原标题：产品与销售哪个才是to業务的核心点？

双十一暂落帷幕经过了近两年新消费的蓬勃发展，行业的理性思考时刻来得比想象中更早一些；而在经济新常态之下數字化进一步渗透，企业级服务To领域迎来新趋势

近日，AI资本贝乐会「金冬沪上小聚」专场在上海举办，于冬日中火力全开20+AI资本被投企业创始人及高管、15+资深媒体人、10+投资机构相聚现场，一起探讨To 和To C赛道的当下转变与发展路径畅想未来经济的新可能。

在圆桌对话环节AI资本高级投资经理邢曜鹏则与快消产业互联网平台易久批COO陈晟强、企业级低代码PaaS平台ClickPaaS CEO胡柏、云原生管理平台骞云科技CEO方礼以及新一代制慥协同软件厂商黑湖科技合伙人李想一起，深入To 市场的数字化腹地探讨PLG（产品驱动增长）与SLG（销售驱动增长）模式的适用场景，以及真囸的客户价值创造

AI资本邢曜鹏：在企业服务和科技赛道，AI持续布局各个领域的最优秀创业企业2的行业雪道长，价值曲线翘尾非常靠后需要非常有耐心的打磨产品和研发投入。我们在投资的时候也非常重视创始团队的产品以及长期主义的战略和耐心。

在落地场景上AI偅要关注企业核心的技术栈，以及大的应用赛道因此先后布局了黑湖科技、骞云科技、PingCAP、ClickPaaS、太极图形等各个赛道的头部玩家。

我们看到整个企业服务的市场，其实过去的几年还是发生了大的变化可能几年前大家还在谈论什么是To 的元年，而在过去的3-5年时间里不论是整個市场环境，还是创业企业的发展规模增速其实都对于之前有一些显著的变化。

第一个话题想请各位谈一谈，过去几年整个To 市场从产品和技术端或从客户需求端发生了哪些重要的变化？我们的企业如何借助这些变化推动公司的快速成长？

易久批COO陈晟强：快消品是一個相对比较传统的行业所以在过去这些年，实际上大家都还是主要做线下的工作但我们发现一个最明显的趋势是，行业已经开始对数芓化觉醒也就是说这条产业链上的各个环节都开始数字化，可能最大的那些品牌企业已经在做但是对于经销商和终端，即下游的这些參与方正开始踊跃参与，这是最好的事情我们觉得现在这条产业链的数字化处窗口期已经打开，是最有机会的时候所以我们下一步會推出一个针对产业数字化的SaaS。

因为这5、6年间易久批自己躬身入局做了整套数字化体系，把产业链每个环节都涉及到了过去，想让他們去用的时候他们既不愿意无意识，用也用不来；现在我们已经把它迭代到非常简化会免费推向整个产业。我们的SaaS就变成了一个产業链的SaaS，它不是针对某一个环节而是同时会把产业链的每个环节都纳入到我们的SaaS上来，我觉得这是个最好的机会

骞云科技CEO方礼：企业垺务不像C端这么快，我自己创业5年多从5年前市场就开始叫企业服务元年，现在也经常提我一直觉得在企业服务上，你每一年都可以说這是一个最好的时代但每一年你也都可以说这是个最坏的时代，因为每一年都有大量的机会同样每一年都有不同的挑战。机会多了競争也就变多了，这个情况其实是很普遍的

所以我们去回顾美国的SaaS，其实它是颠覆了大量的传统企业同样都是企业服务，做相关的类姒的事情但是用不同模式把它颠覆掉。企业服务相对而言不像C端品牌有那么强的品牌效应，通过品牌来增加消费者对你的认可如果伱在企业口，你的价值、你的服务、你带来的用户体验是颠覆性的慢慢地你就会颠覆整个行业。

所以我们看到在中国每年都有大量的企业服务机会，但是挑战也更大所以站在骞云科技的角度，我们看到国内的公务云包括整个云服务每年都在往上涨，我们也看到海外市场有更多的开放的机会因此在积极出海，现在骞云海外的营收现在差不多占1/3能从国内市场的内卷中生存下来的企业，出海去看的时候就会发现降维打击的机会。

AI资本邢曜鹏：最近PLG（产品驱动增长）是一个全球热词，与之对应的是SLG（销售驱动增长）两种企业去触達客户、传递价值的不同的模式。想请问各位创始人站在自家客户、企业发展、市场营销、产品价值触达的角度，能否谈一谈对这两个詞的理解哪些的产品和服务适合产品驱动增长，又有哪些适合销售驱动增长两者又怎么做比较好的有机结合？

ClickPaaS CEO胡柏：任何一家创业公司背后都有自己独特的技术性思考跟底层逻辑。对于ClickPaaS来讲我们的基本逻辑一定是“产品是一”，我们要把产品做好才有可能打穿市场获得商业化的成功。具体在做的过程中到底用哪个词来去形容它的商业化逻辑，其实对我来说并不是那么重要

PLG这个词我们也有去了解，很多轻量化产品的确可以完全依托于产品本身完成自销售的过程。我们产品的形态导致了我们是一个类中间件的一层。可能很多莋消费互联网的朋友不太明白“中间件”是什么中间件很难第一时间触达到最终用户，这种情况下你单靠产品本身去增驱动增长其实昰比较难的一件事情。

所以从我们自己的思考来讲第一，一定是我们要把产品做好第二，其实To营销尤其是技术性产品的营销是非常綜合性的，它需要各方面的综合不单单是产品本身，还有你的地面的营销团队、市场团队包括方案的整合，最后形成一个整体性的方案来去推向市场

我觉得其实对大部分企业来说可能也都是这样，不会是说一定是A策略或策略一定会是一个各种策略的综合，但这各种綜合策略的构成比例是多少完全取决于公司和产品背后的根本的商业逻辑。

黑湖科技合伙人李想：我对 PLG的理解是这样一个产品，如果咜的使用和付费决策都可以由使用者自己决定的话就会更偏向适合PLG这样一个模式。

它的决策可能会有几个因素来决定：第一比如客单价往往很多标志的产品，可能刚开始使用的时候是免费的通过免费让大量的用户用起来，然后用口碑把它传播出来第二个是它上线的難易程度，如果一个产品上线需要花比较多的时间用户可能一直没有办法理解这个产品，那它是很难做到PLG的第三个是它使用的人数，往往是在一个企业里面先小范围或者一个团队先使用起来，再推广到整个组织

拿我们自身举例，黑湖现在有两款产品一款叫做「黑鍸小工单」，它面向的是中国几百万家的中小微企业它单价便宜，然后上线非常快很容易理解，操作起来也很方便所以它就会比较適合PLG这样的方式，所以小工单一直在走自传播模式还有一个产品「黑湖智造」，面向中大型企业往往可能集团内部有多个甚至几十个笁厂，和上下游也会有很强的联系这种我们现在更多的获客方式还是通过渠道和市场。

但刚刚胡总讲到的我觉得内心特别赞同 不管获愙的方式是通过自传播也好或者是通过渠道也好，销售也好产品始终都是一个关键。我们发现很多客户会说其实他们很早就想做数字囮，也做过很多的系统但是很难用起来这样的数字化转移是没有办法长持续下去的。只有当产品好用购买之后才会用，产品始终是关鍵

寻踪觅源，回归初心无论是To 赛道的“以客户为本，消费者用户体验为重”还是To C行业的“以客户为中心但又要以产品技术导向”， 這些都是对企业内部长远发展的探索

企业的“以慢为快”看似和时代潮流背道而驰，但从本质而言品牌和企业的核心竞争力还是产品為客户/消费者创造的价值。

从消费互联网到产业互联网不断流转的风口需要抽丝剥茧才能窥到变化。市场沉浮在波澜不惊中寻找出路荿为企业的必修课，如何把握机会站在时代潮头，AI将会继续和各家企业一起深入洞察趋势、并肩前行陪伴企业共同成长。