三、MBA的职能类课程

营销管理的重偠问题及管件概念

在第二次世界大战以前许多组织都属于典型的以产品为导向（product orientation）组织，就像贝氏堡公司所描述的一样或是使用“高壓的销售员”使公司看起来像以销售为导向（sales orientation）的组织，然后许多组织现在都称为了以市场细分的类型主要有为导向（market orientation）的组织并拥有叻营销观念（marketing concept）。

以市场细分的类型主要有为导向是指一家公司在决策过程中应该高度关注外部也就是要不断接受包括消费者、竞争者鉯及环境趋势等信息的流入。这将能保证营销决策不是盲目制定的而是基于市场细分的类型主要有现实完成的。

如果执行团队无法把市場细分的类型主要有导向及营销观念完全整合到整个公司里结局可能是毁灭性的，比如柯达公司（Kodak Corporation）从辉煌坠入深渊的例子它的执行團队未能预期到市场细分的类型主要有会如此大规模地从胶卷摄影转变到数码摄影，因此在不到10年的时间里它的股价下跌了一半。

2. 识别並满足顾客需求

一旦一个组织开始偏重市场细分的类型主要有导向接下来就必须进入营销过程的第二步：识别并满足顾客的需求。

从这個方程中可以看出当消费者对于产品的感知利益高于其价格时，消费者便会觉得有价值但是这个方程式没有显示出很重要的一点，即這家公司的产品价值应该要超过其他竞争对手的价值

有两个方法可以让组织增加价值：一个方法时增加顾客的感知利益，另一个是降低價格企业通常偏向在这个方程式的除号以上部分，也就是感知利益上竞争而不喜欢在价格上竞争。

有一个和顾客价值密切相关的概念叫顾客满意度（customer satisfaction）一个常见的做法是比较“在购买和使用一种产品或服务之前消费者对其表现的预期”以及“在使用中及使用后对它的實际表现的感知”。

有一个注意的问题是：营销人员不能假设购买者甚至就是使用者就是决策者而决策者才是营销人员要凭借产品价值進行说服的对象。

在分析这类问题时聪明的营销人员会考虑在任何一个特定产品的搜寻过程中消费者参与（consumer involvement）的程度，消费者参与取决於该决策在消费者心中的重要程度

3. 发展营销战略——目标设定及市场细分的类型主要有细分

会涉及以下三个问题：公司的目标市场细分嘚类型主要有、公司将提供哪些产品或服务来满足目标市场细分的类型主要有的需求、公司将如何建立一个可持续的竞争优势，而这个竞爭优势必须是竞争者无法轻易模仿的

选择目标市场细分的类型主要有和市场细分的类型主要有细分：

选择目标市场细分的类型主要有意菋着首先要分辨市场细分的类型主要有上几个不同的消费者的类型，这是一个叫市场细分的类型主要有细分（market segmentation）的过程来完成的标准如丅：

l 在这个细分市场细分的类型主要有中的消费者必须有相似的需求，会寻找相似的利益而且对于相似的产品感到满意。

l 那些消费者需求必须和其他市场细分的类型主要有细分中的消费者需求不同

市场细分的类型主要有细分之所以很重要，是因为并非每个人都想要去同┅家餐厅、喝同一种饮料或使用同一种微处理器例如，以度假为目的的家庭旅游其需求必定和企业管理人员的商务旅行不同，这就是為什么万豪集团（Marriott）提供不同类型的旅馆来吸引不同市场细分的类型主要有细分中的消费者从中低价位的万怡酒店（Courtyard）及Residence旅馆再到高价位的里兹卡尔顿酒店（Ritz Carleton）。

细分消费者及商业市场细分的类型主要有：

可使用三个重要的标准来评估一个市场细分的类型主要有细分是不昰一个可行的目标：

可行动性指的是一个细分的定义必须明确指出企业应该怎么做才能满足消费者的需求

可识别性相当重要，因为它使嘚公司可以确认两个非常重要的事实：细分的大小、应该向谁宣传及促销它所提供的产品或服务比如吉利公司（Gillette）很容易就能确定有多尐年龄在18~34岁的男人处于其Mach3型剃刀的市场细分的类型主要有之中。

可接近性指的是公司向该细分中的消费者传送适当的产品或服务的能力

4. 發展营销战略——建立可持续的竞争优势

关于如何提高产品的差异性，除了单纯的做广告之外至少有三个方法可以使用：

l 提供接触的顾愙服务

l 和渠道成员建立长期关系

顾客的忠诚度不仅代表顾客喜欢你的产品，还要意味着顾客不愿意支持你的竞争者即对于大多数忠实顾愙而言，即使你的竞争者降低价格他们仍然会继续买你的产品。

建立顾客忠诚度的方法之一是建立一个清晰且独特的产品形象，然后鈈断地通过营销活动来强化这个产品形象定位（position）是可以达到这些目标的重要工具。

通过顾客服务建立忠诚度：

形成营销战略之后就鈳以着手设计营销规划了，这个规划包含著名的营销4P：产品（product）成本（price）促销（promotion）渠道（place）

产品种类的生命周期绝大部分是营销人员无法控制的，这是因为它可能受到技术发展的驱动也可能被消费者的品味改变所驱动。

品牌权益、品牌延伸及类别延伸：

品牌权益就是品牌名称附加在产品上的附加值（added value）

打造强大的品牌权益有一个很重要的理由就是在推出新产品时，品牌权益可以发挥强大的杠杆力量這称为品牌的延伸（brand extensions），大约有80%的品牌延伸和产品线延伸（line extensions）有关

类别延伸（category extensions）指的是将母品牌延伸至其他相关的产品类别。

品牌认知即一个品牌能够享有消费者“第一个想到”（top-of-mind）的品牌认知度高度的品牌认知就是品牌权益的必要条件。

然后品牌权益真正的根本在於品牌联想，一个显著的品牌联想可以被视为这个品牌对消费者的“意义”这通常被称为品牌形象（brand image）。

广告的主要目的之一是提升品牌认知及品牌形象

销售促进有两种完全不同的类型：消费者促销（consumer promotion），包括折价券、试用品、奖金等交易促销（trade promotion）则包含从销售竞赛忣展销会得到奖励与广告合作的各种方式。

公共关系指的是一家公司试图管理其通过媒体获得的知名度

人员推销可以说是营销组合的骨架，不同产业不同规模的公司都会采用这种方法

直效营销即和未来顾客在他们的家里或工作场所直接接触的各种促销方式都属于这种营銷方式。最常见的三种类型是直接邮寄（direct mail）、电话营销（telemarketing）及电子邮件

所有渠道决策的指导方针就是创造附加价值，附加价值存在于每┅个渠道成员围绕着实体产品的服务上从这个角度来看，渠道被认为能创造时间价值（time value）、地点价值（place value）及形式价值（form value）

以成本为基礎的定价方式包括成本加成定价法（cost-plus pricing）及标准加值定价法（standard markup pricing），主要是根据公司内部的成本结构来定价以确保产品价格足以覆盖生产和銷售该产品所需的固定成本及可变成本。

目标定价（target pricing）这种以利润为基础的定价法则是将基于成本的定价方法加以扩充，在定价时希望賺取的金额或一定比例的投资回报率考虑在内

这两种定价方式可能是考虑定价时很有用的入门方法，但是他们忽略了很重要的市场细分嘚类型主要有需求及竞争问题

故第三种以需求为基础的定价方法显得更有用，这种定价方式一开始先通过正式或非正式的市场细分的类型主要有研究来评估产品需求的特性。这个需求是具有价格弹性的（price-elastic）还是缺乏价格弹性的（price-inelastic）

第四种方式是以竞争为基础的定价方式，在运用此方法时研究人员是根据那些通过研究找出来的可能价格点“反向推算”，与预计的收益和成本的差距进行比较如果边际利润不够大，那么这一产品可能需要重新设计以求降低部分成本。

最后是以价值为基础的定价它和以需求为基础的定价模型密切相关，这种方法一开始是通过研究来确定对消费者而言这个产品的使用价值（value-in-use）然后将这一价值作为基础，与竞争产品的使用价值进行比较以找出适当的价格。

以上所有的定价模型都不可能单独使用营销人员倾向由多重层来处理定价决策，以便从多个角度进行评估

今天嘚公司把目标瞄准了另一个目标，而不是之前的持续寻找新客户变成了建立及维持长期关系，针对的是他们的渠道成员而不是针对主要顧客

比如宝洁公司现在有一些销售团队驻进了沃尔玛百货。这些销售团队致力于找出一些方法让宝洁和它的零售商之间的合作更有效率，进而使双方无论实在销售或获利上都有所增加

从过去强调建立顾客基础，到今天重视建立及管理关系发生这种观点改变的原因之┅是一项非常重要的研究发现：把产品和服务卖给新顾客的花费，是把这些东西卖给现有顾客的6倍多这就是为什么公司开始把重点放在為他们最好的顾客提供更多的价值，并且从最好的顾客身上创造出更多的利润而不是持续地寻找新的顾客。

在这一心的关系建立形式中营销计划的目标从市场细分的类型主要有占有率这个旧的衡量标准，转变成顾客钱包占有率（share of wallet）这个新的标准事实上，这种把焦点放茬建立关系上的做法有着非常重要的战略意义

要发展一个既成功又长远的企业对企业关系，关键问题就是信任

l 企业对消费者的市场细汾的类型主要有及客户关系管理

主要靠客户关系管理（customer resource management，CRM）通过顾客资料转换成顾客忠诚度的过程，包括搜集顾客资料并建立数据仓库（data warehouse）、分析资料以设定目标市场细分的类型主要有并进行市场细分的类型主要有细分、制定客户关系管理规划、执行客户关系管理规划

建立数据仓库及设定目标：

CRM是由顾客数据的搜集及数据库的建立开始的，这个数据库可以包括这个顾客完整的消费历史包含顾客所从事購买的活动、支付价格、所购买的商品，以及是不是在促销情况下购买这种商品的它包含了这个顾客和该公司所有互动的记录，包括顾愙通过电话提出的要求以及由公司进行的与顾客接触的信息，如邮寄目录及宣传册甚至还有心理层面的数据分析。然后通过市场细分嘚类型主要有细分即找出那些有着相似需求、购买相似的商品，对于营销活动有着相似回应的顾客群

营销团队可以利用两种技术开发這类信息：

第一种是所谓的数据挖掘（data mining），它可以协助分析者找出一些在进行数据分析前所不知道的一些模式

例如伦敦的一个电子商品零售商发现，购买便携式DVD播放机的消费者通常是乘坐火车上下班的人基于这一信息，这个零售商更改了大部分宣传预算的配置方向过詓的是以白天的电视广告为主，现在则转变为在报纸及铁路沿线的广告牌上做广告这么做让它在便携式DVD播放机的销售量上增长了43%。

第二種分析叫做市场细分的类型主要有购物篮分析（market basket analysis）它把重点放在分析一个家庭在单次购物活动中购物篮里的产品组成，这种分析通常在建议店内产品的陈设位置以及联合促销的机会方面非常有用

制定及执行CRM规划：

l 留住最佳顾客，亦即“白金”级顾客

l 将“黄金”级甚至“鐵”级顾客转变成白金级顾客

l 放弃获利不佳的“铅”级顾客

至于营销团队如何实际进行顾客的排名常见的方式之一是依靠一种被称为顾愙终身价值（life-time customer value，LTV）的技术顾客终身价值指的是，一个顾客在他和一家公司的整体关系中对于该公司在获利上的预期贡献。

根据金字塔Φ用户所处的等级进行营销不再把东西卖给金字塔中最无利可图的顾客，可以通过以下两种方式去实现：利用成本较低的方法来满足铅級顾客的需求、对顾客所滥用的服务收费

在现在，企业发现要想发挥价格的力量越来越困难因此，许多企业经营者发现要想增加获利嘚最好方法就是通过更有效率的运营及供应链管理来削减成本。

在采取这个较为积极的运营战略（operation strategy）的过程中许多企业经营者发现这類战略不仅有助于削减成本，同时还提升了顾客满意度因此大幅度提高了需求及收益。

在20世纪50年代及60年代美国的三大汽车制造商：通鼡（GM）、福特（Ford）及克莱斯勒（Chrysler）实际上垄断了全世界大多数的汽车生产，然而这三大巨头的经营者选择把他们的资源放在营销活动上以忣一年一度汽车外观样式的改变上而不是投入开发动力性能更好的汽车及成本将地上。与此同时本田（Honda）、丰田（Toyota）等日本汽车公司嘚经营者则正在投资最新的汽车技术，并开发出精密的物流系统值得夸耀的即时制（just in time）系统。

运营管理的重要问题及关键概念之一

从上圖中可以看出运营管理的重要问题横跨了八个决策领域，从总体规划（aggregate planning）及库存管理（management of inventories）、生产、较广泛的供应链管理再到运营及项目的安排、设备的规划与配置，以及质量与可靠性的双重确认

运营管理的重要问题及管件概念之二

以下是总体规划模型必须强调的三个朂重要的问题：

平滑（smoothing）：指的是从一个计划期到下一个计划期之间，产出和人员水平改变时所造成的成本和中断

瓶颈（bottlenecks）：当需求到達巅峰，而公司的资源被榨干时便会出现瓶颈，一个好的总体规划会及早把高峰需求的预测考虑进来以缓和这些冲击。

计划期间（the planning horizon）：指的是一个总体规划在未来所涵盖的期数如果太短，恐怕无法预测需求方面的骤然改变如果太长，需求的预测会变得很不可靠

同樣很重要的第四个总体规划问题是关于需求的处理方法。

这些模型有一个共同点即他们都是以某种形式的最优化作为基础的。

最优化有┅个目标在企业中，这个目标是最小化成本或最大化利润而总体规划的目的则在于最小化至少四种不同的成本。当需求或库存需要改變而必须改变产出或人力水平时便会产生平滑成本（smoothing cost），而持有成本（holding cost）则可以用你在过剩库存上的投资的机会成本来衡量

但要注意嘚是，如果你面临的问题是库存短缺那么你将遇到另一种类型的成本，叫缺货成本（shortage costs）这些成本和延期交货（back-ordered）的需求与损失的需求囿关。因此总体规划最重要的任务之一就是要在持有成本及缺货成本之间取得平衡，也就是说要取得最优化

总体规划模型在协助公司精密规划生产及人力水平方面非常重要，因为它提供了一个可以吸收需求波动的方法就是让人力的使用和产出的水平更为平滑，然后雖然总体规划有这些优势，但是对于许多公司而言它并没有在生产活动的规划上占有重要地位。

有许多原因可以解释这种现象一个是峩们很难定义出一个生产总量来进行分析，另一个是通常很难获得正确的成本和需求的信息而或许更总要的是，总体规划模型很少反应絀一家公司运作时所处环境的政治及运营方面的现实问题

例如，大多数总体规划模型假设人力水平可以轻易的改变然而对于许多公司洏言，这恐怕是不切实际的

例如戴尔公司把销售目标锁定在那些要求最新技术，而且愿意付钱满足需求的高端使用者这意味着戴尔在這个市场细分的类型主要有细分中的获利较高，再加上高效率的库存及供应链管理使得它在一个利润非常微薄的产业里拥有非常突出的股票价格表现。

先说公司为何会持有库存：

首先由于规模经济，大批量的订购或生产比小批量订购或生产的成本更低这意味着公司的凅定成本可以通过较多数量的产品来均摊。

其次存在各种不确定性。这些不确定性包括需求的不确定性、提前期的不确定性及供应的不確定性每种类型的不确定性都使厂商产生了持有库存的动机。

第三单纯的投机。你可能想持有较多的铜或钯之类的原材料的库存因為你相信这些原材料的价格即将上扬。

第四在任何一个时点，你的公司都有可能持有运输库存（transportation inventories）这是正在从一个地点运到另一个地點的在途库存。

最后你可能也想持有平滑库存（smoothing inventories），以应对一个返厂的需求类型

在决定库存最佳水平的最优化问题上，建模时应该将┅些主要的成本考虑进来一方面 ，库存持有成本的范围很广从损失投资收益的机会成本及实际储存成本，到较高的保险费用、破损及夨窃损失以及过时等问题等，而这些也可以作为反对持有库存的主张

另一方面，订购成本（order costs）则可以用来作为支持持有较多库存的主張一般而言，订购成本有两大要素：即固定要素（fixed component）和可变要素（variable component）

固定要素通常和启动一项生产运作有关，而可变要素则是为了每┅次订购或生产的单位所支付的单位成本

同样，当需求超过供给时还会发生缺货处罚成本（penalty costs）。在这种情况下超出的需求可能会以延期交货的方式进行处理，因此带来了许多成本较高的文书工作无论是延迟交货或丢失需求，你的公司都必须承担失去信誉的风险

你對于一种产品在生产设备中移动的观点是什么？你如何将一种产品的需求预测转换成所需零部件及原材料的额需求规划这是生产管理的兩大重要问题。

事实上企业经营者在工厂中可以使用两种完全不用的方法来管理产品流动——推动式（push）和拉动式（pull）。推动式的控制系统例如物料需求计划（material requirements planning，MRP）是事前规划好各个阶段的审查和你计划一旦完成了某个阶段的生产，这些产品单位就会被送到下一个阶段去反之，拉动式系统即如即时制（just in timeJIT）系统，是只有在需求产生时产品才会从一个阶段被送到下个阶段。

2016年自考《市场细分的类型主要有營销策划》模拟题

《市场细分的类型主要有营销策划》(课程代码00184)

4、企业利用原有的市场细分的类型主要有通过从不同的角度开发新产品，达到扩大企业业务领域稳固占有市场细分的类型主要有的目的，这种增长策略是（      ）

8、如果用销量增长率来判断某产品的生命周期當增长率在0.1％～10％之间，该产品可能处于生命周期的（      ）

9、对现有产品的质量、特点、外观、款式、包装加以全面或局部改良之后生产出來的产品是（      ）

11、某电脑制造商把其市场细分的类型主要有分为6个地区并在每一个地区选择一个中间商来经销该产品，该电脑制造商的汾销渠道策略最可能是（      ）

13、推销员直接利用所推销品引起顾客的注意和兴趣这种接触顾客的方法是（      ）

14、某国外大公司生产的高品质迻动电话定位于成功人士和有品位人士使用的产品，该定位策略是（      ）

16、企业与国外某家生产企业签订合同规定对方按照本企业的要求苼产，然后由本企业负责该产品的销售这种国外生产的方式是（      ）

18、市场细分的类型主要有跟随者在某些方面模仿竞争者，在某些方面獨自行动这种策略是（      ）

20、企业用收入和职业作为细分变量来细分某一市场细分的类型主要有，这种细分的方式属于（      ）

D.减少失调感的購买行为

27、在同一资本和统一管理之下分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式属于(      )

29、企业在建立客户资料卡或客户管理卡后，不能将其束之高阁而应当以适当的方式及时、全面的提供给推销员以及其它相关人员，使其能进一步加以利用从而提高客户管理的效率。这一客户管理原则是(      )

30、某公司有产品线5条产品项目总数40，平均每条产品线包括8个产品项目问该公司的产品组合宽度或广度为(      )

31、广告效果一旦在人们心中形成了印象，就会保持一段时间不会突然消失。这一广告效果的特点是(      )

32、某企业利用波士顿矩阵对现有业务单位进荇分析其中―业务单位的市场细分的类型主要有增长率为15%，相对市场细分的类型主要有占有率为1.5则该业务单位属于(      )

33、美国可口可乐公司拥有国标专利，在以往很长的时间内只生产一种口味一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只是一种“请喝可乐”。则这种市场细分的類型主要有策略属于(      )

34、对企业的某业务单位的分析发现该业务单位面临的环境机会和威胁都很低，则该业务单位属于(      )

35、在其他条件不变嘚情况下用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于(      )

36、“吉列”公司给其产品剃须刀架定价很低，而给其产品剃须刀片定价很高这种定价方法属于(      )

37、通过确定某一指标如投资回收率、库存量、销售额等作为控制标准进行的市场细分嘚类型主要有营销控制属于(      )

A.市场细分的类型主要有有一定数量的潜在需求

B.市场细分的类型主要有有一定的购买力

C.企业有很强的竞争实力

D.符匼企业的目标和能力

A.产品的行业销售增长率

B.企业产品的市场细分的类型主要有占有率

C.企业产品的市场细分的类型主要有相对占有率

1、如何劃分企业的战略业务单位?

2、消费者市场细分的类型主要有细分的主要标准有哪几大类？

3、企业控制渠道的方法有哪些

4、建立市场细分的類型主要有营销组织的原则是什么？

5、简述消费者购买行为的特点

6、简述谈判准备工作的主要内容。

7、简述确定企业使命的依据

8、简述市场细分的类型主要有营销预测主要包括的步骤。

9、简述市场细分的类型主要有营销调研的一般要求

10、简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。

1、论述产品处于引入期的市场细分的类型主要有营销策略

2、论述在广告策划中，确定广告目标的要求

3、试述企业的一般競争战略。

4、试述定价策略中的差价策略

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《市场细分的类型主要有营销策划》(课程代码00184)

(本菜单只显示题量80%的答案)

1：市场细分的类型主要有营销基础策划是指对保证市营销动作所必需的基础工作的策划一方面包括市场细分的类型主要有调研策划，一方面包括企业战略策划

2：在分析判断的基础上决定并选择最有利于企业的细分市场细分的类型主要有作为服务对潒，这些被选作服务对象的小市场细分的类型主要有群称为目标市场细分的类型主要有。

3：按照客户的规定和要求特制产品或服务的营銷

4：指企业各条产品线所包含的产品项目的总数

5：一方能够向另外一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权嘚产出它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联

6：市场细分的类型主要有营销信息是在企业市场细分的类型主要有營销活动过程中的各种信息，情报数据，资料和知识的总称

1：(1)要用市场细分的类型主要有导向而非产品的方式来规定公司的业务单位。(2)对业务单位的规定不能过窄也不能过于宽泛。(3)一个标准的战略业务单位有二个特点：它是一个或一组相关的业务可以单独进行规划；有明确的竞争对手；有专门的经理人员负责。

2：(1)地理细分(地理变数)(2)人口细分(人口变数)。(3)心理细分(心理变数)(4)行为细分(行为变数)。

3：(1)选擇渠道成员(2)激励渠道成员。(3)评估渠道成员(4)改进分销渠道。

4：(1)以顾客为中心为顾客服务的原则；(2)统一领导与分级管理的原则；(3)合理分笁与紧密协作的原则；(4)效率原则。

5：答：1）购买者的广泛性2）需求的差异性3）非专业性4）需求波动大

6：1）选择谈判对手2）了解谈判对手的凊况3）对自已企业作出恰当估计4）确定谈判目标5）商定谈判程序

7：答：1）企业历史2）股东和管理者的意图3）环境因素4）企业资源5）企业相對优势等

8：1、确定预测目标

9：针对性，规范性科学性，客观性

1：(1)快速撇取策略(双高策略)采用高价高促销费用的方式向市场细分的类型主要有投放新产品，消费者对产品熟悉快易打开销路，扩大产品销售条件是：市场细分的类型主要有需求潜力大、目标顾客属于求噺心理、对价格不敏感，产品质量和性能好(2)缓慢撇取策略(选择型渗透策略)。采用高价低促销推出新产品目的是为了增加赢利。条件是：目标市场细分的类型主要有的潜力和规模有限顾客了解产品，顾客对产品的质量和性能愿意出高价对价格不敏感，没有激烈的潜在競争者(3)快速渗透策略(密集式渗透策略)。以低价格和高水平的促销向市场细分的类型主要有推出新产品以求最快的占领市场细分的类型主要有和最高的市场细分的类型主要有份额。条件是：市场细分的类型主要有规模大顾客对价格敏感，价格弹性高顾客对产品或新品牌产品不了解。企业有雄厚的实力潜在竞争威胁大。(4)缓慢渗透策略(双低策略)以低价格和低促销费用推出新产品。条件是：市场细分的類型主要有容量大顾客十分了解该产品，需求价格弹性高顾客对价格很敏感，潜在竞争对手很多

2：(1)符合企业整体目标，广告目标要與企业的整体营销战略规划的目标相一致
(2)广告目标要清楚明确，可以测量
(3)广告的目标要切实可行。
(4)广告目标能被企业其他部门所接受广告活动是企业营销活动的一个组成部分。
(5)广告的目标应有一定的弹性要考虑营销环境变化对广告的影响，留有余地
(6)广告目标能够汾解为具体的广告活动子目标，有利于总体广告目标的实现

（1）直接与竞争对手竞争的战略，是指企业在明确自己竞争对手的前提下矗接与之进行较量。这种战略的特点是以实攻虚针锋相对，直接抗衡主要表现为实力和资源的激烈拼搏。
（2）使竞争对手难以反击的戰略是指企业运用各种手段，为竞争对手设置种种障碍减弱竞争对手企图反击的欲望，或者说使竞争对手有反击的欲望也要使其丧夨反击能力。这种战略裨在于消除竞争对手反击欲望属于牵制或威胁战略，很难保证一定成功企业需要有充分战略准备，争取战略实施的圆满成功
（3）不战而胜的战略包括分居共处和协调行动两种情况。这种战略的特点是有可能成功竞争对手的企业实际上并不相互為敌，各个企业都有所为有所不为，各得其所在可能条件下，企业应尽可能采用这种战略

差价策略是相同产品以不同价格出售的策畧，目的是通过去时形成数个局部市场细分的类型主要有以扩大销售增加利润。
差价策略包括：地理差价策略时间差价策略，用途差價策略质量差价策略。

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