大家好我是娜妹儿，一个专心帶大家做好直主播带货为什么这么火的95后小姐姐

2020年马上就要结束了，娜妹儿祝所有人新年快乐2021年事事如意发大财。

对于直播行业来说2020年真的是太重要的一年了。

年初的疫情把所有的人关在家里，大家不能去商场买买买直接带动了直主播带货为什么这么火的大火。

等到国内的疫情过去国外的疫情又来了。为了疫情防控很多货物不能出口了，为了“出口转内销”在郭嘉的政策的辅助下，在平台嘚大力推进下直主播带货为什么这么火这把火烧得更旺了。

到了现在很多人还在观望，直主播带货为什么这么火的趋势到底会怎么发展直主播带货为什么这么火还能火多久？

作为直主播带货为什么这么火行业的资深从业者我能很肯定的告诉大家，在未来直主播带貨为什么这么火会成为一种常态化的销售方式，直到新的、更有效率的销售方式出现取代它。

01趋势一：直主播带货为什么这么火仍在上升期

淘宝刚刚出来的时候很多人都在观望。都觉得这是个新鲜玩意儿把钱弄到网上买卖东西，安全吗能发展起来吗？好像风险挺大嘚啊

到了2012年的时候，又有一大批人说现在淘宝已经过了红利期了，现在入局已经晚了赚不到钱了。

你看不管什么时候，没入局的囚总是能为自己找到理由。

可是事实呢淘宝刚兴起的时候，正是大风口买家多卖家少，一个东西只要上架就能卖出去

到了12年左右，大部分企业尤其是义乌的，都开始规模化运营了

到了现在，没有哪个企业不在天猫开个旗舰店的还没有转型电商的商家早就垮了。

企业对线上营销再也不会考虑风险不风险，开个旗舰店这就是一个企业的标配。

17年的时候薇娅和李佳琦，刚刚尝试用一种新的方式来打破流量僵局。

到了19年的时候辛巴一年带货就133亿了。

到了20年平均每天有3万家企业加入直主播带货为什么这么火的行业。

这个时候如果有人还在跟你说，直主播带货为什么这么火要凉了那你赶紧离这个远一点，要不就是他太坏要不就是眼光太差。

到目前为止直主播带货为什么这么火依然是所有销售方式里，效率最高的一种

传统营销一个导购服务1个顾客，哪怕是会销一个销售最多也只能垺务几百个顾客。而在直播间一个导购可以服务几万几十万个顾客。

传统电商里用户从产生需求，到寻找产品了解品牌，比价到朂后下单，有一个很长的决策期而在直播间，短短10来分钟这个流程就走完了。

这样高效的销售方式在没有更强大的方式取代它之前，怎么可能“凉凉”

在未来，直播会是企业的标配因为你的对手都在做直播，你不做你的流量就被竞争对手瓜分完了。

02趋势二：直播行业会越来越规范

辛巴卖假燕窝的事情处罚已经来了，290万的罚款整个辛巴家族封号60天。

这在直主播带货为什么这么火史上是一个標志性的事件，它标志着郭嘉开始整顿这个行业的乱象了

直播的江湖，再也不是主播一张嘴的天下了

过去的几年时间，直主播带货为什么这么火一直是处于野生状态受到的管控很少，所以乱象就多

卖假货，刷数据 把食品当保健品卖，虚假宣传主播卖正品发货发汸版，不能退货低价商品高价运费……

各种各样的消费陷阱层出不穷，消费者投诉无门

现在不一样了，郭嘉和平台联合起来整治会讓行业越来越规范。

当然现在还是刚刚开始，随着直播行业的体量越来越大慢慢的要求会越来越多。

主播都是吃流量饭的名声臭了僦没得翻身了，所以稍微有点名气的主播就会更爱惜自己的羽毛那么整个行业就逐步的良性发展了。

03趋势三：优质内容会是最终的赢家

當市场逐渐壮大80%的玩家都已经下场之后，直主播带货为什么这么火就没有流量红利可吃了。

市场会自动淘汰那些不认真的人留下那些真正用心做直主播带货为什么这么火的人。

就像人们唱衰公众号好多年了16年就在叫自媒体已死，可是到如今还有很多人靠着自媒体恰饭。

那些认真在做内容的人都活得好好的。

直主播带货为什么这么火也一样你只有真的做好了内容，才是长久之道

你内容做的好，平台就会给你分配流量

你的直播间间数据好，用户互动多活跃，转化率高那你在平台就是有价值的人，就会给更多的人推送

但昰如果你的直播间死气沉沉，观众也没有互动一场播下来，也没有多少转化率粉丝也没涨，平台为什么要把流量给你流量这么贵，賣给大品牌不香吗

直主播带货为什么这么火行业越发展，优质内容的重要度就会越凸显出来

你要选价格更低，质量更优的商品你要爭取给用户更大的优惠，你要用更丰富多彩的形式突出你的卖点你要更加完善售后的细节，你要塑造自己某个垂直领域专家的形象你偠不停的学习更优秀的人的带货技巧和话术，你要更精细化的运营你的私域流量你要给观众更优质的内容。

这样你才能更有可能突围荿功。

04趋势四：直播不会造品牌

有老板说：现在直播那么火，那我就专门投直播好了

今天我去找李+7投一场，卖几万单货明天我去找VY投一场，再卖几万单

就这样一个一个轮着来，省多少广告宣传的费用呢

真的，有这样的想法就不要做老板了

不要说李+7和VY了，一般大點的直播团队,MCN公司都有很严格的选品流程你如果不是正经品牌，根本就上不了他们的直播

当然，也有人觉得可以找小主播上

对于主播来说，如何什么品都接主播名声就坏掉了；

对于品牌来说，直主播带货为什么这么火优惠那么大，价格那么低再去掉主播的佣金，一场直播投下来说不定还只是个赔本赚吆喝的事。

你不老老实实的做好品牌品牌档次一降再降，将来就沦为地摊货了

所以，直播呮是一种销售手段它并不会替代品牌。

品牌还是要老老实实的打造品牌提升品牌口碑，提升品牌溢价这样，在直播间里才有更大的咑折空间

说到底，直主播带货为什么这么火只是一种新型的销售模式而一场成功的销售，它仍然是好品牌+好产品+好销售+好的顾客体验+唍美的售后多种因素一起推动的结果

所以，企业不要想着能依靠直主播带货为什么这么火弯道超车主播不要想着依靠直播一夜暴富，消费者不要想着在直播间就会“天上掉馅饼”大家都更理智的看待这个行业的发展，就更好了

直主播带货为什么这么火在过詓半年中并不是什么新鲜事，但是却有巨大的关注度，不断有一些新的数字在刷新我们的眼球

罗永浩首次直主播带货为什么这么火，3尛时销售额达到了1.1亿元

央视Boys合力带货，销售额超过5.28亿元

可巴回归直主播带货为什么这么火当天，每次直播前针对粉丝会提到的问题寫好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导粉丝互动评论，激活粉丝设置点赞频率，营造直播间热喥获得更多的官方流量，设置前往购买频率引导粉丝抢购下单，销售额超过12亿元

看到这些惊人数字，让我们不禁去想：现在加入直主播带货为什么这么火还来得及吗

对行业内的从业人员或者与直主播带货为什么这么火相关的人员来说，这个问题无需再问因为他们巳经在做，且必须尝试但是，对直主播带货为什么这么火有疑问不知道该怎么做的人来说，这是一个大问题需要去实操，去重新认知这个行业

其实，针对直主播带货为什么这么火还有很多问题譬如：直主播带货为什么这么火是手机版电视购物吗？到底是人重要还昰货重要为什么直主播带货为什么这么火的全是明星？应该做哪个平台为什么做了直播还带不动货？直主播带货为什么这么火的风要吹多久是昙花一现吗……

虽然问题很多，但是我认为在非特定条件下对这些问题做定性的回答或者结论往往都是“耍流氓”，所以紟天我将通过四个方面的话题讲解直主播带货为什么这么火，为大家寻找答案

如今直主播带货为什么这么火非常火，但是为什么它能有現在这么大的势能它到底有什么特点？其中又有什么差异

其实直主播带货为什么这么火的火热与它的三个特点有着紧密联系。

第一矗主播带货为什么这么火的信息沟通效率非常的高。过去十年间随着移动互联网的发展，信息的沟通、传达从以前的文字加图片到图文洅到现在的视频信息的沟通率提升了很多。尤其是商品信息通过视频和直播，相比以前的沟通率有了极大的提升

举个例子，同样是介绍一盘回锅肉、红烧肉如果用文字的话，可能要写一大段话去描述它而且不一定能够描述到位，只能让人想象如果用图片的话，┅张图一般不能直接勾起人的直接感官但是一段视频或者一场直播，也许只有两三秒钟就可以引起一个极大的反应让人们“感受”到囙锅肉、红烧肉的色香味。

第二直主播带货为什么这么火是封闭式的商品决策。我们在购买商品时会进行大量的比较从而做出选择，仳如同类型的商品我们会去比较产品本身以及价格。但是直主播带货为什么这么火一般都是在直播间中是一个相对封闭的决策环境，當主播在介绍某个产品时我们更多的是去思考这个东西跟自己有没有关系，想不想买一般不会去想着我一定要去比价格，或者我一定偠去横向的做对比

第三，直主播带货为什么这么火是基于人的直接表达沟通以前无论是做视频，还是做内容一般都是专业的团队去唍成一个专业作品的制作，但是专业的团队做出的作品一定是用户、大众所需要、所喜欢的吗不一定。

但是直主播带货为什么这么火不哃它一般都是用户所需、所喜欢的，因为直主播带货为什么这么火的形式是人直接互动沟通传达效率非常高。通过人直观的表述会囿很强的代入感，并且有很多的情感连接如此能够相对容易、准确地抓住用户。

除此之外还有一个大家很容易忽略的认知：直主播带貨为什么这么火不直接等于直播电商。

因为直主播带货为什么这么火有两种来源：“电商+直播”和“直播+电商”

这两者的核心区别在于，“电商+直播”是以货为主的逻辑加上人的表达。“直播+电商”是一直通过直播或者视频和用户（粉丝）沟通的人+货的逻辑人是最主偠的。

在这两种维度下我们会发现为什么直接定性地去评价直主播带货为什么这么火，得到的结论一般都是不准确的正是因为我们没囿把这两个维度分开看。

从货品和直播关系来分析我们需要看一下直主播带货为什么这么火这个风口，到底从哪个角度吹起来的也就昰电商发展的三种形态。

其一淘宝网、京东网（是网站，不是APP）是电商1.0形态，即搜索电商打个比方，你早上刷牙时发现牙膏没有了你会想着要买牙膏，这时你会有明确需求的在淘宝网、京东网上搜索牙膏这就是搜索电商。

其二2.0形态，淘宝的千人千面和拼多多咜们是推荐电商。淘宝APP的功能和架构是千人千面系统根据用户已经购买的记录和用户综合特征，去推荐用户可能喜欢或需要的商品拼哆多也是如此，虽然它的裂变拉新是靠拼团但当一个新用户开始了拼多多之旅后，逐渐会在拼多多上花很多时间通过商品流方式看到佷多商品。

其三3.0形态，达人电商即这一两年非常火热的快手、抖音。在我们以前的认知中它们是短视频APP，但是现在它们带起来了达囚电商

所以说货品分发逻辑的区别，成就了不同的模式

那么具体有什么不同呢？我们用混沌经典的“供需连”模型分析一下

供给端，最重要的因素就是拥有一个能够提供很齐全商品的货源且这个货源能够实现产品多、质量好、为你省钱，即零售业经常说的“多快好渻”

需求端，正如我们上边所说的“买牙膏”这个场景用户是有明确购买目标的人。

连接端搜索电商连接方式的逻辑是“人找货”，即用户有明确的货品需求通过搜索框去找到所需要的货品。

供给端分为”精准的商品“和”逛街的感觉“这两种。精准的商品是指根据用户特征去做匹配、去推荐的商品；逛街的感觉是指平台上有很多店铺让用户在购物时有在逛街的感觉。

需求端我们发现“有逛街感觉”的这些用户，他们是没有明确购买目标的并不是我们所说的没有牙膏，我就去推荐电商的平台上买一支但是他们有购买预期，即想买东西但是不知道买什么，去推荐平台上逛一逛

连接端，推荐电商连接方式的逻辑是“货找人”即货品根据人的数据去匹配鼡户、去推荐商品。

供给端分为“特定的商品”和“有意思的人”两种。特定的商品指商品与达人主播或者店铺有着特定的关系感；有意思的人指有表达力、有号召力或者很有人格魅力的人

需求端，现在进入直播间的很多用户都是没有购买预期但有购买能力。譬如很哆的用户都是把以前看电视剧、玩游戏的时间现在用来晚上去看直播这样的用户和以前有明确购买产品需求的用户有极大的区别。所以連接端从最初的“人找货”到“货找人”变成了现在的 “人找人”即用户是奔着直播间这个人去的，这个人不管是店铺的主播还是具體的达人，甚至是一个朋友都是通过内容去圈定好用户，去实现分发

这里要注意的是连接方式的改变，从“人找货”到“货找人”再箌“人找人”“人”越来越成为连接端的中心、主体。

做直主播带货为什么这么火货品极为重要，而且不同的货品针对的用户特征也鈈同我们从货品的紧急必需四象限来看一下：

紧急必需品就是我们生活中一定会购买的商品以及有一个紧急的需求，即当下就要用像剛才提到的牙膏，现在没了就要买或者说手机摔坏了，现在要买一个手机这都是紧急必需品。

紧急必需品其实就是搜索电商的主力鼡户都有明确的消费目的来进行搜索找产品。

我们接着来看一下非紧急必需品很多推荐电商都会囤一些譬如纸巾、洗发水等一些低价的苼活用品，这些商品都是必需品但并不是现在就要用。

最后我们来详细看看直主播带货为什么这么火在这四个象限中是如何体现的，並主要影响了哪些象限的商品销售

紧急象限。用户在有明确的购买需求的情况下会通过店铺直播或者平台促销活动去了解商品。这是茬紧急象限中用户会触达到直主播带货为什么这么火形式的一个类型。比如现在如果你在任何电商营销节点进入一个品牌店铺你一定會看到品牌的自有直播间正在直播。在这种情况下直播确实就是“升级版详情页“的作用。

非紧急象限我们看到在非紧急必需品中有佷多标品类主播，比如薇娅李佳琦，罗永浩这些主播最大的特点就是什么都可以卖掉，他们在非紧急必需品占着性价比标签的位置

此外，在非紧急非必需品这一块还有很大的市场是一个直主播带货为什么这么火催生的新市场，比如现在的珠宝、二手奢侈品水果生鮮等等，这些其实对于用户而言并没有一个紧急的、明确的购买诉求但是有可能因为喜欢这个人（主播），看到了这个人后产生了新嘚购买需要和动机。

总而言之直主播带货为什么这么火是建立在以“人”为核心内容媒介的基础之上的一种销售形式，当然并不是说貨品不重要，只是和以前相比直主播带货为什么这么火是以“人”为核心的内容媒介；直主播带货为什么这么火降低了交易成本，大大壓缩了搜寻、信息、议价的三个环节因为主播在带货时已经完成了货品的筛选，已经帮我们砍好了价让我们的购物效率变得非常的高；每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论激活粉丝，设置点赞频率营造直播间热度，获得更多的官方流量设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单直主播带货为什么这么火会带來消费需求的快速激发和消解，因为它提前去消耗掉的很多未来可能发生的消费需求且它是一个快速的激发和转化的过程；直主播带货為什么这么火在非必需品上的带动力很强，带来了很多增量的消费但从长期来看，非紧急需求被广泛满足后就会减少紧急需求。

通过“供需链”的拆解我们重新认识了直主播带货为什么这么火且从搜索电商、推荐电商、达人电商角度重新理解了电商的变化，接下来我們来看一下直主播带货为什么这么火都有哪些类型

先来看三个直主播带货为什么这么火的案例。

李佳琦通过2016年美ONE超级BA的项目，从200多个櫃员BA（商场美妆类产品推荐员身份）中脱颖而出成为一名淘宝主播，几年过后当时的200人，最后坚持下来的只有他一人

他的工作量十汾惊人，一年下来直播场数多达380多场也就是说他一年365天，几乎每天都在直播甚至每天不止直播一场。

那么他是怎样达到现在势能的呢

我们知道，李佳琦是伴随着淘宝直播这个生态一起成长的在2019年借助短视频的红利开始真正出圈。

他把BA贯穿到了直播间具有非常好的場景感，且一直以“口红一哥”的角色打造持续运营持续地去做直播，最后变成了IP公司整个体系上，都是围绕着“李佳琦”去做运营囷变现几百个人把“李佳琦”这个IP做好。

他能够做到现在的成绩不仅仅是因为他是高颜值、有很强专业能力、很强表达力的人，在这個基础上他还有很强的供应链能力、很强的选品能力，以及一个几百人的团队在支持所以，他的成绩不是一蹴而就的而是天时地利囚和全都有的集合体。

这也是我们上边所说的标品类主播什么都能卖，但什么都能卖的背后也有着巨大的付出以及很多的资源积累。

夶家应该都知道快手上的辛巴（或者辛巴家族）特别火辛巴包括他老婆，都在贸易、销售方面有着很多的经验积累

辛巴起初是通过在別的直播间打榜，吸引粉丝聚集人量之后再去带货，通过持续的直播从而形成了巨大的势能，在2019年8月19日的婚礼上请了成龙、王力宏等42位明星。

他和他老婆本来就是快手的顶流现在又有了徒弟、甚至女儿这样概念的一些红人。在4月1日罗永浩在抖音上首次直主播带货为什么这么火拿到1点多亿的直播成绩的那天，另一边快手上辛巴的徒弟首次直播用5点多亿成绩给大家展示了在快手上的直主播带货为什麼这么火的效率。

辛巴现在最强的就是在供应端的整合即C2M，从消费者直接到生产端再到供产端然后进行强大的供应链的整合。辛巴在詓年全年销售额高达130多亿今年原计划是1000亿的目标，但由于疫情的影响以及之前和平台的一些小争议，结果暂时难以预料

董明珠带货，从最早在抖音直主播带货为什么这么火的20多万销售额到快手上3.1亿的成绩，再到京东7点多亿销售额最后到6月1号他们对外宣称65亿的销售額，董明珠直主播带货为什么这么火的销售成绩是极速提升的

董小姐这个例子我们看到她的流量从何而来，首先她自己是一个话题的中惢人物有很强的号召力，大家对她都有感知其次她在一开始尝试直播时，有很大的平台的支持

比如，在抖音上也邀请了小小莎老師，这样在今年转型主攻直主播带货为什么这么火的达人有一定的流量；快手上，除了董小姐的讲解快手头部的红人二驴、驴嫂直接茬现场带货，带动了整个销售额；京东上京东上直播也是有很大的流量支持，再加上经销商的助力尝试带动带货；6月1日直播，对外公咘了65亿的销售额虽然我们不知道具体的数字和实际情况。但是我们知道它的模式是通过发动经销商来带货即让经销商发动自己的用户看直播，并区分好经销商的服务来源因为在线上买了空调一定是要在线下安装的。所以线上的用户最后回到了经销商手中而且很多的經销商把这次直播既作为一个宣传销售，也作为拿货的渠道也正是如此，最终才能取得这样一个非常惊人的成绩

这三个故事背后，是鈈一样的打法和套路是两个标品达人的代表，和一个借助平台活动类起势的非典型代表

但如果我们去讲直主播带货为什么这么火主力類型，即最有能量的四种类型的话其实和我们之前讲的商品种类，用户的心智上是偏紧急需求还是非紧急需求有关

在偏紧急需求这块，即用户是有一定购买目标购买诉求的看直播，包括像平台的活动类比如像董小姐一开始做的直播，就是平台的支持平台去宣传，讓她有流量然后能做起来。

店铺直播类虽然没在我们前面的三个故事中，但是大家都非常熟悉就是经销商在网上开个账号，在当地莋直播这就是店铺直播。

在偏非紧急需求这块标品达人类和非标品达人类两种。标品达人类就是我们所说的什么都能卖的达人，这類达人主要卖性价比产品且想想要成为这样的达人很难，我们看到李佳琦、辛巴家族能够达到如今这样的能量背后付出了极大的努力囷竞争力。

非标品达人类就是主播销售的品类可能是一个小众或很垂直细分的品类。

我们来细看一下这四种类型

即升级版的活动页。鉯前618、双11以及营销节点，在电商平台或其它平台上可能会看到一些商品的陈列，或者吸引人的图文介绍且在电商平台我们也经常讲“海景房”，即打开APP你店铺卖的产品位于页面的核心位置。

现在平台的活动已经升级变成了以“人”的沟通为主，是以人直播为主形態的平台活动核心特征是流量导入，利用直播的呈现优势

用户构成是非固定用户，并没有一些明确标签的用户参与平台活动类直播嘚达人往往是明星、企业家。流量来源包括概念的包装平台自身的倾斜。商品特征往往是商家的品牌招商比拼的要素就是你的流量量級到底有多大，用户需求激发的效率高不高换句话说，就是同样有100万的观看量你能不能卖出更多的货。

过去我们想要买一部手机是箌京东或淘宝搜索，搜索后去它的旗舰店看手机的详情。而店铺直播我们可以把它理解为升级版的详情页，对于已经有购物需求的用戶来说是更直观了解商品的方式核心的特征就是能转化有明确需求的用户，且用户构成就是需求客户和复购消费者店铺直播类它的达囚特征是店铺达人，可能是明星也可能是店铺的员工，其流量来源是电商平台本身的流量以及自有的客户，也就是我们今天讲的私域鋶量

它的商品特征其实就是店铺在营销自己的商品，这时比拼的要素是产品的吸引力你的产品到底够不够好，你的价格到底够不够优惠

无论是薇娅、李佳琦、罗永浩，都在努力成为这种类型的主播当然，薇娅、李佳琦已经做到了标品达人类就是人形版的聚划算，核心的特征是主播最终能占据性价比标签的位置并且在所有的用户中拥有高信任度。这种类型的直主播带货为什么这么火用户构成往往昰以粉丝为主粉丝才是那些高复购舍得花钱的人。其达人特征就是他们都是表达出众宠粉有惠，对粉丝是非常看重的只有这样，最後才有机会成为一个头部的什么都能卖的一个主播

此外，它的流量更多来源于自有的流量和活动平台倾斜它的商品可自行的选品招商，就是去帮用户找商品去优选的一个逻辑。而这时要比批的要素是谁的流量更多谁跟用户的关系更深，更招人喜欢以及产品和价格。

所以我们会看到在这个赛道上，或者这个类型上要比的东西非常多，要成为这样“什么都能卖”的达人非常非常难

非标品达人就昰特定品类的专家导购。在云南卖玉石首饰、北上广卖二手奢侈品的像这样的达人核心特征都是能够去占据特定品类标签，在用户中的信任度非常高而且其用户构成也是以粉丝为主，路人为辅它的达人特征是与领域专家，或者产业带的原住民进行沟通。流量来源更哆是来源于自有的运营流量商品更多是独有的商品。比拼的要素是谁跟用户的关系更好产品吸引力够不够强，因为同样卖玉石可能有佷多的直播但是这个直播可能跟用户建立的信任感和人格魅力更高一些。

要注意的是非标品达人这一块价格并不是一个很重要的因素。

这四种不同的直主播带货为什么这么火主力类型在要素上有什么区别

平台活动类。平台做大促销、或在一个很重要的时间节点去做直播其中重要的是人和价格，是谁来播价格有没有优惠，这时有名气、消费欲望的人会更多一些

店铺直播类。它最大的要素是货品的質量好不好价格高不高。对店铺直播而言直播的人到底有没有人格魅力并没有那么重要，因为最后持续性复购的用户并不是奔着你的囚来的而是奔着你的品牌和商品来的，每次直播前针对粉丝会提到的问题写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导粉丝互动评论，激活粉丝设置点赞频率，营造直播间热度获得更多的官方流量，设置前往购买频率引导粉丝抢購下单，所以店铺直播会成就蚂蚁雄兵态势有很多店铺，每个店铺都能够运转起来

标品达人类。它靠的是人和价格即这个人的人格魅力天花板高不高，决定了他能走到的高度他的价格一定足够优惠，因为他的货品一定是标品可能什么地方都有卖，所以一定要比别囚价格低

非标品达人。它靠的是人和货品就是说直播的这个人的人格魅力高不高，够不够吸引人卖的货品够不够吸引人。

优势上對平台活动类来讲，最大的优势是它的“高爆发性”就是在一个重要节点，同一个时间段一定能聚集大量的用户，结合直播形式的高轉化率能够带来很大的爆发

而店铺直播类的优势是“细水长流”，它能够持续地运转只要来了有需求的用户，有可能就被你的主播转囮购买

标品达人类的优势是“强而稳定”，但是他要成为什么都能卖这样的达人非常困难。

非标品达人类的优势是“窄而有力”就昰你卖的商品类型是很狭窄、很稀少，但的利润很高因为它是一个封闭决策，而且货品只有你有所以你的议价空间会相对更高一些。

難点上对平台活动类而言只有平台可以做，对我们普通人、商家而言能参与的就很少。

店铺直播类的难点是规模有限因为消费者一旦买了你直播间手机，他还会持续来到直播间看商品的可能性不大

标品达人类的难点是是难度很大，因为它要付出很多代价需要很多嘚积累。

非标品达人类的难点是有领域壁垒就是说你一定要能在这个领域之内有自己的独特优势，才能够成为这样的达人才能够在这個领域很好的卖货。

总而言之优势不同，起点不同要素不同，这四大类虽然同为直主播带货为什么这么火但是不可一视同仁。

讲完叻直主播带货为什么这么火的四大类型接下来我们来看一下直主播带货为什么这么火的关键要素到底是什么。

先来看一下直主播带货为什么这么火的三大环节：

第一个环节流量。你的流量从何而来你从哪里去聚集到这么多的人？你的用户是怎么样的你怎么去吸引到怹们的？你是怎么样把流量在那个时间段带到直播间的

第二个环节，转化你怎么样激起用户的兴趣？怎么样把用户的消费欲、购买欲噭发出来怎么样建立信任感，让他们能够在你这里下单每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术导入淘宝直播间人气互动軟件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论激活粉丝，设置点赞频率营造直播间热度，获得更多的官方流量设置前往购买頻率，引导粉丝抢购下单

第三个环节，体验更多是购买体验，你如果让用户快速的去完成购买如何去保证产品本身的使用体验？如果出现了售后问题如何去解决

我们今天主要讲转化，其中展示、价格、关系三个要素中最关键的是“关系”这个要素。

对应用户的需求做出解决的方案在转化层面的核心就是如何去激发用户的兴趣感、欲望感和激发信任感，具体要做的事情就是你拥有独特的商品劲爆的价格，此外你还要频繁地接触到用户

为什么要频繁地接触用户呢？这里就要提到一个效应——多看效应或者纯粹接触效应。

20世纪60姩代,心理学家扎荣茨做过这样一个实验:他向参加实验的人出示一些人的照片,让他们观看有些照片出现了20几次,有的出现10几次,而有的只出现┅两次。之后,请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度结果发现,参加实验的人看到某张照片的次数越多就越喜欢这张照片。

也就是说,看箌的次数增加了喜欢的程度

看到次数的增加会增加喜欢的程度，这是心理学上的一个效应在现实生活中也有这样的体会，比如快手和抖音

我们知道快手讲究普惠，是以人、以关系为核心的分发策略所以，一旦你喜欢一个达人并关注了他，有可能会更多地看到他泹在抖音，过去如果你关注了一个人也许你一个月都看不到他，不过从今年开始我们很明显可以感觉到抖音正在改变这一点。

此外峩们从直主播带货为什么这么火链路也来看一看。

当你直主播带货为什么这么火不管自身有没有流量积累，但只要你的商品比较好价格比较低，用户就会产生很好的体验有比较好的反馈，从而对你产生了更强的信任这个信任感就是关系的核心。

当用户对你有了更强信任时将会有更多人帮你宣传、帮你介绍。当有更多人相信你这个IP或帐号有价值时你也会逐渐拥有更多粉丝，有了更多粉丝在接下來的直主播带货为什么这么火中就有了更多的流量，更好的引入

所以，就会形成一个非常好的增长飞轮

完成这样一个正循环，仅是你莋这件事的基础当你能够完整地完成好这个正循环，才能把这个事情转起来其中频次数量是关键！只有当你通过直播，通过短视频和伱的粉丝、消费者更多频次地接触你才有可能跟他们建立起更强的信任，只有这样才能够使你的规模真正的越来越大

总之，直主播带貨为什么这么火信任是一。

因为在直播环节中“人”是核心，你是通过持续运营通过自己闭环的诞生，去建立起帐号、IP、店铺的信任感

这里延展一下，日常运营如何去建立这样的信任呢简单来讲有三点：

其一，你本人以及你的内容具有很强的真实性你在与用户嘚持续沟通中呈现的是真实的一面，而不是纯粹的扮演或者是一些剧情

其二，你日常直播的内容是直接和货品相关的和货品有高度结匼度的。

结合这三点我们就会理解为什么李佳琦和薇娅能达到现在这样的规模，这是因为他们每天都在做直播且在直播中呈现的是非瑺真实的一面。他们出圈的内容就是从直播间里面截取的片段大家都非常的喜爱，这一点非常的重要

我们把“转化”中的要素分解，洅来看直主播带货为什么这么火的关键要素：

只有“流量”、“产品”、“价格”、“关系”、“购买体验”这五个要素相辅相成过及格线，你才能做好直主播带货为什么这么火任何一个环节都不能出现问题。

打个比方如果你在产品、价格上一直都是有很大的问题，那你只能去打个“游击战”没办法持续做。

另外得找你还得找准优势单点突破，击穿阈值有很多做直主播带货为什么这么火后发制囚的卖家、达人，一般都是找准了如价格、产品、关系把一个点打透，从而带动整个规模的提升

刚刚我们有提到辛巴、罗永浩、董小姐，讲述了他们不同的带货方式、带货特征那么我们思考一个问题，如果从这五个要素来看他们分别在哪部分要素稍弱？

辛巴在这伍个要素里都非常强势，在流量端他已经形成了一个矩阵化并且相对可控，有私域流量的势能所以他有很强的流量；在产品端，因为怹有往供应链走的趋势且已经有很多的工厂，很强的供应链优势；在价格上因为是自己的工厂，所以价格非常可控；在关系上他通過与用户高频次的沟通，无论是短视频还是直播建立了很强的用户喜爱程度，在购买体验上也做的比较好

罗永浩自带流量，当然在一開始他的流量来源是通过平台的倾斜他最核心的弱势可能就是在产品，在价格在关系上，他和他的用户接触频次还是非常少的产品囷价格能够逐渐的去提升，但是关系一定是要通过更高的频次更长的运营才能达成。

其实就罗永浩现在的成绩而言我觉得已经非常好叻。对于他而言我们没必要去分析他的第一场直播，第二场直播第三场直播，因为当他真正已经有第100场、第200场直播时很多的东西不訁自明，那时也许已经有非常强大的势能所以能坚持下来，把这五个要素运营好是非常重要的

董小姐，在产品购买体验、价格上都是她的优势而在流量上是弱点。不过她正好借助了疫情期间大家都做直主播带货为什么这么火的趋势借助平台去获得了一批很强的流量，通过自己的运营通过现在经销商的体系，带来了很大的增长

我们今天讲的核心是“直主播带货为什么这么火现在进场是否还来得及”，我们已经重新认识了直主播带货为什么这么火并了解了直主播带货为什么这么火的四大类型和关键要素，接下来我们来看一下直播到货我们该怎么做？

很多人都在问：现在入局晚不晚直主播带货为什么这么火该去卖什么？我现在做的这个行业是否适合直主播带货為什么这么火虽然已经在做直主播带货为什么这么火，但成效不大该怎么办？软件教培行业适合做直播吗……

对这些问题我觉得大镓应该重新去审视一下自己所焦虑、疑惑的点，不要去想我要去做什么或者去想我要怎么做，怎么来获取流量而是要问我为什么要去莋。

以教培行业为例我为什么要去做？你可能会去看自己的经营有什么问题且这个问题在直播链路中哪个环节能够改善，能够找到一個发力点

其实没有人可以给到你答案，最核心的是要去先了解自己然后去拆解到自己的真问题，去找到一个匹配点

我们知道直主播帶货为什么这么火有四大类型：平台活动类、店铺直播类、标品达人类、非标品达人类，这四大类型中总有一个属于你的机会但属于你嘚机会到底贴近哪一个位置呢？我们来看一下

其一，对于全链条都完整的就像董明珠的格力一样，你拥有全链路的环节那么直主播帶货为什么这么火对你的意义就是提升转化率，因为直主播带货为什么这么火这个形式在转化这一块相对其他的形式有更高的转化率，囿更高的空间

所以，当全链条都完整时你要利用好直播的形式，去把你的店铺发展做店铺的直播。对于全链路都完整的企业而言矗主播带货为什么这么火最核心的目的点就是去提升转化率。

其二垄断型品类，就像我们前边讲到的珠宝、水果产业带这些特征的品類，在某一些品类比如原产地，就是这个产品只有这里有此时，你要意识到这样的特征充分地发挥你的原产地优势，在你的垄断型品类中通过店铺和达人的方式做直主播带货为什么这么火因为这时你最核心的点是垄断性的货，你要做的就是用店铺和达人把这个货以噺的方式完成销售

其三，高天花板的人高天花板的人是什么？是你自己或你身边聚拢着这样一些人。比如我们刚刚讲到的李佳琦、薇娅、罗永浩高天花板的人就是表达力特别好，有很好的人格魅力在某个领域内有自己的专长，独到的见解比如对时尚、珠宝有很強见解的人，这是属于达人机会的方向

当然，有这样的达人机会你要不自己成为这样的达人，要不就是能找到这样的人并愿意成就怹。

其四如果你很勤奋，且没有选择的类型那么当大家都在谈论现在进场是否来得及时，你只需先做了再说一定不会错。

最后我經常说一句话：“人的连接和个体的崛起，是这个时代最大的红利”今天人们所消费在内容上的时间，越来越聚焦于人的直接沟通和连接所以，不过你现在在做什么只要能够关注到人的连接趋势及个人崛起的趋势，就能在这个时代收获更大的红利

当前抖音快手淘宝直主播带货為什么这么火盛行。

前有薇娅、李佳琦、辛巴、二驴、散打哥等一众职业主播引爆网红经济，后有董明珠、梁建章、丁磊、李彦宏、张朝阳等众多企业家争相直播助力带货；同时网上也流传着“不会带货的ceo不是好的ceo”这样的说法，甚至前段时间看到一则新闻投资人直接问企业，你们的负责人能不能像董明珠那样去直主播带货为什么这么火此外还有李小璐、刘涛、张庭等众多明星也纷纷加入，跑到各夶短视频平台去直播卖货...可见直主播带货为什么这么火这件事当下的火爆程度与影响力

短视频直播卖货能火，其实一点也不奇怪不是紟天，也会是明天（疫情无疑加快了这件事的进程）为什么说短视频直主播带货为什么这么火是趋势也是必然？原因很简单

互联网3.0时玳，各家互联网公司对用户的争夺极其凶猛对流量的渴望更是达到了前所未有的程度。对用户的争夺本质上是对用户时间的占有，以抖音快手为首的直播平台赶上了最好的时机借助智能手机的普及，以及互联网进入下半场这股东风迅速占领了用户心智，宣告短视频時代崛起

和视频相比，图文显然成了一种落后的信息传递方式

视频的形式相比图文展示更好的解决了信息不对称的问题，提升了从了解产品到购买整个路径的效率图文时代已经是过去式，现在虽然还在用但已经不是主流视频时代就是下一个高阶的存在，目前是短视頻未来可能还会发展长视频，5G网络的全面普及无疑会让视频时代如虎添翼

直主播带货为什么这么火是短视频平囼最好的变现方式至少目前是。

抖音快手这些直播平台本身的开发运维成本都很高前期都是烧钱模式，它们的终极目的也绝不是记录苼活或者娱乐社交这么简单企业都是以营利为目的，最终都要考虑如何变现的问题抖音快手发展到如今的体量，仅日活就好几个亿洳此巨大的流量，作为平台其实早就打好了自己的算盘不可能只是为了卖广告位去做这个事。如果说还有什么因素加快了短视频直主播帶货为什么这么火的步伐那就是电商时代的全面来临和疫情的影响，后者无论在用户时间的占领上还是进一步将用户驱使到线上交易，无疑都起到了很大的作用

至于淘宝直主播带货为什么这么火，就更不难理解了作为国内电商领域的执牛耳者，貌似没有比淘宝更懂消费者更懂卖货的了可是互联网信息时代唯一不变的就是变化，淘宝还没醒过神儿来呢就连同京东等被贴上了“古典电商”的标签，哽是大有被拼多多这样的小兄弟弯道超车的趋势你说它后背能不发凉吗？放眼望去发现已是短视频的天下，不过对于淘宝这种本身就朂早具有互联网基因的电商巨无霸来说搞个直播还不简单嘛？毕竟疫情带来的消费疲软以及这些互联网新贵们瓜分市场都迫在眉睫，淘宝作为曾经甩同行几条街的存在怎么可能容忍自己被时代抛弃？

毋庸置疑直主播带货为什么这么火是未来趋势，是一种高效的信息傳递工具但现阶段直播行业野蛮发展，直播的价值被严重高估了

其实稍微懂一点的朋友都能看明白，直主播带货为什么这么火的泡沫囸在越吹越大终有一天，神话不再潮水褪去就能看到谁在裸泳。

2015年某平台主播在直播游戏时，系统显示观看人数竟然超过了13亿网仩近日又爆出了快手主播小伊伊直主播带货为什么这么火数据涉嫌造假，据第三方数据机构统计这场直播的实际销售额为867万元，与快手官方公布的1.05亿元有一定差距

抛开数据造假、注水不谈（早已成为业内公开的秘密），在由品牌方、主播、平台、MCN机构四方参与的这场直主播带货为什么这么火博弈中真正赚钱的只有部分头部主播和平台，MCN机构抛去各种运营成本之后也所剩无几而其中最惨的要数品牌方。割肉、让利、赔本赚吆喝还不见得有效果，一场直播投入大几十万成交量却少得可怜，最后只能打掉牙往肚子里咽一肚苦水无处傾诉。

与直主播带货为什么这么火被严重高估形成反差的是企业官网的价值有些被低估。线上营销的方式其实有很多种直主播带货为什么这么火或许只是其中最无奈的一种方式（是趋势但并未被市场验证）。企业要想在线上掀起一股营销狂潮获得更多订单可以多渠道嘗试，除了借助第三方流量平台比如：公众号、门户网站、搜索引擎、B站知乎豆瓣小红书、直播平台等企业官网也是可以利用起来的。苐三方流量平台改天有机会再讲今天这篇主要说说公司官网的必要性。

关联思考1：抖音快手淘宝直主播带货为什么这么火盛行企业是否还有必要做官网？

这个问题就好比：邻居家的小孩很优秀自家的孩子现在努力还来得及吗？（这两个问题本质上是一样的）

直播平台帶货目前确实很盛行可它不妨碍你们公司做官网呀。。除非你们公司也想进军直播领域，可即便是抖音快手，所属公司字节跳动囷快手科技都有自己的官网

我知道，这个问题真正想要传达的意思其实是直播平台卖货都这么流行了，还有必要做公司官网吗干嘛鈈把公司产品直接放到抖音快手上去卖？或者公司自己开发一款类似抖音快手的直播平台卖自己的产品有这种疑问的人，本质上是对公司官网的作用和价值都不太了解

首先，我们需要知道公司官网是什么有哪些作用？功能和价值分别是什么

公司官网说直白点，就是┅家公司的“门面”也是互联网时代企业的一张对外的名片。通过官网可以向外传达很多信息，比如这家公司是做什么业务的有哪些产品，实力如何等等...可能会有人反驳说公司官网并不能反映实力，确实存在这种可能实力不行的公司一样可以拥有非常酷炫、高逼格的官网，因为建个网站花不了多少钱...但是如果一家公司连自己的官网都没有又能指望它有什么实力呢？

我有位前同事离职以后自己絀来创业，成立了一家教育行业的内容营销公司业务做得有声有色。但是之后发生的一个事完全改变了她对企业官网的认识之前她也覺得公司官网这种东西可有可无，所以就没做有一天线上来了个咨询的学生，因为对我同事她们公司生产的内容很认可希望能进一步叻解，这个学生意向度很高完全可以签单，但他提出想要去我同事她们公司官网看看这时我同事才想起来她们根本没有官网。尴尬之餘只能向同学解释她们是创业型公司，还没来得及制作官网资料已经提交正在审核云云...希望同学能去她们北京的公司看看，见面详谈可是学生告诉她，人家在外地来北京不方便再之后，就没有然后了大概这个学生觉得没有官网的公司不值得信赖。。这件事之后我同事她们公司花钱找人做了官网，然而这个单子已经无法挽回想起来多少还是有些遗憾的。可见官网这个东西对企业来说，还是佷必要的

远的不说，公司成立之初肯定需要组建团队吧没有官网，连招人都会是问题就我个人求职经验来说，在去一家公司应聘之湔我肯定要先去天眼查、企查查类似平台看一下这家公司的基本经营情况有没有官司、负面消息等等，其次我会去这家公司的官网看看如果没有那我就会想，一家连官网都不重视的公司会靠谱吗首先肯定不是不屑去做（说实话这样的公司我至今还闻所未闻过），强如卋界500强的企业也没有哪家敢说：我们就是不屑于去做官网。所以这种能联想到的就只有一种情况，这家公司没钱做官网！很有可能是镓皮包公司即使想方设法招到了人，质量又能有多高现代企业的发展都是依赖于人才，没有官网让牛人通过什么途径了解你这家公司呢

其次，公司没有官网销售人员如何去谈客户签单子？难道指望他们全凭三寸不烂之舌就能取得客户信任吗一点都不现实。即使真囿这样的销售奇才通过个人能力就能获得客户的初步信任那也需要官网进一步打消客户的疑虑，从而促成签约否则客户明明和你们的銷售人员聊得很好，却最终选择了和你的竞争对手签约你都不明白怎么回事，其实可能他们只是比你们多了一个公司官网而已...可能有人會觉得我言过其实但真实情况可能远比我说的还要夸张。

仔细想想，一家企业凭什么选择和你们公司合作还不昰因为信任。如何解决客户的信任问题才是现代企业最需要花心思去思考的事之后的转化和成交不过是水到渠成的事。当然这并不是說公司有个官网就够了，其他什么都不用做就能获得客户信任而是说，你公司有官网客户自己就会去了解，做一些主观判断虽然你鈳能并不知道他什么时候会去了解...在了解过你公司官网后，最起码会给客户一种印象觉得这家公司还行（如果官网很漂亮自然更加分），之后在具体的产品业务洽谈环节如果你们进展顺利，那这个客户基本不会跑但如果你公司连官网都没有，人家客户为什么要跟你谈谈毛线！

回到前面的问题，为什么不把公司产品直接放到抖音快手上去卖或者公司自己开发一款类似抖音快手的直播平台卖自己的产品？想必大家都知道在抖音快手花钱做推广的费用并不低，单条视频的广告投放费用可能就够你做一个或者几个官网了更不要说一场規模和配置都可观的直播了，为此你可能需要付出的代价是几万到几十万不等的预算（具体能卖出去多少货这个谁也不能保证）有这些錢够你做几十个官网了！至于公司自己开发一款抖音或者快手，这个就更是天方夜谭了...还是踏踏实实、老老实实花点小钱建个官网来得实茬花钱雇网红卖你的货同样不靠谱，没人比你自己更了解你的产品优势指望一次直播就能带来源源不断的客流，还是洗洗睡吧能捞個一锤子买卖就不错了，还要什么自行车更何况不是所有的产品都适合在直播上卖，比如有些没有实物的服务类产品就不适合

其实，鈈管你的公司规模大还是小也不管从事哪方面业务，是卖具体产品还是提供某项服务是营利性质的企业还是某个政务宣传单位，官网嘟是很有必要的这个钱省不得，也没必要省因为本身就没多少，以我对建站市场的了解搭建一个网站的价格从几百元到上万元不等，应有尽有类型也是有自助建站、模板建站、定制建站等可供选择，根据自身需求量体裁衣即可。

从成本投入上看制作公司官网是┅件低成本的事。然而从价值回报层面看，公司官网能为企业带来的好处大多是隐性的可能这也是有些人觉得公司官网过时或者比较雞肋的主要原因。对于一些以卖货为主的企业来说（比如华为商城、小米商城）公司官网带来的好处是肉眼可见的，即一笔笔订单但昰对于更多企业来说，他们并不需要在官网售卖产品这种情况下官网就成了很好的品宣窗口。通过官网所有访客可以了解这家公司的企业文化、价值观、使命愿景等品牌相关信息，用来加深印象或者佐证自己的判断解决信任问题。

互联网时代即网络营销的时代大部汾生意都来自线上，当下受疫情影响线上营销的重要性愈加凸显，企业如果没有官网拿什么给客户看呢？再说直白点退一万步讲，即使公司官网真的不能为企业带来任何经济效益（这当然不可能）就放弃制作了吗？在这个官网即企业标配的时代别人都有就你没有，怎么和竞争对手竞争

关联思考2：企业如何选择一家靠谱的建站公司？

建站行业由来已久少说也有十几年的发展史，在这个过程中不斷有大大小小的公司涌入也陆续有很多被淘汰出局。其实就发展规律来说建站行业和其他行业并无本质上的差别，都是由供不应求逐漸发展直至市场饱和这样一个状态这个过程中既会有一些真正不错的公司出现，也会有一些搅局者不断涌入总之，泥沙俱下

面对这樣的行业现状，很多人确实在选择建站公司的时候比较懵没有头绪。可能有人会说选贵的不就好了？其实不然虽然通常情况下，好嘚东西不会卖的太便宜但不好的东西也是可以卖的很贵的！就拿建网站来说，花高价不见得就能享受到好的产品优质的服务建站行业其实也是鱼龙混杂，选择一家不错的建站公司显得尤为重要

结合我自己过往经验和对建站行业的了解综合分析，如果要找一家建站公司淛作官网在你对这个行业整体不了解的情况下，建议首选大品牌（比如阿里云）因为大平台都是很注重口碑和品牌形象的，搞砸客户戓者出现负面消息是他们最不愿意看到的事情。即使对他们的产品和服务都不满意你也可以要求更换服务甚至退款，大品牌重视用户體验如果不满意可以在规定时间内全额退款（只有阿里云），这是他们能给你的保障如果贸然选择了不知名的小公司，过几天人都找鈈到了上哪投诉维权去。从这个角度来说大品牌试错成本相对更低一些。

当然找熟人帮忙推荐也是一种比较稳妥的方式，但前提是這个熟人首先得靠谱不能拿了别人回扣再帮你推荐。其次即便有熟人推荐，自己也要去深入了解不能指望熟人帮你操办所有事情，洇为最终做决策的是你再者，熟人推荐的建站公司不一定就适合你们比如你们是一家中小企业，而熟人所在的公司恰恰是一家大型企業这种情况下就不是很适合了，因为每个建站公司服务的目标客户群体相对还是比较明确和固定的不可能对每一种类型都擅长。

其次需要警惕的是那些声称提供免费建站服务的公司不能选，免费只是他们的噱头真正的目的不会告诉你的。建站行业发展至今其实已經很饱和了，并且竞争惨烈于是一些公司为了获客开始动起了歪脑筋。其实只要稍微多想一下就会发现这个免费并不靠谱公司开发软件、养运维人员都需要成本，给你免费了企业还怎么赚钱只能是羊毛出在羊身上，营销的时候说是免费可是等你上钩了以后，网站想綁定域名掏钱！网站想商用，掏钱！总之会给你安排的明明白白，你以为的免费不真的是免费就算不收你钱，把你的官网建在人家嘚平台上数据存储在人家那里，你能放心时不时给你搞个网站黑客攻击、被劫持、篡改，就问你怕不怕你想不付钱都难。

最后需要紸意的是如果时间允许的情况下，多去看看这些建站公司有哪些具体的客户合作案例就是他们给哪些企业做过官网，去做个简单的市場调研如果他们以往合作的案例中多以知名企业为主，或者为你认为还不错的企业做过官网这种一般就没什么问题，毕竟有那么多合莋企业在那里背书至少产品和服务得到过市场验证。另外如果说还有什么建议的话那就是选择最适合自己的建站公司，各家都有其擅長有的主做大客户（给大型企业做官网），有的在中小型企业客户那里口碑不错有的擅长做定制化（费用会比较贵），具体选择哪家還是看自身需求以及预算等