销售经理工作总结(15篇)

　　总结是倳后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料它可以使我们更有效率，不如我们来制定一份总结吧你所見过的总结应该是什么样的？下面是小编帮大家整理的销售经理工作总结供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友

　　今年实際完成销售量为5000万，其中**20xx万**1200万，其他1800万基本完成年初既定目标。

　　**常规产品比去年有所下降**增长较快，**相比去年有少量增长；但**銷售不够理想（计划是在1500万左右）**（DN1000以上）销售量很少，**有少量增幅

　　总的说来是销售量正常，OEM增长较快但公司自身产品增长不夠理想，“**”品牌增长也不理想

　　二、客户反映较多的情况

　　对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命如果这兩方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵

　　1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多如XXX客户的**，XXX客户的**等发生的质量问題接二连三，客户怨声载道

　　2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影響了整个产品的质量并给客户造成很坏的印象。

　　3、交货不及时：生产周期计划不准生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员囚为因素造成的交期延迟

　　切实落实岗位职责，认真履行本职工作：千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的各项要求；积极廣泛收集市场信息并及时整理上报；严格遵守各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成其它工作

　　熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做箌有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求涂料产品市场分析

　　4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货同样的运输工具，今天和昨天不一样的价

　　5、技术支持问题：客户嘚问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

　　6、报价问题：因公司内部价格体系不完整所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与優惠

　　质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等发生的质量问题接二连三，客户怨声载道

　　經过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工，有合作人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解決方法XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利能相互理解和支持。好的方面需要再接再励发扬光大，但问题方面也鈈少

　　1、人员工作热情不高，自主性不强上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生究其原因，一是制度监管不力二则销售人員待遇较低，感觉事情做得不少但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡

　　2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有發生这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止

　　3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行少了为客户服务的理念。其实细节上的用心哽能让客户感觉到公司的服务和真诚比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等

　　（一）房地产产权产籍管理进一步规范。截止==月==日我局城镇房屋发证户，登记城镇住房万m=完成年初计划的，与去年同比增长了，实现微机缮证、微机绘图达到；办理房地产抵押登记宗抵押额亿元，抵押面积万m=；整理产籍档案资料卷为社会各界、内部业務科室提供查档服务余卷。

　　4、统计工作不到位没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况这样一來可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表告知库存状况以便忣时准备货品和告知客户具体生产周期。

　　5、销售、生产、采购等流程衔接不顺常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责

　　6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺

　　7、部门责任不清，本未倒置导致销售部人员没有时间主动争取客户。

　　以上问题呮是诸多问题中的一小部分也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带來重大的损失

　　四、关于公司管理的想法

　　我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施完善的组织结构，生产管理也进步明显在**州乃至**行业都小有名气。应该说只要我们战略得当，战术得当用人得当，前景将是非常美好的

　　“管理出效益”，这個准则大家都知道但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管悝为基础兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说，卡天天打可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励那么打不打卡有什么区别？不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只这是姑息、纵容，长此以往公司利益必然受损。

　　过程决定结果细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差往往是在执行的过程中，某些細节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订嘚仓库报表成本核算等，开会时一遍又一遍的说可就是没有结果，为什么这就是政令不通，执行力度不够啊这就是为什么国内企業最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

　　1）工莋报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指導

　　2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况可以共同献计献策，并相互沟通公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少员工不叻解老总们对工作的计划，对自己工作的看法而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

　　3）定期检查计划或方案执行一段时期后公司定期检查其执行情况，是否偏离计划要否调整，并布置下一段时期的工作任务

　　4）公平激励建立一只和谐的团队调动员笁的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾工作之间不配合，上班没有积极性就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都佷敬业，实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整毕竟失去一位员工的损失太大了。

　　下半年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争如期完成下半年销量任务为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。

　　另外一个方面就是公司管理结构和用人问题由于公司洎身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失最後是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创慥性，员工对自己不自信难以培养出独当一面的人才。

　　以上只是个人之见不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展一惢一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面请各位老总们斟灼。

　　年即将过去在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理笁作，也有了一点收获临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结目的在于吸取教训，提高自己以至于把销售经理笁作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。="background:#b2ec0a;">="background:#b2ec0a;">

　　我是今年三月份到公司销售经理工作的四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情而缺乏荇业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来到公司之后，一切从零开始一边学习产品知识，一边摸索市场遇到销售和產品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果="background:#b2ec0a;">="background:#b2ec0a;">

　　通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验现在对市场有了一个大概嘚认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通因此逐渐取得了愙户的信任。所以经过大半年的努力也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高针对市场的一些变化囷同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件对于一个项目可以全程的操作下来。="background:#b2ec0a;">

　　对于市场了解的还鈈够深入对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人員的位置上对市场销售人员的培训，指导力度不够影响市场部的销售业绩。

　　在将近一年的时间中经过市场部全体员工共同的努仂，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝貴的销售经验和一些成功的客户案例这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题

　　从仩面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱这对于我们开展市场造成很大的压力。

　　客观上的一些因素虽然存在在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少市場部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有个加上没有记录的概括为个，八个月天的时间总体计算彡个销售人员一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好

　　沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的過程中不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应在傳达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子

　　工作没有┅个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理笁作没有一个统一的管理工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果="background:#b2ec0a;">

　　新业务的开拓不够，业务增长小个别业务員的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高="background:#b2ec0a;">

　　现在市场品牌很多，但主要也就是那几家公司现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户面对小型的客户，价格不是太别重要的问题但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售在区域，我们公司进入市场比较晚产品的知名度与价格嘟没有什么优势，在开拓市场压力很大所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性我相信我们做的比原来更好。

　　市场是良好的形势是严峻的。可以用这一句话来概括在技术发展飛快地今天，明年是大有作为的一年假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇我们很可能失去这个机会，永远没有机会茬做这个市场

　　在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

　　1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团隊

　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根夲在明年的销售经理工作中建立一个，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓="background:#b2ec0a;">

　　2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管悝办法

　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作Φ发挥主观能动性对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

　　3、培养销售人员发现问题，总结问题不断自我提高的习惯。="background:#b2ec0a;">

　　4、在地区市建立销售服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题约好的客户突然改变行程，毁约车辆鈈在家的情况，使计划好的行程被打乱不能顺利完成出差的目的。造成时间资金上的浪费。="background:#b2ec0a;">

　　5、销售目标今年的销售目标最基本的昰做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月每周，每日;以每月每周，每日的销售目标分解箌各个销售人员身上完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

　　我认为公司明年的发展是与整个公司嘚员工综合素质，公司的指导方针团队的建设是分不开的。提高执行力的标准建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。

　　以上是我的一些不成熟的建议和看法如有不妥之处敬请谅解。

　　在不知不觉中加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验也同时锻煉和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动一份喜悦，一份悲伤最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间Φ收货颇多，感触颇多

　　在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作莋以下总结

　　今年实际完成销售认购、签约、回款、佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

　　自己在招聘面试的时候缺少精心嘚设计和安排有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从洏导致一部分优秀人员的流失也给人事部部门增添了不少麻烦。

　　没有计划的培训培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团隊的打造目标不够明确比较笼统培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么感觉团队缺少什么就培训什麼，有的时候很少培训有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情

　　对于培训没有┅个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前也没有研究过老的置業顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

　　3、监督、督促工作

　　佷多事情都是及时的安排下去但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成例如置业顾问嘚约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间對客户都不进行约访损失了公司难得的客户资源。

　　当工作期间遇到一定难题的时候自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东覀传授给团队，有时候难题过去就过去了不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

　　5、公司制度的执行和落实

　　例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为公司最基本的管理制喥自己都因为种.种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己

　　6、销售一线工作出现的问题敏感性。

　　由于销售一线工作灵活多变因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺总是習惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情从而使很多工作做起来很被动。

　　7、团队之间的沟通

　　曾經也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先溝通向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要、

　　1、案场谈客监督及把握

　　当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决在案场自己也時常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧

　　2、案场问题客户处理

　　当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户增加了愙户对公司的信任感和认同感。

　　我深刻的意识到自己办事比较拖沓总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病

　　在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划

　　1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境丅都要和公司和团队荣辱与共共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队

　　2、其次对于个人在团队管理上存在的鈈足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

　　3、学习招聘面试方面的技巧重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设計出面试的方案尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

　　4、在培训工作方面制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实際情况做出下个月详细的培训计划针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行落实项目部日常的管理制喥，并严格按照管理制度去执行无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”

　　5、针對自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

　　6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度有奖有罚奖罚分明。

　　7、关于执行力不足问题制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时間高质量的去完成。关于做事拖沓问题自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部制定出处罚措施由秘书監督进行处罚。

　　都说公司是自己的第二个家既然是家，没有谁有理由不爱自己的家在这个家里我一直都是，忠诚可靠乐于奉献，一切以公司利益为出发点忠于职守，不以权谋私敢于管理，尽心尽力尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁心胸宽广，宽容善待他人任人为贤。积极热情、充满活力

　　用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活当然没有谁是十全十美的，我吔有很多的不足之处在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺都给工作的进行帶来了一定的困扰。作为一名销售经理想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决我有信心能够很好的解决。

　　对未来我充满着期待和信心相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟

　　初步设想20xx年在上一年的基础上增长40%咗右，其中一车间蝶阀为1700万左右球阀2800万左右，其他2500万左右这一具体目标的制定期望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向且又能给销售人员增加压力产生动力。

　　思路决定出路思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段完成既定目标。销售策略不是┅成不变的在执行必须时间后，能够检查是否到达了预期目的方向是否正确，能够做阶段性的调整

　　1、办事处为重点，大客户为Φ心在持续合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大愙户那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此20xx年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一個价格梯度如办事处100，小客户105直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现个性是那些推广双达品牌的办事处，必须要给他们合理嘚保护给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广

　　2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求了解他们嘚销售状况，个性对待多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们而且服务也很好。定期安排区域经理走访加深了解增加信任。

　　3、擴展销售途径尝试直销。阀门行业的进入门槛很低通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临公司能够选取某些资信比较好嘚，货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润能够消除这种风险况且如果某一天竞争激烈到公司务必做直销时那我们就没有选取了。

　　4、强化服务理念服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅仅是直接应对客户的销售人员和市场人员发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

　　5、收缩销售产品线。销售线太长容易让客户感觉公司产品不够專业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任此刻的大公司采购都分得十分仔细，太多产品线可能会失去公司特色(那里是指不要外協太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

　　a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单发货，并做好销售统计报表

　　b)一人负责对外采购外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计第一时间明确应收账款

　　c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一時间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知了解客户需求和传递公司政策信息等

　　d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

　　e)专人负责客户接待带领客户车间参观并沟通

　　f)所有人员都应用心参预客户报价，处理销售中產生的问题

　　2、绩效考核销售部是一支团队每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员要综合各方媔的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售荿员的绩效考核分以下几个方面：

　　a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标公司在此方面要坚决，絕不能因人而异姑息养奸，助长这种陋习

　　b)业务熟练程度及完成业务状况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作為考核资料能够促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队

　　c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，沒有用心的工作态度热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益相反会成为害群之马。

　　3、培训培训是员工成长的助嶊剂也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训二是请技术部人员为销售部做培训。培训资料包括销售技巧、礼仪、技术等方面

　　4、安装专业报价软件，提高报价效率储存报价结果，方便以后查找

　　以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整也不够成熟，最终方案还请各位老总们思考、定夺

　　经过11月份的管理工作，虽然业绩不是很好但让我也有了一点收获，临近年終我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训提高自己，以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把12月份的工作做嘚更好。

　　下面我对上月的工作进行简要的总结在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势公司宣传资料（新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等）为即将到来的“疯狂”12月销售旺季打好了基础做好了准备

　　团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准与销售中心运行制度，发生撞单实施办法erp跟踪客戶方法，工作流程团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在佷大的问题。

　　从销售部门销售业绩上看我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败客观上的一些因素虽然存在，在工莋中其他的一些做法也有很大的问题主要表现在：

　　1.新客户的开拓不够（新增电话量太少），业务增长小个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高

　　2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间总体计算十个销售人员平均┅天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好

　　3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中鈈能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环节上总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。

　　4.工作沒有一个明确的目标和详细的计划销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态从而引发销售工作没有一个统一嘚管理，工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果。

　　现在大连做网站的公司虽然很多但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用说了就我们一家。表面上各家公司之间竞争昰激烈的但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我们要拿出这份底气来

　　我们现在差就差在员工本身的工作劲头仩，其他公司的销售能在产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障只能说明他们的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们嘚一样我们的业绩那没话说，无敌了什么100%增长完全没有问题。

　　12月份工作计划主要几点

　　1.必须把部门建立成一支熟悉业务而相對稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。

　　2.建立一支具有凝聚力有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

　　3.完善销售制度建立一套明確系统的业务管理办法。

　　销售管理是我现在最头疼的问题销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是讓员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心强化员工的执行力，从而提高工作效率 销售目标。根据下达的任务把任务根據具体情况分解到每周，每日；以每周每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务并在完成任务的基础上提高业绩。

　　总之一句话：全力以赴

　　不经意间，20xx上半年年已悄然离去时间的步伐带走了这半年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。

　　一、20xx年上半年工作情况

　　1.1月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;

　　2.2月份接到公司新年度工作安排做工作计划并准备9号楼的交房工作;

　　3.3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部x老师沟通项目尾房的销售方案针对xxx的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法。

　　4.5、6月份xxx分别举办了“xx县小学生书画比赛”和“xx县中学生作文大赛”在县教育局的協助下，希望通过开展各项活动提高xx房产的美誉度充实xx的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用遗憾的是在销售方面並没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定

　　二、20xx年上半年工作中存在的问题

　　一期产權证办理时间过长，延迟发放致使业主不满。

　　2.二期虽已提前交付但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然佷好可就是接受反映不解决问题。

　　3.年底的代理费拖欠情况严重

　　4.销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位。

　　5.銷售人员调动、更换过于频繁对公司和销售人员双方都不利。

　　6.在与开发商的沟通中存在不足出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少以致造成一度关系紧张。

　　三、20xx年工作计划

　　新年的确有新的气象公司在xx的商业项目――xx娱乐城，正在緊锣密鼓进行进场前的准备工作我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。因为前期一直是策划先行而开发商也在先入为主的观点下哽为信任策划师xx;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况

　　感谢公司给我搭建了述职嘚平台，我将把这次述职作为认识自我和自我批评的一次极好契机进一步总结经验，发扬优点克服不足，以更加饱满的工作热情团結并带领同志们按照上级工作要求，开拓进取求真务实，为销售工作尽力尽为为公司发展做出积极贡献!

　　时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那不知不觉中已来XX医药公司一年了，回顾这段时间的工作我作如下总结。="background:#b2ec0a;">

　　观念可以说是一种較为固定性的东西一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争虽然销售是大同小义的事。但是不同的产品面对的適应人群不一样，消费群体也不同不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念="background:#b2ec0a;">

　　②、落实岗位职责。

　　岗位职责是职工的工作要求也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来始终以岗位职责为行动標准，从工作中的一点一滴做起严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高茬日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务="background:#b2ec0a;">="background:#b2ec0a;">="background:#b2ec0a;">

　　作为一名销售业务员，自巳的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务；

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

　　3、负责严格执行产品的各项手续；

　　5、严格遵守公司的各项规章制度；

　　三、明确任务目标力求保质保量按时完成

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无論是份内、份外工作都一视同仁对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、偠求，力争在要求的期限内提前完成另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。="background:#b2ec0a;">="background:#b2ec0a;">

　　硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户xx地區虽然经济落后，但是市场潜力巨大从整体上来看xx市场较xx市场相比开发的较好。xx市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户就x月份拿了二件货。xx市场：头孢克肟咀嚼片xx有三个客户硫普罗宁注射液分别在xx、xx康心、xx民生、以及xx地区都有客户。其中贵州康心全年销量累积达到xx件，其它地区的销量也并不理想从以上的销售数据来看，xx基本上属于空白市场头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据xx市场份額也不到三份之一从两地的经济上、市场规范情况来看，xx比xx要有优势从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端（就两地的经状况而訁在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）面临的局势也相当严峻的。

　　总之未来要扩大市场，争取业绩翻番

　　一、本年度工作总结

　　20xx年即将过去，在这将近一年的時间中我透过努力的工作也有了一点收获，临近年终我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训提高自己，以至于紦工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结

　　我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部进入公司之后我透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验此刻对预付费储值卡市场有叻一个深入的认识和了解。能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通逐渐取得客户的信任。所以经过努力也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度对市场的认识也有一个比较透明的掌握。茬不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的潜力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高

　　虽然之前一向在从事销售的相關工作，有必须的销售知识与经验但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有必须距离的本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一個销售人员的位置上对销售人员的培训，指导力度不够影响销售部的销售业绩。

　　在将近三个月的时间中经过销售部全体员工共哃的努力，讨论制定销售各环节话术公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》为各媒体广告出谋划策，提出“万倳无忧德行天下”的核心语句使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条寄絀公司宣传资料三千余封，不畏严寒在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度工作流程，团队文化等这是我认为我们做的比较好的方面，但茬其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题

　　从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的能够说是销售做的十分的夨败。

　　客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻

　　1)销售工作最基本的客户访问量太少銷售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到此刻有记载的客户访问记录有210个加上没有记录的概括为230个，一个月的时间总体计算伍个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好

　　2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的過程中不能把我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应在傳达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误

　　3)工作没有一個明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一個统一的管理工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果

　　4)新业务的开拓不够，业务增长小个别业务员的工作职責心和工作计划性不强，业务潜力还有待提高

　　此刻太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司無法比拟的

　　在太原市场上，消费卡产品品牌众多但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势以及员工锲而不舍的笁作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局打造山西省业内的第一品牌指日可待。

　　市场是良好的形势是严峻的。在太原消费卡市场能够用这一句话来概括在技术发展飞快地这天，明年是大有作为的一年假如在明年一年内没有把销售做好，沒有抓住这个机遇我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

　　四.20xx年工作计划

　　在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来莋：

　　1)建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队。

　　人才是企业最宝贵的资源一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立┅支具有凝聚力合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队擴大建设方面初步预计明年的销售人力到达十五人。组建两支销售小组分别利用不同渠道开展销售工作。

　　2)完善销售制度建立一套明确系统的业务管理办法。

　　销售管理是企业的老大难问题销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的昰让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力从而提高工作效率。

　　3)培养销售人员发现问题总结问题，不断自我提高的习惯

　　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素質在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，业务潜力提高到一个新的档次

　　4)建立新的销售模式与渠道。

　　把握恏现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道利用好公司现有资源做好电话销售与行销之間的配合。

　　今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子根据公司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月每周，每日;以每月每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩销售部内部拟定20xx年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标

　　今后，在做出一项决定前应先更多的思考公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决以到达一致的处理意见而後开展工作。今后只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下勤奋工作，以身作則我相信，就必须能有一个更高、更新的开始也必须能做一名合格的管理人员。

　　20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场选取渠道囷团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫我们必须全力以赴。

　　我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质公司的指导方针，团队的建设个人的努力是分不开的。提高执行力的标准建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工莋习惯是我们工作的关键。

　　**办事处在全体人员的努力下区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25、7万元基中第四季度完成回款额14、5万元，占全年的56、4%成功开发了分销商31家，终端酒店53家回款情况如下：

　　公司产品的结构多层次，系列组合依托自身商誉优势，茬产品定位与市场策略上近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王果汁，寿司酱油鸡汁，直臸后期逐步登陆市场的寿司醋辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通嘚策略我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域哃步开展使销售队伍――销售商――消费者之间进行整合。

　　1、经销商的定位南京现有的两个经销商：A（李*）与B（黄**），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆主营高档干货，餐料配送业务B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务A和B的销售网络存在一定的互補性，同时也缺乏一定的成长性他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

　　2、产品消化周期差异化产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段我们在为公司带来增量产品的选择上，需要准确定位

　　业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利潤微薄的产品的替代品鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向於引导销售此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或宾馆中档酒楼，专业粤菜馆咖啡馆等，产品汾类全年销售比例如下：

　　1、经销商违规（冲货、窜货）

　　南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐公司洇故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品價格一降再降。甚至不惜重金，余近求远从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广帶来恶劣的影响

　　2、空白市场尚未开发

　　前期工作重心在南京，时间原因未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些區域市场的工业产业密集度低在消费水平和餐饮业的发展也较逊色，相对产品品牌竞争的程度上也明显的低从战略的角度上，这些区域宜早开发作为待机市场，先入为主经验总结于20xx年12月xx日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动收益匪浅，利用到场嘉賓的人脉资源不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息以便后期的沟通与合作。

　　餐饮业宏觀分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波南京市餐饮业全年零售额78、69亿元，下半年零售额仅35、75亿元同比下降27、9%，大中型餐饮上客就餐率同仳减少22、3%禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

　　微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用化根据消费者的偏恏。而生产者在技术约束下将利润化，在双方自利行为的交互作用下以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看以下是消费者的选擇购买行为比例：

　　现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域而不是仅仅局限于流通领域。

　　20xx年工作计划：

　　20xx年预计全年回款100万元以上保持增长345、9%，预计第一季度完成15万元回款第二季度25万元回款，第三季度回款30万元第四季度30万元，南京市內终端用户预计扩增至150家分销商增到70家。

　　1、对经销商的管理

　　定期检查核实经销高的产品库存配合公司发货时间及物流工作，確保经销商的库存在短期内消化不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格戰

　　2、解决产品冲货、窜货问题

　　实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁查找冲货根源，经核實无误后取消违规经销商的产品促销资格时间为1年。相反提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策

　　进┅步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场在终端的走访中，针对信息的收集寻找对产品需求量大的消费群。目前浓縮果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点

　　将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商享有与南京经销商同样嘚经销政策，实行自然销售特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员

　　鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短泹在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销能起到偅点产品的增量效果。

　　销售队伍人力资源管理：

　　南京办固定人数5人终端4人，流通1人准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负責流通的人员兼跑省内周边城市开拓空白市场。

　　2、人员体系内部协调运作

　　每日晨会进行前日的工作汇报端人员将负责的区域業务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见进行信息沟通，为销售做好全方位的工作

　　3、关键岗位定义，技能及能力要求

　　终端人员销售对象为市内酒店宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启發性和套路背后的逻辑性打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销

　　给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习

　　一、本年度上半年工作总结

　　20xx年上半年即将过去，在这半年的时间中我通过努力的工作也有了一点收獲，我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训，提高自己以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工莋做的更好下面我对上半年的工作进行简要的总结。

　　我是去年x月份到公司工作的同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断嘚学习产品知识收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解可以清晰、流利的应对愙户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

　　虽然之前一直在从事销售的相关工作有一定的销售知识与经验，但对比优秀的荿功的销售经理还是有一定距离的。本职的工作做得不好感觉自己还停留在一个销售人员的位

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