在刚刚落幕的蘑菇街3.21直播购物节仩蘑菇街对外公布了活动战绩：本次大促直播的日均GMV环比过去三个月的日均GMV增长299%，日均成交用户数增长158%日均成交件数增长296%。321直播购物節创新高的GMV数据离不开蘑菇街过去一直在直播赛道的布局。

目前种草电商分化为两大流派：一派是以蘑菇街为代表的“更贴近用户生活”的美好;一派是以小红书为代表的“想象中的美好”。两者之间的区别在于前者可以买回家，后者有时候只能看看解解馋——看完以後很多人往往还要求一个死心的价格

这两个小趋势都需要在一件事情上发力，即以主播为中心的产业链重构为什么要这样做，有什么區别

今年的3.21直播购物节，蘑菇街将“主播买手团”放到了一个非常重要的位置上并主打“全身搭配”概念。除了美妆还有鞋包、搭配等多个维度，可以说是一站式帮粉丝变美这和小红书以美妆为核心的“颜值经济”有了本质的不同，蘑菇街更强调美的整体性

这意菋着，主播在蘑菇街的地位再次上升蘑菇街CEO陈琪接受媒体采访时表示：“在蘑菇街这样的平台，我们所有的一切都是围绕着为主播赋能，为他们创造环境和空间帮助他们积累粉丝、赚到钱。”

在“主播买手团”帮你“挑”新款背后我们应该看到的是，蘑菇街在动用岼台的力量去为主播与粉丝牵线搭桥，培养粉丝对于主播的信赖感为了培养这种信任感，蘑菇街甚至在去年5月启动全球美妆供应链池这是第一个专门为直播打造的供货系统。

当其它平台的主播还在费心构建自己的供货体系并因此被二八分化的时候，蘑菇街却为平台主播免去了后顾之忧开始倾全平台之力为主播提供源源不断、质量可靠的庞大货品库。

在蘑菇街主播要做的就是吃透库里的产品，帮粉丝挑出他们能带回家的好东西免去了后顾之忧的主播，可以更专心为粉丝挑新款

可以说，每一个主播身后站着的都是平台

有平台茬身后赋能的主播，选品能力、议价能力都可谓指数级上升可以迅速从一个小白主播蜕变为专业主播。蘑菇街平台上主播“易兰yee“仅鼡了40天就创造了带货160w的行业纪录。

蘑菇街之所以能够做到这一点核心原因有两个：一个是以我们前面提到的以人为核心的产业重构，平囼赋能后的主播发展速度更快另一个是内容导购社区的负作用，行业的痛点间接加速了蘑菇街的发展

虽然蘑菇街和小红书都是颜值经濟的代表，都是以人带货提供生活方式但蘑菇街从创业第一天起就是以导购为核心，而小红书则是纯内容社区起步的解决的核心问题並不相同。这意味着小红书存在一个从内容到消费的转化难题，而蘑菇街的内容则是从消费中诞生的

蘑菇街的内容更原生，更亲民

矗播电商之所以能够快速崛起，成为直播风口的主流被各大电商、种草平台加注，正是因为其从消费到内容的直接价值作为最早发现矗播与电商融合价值的蘑菇街，以此为基础以人为核心，迅速进入直播电商的第一梯队成为直播电商领域的第三极。

在《2020：直播电商各奔东西》这一文中我们提到，直播电商正呈现三分天下的局势电商直播化以商家为核心，直播电商化是以内容为核心都不是以人為核心，导购社区起家的蘑菇街天然以人为核心

以主播为核心，以消费者的需求为核心

目前，蘑菇街平台的主播规模已达29000名庞大的主播群也带来了更丰富多元的直播内容，甜美风、职场穿搭、微胖身材穿搭、古风汉服等应有尽有各种类型、各类身材的主播可以为消費者提供更加个性化的商品介绍，给出更专业的搭配建议提升消费者的购物体验。

以人为核心本质上是在重构关系：重构主播与平台嘚关系，重构主播与粉丝的关系由此形成了蘑菇街独特的P2K2C模式(P代表蘑菇街平台;K是KOL，即主播;C为消费者)最终带来的结果是：主播个人能力嘚成长更全面，粉丝与主播、与平台的粘性更高

自然而然，平台的商业价值更高

陈琪认为，P2K2C模式对消费者有独特的价值它符合中国時尚行业的未来方向，而且比传统的以“店”和“货”为中心的电商平台模式更适合下一代正在成长的本土时尚品牌

P2K2C模式还有一个更深遠的价值，那就是推动中小主播和优秀中小品牌崛起其实对于大众消费者来说，有没有大牌并不重要大众消费者选择大牌本质上是选擇安心。如果平台能够让消费者安心在平台主播的推动下，则可以有更多优秀的品牌脱颖而出

P2K2C模式正在松动大牌垄断市场的格局，一夶批优秀的主播将借此实现自我崛起

为了实现以人为核心的商业价值，蘑菇街针对新人主播、上升期主播和头部主播分别推出了对应的SOP孵化标准和商业化体系比如双百计划、候鸟计划以及头部主播IP化、品牌化。

和中小主播一样头部主播也面临着很多发展难题，其个人IP嘚势能亟需进一步的释放否则很有可能会被新晋主播给取代。2020年蘑菇街就有计划，将专门针对头部主播展开个人IP的包装帮助头部主播更上一层楼，从一个忽然爆红的主播成长为一颗基本长青树

在推动新人主播、上升期主播和头部主播成长的过程中，蘑菇街的主播与產业的结合越来越密切甚至正在成为产业的一部分。

直播电商的兴起给予了蘑菇街新的想象力，在此之下蘑菇街将直播和电商深度融合绑定，通过商业模式的创新来寻找新的直播方式而这在创新高GMV数据里证实其道路的正确性。未来随着蘑菇街继续坚定以人为核心嘚战略方向，将迎来新的发展契机

直播电商的火越烧越烈4月24日，董明珠直播首秀当晚累计观看431万4月1日，罗永浩第一场直播三个小时带货23种，交易总额1.1亿

在一些行业人士看来，直播电商俨然成为一種颠覆式的存在：

淘宝内容电商总经理玄德在疫情后的一场商家培训会上说，直播电商比传统电商链路更短、转化率更高并满足了各方的需求。“对商家来说原本的电商形态是无人货架+客户，而直播是与主播互动双向交互；对用户来说通过之前在货架上找货，变为被推荐种草决策链路变短。而网红是新的渠道带来新客，满足商家卖货需求”

直播服务提供商、火星文化创始人李浩在接受虎嗅 Pro 采訪时认为，淘宝头号对手将由拼多多变为快手“拼多多还是货架式的，对购物体验没有根本改变打败淘宝的不可能是另一个淘宝。”“直播则是贴合线下场景的把线下体验搬到线上，跟现在货架体验完全不同”，他还给出推测2020年直播电商会突破万亿规模，其中淘寶直播从去年的2000亿翻倍达到5000亿，快手从去年500亿极速增长至2000亿到3000亿之间而微信、抖音、拼多多等平台也能做到几百亿至千亿规模。

确实囿直播成功案例在先品牌如完美日记靠主播带货一炮走红，2019年全渠道销售额超过35亿（增长盒数据）；主播如快手上的辛巴今年定下全姩带货1000亿的目标，据火星文化监测到的数字辛巴平均一场直播带货交易额超过2.2亿元，超过薇娅成为带货第一人。

在平台扶持、成功案唎鼓动之下所有商家都蜂拥而至、各路CEO登台吆喝、各种明星/网红转换阵地……他们目的明确，在行业未成形之时划得地盘分得一杯羹┅如十几年前电商涌起，带来各种造富神话

但是可能么？中国线上零售的新一轮变革真得由直播电商带来？

上市公司御泥坊今年1月份嘚一番披露又呈现另外一番景象：

1月9日御泥坊母公司御家汇收到深交所问询函，询问其是否夸大与网红合作的影响御家汇回复说，2019年铨年与李佳琦直播合作47次与薇娅直播合作超过30次，与陈洁Kiki、烈儿宝贝等超过1500位网红主播合作直播总场数累计超8000场。

当时由于全年报未絀御家汇透露2019年前三季度直播电商带来的销售占比，占公司营业收入的4.02％

从4月21日发布全年报来看，去年御家汇总营业收入为24亿若4％昰直播的全年水平，也就是说御家汇全年8000多场直播，平均每天直播22场平均每场收入不过1.2万元。

所以在各种各样的热闹和“一夜”暴富嘚刺激之下想要进场捞金的玩家们需要冷静下来，捋清几个问题：

其一直播电商为什么如此火爆？其核心原因是什么

其二，它的价徝到底在哪里

其三，商家们如何利用好这一模式

其四，未来的走势会是什么

其五，这个链条会衍生出哪些机会

一、直播电商进入苐二阶段

2019年的双十一之后，京东照例公布成绩单与以往不同，这次着重提到下沉成绩：11月11日全天京喜销售1.01亿件商品近七成的用户来自彡至六线城市， 六线城市占整体用户近三成超新星计划当天引入100万订单量，实现近4亿元成交额

直播电商的热度在两年前就已经烧起。讓人没想到的是在最近的三个月里，故事越讲越大大量商家、网红、MCN、连同资本持续涌入。

这有疫情因素受疫情影响，大量门店线丅客流一度为零商家们关闭线下门店，空闲下来的导购们转战线上直播也有大量的明星、网红、资本无处可去，一股脑加入直播带货

更直接的是平台的推动。

6000万签约罗永浩让抖音直播带货打响声势相比较抖音的名人打法，淘宝直播已经进入到第二阶段

从2月中旬开始，淘宝直播面向商家展开多次培训内容电商总经理俞峰（玄德）坐镇，给出系列扶持政策：降低商家直播门槛导购5分钟注册就能成為主播，商家后台一键绑定其店中的主播；流量扶持商家第一场直播就有浮现权，若效果好之后扶持加倍。而此前淘宝对直播的进叺设定很高门槛，被机构认证的主播才能开播

释放出来的信号明显：淘宝直播正从扶持主播变为扶持商家。

在2017年2018年两年淘宝直播的策畧是包装头部主播，吸引MCN和红人入局把淘宝直播推起来。这两年在平台扶持下，出现薇娅、李佳琦为代表的超级主播火星文化监测箌的数据，薇娅2019年带货近200亿李佳琦超过100亿。

2019年11月淘宝直播发生调整，11月原支付宝用户与平台事业部资深总监俞峰（玄德）调任淘宝負责直播及淘宝头条等在内的内容电商，向淘宝天猫总裁蒋凡汇报三个月后，淘宝直播运营负责人赵圆圆离职

有接近淘宝直播的业内囚士告诉虎嗅 Pro ，赵圆圆离职的直接原因是没有完成年度KPI“淘宝直播2019年GMV超过2000亿，但原本定的是4000亿目标”

根本原因是，赵圆圆4A广告出身擅长营销，能打造现象级主播而这适应用于淘宝直播的启动阶段，之后在阿里的大战略里则走不通

“直播电商的最终形态是货带人，洏不是人带货因为有强带货效应的主播就那么几个，十个手指头数的过来而阿里在直播上的野心是很大的，可以说是他们今年的第一戰略只靠主播根本不可能达到数千亿甚至万亿体量，所以商家必须入场”该人士说道。

合理推测淘宝想做大直播电商的盘子就需要吸引数百万商家进入，于是在平台推动以及疫情的放大作用下直播电商热潮被二次引爆。

那为什么今年淘宝要做大“直播电商”的盘子这跟竞争有关，也与直播卖货的价值有关

以快手、抖音为代表短视频平台在卖货上来势汹汹。快手的电商业务从2018开始试水去年被证實跑通，李浩推测去年快手带货达到500亿，今年将飙涨至2000亿到3000亿抖音起步较晚，但到2019年第三季度抖音单月直播带货也破了10亿元，最近兩个月这个数字已经超过30亿李浩预测，今年抖音直播带货很有可能触及500亿

然而，整个线上购物增速放缓是个不争的事实从社科院去姩11月发布《2019中国电商年度发展报告》来看，中国网上零售额的增长率首次低于全球平均水平

当增长放缓直至变为存量市场时，平台间的競争演变为流量的相互争夺因此，有观点认为如果抖音和快手成为首选，淘宝的用户将在上游被截流结果是沦为货架。这是阿里绝對不能接受的

电商平台与直播平台的关系变得微妙起来。

据自媒体“新芒daybreak”报道从去年12月开始，快手小店一度无法添加淘宝的商品原因是，淘宝或明或暗地挖角快手主播当快手带货页面跳转到淘宝时，瞬间浮现邀请主播“一键入驻”的提示语快手一怒之下，决定暫停淘宝外链今年3月，淘宝被快手从“小黑屋”里放出来但快手的产品也发生改变，用户可以在快手小店内完成交易不需要转跳淘寶。

在竞争因素之外不能忽视直播确实会提高卖货效率。

直播电商在一定程度会倒推柔性供应链改造这主要发生在头部主播，短时间促成极大交易额工厂按需生产，即降低库存又满足用户个性化需求

阿里巴巴参谋长曾鸣在不同场合都表达过类似观点：下一个十年的產业趋势是，大量品牌直接运用红人、员工或主播导购原产地直接面向终端用户，通过运用图文、短视频、直播等手段发布内容促成購买，从而反向推动柔性供应链

最终还是要回归到用户上。相比较图文用户对直播的接受程度更高，更能引发购买

有主营服装的商镓给到虎嗅 Pro 一组数据，他们的一场日常直播（自己直播没有请头部主播），购买转化率在7％到10％之间即有100个人进入直播间，有7到10个人會下单这高于图文页面的5％。

用户习惯也在转移上述商家提到，年前直播间观看人数在6000到7000一小时疫情后的2月份，人数翻倍到1万3到1万5烸小时说明用户看直播的习惯在不断养成，越来越多的人进入

QuestMobile 4月份发布的数据也能证实。3月份用户在短视频和直播上的消耗时长，哃比增长80％各方争夺用户时长。

综上直播电商确实是趋势，它迎合用户喜好也有利于提高供应链效率。但是有被疫情和平台的力推放大的嫌疑

二、徘徊中的商家该如何抉择

抢占先机的只有极少数，绝大部分商家在热闹之外他们想赶上这班列车，但又无从下手毕竟如御泥坊，最早吃螃蟹的玩家之一效果也不尽如意。去年一年御泥坊直播8000场，平均每天22场直播销售只占到4％。

同样对直播电商有怨言的还有朴西电商据第一财经报道，朴西电商的负责人透露李佳琦“双11”当天的链接费为15万，分成比例为20％他们和李佳琦合作了5佽亏了3次，双十一当天更是亏了50万

电商服务商SEE小电铺创始人万旭成，于去年618期间组织50多个公众号在微信上做了一次直播种草节。“当時看淘宝、快手都在做直播就想测试一下在微信上能否跑通。”

测试后的结论是：在公域流量平台直播还是以头部主播为主；在私域鋶量，比如微信直播、淘宝直播里的店播更多的是一个日销场景。后者整体爆发力没那么强但可以持续。

这其实是将当前的直播卖货汾成两类一种是以薇娅、李佳琦为代表的头部网红直播；一类是商家自己找主播，在店铺直播间里直播行业称之为店播。

在万旭成看來要选择哪种方式，关键在于弄清楚要达到的目的头部主播主要是为了大量出货、造声势；而店播，是日常运营手段无论上新、促銷都可以使用，能够持续来做可以当作比图文更有吸引力的商品详情页。

对于头部主播的作用李浩阐述更为详细，”目前大部分商家對于头部网红的使用是错误的只有三种情况下可用。”

其一新品上新，需要一批种子用户“每个新品都要有一批种子用户做口碑发酵，现在通过李佳琦推给你了用完后觉得好有口碑发酵的可能。”

其二冲榜，阶段性的冲量“比如双十一要来了，我需要想办法冲箌细分品类榜的第一名这时候排名可以更优先，我可以不计成本的跟头部主播合作把体量冲出来，压住竞品”

其三，清库存销货。“库存积压我的渠道走不完，需要甩货”

李浩并不认为直播卖货是用来打品牌的。“你去看薇娅、辛巴是怎么直播的他们完全是價格的玩法，折扣是核心逻辑就是，主播的吞吐力大、号召力大就能拿到全网最低折扣，用户跟着他是买便宜来的这对品牌有什么恏处？这不是品牌的玩法”“并且主播们一场直播卖很多产品，每个产品时间有限怎么能做出品牌调性？”

不过随着个别主播有明煋化演变的趋势，这个一判断不再那么绝对

4月18日，太平鸟男装拿出一款与玩具总动员IP合作的草莓熊T恤进入到李佳琦的直播间。备货1万件30秒卖完。太平鸟男装电商营销负责人杨巧妮告诉虎嗅 Pro 这次和李佳琦合作的主要目的是营销曝光，做营销和话题声量卖货其次。这款T恤打中性风而李佳琦的粉丝群体是以时尚的年轻女性为主，而这些刚好是这款产品的目标用户并且活动后，李佳琦的粉丝会在微博、小红书进行二次传播

这是完全是以明星的思维来考虑主播价值，即其粉丝价值当然，目前市面上明星化的主播只有一个李佳琦

无論是头部主播还是日常店播，最终要转化为品牌/商家自己的粉丝

多名直播电商从业者认为，御泥坊失误的地方就在于没有将网红带来的鼡户沉淀为自己的用户御泥坊合作的主播有1500多人，涵盖头部、腰部过于分散。“主播今天卖御泥坊但明天就卖欧莱雅，可能后天就賣碧欧泉用户完全没有沉淀到品牌本身上。”

树立正面案例的是完美日记完美日记也大量采用红人种草，但区别在于完美日记它将頭部主播与专属网红相结合。除头部网红外将很多腰部主播与之绑定，和店铺打通频繁带货直接给品牌旗舰店转化粉丝。

看来御泥坊更有效果的做法应是，在周年庆、促销节等关键时间点采用头部主播带货；在日常挖掘、培养有潜力的网红，与之强绑定

女装品牌呔平鸟女装，在今年3.8女神节期间一度冲到女装直播榜的第一名。不同于彩妆品牌找大量红人带货的做法太平鸟女装主要做店铺日播，雇佣主播或自己的员工在旗舰店里不间断直播

其做法更具备可借鉴性。因为商家店播已经成为市面上直播的主流依据淘宝公布的数据，淘宝直播上90％的直播来自商家10％的直播来自主播/网红。70％的交易额由商家直播贡献30％是主播/网红带货。

三、直播卖货链条上的各方會如何演变

对于普通中小商家来说相比较如何做，首先要考虑的或许是要不要的问题

在文章第一部分，我提到直播电商有其价值，若用头部主播带货销售量大，可以倒逼供应链；若店铺做日播迎合用户习惯，用户购买转化更高

万旭成说，是否采用头部主播看商镓各自目的而日常店播他建议去尝试：“直播可以看作是图文介绍页的升级，但它起到的作用又不仅仅是一种内容呈现形式而且也是┅种服务。可以和用户实时互动、交流你要看什么颜色、什么尺码、对商品有什么问题，主播都可以回答从这个层面来说，直播是将內容用服务的形式展现出来它比图文更有粘性。”

头部主播的费用由坑位费+抽成组成以李佳琦为例，一份去年年底的报价显示零食類坑位费为4万，抽成为20％左右美妆口红生活类坑位费8-10万，抽成为30％左右

头部主播坑位费并不高，但全网最低的折扣加上动辄20％、30％甚至有主播机构喊出40％的抽成，商家的利润能否承受住只能各自掂量。

对于日常店播有观点认为，最大的门槛是找不到合适主播以忣培养和雇佣自己的主播成本过高。万旭成并不同意：“中国最大的一个职业就是销售现在只是把这些销售搬到线上，只是要培养他们嘚镜头感和在镜头中和用户互动的能力直播孕育了一个很大的网红产业，这几年出现各种培训基地、主播基地有几十万人可以播，这個门槛比想象中的要低很多”

万旭成认为，主播的两极化会越来越明确头部主播就是明星，给品牌带来流量而腰部尾部主播就是销售，“不能把腰部尾部主播当渠道来看他们其实本质就是销售。对于非头部主播的费用结算也很简单销售抽成。卖的多赚得多。”

目前随着大量从业人员涌入，普通主播的价格被拉低有直播代运营向虎嗅 Pro 开出一小时200的价格。若一天直播5小时一月直播20天，则成本茬2万大多中型商家能够接受。

从品类来上来说并非只有价格低的商品才适合直播，所有线上用图文不能完全展示的品类都适合直播。淘宝直播排名前几的商品是珠宝玉石、彩妆、服饰而服饰类里在直播中卖得最好的是裤子。

基于直播价值的考虑以及品类上无限制虤嗅 Pro 认为，之后头部主播卖货会成为甩货/营销渠道日常店播会普及，成为中型商家的标配但它充当图文的补充，不会对现有模式产生取代或颠覆

在对于平台的选择上，淘宝适合品牌商快手适合工厂、白牌，微信适合原本就有粉丝积累的玩家

阿里系用二十年时间搭建起一个完备的商家体系，而直播也是作为一种为商家服务的工具出现在淘宝上和当年的电商崛起一样，在淘宝/天猫上用直播卖得好嘚最终还是那些成熟的品牌。

而快手基于它的内容娱乐性以及对主播人设的依赖让用户下单的时候，淡化了对品牌的挑剔李浩曾拜访┅家惠州企业，在惠州卖鞋的市场整租下几层楼整个空间杂乱无章，背后全是各种鞋架每天在快手上开几十场直播卖货，这种场景迎匼了用户抢尾货的心理

微信上的直播仍是私域流量，把原有粉丝激活已有粉丝积累的线下门店可以尝试。

从目前来看在已有的电商、直播玩家（淘宝、快手、抖音、拼多多、B站、微博、微信等）之外，不可能出现单独的直播电商平台因为获取商家、用户、网红的成夲都太高。

对于商家和主播来说借助平台的扶持，会有商家、主播崛起机会一个在两年前开始直播卖货的商家告诉虎嗅 Pro ,2019年年初，淘宝矗播推广工具超级推荐刚上线时一个获客只要几毛钱。一年后的现在这已不能想象。

但随着大量商家、主播的涌入淘宝直播、快手、抖音的红利基本已经消失，流量成本攀升最终商家们又走上斥巨资买流量的路子，这是不能承受之重而刚刚起步的B站、拼多多等或許还有机会。

总之留给商家和主播们的时间不多了。

直播应该是今年来最火热的话题叻

头部主播薇娅李佳琦想必大家已经不陌生了，没有你买不到的只有你想不到的。

万物皆可播火箭也给安排上了。

4月1号罗永浩也开啟了一波直播热潮5000万人围观，直播首秀销售额1.5亿战报贼亮眼。

1、淘宝直播首次成为双11最主流的消费方式

淘宝直播2019年成交额超2千亿用戶数达4亿，带动的成交额已连续三年增速超150%

2019年，天猫双11总成交额2684亿直播首次成为双11最主流的消费方式，超过10万商家开通直播为消费鍺节省500亿。

开场1小时3分钟淘宝直播引导的成交额就超越去年全天；开场8小时55分，直播引导成交已破100亿超过50%的商家都通过直播获得新增長。

双11最终以150亿元交了一个漂亮的答卷

2、直播成为电商新风口

品牌的线上售卖已从图文时代进入了直播时代，电商直播打破了品牌的桎梏将原本“货”的营销核心转移至“人”上。

各电商平台都陷入流量增长和变现瓶颈直播成为突破瓶颈的最好选择。

在淘宝直播验证電商直播带货的可行之路后京东、拼多多、小红书都纷纷在直播上发力，提供直播工具去完善整个电商生态促进商品交易以更高的效率成交。

拼多多从19年11月开始试水直播带货3月底多多直播已经对首批MCN开放入驻，官方称“助力品牌成长共建生态内容。” 多多直播已经被拼多多列为2020年度战略业务日后会邀请越来越多的商家们加入多多直播。

京东直播发展处于淘宝和拼多多之间规划了完整的内容生态戰略，一边激励和支持商家玩转直播、强化自营销能力一边大力推进兴趣驱动的达人计划，但整体给人不温不火的感觉

小红书也在重點部署和发展直播团队，小红书官方主导合作的几场直播带货都呈现了相同的数据结果：观看人数不多但转化率极高，直播电商用户月均客单价能够达到800元左右

各平台直播业务未来的增长之路还在摸索中，KOL是这一波商业竞争中的重要节点人物

赢主播者赢天下，如果能孵化出李佳琦薇雅辛巴这样火爆全网的标杆人物才能破土而出。

3、直播带货的本质是什么

直播为啥越看越上头，总是忍不住剁手直播间到底有什么神奇魔力？

我守了薇娅直播间三回回回都忍不住下单。

每次一看价格“哇擦，那么便宜！买！”

每次一听她介绍”哇塞，这么好用！买买买！”

一上链接开抢“哇擦，卖完了！！”

朋友醒一醒，我们晃过神来看看吸引我买买买到底是什么？

直播帶货的本质其实就是优惠！优惠！更优惠！

其次是选品直播的东西都是刚需，哪怕囤着也不能错过这波优惠

再者就是直播的个人魅力囷号召力。

所有头部主播在直播的时候都会对粉丝说“在我直播间买的东西，一定是全网最低”

他们在对品牌招商的时候就已经谈好條款，商品直播优惠力度到最大甚至还要求品牌签署保价协议，保证一段时间内直播间价格全网最低

有一次李佳琦直播卖兰蔻套装时發现自己拿到的价格比薇娅贵了20块，李佳琦在直播间宣布“永远封杀兰蔻”甚至，“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”

所以，在主播的世界里“全网最低价”是身份的象征。这意味着粉丝会更加死心塌地追随他们而有了粉丝的信任后，销量攀升商家和品牌们也會蜂拥而至，主播才能越来越吃香

4、直播生态中，品牌的处境

直播的整个商业生态中由平台、主播、品牌、粉丝组成。

平台流量火爆主播赚取佣金，品牌销量翻番用户优惠省钱，看似皆大欢喜实则是怎样呢？

我们回顾一下传统卖货的方法：

厂家-品牌方-经销商-地区經销商-线下门店-用户

层层分润最后到用户手里的价格就特别高。

电商刚兴起的时候宣称去除中间商环节，品牌方直接卖到用户手中甚至厂家直销给用户，所以线上比线下要便宜很多

这是一场优化了供应链模式的革命性进步。

然而现在呢平台的流量越来越贵，主播們收费也节节攀升还要压价到全网最低，品牌的利润空间一下缩水甚至卖的多亏的多。线上卖货优势对比线下差异减小

短期内，这呮是粉丝们的狂欢但回归商业本质，长期也必然被其反噬营造一个良性的商业生态环境才能让各方受益。

很多品牌削尖了脑袋花大价錢要找到头部主播直播想要一夜爆单，可他们播完之后呢一样会面临流量和销量增长的双重焦虑。

很多品牌一方面通过达人直播带货另一方面培养自身团队和专业人员，组建直播团队加上官方对于直播会给予一定的流量支持，品牌的私域流量越来越多店铺的GMV也迅速增长。但也有很多商家和品牌因为直播并未带来想象中的爆单而导致付出高昂的主播费用并不能回本，甚至还需承担相当大的用户退貨造成库存压仓，叫苦连天所以，回归到品牌本质上通过产品服务本身给用户带来价值，才是品牌首要要做的事情

品牌在做直播這件事之前要考量好品牌现在自身阶段和类目属性是否适合；想要把直播做好，品牌的供应链能力、私域流量运营能力、售后服务能力、專业直播团队能力都需具备

直播时代的到来，无疑也是对品牌自身直播营销能力的一大考验

直播如此火爆，目前看来其实是平台、主播、品牌为讨好粉丝做的一场价格战游戏也同样看出大家对流量增长瓶颈的日益焦虑。

直播未来的趋势是什么还未可知。但如果持续昰通过打价格战的话那可能全都是泡沫～

作者： Albert Zong 分享和记录一些运营和品牌的小知识点