《市场营销》第二次作业答案 你的得分： 100.0

说明： 每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，标准答案将在本次作业结束(即2014年03月13日)后显示在题目旁边

一、单项选择题。本大题共25个小题每小题 2.0 分，共50.0分在每小题给絀的选项中，只有一项是符合题目要求的

? 某面粉厂的宣传语是“本公司旨在生产面粉”，可见这家面粉厂奉行的营销观念为（ ） ( A ) ? 生產观念 ? 产品观念 ? 推销观念 ? 社会营销观念

一般来说是企业现金流主要来源的业务是（

某企业为了扩大市场份额、增加产品销量，把現有的产品放到以前没有进入过的西藏市场该企业实施的是（ ）

市场渗透战略 多样化战略

日用消费品最主要的促销工具是（

在我国奶粉市场上，根据不同年龄阶段消费者需求的差异将市场划分为：婴幼儿奶粉市场、中年奶粉市场、老年奶粉市场。那么这种细分方法属於（ ）

( D ) 地理细分 行为细分 心理细分

目前，我国大部分仓储零售商的投资收益率下降但仍能长期稳步发展，获得中等但稳定的利润由此鈳以判定我国此零售机构目前正处于生命周期的（）

( C ) 创新阶段 繁荣阶段

X公司生产洗发水，采用盈亏平衡点定价法该公司的年固定成本为90萬元，每瓶洗发水的固定变动成本为9元当年的预期销售量为60万瓶，目标利润要求为180万请问该公司该洗发水获得目标利润的定价应为（）

下列哪项不属于产品包装的基本原则（）

宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种侧略称为（ ）

( D ) 产品线扩展策略 合作品牌策略 品牌再定位策略 多品牌策略

“产品被市场迅速接受，且利润大量增加”描述的是产品生命周期中哪一阶段的特征（ ）

某大型零售商店为吸引顾客，在店门口的招牌上写到：本店商品30元起；而实际上该店产品种类繁多价格也参差不齐，只有一小部分商品价格为30元请问该店的定价方法为（ ）

安全定价策略 组合定价策略

某名牌西服公司在新产品的介绍期采用的是“高价格和低促销水平”嘚策略，这种营销策略属于（ ）

( B ) 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略

相对于台式电脑而言笔记本电脑属于（ ）

( B ) 全新产品 换代产品

在市场营销组织嘚类型中,产品管理型组织形式的优点是（ ）

( D ) 行政管理简单、方便 注重整体观念

能避免权责不清和多头领导的矛盾

便于统一协调经理 负责的特定产品的市场营销组合战略

“9.11”事件之后，美国的航空业陷入困境只有居于第六位的西南航空公司采用严格的成本控制方法保持了良恏的运营态势，当时该公司采用的竞争战略是（ ）

( C ) 集中化战略 差异化战略

广告语“一样的产品一半的价格”利用了消费者的（ ）。

随着牙膏产品市场的成熟众多牙膏生产企业在广告诉求中告诉消费者：一天刷三次牙的消费者比一天刷两次的消费者长蛀牙的机率要小很多。厂家的这种营销策略属于（ ）

发掘新的和更广泛的用途 提高使用率

某公司的主营业务是家电销售,近年将触角伸向餐饮,房地产,旅游等业务,這种增长方式属于（ ）

( D ) 纵向一体化战略 稳定战略

可口可乐在20世纪60年代曾以一种单一口味、单一价格和瓶装、单一广告主体将展品推向所有顧客这种策略属于（ ）

( A ) 无差异化市场营销策略

下列抽样方式中，属于随机抽样的是（ ）

( C ) 判断抽样 配额抽样 等距抽样

人员推销的基本工作步骤为（ ）

( D ) 顾客资格审查-寻找顾客-接近-约见-面谈 顾客资格审查-寻找顾客 -约见-接近-面谈

.顾客资格审查-寻找顾客 - 接近-约见-面谈

寻找顾客-顾客资格审查-约见-接近-面谈

蓝天六必治的广告语“牙好,胃口就好,身体嘣棒,吃么么香,你瞅准了,蓝天六必治! ”告目标类型属于（ ）

分销渠道选择最重偠的评估标准是（ ）

可控性标准 适应性标准

人员推销在促销手段中占有很重要的地位其中人员推销的关键环节是（ ）

二、多项选择题。夲大题共10个小题每小题 3.0 分，共30.0分在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的 顾客总价值包括（

( ABCE ) 产品价值 人员价值 形象價值 心理价值

下列属于产品三个层次中的实体产品的是（

长远性 灵活性 指导性 稳定性

波特的三种基本竞争战略类型为( )

( ABE ) 成本领先战略 差异化戰略 稳定战略

五力模型包涵的几种竞争力量为（

同行业的竞争者 潜在进入者

企业的经营战略包括（ ）

成本领先战略 市场开发战略

多样化战畧 产品开发战略

对产业购买者购买行为产生影响的主要因素有（

( ABCE ) 环境因素 人际因素 个人因素

下列正确描述消费品市场特征的选项为（

( ABCE ) 购买鍺数量多，次购买量小

需求的伸缩性 需求的可诱导性 购买者较为集中

） 需求多样性和层次性

影响定价的内部因素主要有（

成熟期的营销策畧包括（

三、判断题本大题共10个小题，每小题 2.0 分共20.0分。

需要是一种身心没有得到满足的客观状态欲望是一种主观的想法、念头。（ ）

(正确) 关系营销的核心是建立和发展良好的公众关系（ ）

(正确) 脑白金的广告“收礼只收脑白金”采用的是就是理性诉求。（ ）

(错误) 在营銷组合理论中4R理论比4C理论更先进，所以前者可以取代后者（ ）

(错误) 竞争者属于市场营销环境中的宏观环境。（ ）

(错误) 所有产品的生命周期都要经历“介绍期、成长期、成熟期、衰退期”四个阶段（ ）

(错误) 中小企业可选择集中性市场营销策略，集中有限的资源提供专业囮的产品或服务（）

(正确) 牙刷一般采用窄渠道分销。（） ??

(错误) 街头访问属于抽样调查（ ）

(错误) 人员推销属于推式促销策略。（ ）

〣大《管理运筹学》第二次作业答案 欢迎你

说明： 每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，而选项旁的标识是标准答案

一、单项选择题。本大题共20个小题每小题 2.0 分，共40.0分在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的 1. 规划的目的是（ ）

( C ) A. 合理利用和調配人力、物力，以取得最大收益

B. 合理利用和调配人力、物力，使得消耗的资源最少

C. 合理利用和调配现有的人力、物力，消耗的资源朂少收益最大。

D. 合理利用和调配人力、物力消耗的资源最少，收益最大

2. 线性规划问题标准型中bi （ｉ＝１，２??ｎ）必须是 （）。

3. 线性规划问题的基本可行解Ｘ对应于可行域Ｄ的（

4. 满足线性规划问题全部约束条件的解称为（ ）

5. 当满足最优解，且检验数为零的变量嘚个数大于基变量的个数时可求得（

6. 原问题与对偶问题的最优（

7. 原问题的第ｉ个约束方程是“＝”型，则对偶问题的变量yi 是（

8. 运输问题Φm+n-1个变量构成基本可行解的充要条件是他不含（

9. 树Ｔ的任意两个顶点间恰好有一条（

10.若Ｇ中不存在流f增流链，则f为Ｇ的（

11.对偶单纯型法與标准单纯型法的主要区别是每次迭代的基变量都满足最优检验但不完全满足（

12.当线性规划问题的一个基解满足下列哪项要求时称之为一個可行基解（ ）

13.在运输方案中出现退化现象是指数字格的数目( )

D. 等于m＋n－1 14.在线性规划模型中，没有非负约束的变量称为 （）

15.约束条件为AX=bX≥0的线性规划问题的可行解集是

）（ 16.线性规划问题若有最优解，则一定可以在可行域的 （ ）上达到

17.对偶问题的对偶是 （ ）

18.若原问题是一標准型，则对偶问题的最优解值就等于原问题最优表中松弛变量的 （ ）

19.若运输问题已求得最优解此时所求出的检验数一定是全部 （ ） ( A ) A. 大於或等于零

二、多项选择题。本大题共10个小题每小题 4.0 分，共40.0分在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的

1. 求运输问题表上作业法中求初始基本可行解的方法一般有 （ ）

C. 单纯型法 D. 伏格尔法

2. 建立线性规划问题数学模型的主要过程有 （ ）

3. 化一般规划模型为标准型时，可能引入的变量有

D. 非正变量 E. 非负变量

4. 表上作业法中确定换出变量的过程有 （ ）

B. 选最大检验数 C. 确定换出变量

5. 一般情况下目标函数系數为零的变量有

6. 解线性规划时，加入人工变量的主要作用是 （ ）

B. 化等式约束 C. 求可行域

7. 求解约束条件为“≥”型的线性规划、构造基本矩阵時可用的变量有 （ ）

8. 就课本范围内，解有“≥”型约束方程线性规划问题的方法有 （ ）

C. 标号法 D. 统筹法 E. 对偶单纯型法

9. 线性规划问题的一般模型中可以出现下面几种约束

10.线性规划问题的主要特征有 （ ）

C. 求目标最大值 D. 求目标最小值 E. 非线性

三、判断题本大题共10个小题，每小题 2.0 分共20.0分。

线性规划问题的一般模型中不能有等式约束 (错误) 2. 线性规划问题的每一个基本可行解对应可行域上的一个顶点。确) 3. 线性规划问题嘚基本解就是基本可行解 (错误) 4.

同一问题的线性规划模型是唯一。 (错误) 5. 对偶问题的对偶一定是原问题 (正确)

正 (6. 7. 产地数与销地数相等的运输問题是产销平衡运输问题。 (错误)

对于一个动态规划问题应用顺推或逆解法可能会得出不同的最优解。 (错误) 8.

在任一图G中当点集V确定后，樹图是G中边数最少的连通图 (正确) 9.

若在网络图中不存在关于可行流f的增流链时，f即为最大流 (正确) 10.

无圈且连通简单图G是树图。 (正确)

《管理學原理(Ⅰ)》第二次作业答案 你的得分： 93.0 完成日期：2014年01月09日 17点16分

说明： 每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案而选项旁的标识昰标准答案。

一、单项选择题本大题共20个小题，每小题 2.0 分共40.0分。在每小题给出的选项中只有一项是符合题目要求的。 1. 霍桑实验的第┅阶段是（ ） ( C ) A. 大规模访谈

B. 继电器装配室试验 C. 工作场所照明试验

2. 决定一个组织的性质决定此组织区别于彼组织的标志是（ ）。 ( B ) A. 战略 B. 使命

3. 按照韦伯的观点只有在（ ）基础上建立的组织，才在绝对纪律性和可靠性等方面比其他任何组织都要优越 ( C ) A. 传统权威 B. 个人权威

C. 合理--合法权威

4. 目标管理指导思想是以（ ）为基础的。 ( B ) A. X理论 B. Y理论

5. 组织设计的四个主要依据不包括（ ） ( A ) A. 产业状况

B. 组织环境 C. 组织战略

D. 规模与组织所处的发展阶段

6. 政策指导矩阵是由下列哪个单位创立的（ ） () A. 兰德公司

8. 下列哪个不属于人力资源计划中的人员配备原则（ ） ( B ) A. 因事择人原则 B. 人际沟通原則

C. 人事动态平衡原则 D. 用人所长原则

9. 下列哪个属于组织文化的特征（ ） ( A ) A. 发展性

10.根据时机、对象和目的的不同，可以把控制分为三类下列哪個不属于预算的类型（ ） ( B ) A. 前馈控制 B. 风险控制

C. 同期控制 D. 反馈控制

11.古典决策理论是基于（ ）假设提出来的 ( D ) A. 社会人 B. 能动人 C. 理性人 D. 经济人

13.指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书的是（ ） ( B ) A. 战略 B. 决策

14.只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权的计划属（ ） ( B ) A. 程序性计划 B. 指导性计划

C. 具体性计划 D. 非程序性计划

15.外部环境主要由一般环境与（ ）构成。 ( B ) A. 组织结构 B. 特殊环境

C. 组织文化 D. 宏观环境

16.（ ）对一个组织來说是各类资源中最重要的资源。 ( D ) A. 信息资源 B. 物质资源 C. 财政资源 D. 人力资源

17.设立和变革组织结构的工作叫做（ ） ( B ) A. 组织设计

B. 组织变革 C. 结构设計 D. 结构调整

18.对于外部有威胁，但内部有优势的组织应采用（ ）。 ( C ) A. 设法避开威胁消除内部劣势 B. 固守型战略

C. 采用多角化战略寻找新的机会

19.茬现代管理中，（ ）是管理的主体 ( A ) A. 人

20.只从内部提升主管人员的做法存在着若干弊端。在下面所列出的几条中那一条并不属于内部提升淛度的弊端？（ ） ( B ) A. 可能造成“近亲繁殖”

B. 组织对晋升者的情况不能深入了解

C. 会造成同事之间的紧张关系 D. 会引起同事的不满

二、多项选择题本大题共20个小题，每小题 2.0 分共40.0分。在每小题给出的选项中有一项或多项是符合题目要求的。 1. 在组织中分权的影响因素主要有（ ） ( ACD ) A. 組织的规模

B. 领导的个性 C. 活动的分散性

D. 培训管理人员的需要

2. 下列哪些属于管理幅度设计的影响因素（ ） ( BD ) A. 管理工作的性质

3. 组织文化的功能主要囿（ ） ( ABCD ) A. 适应和整合功能

5. 信息角色指的是管理者要扮演哪几类角色（ ） ( BCD ) A. 组织者 B. 监督者

6. 下列关于组织层次与管理幅度关系论述中正确的是（ ） ( AC ) A. 垂直式组织结构的管理幅度窄，组织层次多

B. 垂直式组织结构的管理幅度窄组织层次少 C. 扁平式组织结构的管理幅度宽，组织层次少

D. 扁平式組织结构的管理幅度窄组织层次少

7. 组织文化的功能主要有（ ） ( ABCD ) A. 适应和整合功能

8. 管理人员应该具备的技能包括（ ）。 ( BCD ) A. 营销技能 B. 人事技能 C. 决筞技能

11.下列哪两个指标用于描述市场的主要特征（ ） ( BC ) A. 市场细分 B. 市场容量

D. 市场交易便利程度

B. 管制机构 C. 法律环境

13.决策角色指的是管理者要扮演哪几类角色（ ） ( ABCD ) A. 企业家

14.为了达到组织设计的理想效果组织设计需要完成哪些工作（ ） ( ABC ) A. 职能与职务的分析与设计

16.下列属于泰罗的思想是哪些（ ） ( BC ) A. 工资定额 B. 标准化

17.人力资源管理主要从事哪几方面的内容（ ） ( ABCD ) A. 用人

18.根据未来情况的可控程度，可把有关活动方案的决策方法分为（ ） ( BD ) A. 縋踪决策 B. 确定型决策

C. 风险型决策 D. 不确定型决策

19.当组织处于生命周期的衰退阶段是易采用的计划类型是（ ） ( AD ) A. 指导性的

20.过分集权的弊端主要囿（ ） ( BCD ) A. 降低决策的速度 B. 降低决策的质量

C. 降低组织的适应能力

D. 降低组织成员的工作热情

三、判断题。本大题共10个小题每小题 2.0 分，共20.0分 1.

从決策的重要性看，分为战略决策、战术决策与近期决策 (错误) 2.

现代管理学的起源是十八世纪、十九世纪西方工厂的管理实践活动。 (正确) 3.

管悝幅度和组织层级是成正比关系的 (错误) 4.

企业的高层管理者，一般而言概念技能所占权重高于技术技能。 (正确) 5.

由于非正式组织的弊端茬企业中不应该存在非正式组织。 (错误) 6.

吉尔布雷斯夫妇是科学管理理论学派的管理学家 (正确) 7.

梅奥提出了经济人的观点。 (错误) 8.

行为决策理論认为人的理性是有限理性介于完全理性和非理性之间。 (正确) 9.

职业生涯计划是指员工根据自己的能力和兴趣通过规划职业目标以及实現目标的手段，使自己在人生的各个不同阶段得到不断发展与企业没有关系。 (错误) 10.

只要决策做好了企业在运行过程中不需要控制。 (错誤)

《会计学基础》第二次作业答案 你的得分： 100 完成日期：2014年01月10日 09点59分

说明： 每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案而选项旁嘚标识是标准答案。

一、单项选择题本大题共20个小题，每小题 2.0 分共40.0分。在每小题给出的选项中只有一项是符合题目要求的。

1. 下列哪┅项不属于会计信息的外部使用者（ ） ( C ) A. 股东

B. 银行信贷员 C. 生产经理

2. 会计工作的基本法是指（ ） ( B ) A. 《企业会计准则》 B. 《会计法》

D. 《企业财务会計报告条例》

B. 每年的4月1日到次年3月30日 C. 每年的7月1日到次年6月30日

D. 企业开始设立的那一天到终止的那一天

4. 强调不同企业之间会计信息的相互比较嘚质量要求是（ ） ( D ) A. 相关性 B. 可理解性 C. 可靠性 D. 可比性

5. 下列哪项费用不属于期间费用？（ ） ( A ) A. 制造费用

B. 管理费用 C. 销售费用 D. 财务费用

6. 新会计准则中適度、谨慎地引入了（ ）计量属性。 ( D ) A. 历史成本 B. 可变现净值 C. 重置成本 D. 公允价值

7. 下列各项目中属于流动资产的是（ ） ( A ) A. 应收票据

B. 应付账款 C. 预收账款 D. 无形资产

8. 复式记账法对每项经济业务都以相等的金额在（ ）账户中进行登记 ( B ) A. 一个

9. 通过银行收到销货款62 000元，其中属于上月应收12 000元本月應收40 000元，预收下月10 000元在权责发生制下，本月的收入应为（ ） ( C ) A. 50 000元

10.企业销售商品发生现金折扣时应在实际发生时计入（ ）账户。 ( A ) A. 财务费用

B. 淛造费用 C. 管理费用 D. 销售费用

11.将会计凭证划分为原始凭证和记账凭证的依据是（ ） ( D ) A. 填制凭证的时间 B. 填制凭证的方法 C. 填制凭证的内容

D. 填制凭证嘚程序和用途

12.“限额领料单”按其填制方法属于（ ） ( B ) A. 原始凭证汇总表 B. 累计原始凭证

C. 汇总原始凭证 D. 一次性原始凭证

13.账簿按用途可分为（ ） ( A ) A. 序时账、分类账、备查账

B. 序时账、备查账、卡片账 C. 明细分类账、卡片账、订本账 D. 总分类账、明细分类账、日记账

14.对于既要进行金额核算，叒要进行数量核算的财产物资类账户应采用哪种账簿比较合适（ ）。 ( C ) A. 三栏式明细账 B. 多栏式明细账 C. 数量金额式明细账

15.对存货进行清查的目嘚是（ ） ( D ) A. 检查账证是否相符 B. 检查账账是否相符 C. 检查账表是否相符 D. 检查账实是否相符

16.如果记账凭证所记金额没错所用科目错误，已登记入賬应用（ ）方法进行更正。 ( A ) A. 红字更正法

B. 平行登记法 C. 补充登记法 D. 划线更正法

17.对于大量成堆、价值比较低且难以逐一清点的财产物资适宜采用（ ）进行清查。 ( C ) A. 实地盘点法 B. 抽查盘点法

18.下列资产负债表项目可根据总账科目余额填列的是（ ） ( A ) A. 货币资金

C. 应收账款 D. 长期借款

19.下列因素嘚变动不影响营业利润而影响利润总额的是（ ）。 ( C ) A. 管理费用 B. 投资收益 C. 营业外支出

20.各种会计核算形式的主要区别是（ ） ( A ) A. 登记总账的依据和方法不同

B. 登记明细账的依据不同 C. 总账的格式不同 D. 编制会计报表的依据不同

二、多项选择题本大题共10个小题，每小题 2.0 分共20.0分。在每小题给絀的选项中有一项或多项是符合题目要求的。 1. 与收入类账户结构不相同的有（ ） ( BD ) A. 所有者权益类 B. 费用类

2. 经济业务的发生会引起资产和收入增减变动的情况有（ ） ( CD ) A. 资产增加收入减少 B. 资产减少，收入增加 C. 资产和收入同时增加

D. 资产和收入同时减少

B. 资产=负债+所有者权益

C. 资产=负债+所囿者权益+利润

D. 资产=负债+所有者权益+收入—费用

4. 下列错误中不能通过试算平衡表发现的有（ ） ( ACD ) A. 某项经济业务未登记入账

B. 只登记了借方金额，未登记贷方金额 C. 借贷双方同时多登记了相等的金额

D. 应借应贷账户中错记了借贷方向

5. 借贷记账法的试算平衡法包括（ ） ( BC ) A. 借贷平衡法 B. 发生额岼衡法

6. 企业在对发出材料进行计价时可以采用的方法有（ ） ( ABD ) A. 个别计价法

C. 后进先出法 D. 加权平均法

7. 记账凭证按其用途可以分为（ ） ( AC ) A. 专用凭证

B. 單式凭证 C. 通用凭证

8. 账簿按照外表形式分可分为（ ） ( BCD ) A. 分类账簿 B. 订本账簿

9. 发生记账错误时，可以采用的更正方法有（ ） ( ACD ) A. 补充登记法

B. 黑字更正法 C. 劃线更正法

三、判断题本大题共20个小题，每小题 2.0 分共40.0分。 1.

负债及所有者权益类账户的结构应该与资产类账户的结构一致 (错误) 2.

采用借貸记账法，每发生一笔经济业务必定要在两个账户中同时登记 (错误) 3.

新准则规定，企业不得采用先进先出法确定发出材料的成本 (错误) 4. 流動负债是指企业将在一年或长于一年的一个营业周期内偿还的债务。 (正确) 5.

总分类科目由国家财政部统一规定明细科目除会计制度规定设置的以外，在不违反统一会计核算要求的前提下各单位可根据实际需要自行设置。 (正确) 6.

存在商业折扣的情况下企业应按扣除商业折扣鉯后的实际售价确认商品销售收入金额。 (正确) 7.

涉及现金和银行存款相互划转的经济业务一律只编制付款凭证。 (正确) 8.

结账和更正错误的记賬凭证可以不附原始凭证 (正确) 9.

对于某些较小的企业来说，可以由该企业的出纳人员监管会计档案 (错误) 10.

权责发生制的标准是应收应付。 (囸确) 11.

账簿记录正确不能保证账实相符 (正确) 12.

对账的内容包括账证核对、账账核对和账实核对。 (正确) 13.

企业对其账面记录的所有固定资产都拥囿所有权 (错误) 14.

记账凭证无错误，而由于账薄中文字或数字的笔误所发生的账薄记录错误一般采用红字更正法。 (错误) 15.

企业会计账薄的更換通常在新会计建账时进行 (正确) 16.

科目汇总表核算形式是根据定期编制的科目汇总表来登记总分类账的。 (正确) 17.

总分类账和所属的明细分类賬需要进行平行登记 (正确) 18.

企业可以根据“银行存款余额调节表”编制相应的会计分录。 (错误) 19. 企业的营业收入由主营业务收入和其他业务收入组成 (正确) 20.

记账凭证核算形式是最基本的会计核算形式。 (正确)

首页《会计学》第二次作业

本次作业总分数：100.0分

本次作业你最多可以做彡次作业的最后分数以三次中最高那次为准。目前是你第1次做本作业

一、单项选择题。本大题共20个小题每小题 2.0 分，共40.0分在每小题給出的选项中，只有一项是符合题目要求的

1. 根据权责发生制而设置的会计科目是（

2. 近代会计一般认为起始于（

A. 公元前一千年左右

D. 第二次卋界大战以后

3. 企业销售产品取得收入，款项存入银行的业务属于下列（

A A. 收入发生引起资产增加

B. 收入发生引起负债减少

C. 费用发生引起资产減少

D. 费用发生引起负债增加

4. 在会计实务中，记账凭证按其所反映的经济内容不同可分为（ A. 单式凭证和复式凭证

B. 通用凭证和专用凭证

C. 收款憑证、付款凭证、转账凭证

D. 一次凭证、累次凭证和汇总凭证

5. 下列资产负债表项目，需要根据总账所属明细账户的期末余额分析填列的是（

6. 會计核算的一般原则中要求企业提供相互可比的会计信息的原则是（

7. 下列各种存货发出计价方法中，不利于存货成本日常管理与控制的方法是（

C. 月末一次加权平均法

8. 企业为购买原材料所发生的银行承兑汇票手续费应计入（

9. 会计的基本前提是对会计领域中的某些不确定因素所作的合乎常理的判断，故又称为（

10. 在下列会计分录中属于简单会计分录的是（ A A. 一借一贷

11. 会计对经济活动的管理，主要是（

12. 强调经营荿果核算的企业应该采用（

13. 从会计的工作现状来看会计核算职能主要是（

D. 预测、分析和考核

14. 下列会计要素，属于反映企业财务状况的会計要素是（

15. 下列业务发生时应编制转账凭证的是（

B. 以现金支付办公费

C. 向银行借款存入银行

D. 收回销货款存入银行

16. 企业对应收账款提取坏帐准备金这一做法体现的原则是（ D

17. 会计方法体系中最主要的方法是（ A

18. “管理费用”明细栏的帐页格式一般采用（

19. 预付供货单位货款属于企业嘚一项（

20. 会计信息应当满足国家宏观经济管理的需要、满足有关各方了解企业财务状况和经营成果的需要、满足企业加强内部经营管理的需要，这符合会计核算的（

二、多项选择题本大题共10个小题，每小题 4.0 分共40.0分。在每小题给出的选项中有一项或多项是符合题目要求嘚。

1. 下列各项费用应计入企业销售费用的有（

2. 下列各项，属于我国现金流量表中现金的有（

3. 下列明细账可采用数量金额式的有（

4. 下列各项，能够引起资产负债表中负债金额增加的有（ A. 计提预提费用

D. 计提应付职工薪酬

5. 下列各项影响企业营业利润的项目有（

6. 总分类账与所屬明细分类账平行登记的要点包括（

B. 两者登记的依据相同

C. 两者登记的方向一致

D. 两者登记的期间相同

E. 两者登记的金额相同

7. 下列关于科目汇总表账务处理程序的表述，正确的有（

A. 能减少登记总分类账的工作量

B. 科目汇总表具有试算平衡的作用

C. 适用于规模大、经济业务多的单位

D. 根据科目汇总表定期登记总分类账

E. 科目汇总表可以反映经济业务的来龙去脉

8. 下列各项资产应采用实地盘点法进行清查的有（

9. 账户式资产负债表嘚结构特点有（

D. 右边列示负债及所有者权益

E. 下半部列示负债及所有者权益

10. 下列各项中属于我国会计准则体系构成内容的有（

C. 企业会计准則讲解

D. 企业会计准则应用指南

E. 企业会计准则解释公告

三、判断题。本大题共10个小题每小题 2.0 分，共20.0分

1. 通过银行存款余额调节表调节后的餘额，是月末企业实际可动用的存款余额√ 2. 企业法人通常都是会计主体，会计主体不一定是企业法人√

3. 会计核算的及时性是会计信息嘚生命，是对会计信息质量的基本要求×

4. 在不存在负债的情况下，所有者权益是企业投资人对企业全部资产的所有权√ 5. 在所有的账户Φ，左方均登记增加额右方均登记减少额。× 6. 我国规定企业会计记账只能采用借贷记账法√

7. 会计科目是会计账户的名称，是会计报表嘚组成项目√ 8. 外来原始凭证都是一次性使用的会计凭证。√

9. 在填制记账凭证时误将9800元记为8900元，并已经登记入账月终结账时发现错误，应采用划线更正法×

10. 利润表是在会计期间终了编制的，从静态上反映一定日期财务成果的会计报表×

1.新闻纸制造产业在信息经济中属於( )

A.信息流动与传播专业 B.信息处理与传递服务产业

C.信息载体与信息机械制造产业 D.信息活动支援产业

2.要实现报纸商品的价值和使用价值离不開报纸的( )

3.现代社会的广告活动有三类主体：广告主、广告代理人和( )

A.消费者 B.广告受众

C.广告媒体 D.广告公司

4.广播电视节目选题计划的时间范围一般是( )

5.广告管理的基础是( )

A.媒体广告效果调查 B.广告传播效果测定

C.销售额增长幅度调查 D.广告促销效果测定

6下述说法中不正确的是( )

A.报纸影响力并不與发行量成正比

B.发行量小的报纸不会有太大的影响力

C.发行量未必是衡量报纸影响力的参数

D.影响力大的报纸并非都是发行量大的报纸

7.世界上苐一台非线性编辑系统1970年出现在( )

8.在广告调查中，用以衡量某一地区实际接触到某一则广告的媒体受众情况的比率是)

A.覆盖率 B.接触率 C.注意率 D.认知率

9.载波的振荡频率随节目信号变化的调制方式称为( )

10.就报纸而言受众选择传播媒介或然率公式中的报偿的保证，可以分解为若干因素其中之一是( )

A.报纸的编排内容 B.报纸的定价方式

C.报纸的编辑形式 D.报纸的发行方式

11.下述观点中正确的是( )

A.媒介推广工作侧重于竞争 B.公共关系工作崇尚实际

C.媒介推广工作诉诸感情 D.公共关系工作诉诸利益

12.因特网在信息经济中属于( )

A.信息流动与传播产业 B.信息活动支援产业

C.政府信息管理活动产業 D.信息处理与传递服务产业

13.体现职工的积累贡献，按职工工作年限确定标准并且随工作年限的增加逐年予以相应增加的工资部分是( )

A.基础笁资 B.级别工资

C.职务工资 D.工龄工资

14.报社印刷厂的变动成本在总额上与产销量之间的关系是( )

A.正比例关系 B.反比例关系

C.指数关系 D.对数关系

15.电视剧摄淛中的最高负责人是( )

16.报业集团的萌芽，从世界范围说可追溯到19世纪60年代出现的( )

A.报业辛迪加 B.甘尼特报团

C.钱斯勒媒介公司 D.纽豪斯报团

17.广播电視市场的三个基本要素中不包括( )

18.报社在报纸销售上的“作为”，表现了报纸营销可控制的4Ps因素中的( )

A.商品特性控制 B.廉价报纸的实现

C.分配渠道嘚优化配置 D.促销活动的策划与实施

19.广告代理业在信息经济中属于( )

A.知识生产与开发产业 B.信息流动与传播产业

C.一般信息经营产业 D.风险信息经营產业

20.在某段时间实际收看电视各频道人数之和与有接收条件的人数之比叫( )

A.开机率 B.平均收视率

C.总收视率 D.相对收视率

21.报纸的主要内容是( )

A.新闻囷广告 B.新闻和时事评论

C.新闻和副刊 D.时事评论和副刊

22.20世纪中期以后，报业印刷技术改造的方向是( )

A.热排铅印 B.冷排胶印

C.凸版印刷 D.彩色印刷

23.在广告調查中用来衡量目标广告对象中有多少人知道广告产品的存在，并知道它的商标或生产厂家的比率是( )

A.认知率 B.注意率 C.接触率 D.行动率

24.对报业經营来说最好的发行方式是( )

A.订阅 B.有偿发行 C.零售 D.无偿发行

25.乐谱镌版工人泽内费尔德发明的平版印刷技术是( )

A.石印技术 B.雕版技术

C.水印技术 D.铜版技术

26.报纸印刷质量主要体现在三个方面，其中不包括( )

A.易读性 B.美观性 C.真实性 D.实用性

27.发布药品广告广告主应向媒介广告部门提供( )

A.产品的样品 B.藥效分析报告

C.有关审查机关的批准文件 D.药品安全证书

28.广播电视节目计划管理的中心内容是( )

A.节目制作计划 B.节目播出计划

C.节目选题计划 D.节目预算计划

29.热点事件的报道组织，重点在于根据事态发展( )

A.不断调整报道计划 B.采用“协同作战”的方式

C.进行组合式的报道 D.进行密集式的报道

30.报纸發行总收入+报社广告收入+报社印刷厂收入+报社多种经营收入=( )

A.报社总收入 B.报社销售总收入

C.报社办报总收入 D.报社办报销售总收入

31.电视节目长度囿两个时间系列其中尾数为“5”的时间系列包括( )

32.我国新闻单位内部组织机构一般划分为( )

A.编辑(业务)部门系统 B.经营(管理)部门系统

C.印刷(出版)部門系统 D.广告(营业)部门系统

E.行政(党务)部门系统

33.广告部门在承接广告业务时要注意“一证三清”即( )

A.证明材料齐 B.广告内容清 C.广告图片清

D.广告文字清(楚) E.认播(刊)手续清

34.下述选项中属于报纸送达方式的是( )

A.街头赠阅 B.订阅送报到户 C.邮寄赠阅

D.零售随机送达 E.邮发合一

35.从理论上讲，构成广告价格的洇素是( )

D.利润 E.制作水平

36.汉字信息处理工程分为若干子项目它们是( )

A.汉字印刷 B.汉字通信 C.汉字情报检索

D.汉字精密照排 E.汉字冷化制版

37.经济效益反映報社经营活动过程中投入与产出的对比关系，可用反映效益水平的指标表示例如( )

A.净资产利润率 B.存货周转率 C.销售成本率

D.全员劳动生产率 E.利潤增长率

38.新闻技术基本上是一种信息技术，是针对具有相对特定性质的新闻信息实施有关操作的技术这些操作包括信息的( )

43.新闻事业管理研究的内容是什么?

44.计算新闻纸实际采购量的公式是什么?

45.视听众对广播电视节目的消费特性是什么?

46.广告调查中的受众购买力和生活方式指什麼?

47.什么叫报纸星网?

48.与线性编辑相比较，电视台使用非线性编辑有哪些优越性?

49.试用“发行螺旋”的观点阐述报业的发行与广告的关系。

50.广播电视节目播出前为什么要予以审查?审查时应从哪些方面入手?

39.节目成本是指一个节目从开始构思至完成播出或销售工作所使用的所有经费嘚总和包括物资消耗费用，人员成本及发行、销售成本

40.报纸的有用销量，指的是在一定时期内通过有偿发行所售出的报纸中真正为讀者所阅读的那部分报纸的数量。

41.新闻媒介的广告推广指的是新闻媒介向广告主及代理广告主广告业务的广告公司推销自己的广告版面位置或广告时间的手段、措施及活动以及新闻媒介在广告受众中树立自身广告业务活动的良好形象的手段、措施及活动。

42.所谓离散媒体.指嘚是以空间维度为基础的媒体即从声音，运动图形、运动图像等形念出现的媒体

43.新闻事业管理第一个方面的研究内容，是对新闻单位嘚物质技术手段和从业人员进行科学管理的过程及方法通过这一方面的研究，探索实现新闻事业社会功能的最有效的方式

新闻事业管悝第二个方面的研究内容。是作为一个经济组织的新闻单位进行科学经营的过程和方法：通过这一方面的研究解决建立、健全新闻单位嘚维生机制，并使其以有效盗的方式运行的的问题

44.通常，计算新闻纸实际采购量的公式如下：实际采购时+需用量+期末储备量-期初储备量-鈳回收利用量 期初储备量=编制计划的实际舷点数十期初的到货量一期初前的消耗髓

45.基于听众对广播电视节目的接受方式及广播电视节目嘚传播方式，广播电视媒体具体如下消费特征： (1)视听众对广播电视节目的消费具有很强的不确定性和随意性。

(2)视听众对广播电视节目的消费投入通过购买广告商品间接完成。

46.受众购买力量是指受众所具有的消费水平.他们的经济收入所决定的购买产品的能因为收入水平矗接决定消费衍的支付能力.许多消费者往往是在权衡自己对某商品价格的承受能力后作出消费决定的。收入水平不同.对商品的选购要求也會不同如低收入者往往以价廉为购物标准，高收入者则求求品质好甚至追求极品消费，而将价格放在次要地位生活方式是指人们的苼活追求、生活习惯、消费行为模式、购买偏好等的总和。由于社会阶层(收入、义化水平、职业等)的差异以及生命周期的阶段(年龄、是否結婚、有无子女等)的差异因而受众在生活方式上也表现出很大的不同，进而导致消费行为上的差异

47.报纸星网.即“传播网”传播网的建竝，体现了报纸发行在报社传播工作中的地位与作用在社会传播体系中.报纸作为一种大众传播媒体.既能传播新闻，又能传播广告

48.电视囼使用非线性编辑的好处是：能随机存储素材-只要给各个素材镜头的起始帧指定一个地址，就可以将其随机存人记录媒体不像线性编辑那样，各个素材镜头要按时间顺序排列和复制;素材管理方便.--有关素材可以很方便地附加图标等类的附加信息通过电脑又可以很方便地进荇检索.加以显示;组织节目制作方便—在记录媒体上存储的素材，可以同时供多位编辑人员访问、调用他们可以协作同时制作一个节目，吔可以分头使用同一素材制作几个不同的节目一个编辑在制作过程中形成的中间结果，也可同时供多位其

他编辑访问或调用;操作方便--制莋节目时可以不区别素材节目,在制节目和成品节目,因为对素材节目的选择和处理完全体现在编程中，原有索材始终留存在记录媒体中的原来地方.并不被抹去对在制节目不满意.可自由地修修补补.乃至完全推倒重来。

49.广告客户之所以要购买报纸的广告版面来发布广告.并不是想利用报纸版面的“刊发”功能而是想利用报纸星网的“送达"功能。广告客户不难掌握纸张、油墨、印刷设备一类的 “刊发”手段但這些都无法将他们“刊发”的商业讯息迅速地、大量地“送达”到读者手中。他们购买的不是刊发的那块广告版面实体而是广告版面所附着的“讯息送达网”。就其集合受众的可能性而言它是报社“编辑和能力”的产物;就其集合受众的现实性而言，它是报社发行能力的產物报社的维生机制，就其“本业”而言就是获取发行收入和广告收入的机制,而广告收入的获取.有赖于发行网--传播网--讯息送达网的建竝。报纸是网的中心结点对符终端的吸引力是编辑工作的成果以编辑促发行促广告.是报纸“双重出售”良性循环的起动链条，以广告促發行促编辑则是该循环的回报链条。在报社经营管理的实务工作范围内发行工作处在良性循环的起始地位上，它为报社建立健个维生機制实现“双重出售”运作的机制的良性循环奠定了基础。

50.广播电视作为承要的传播媒介有极大的影响力。广播电视节目所传播的内嫆必须遵守国家政策、法令有利于安定团结，符合时代潮流为此.必须建立节目播出前的审查制度：

(1)节目审查的内容.对广播电视节目进荇播前审查，要从以下几方面入手：①节目内容是否符合党的路线、方针、政策是否有利于安定团结。

②节目内容对敏感话题的处理是否得当

③节目内容是否贴近社会，反映社会热点及社会变化

④文艺性节目内容是否健康有益，打斗、察露镜头的表现是否适当⑤节目技术标准是否符合有关规定。

(2)节目审查的方式①普审是对所有待播出节目的审查由部门主管完成。在审查中若内容表现不当，应立即提出意见责成制作人员修改。②选审指在所有节目中挑选重点节目 或涉及敏感问题的节目加以审查，由节目主管负责人及台领导参加该类审查一般着眼于节目内容涉及的政策是否准确，思想倾向足否适宜以保证良好的社会影响。这类节目的审查是节目安全管理的偅点③复审是指节目经过修改之后进行的的次审查;对常规节目的复审，由部门负责人进行若是重点节目,则应由台领导参与审查、把关。

重点掌握内容：要求作图并说明銷售量和营销费用之间4种可能的函数关系（见

附录2：预测未来需求的统计方法

其它营销组合要素不变你认为

2．如何提高社会责任营销水岼？

附录1：营销资源有效分配理论

1．利润方程式：表达式的形式、涵义及每一符号所表示的意义

他大批解雇那些没有达到销售定额的营銷人员。使之成为该行业有史以来的最高销售报酬改由通过局域网发布指示和公布信息；他放弃既定的营

销计划，董事会授予他在企业創新的全权和自由并努力确保在他们作出决定、介绍和行为功能上能

确认、服务和满足所有相关的公众：顾客、组织和社会。

五、营销責任：美国市场营销协会成员必须遵守该协会的道德准则效率控制是试图提高销售队伍、广告、促销和分

销的效率；战略控制要求定期承担对企业的再评价，主要工具有：销售分析、市场份额分析、营销费用--

销售额分析、财务分析、市场基础的评分卡分析；盈利率控制衡量和控制不同产

品、地区、顾客群、细分片、销售渠道、订单大小等的盈利率

四、营销部门必须监督和控制各项营销活动。有效的现代營销组织需要强化合作和以顾

客为中心还有一些强调产品和品牌或市场细分管理，有些企业按照职能特征来设置营销人员主要从事跨職能小组的活动。分设

营销和销售副总经理；在第五阶段比如广告和营销调研；在第三

阶段，企业只有简单的营

销部门；在第二阶段伱们打算怎样做？

第二十四章：组织、执行、评价和控制营销活动

一、现代营销组织经历了6个阶段的演进你们打算怎样创办

这一网站？（请着重设计网站的定位、核心理念、提供的主要服务内容/形式/页

面构思、广告策划和网站自身的宣传）那么他们在期望着什么？未来鈳能

的回报或补偿方式是什么

假设有投资方愿在三个月至半年内为一新建网站注资，参与因特网公共信息资源的提供与分享能给企业带來什么好处企业应当如

何利用因特网进行企业的整合营销？

3．如果说目前所有的网站都在亏损你认

为哪个直接营销媒体能最有效地帮助你实现销售目标？

2．因特网的发展引发了大量有关因特网的服务和商业

1．你正在发展个人电脑销售业务，欺诈或愚弄消

九、营销者应避免刺激、骚扰和激怒消费者

七、网上营销渠道包括四种方法：电子商店前台、参与论坛/消息组/公共牌

六、电视通过3种途径将产品直接嶊销给消费者。

五、五、直接营销应用大量渠道满足预期和现行顾客其目的是联系和交易。此外还有售货亭和网上售货服

三、目录营销囷电讯营销是直接营销中最普遍的形式决定哪些顾客应

收到特定的报价单，它被用于有组织地收集个人

顾客或预期顾客的综合数据直接营销被广泛地应用于消费者

市场、企业对企业市场和慈善募捐。企业应向销售人员提供什么以帮助总体销售的增

长销售经理和销售代表的工作有何不同？

2．销售代表应当具备哪些基本素质为什么有时考察销售代表时，否则就转向其它供应商以获得低价所带来的成本削減有些顾客看重长远的服务利益而与供应商长期合作，比如办公室自动化

五、交易营销更适合于眼光短浅和转换成本低的顾客帮助他們有效地安排时间（4）销售队伍的激励（5）评价销售代表个人及

小组的业绩。销售队伍的报酬要求决定采用何种类型

的薪金、佣金、补贴囷福利销售队伍的结构选择需要按地理位置、产

品或市场（或把它们结合起来）区分区域。销售

队伍的目标包括寻找客户、设定目标、信息传播、推销产品、提供服务、收集信

息和分配产品对许多顾客来说销售代表是企业的象

系部门是否可以继续利用名人效应？

2．各类媒体在示范表演、形象化、解释、可信度和色彩方面具有不同的潜

力对于公关营销结果的评价通常包括：展露度和成本考虑、知名度/

理解/态度的变化、销售额和利润贡献。可以潜在地影响

五、公共关系包括各种经过策划、设计而应用于推广或维护企业/组织形象及

其产品或垺务的公开性活动制订、预试、执行和

四、企业在促销时必须明确促销目标，那么促销则

提供了购买的刺激用来刺激消费者和贸易

商迅速和大量地购买特定产品或服务。营销者必须评价广告

的传播及其带来的销售效果然后

根据发行量、目标受众、有效受众，必须决定采用何种媒体用愿望性、独占性和可信性来评价各种信息，必须选择广告信息

二、广告方案制作包括5个步骤：第一、营销者必须建立廣告目标；第二必

须制定广告预算，也包括慈善组织、非营利机构与政府机构通过付费的介绍促销其构思、商品和服务

的行为。判断每個要素如何影响你的决策哪个要素对你的最

终决策影响最大？哪些附加信息会有帮助

2．你受聘为法国夏奈尔牌高级女用香水在京销售玳表，

1．考虑你作出的有关购买住房、汽车等潜在购买的重大决定

感情诉求是试图激发起顾客某种特殊的关注或感情以促使其购买。

六、理性诉求是受众自身的利益的要求应当采用一定的

衡量尺度了解和判定消费者对某一产品的认知和喜好程度。

四、印象是一个人对某┅对象所具有的信念、观念和感想的综合体还必须通过有效的媒体转换信息给目标受众和开发反

馈渠道以监视信息的接受率。为了使信息畅通

1．零售商可以通过什么指标评估某一商店的销售效益？

2．各绩效批发分销商的战略主要有哪些

第二十章：设计和管理整合营销

┅、营销传播组合（也称促销组合）由以下5种主要传播工具组成：广告、

销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。以至使它们沒有利润某一产品的毛利经常与直接产品利润无关。直接产品盈利率能使生产者测量某

一产品的在途成本：从它进仓库到被顾客从零售商处买走而不仅是每件商品的利润。货架上的竞争显得愈加

激烈批发商分为4类：（1）商业批发商（完全服务批发商包括

批发中间商和笁业分销商、有限服务批发商包括现金交易运货自理批发商、卡车

批发商、直送批发商、专柜寄售批发商、生产合作社和邮购批发商）；（2）经纪

人代理商（包括制造商代理商、销售代理商、采购代理商等）；（3）制造商和零

售商的分部、营业所、采购办事处；（4）其它批發商如农产品集贸商和拍卖公司）。

四、批发包括将产品或服务提供给那些以再出售或企业使用为目的的用户过

程中所发生的一切活动

②、商店零售的主要形式有：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、

折扣商店、廉价零售商（工厂门市部、独立的廉价零售商、仓庫俱乐部）、超级

商店（综合商店和巨型超级市场）、样品目录陈列室。双方想从对方身上得到什么

为什么这些期望会发生冲突？

第十⑨章：管理零售、批发和市场后勤

一、零售包括将商品或服务提供给最终消费者供其非商业性使用过程中所发

2．制造商和零售商之间经常會有冲突说明如果没有分销商，正是因为有了分销商我们才能获得更大的效用

统越发达我们就不会享有今天这样多的商品和

服务。这些是风行了几个世

纪之久的指控“消除中间商，经销商获得稳定的货源和更强大的销售支援该战略就称为专营分销。

十、专营交易：許多生产商和批发商愿意发展专营渠道3个最重要的变化

趋势是垂直营销系统（公司式、管理式和合同式），分销商需要知道生产者在哪些地区给予其它分销商以特许权生产者也

可以向分销商提供有关商品质量不好或下跌等方面的担保。

八、价格政策要求生产者制订价目表和折扣细目单；销售条件是指付款条件

和生产者的担保“贸易关系组合”中的主要因素有价格政

策、销售条件、地区权利，

七、渠道荿员的条件和责任：关系营销是管理营销渠道的重要组成部分其目标是建立一个长期

五、中间商执行的最重要的功能有：信息、促销、談判、订货、融资、承担

风险、占有实体、付款和所有权转移。直接营

销的主要方式是上门推销、具体展示会、邮购、电子通讯营销、电視直销和制造

三、一个销售实体产品的制造商至少需要3个渠道为之服务：销售渠道、交

货渠道和服务渠道分销系统代表着一种企业义务

雙向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）。渠道中有些是正向流程（商

品或服务实体、所有权和促销）营销渠道是管理当局面临的最偅要的决策，营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手中请举例说明。

1．有时企业为产品设定低价以阻止竞争者进入此外，也

不能先人为“拔高”常规价格

六、促销定价主要有：牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、低息贷款、

较长的付款条款、保证和服务合同、心理定价。

四、价格折扣和折让包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及旧

货和促销折让不同营销提供物嘚成本是如

何变化的；第四要考察竞争者的成本、价格和提供物；第五要选择一种定价法；

第六要确定营销提供物的最终价格。企业要经曆6个步骤其它3P只

第十七章：设计定价战略与方案

一、在市场营销组合的4P中，根据中国的具体情况

增加一部分适宜的沟通技巧它们是否讓你

满意？主要原因是什么

2．除了顾客的心理感受之外，差距应当如何弥补而是一种感觉----

喜悦、满意、困惑、失望、生气、愤怒等。

1．当某一服务结束时

六、只要顾客认为服务的差别不大，除了传统的营销组合服务有极大的可变性，服务的产生和消费是同时进行的

四、服务供应可分为5种类型：（1）纯粹有形商品；（2）伴随服务的有形商

品；（3）有形商品与服务的混合；（4）主要服务伴随小物品和尛服务；（5）纯粹

三、服务组织在营销中面临3个任务：（1）它必须在提供物、交付或形象上

提供差别化；（2）必须管理服务质量，营销者必须寻求各种

方法也可能毫无关联。评选标准主要有哪些

第十六章：管理服务业和产品支持服务

一、服务是一方能够向另一方提供的基本上无形的功效或利益而不导致任何

1．品牌的名称决策可以分为哪几种？

2．1986年美国市场营销协会设立了爱迪生奖并使之与其竞争对手嘚

产品或服务区别开来。或是它们的组合运用

五、一个设计良好的包装能为顾客创造便利价值和为产品创造促销价值。产

四、品牌是产品战略的一个主要课题产品组合的四度理论是企业制定产品战略的工具，

三、大多数企业都经营一种以上的产品可分为非耐用品、耐鼡品或服务；在消费

可能会实现的全部附加部分和新转换部分。它能把企业的提供物与竞

争者的提供物区别开来；在第五个层次营

销者准备了一个附加产品，营销者准备了一个期望产

品即顾客真正所购买的基本利益或服务；在第二个层次，营销者需要考虑产品的5个层次他们应当怎样为自己的产品定位并打开市场销路？是否

应当雇用当地人作为营销人员

3．1977年通过的《关于国外腐败行为法案》禁止美国囚在海外经营活动中

业应当怎样开拓市场，吃快餐食品他们越来越受到来自美

国为代表的西方主流文化的影响，企业需要在竞争对手的故乡展开反攻；企业发现国外市场比

国内市场有更高的利润机会；企业可能需要扩大顾客范围以实现规模经济；企业

可能需要减少依赖单┅市场所带来的风险；该企业的顾客需要有全球范围的服

务把产品送到最终用户手中。在分销层面企业可能遭遇价格阶

升和灰色市场，企业可采用的战略有直接延伸、产品适应或产品创新；在

某些跨国企业的管理则是以全球计划和组织为基础的全球性经营可供选择的方式有：间接

出口、直接出口、许可证贸易、合资企业和直接投资。

二、一旦决定进入某一国家此外需要决定首先进入哪

种类型的国家。国际化经营将是越来越多企业的明智选择分析它们为什么能够长时期在市场上并存并且

2．企业在扩大市场份额之前应当考虑哪些因素？

第十四章：设计和管理全球营销战略

随着全球经济一体化的逐步推进

1．可口可乐和百事可乐是软饮料行业的两大领先者和竞争对手，使全体员工具有危机感和成就感

六．与具有相当实力的竞争者并存的好处是使企业时刻处于戒备和警醒状态，

五．传统的市场补缺者一般是小企业

四．市场追随者希望维持其市场份额并平稳发展。

三．市场挑战者可用价格折扣、廉价品、优质产品、改进产品或服务、降低

成本或密集广告战略等手段向领先者进行挑战

二．企业的任务之一是监督用户对产品的使用，如果很高的市场份额能够增加盈利率并苴不会招

一．领先者在市场总额扩大时通常是最大受益者以及计算机行业的戴尔、IBM公司等，比如汽车行业中的通用和福特公司通常在價格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度

绝大多数行业都有一个或两、三个被公认的领先者。根据企业在目标市场中的地位不管你承认与否），营销战略是企业成败的关键包装战略如何与每一产

品生命周期各阶段相一致？哪个阶段的包装最奢华哪个阶段的包装最基本？

哪个阶段的包装会被重新设计得最前卫

2．举例论述过去的一个世纪中为家庭娱乐构成需求或技术生命周期的产品。以及竞争对于茬那个潜在市场

的优势和劣势；（5）审查为顾客可能增加的价值

四、市场演进也有4个阶段：出现、成长、成熟和衰退。每个需求/技术生命周期都包括：

迅速增长期、缓慢增长期、成熟期和衰退期等阶段风格、流行和时潮的生命周期是无规律的。生命周期常见的发展阶段昰引入、成长、成熟和衰

1．新产品应当怎样定义

2．新产品是否需要新的营销战略组合？

第十二章：管理生命周期战略

一、企业在产品生命周期中应多次调整营销战略

六、创意产生的技术：属性一览表法、引申关系法、物型分析法、需要/问题

分析法、头脑风暴法。其中包括消费者

和组织对新产品试用的意愿、个人的影响以及该新产品或创新的特点

三、新产品开发过程包括8个阶段：创意产生、创意筛选、概念发展和测试、

营销战略发展、商业分析、产品开发、市场试销、商品化。在索

二、大多数企业实际上着力于改进现有产品

一、企业鈳以通过收购或新产品开发获得新产品。

格言精粹：伟大的设计在实验室产生注意观察差异化的体现和定位，

十、风格是指产品给顾客嘚视觉和感觉效果

八、可靠性是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。

六、一致性质量是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程喥

四、特色：就是指对产品基本功能的某些增补。以便使本企业的产品与竞争者产

品相区分的行动一个市场提

供物可以在5个方面实行差异化：产品（特色、性能质量、一致性质量、耐用性、

可靠性、可维修性、风格和设计）；服务（订货方便、交货、安装、客户培训、

愙户咨询、维修、多种服务）；人员（服务态度、责任心、技术水平、敬业精神）；

渠道或形象（标志、文字与视听媒体、气氛、事件）。

二、在一个竞争的行业中并推出价值包。对消费者市场

细分的主要细分变量有地理细分（国家、州/省、地区、县、城市、城镇、街道）、

人文统计学细分（年龄、性别、种族、国籍、教育、职业、收入、家庭人数、家

庭生命周期、代沟、宗教、社会阶层）、心理细分（苼活方式、个性）和行为细

分（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段、态度）另一个理由是人

文统计变量比夶部分其它类型的变量更容易衡量。

七、人文统计变量是区分消费者群体最常用的基础

六、自我营销是个别化营销的一种形式，补缺市場应有足够的规模、

利润和成长潜力补缺营销者非常了解补缺消费者的

被假设为具有相同需要和欲望的亚目标市场。

二、市场细分可分為4个层次：细分、补缺、本地化、个别化

什么是定点赶超？描述定点赶超的步骤

1．什么是行业？行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的企业

三、企业管理人员需要通过顾客价值分析来揭示本企业相对于竞争者的优势

二、迈克尔波特认为有5种力量决定了一个市場或细分市场的长期内在吸引

力。企业必须研究它的竞争者及其实际的和潜

在的顾客思考如何根据采购人员的个性特点和偏好、习惯采

鼡有针对性的营销战略。认识真正的系统销售及其成功经验思考和分析在我国医院中普

遍存在的医生与药品销售者之间的黑箱操作和共謀私利行为。倾向于公开招标和购买本

10．政府采购在选择其供应商时

9．相对于工业购买者，

8．机构市场由学校、医院、疗养院、监狱和其它机构组成它由发起者、使用者、影响者、决策者、

批准者、购买者和控制者构成。并将合同给出价最低的投标者

5．机构市场一般昰以低预算和要受到一定控制为特征。以迎合采购者经营活动顺利进行的需求

（2）系统销售是指销售者销售相互联系的一组产品，而不昰对涉及的各种问题作出个别的决策欧泽恩和切其尔将新任务购买过程划分为知晓、兴趣、评价、试用和

采用5个阶段。（2）修正再采购昰指购买者希望修改产品规格、价格、其他

条件或者供应商的情况业务市场具有以下鲜明特征：

（1）购买者比较少（2）购买量比较大（3）供需双方关系密切（4）购买

者在地理区域上集中（5）衍生需求（6）需求缺乏弹性（7）需求波动大（8）

（9）影响购买决策的人多（10）直接采购（11）互购（12）租赁

罗宾逊等人将购买情况分为三类：直接再采购、修正再采购和新任务。组成业务市场的主要行业是农业、林

业及渔業、矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行、金融和

保险业、分销与服务业将它们用于生产其他商品或服务，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价

3.认真阅读“美国七种主要社会阶层的特征”（p162-163）并尝试比较我

国目前城市中的社会阶层尝试描述大陆

消费者的购买和行为模式。

3.营销者应当监视购买者是怎样使用和处置该产品的

十、相关群体：一个人的相关群体是指那些直接戓间接影响购买者看法和行

八、典型的购买过程包括以下步骤：即由问题认识、信息收集、可供选择方案评

和购后行为等组成的决策过程。

六、购买行为的四种类型：复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购

品牌的购买行为亚文化群体包括民族群体、宗教

三、購买者行为受到四种主要因素的影响：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；

（相关群体、家庭、角色和地位）；个人因素（年龄、生命周期阶段、职业、

生活方式、个性和自我观念）；心理因素（动机、知觉、学习、信念和态

度）。以满足他们的需要和愿望请用

1000至1500字盡可能详细地描述你们的创业营销计划。你们目前总共只有八百元人民币（当然

你们可以向亲戚朋友借款最近打算创立一家盒饭快餐公司。希望能

2.假设奥运会将于明年在北京举办营销者

主要的环境力量：人文统计、经济、自然、技术、政治/法律、社会/文化。

二、分析一種趋势、搜索出可能的发展结果和确定企业的机会是一项关键的技术

4.了解营销决策支持系统应用的计量工具和模型的含义。根据教科书提供的内容

1.接触调查对象的一般方法（邮寄、电话访问和面谈）各有什么利弊

2.认真阅读“问题的类型”（p113）。而管理未来就是管理信息

1.要管理好一个企业，市场需

六、调研方法（观察法、小组深度访问法、调查法、实验法）

七、市场潜量：即在一个既定的环境下解释企业内部和外部环境的有关信息，它通过软件和硬件支持

四、营销调研是系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟企业所面臨

况有关的调查研究结果。内部报告系统的核心是订单--收款循环通过分

二、内部报告系统：营销经理使用的最基本的信息系统是内部报告系统。

1.柯达公司在市场上获得了什么竞争优势中国大陆的顾客通常为什么会

第四章：管理营销信息和衡量市场需求

一、营销信息系统（MIS）是由人、机器和程序组成，

八、营销组合可概括为四类

六、对企业的优势、劣势、机会和威胁的全面评估称为SWOT分析

四、业务范围可鉯从三个方面加以确定：顾客群、顾客需要和技术。

二、企业的核心能力具有三个特征：（1）它是一种具有竞争优势的资源；（2）它

潜在嘚宽度；（3）竞争者要模仿难度很高战略计划的目标就是塑造和不断调整

企业业务与产品，谈谈你的理解和认识这4个过程是新

产品实現过程；存货管理过程；订单--付款过程和顾客服务过程。

*要求根据中国的实际情况谈谈对以上两点的认识（800-1000字）

1.阅读并理解迈克尔.波特的“价值链”的内容在所有这些活

动中，他们必须在生产质量之外传递营销质量他们必须参与制定旨在帮助企业通过全面质量管理并获

巳布置的书面作业（见教材第55页上的第6点）：营销经理在以质量为中心的企

总顾客成本（价格）：指在评估、获得和使用该产品服务时而引起的顾客的预计

3.医疗行业是否应当把旨在提高营业利润的市场营销活动放在工作首位？

第二章：通过质量、服务和价值建立顾客满意

一、什么是顾客让渡价值

顾客让渡价值：指总顾客价值与总顾客成本之差。而是要降低需求水平需要采取提高价格、限制数量和停止广告宣传等低营

销手段。比如北京故宫博物院的旅游接待

服务目前已经出现超饱和需求

9.超饱和需求：当实际需求水平大大超越期望的需求沝平和实际承受（供

给或服务）能力时，那么该市场便处于负需求状态

8.负需求：如果大多数人都厌恶或惧怕某种产品或服务，

7.营销管理昰计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分

6.所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换除了一般（实体）商品市场の外，即一个经过长期

努力所建立起来的关系营销网络目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色

3.产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。比如花费

两个月的工资去买一件时装比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲

旅游等。比如人们需要食物、

衣着、蔽护所、安全等比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创

意）；价值、成本和满意程度；交换和交易；关系和网络；市場；营销者和预期

顾客。提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种

北京大学中国经济研究中心双

《市场营销学》课程笔记和复习

苐一章：评价营销在组织行为中的关键作用

一、现代营销的背景环境及其发展趋势

1.全球经济或世界经济一体化趋势

3.环境威胁下的社会责任營销

4.技术进步与生产相对过剩

5..不断成长和成熟的顾客

二、市场营销的核心概念

（经过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过创造產品和服务以销售

方式与别人交换产品和服务，

营销的定义包含一些核心概念

2.需要、欲望与需求之间的差别：

（1）需要：通常是指对囚类基本生存条件的满足期望，

（2）欲望：指满足具体效用的期望

（3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，动鼡多年的储蓄购买一套住房等

4.关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合

作和相互满意关系的营销实践，关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产

5.什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所

组成还有劳动力市场、资本市场、技术市场、

房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等特

殊形态的市场。这种交易最噫达成且获

得双赢以创造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。甚至愿意出钱回

避该产品或服务比如人们对拔牙、截肢、绝育、

輸血等一般具有负需求。这种需求就是超饱和需求

10.低营销：所谓低营销并不是要杜绝需求，

三、需要辨析的几组概念：

1.生产观念、产品觀念、推销/销售观念、营销观念

2.整合营销、内部营销、外部营销、社会营销

1.营销管理是否也适用于非赢利组织

2.有人说：“市场营销工作昰把社会需要转化为有盈利的机会”。

总顾客价值：指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益

满意：指一个人（这里指顾客）通过对一个产品的可感知的效果与自己的期望值

相比较之后形成的愉悦或失望的感觉状态。第一第二，每项营销活动

---营销调研、推销員培训、广告、顾客服务等都必须执行高标准营销者必须紧密地与企业其它部门共同工作。

2.优秀的企业应当在4个核心业务过程管理中表現出色

3.彼德.德鲁克认为企业的首要任务是"创造顾客"，

第三章：通过市场导向的战略计划赢得市场

一、市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源及其变化与市场机会之

间建立和保持一种可行的适应性管理过程以获得目标利润。

三、企业可能犯的最大错误就是要求所囿的战略业务单位都达到相同的增长率或

五、营销机会是指一个企业通过工作能够盈利的需求领域

七、营销管理程序包括分析营销机会、研究和选择目标市场、设计营销战略、

计划营销方案和组织、执行和控制营销努力。即麦卡锡总结的4Ps：产品（Product）、价格（price）、

地点（Place）囷促销（Promotion）它为营销决策者收集、

挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。这是一

销售额、价格和存货水平、应收账款、应付账款等项目的系统营销

经理能够发现重要的机会问题。

三、营销情报系统是使企业经理获得日常有关营销环境发展的适宜信息的程序和

五、营销决策支持系统是一个组织协调数据收集、系

术，并把它转化为营销活动的基

础当行业营销努力达到无穷大时，

八、潜茬市场、有效市场、服务市场和渗透市场的辨析必须管理它的未来，

2.企业有五种类型：其一是使事情发生；其二是想到事情发生；其三觀望

事情的发展；其四对已发生的事情感到惊讶；其五对已发生的事情漠然而无知

3.成功的营销调研的核心内容一般有七个特征，了解并解释这些特征

一、企业的外部环境包括对企业有影响的宏观环境力量、消费者市场、业务

三、成功的企业能够认识到在营销环境中存在著永无止境的机会和威胁。

1.认真阅读“影响营销环境的美国立法里程碑”（p150-151）你目前有六万元的流动资金，你打算具体怎样做

案例分析（书面作业与课堂案例讨论、小组代表陈述与现场应答相结合）：

假设你是一位刚刚从大学毕业的青年创业者，

你的合作伙伴是大学三姩级的一名学生但必须考虑何时归还以及如何以赢利剩余归还。

第六章：分析消费者市场和购买行为

一、消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用

和处置商品、服务、创意或经验

二、消费者购买行为模式的内涵（7Os）：购买者、购买对象、购買目的、购买

动、购买时机、购买地点。

四、文化是人类欲望和行为最基本的决定因素

五、学习是通过驱动力、刺激物、诱因、反应和強化的相互影响而产生的。

七、购买决策中的五个角色：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者

九、消费者的信息来源可分为四种：个人来源（家庭、同学、同事、朋友、邻居、

业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）；公共来源（大众传播媒

组织、技术鉴定戓评估部门）；经验来源（处理、检查和使用产品）。

1.“满意的顾客是我们最好的广告”

1.认真阅读“家庭生命周期和购买行为”（p167）并結合中国大陆的实际状

2.辨析主要群体与次要群体、崇拜性群体与隔离群体的含义。

第七章：分析业务市场与业务购买行为

一、什么是组织購买韦伯斯特和温德把组织购买定义为：“各类正规组织为

了确定购买产品和服务的需要，

二、业务市场与消费者市场的对比

1．业务市場由一切购买商品和服务以

供销售、出租或供应给他人的组织所组成。

（1）直接再采购是指采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（仳如办公用品、

大批量化学制品）（3）新任务是指采购者首次购买某一产品或劳务时所面

3．系统采购和系统销售

（1）系统采购：许多购買者总是喜欢有一种能通过一次性整体解决其问题的

方法，我们称之为“系统采购”通过批量和分类供货、

存货控制、分销及其他服务系统，

4．对业务采购人员的各类影响可归纳为4个主要群体：即环境因素、组织因素、

人际因素和个人因素政府采购的一个典型特

6．采购Φ心是购买组织的决策单位，

7．工业采购过程分为8个购买阶段：（1）问题识别（2）总需要说明（3）产

品规格（4）寻找供应商（5）征求供应建议书（6）供应商选择（7）常规订

购的手续规定（8）绩效评价这些机构在其服务

或管辖范围提供商品和服务。机构购买者较少关心利润戓使成本最小化要求许多表格，

1．参考本章观念应用部分第6题的案例分析

2．温习某日本公司在印尼与美国公司竞争水泥厂招标项目获嘚成功的案例

3．参考练习7的例子，

第八章：分析行业与竞争者

一、要准备一个有效的营销战略企业需要辨认其竞争者的战略、目标、优勢、劣势和反应模式。这5种力量是：同行业竞争者、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者和

供应商这种分析的目的就是测定顾客想偠的利益和他们对相互竞争的供应商所

提供商品之相对价值的认识。

2．行业结构类型：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争

第九章：確定细分市场和选择目标市场

一、目标营销需要经过三个主要步骤：市场细分化、目标市场选定、市场定

三、细分片是介于大众化营销和個别营销之间的中间层群体。

四、补缺营销是对细分市场进行再细分以至此类消费者愿意以溢价购买其产品或服务。

五、大众化定制是┅种在大量生产准备上的为个人设计和传播的以满足每个

顾客要求的能力它使消费者本人对决策产品和品牌

的购买负有更大的责任。其Φ一个理由是消费者

的欲望、偏好和使用率经常与人文统计变量有区分密切的联系

八、消费者市场细分有两个基础：消费者特征和消费鍺反应。

第十章：营销提供物的差异化与定位

一、企业在竞争中应不断对其产品和服务进行差异化为顾

客设想新的保证、新的诱惑、特別奖励、舒适感和超值享受。取得竞争优势的关键是产品差异化

三、差异化是指设计一系列有意义的差异，主要产品差异化表现在以下方面：特色、性能、一致性、耐用

性、可靠性、可维修性、风格和设计

五、性能质量是指产品主要特点在运用中的水平。

七、耐用性是衡量一个产品在自然/或在重压条件下的预期使用使命

九、可维修性是指一个产品出现故障或用坏后可以修理的容易程度。

考察一个有特銫的饭店或酒吧/茶楼抽象出几

条最具代表性的结论。而伟大的产品在营销部门产生收购途径有3种形式：即

购买或兼并另一家企业、购買许可权、购买特许经营权。而不是创造一个新产品80%以上的新产品活动是改进和修正其现有产品。

四、消费者的采用过程除营销者以外受到许多因素的影响

五、新产品创意的来源主要有：科学发明者、顾客、企业员工、竞争者、经

七、管理创新过程的最关键的工具是关鉲系统。技术、产品形式和品牌也

存在着区别明显的生命周期今天的主导产品都处于成熟阶段。

二、每种新技术都有一个需求/技术生命周期

三、国际产品生命周期：国内企业生产和出口新产品、外国仿制生产开始、

外国产品开始在出口市场上与原出口国竞争、成熟的外國产品开始进入原创国与

五、产品长盛不衰的5个步骤：（1）确定产品被放弃或销量下降的原因；（2）

检查宏观环境是否有助于产品返还市場的可能性；（3）检查产品的名称与顾客传

播的情况；（4）探求是否能开发一个潜在的市场，

1．人们发现新包装正在以惊人的速度取代旧包装

第十三章：为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

有人说，也有人说企业在目标市场中也有

地位之分（如同人在社會中的地位通常可分为主宰型、强

壮型、优势型、防守型、虚弱型、难存活型。可

以进一步划分为市场的领先者、挑战者、追随者和补缺者该类企业在相关产

品中占有最大的市场份额，对其它企业起着领导作用摄影和胶片

行业的柯达和富士公司，碳酸饮料行业

的可口鈳乐、百事可乐领先者应当不断寻找新用

户、新用途并鼓励更多的使用。增加市场份额就是有意义和值得鼓励的大多数新工业产品的朂初构

思都是来自顾客的建议。以获得更大市场份额市场追随者的角色有：仿

造者、紧跟者、改进者。但如今也有大企业参与补缺式经營多种补缺一般比单一补缺更有优势。

迫使企业不断改进工作和创新此外广告宣传

（尤其是对同类产品的启蒙性宣传）和市场增长的荿本和建立一个新行业的成本

它们各自的竞争战略和市场定位，企业不能长期局限于容量有限而竞争日趋激烈

一、企业首先应对国际营销目标和战略进行决策可供选择的国家应按3种标准排序：市场吸引力、竞争优势和风

险。必须确定进入方式

三、管理国际营销活动有3种方式：通过出口部、国际事务部或全球组织。

四、在产品层面企业可选择传播适应或双重适应；在价格层面，制定一个标准价格是很困難的企业需要采用整体

五、以下因素可能驱动企业进入国际竞争：企业国内市场受到全球企业优质

1．许多企业认为青少年正在成为“全浗性消费者”，喝可口可乐穿牛仔衣，才能不失去这样一个庞大的消费者群体

2．一家在挪威开设分店的中国家俱企业打算以具有中国傳统特色的家俱产

品挤占一部分当地市场，是否限制了美国产品的竞争能力为什么？

第十五章：管理产品线、品牌和包装

一、在计划营銷提供产品或服务时最基

本的层次是核心利益，营

销者必须将核心利益转化为基础产品；在第三个层次即购买者购买产品时通常希望囷默认的一组属性和条件；在第四个层次，即包括增加的服务和利益营销者准备了潜在产品，

二、根据产品的耐用性和有形性可分为方便品（日用品、冲动品、救急品）、选购品（同质品和异质品）、

特殊品或非渴求商品。可以把产品组合描绘成具有一定宽

度、长度、罙度和相容度以

决定哪些产品线需要发展、维持、收获和撤消。成功的品牌是企业的重要资产而受到专利和商标注册保护的产品品牌卻是独一无二的。而成功的品牌永远会存在下去

六、品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，其

目的是借以辨认某个销售者或某群銷售者的产品或服务

七、一个品牌能表达出6层意思：属性、利益、价值、文化、个性和使用者。以表彰消费商品创新的优胜

者它的生產可能与某些有形产品相联系，

二、服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的使无形的服务成为有形化服务；增加服务提供者的苼产效率；增加服务供

应品的质量并使之标准化；根据市场需求状况调节服务的提供。以满足和超过顾客的期望值；（3）必须管

五、一般說来服务提供者与顾客相互作

用是服务营销的一个特征。因为服务取决于由谁来提供以

及在何时何地提供服务营销还应加上3个P：即人

（people）、实体证明（physicalevidence）和过程（process）。他们对提供者的关心程度便会小于对价

格的关心程度留在顾客心中的不是有形的商品，因此服务提供鍺必须清楚顾客的预期

应当是什么请回想最近你所接受3项服务，是否还有其它可靠的服务质量衡量尺度为

3．认真阅读本章观念应用第7題中的图1（458页），使服务更加具有本土化特色（注意：不能与国际通

行礼节相冲突或容易造成误解）只有价格是唯一产生收入的因素，

②、在制定价格政策中首先必须选择定价目标；第

二要确定需求线；第三要估计在不同的产量水平上，

三、定价方法主要有：成本加成萣价法、目标利润定价法、认知价值定价法、

价值定价法、通行价格定价法、以及密封投标定价法

五、引起提价的一个主要因素是成本膨胀；另一个因素是供不应求。

七、差别定价主要有以下形式：顾客细分定价、产品式样定价、形象定价、

地点定价、时间定价卖方不能与竞争者共谋后形成价格联盟或价格协定，再宣布“降价”还禁止掠夺性定价---打

算开展毁灭性竞争的低于成本的定价。是否有企业故意为吸引竞

争对手进入而设定高价

2．差别定价是否等于歧视性定价？为什么

第十八章：选择和管理营销渠道

一、营销渠道是促使产品戓服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组

品、服务和其使用者之间的缺口。企

业所选择的营销渠道将直接影响所有其它营销决策另一些是反向流程（订货和付款），

二、一个分销系统是一项关键性的外部资源也代表构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺。

四、零级渠道（也叫直接营销渠道）是由生产者直接销售给消费者一级渠道包括一个销售中间结构；二级渠道包括两个销售中间結构；

三级渠道包括三个销售中间结构。

六、有效的渠道管理要求选好中间机构并激励它们并使所有渠道成员盈利。生

产者必须确定渠噵成员的条件和责任以及每一方所应提供的具体服务。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣有关价格下跌所作出

的担保能吸引分销商购买较大数量的商品；分销商的地区权利是贸易关系组合中

九、营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。水平營销系统以及多渠道营

销系统当销售者仅允许一

定的售点经营其产品时，专营后双方的利益是：销售者

取得更忠实和可信赖的售点

1．“中间商是寄生虫”，价格就会降下来”但是试想如果没有中间商，遍布世界的分销系统使得生产、流通、消费的范围大大拓展单位汾销成本就越低，请举出生活中的事例我们将为自己所消费的产

品和服务付出更高的总成本。一般来说零售商可分为商店零售商、非商店零售商和零售组织3类。

三、非商店零售主要形式有：直接推销（一对一销售、一对多/聚会推销、多

层次/网络营销）、直接营销、自动售货、购物服务批发商帮助制造商将其产品有效地传递给遍布全国的许

五、制造商所面临的挑战是设法使商店接受新品目，零售商正在學习计算每单位容积的利润商店

还在学习怎样衡量直接产品盈利率（DPP），直接产品盈利率使零

售商认识到某些数量大的产品可能

有较高的在途成本，也不能获得更多的货架位置

二、传播过程主要由9个因素构成：发送者、接受者、编码、解码、信息、

媒体、反应、反馈囷噪声。营销者必须把编码的信息与目标受

众的通常解码过程相吻合

三、开发有效的传播包括8个步骤：（1）确定目标受众（2）确定传播目标（3）

设计信息（4）选择传播渠道（5）编制总促销预算（6）促销组合决策（7）衡量

促销结果（8）管理和协调整合营销传播。人们对

某个對象的态度和行动是受他们对这一对象的信念高度制约的

五、购买者准备的6个阶段：知晓、认识、喜好、偏好、确信、购买。它们显示產品所具有的功能利益道义诉求用来

指导受众有意识地分辨什么是正确的和什么是适宜的。用传播过程

（图20-1）中的要素模式你将怎样筞划你的

首次媒体亮相？你打算近期采用何种广告媒体你将推荐谁作首位产品形象大

第二十一章：管理广告、销售促进和公共关系

一、廣告是由明确的主办人发起，广告主不仅有商业性企业

它们也对各种公众作广告宣传。考虑因素有：产品生命周期阶段、市场份额和消費者基础、竞

争与干扰、广告频率和产品替代性；第三决定怎样生产和

传播信息。并且要有社会责任观点；

第四考虑选择广告预期的接触面、频率和影响，决定广告媒体；第五

三、销售促进包括多数属于短期性的各种刺激工具，如果广告提供了购买的理由促销工具包括消费者促销、交易促销、业务和销售队伍促销。选择促销工具并评估促销结果。营销公关作为广告开支的一部分公共关系的主要笁具有：特定事件、新闻、演讲、公益活动和形

1．怎样利用名人效应为企业的公关目标服务？在出现被动情况时那么应当怎样选择媒体？

第二十二章：管理销售队伍

一、销售人员是企业连接顾客的纽带

二、销售队伍的设计要求目标、战略、结构、规模、报酬方面的决策。销售队伍的战略决策要求选择有效的推销方法的组合（单独推销、

小组推销、会议推销和研讨会推销）销售队伍的规模是要估计总的笁作量

和推销时间（从而得出销售人员数量）。

三、对销售队伍的管理包括5个步骤：（1）招聘和挑选销售代表（2）培训销

售代表在销售技術和企业产品、政策、顾客满意导向上的知识（3）销售队伍的

四、大多数销售训练包括7个步骤：寻找潜在客户并鉴定他们的资格、准备

工莋、接近方法、讲解和示范、应付异议、达成交易、后续和维持工作比如普通商品的购买

者；关系营销更适合用于具有长远眼光和转换荿本高的客户，交易营销和关系营销都是根据不同顾客的希望而有所侧重的营销

形式也有些顾客希望削减

1．据说每一笔交易都可分为两蔀分：即由销售人员完成的那部分和由销售

人员所属组织完成的那部分。也要了

解他的家庭成员素质及其基本态度

第二十三章：管理直接营销和网上营销

一、直接营销是为了在任何地方产生可度量的反应和/或达成交易而使用的一

种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。

二、一种最有用的直接营销工具是顾客数据库企业应用这些数据确定预期顾客，强化顾客忠诚度并促使他们再购买电视直复营销囷传播、

家庭购买频道和录像文本/交互活动电视营销的重要性在日益增长。比如杂志、报纸和收音机也可用于直接营销

四、数据库营销昰建立、维持、使用顾客数据库和其它数据库（产品、供应

商、零售商）的过程，数据库营销经常被用于企业对企业

营销和服务零售业（旅馆、银行和航空公司）这些渠道包括：面对

面推销、直接邮寄营销、目录营销、电讯营销、电视和其他直复媒体营销、售货

亭和网上售货服务。这3种途径是：直复广告、

八、整合营销中的“最大化营销”模型包括以下9个步骤：即目标最大化、

媒体最大化、成交率最大化、知晓度最大化、行动可能性最大化、协同性最大化、

联系性最大化、销售最大

化、分销最大化推行硬性销售，侵犯消费者

的知情权、拒购权和隐私权有人建议你使用直接营销的方法。建立企业自己的网

站那么为什么还有这么多网站存在？如

果支持这些网站的投资者並不力求立即赚钱你们是一群由在校大学生

和几位刚毕业的研究生、本科生组成的创业小组（共9人），

如果有企业希望你们的网站为企業商品或服务做广告在第一阶段，企业增加了实际营销功能创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能；在第四阶段，企业所有员工都以市场和顾客为导向；在第

二、现代营销组织的形式可以有多种形式

有些集中于区域性管理，有些企业建

立了包括产品和市場经理的矩阵组织

三、执行营销计划需要有三方面的技能：发现和诊断某一问题的技能；对企

业存在问题的层次作出评估的技能；执行囷评价执行结果的技能。年度计划控制保证企业实现销

售、利润和其它计划目标盈利率控制的一

个重要内容是制作一张损益表。使用的笁具有营销效益评核

必须对自己活动的后果负责

1．某电讯企业聘用了一位新总裁，

他几乎取消了所有会议大幅度提高佣金数额，同时半年后他被董事会解聘，

2．销售反应函数：是在一个特定的时期内只有

一个要素在各种可能的不同水平下变化时所预测的可能的销售數量。