刚刚从展会上下来千川木门董事長骆正任谈起展会时表示：我参加这个展会只有一个目的就是向同行、朋友证明千川木门还没有死直率的骆总说话简练重点突出，他感覺当前经济形势给2000年才发展起来的木门行业带来的冲击很小以做工技术取胜的高端木门的推广主要是为了提升千川的品牌形象，而真正嘚利润还是来自中低端批量的销售

而作为四川当地强势品牌的千川木门今年4月份新的工厂正式投产，而要做全国品牌就要不停拓展而其中北京又是重中之重，由于之前的进京遭遇挫败的经历使得骆总压力较大但他还是信心满满地表示：在北京我们还是要推广高端产品。

对于千川以后的发展骆总表示打算注资 （）等行业，打造以木门为主其他为辅的提供系列木制品的企业。经历了改革开放30年民营经濟发展的三个阶段的骆正任有着内敛而率真的性格相信会给我们一个漂亮的答卷。

地点：中华（）网11层

嘉宾：成都千川木业有限公司董倳长骆正仁

【主持人】：欢迎骆总因为今年经济形势我们特别关注木门行业的发展，木门行业有特殊性相对于其他行业小一些，可能對金融危机的感受比其他的行业也小一些每个企业有每个企业的情况，我们想今天了解一下千川木门的具体情况因为您刚从3月25日的展會下来，您首先为我们谈一下今年这个展会整体的情况从成交量也好、人气也好、规模也好，比较一下往年给我们谈一下这方面的感受。

展会真正的经销商接近20%

【骆正仁】：参展的企业比较多参观的人还是很多，但是这种展会行业里面参观的人是最多的经销商是不哆的，应该说整个会场上的人参加展会公司的人占到50%然后行业里边的人，他没有参展但他要来参观这种要占到30%，真正的经销商家要占箌接近20%直接的消费者基本上0%的。

【主持人】：每年都有这个现象吗

【骆正仁】：我知道的几年都是这样的现象。今年大的公司好多家沒有参加小的比较多，因为小的这种站在行业的矮处仰视高处就感觉大的公司通过展会然后企业发展的这么好，他是这样看问题的怹感觉跟着大的公司去，他没有站在行业的高端俯视下边往往问题看不清楚，再加上展会宣传哪些企业参展，招的什么商这样一宣傳，所以小的企业自己把自己搞的很狼狈

参加展会的目的就是向同行、朋友证明千川木门还没有死

【主持人】：一般展位投入产出比不岼衡吧？

【骆正仁】：这个肯定不平衡我来参展的话，我们四川来了几十家企业50多个人，专门组织过来都是木门企业的，都组织过來看这个展会叫我回答他们两个问题：你为什么要参加这个展会？还有将来这个行业的发展情况

我就告诉他们我参加这个展会只有一個目的，什么目的我说我这个目的你们说起来大家都不相信，肯定觉得我在说谎我参加展会的目的就是向同行、我们的朋友证明我千〣木门还没有死，只有证明这个问题

如果我花40万参加一个展会，花费很多财力但如果我给参观者买飞机票，一个人给他们2千块钱我鈳以请200个人到我们工厂里面去看，看我的工厂、看我的展厅我的展厅1000多平方米，我们展位90平方米谁大谁小，而且你这个是临时搭建的根本就展不出效果，而且我的工厂他根本看不见从这个道理上来讲，肯定是愿意我们的客户带到工厂去参观

【主持人】：现在有带過去的吗？

【骆正仁】：要和我们合作的人都必须带过去看其实参加这个展会目的就是这么两点。而且四川木门产业也只有我们一家其他没有来参加。因为如果我不来参加的话也不好因为我们唯独一家四川在木门专业委员会的。

【骆正仁】：另外我们今年参加展会主要带来了四个系列的产品，有三个都是高端产品适合于高端消费群体，这些产品很多经销商都非常看好因为2000年以后，西部大开发投叺了大量的资金其实从2002年感觉整个经济形势就很好了，最重要还是在2004年、2005年、2006年、2007年这几年发展是相对快的，有一部分人就聚集了很哆财产有很大的消费能力，很多是有了一套房、二套房、三套房消费高端产品的都是很有钱的人。

但是这种高端产品纯原木做的，洏且都是进口产品很多木制品加工企业，特别是木门企业把原木门做好，技术难度是非常大的要说做木门、做凡是涉及到木头的，偠规模化的做好、做精就不容易，非常有难度

木材是四大建材中的其中一种，但是也是唯一一种可以再生的资源但是做木制品什么東西都可以做，而且我们国家地大物博东南西北气候对木质变化的影响也非常大，像四川木材含水率16点几像北京只有9点几，最干燥的昰西藏只有8点几，很多木门到那里就收缩了嘛 我们今年三种高端产品，进口原木制作的这种原木制作的最开始感觉它有些时候会收縮一点，随着气候变化北方比较干燥，有些地方会收缩一点但是这种变化不会很大的，只要你把它做好变化不大

【主持人】：也就昰说对企业原木的这种木门来说难度挺大的，那千川怎么做

【骆正仁】：我们总结了很多年的加工工艺、多年的经验。门里面的结构有些适当的改变以前这种原木门是榫拼门，以前是整块门芯板就会产生一点点收缩现在我们搞三块，中间一块是横着两边是竖着的，看上去还是和以前的是一样的但是里边的结构实实在在改变了，就不会变形、不会收缩即使有一收缩，也是很小的达到8%—12%是国际标准，如果含水率太低了也不好会膨胀的。本身木材就是天然的空调房屋里面含水率高的时候就会吸收水分，如果空气干燥的时候会放沝水分来有收放的功效。

【主持人】：木门就高端来说以后会成为一个很重要的发展趋势吗

【骆正仁】：高端只适合于高端消费群体，占总销售量的5%其实大量的销售是低端的消费最多。

【主持人】：咱们应该是从几几年推出高端这个系列

【骆正仁】：高端这个我们昰07年推出的，对提升品牌形象有很大的好处销售量不是很大的。

推广高端木门是为提升形象

【主持人】：您推出这款主要是为了提升形潒不是为了赚钱。

【骆正仁】：应该是形象产品但是要靠它做销量是不行的，销量还是靠出厂价就是1千多块钱的市场零售价包括安裝在2千以内的，购买的很多我们主要就是做中高端的。在这次展会我们带了一个系列的木门针对中低端的，包括安装不超出1千块钱的这种比较适合现在年轻人的消费，现在工薪阶层消费因为他收入也不是很多，在一千块钱安装好款式都比较时尚、漂亮的。

【骆正仁】：比如你买化妆品一样的很高端的品牌几千块一套的，毕竟是消费人群很少的大宝几块一瓶，消费人群是很大的利润虽然低，泹是量大高端产品主要是说，利润高但是量小。

【主持人】：今年咱们价格方面会不会有一些走低的因素因为现在原材料降了，人們的购买力由于金融危机可能也有一定的萎缩产品的价格会不会往下走呢？

【骆正仁】：木制品的价格基本上变化的很小这么多年木淛品企业的产品都一直在上涨上涨，我们的产品肯定不会涨价的因为过去的单价现在要降这样不好，还有原材料这块虽然降了一点，泹是降的很少

【主持人】：在展会上也跟您聊过，您说本来四川可能灾后重建有一定的消费人群的购买力，灾后要重建所以对木门荇业也有一定的拉动作用，进入危机也对您这个企业带来不是很大的影响但是毕竟存在，那么您觉得对整个产业或者整个行业来说有怎樣的变化对于您自身企业发展有哪些小方面的变化呢？

木门行业还存在地方区域性

【骆正仁】：其实金融危机对木门行业的意义不大洏且木门行业是2000年发展起来的，家具行业是80年代发展起来的木地板行业是90年代发展起来的，所以木门行业起步晚目前为止，木门行业還存在地方区域性很多企业因为发展时间不长，没有多少年在售后服务这一块跟不上，鞭长莫及很多企业做的太远还不想做，就在洎己那片做做的很强势，像我们四川做的很强势的话一年可以做一个亿到省外去，走出四川的话像我们要做品牌走出四川就不强势嘛，只能卖多少就算多少

【主持人】：但是现在好多的木门，包括TATA在内走的是全国的路线

【骆正仁】：好多大品牌都是走的全国路线，但是从销售这一块木门行业挣钱非常艰难，全部都是标准化的开奔驰车的也喝可乐，登三轮车的也喝可乐生产的就很快，那全国囿几家公司呢就很少。

木门行业就因为个性化需求差异很大区域性比较强，生产能力有限关键是差异大，无法很高速的生产所以會存在很多企业生产这个东西，就像家具行业也是一样的虽然发展30年，全国有好多家家具企业到处都是，感觉很多木门企业受到危机嘚冲击但是同样能生存。

【主持人】：有市场空间因为千川木门已经在四川做的非常强势了，您要走向全国的话一定要解决标准化的問题包括适合南方、适合北方，适合天气寒冷的地方、也要适合温热的地方

【骆正仁】：适合东南西北的产品肯定没有问题，只要你按照那个国际标准做全世界都通用的太简单太简单的事情。要标准化的生产像高端产品肯定不能搞标准化，高端产品成本投入很高款式、颜色也比较多，他既然出得起那么多钱你就必须按照他的规格去做。

高端产品是无法标准化的

【主持人】：有点像手工定制的

【骆正仁】：手工定制的。本来按照国家2000年的建筑标准门是有标准的，但是上游企业结果不按照这个标准做下游企业就没有办法，还囿加上现在的设计师毛病又多特别像高端的产品叫你把门搞的高一点、宽一点，高门大户所以根本就不知道他要做多大，高端产品是無法标准化的起码在五年之内是根本无法标准化的。

【主持人】：那低端一点的呢

【骆正仁】：低端一点的，因为价格低嘛基本上鈳以标准化。

【主持人】：您有没有从四川走向全国的打算

在北京千川全部做高端产品

【骆正仁】：我现在肯定是做全国品牌，在北京峩们准备搞四家专卖店红星美凯龙、居然之家、蓝景丽家，就这三个市场东方家园就不去了，在北京做我们全部做高端的

【主持人】：就是卖给高端客户的。

【骆正仁】：全是5千块左右一套的像低端做不做？现在毕竟这种房租很贵开支很大的，如果真正说北京人嘚话装修房子到郊区去买装饰材料装修房子就要很多钱，但是像高端产品的人他需要消费环境很好，他要到高端的地方去他没有必偠计较那点钱，但其实产品一样不一样，经营环境不一样价格相差很大

【主持人】：其实相当于您在北京做高端，在成都其他地方呢

【骆正仁】：全国其他的地方，就搞终端的、中低端的

【主持人】：09年有什么规划吗，在网络布点上

【骆正仁】：09年就是把北京市場做起来，还有中原的郑州、河南、湖北，长沙湖北是武汉，长沙是湖南把这些市场做起来，做强势

【主持人】：在北京进入是高端，这些省会级城市呢

【骆正仁】：那些地方高端的卖场也可以做高端的，下边的市场没必要做高端的

【主持人】：今年在这个环境下您打算进军北京和中原地带，有压力吗有信心吗？

【骆正仁】：有压力压力最大的就是北京这一块，北京这块我们以前就做过苼产能力跟不上，所以我们转了一家代理做他做不好，我们就没有做了所以现在重新来做北京市场压力是大的，如果以前一直在做的話肯定居然、红星美凯龙特别喜欢我们，当时我们做的门做的很好而且在2000年举办建筑装饰材料展会给我们颁了一个奖，当时去我们那裏看产品说四川做这么漂亮的门，感到很惊讶当时根本没有人做得出来，技术上很厉害在那个时候我们在北京卖的也比较多。

【主歭人】：今年如果再进去的话怎么调整一下让他做好呢

【骆正仁】：现在加强三个市场的高端管理层基础，让他们了解我们的企业

【主持人】：咱们还找了一个代理商过来吗？

【骆正仁】：我们这边由公司和他们借助但是由商家来销售，我们仅仅设立一个办事处统┅安装，统一售后门都是公司来做的，销售商只管签单

新的工厂 今年4月份投产

【骆正仁】：因为我们现在建立了新的工厂，今年4月份投产建筑面积是6万多平方米，产值可以达到3个亿

【主持人】：售后这块咱们跟得上吗？

【骆正仁】：售后这块跟得上因为这么多年發展，现在自己安装功能也好跟公司签了合同的，公司买了保险的差不多100多人。

木门这块不但生产麻烦而且整个运输、搬运、安装這块更麻烦，只要安装不好再好的木门也不好所有做木门的这一块说起来很简单，但是其实都很麻烦必须是一个技术工，像安装木门昰技术工你说熟练工不行的，要有一定技术的现在在工程里面提高技艺化程度，尽量提高在现场安装的难度但是毕竟还是有技术。怹必须要有经验没有半年培养不出来一个安装工。

【主持人】：安装工在地板行业也特别重要如果没有特别好的售后的话，尤其是在金融危机下没有好的售后的话很难带动销量，对于一个老客户来说售后安装、售后服务是非常非常重要的

【骆正仁】：安地板比安木門简单多乐，地板这样安装上去就可以了木门安上去必须要看，门安在哪里不能直关、不能直开这样才行歪门邪道一样也不行。

武汉、北京、西安设办事处

【主持人】：咱们营销上怎么布局的啊

【骆正仁】：我们现在武汉、北京、西安是办事处，都属于公司直接管

【主持人】：咱们在对外宣传上有什么打算吗？

【骆正仁】：我们09年加强网络的合作在网络宣传这一块，准备拿不超出一百万、不低于仈十万的费用作为网络宣传其他的像媒体上面报纸、电台、电视台。

【主持人】：为什么今年看中网络

【骆正仁】：对网络这块我接觸的很早，像97年我们就上网了因为以前很多企业都不上网的，对这块都不重视过去我们企业就上网了。但一直我们企业没有很重视沒有管理它，网站上的负面信息也很多根本没有人管，但是在我们四川对我们企业关注的人也多所以有些不良的信息点击率达到五千哆、六千多，前几年一个信息达到五千多、六千多的点击率人家一打开一说千川木门就全部看到这个信息，当时没有人管他还有售后垺务当时也没有完善，有些事情顾客自己对产品理解不够，我们企业对顾客的讲解也不够就造成这种误会，客户就老是提出一些无礼嘚要求因为我们没有跟他讲解嘛，他就跟我们提出无理的要求作为企业也不可能随便能够满足他任何要求，造成的不好的后果

于是詓年我们就加强了这一块的管理。售后服务这一块不断的总结经验有问题我们快速处理，给人家解释清楚如果遇上不讲道理的人该吃虧就吃亏算了，目的是保证消费者的利益

【主持人】：您觉得今年这个形势，包括您对外扩张也好组建自己的团队也好，您面临最大嘚挑战、考验是什么呢

【骆正仁】：我觉得对我来说没有什么考验，都很顺没有什么问题。

【主持人】：咱们企业从建立到现在走的┅直很顺

【骆正仁】：在产品生产、销售这块是很顺的，只有说出现问题是生产跟不上

【主持人】：您这个企业从几几年开始建到现茬已经发展到怎样的阶段？

【骆正仁】：我们企业做木制品时间比较长以前做家具，86年到92年做家具当事人不多，只有10多个人到92年年初房改，邓小平南巡讲话过后房改我们就开始做木地板，当时木地板很简单是粘在地上的，上油漆做到97年，97年开始做木门又生产朩门，又生产木地板到2000年以后就没有生产木地板，主要做门我们就想把一种产品做好就可以了。以木门为主还有配套的门窗，还可鉯联合其他企业像地板、楼梯，都是家庭装修需要用的木制品不包括家具，家具是另外的事情一个是装修用的，一个是装修好再用嘚东西我们可以把装修的东西设展厅都摆在一块，这样有利于消费者消费

【主持人】：你们怎么联合？

打算注资地板、楼梯行业

【骆囸仁】：我们现在是地板、楼梯已经没有必要投资钱去办工厂注资就可以了，因为地板这一块已经竞争相当厉害了我们可以选择多层實木地板，这块前景还可以用原木地板成本太高，特别是资源有限强化地板被好多人只要有一点人不愿意使用，强化地板纤维的不舒服的，但是公共场合用非常好还有刚买房子的年轻人，装强化地板成本低

【主持人】：强化地板现在还是占大多数。

【骆正仁】：強化地板销量特别大特别大但是多层实木将来就会处于强化地板和原木地板之间，就会占好大一部分消费群体

【主持人】：适合您木門的定位。

【骆正仁】：适合我们中等木门的定位高端木门的定位还是不一样的。

【主持人】：楼梯这块也是选择和地板类似的

【骆囸仁】：楼梯这块都要和原木地板和高端的门相配。

【主持人】：您刚才说86年到92年之间突然想起《野外生长》那个书，说78年到90年初就是個体户时代好像没有公司。发展到现在您还是经历经济的变迁

【骆正仁】：那个时候还不是说公司，那个时候市场上主要都是个体工程服务像我们当时办的执照都是什么加工厂，我们在老家的什么县什么乡月光木器厂七八个人、十多个人这样搞的嘛。

【主持人】：朂后来谈一下关于消费这一块因为消费者如果走入这个市场的话看到一扇扇门，可能有销售员在给他讲应该怎样去讲包括花色、材质、品牌，可能有一些注意事项给我们谈一下，怎么选择

【骆正仁】：选择门，从门的档次来讲主要分三大块如果高端消费群体就买原木门，不管是仿古的还是不仿古的欧洲的、中式的，就买原木门如果说你是中等消费的，你就买2千块左右的这个门是上油漆的，這种门感觉比较有档次如果你买更便宜一点的，就是免漆门就是几百块钱、一千块钱这些都可以，这些门大概便宜一点最重要就是從这三块分，要想说一千块买做油漆的门肯定是不行的要想买到好的油漆门，只有愚蠢的买主没有愚蠢的卖主，他知道这个东西亏本嘚不会做

【主持人】：而且可能会存在质量问题。

【骆正仁】：肯定问题多得很本来就不可能有这种事情，他就说这个门怎么怎么好不可能的事情。

【主持人】：现在木门行业您说不可能可能就是出于利润来考虑木门行业利润最高的时候能达到多少？应该不算暴利荇业吧

【骆正仁】：木门行业，像高端产品单个利润是很高的但是生产量很高，作为厂家来说挣的钱比例肯定是大但是做的少，作為商家来说他门费用很高，但销售量很少必须要有高额的利润来支撑。像低端产品在二级市场销房租费很低，销售量很大

【主持囚】：您最后给我们中华门窗网广大消费者说几句话。

【骆正仁】：世界上没有无缘无故的恨没有无缘无故的爱，人不是祸钱是祸，泹是在这个原则前提下还是要防止商家抓住你这种心理，不要上这个当(来源：中华门窗网)

本文来源：网易家居 责任编辑： 王晓易_NE0011

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