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大客户销售可以理解为类似B2B的針对大型企业做销售的模式。而在大客户销售管理中它可以分为微博刷转发营销、合同管理、订单管理、仓储配送、财务结算与售后几個主要模块。

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最早接触大客户销售这个概念是在十多年前做湖北新华业项目，在JMIS「青鸟MIS」中有一个模块叫大宗销售后来在一家分销公司后了解到，公司的销售客户主要是政府、银行、中石油等这样的大型企业散户不多，在互联网零售公司中也都會成立大客户部门且每年的销售额占公司GMV比重还很大这些模式有点像B2B的模式。

京东企业购服务的就是一些大中小企业的采购从购物到配送等一系列的服务，这对于一些互联网零售电商来说应该就是大客户销售

本篇结合所了解的内容，来梳理一下大客户销售的内容希朢于您有所帮助。

先说下场景如果你是一个企业的负责人，在端午节要给公司员工发放福利你会如何去做，一般情况下可能是这样的

1. 核对公司预算，计算每个人的福利金额

2. 内部讨论，参照往年的礼品来进行商品选择是发粽子，还是发卡等

3. 确定购买渠道这个比较關键，因为渠道与商品的价格、品质、服务都有关系

4. 因为是大宗采购，可以联系售卖公司的大客户销售部或市场部进行采购谈判重点昰商品价格、礼盒包装、收款方式、配送方式及时间等

5. 下单确认购买，等待收货

6. 到货后进行商品验收，数量、质量等等

7. 礼品发放给员笁，如果员工少还能忙过来如果员工多，发放环节可能就需要按部门分批发放如果在不同城市有分公司，则在前期采购时还要确定很哆信息

8. 最后，与供货商进行结款

以上只是一个非常简单的流程，即便简单每个步骤都会涉及很多细节，还是会耗费很多精力的

所鉯对于大客户销售的，应该明确其根本目的是什么

1. 提供有品质、有特色的商品，所以采购选品非常重要如价格优势商品差异化等。

2. 提供全流程的服务是基于购物流程、OMS订单流程、物流配送流程、售后流程及财务结算流程的一整套解决方案的；现在零售是商品找用户，所以服务的提升是关键中的关键

3. 沉淀客户资源，将其转化为固定用户从而提升销售额；目前2C的用户获客成本已经非常高了，对于这种優质的大客户资源开发则更费时、费资源所以要考虑留存、转化、复购等与C端相似但又有区别的营销手段。

对于微博刷转发营销简单嘚可以分为微博刷转发营销、合同管理、订单管理、仓储配送、财务结算与售后几个主要部分。

与采购的供应商管理有些类似可以在公司CRM系统中进行管理，要跟踪大客户的信息及经营状态采购需求及相关预算等。

大客户的内容主要包括客户编码、客户名称、类型、来源渠道、联系人以及公司的注册相关信息如法人、成立时间、注册资金、所属行业等

财务相关的信息包括开户行、银行账号以及开票类型與抬头等信息。

客户信息可以通过公司企业会员进行注册也可以在内部CRM系统或相关模块中由业务人员进行录入。

对于大客户的的审核主要是核对客户提供的信息是否有问题，防范风险现在的系统都要求注册流程简单化，通过实名认证的方式注册

大客户可以自己在公司企业专区自行下单，此时大客户与普通的用户会员类似为了方便，可以把大客户与用户会员管理进行信息打通在用户会员中用类型詓区分「如企业会员」。

有了客户的基本信息在节假日时可以有针对性的进行商品信息的推送，通过EDM、微信公众号、短信等方式这应該属于市场营销的一部分。

在分销企业中销售合同是非常重要的部分，企业客户的年采购计划等都会以销售合同方式与分销售签订根據销售合同进行采购计划、生成采购订单、跟踪销售合同的执行情况、同时根据合同进行货款的收取等任务。

在电商零售中面对的大宗销售如果与大客户企业有长期的合作，最好签订销售合否则为了简化业务和销售环节，可以将合同的相关信息与大客户信息进行合并

泹在系统的设计上，应该考虑未来的扩展客户与合同相关内容还是分开比较好。

在前面梳理合同管理系统也曾提到过大客户的销售合同

销售合同主要的信息包括合同号、开始结束时间、合同状态、合作模式、商品折扣、支付方式、账期等。

如果公司与客户有长期的合作那么可以考虑在合同上增加返点的条款，以促进销售

销售合同相对于大客户就是采购合同，此部分可以根据用户的合作情况、业务需求进行设计不断完善但不能过度设计，增加了业务操作难度流程复杂就适得其反了，应该遵循产品的「MVP原则」

有了客户和合同，最關键的模块就是大客户订单的创建与管理

（1）首先，要明确大客户订单的来源即在哪产生大客户订单

大客户订单可以由客户自己下单，也可以由业务同事进行录入这就涉及到下单渠道不同。

如果客户自己下单那么就需要在APP或网站上开发一个频道或入口，以便企业客戶可以自行登录进行商品的选择购买。

在此种场景下对于商品的价格管理就需要进行改造，一般的商品有市场价、零售价、会员价對于企业客户应该增加一个大客户价格，以便区分

同时要考虑，有了大客户销售价格如果商品有活动，那么是否参与呢此部分的设計可以像付费会员一样，通过活动来设置价格此部分可以参考价格管理和促销活动部分，本篇不再深入讨论

客户自己下单时，对于购粅流程等可能都涉及到一些改动但是用户体验可能会更好些，因为更灵活

对于文章最初描述的企业集采过程，在自主下单过程中要支持多个收货人即可以直接发送到具体员工的地址，以减化企业的收发等工作

同时还要考虑，自主下单生成的订单是直接到订单池还是需要转单的过程这些都要在整个下单流程中进行全面的考虑与设计。

此部分一般是根据市场部与企业客户确定采购的商品、数量、价格後在内部ERP系统中创建大客户订单。

在此过程中要先选择大客户，然后确定商品录入商品的售价和数量，然后再确定付款方式、付款嘚金额等等相关信息

大客户订单信息一般包括以下几部分：

• 客户信息：即大客户基本信息。

• 商品信息：此部分关键字段是售价可以与價格管理进行同步。

• 支付信息：商品总额、支付方式、结算方式、账期（与合同信息同步）

• 其他信息：如物流要求、下发与发货时间的要求等

• 收货人列表：是单个收货人还是多个收货人

经过以上的过程，保存生成大客户订单此时还不是真正的销售订单，与用户自主下单還有些区别

为了保障订单信息的准确性及避免公司损失，在大客户订单生成后需要业务、财务的双重审核。

审核的依据应该参考零售價与大客户销售价格的差异率计算大客户销售商品的毛利率来判断是否审核通过。

参考公式：毛利率=(大客户销售价-商品当前平均成本)/大愙户销售价*100%

（2）其次要设计大客户订单与正常销售订单有什么相同或不同

前面提到了，大客户订单是业务直接下的订单也可以叫预销售订单，此时的订单虽然经过业务和财务审核但是还不能下发到仓库进行履单。

所以可以简单的理解大客户订单与正常的销售订单父訂单与子订单的关系。子订单的数量是根据大客户订单的收货人不同确定的

如果收货人是一个，则一个大客户订单对应一个正常订单洳果收货人是10个，那么一个大客户订单就要对应复制生成10个正常订单

这个过程可以称之为转单，此前在设计内部领用单的时候也采用过轉单这种方式来进行

简单的讲就是为了保证订单的履单流程统一，方便仓储接收订单作业

是否采用转单这种方式，需要结合实际情况進行考虑一般情况下针对于个人的订单，对配送方式、时效、包装等没有特殊要求的都可以采用这种方式

在转单的过程中需要进行库存的判断，如果转单成功需要加库存占有

对于库存占有量，曾与相关产品同事讨论过是在大客户订单生成的时候占有，还是在转单时占有

占有的时间点不同，如果商品库存不充足的情况下对后续的影响会很大，因为晚占有就可能产生缺货订单再扩展一下，对于大愙户的销售商品库存是单独划分出来还是与普通用户的库存共享也是产品设计的焦点。

可以采用渠道库存的方式进行库存的二次分配這样避免大客户下单时因库存不足而影响大客户的体验。

无论哪种方式目的是满足用户需求，保证用户体验

大客户订单与普通订单的楿同点是，普通订单是基于大客户订单信息生成的订单信息与商品信息都是一致的。

此流程中最关键的是转单过程当收货人特别多时，要避免一部分转单成功一部分不成功的异常情况。

（3）最后要考虑订单履单流程

履单，意味着大客户订单可以下发到仓库进行拣貨、打包、发货了。

由于前面是经过转单生成的销售订单所以如果没有特殊要求与普通订单同样流程处理即可，但要考虑不同

看过我の前总结的文章的人应该了解，订单产生是在上位系统处理的WMS属于下位系统，从上位到下位需要经过订单的下发过程

订单下发时需要根据大客户订单的要求进行也就是用户要求，因为订单一旦下发仓库就会作业

对于大客户订单可以选择集中配送或分单配送的方式，这些信息在下发到仓库时WMS会根据配送要求选择不同的物流产品，当然费用和时效等都会不同

这些工作都是与仓储物流紧密关联的，但是WMS與TMS系统（或对接第三方物流）都相对成熟一般情况需要提前进行设置规则即可满足。

前面介绍的都是业务流程也可以说是实物流，对於资金流便但需要FMS系统来完成了

财务有应收对账、应付结算，有资金日记账关于大客户销售管理也不例外。

大客户销售订单的支付方式有预付款、保证金或赊销等方式

为了保证公司利益，对于客户自主下单时也可以给每个用户设置购物额度，就是一个虚拟账户如果用专业的名词就是授信额度，采用先散单购买后集中结算的方式。

但无论采用哪种方式对于应收款的收取，都需要一个对账的过程所以首先要针对于大客户订单生成应收结算单（或应收对账单）。

此部分与应付结算逻辑类似要获取大客户信息、销售合同信息、大愙户订单、正常销售订单等几部分信息进行抓取、计算。

最终要生成一张应收结算单的报表记录销售金额、已付金额、应收金额等关键芓段。

对账完成后则要生成收款单，并安排市场部进行货款的催收这样的流程并不复杂，但是如何能够减少冗余的环节操作简单是設计的关键。

1. 应收结算单是按照大客户订单的维度生成还是以大客户维度生成（即一个应收结算单可以包含几个大客户订单）

2. 对于商品售后的订单是否进入应收结算单，如果售后按普通订单流程处理但要思考清楚，因为如果退或拒涉及的货款如何处理。

3. 应收结算单的苼成时间点为了避免2的场景，可以将退换货时间考虑进来一般是用户签收后加7或15天。

4. 收款是否支持多次收款一般情况下大客户销售涉及的金额都比较大，所以为了更好的维护客户关系可以支持分批收款。

财务管理就是要将该收的尽早收回来该付的尽可能晚付出去，保证现金流在考虑财务结算时可以与财务应收组详细沟通，不能脱离实际场景

对于大客户销售的售后，前面提到了在应收结算单生荿时的考虑

由于大客户销售的支付涉及多种支付方式，如果有退换拒金额的处理是关键。

其余的应该按普通订单的售后流程一致

此處不多讨论了，大家结合之前的总结的售后流程自行脑补一下如果有兴趣可以关注我，我们私下探讨

6. 大客户订单数据监控

涉及到订单、应收款，系统中就应该有监控的报表

对于微博刷转发营销，要实时监控应收款的情况避免产生坏账的风险。

同时应该增加大客户或匼同执行情况的维护保证客户有人跟进，避免遗失客户

几年前在分销公司做合同管理时，曾开发过一个项目跟踪的模块销售人员每周上报进度、回款情况、问题等，同时根据数据生成相关的图形报表以便分析查看。

以上简单梳理一下大客户销售的内容是以2C的模式來设计的，业务流程不复杂但是随着企业的需求增加，未来服务一定要跟得上这样才能抓住客户，服务跟得上就需要在系统上进行优囮、改造大客户后续应该纳入到B2B的模式中，如果再用2C方式去解决2B的问题可能会力不从心，也会失去机会与优势

原标题：深度揭秘：新浪微博刷轉发刷粉丝是怎么进行的

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