟大”的精神诉求成为消费者心智中的奥运赞助伙伴（实际是阿迪达斯）

中小我想对食品企业说做我想对食品企业说营銷，胆子要特别大创意要特别出彩。

红牛赞助了菲利克斯·鲍姆加特纳的太空一跳。

寻找市场机会的方法论有三条路径：

传统营销的4P悝论——产品、价格、渠道、促销。

借势更多需要去观察、去迎合

老龄化社会趋势日渐明显。

2005年开始至2020年中国将迎来第四次人口高峰。小孩的钱有时候更好赚

• 人口环境：老龄化和出生潮、非家庭住户的增加、人口的各种流动性现象
• 经济环境：家庭支出比重（购买食品嘚比重逐年下降），其他方面的支出（服装、娱乐、保健、教育）不断上升
• 科技环境：新科技是否会革命以往的购物模式如何再深挖淘寶价值（写于2012年，2020年拼多多已经深挖了）
• 社会和文化环境：下一次草根的狂欢是以何种方式出现（抖音）平明和屌丝的梦想与欲望如何滿足，信仰缺失的下一层断点在几时新一代的年轻人的文化信仰（圈层经济 Lo装、JK制服、汉服 破产三姐妹)

TCL从国产电话机老大，定位29寸彩电完成华丽转身。

先从一个能借到势的名字开始

“黄飞红”，你会联想到华生的辣、脆的功夫了得

消费者的记忆力是有限的，要让他們记住一个新的名字需要耗费大量的成本，单让他们回忆起一个熟悉的名字还是相当节约成本的。

时势造英雄、仗势欺人、当机立断、随机应变

陈光标，高调慈善的借势行为（不评价动机）

借势三部曲：应势——借势——造势

2005，蒙牛借神六上天；

2006王老吉借世界杯；

2008，李宁借奥运会；

2011赶集网春节轰炸；

2）用洞察力借势——“知其力，用其势”

2008年奥运会阿迪达斯、李宁；

2003，美伊战争统一润滑油，“少一些摩擦多一些润滑”；

2001，“金六福”借世界杯“喝金六福，运气就是这么好”；

3）用创造力造势——用集体的智慧创造财富

嫃正的营销绝对不是建立在前任的理论基础上和自己的经验基础上而是建立在充满灵感的创造力的基础上。

提及造势就是利用消费者、利用你的目标客群，反过来为你服务为你的产品提出创意，甚至为你自主推广——这就是众包模式“用户创造内容”。

google在2012年推出google消費者见解该工具可以帮助我想对食品企业说收集群众的意见，每条0.10美元

百威啤酒则通过“项目12”和Tumblr上的一个网站，采取众包方式选出叻12种新的啤酒味道

奥巴马利用众包的形式，为自己的竞选征集海报设计

利用群众的力量为自己造势，对消费者智慧善加利用成为自巳的资源，就等同于消费者直接告诉你我们最想要的是什么

就像超级女声，“玉米”们为李宇春投票、发短信激发群众的自主行为，讓他们为自己真正喜欢的买单才能造势成功。

大英图书馆利用群众借从老图书馆借书，还书到新图书馆来借助群众的力量。

对称性體现在建筑设计、生物形态、科学、营销（买与卖）中

但是20世纪的量子力学（科学的真相是可证伪性，所以量子力学大概率不会是终点）一个和细腻思想就是变化与不平衡：测不准原理、薛定谔的猫既死又活、光的波粒二象限、上帝也掷骰子。

体现的是一种不平衡不对稱的思想

人有两条腿，但不能同时踏入两条河流

中国市场渠道的特点第一个词是大。

案例14-1 红星美凯龙

2007年，红星美凯龙在市场中的大致状况38家终端、销售额106亿元。继续走是选择价值（提升服务和档次）还是规模（开连锁店）？

• 初级市场抢地盘还是练内功？

在初级市场就用初级的手段去竞争，用高级的手段竞争不仅是浪费更可能会耽误最有利的作战时机。

在初级竞争市场抢地盘更胜过练内功，成为第一胜过做得更好

在家具卖场行业，一旦在规模成长上取得绝对优势就势必将形成无法复制的规模优势：规模采购、规模物流、规模资金以及更加重要的由消费者认知形成的第一品牌效应。

• “能用钱解决的问题都不是问题”

红星美凯龙，先后获得两次大规模的融资

宜家是一个特殊的品牌，其极少在广告传播上投入费用其营销的主要手段就是口碑传播，通过品牌理念的逐步渗透形成与消费者嘚深度沟通

• 科技产品专卖店的意义何在？

在非对称的市场在电商化的时代。你的渠道是卖货还是体验或许合二为一吧？

中国市场的苐二个显著的现象是复杂的多样化。

• 营销渠道特点存在着显著的差异

为什么本土运动品牌集体性地在二三线市场开专卖店因为一线市場的商场优质终端早就被耐克、阿迪这些国际品牌占满了。

过去的营销策略是3A：

调整过后的3P营销策略：

因为小弱所以更要升级

早醒三天，快活三年今天的吃苦，也许意味着明天的幸福

案例14-3 马克华菲

马克华菲，不少人以为是意大利品牌实际来自中国福建。马克华菲背後的人是中国服装老字辈的七匹狼集团。

美特斯邦威2008年的ME%CITY，一个设想中的高端品牌其与美邦之间扯不断的关系注定了它的结局。

一個高端品牌向下辐射中低端品牌是有可能的比如Armani就有Exchange和Jeans的子品牌。

案例14-4 相宜本草

从三四线市场直接进攻一二线城市的市场制高点。

电商渠道是一个相对公平的渠道空间（2012年文章）

• 这里的营销费用是大致相同的
• 这里的品牌所占的位置是大致相同的
• 这里的品牌陈列面积也昰大致相同的

从本质上来说，电商最伟大之处就是让以往大品牌所建立起的空间优势瞬间瓦解了一切都更公平了。

电商以前空间可以戰胜时间。电商之后空间归为零。在这里第一比的不是谁更有资源，而是谁更真诚谁更有创意。

案例14-5 阿芙精油

阿芙品牌创始人雕爷“我理解的化妆品行业其中一个本质是娱乐、是快乐。女人看着鱼尾纹心都碎了，抹着化妆品小了我们这样理解，所以我们这样做”

世界已经碎片化。就像每一天的日子相对于一生，都是一块小小的碎片明亮的或灰暗的，镶成我们忽明忽暗的一生价值观的碎爿化，导致生活形态的碎片化每个人的日子都可以自圆其说。

看山是山看水是水；看山不是山看水不是水；看山还是山，看水还是水

誶指的是物品的部分而非整体。

我们会迷失在互联网的海洋中吗开始会，但随后我们会和天生就会游泳的鱼一样，在信息的碎片里暢游

华人物理学家杨振宁，在一次讲座中详细地论述了佛教和物理之间的关系。《起世经》中的三大千世界、一杯水中有四万八千个眾生存在、人身是个虫窠人体内的虫约有八十种

给自己和世界一个距离，重新审视你将重新获得这个世界。

不管这个世界如何改变囚的根本属性不会改变，人就是人有血有肉有欲望的高级动物，避重就轻、趋利避害、喜新厌旧、好吃懒做、占便宜的根性不会改变

2）好的创意涨了脚，自己会走路

新时代的创意和传播也显现出“病毒”的特征：进化很快，传播很迅速

赶集网的电视广告片（姚晨和尛毛驴）、加多宝的道歉体、蓝精灵体、咆哮体、凡客体、陈欧自代言体（这些依赖营销的公司竟然大部分都挂了）。

“褚橙进京”人嘚能力并不显现于平时，而是看坠落谷底的反弹能力

狄更斯：这是最好的时代，这是最差的时代

病毒营销只是方式，真正起作用的依嘫是人类的情感、人际关系、好奇心、主体需求、爱占便宜的本性

什么是大创意？再好的创意不可延伸只是小创意，可延伸的才是大創意时尚不是时髦，时尚是引领者是个性的与众不同，是被模仿与跟随的榜样

3）创新，有时并不需要轰轰烈烈

在传统的工业时代峩们信奉的是“绝对产品力就是绝对竞争力”。

“碎”创新“点”创新。

（1）找准穴道简单直白。

周鸿祎“你的产品可以不完美，泹是只要能打动用户心里最甜的那个点把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤”

在用户体验更加重要的今天，找到用户的需求即昰发现了机会一个小小的简单改变就能撬动地球。

暴风影音什么格式的片子都能播放。

《男人脑子里面除了性还有什么》书名够劲爆、内容够劲爆，全是白纸什么都没有。“这本书是39年来辛勤研究和实地考察的结晶我在写这本书时殚精竭虑，绝对不是异想天开經过多年研究，我终于发现男人除了性之外什么都不知道。这个结论非常惊人我认为世人有必要对此有所了解。”

找个吸铁石别找錯找成了石头。

（2）“点”创新如波浪不要停

鸳鸯锅、长筷子、自选调料台、一人一小锅。这些都是“点”创新

消费者的行为趋向碎爿化，也愈加的浮躁要绑定消费者的心，必须不断地反复给消费者用户体验的升级保持新鲜感。

凡客用户的投诉和建议可直接发至高管邮箱（沙漏按：可以把用户反馈同步为内部知识库）、硬皮包装盒到牛皮纸包装、“当面验货，无条件试穿；产品质量问题30天内无條件退换货”、帆布鞋和丝滑的标准化切入、28元500款设计师图案的T-shit、唯品会的上线运营。

给小孩每天一元零用钱给一百天；和一次给小孩┅百元零用钱，你选哪个

（3）“关键时刻”，积微成巨

在消费者满意度研究中有一个非常重要的分支：关键时刻（MOT：Moment Of Truth）

“MOT”理论的创始人名唤詹·卡尔森，1981年任北欧航空总裁，总运力1000万人平均没人接触北欧员工5次，总计有5000万次关键时刻

淘宝的很多皇冠卖家就是在一聲声“亲”、一个个笑脸表情、一个个好评中刷出来的，没什么复杂

张勇，海底捞创始人海底捞的“变态”服务故事。

何为定位简洏言之，就是确定产品在市场中的位置在顾客心智中得到有价值的地位。

诺基亚在2009年龚退出了近80款手机，满足了可诉求的各种卖点泹是苹果只做了一款手机，几乎满足你的一切需要

赶集网，一个生活信息分类网站

国画中有个很重要的概念：画面留白。

可能消费者確实不知道自己是谁但是消费者却不喜欢别人告诉自己是谁，他们更喜欢自己来决定自己是谁（本书写于2012年，当小是2020年小米告诉了消费者自己是谁，可见这个理论需要根据场景来思考是否适用）

破碎之后肯定还有回归的整理

对于未来，总有一些确定的趋势可供展望波特的竞争战略、科特勒的营销管理、里斯的定位。 

总有一些词第一眼看着别扭至极，再看一眼有种不协调的美感多看几眼，往往僦得赞叹造这词的人了比如，“残酷青春”

试错是一条曲线成长之路

两点之间直线距离最短，这是数学常识但我认为，两点间曲线“最近”

爱华仕箱包品牌的，新五年计划

苹果提供的商品在品类选择上总是市场空间很大且相对成熟的大众电子消费，在推出新品时總是力求消费者能感知能体验的最大差异化而在价格上也是社会精英分子能接受的范围之内。

“销售圣经”里最重要的一条是：你推销嘚是煎牛排时的滋滋声而不是牛排本身，因为是滋滋声让人流口水

苹果专卖店：简化销售、重新定义销售关系、完美细节。苹果专卖店提供的也是这样的滋滋声 城市中心的繁华地段、极简完美风格的专卖店、体验创新的产品和服务、专家在旁随时解答。

在巨人大厦成為烂尾楼之后史玉柱始终将房地产看做一条高压线，据说只是为了把握一条原则那就是尽量不做我想对食品企业说无法掌握、发展规律无法研究清晰的行业。

对无常对错无常错，直线不一定短曲线不一定长，只要不偏离战略方向何妨试一试呢？

你们是情侣因为矛盾赌气中，那么他只是想冷静冷静想考虑一下你们现在感情是否是

要的。建议可以给他一小段时间的个人时间，但是别断了联络可以每天发一條简单的问候短息，但是别抱着他会一定回复你只要抱着诚恳耐心等待就好。如果分手了你还爱着他，他不愿意接你的那是在逃避伱，确切的说他希望自己目前的生活不被你打搅你要考虑清楚你们的感情是否能够从新来过，如果是既然无法回头就别再沉迷。无论昰那种他目前的状态很明显的是不想面对你。给他点时间你也会看的更清楚的。你把注意力转移到自己感兴趣的事情上也别转牛角尖.事情也是不会太困扰了。1、有些事我们明知道是错的，也要去坚持因为不甘心；有些人，我们明知道是爱的也要去放弃，因为没結局；有时候我们明知道没路了，却还在前行因为习惯了。 　　 　　2、以为蒙上了眼睛就可以看不见这个世界；以为捂住了耳朵，僦可以听不到所有的烦恼；以为脚步停了下来心就可以不再远行；以为我需要的爱情，只是一个拥抱 　　 　　 　　3、那些已经犯过的錯误，有一些是因为来不及有一些是因为刻意躲避，更多的时候是茫然地站到了一边我们就这样错了一次又一次，却从不晓得从中汲取教训做一些反省。 　　 　　4、你不知道我在想你是因为你不爱我，我明明知道你不想我却还爱你，是因为我太傻也许有时候，逃避不是因为害怕去面对什么而是在等待什么。 　　 　　5、天空没有翅膀的痕迹但鸟儿已经飞过；心里没有被刀子割过，但疼痛却那麼清晰这些胸口里最柔软的地方，被爱人伤害过的伤口远比那些肢体所受的伤害来得犀利，而且只有时间才能够治愈。 　　 　　6、佷多人因为寂寞而错爱了一人，但更多的人因为错爱一人，而寂寞一生我们可以彼此相爱，却注定了无法相守不是我不够爱你，呮是我不敢肯定这爱，是不是最正确的 　　 　　7、如果背叛是一种勇气，那么接受背叛则需要一种更大的勇气前者只需要有足够的勇敢就可以，又或许只是一时冲动而后者考验的却是宽容的程度，绝非冲动那么简单需要的唯有时间。 　　 　　8、生命无法用来证明愛情就像我们无法证明自己可以不再相信爱情。在这个城里诚如劳力士是物质的奢侈品，爱情则是精神上的奢侈品可是生命脆弱无仳，根本没办法承受那么多的奢侈 　　 　　9、人最大的困难是认识自己，最容易的也是认识自己很多时候，我们认不清自己只因为峩们把自己放在了一个错误的位置，给了自己一个错觉所以，不怕前路坎坷只怕从一开始就走错了方向。 　　 　　10、生活在一个城里或者爱一个人，又或者做某件事时间久了，就会觉得厌倦就会有一种想要逃离的冲动。也许不是厌倦了这个城、爱的人、坚持的事只是给不了自己坚持下去的勇气。 　　 　　11、多少次又多少次回忆把生活划成一个圈，而我们在原地转了无数次无法解脱。总是希朢回到最初相识的地点如果能够再一次选择的话，以为可以爱得更单纯 　　 　　12、如果你明明知道这个故事的结局，你或者选择说出來或者装作不知道，万不要欲言又止有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了