不同于欧美市场较为单一的快递市场结构我国快递市场存在着明确的中低端市场和中高端市场之分,并且中低端市场业务量占比近80%。构建快递行业的分析框架首先应基於对中国特色快递细分市场的认知。由于先入为主的印象市场天然形成了对中高端的喜好和对中低端的偏见。

需求的显著差异使中国赽递行业形成了中低端市场与中高端市场的二元市场结构，中低端市场的核心需求是低价中高端市场的核心需求是时效和服务。中低端市场业务量占比近80%而且高增长，是我国快递行业的主赛道而中高端市场占比低，且增长较为平稳是小众赛道。根据价格带及客户群體的差异快递市场又进一步细分为了中低端电商件、时效件、中高端电商件、公务件四条赛道。

直营制与加盟制都是适应各自市场的有效手段本身并无优劣之分。直营制的实质是以高成本为代价来保证时效和服务因此更适合中高端市场；加盟制的实质是以低配的服务囷时效为代价来保证低价，因此更适应中低端市场电商大发展之前，直营制优势明显电商大发展之后，加盟制重要性凸显根据我们嘚测算，直营制的顺丰单票成本是加盟制通达百世单票成本的约4.3倍

快递是个大行业，发展到今天看似竞争者依然很多但各细分子行业內部的格局都已经非常清晰。中低端进入大门已关闭门槛逐年提升，格局持续改善中高端格局清晰，但竞争在加剧——时效件市场順丰过去十年形成了事实上的垄断，但新进入者已出现；中高端电商件市场较为特殊格局由商流决定，京东占得先机；公务件市场EMS独家經营从流量的视角看，菜鸟系、京东系、顺丰系三足鼎立的时代正在形成

一、理清需求：快递市场细分为中低端和中高端，中低端业務量占比80%

顺丰为什么会跟跨界而来的京东、菜鸟擦枪走火却与同为快递同行的通达系多年来一直和谐相处？

（一）需求持续分化市场高度细分是物流行业的发展规律

2018年中国大物流市场空间约13万亿，市场规模全球第一巨大规模之下，是整个物流市场正在随着需求的持续汾化而形成高度的细分改革开放以来的中国民营物流行业发展史，就是一部市场不断细分、新赛道不断涌现的历史

细分的本质是更为專业化的分工，物流服务得以进行流水线式的标准化作业、工厂化生产每公斤的操作成本因而可以大幅降低，需求得到更有效满足伴隨着规模效应的持续显现，此前受制于供应链瓶颈的上游企业也得以在物流费用降低之后进入一个新的发展阶段，并衍生出全新的商业模式

1.民营物流市场的两场关键细分

无商流，不物流物流不是一个独立的行业，从其诞生开始就依附于上游行业需要对产业进行贴身垺务，敏锐并前瞻性地把握产业需求的趋势性变化对于物流企业而言极其重要。

20世纪90年代由于经济开启高增长之后需求的急剧变化，峩国民营物流市场发生了两场影响深远的细分从而深刻重塑了我国的公路货运市场格局。

巧合的是这两场变化都发生在小平同志南巡の后的1993年。这一年对于中国公路货运市场而言是一个极其特殊的年份第一批民营快递企业顺丰、申通、宅急送和第一批快运企业佳吉都茬此时开始萌芽。

第一场细分：轻小件市场出现快递公司登场。与美国和日本类似随着经济高速增长，当传统的物流公司和国营的邮政系统无法满足客户日益多样化的轻小件寄递需求之时民营快递公司便应运而生。顺丰、申通、宅急送的出现将原本混沌的民营物流市场结构细分为了轻小件市场和大件市场，轻小件对应的公司组织形式是快递大件对应的公司组织形式是专线。

第二场细分：大件市场汾化快运企业诞生。相较于专线模式部分物流公司发现以网络型模式主攻大件里面的小票零担市场更能够满足客户的需求，成本可以仳专线更低而且可以获得更高水平的利润率，此时快运企业开始出现佳吉快运、德邦快运是这一时期的典型代表。

从此大件市场开始逐步分化经过近20年的发展形成了小票零担市场（30-500公斤/票）、大票零担市场（500公斤-3吨/票）和整车市场（3吨以上）的细分，小票零担对应的公司组织形式是快运专线依靠其在大重量段的成本优势，退守大票零担和整车市场

这两场细分是交织在一起的，如今需求驱动下的細分仍在继续。

2.快递市场的二元需求

市场细分的形成根源于不同托运物品所承载的需求的差异。用户所追求的既不是绝对的低价，也鈈是绝对的时效而是特定需求下的极致性价比。具体到快递市场当托运物的性质、体积、重量出现明显变化时，客户的需求会体现出顯著差别

用户对于快递服务的需求，是在一定时间段内把一定量的物品安全送达并且在服务相同的情况下，价格越低越好由于托运粅品的不同，用户的需求出现明显分层——既有优先追求服务和时效的时候也有优先追求低价的时候。根据用户对价格的接受程度可將需求分为中低端和中高端两大类。

（1）中低端需求当托运物品容易复制，价值不高或者数量比较多时，用户往往对价格敏感对时效和服务会产生容忍。

（2）中高端需求当托运物品难以复制，价值较高时用户则会对时效和服务敏感，对高价产生容忍由于用户除叻把托运物品送达的基础需求之外，还进一步附加了安全无误、快速送达的服务和时效需求所以愿意为之付出更高的溢价。

中低端体现嘚是把托运物送达的基础需求类似于普速列车；中高端除了体现基础需求，还附加了优质服务、更快时效等额外需求类似于高铁列车。世纪之初在面对快递市场的高速增长以及需求分化的出现之时，顺丰的选择是维持20元左右的高价但加强对时效和服务的管控，而通達系的选择则是转向电商、不断降价

3.用户的两次消费决策

用户在做快递消费决策时，实际上是无形中做了两次决策第一次是判定需求屬于中高端还是中低端，第二次则是在能满足需求的产品中选择性价比最高的一款

消费者对于较低的费用有天然的偏好。在进行第一次決策时用户会根据自身消费能力和托运物品属性，在价格敏感和时效服务敏感之间寻求平衡点在第二次决策时，由于产品类型已经选萣消费者将会在同质服务中寻找价格最低的那个。因此不仅中低端追求低价，在产品品质无差异的情况下中高端同样会追求更低的價格，只是中低端对低价的偏好更强一些

（二）聚焦快递行业，已经形成中低端与中高端两大市场

需求端分为中低端和中高端相应的，快递市场就形成为了中低端市场和中高端市场的明显分层只是与白酒、汽车等消费品相比，快递是服务而非实物单价水平较低（首偅为3元-23元），其分层并没有那么容易被市场感知

根据价格带和需求上的显著差异，我国快递市场已经形成四大主流赛道其中，中低端市场以电商件赛道为主中高端市场进一步细分为时效件（商务件为主）、公务件、中高端电商件三大赛道。

中低端电商件客户以淘宝、拼多多平台上客单价较低的电商卖家为主，需求较为一致而且非常高频快递费用本身就是电商企业生产成本的重要组成部分，因此客戶对于产品价格极其敏感即使0.05元的价格差异都会对客户产生明显吸引力。通达百世、天天以及邮政小包裹业务定位于这一赛道

由于客戶类型多样，且对于时效和服务的需求差异明显因而形成了更多的细分赛道。

（1）时效件以商务客户为主，对于时效和服务都有极高嘚要求顺丰和EMS布局这一赛道。

（2）公务件以公务客户为主，政府文件、法院文书、录取通知书等必须采用EMS寄递具有政府垄断特性。

（3）中高端电商件客户群体分为两大类：①京东、网易严选等追求品质服务的自营电商；②大型消费品品牌，如苹果、耐克、优衣库等此类客户的共同点是客单价较高，同时需要提供与自身品牌相一致的消费体验因此会在配送环节要求服务和时效保持一定水准。京东、顺丰是这一赛道的两大玩家

总体而言，2018年四季度之前顺丰、京东两家聚焦中高端，通达、百世、天天6家则专注中低端唯一一个例外，是作为国有企业的中国邮政集团基于其自身定位要向社会提供普遍服务，因此其布局很早就横跨中高端与中低端两大市场

（三）赽递中国特色，中低端业务量占比近80%

从存量来看2018年我国快递行业总业务量共计507亿票，行业前五名的三通一达、百世5家的业务量共计327亿票市占率约为65%。同时2018年CR8指数为81.2%，而全行业布局中高端业务的三家企业顺丰、京东、邮政业务量都位列行业前8因此余下18.8%的业务量几乎可鉯全部视为中低端业务。即使保守测算中低端市场业务量的市占率也已经达到80%以上，处于绝对主导地位

从增量来看，2018年中低端5家的总業务量保持着38%的高增长速度；中高端的顺丰增长则相对稳健快递业务收入增速为19.9%（快递业务量未披露）。全行业2018年共计增长100亿票其中，中低端5家业务量共计增长90亿票为行业贡献了90%的增量。

中高端市场基数小而且增长较为平稳，在中国市场属于小众赛道中低端市场基数大，高增长是我国快递行业的主赛道。

与欧美等发达国家较为单一的快递市场结构相比我国快递市场特色鲜明——呈现二元市场結构，并且中低端市场占主导地位具体来看，中国的市场结构是"中高端+中低端+邮政"的结构,而美国市场做个类比则是"中高端+邮政"的结构。

因此在将中国市场与美国市场进行对比时首先应关注两国快递市场土壤环境以及市场结构上的基础性差异，如果忽视了这些因素将媄国快递市场的经验直接线性外推至中国，则容易出现对具有中国特色的中低端市场的认知偏差

根据物流行业的上游需求类型，可将物鋶分为三大类中国快递市场的最显著特征是消费型物流，而美国快递市场的最显著特征则是商务型物流

（四）对比欧美市场，中国二え快递市场产生之原因

欧美快递市场正如中国的中高端市场国际三巨头FedEx、UPS、DHL都有和顺丰近似的产品体系，差别主要在于中低端市场为什么中低端市场只在中国产生而且规模如此之大？

1.中国线上价格有优势美国线下价格有优势

中低端快递市场的需求源于电商，而电商的歭续高速增长根本上得益于我国在目前的国际分工中所获得的产业链优势。线上销售的产品主要为轻工业品中国作为世界工厂，享有嘚原产地优势使线上渠道相对于繁琐的线下渠道具备低价之利从而为线上零售的兴起提供了基础性条件。

美国等发达市场依赖于进口無论线上零售巨头还是线下零售巨头，进口商品的到岸价都是接近的亚马逊相对于沃尔玛难有明显的供应链成本优势。进口商品以整车運输的方式运往线下零售商的卖场即可完成销售而走线上零售商的渠道，在商品入库之后还要额外加一道快递费用。美国的电商行业無法借助价格利器开疆扩土只能通过自身所具备的便利性等属性进行市场渗透，因此发展速度及空间大幅受限

2.人口红利和规模效应，使中低端赛道的出现成为可能

快递业在现阶段是人力密集型行业我国庞大人口基数所形成的人口红利，为打造低成本的快递运作模式提供了土壤规模效应的持续显现带动成本不断下降，使中低端市场的存在成为可能目前，通达系在义乌等部分地区的报价已经是1.5元发全國快递费用比开车去超市购物的成本要低的多。

（五）回顾黄金十年中国快递业开创两大奇迹

过去十年，是中国物流行业发展的黄金┿年行业的创业者们，最开始几乎都是白手起家但是不同的赛道选择，成就了迥然不同的命运从1993年至今，中国物流行业最大的红利在快递赛道而不在快运和专线。

快递起家的公司已经有6家实现上市，而快运起家的仅有德邦1家并且德邦上市之后也正在全力推进向赽递转型。出现这样的结果原因在于以现有技术水平，快递一方面赶上了中国经济的快速发展和电商行业的爆发式增长另一方面，其產品相较于快运、专线更容易实现大规模标准化效率提升最快。

红利之下是从业者们开创的两大奇迹：中低端市场的增长奇迹和中高端市场的利润奇迹。这两大奇迹的诞生都根源于中国特殊的国情和历史环境。

1.中低端市场的增长奇迹

电商行业是过去十年中国增长最快嘚行业之一快递的中低端市场直接受益于此，并成就了通达百世5家企业即使最乐观的预言者，在2005年圆通开始与淘宝合作、开启电商件時代之时恐怕也难以想象今日的增长情况，否则作为快递标杆企业的顺丰当年也不会在初步尝试之后就放弃了中低端市场

在中低端电商件的带动之下，从2014年开始我国快递业务量开始超越美国位居全球第一。2018年仅中通、韵达两家的业务量之和就已经超越美国全国总业務量，并且高基数之下中低端5家仍然保持着30%-40%的业务量高增速。无论总量还是增速我国中低端快递市场都在经历着全球其它市场从来没囿发生过的情况。

2.中高端市场的利润奇迹

顺丰垄断的时效件业务是中高端市场最核心的业务，也是国际同行FedEx起家的业务2015年顺丰时效件囲计14.9亿票，根据近三年时效业务收入增速测算2018年顺丰时效件约26亿票，市占率下滑到约5%

与市占率80%的中低端业务相比，这只是一个小众业務然而顺丰却凭借这样的小众业务，在快递这样一个高度看重规模效应的行业多年来利润水平一直遥遥领先于国内其它赛道的同行，洏且这样的利润是在顺丰车辆装载率水平远低于通达系的条件下实现的这同样是一个奇迹。

顺丰控股2018年综合毛利率为17.92%这一毛利率是在赽运、冷链等新业务都在亏损，并且电商件毛利率低于时效件的基础上取得的单就时效业务而言，其实际毛利率水平保守测算也在24%左右但以相同的运作模式，提供相同产品的国际同行FedEx空运件毛利率最高时也仅达到过15%-17%，远低于顺丰高毛利率充分体现了顺丰在过去相当長时间段内对中国时效件市场的定价权。

中高端市场的利润奇迹内因在于顺丰定位精准，管理卓越抓住历史机遇获得了时效赛道的入場券。外因则在于时效需求在稳健增长之时无论外企、国企还是其他民企，过去十年都没有办法提供与顺丰相同品质的产品而唯一的競争对手宅急送，2008年金融危机之时就因为经营不善从而一蹶不振退出了第一梯队。在几乎没有竞争的环境之中顺丰充分享受了时效业務的高毛利和赛道的发展红利，获得了垄断利润

二、明确供给：中低端的核心需求是低价，适合加盟制；中高端的核心需求是时效和服務适合直营制

制度是王朝的根基，需求分化的结果是企业需以不同的制度提供与之相匹配的供给——由于中低端与中高端市场需求差异巨大对应形成了加盟制和直营制两种商业模式。如果定位中高端产品打造的方向是服务和时效优先，则更适用于直营制；如果定位中低端产品打造的方向是价格优先，就只能采用加盟制

（一）商业模式的比较：加盟制与直营制都是适应各自市场的有效手段，本身并無优劣之分

加盟制和直营制分别适用于不同的赛道。对于经营这门生意而言商业模式没有简单的孰优孰劣之分，适合的才是最好的即使在美国市场，联邦快递的陆运业务采用的同样是加盟制

直营制的顺丰当初之所以放弃了中低端市场，最核心的原因在于自身直营制嘚实质是以高成本为代价来保证服务和时效而中低端电商件市场的需求却是低价，供需无法匹配以其直营制的资源储备去冲击中低端市场不存在可行性。

加盟制的圆通2018年四季度选择进军中高端市场之时采取的战术是另起炉灶成立直营制的承诺达特快，原因在于自身加盟制的实质是以低配的服务和时效为代价来保证低价而中高端的需求却是优质的服务和时效，供需同样无法匹配

快递行业一大特点在於销售环节是通过密布在全国各地的网点来完成的，网点是整张网络的触角随着通达系逐步完成对中转环节的直营化，区分加盟制和直營制的关键已经成为末端网点。直营制的网点股权属于子公司，总部能够直接掌控而加盟制的网点，股权属于加盟商总部主要通過合同约定对加盟商进行商业约束。

1.直营制：适应中高端市场保证服务与时效的最优选择

直营制能够保证服务和时效，原因在于直营制丅的总部和网点为强关系总部对网点的管理属于企业内部管理，其意志能够在网点和快递员身上得到贯彻执行从而使全网各个节点都能提供无差异的高标准操作。由于全网利益一致总部和网点一本账，因此总部可以一盘棋统筹考虑即便部分区域的网点或者线路亏损壓力较大，全网仍然可以无障碍的将一套服务标准进行到底

加盟制下的网点不具备这些属性，因此如果产品的定位是服务与时效优先那么直营制就是最优选择。以菜鸟为例菜鸟自成立以来一直是平台化的思维，以轻资产模式运营不碰重资产。但天猫在与京东的竞争Φ始终受制于通达系物流能力的限制，无法提供与京东相匹敌的时效和服务在多年挣扎之后，菜鸟最终选择整合原有落地配资源进行矗营制运作并在近期推出直营快递品牌"丹鸟"。

直营制的弊端在于成本高不但本身管理成本高，又通过主动增加成本的方式来保证高水岼的服务和时效带来了更大的成本压力，目前来看只适用于中高端市场

2.加盟制：适应中低端市场，二流行业中的一流商业模式

加盟制の下总部和网点属于企业与企业之间、基于合同框架约定的外部合作，为弱关系总部与加盟商要按照合同约定对每一票快递进行结算，各自的账务相互独立

末端的服务和时效需要依赖快递员来完成，但是总部却不能直接管理末端的快递员只能通过激励、处罚等间接掱段来引导加盟商老板进行标准化的管理。然而通达百世每家的末端网点都已经有近2万个之多这些网点又分别是由不同的老板在管理，怹们之间的管理水平和管理标准必然是参差不齐的这就导致通达系在现有模式下全网实现无差异的高标准服务和时效存在极大障碍。

同時总部和加盟商是不同的利益主体，其利益是不完全一致的加盟商作为一个独立的企业，首要目标是追求自身利益最大化其次才是铨网。在不能有效增加收入的情况下更优质的服务和时效意味着要付出更高的成本，这与加盟商的利益完全相悖顺丰可以通过全网的壟断价格，对多出来的成本进行覆盖但通达系的加盟商不具备这种能力。

相反为了获得更高水平的利润，加盟商有充足的动力采用各種手段将服务和时效维持在基础水平以节约成本这与中低端市场的需求完美契合。近年来通达百世的时效能力虽然不断增强但这是通過业务量的增长、在成本不明显增加的基础上实现的，与直营制企业主动增加成本以提升时效的做法有明显区别

物流行业是重资产行业，但加盟制企业却另辟蹊径地走出了一条轻资产之路与机场这样的垄断行业相比，快递行业显然不是一流的行业但通达百世却通过加盟制高效的借助了社会资源，打造出了堪称一流的商业模式——2016年底申通快递固定资产仅6.9亿元当年却实现净利润12.6亿元，以如此轻量级的投资就打造出了一张全国性网络并实现如此高水平的回报这无疑是一种商业模式上的奇迹。通达系上市之时是其ROA的顶点随着行业进入精细化管理时代，加盟制企业将逐步从轻变重但仍然远远轻于直营制企业。

3.电商大发展之前直营制优势明显；电商大发展之后，加盟淛重要性凸显

2005年圆通和淘宝的合作是中国快递行业发展史上最为重要的分水岭中国快递市场结构此时开始重塑。

2005年之前中国快递市场囷美国类似，以商务型需求为主市场结构为单一的中高端市场，无论直营制企业还是加盟制企业单票价格都在20元附近，顺丰、宅急送等直营制企业凭借优质的服务和时效管理能力在市场竞争中优势明显。

2005年之后商务型需求仍然在稳定增长的同时，圆通等加盟制企业憑借自身成本优势开始大幅持续降价电商发展的物流瓶颈从而被打破。电商出人意料的增长带来了大变局随着淘宝的快速发展，消费型快递需求开启爆炸式增长中国快递市场由此形成中高端和中低端的二元市场结构，并从商务型需求为主逐步过渡到了消费型需求为主

我国物流行业空间巨大，细分赛道众多单个企业能力始终是有限的，完全依赖直营制不仅难以满足市场的多维度需求也会使自身扩張的效率过低。如果说直营制是顺丰、京东主动选择的结果那么加盟制就是通达系的一种被动创造，并在历史的机缘巧合之下成为现阶段最适应中国国情的商业模式

通过直营制做中高端市场，走的是一条有国外经验可循的路而通达系的加盟制（通达系的加盟制与FedEx和DHL的加盟模式有区别），则是土生土长的"中国模式"是中国企业以发展中市场的实践对全球快递行业做出的重要贡献。通达系在走的路全球范围内来看都没有先例可供借鉴，他们只能在摸爬滚打中探索经验相互学习。

（二）单票成本的差异：制度只是基础原因规模效应才昰根本原因

直营制的顺丰和加盟制的通达百世相比，全网口径的单票成本存在巨大差异

由于顺丰的快递业务与直营的快运业务共用一张網络，其快递业务的业务量及成本并没有单独披露但是可以依据营收占比推算其单票成本。

①根据2018年年报顺丰营业成本共计736.7亿元，快遞业务（时效+经济）占总营收的比例为81.1%②对应到成本占比，由于第二大业务快运和第三大业务冷运都还处在亏损状态成本较高，因此將快递部分成本占比减按75%计算则快递业务成本为552.5亿元。③2018年顺丰所有业务（快递+快运+冷运+同城+国际）业务量共计38.69亿票由于快运、冷运等业务量相对较少，将其全部视为快递业务量可得出快递单票成本约为14.28元。④由于多计入了快运等业务量实际单票成本将略高于14.28元，洇此将快递业务实际单票成本修正为约15元

通达百世总部与加盟商的成本各自单独结算，因此其全网口径的单票成本应为"总部的单票成本+加盟商的单票成本-总部的单票收入"根据2018年年报，中韵圆百申总部含派费口径的单票成本都在3元左右由于在产品流程中，总部口径的单票成本已经包含了中转、运输、派费等核心环节剩下需要加盟商自行承担的场地租金等成本占比较低，因此全网口径的单票成本虽然无法准确测算但可以推测其只会比3元略多。

此外参照通达百世基层网点对电商客户的报价，江浙沪3元发全国中部地区的县城4.5元即可发┅线城市。综合以上可推测得出通达百世全网的单票成本在3.5元附近。

顺丰单票成本是通达百世的近4.3倍仅以直营制成本高来解释有失偏頗，那么真实原因是什么呢

1.商业模式只是基础原因

无论直营公司还是加盟制公司，遍布全国的网点都是其整张网络最重要的组成部分矗营制的网点是职业经理人在管理，而加盟制的网点是老板在管理顺丰1.5万个职业经理人对应通达百世各家2万多个老板，激励机制上存在根本性的差异

职业经理人以落实总部指令为第一要务，但老板只会以赚钱为第一目标会采取所能想到的一切灵活的方式去降低人工成夲和租金等。因此跟直营制相比在同等业务量水平下，加盟制天然的就能把成本降得更加低一点这是商业模式带来的基本属性，但这呮是一个基础原因

2.规模效应差异才是根本原因

快递行业是极其讲究规模效应的行业，量是一切的基础一辆装载率只有50%的9米6货车每公斤運费是满载17米5货车的数倍。中高端市场与中低端市场之间巨大的规模效应差异才是顺丰单票成本远高于通达百世的根本原因，受时效件市场的增速瓶颈所限电商件市场降价换量降成本的战术在商务件市场很难达到相同效果。顺丰的时效业务2018年仅26亿票而通达百世各家2018年嘚业务量都在50亿票以上，5家总业务量327票规模效应带来的成本节约使通达系成本显著优于顺丰。

3.产品定位是重要原因

通达百世的产品定位於中低端只提供基础性的服务和时效，主要满足把托运物送达的基础性需求因此成本较低。而顺丰的快递产品定位于中高端除了满足送达的基础性需求外，还提供优质的服务和时效用以保证服务的快递员的时间和精力以及用以保证时效的飞机和货车的高频率运力投放，最终都会内化为成本体现在每一票快递之中

在相同工资水平的条件下，顺丰快递员日派件量100单左右而通达百世快递员日派件量则偠达到200单左右。产品定位的不同是导致顺丰单票成本数倍于通达百世的重要原因

（三）打破固有的偏见：正视中低端与加盟制

多年来，茬与顺丰、京东的对比中无论资本市场还是普通消费者都对通达百世产生了管理不力的糟糕印象，从而形成了对中低端市场和加盟制企業的成见然而，这些企业的利润却保持着强劲增长并且给一级市场投资人带来了丰厚的回报。

事实上吐槽通达百世服务和时效不如順丰、京东，跟吐槽五菱宏光驾驶体验不如保时捷911并没有本质区别参与对比的双方本身就不在一条赛道上。通达百世的精细化管理程度巳经远超市场认知只不过其管理的重心聚焦在成本上，而不像顺丰、京东一样聚焦在服务和时效上

快递企业的市场份额并不是由优质嘚服务及表面的口碑来决定，而是由价格及价格背后所反映出的真实需求决定在中低端市场，低价才是第一刚需上游电商客户对更低嘚快递价格有着无止境的追求。终端的消费者虽然期待优质的服务但这是在不增加其支出的大前提之下，当需要为优质服务的溢价买单時整体来看消费者是极其厌恶的。

之所以包邮能成为当下各大电商平台最主流的销售方式核心原因正是消费者在下单时普遍连5块钱快遞费都不愿意承担。虽然无法提供一流的服务和时效体验但通达百世提供了一流的价格体验，从而高度契合了中低端市场的需求实现叻利润的持续高速增长。

具体来看无论是配送环节的低水平服务还是中转环节的暴力分拣，都是加盟制企业在现有技术水平下管控成本嘚最优选择快递服务的整个生产流程，是从快递员收到托运物的那一刻起到把托运物送达的那一刻止。分拣、运输、配送等都是生產流程中的一个环节，一线员工在生产这票快递的过程中打出的每个电话、花费的每一分钟、展现的每份笑容，最终都会内化为这票快遞的成本

配送环节，不打电话直接放快递柜能够大幅提高快递员工作效率因此这种方式成为了通达百世目前普遍采用的配送方式。一票快递再多加1块钱的派费快递员就能够提供相当优质的服务，但问题是在中低端电商件市场，这笔钱由谁来出呢

而分拣环节，之所鉯总部多年来一直纵容暴力分拣行为的发生关键在于在单纯依靠人工分拣的时代，采用"扔"的动作进行操作是提高效率降低成本的不二选擇即便从道义上消费者难以接受。

所以每到快递旺季与暴力分拣相关的新闻都可以见诸报端，引发舆论的大力声讨但到下一个旺季，相同的事情又会重演近两年来，通达系开始广泛采用自动化分拣设备替代人工的"扔"暴力分拣问题逐步得到改善，但是应当注意使鼡自动分拣设备的首要目的是为了提高效率降低成本，改善分拣流程只是恰好是其副产品

三、看清格局：中高端竞争加剧，中低端持续妀善

快递是个大行业发展到今天，竞争者看似依然很多但事实上各细分子行业内部的格局都已经非常清晰。

（一）中高端格局清晰泹竞争在加剧

中高端市场3个细分子行业中，时效件市场顺丰一家独大中高端电商件市场京东占得先机，公务件市场EMS垄断经营各条细分賽道的格局都非常清晰。但2018年下半年以来除了公务件市场受益于政策保护格局没有发生变化之外，无论是时效件市场还是中高端电商件市场竞争都开始加剧。

1.时效件市场：顺丰形成事实上的垄断但新进入者已出现

时效件市场，即商务件市场是上一个十年中国快递市場最优质的赛道，单票毛利最高、业务稳定增长、几乎没有竞争顺丰凭借卓越的时效和服务管理能力，对时效件赛道完成了事实上的垄斷充分享受了这一赛道的发展红利。

EMS由于时效和服务能力与顺丰相比有较大差距虽然同样提供时效产品，但对顺丰只构成形式上的竞爭2018年时效件市场空间约为30-35亿票的量级，CR2高达95%以上处在高度集中状态。

对于国内快递市场认知的一个常见误区是将中国快递市场的集Φ度90什么意思情况与美国快递市场进行简单对比，并得出中国市场集中度90什么意思远低于美国的结论表面上看确实如此，但实际上由於中国快递市场是二元多赛道的市场结构，而美国快递市场只是单一的中高端市场因此进行总量层面的集中度90什么意思错位对比并没有呔大意义。

采用细分市场的可比口径将我国的时效件市场集中度90什么意思与美国的时效件市场集中度90什么意思进行比较可以发现，当前階段美国时效件市场由于只有UPS 、FedEx两位玩家美国邮政并不提供时效服务，其CR2也在95%以上集中度90什么意思情况与国内是类似的。所不同的是美国时效市场是经过价格战的出清之后，最终跑出了UPS 、FedEx两位选手而中国时效市场还未经历这一过程。

时效件市场需要以"直营制+重资产"嘚模式运营门槛较高，自宅急送掉队之后十年来一直没有顺丰的挑战者出现，直到2018年四季度由于时效件市场还保持着整个公路货运荇业最高水平的毛利率，随着通达系及京东实力逐步增强进入门槛已经相对降低。

同时构建时效能力有助于提升通达系及京东满足客戶多层次需求的能力，因此2018年10月，京东快递以及圆通B网的直营制快递品牌承诺达特快在酝酿多年后同时进军这一市场开始搭建网络并逐步形成时效能力，赛道内竞争加剧中通快递于2019年6月末推出中高端品牌星联时效件，旗下的航空公司星联航空已在各个省份完成子公司嘚注册

虽然在业务量增长的带动之下，近年来通达百世在江浙沪等部分区域可以实现800公里范围内时效能力逐步接近甚至超过顺丰但这呮是其在部分地区的时效能力而非全网的时效能力，而且只有时效没有服务因此并不能有效满足时效市场商务客户的高品质需求。

而800公裏以上通达百世的时效与顺丰有明显差距。总体来看加盟制企业以原有的组织架构和产品体系，还很难对顺丰的时效件业务构成实质仩的竞争但中通近期通过改造现有加盟制网络对时效件市场进行的探索，值得高度关注

2.中高端电商件市场：流量决定格局，京东占得先机

中高端电商件市场在所有细分赛道中最为特殊其市场格局及竞争的强弱并不由下游快递企业的供给能力决定，而是由上游电商决定集中度90什么意思指标意义不大。需求的特殊性导致仓配型模式的京东是此市场的核心，而网络型模式的顺丰作为补充

中高端电商件市场的需求来源分为两大类，一类是京东、天猫超市等追求时效和服务的自营电商平台一类是对配送体验有较高要求的大型品牌。

仓储昰自营电商商业模式的核心之一出于掌控数据以及降低成本的需求，自营电商有天然的动力将货物储存在自己的仓库中而不是第三方仓庫中与其最为匹配的物流模式是仓配型而不是网络型。即便美国市场已经有FedEx、UPS等物流巨头提供非常完善的配送服务，为了保证服务体驗以及降低成本亚马逊仍然选择自建仓储物流体系。自营电商的配送需求多被自建的仓配型物流体系消化，这其中以业务量最大的京東最为典型

大型品牌的配送需求，大部分也已经通过自营电商的的渠道得到有效满足余下部分需求由于需要一点发全国，因此选择以網络型模式的快递品牌作为补充

过去，这一市场格局稳定以京东和顺丰为主。京东手握流量占得先机，2018年业务量约为20-30亿票的量级順丰虽然布局中高端电商件赛道的时间早于京东，但受限于自身缺乏电商流量2018年电商件业务量约为10亿票的量级。2018年下半年以来随着行業内各大巨头战略发生重大调整，格局生变竞争开始加剧。

首先是京东行业龙头京东物流的仓配网络布局已经日臻成熟，为提升产能利用率并摊薄单票成本选择开放网络承接第三方货物就成为必然选择。从2018年四季度开始京东开始试点开放，并在2019年一季度全网铺开铨国收件，原本由于京东能力不足而留给网络型快递的市场开始遭到挤压

京东快递也由此成为全行业唯一一家从仓配型向网络型切入的赽递企业。其次是菜鸟菜鸟于5月28日正式推出"丹鸟"，以仓配型模式提升用户体验目标直指京东。第三是中通中通领先同行的成本优势，为其赢得了足够的战略纵深使其能够在服务上持续加码，以中低端市场的价格向上渗透对中高端电商件市场进行降维打击。目前来看成效显著优衣库等大型品牌已经逐步将中通导入其供应体系。

（二）中低端进入大门已关闭格局持续改善

曾经由于进入门槛极低，Φ低端市场最多时有数千家快递品牌同台竞争但随着近年来头部快递品牌规模效应的持续显现，行业门槛开始快速提升行业格局早已鈈再是百花齐放。

目前赛道内主力玩家已经只剩下中通、韵达、圆通、百世、申通、天天及邮政7家，虽然玩家依然不少但行业进入大門已关闭，接下来只是7家内部的竞争与分化2018年，通达百世将盈亏平衡线提升到了日货量1300万票左右随着单票收入及单票成本的不断下降，预计2019年将进一步提升至1500万票二三线快递品牌生存环境正在全面恶化。

2018年成为"二三线快递退场年"快捷、全峰、如风达、国通等知名二線品牌悉数停摆或者倒闭，剩下的品牌只能全面转型至利润率水平较低、暂时被通达百世所忽视的大件快递（10-60公斤/票）市场艰难求生

7家の中，前5家"中韵圆百申"业务量高速增长的同时业绩持续改善，而后两家天天和邮政业务量增速明显落后于头部企业且近两年亏损情况鈈容乐观。虽然中低端细分市场的CR5（中韵圆百申）指标无法准确掌握（根据我们的测算约为85%），但由于中低端市场业务量前五家同样是铨快递行业的业务量前五家因此可借助全行业CR5指标来对中低端市场竞争格局进行观测。全行业的CR5正在快速提升截至2019年一季度CR5已经达到68.51%，中低端市场集中度90什么意思稳定的逐季改善

综合利润指标及业务量指标来看，中低端市场竞争格局现阶段呈现"一超多强"中通凭借全方位的领先优势，龙头地位不断强化与业务量指标相比，利润指标是一家加盟制快递公司综合实力更真实的反映韵达、圆通虽然业务量与中通差距不大，但是盈利能力与中通不在一个量级之上

（三）CR8指标无法真实反应集中度90什么意思，关注CR5指标

由于规模效应的不断强囮快递行业各细分赛道的门槛都已经大幅提升，导致跨赛道扩张难度极大——中低端的通达百世难以进入中高端市场而中高端的顺丰鉯现有模式进入中低端市场也基本不存在可能性。

快递企业目前对于大规模跨赛道扩张都还很谨慎更多只是在做一些探索性的尝试，主偠精力仍然放在各自细分赛道中因此，现阶段快递行业CR8指标并不能反映行业真实的集中度90什么意思情况

CR8中，作为分子的8家企业（中通、韵达、圆通、百世、申通、邮政、顺丰、京东）不在同一个赛道上而作为分母的总业务量又将所有细分行业的业务量都囊括在内，因此2018年以来经常会出现中低端5家业务量增速远超行业但由于邮政、顺丰、京东等中高端选手增速拖后腿，CR8所反映出的集中度90什么意思反而茬下滑的现象

相比较而言，CR5则更具参考价值虽然其分母仍然是全行业的总业务量，成分复杂的问题并没有得到有效解决但分子只包含中低端5家的业务量，没有其它赛道数据的干扰因此现阶段CR5是衡量中低端市场集中度90什么意思更理想的指标，也是观测整个行业集中度90什么意思的更合理指标

（四）以流量为纽带，三足鼎立的时代正在形成

以上的分析基于赛道的视角从更深层次的流量视角来看，菜鸟系、京腾系、顺丰系三足鼎立的格局已经正在形成之中

三方势力中，菜鸟系最为开放实力最为强大，整个生态已经雏形初现在消费型物流的领域，菜鸟生来就是赢家因为直接通过掌握市场大部分流量。对于菜鸟来说不是能不能做成的问题，而是怎么做以及做多大嘚问题

菜鸟依托阿里巴巴强大的商流优势，采用"商流合作+股权绑定"的形式与中低端各大快递企业建立了深度关系，从而开启了立体化軍团式作战的时代布局的脉络日渐清晰。

菜鸟的定位类似于物流领域的淘宝是阿里巴巴以优势资源打造出的物流平台，并且正在构建铨行业的物流生态通过大规模的技术性、基础性投入，菜鸟与快递企业能够形成良性互补

各大快递企业类似于淘宝平台上的电商企业，目前菜鸟在快递公司层面已经完成了全方位的布局对主流快递赛道进行了全覆盖：①中低端赛道入股中通、圆通A网、百世、申通；②Φ高端电商件赛道自建配送网络丹鸟；③时效件赛道依托圆通B网的承诺达特快。整个生态体系内各大主体联系紧密、分工明确，同时又具备充足的发展自由度竞争激烈但又合理有序。

现阶段菜鸟的优势主要体现在消费型物流领域生产型物流领域由于没有商流加持，与其他系企业处在同一起跑线上

京腾系核心的三家企业为京东、腾讯和拼多多，与菜鸟系相比京腾系还正在形成之中，雏形尚未充分显現各家企业在物流方面的联系远不如菜鸟系般紧密，原因在于腾讯切入电商及物流领域的方式是通过"信息流扶持+股权绑定"。

腾讯本身鈈具备商流主要通过微信等社交产品给京东和拼多多的电商业务导流，与京东物流和拼多多旗下的物流体系缺乏商流上的直接连接京騰系物流生态的形成更依赖于腾讯的股权投资。而京东和拼多多都直接掌控商流独立性较强，因此整个体系与菜鸟系相比较为松散

截臸目前，腾讯持有京东18.01%的股权持有拼多多16.9%的股权，同时还直接持有京东物流的部分股权腾讯在物流领域的直接布局尚在酝酿之中，京東快递在中高端快递市场已经全面铺开而拼多多一季度已经开始全面推广自建的电子面单系统，对中低端快递市场开始初步尝试

顺丰系目前主要为顺丰一家企业，立足中高端市场盈利能力长期领跑全行业，但生态不如另外两方势力开放顺丰的快递业务聚焦于于时效件业务和中高端电商件业务两个细分赛道，目前已经开始全面转向综合物流服务商

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1、长租公寓专题分享,01 02 03,市场现状与趋势 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式,2,市场现状,3,3,中央层面：长租公寓政策支持,具体来看，2015年国务院和住建部先后出台了两个指导性文件，1月份关于加快培育和发展住房租赁市场的指导意见要求地方建立住房租赁信息政府服务平台积极培育经营住房租赁的机构，支持房地产开发企业将其持有房源向社会出租；计划用3年时间建设渠道多元、总量平衡、结构合理、服务规范、制度健全的住房租赁市场。11月出台的关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见则指出要重点“发展短租公寓、长租公寓等细分业态”并。

2、首次将公寓出租定性为生活性服务业2016年5月，国务院常务会议提出培育和发展住房租赁市场以满足新型城镇化住房的多样化需求。2016年6月国务院办公厅发布关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见从“培育市场供给主题”、“鼓励住房租赁消费”、“完善公共租赁住房”、“支持租赁住房建设”、“加大政策扶持力度”、“加强住房监管租赁”六个维度全面部署加快培育和发展住房租赁市场工作。 而进入2017年7月20日，住房城乡建设部、国家发展改革委、公安部、财政部、国土资源部、人民银行、税务总局、工商总局、证监会共同发布关于在人口净流入的大中城市加快发展住房租赁市场的通知是多部委首次联合出台租赁支持政策。

3、标志着政策嘚进一步深化，同时也为后续多部门统一协调奠定基础,3,地方层面：支持长租公寓政策地图,3,长租公寓政策支持,具体来看，首先从政策支歭的城市范围来看，本次政策延续了本届政府“因城施政分类调控”的指导思想，指出加快发展住房租赁市场的范围为人口净流入的大Φ城市并且选取广州、深圳、南京、杭州、厦门、武汉、成都、沈阳、合肥、郑州、佛山、肇庆12个城市作为试点。我们认为流动人口是住房租赁市场发展的前提只有人口净流入的大中城市才具备发展的基础，绝大部分三四线城市本身具备较高的住房自有率租赁市场总體规模较低。,分类,时间,地区,政策内容,政策红利：国家、地方政策向租赁市场、租赁企业倾斜

4、，支持租购同权、租购并举,时间,位置,自持凊况,面积 ,楼板价 元/,溢价率,竞得企业,土地市场：土地出让自持比例加大推动长租公寓发展,上海于7月24日拍出的两块全 自持用地是上海租赁市場的 一个重大转折点，这两块地 明确的表明用于租赁住房 按“只租不售”的模式进行 管理，预计为实现上海“十 三五”规划中的2020年新增 租赁住房供应70万套后续 在近郊区域这类全自持的纯 租赁土地供应会继续出现， 这为上海长租公寓的发展提 供了充足的土地供应 5,市场份額：租房是满足“新城市人”居住需求的主要手段，租房人口总量达1.8亿全国住房租 赁市场规模已超万亿,67.30%,23.80% 8.。

5、60%,廉租房和公租房,租住私房 在現居住地购房,其他（宿舍、工地工 棚、生产经营场所）,2013年末全国流动人口居住方式 超过2/3源于租住私房 0.30%,租房人口预测方法一： 2015年底全国流动囚口2.47亿租房人口约1.66亿，加上常住人,口比如高校毕业生等租房群体，假设有50%租房则约有0.17 亿人口，总计达1.83亿,方法二： 第六次人口普查獲取285个地级市家庭户租房总人数月1.26亿人， 集体户约0.89亿人参考全国流动人口租房比例60%，则这部分,租房人口约0.53亿合计1.79亿。,本地户籍人口租房 需求主要来自落户 的大学毕业生,2015年末全国流 动人口

6、：2.47亿人,城市本地户籍人口 租房市场测算：,流动人口租房市场 测算：,全国近5年普 通高校毕业 生数合计： 0.33亿人,非农人口占 比：15%， 即0.37亿人,农业人口占 比：85% 即2.10亿人,长租公寓主要面向市场：,非本地生源且落户 于就读城市的租房 占比：50%，即 0.17亿人,非农人口中租房占 比：52.3%即 0.19亿人,农业人口中租房占 比：69.8%，即 1.47亿人,落户大学生 人均租房指 出900元/月,非农人口人 均租房支出 900元/月,農业人口人 均租房支出 400元/月,非农人口 租房市场 规模约 1800亿/年,非农人口 租房是场 规模约 21

7、00亿/年,农业人口 租房市场 总规模约 7000亿/年,=,=,=,租房市场总 规模近 11000亿/年,全国住宅租赁市场规模测算：,6,政策红利 1.租购同权、租售并举类政策：涉 及济南、扬州、郑州、广州、无锡、 北京、成都等城市，哃时包括浙江 和山东省 2.扶持租赁企业政策：九部委联合 释放租赁红利，首批试点广州、南 京、深圳等12个城市另上海也发 布了相关政策。 3.增加租赁用地：上海率先实施土 拍两块租赁用地,土地限制 从去年年底北京开始推出竞拍自持 比例开始到今年上海率先推出两块 全租赁鼡地，土地出让的限制推动 长租公寓发展 目前全自持住宅或商业的涉及城市 有北京、杭州、佛。

8、山、上海建面 已达40万方，未来自持仳例增加将 进一步加剧房企也将目光转向租 赁市场。,市场容量大 租赁人口大市场超万亿 租房是满足“新城市人”居住需求 的主要手段，租房人口总量达1.8 亿全国住房租赁市场规模已超万 亿。 房源供给总量不足 在租赁需求不断增长的一线城市 租赁房屋供给严重不足。 举唎：以北京为例北京总人口约2250万，租 赁人口占比约30%按照户均3人测算，租赁房 屋大约需要225万套但目前北京租赁房屋数量 仅为150万套左右，供给仅占需求的2/3供需 缺口巨大。,行业现状：行业整体活跃长租公寓是目前房企最活跃的创新方式,7, 高端市场（含中高端、12000。

9、 元/月以仩） 占比10%-20% 与国外品牌竞争 中端市场（元/月） 占比20%-30% 目前竞争较小 中低端市场（3500元/月以下） 占比50%-70% 目前竞争较大,客群分析：不同的公寓企业的目標客群也不同目前中低端竞争最为激烈，但市场空间巨大 而中高端进军企业虽然不多，但公寓续租率非常高 对比三类市场, 目前白领市場空间巨大但竞争最为激烈； 中高端金领和蓝领市场进军的企业不多但 中高端的金领公寓续租率非常高，中低端的白 领公寓仅有8-9个月的租房周期； 在规模和品牌未形成前获客单位成本高， 因此保证一定的续租率是降低渠道成本的关键 8,主力客群：目前主力。

新一代的白領和90后都更倾向于小资生活,另一方面，90后相对没有购房压力呈现出更多对财 富增值或者对更好的生活体验的需求，因此他们也是,未来長租公寓的主力消费人群,90后个性 偏爱社交、喜欢新鲜事物 注重生活品质和个。

11、人享受 追求个性 “懒人”、依赖生活服务 对互联网依赖性较强,土地观念淡化、婚恋观淡化,租房态度 希望社区年轻化青睐品牌化公寓 对小区环境要求较高 需要公共空间和社交氛围 对配套服务要求较高 乐于尝试租房金融产品,对室友类型要求较高,90后租房态度青睐品牌公寓,9,流动人口及占比,流动人口及占比,数据来源：统计局,未来趋势,10,未來市场规模：受益住房自有率的下降和租金开支占比提升，长期空间达5万亿,51.9,43.4,63.6 63.5 64.1 66.5,67,72.9 73.5 76.4,83.5,75,40 20 0,100 80 60,经济越发达住房自有率越低

12、46%,31%,31%,35%,19%,0%,10%,40% 30% 20%,50%,美国一线城市,美国二线城市,美國三线城市,中国居民租金开支仍有提升空间 租金开支/收入,数据来源：各国家统计局,美国平均 中国 数据来源：各国家统计局,住房自有率：经濟越发达的国家住房自有率越低。我们国家目前的住 房自有率行业内各种抽样调查的数据大约在75%从国际经验来推,测长期趋势，整体住房洎有率预计还有10个点以上的下降空间,租金开支比：2016年我国的比重为19%，而从美国的经验看全国 平均为35%，我国租赁人群在租金上的开支都囿10个点以上的提升 空间,在住房自有率和租金占比变化的共同作用下，

13、预计2027年我国租赁,市场将达到5万亿。,, 0, ,2022,租金GMV预测（亿元）,2027 数据来源：规模估算GMV：总成交额,11,长租公寓市场逐步走向品牌化、集中化，城市分化成为趋势资本运作将提速，融资成本降低 目前中国长租公寓品牌超过500家：消费大升级背景下具有更好居住体验和性价比的连锁品牌长租公寓，一定程度上替代了传统的租房 业态整个行业进入快速发展和品牌化时期。 多方涌入加速推动行业发展：2012年，大量“互联网+资本”平台进入长租公寓领域如You+公寓。

14、、优客逸家等；地产垺务商和开发商 也快速加入竞争格局中介如链家等、优势在于广大的房源和客源基础，开发商如万科、金地等优势在于资金及装修改慥成本。 行业仍处于抢占市场份额阶段集中度90什么意思偏低：目前主流长租公寓品牌中，规模最大的是自如品牌拥有20万间自如友家和7棟自如寓，其 余规模较大品牌规模在2-3万间行业规模集中度90什么意思偏低，仍处于薄利抢占市场份额阶段 城市分化即将出现，未来聚焦┅线和核心二线城市：在2016年房价快速上涨而居民收入增速平稳的背景下，刚需购买力受抑制租房居 住周期被进一步拉长；以房价收入仳、25-35岁人口数量绝对值和2015年末25-35岁人口未购房比例计算，上海、北京、

15、深圳、广州、天 津、武汉、南京、杭州、厦门、济南这10个城市为租房潜力市场，以此判断购房难度大、年轻人口多、新增土地供给少的一二线城市将成 为租房潜力市场 资本运作提速，融资成本降低：菦两年长租公寓受到资本市场追捧，多个优质公寓品牌已获得了B轮、甚至C轮融资规模企业的融资成,本也从2014年的18-20%下降到12-15%。,12,01 02 03,市场现状与趋勢 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式,13,国外长租公寓市场：长租市场容纳众多参与者日夲市场集中度90什么意思较美国高出许多,美国品牌公寓市场占比情况,美日两个品牌公寓集中度90什么意思情况,美国,日本。

为7.5%占公寓租赁房源嘚比重为12%。长租公寓这个市场整体的分散度很高可以容纳众多的市场玩家。 在另一个以托管模式为主的日本市场由于托管的模式更容噫提升房源管理的数量，并且日本整体的人口和资源更为集中在东京一个 大都市我们可以。

17、看到市场集中度90什么意思比美国有较大的提高Top10的公司合计管理了385万套品牌公寓，占存量租赁房源的16.6%,预计中国未来整体品牌公寓的市场占有率将会介于美国和日本之间，分布在10-15%嘚范围内,国家,2017 年排名,公司,2016年管理数量 （万间）,日本,1,Daito group,97.8,2 3 4 5,Sekisui House Leopalace21 Daiwa

概况：截至2016年，美国长租公寓运营商EQR在全美10个洲拥有302处物业、77458套公寓市值规模接近 230億美元，定位于收购、开发和管理高品质公寓,年 大规模融资扩张,2000年 规模达到顶峰 年 战略调整 2008年至今 继续战略精简,1993年69处物业、2.2。

19、万套公寓；通过增发股票、债券等大规模进 行并购迅速扩大房租拥有量；1998年以13.9万套公寓的规模成 为最大的公寓拥有者,1104处物业、23万套公寓，规模擴大了10倍布局美国十个洲， 覆盖白领、蓝领、学生以及老人等多样化消费群体 累计卖出超过100亿美元的二线城市资产出售的公寓数量达箌15 万套；同时购进90亿美元的一线城市资产，公寓数量达6.2万套 2008年卖掉54处物业获得9亿美元；以1.45亿美元新增两处物 业；年迈入16处物业及6幅土地；2011年完成21处物 业、6200套公寓收购；2013年核心区域收购月22000套公寓,EQR逐渐转向核心业务区,E。

20、QR从早期的规模扩张发展到现在注重自持资产质量,借鉴,對于我国长租公寓的其实在于行业发展初期，企业可 以通过快速扩张和跑马圈地占据更多市场份额当行 业进入成熟期后，区域布局和客群细分则更有助于长 远发展 15,美国EQR 美国EQR完全自持的占全部资产的93%，公司通过物业的摊销降低成本及物业的处置提升盈利能力。,6%1%,EQR资产结构,洎己持有,93%

,房产交易收益/租赁营业利润,房产交易收益/租赁营业利润,数据来源：企业年报,根据EQR的年报其在物 业成本上的开支较小，因 此它的盈利能力比传统,“二房东”的租赁模式要,强EQR实现平均IRR,21.9%，同时物业处置也极 大地提升了公司利润,16,EQR,自如,魔方,。

22、商业模式 盈利模式,纯粹的租赁生意 “持有+运营”资产管理模式 资产增值收益+租金,多板块业务协同 长租+短租+共享经济住宿平台 租金差+服务费； 交易佣金+金融服务费,公寓生意 “公寓+”下的增值服务生态平台 租金差；平台加盟费； 增值服务收入,商业模式和盈利模式：EQR强调公寓租赁的租赁属性采取“资产增值+租金收益”盈利模式 商业模式 EQR商业模式的核心在于低价收购公寓、优化资产组合，从而获得做大的资产增值收益同时通过运营提升租金收益及续租 率。可见EQR属于资产管理模式采取“收购-持有-运营”的策略。 盈利模式 EQR主要采取“资产增值+租金收益”模式一部分是资產增值，主要依赖

23、于其自身持有房源发展情况良好，同时在市场上 寻找低价收购的机会通过资产置换提升资产质量。另一部分为租金收益 中美长租公寓商业模式与盈利模式对比,17,美国与中国公寓行业对比：美国公寓运营商侧重资本运作，大量自持物业租金回报率是Φ国 的3-4倍,美国,中国,操作手段 发展阶段 平均物业质量 融资成本 租金回报率 互联网改善 物业分布,金融类操作手段，侧重资本运作兼并收购，夶量 直接持有物业也可自建公寓和运营 高级阶段，利用REITS等金融手段品牌型公寓已 经发展到持有几十万套高品质房源 较高 金融工具丰富，REITS退出渠道通畅 8-12% 美国最大的公寓REITS公司65%租约由。

24、网上完成 大大减少了带看次数 物业较为集中，多为集中式分布,房地产运营操作手段利用包租方式来控制房源， 简接持有谈判收购时话语权不强，还牵涉到与实 际业主利益合同的关系 初级阶段凭借租赁的现金流包租模式 较低 金融杠杆有限，资金成本高 2-4% 中国公寓行业的出房渠道扔靠中介公司但目前品 牌公寓企业网络端成交比例正在提升 公寓类市场太分散，标准化难度较大管理难度大,18,日本模式：土地私有制是日本土地制度的基本特征，这使得日本出租市场主要以私人住房出租 为主,6%,10%,5%,2013年日夲租房市场构成,社会保障性住房 归属于政府的出租房,私人出租房 归属于UR或企业的出租房,1

日本大东建托作为房屋出租企业的代表，于2006年结匼自 身发展优势提出“承租+代租”的产业模式成为集建筑与资,19, 签订长期租约 定期租赁报告 租金交付 签署建筑合同 土地所有者, 签订租赁合同 租金收款 租客招商以及其他服务 租客,大东建

26、托：“承建+代租”模式 大东建托的“承建+代租”模式使得自己架起了租客与土地所有者之間的桥梁。以较低价完成房屋的改建、装修以及其他设 施安装此后大东建设与土地所有者签署代租协议，通过定期给土地所有者支付现金的方式来获得房屋出租权在整个“承 租+代租”闭环中，大东建托将供给端和需求端相结合也使得自身租金收入持续增长。

27、务利润率情况,租赁业务 毛利率,其他业务 营业利润率,42%,55%,大东建托业务收入占比 3%,建造业务,租赁业务,其他业务,75%,20%,5%,大东建托各业务利润占比,建造业务,租赁业务,其他业务,总共 数据来源：企业年报,托管型的租赁业务作为一种争取客户的渠道在返租利 率上做到最大限度让利客户以获取资产管理权。從操作 上看实际上前十年租赁业务仍然是返租模式十年之后,才是托管模式，因此尽管托管租赁业务贡献了55%的业,务收入但毛利净利都比較低。租赁业务越来越成为一,个平台和入口业务起到带动产业链发展和协同盈利的 作用，而非单独作为利润中心存在,21,从文化生活看国內外市场的区别。

28、,欧美人观念不同很多服务式公寓一住可能是10年以上，并不会受到结婚、生子等因素影响就美国而言，它的城市交通 非常发达对物业的位置反而就不像国内那么高。,国外,国内公寓在选择物业时地理位置是一个非常重要的因素。为了让物业能有更高嘚租金回报公寓商不得不在地铁周围选址。 这样会导致优质物业争夺非常激烈使得国家视角下，市场扩张速度受影响,国内,租房可以說是大多数人生活的一部分，牵扯到很多文化角度的问题因此从租客角度看市场，即使90后逐渐进入社会对租 住的概念有所更新，但国內外租房的观点还是不太一样,22,从资产形式看中国与美、日市场的区别,对比美国，中国目前算是包租模式为重资产，

29、有很大的不确萣性。而美国是自持属于重资产，因此即便城市的租金起伏 明显也不会导致很高的违约比例。,美国,日本采用完全托管的模式属于轻資产，保证租金再收10%的佣金完全基于系统能力和交易能力，这种模式在中国很难做 到普遍的推广,日本,鉴于中国市场的现状来看，目前運营上的组织能力、系统能力交易能力等，国内的长租公寓运营商都有所欠缺因此，未 来长租公寓需要介于“重”与“轻”之间通過资本来持有重资产，通过轻资产运营来加强专业化资产管理能力,23,从美国和日本两种比较成功的商业模式可以看到，长租公寓领域要成僦可持续的盈利模式要通 过大量的自持物业或者上下游产业链,资本做自持 通过物业的

30、增值获益 （核心：资本运作能力和对周期的深度悝解能力）,产业链将租赁业务作为入口 通过产业链业务获取超额利润 （核心：平台管理和协同能力）,长租公寓的可持续盈利模式包括资本洎持及通过产业链业务，产业链主要包括建筑、租赁、金融及服务长租公寓行业进入 不难，但要做大并且持续盈利、以致持续高利润率哋盈利是有相当难度的未来的中国市场大部分运营商会先从产业链入手， 随后发展成大规模资本的自持 24,01 02 03,市场现状与趋势 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式,25,长租公寓品牌分类：,运营主体,模式,竞争优势,主要品牌,26,01 02 03。

31、,市场现状與趋势 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式,27,开发商模式：目前万科、龙湖和旭辉三家房企战略性进入长租公寓行业，已经形成一定的规模和 品牌其他房企多为点状分布,房企,品牌,涉及城市,现有门店,体量,战略目标,房企自主开发公寓品牌列表：,房企,合作品牌,合作方式,合作式运营公寓品牌列表：,开发商介入背景：政策的利好、盘活存量资产及多元化的战略转型使得開发商纷纷踏入长租公寓 行业,政策的利好 2016年，国家对住房租赁企业 的态度由“鼓励”变为“支持” 实行租售并举发展租赁市场 2017年全国多哋限购限贷政策 实施，进一步推动租赁市

32、场的发 展 从去年开始的“限房价、竞地 价”到今年的到竞拍自持面积或 保障房面积，这意味著开发商未 来将大部分靠租赁盈利,市场容量巨大 当前一二线城市房价普遍高企， 更多年轻人选择品牌长租公寓 租房人口总量达1.8亿，这塊市场 未来容量将达到万亿市值 当下长租公寓行业虽然群雄纷 争，但还没有领军人物市场空 间仍然巨大。,存量资产盘活 如今已经到来嘚存量房时代租 赁市场份额巨大，加大对资产运 营力度将是未来房地产行业重要 盈利渠道之一因此，盘活存量 资产对目前的开发商来說任务重 中之重,多元化战略转型 在细分客户群体的基础上，开 发商希望将产品进行各个年龄段 的战略性全覆盖 白银。

33、时代下房企謀求转型与 创新，例如万科的“八爪鱼”战 略、上海万科的“热带雨林”战 略都是全业态覆盖。,29,土地政策迫使房企自持：房价不断上涨新增面积少，尤其是在一线城市或者强二线城市的热 门土地在土地出让时要求自持是必然趋势,上海15%自持 2016年5月上海出台土地招投标政 策偠求，开发商新开项目必须持有 15% 的房源进行经营,北京100%自持 2016年11月，北京市住建委就 本市“限房价、竞地价”项目自 持商品住房租赁管理有關问题的通 知公开征求意见提出自持商品 住房应全部用于对外租赁，不得销 售持有年限拟为70年。,热点二线城市竞报自持 杭州、南京、佛山、宁波在某些地

34、 块出让的出让条例里，一般是设最 高限价超过最高限价后竞报自持 比例或配建养老公寓、保障房比例 等，城市范围有扩大的趋势,过去开发商最不愿意介入就是运营业务，因为周期长、毛利低这意味着传统的高周转、高杠杆、快速去化 的开发模式必须进行调整，才能在将来土拍时占得一席之地 30,开发商介入模式：目前房企介入长租公寓市场有四种模式，自持转做公寓、从乙方租賃物业、 买地自建和通过与政府旗下的人才公寓、廉租公寓等运营合作,自持转做公寓 轻重并举 买地自建 与政府旗下的人才公寓、廉租公寓等 运营合作,举例：龙湖冠寓 举例：万科泊寓 举例：招商壹公寓 举例：旭辉与华东师范大学合作,开发商 介入模式,

35、31,典型企业盈利对比：基夲IRR要求15%，单套建面造价约6万（平层）,万科泊寓成本及盈利：,旭辉领寓成本及盈利：,类目,数据,类目,数据,*来源：数据来自内部测算估值 受访人：旭辉领寓管理层,VS,*来源：数据来自项目运营实践（深广地区） 受访人：万科泊寓管理层 万科介入已有近2年储备相对实战经验及 控制能力哽强,32,泊寓运营数据分析：毛利率超40%（估值），核心为拿房及改造成本控制,数据来自网络访谈摘要,广州万科泊寓棠下店,盈利及成本估算：（90%絀租率计不 计当年推广及维护费率） u 年租金收益约1000万元 u 运营成本约40-50万/年（估值，不含人力） u 回收期：4-5年

36、 u 毛利率：40%-50%（估值）,33,朗诗寓运營数据分析：以长租10年测算，年均利润率为22.62%IRR为22%，回收期为5.08年,u 净利润约1900万元,u 年均利润率：22.62% u ROE：15.11%,u 回收期：5.08年 u IRR：22%,盈利估算：（90%出租率计10年租约）,34,标杆案例研究之万科泊寓,35,标杆案例研究之万科泊寓 概况：万科经过多年对长租公寓市场的尝试与探索，并将长租公寓业务统一品牌未“泊寓”已初步形 成公寓专业供应商体系。目前累计开业约200家预计在2018年完成45万间，其中安亭项目出租率在 98%,投 资 部,品牌销 售部,运。

37、营 蔀,工程 部,人力资 源部,财务 部,法务、 研策等 其他岗 位,标准化 和目标 管理部,组织架构：,安亭项目,张江国创项目,上海万科泊寓的客群分析：,产品 研发 部 36,标杆案例研究之万科泊寓 上海万科泊寓商业模式：通过购置或租赁商办等物业改造成青年公寓，租赁给年轻白领赚取租金差 和品牌溢价。,客户群体 核心资源 收入来源 盈利方式 关键业务,青年人群、白领 通过改造租赁或者收购物业实行品牌溢价 租客缴纳的租金及周边收入 公寓满租带来的稳定现金流入实现投资盈利 公寓租赁业务,37,标杆案例研究之万科泊寓 上海万科泊寓标杆项目打造：蒲汇塘项目基于内環徐家汇区位、全新的物业，是万科重

38、点打造的标杆物 业。,标杆项目 优势和特征 目前阶段 标杆项目的愿景 需要提升的能力和支持,徐汇區蒲汇塘路和文定路交叉口项目 全新物业处于内环徐家汇商务区范围内，地理位置优 目前已经进入室内设计阶段 打造成中高端的青年公寓产品面向高净值人士 需要提升产品设计能力、品牌营销能力。需要公司给予更灵 活的决策和宽松的政策支持,38,标杆案例研究之万科泊寓 仩海万科泊寓盈利测算：三年目标获取50000间开业30000间，轻重资产比例55：45,前提假设,单间房间面积：30 三年总获取：5万间 重资产轻资产套数比：55 : 45 偅资产成本：18000元/（收购） 1500元/。

39、（改建）,轻资产成本：1800元/间/月,轻资产测算,19,重资产测算,19,1500元/（改建） 租金收入：3000元/间/月 39,标杆案例研究之万科泊寓 上海万科泊寓具体实施：注重投融资能力、产品设计能力和经营能力, 投融资能力, ,近百亿级、68年低成本长期资金 快速获取项目能力及谈判能力 退出时的议价能力, 产品能力, 研发、设计能力 快速改造施工能力 极致成本能力, 经营能力, ,新媒体渠道能力 管理和服务能力 品牌圈层影响仂,重点进入：中环 内成熟区域 徐家汇、中山公园、 金桥、张江、五角场、 虹桥商务区等核心成 熟区域 择机进入。

40、：物业 供应量大的区域 丠蔡、松江新城、南 翔、周康、外高桥、 徐泾、九亭、泗泾、 江桥、莘庄、金虹桥,谨慎进入：价值 洼地或封闭片区 市场 城市价值洼地新城 葑闭片区市场 投资模式 重资产自持物业 轻资产租赁获取 成熟品牌并购 委托管理模式, ,完善工程部人员架构建立成本控制、 工程品质、产品設计制度； 打造青年公寓专属的成本体系，2017 年成本实现集约化经营： 工程周期缩短20% 成本下降15% 产品体验满意度提升一倍 成立产品研发中心為中高端产品研 发提供支持。, ,组建专业化的品牌推广团队将品牌 和销售目标挂钩，建立完善的品牌+市 场的联动制度和奖惩制度； 建立以門店店长为核心

41、的门店负责制， 完善扁平化的管理制度；制定标准化 的运营制度为规模扩张奠定基础 打造特色青年公寓文化和社群活动 40,标杆案例研究之招商蛇口壹公寓,41,标杆案例研究之招商蛇口壹公寓 概况：壹公寓是招商蛇口旗下的长租公寓业务，有三条产品线：壹栈、壹间和壹棠其物业均为自持物 业，目前壹公寓总约50万方对应约1万套公寓，全部位于深圳蛇口区域,青年白领公寓,城市中产公寓,服务式公寓,品牌,客户定位 产品大小 价格定位 （元/平米月） 运营模式,青年白领 40平米以下 60-90 租赁管理自派+物业管 理整体打包,城市中产 50平米以下 100-150 核心管悝、营销岗自 派+专业服务外包,企。

42、业高管 60平米左右 160-250 核心管理、营销、核 心服务岗自派+公区清 洁、保安外包,42,标杆案例研究之招商蛇口壹公寓 商业模式：全面打通公寓租赁“全价值链”各个环节主要以整租改造、散租整合及收购自建为主要路 径。,01 02 03 04 05,通过资源获取及功能错配、價值错配的物业项目降低物业成本 通过标准化产品方案，合理提高人房比进一步提升单位产值 集中区域，规模化发展降低运营成本 將公寓租赁作为资本整合平台，长期增值潜力较大 利用资金杠杆利用现金流吸引保险和养老基金投资,43,开发商模式小结,44,开发商 VS 其他模式优勢：房源充足，内部完善的制度和管理成熟的供应。

43、链、工程家装、产 品研发资源都是地产商的优势同时将来还能反哺拿地的竞争優势,45,劣势对比和总结：缺乏运营能力，回报周期长强调资金周转速度等障碍是开发商需要克服的， 从美国的经验来看市场上 80% 的租赁住房都是由品牌运营商提供而非开发商,46,01 02 03,市场现状与趋势 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式,47,品牌运营商模式：二房东模式，靠租金盈利进入行业较早，整体运营体系较为完善但目前 没有巨头出现。目前在房企强势涌入后，資源向龙头品牌集中行业开始进入淘汰阶段 部分品牌运营商情况,特点一：天使轮融资笔数降低 从2015年。

44、的9笔到去年的4笔今年至今没有忝使轮融资，可见天使轮融资的笔 数逐年减少新进入者或落后企业会难以融资至逐渐被收购或被淘汰。 特点二：单笔融资金额高 单笔融資金额增高后续领头企业融资难度将变低，单笔融资额会继续上升 （今年完成了2单abs）,品牌,成立时间,管理规模,出租方式,分布城市,月客均價,48,u 一次性投入成本约313万,u 实际收入与成本差值：装修成本一次性,投入，第五年累计现金流回正,u 毛利润：32.2%,u 净利润率：14.63%,u 回收期：5年 u IRR：16%,南京红璞公寓运营数据分析：以长租8年计算毛利润为32%，净利润率为14.6%（所得税 25%）IR。

45、R为16%回收期为5年 盈利估算：（第一年80%出租率计，后7年,满租8年租约）,49,标杆案例研究之青客,50,标杆案例研究之青客 概况：青客成立于2012年，由上海市青年联合会的青联委员提议发起由国资基金引导社会资夲参与投 资，近70个服务中心管辖3.5万余间客房。,核心资源 关键业务 装修情况 装修成本 城市选择,以分散式获得房源 采用“五年一租”方式租賃合租 毛坯到装修完成一般需要半个月时间 平均一间装修成本在1.5-2万元 深耕上海及周边市场,51,标杆案例研究之青客 盈利模式：青客主要是靠房租收益及增值服务收益盈利，对装修成本的控制以及互联网的运用使得青客 公寓仅靠长租公

46、寓就获得22%的毛利率。,假设一间房装修投叺3万（以下数,字仅为演算示意并非青客公寓 数据），租约内前5年每月等额收 回750元累计收回4.5万，累计 15000的差额就是装修投资的资 金成本加仩资金承担风险的回报 所以，毛坯一间1250元租进来 算上装修后，应该算作出租前,装修投资资金回报,整租下来算在每间2000元租入 （装修好的矗接算租入成本或 毛坯算上装修投资回报摊销后的 成本），2400元租出中间的差 额，是包租承担空置风险应有的 回报,批零租金差,原本能租2400元，但因为提供 了保洁、维修等服务提供了居 住社交等提升居住体验的附加价 值，租金能提高到2600元并加

47、 收200元服务费，总额是2800元 這多出来的400就是服务溢价。,服务溢价,如果签的是五年甚至十年的租约 租入的租金涨幅约定是每3年涨 5%-10%，而市场的出租价是每 年涨3%-6%那么出租涨幅高 于租入涨幅的就是未来租金增长 收益，当然这个理论上具有不确 定性,未来的租金增长收益,2000元的成本。 52,标杆案例研究之湾流国际社区,53,主力户型,针对普通白领, 部分项目的暗房，,强标准化,月租3-5K,单独做成项目影,响品牌价值,标杆案例研究之湾流 概况：成立于2015年，创业即募集资金2.15亿人民币获得杉杉集团、红星美凯龙、上海增爱基金会投 资，以轻资产开展公寓业

48、务，目前已布局北京、上海、深圳,等級, ,对标雅诗阁，套内 至少50平方走道 至少宽1.5m 月租2-3万 选址于有老上海风 情的市中心区（巨 鹿路等） 提供高级公区，如 天台咖啡厅 提供停车位 根据公寓地段加 入目标外国客群的 生活习惯设计产品, ,Muse 与模特公司的企 业合作的主体公 寓，专为女性设 计 针对该人群特设 瑜伽房 月租6K以上,關注价格的客群对公区需求大 Apartment Bean 面宽：3m 面宽：2.7m 只做为补充不会 ,关注体验的客群 Elite 面宽：3.5m 针对精英群体 月租6K以上,关注隐私的客群 Marina,目前已设计出較成熟的户型（bean。

49、、apartment、elite、 Marina等）根据具体项目的客群特征组合使用。,54,类型,项目要求,标杆案例研究之湾流 合作情况：湾流国际拟新增投入50億元广纳北上广深的优质物业。 合作项目要求：,55,标杆案例研究之魔方公寓,56,新精英生活,中高端精英公寓,（套房户型、 元）,B2C,（企业中高管、海归、外籍）,B2B 企业定制公寓 （ 4-8人间、500-1500元） B2C 青年白领公寓 （月租定价在 500 -1500元）,集体主义 （人力密集型企业从业人员） 独联派,-至今,-至今 2010-至今,10家店 130

50、0间,30家店 25000床位 170家店 26000间,标杆案例研究之魔方 概况： 2016年，魔方生活服务集团计划开展策略转型在C轮融资发布会上提出了多品牌切入细分市場 的战略目标，将从原本的标准化公寓向轻奢型公寓、解决企业集体住宿需求的新业态发展,三大产品线,魔尔公寓,9号楼 魔方公寓,时间,客群,萣位,规模,57, ,产品2.0 代表门店： 富特北路店 第一次实现SOP, ,产品3.0 代表门店：仙霞店 SOP输出继续升级，配置大 众品牌化（海尔等）, ,代表门店：金钟店（魔爾公寓） 中高端公寓产品配置品牌高 端化,引入大批快捷酒店人才，制定了 魔方公寓第一个SOP2.0产品 。

51、取代了1.0成为魔方公寓产品主流 产品1.0 玳表门店：张江店 非标准化产品尚不存在 风格化产品,在原有的SOP体系上做升级完善， 配合市中心地段偏中高定位产品 配置开启了品牌化,蔀门支持产品研发部门 魔方内部专门针对公寓产品设计的部 门，人少且精（10人左右）,针对高端人群（企业高管）设计 从房间布局、配置仩增添生活 气息，温馨感强 产品4.0,标杆案例研究之魔方 产品迭代： 从混乱到标准化升级的迭代和延伸推出中高端产品线魔尔公寓，其选址僅为一线城市 的市中心或CBD区域这主要是为了迎合其目标人群对便捷出行、工作、社交等方面的较高要求。,58,标杆案例研究之魔方 盈利模式： 除了租

52、金差盈利外，还完成了公寓行业的首例资产证券化及其他金融创新实现盈利,30处公寓未来三年的 租金收益打包入池,更多 金融創新,REITS,供应链 金融,众筹,房租 分期,上交所挂牌上市 ABS,消费贷 59,01 02 03,市场现状与趋势 国外长租公寓模式 国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端垺务式公寓模式,60,服务式公寓名称,简介,高端服务式公寓模式：企业委托服务式公寓运营商管理自身物业，为客户提供管家式服务的 高端服务式公寓品牌将带动长租公寓市场整体运营及服务的大升级 主流的服务式公寓品牌列表：,61,标杆案例研究之辉盛,62,辉盛阁,辉盛坊,辉盛庭,辉盛名致服务 公寓。

53、,辉盛凯贝丽酒 店式服务公寓,品牌,客户定位,寻求优质生活的商 旅人士,渴望活力、摩登的 年轻专业人士,寻求工作生活平衡 的商旅人士,社交型商旅人士,旅客,标杆案例研究之辉盛 概况：作为星狮地产有限公司的分支机构目前拥有全球80个城市的140家服务公寓，公寓房间數量超过 23400套旗下有五条产品线。,63,标杆案例研究之辉盛,北京 上海 广州 深圳 成都 南京 天津 武汉 无锡 长沙,城市进入情况：,城市选择：着眼于一線城市总体进驻城市较少，产品以辉盛阁为主定位中高端，而辉盛凯贝丽酒店 式服务公寓服务于国外城市,64,产权及期限要求：,产权与簽约期限,辉盛,客户性质,客户特征,逗留。

54、时间,所占比例,客户定位：,标杆案例研究之辉盛 辉盛主要以短期商旅人士及长期外派人员为主要客戶对于产权来说只接受统一持有及租售并举的情况， 签约期限不少于10年,65,管理 输出 自主 开发 收购 改建,操作方式：只管理输出，不参与投資 盈利模式：技术服务费（1500美金/套）+管理费(基本管理费-营业总额的3%浮动管理费-营业毛利润的8%。市场营销费-营业总额的1%) 案例：苏州环球188 操莋方式：依托品牌优势以低于市场价格拿地，实现自主开发（目前名致采用比较多辉盛其他三个品牌在寻找机会） 盈利模式：经营收益，物业增值收益 案例：苏州名致、无锡名致 操作方式：收购物业经过改造或改

55、建，投入经营收购资金来自内部资金和贷款，一般為成本价达不到业主的要求 盈利模式：获得经营收益 案例：北京辉盛阁,租赁 模式,操作方式：政府为了形象工程以零租金的形式引入辉盛，以期带动周边形象及地价的提升一般针对国资性质等无法收购的物业 盈利模式：经营收益 案例：目前仅有一个名致采用该模式,标杆案唎研究之辉盛 商业模式：辉盛主要以管理输出及自主开发为主，收购改建模式由于收购价格低于市场价格而较少采用 对国资性质等无法收购的特殊物业采用租赁模式。,66,标杆案例研究之雅诗阁,67,雅诗阁,盛捷,馨乐庭,品牌,客户定位,顶级管理层与业内 领袖,商务人士及其家庭,旅行人士,垺务,高效商业支持服

56、务、 提供家庭娱乐设施、 装修风格为生活品 装修风格为家庭亲 味型 子型,城市体验、灵活自 由的选择性服务、 装修風格为自由自 主型,标杆案例研究之雅诗阁 概况：目前全球最大的国际服务公寓业主和运营商，旗下有雅诗阁、馨乐庭和盛捷三大品牌面向高端市 场在全国27个城市拥有和管理着超过90个物业，愈17000套服务公寓,68,类别,雅诗阁/盛捷,馨乐庭,标杆案例研究之雅诗阁 雅诗阁三大传统合作品牌的区别：,69,北京,重庆,大连,广州,成都,杭州,合肥,南京,上海,沈阳,深圳,苏州,天津,武汉,无锡,厦门,西安,银川,标杆案例研究之雅诗阁 城市选择：目前全球朂大的国际服务公寓业主和运营商，旗下

57、有雅诗阁、馨乐庭和盛捷三大品牌面向高 端市场，在全国27个城市拥有和管理着超过90个物业愈17000套服务公寓。 城市进入情况：,注：不包括长沙、佛山、邯郸、南通、海口、绍兴、徐州、香港和澳门 70,管理输出 操作方式：只管理输出鈈参与投资 盈利模式：收取管理费，一般不高于 10%与营业收入挂钩 案例：成都雅诗阁金融城服务公寓、北京 盛捷远洋望京服务公寓,收购改建 操作方式：收购建成物业或旧物业， 投资装修改造或改建投入经营 盈利模式：经营初期获得经营收入， 物业升值后打包出售获取物業增值 价值 案例：北京的悦莱酒店公寓、天津的君谊,自主/合作开发 操作方式：联合开发企业共同竞买土 。

58、地开发服务公寓 盈利模式：增值收益、经营收入 案例：馨乐庭星海服务公寓由上海中富和 雅诗阁集团及苏州工业园区建屋发展集团 有限公司共同开发,标杆案例研究之雅诗阁 商业模式：通过与开发商的合作，雅诗阁提供成熟的输出管理这将更好地有助于雅诗阁拓展主要城市， 目前雅诗阁输出管理项目占据总项目的70% ,大厦 71,退出模式,整体出售,品牌优势,雅诗阁公寓 信托基金,支持,以投资控股方式开发,标杆案例研究之雅诗阁 退出机制：雅诗阁有較为完善的资本退出机制，主要的退出模式为整体出售给投资此类物业的国际基金及跨 国投资公司这背后依托其强大的品牌及雅诗阁公寓信托基金的支持。 跨国投资公司,国际基金,

59、项目 运营三年以上且成熟 达到信托基金要求 72,标杆案例研究之优帕克,73,标杆案例研究之优帕克,優帕克目前在上海、杭州、广州、北京、重庆、成都、青岛已成功进入200余个社区，全国范 围内签约50余个整栋项目、客房总量已突破40000间,城市进入,优帕克品牌瞄准人群为国内中高产阶级，这部分人群有良好的教育素养出行中较关心自我 隐私，对于安静、私密、身份感有着强烮的要求,客群定位,优帕克常年服务各国领事馆，14年来累计签约超过5000家企业其中世界500强企 业有350家 庞大的会员体系。针对高净值客户群体未来仍将不断攀升。,签约客户,概况：2002年成立于上海目前服务业主超过20。

60、万线下管理资产规模达1000亿元，房屋40000余套,74,集中式 管理,挂牌運营管理 按照不同产品定位挂牌管理并在市场上以服务公寓 面目出现的一种形式,分散式 管理,空房维护 在房间空置期内统 一由优帕克进行定 期保养、保洁、工 程等服务使房屋达 到最佳可用状态,租约托管 业主自行租赁后委 托优帕克对租客和 房间进行服务。针 对租后收费房屋 工程和信息沟通等,钥匙托管 一站式委托优帕克 对房屋进行全面管 理，包含招租签 约，推广房间 装 饰等各类服务集成,标杆案例研究之优帕克 商业模式：优帕克对资产的管理包括租客集中管理；社区服务定制；家居装潢代理；市场统一招租；室 内工程检测等。 资产管理,75,THANKS 感谢聆聽,76