W：很多人认为Costco是一个仓储式的超市，但其实它也提供很多的服务。它自己会往上走，去做供应链的东西，譬如它的自有品牌、农场之类，其实是很垂直的。这是就是它做生意的方式。（我觉得公司可以分为平台型公司、垂直型公司；平台型公司就像阿里这样，一开始就做市场做平台，以这个为野心打造公司；而相对来讲Walmart可能就是做平台的公司，它会去筛选供应商等等；而Costco就更垂直，它可能是商场里的Apple，它会多做两步三步的事，往市场的上游去走。）
放眼到中国市场看，其实已经有一些很多的公司在做Costco核心精神在做的事情。譬如说像饿了么和美团，在做类似送菜或者toB的这些服务，相当于在做了餐饮之后，再去往上去走。
再看电商领域的话，我觉得其实拼多多就是在某些维度带了一些Costco的基因，而且这个基因是拼多多团队或者说创始人本身带的基因，他对Costco是有深刻的理解的。
黄峥和段永平不是好朋友嘛。段本身也是投资顾问，也跟巴菲特吃过饭，巴菲特投过Costco，所以所以你明白吗？就是说我相信段永平肯定是对这个东西是有理解的。

D：但有一点我不太同意，阿里虽说是做平台的嘛，但其实对供应链和影响，其实任何家电商都在做。我看过很多家公司，他们都会提出一个口号，是向政府去表达意愿。或者叫就满足（响应）政府的欲望（号召）也好，叫做“帮助供给侧改革”，前两年很多的政府工作报告提到这个，很多电商就抓住了这点，去帮助商家产业做转变。

W：其实还是想去解构拼多多这家公司，我觉得他的一方面必有这个基因啊，但其他很多电商公司，我会觉得很多人只是去喊口号。就是它是做对的事情，但他可能没有一个匹配的商业模式，没有办法帮你挣到钱，这是很多公司活不下去的问题。但今拼多多应该大概率讲是活下来的，他不仅在做这个事情，而且他想清楚了，也不是一开始就想的很清楚，而是往这个方向去做了以后，跟他的目前商业模式还是匹配的。

D：他现在到底赚钱了没？（作者备注：以下数据来自于2019年9月份）

W：没有盈利，但是你去对比一点，拼多多现在最高的市值已经达到了将近420亿，京东是450亿。这两个比较，京东在体量上面来说，应该还是拼多多的好多倍。但为什么拼多多值这个钱呢？就是因为他的增速、现金流的表现让大家相信前景是光明的。

D：好，换个角度来讲就是，就刚我们聊到的，像我们这样的用户，说到底能够为为拼多多带来多少发展的价值？因为从目前的中上层城市和人群里面，这件事情是否已经对它的整体发展有瓶颈了。因为现在两个平台（指阿里和京东）打的差不多了。相对其他平台，他如何去突破它的天花板？

W：我先解构拼多多的几个基因，我更喜欢把拼多多去跟阿里做对比，因为和京东我会觉得说有一些不一样。从本质上面来看，我觉得会把淘宝定义成是做平台的公司，然后拼多多在电商里面做的事情更多的是偏垂直的公司，或者说是更苹果的，而是阿里是做安卓的，因为他在做生态。拼多多的基因是创始人带来的，和投资人带来的。然后第二个基因就是游戏化的基因，你肯定也有很多的察觉，淘宝现在也做游戏化。所以我给了一个结论嘛，在拼多多买东西时买东西是顺便的，玩游戏才是主要的，而淘宝是你就是为了买东西，然后他再去加游戏化的元素，但买东西是主要的，玩游戏是顺便的，对吧？

D：恩，那为什么消费者会愿意去拼多多玩游戏呢?

W：其实（拼多多的用户 ）是无感的。我们先说淘宝的游戏化，比如说他做什么qq秀（淘宝人生），他会把很多游戏的元素加进来，会让这个购物的体验变得有趣。我们（这样的用户）上淘宝，就不管那些游戏，比如说种树、积分，其实都没有兴趣，但完全不影响我在淘宝里面的体验。
但是拼多多是给什么样的用户设计呢？它的用户其实是有大量的时间，没有特别高的购买力，他们需要就是，品质OK的商品。这些人他可能并不清楚自己需要什么，他们需要工具可以帮助去改善生活（比如说拼多多卖的很好的手机投影仪，其实就一个放大镜，还有什么手摇的洗衣机很简单的那种乱七八糟的东西）其实就是满足了一些人的需求。
这些用户是不可能会去逛商场的，或者说他们会觉得说商场里这些东西比他们很遥远，他通过逛拼多多的这个过程才得到了这样一些信息；而拼多多所设计的，他的用户购物不是说我知道什么我去买什么，而是说通过游戏产生粘性去发掘新的需求；比如说打开第一次登陆，给你红包、积分，每天去打卡，如果说你没有经历过淘宝的这个世界，你是一个全新的用户的时候，你去接受拼多多这个设定的时候，就是从你打开拼多多的第一天起，你其实就有点像这个公司的员工，在拼多多给你设计的游戏里面去玩，浏览商品可以去加分，然后每天去种树，可以去送你真实的水果。我的一些亲戚朋友，他们就非常享受这个过程，每天去给那个树浇水，然后最后一个月以后，真的收到了一箱真的苹果。——这是世界上最真实的VR或者AR游戏了吧！这个体验是超出很多人预期。

D：对，所以手淘app他的某些功能确实是跟这个有类似。

W：其实玩拼多多游戏的人可能平时他们都是特别鄙视游戏的人。他们会跟周围人说小孩子不要玩游戏啊，那他们可能都没有意识到，自己就是在玩的这个拼多多的游戏。就是分享也好啊，或者说什么所有每天做的这些任务也好，就是拼多多跟你去设计的游戏。你的这些等级的机制啊，这个基因是非常的淋漓尽致的，而且就这基因真的是黄铮带进来了，因为黄之前做过游戏。

D：我理解，因为他的做法是要去跟345线的人群想法一致、匹配的密切相关的。所以还是话说回来，刚才的问题，然后再往上层打的话，你觉得他会怎么做？

W：我觉得不善于说怎么样去做，而是说他有没有能力找到匹配的方法。我觉得这个公司有这样的能力。而且已经有一些端倪，所以在回答你这个问题之前，我告诉你拼多多的成长路线会是怎么样的，我们再去看方法。
我觉得拼多多的成长和之前几家电商的成长路线没有很大的区别，今天中国市场上排名靠前的电商公司，都是走的一条叫从垂直到横向品类扩张的路，什么叫从垂直到平面扩张，就是我认为淘宝的成长路线其实是从服装品类出发，再向横向铺开了；京东的成长路线其实是3C然后再到全品类的扩张；其他的比如说当当或者说亚马逊是图书再到全品类的这些扩展。那OK你可能会问是拼多多什么玩意儿都做，你觉得他是什么品类啊？拼多多其实就两个品类，一个叫百货，第二个叫农产品。可能也是一种尝试，试错试出来的。

D：这是可推理分析出来的，他因为要打下层市场，这两个品类是对这个市场来说是最容易撬动的。

W：我觉得也可以倒过来。就是说站在拼多多，当时那个时间点上面要去做一家电商，所有其他的品类其实都有人做了，发现这两个品类还没有，还没有成规模的公司。
第二个问题是说为什么拼多多做的起来，而在这两个品类里面不是没有其他人做过，比如说百货当当做过，当当一开始从图书去往品类扩张的时候，选择的路线就是去做百货，当当有一段时间是想去做中国的宜家的；他当时找了代工厂去做储物之类的。（D：那不就是心选和严选么）恩，其实做的比严选形成早的多，早了十年想去做这个事情，过了十年，还有别的公司想去做，比如说凡客做完服装，也想去以此为作品去横向扩张的，如果当时他做成了，可能就是长的是严选和心选这个样子。

D：所以这两家公司（当当和凡客）在做这件事情的timing都不对。

W：对，缺了啥？当时timing不对。我想去解构一下，为什么当时他们做的产品不对，而拼多多那时候他们是对的？十年前五年前，当当去做百货的时候，或者凡客要去做百货的时候，百货存在的问题是什么呢？跟农产品一样，就品质其实是一团糟的，他们对供应链是没有什么管控的，十块钱五块钱能买到的东西，就是地摊货，一团糟。这是timing不对的一个解释。当年是同样价格拿不到这样的品质，而今天在拼多多上五块钱十块钱买到东西，品质、质量本身是没问题的。有没有用，另说。但是质量大概率是合格的，然后没有品牌嘛，那没关系啊，我（PDD的用户）买这个东西其实我也不追求；
第二个是物流成本，十年前做百货的，物流成本其实是货损。水果、农产品也是一样的问题，这么重，实效率也是非常低下的。你没有办法去承担。
但是今天合适，现在刚刚好啊，然后支付、所有这些基础设施都都解决了，对吧？不可能拿着十年前五年前连支付环节都没有打通的时候，移动支付都没有的时候，为了个水果，然后我要去开什么网上支付，你肯定是撬不动嘛。所以这是为什么拼多多在这个时间点上面去做这个品类的扩张是OK的；
第三个是今天既然他垂直品类已经做成了，就是你说的这个问题，它怎么样去解决人群的拓展，它用的就是品类扩张的方式去解决人群的拓展。品类能够拓展了，人群就拓展，反过来人群拓展了，品类也丰富了。

W：那所以这是为什么他去做百亿补贴嘛，就是我现在底层的基础是说我有一个巨大的用户的基数，但是是一个下沉的市场。那我怎么样去打一线市场，就是百亿补贴。用iphone嘛，我补进来的净增的那个增量，全部都是拼多多的新用户。去花1000块钱买airPods的用户和之前买了几块钱一箱水果的用户，完全没交集的。

D：但是其实通过补贴，我觉得还会有衍生问题，补贴了一次，你买了一次尝到甜头以后，为什么还会持续的来？那这个理由在当下可能是因为百亿补贴这个活动还持续进行，但是总会有结束的那一天，而那时如果我发现像我们这样的用户在这个市场里面还是找不到能够能满足我们诉求的、品质的商品的话，可能还是会选择离开。

W：对，我觉得这是一个好问题，但是今天这个市场，我觉得站在拼多多的立场上面来说，是蓝海。什么概念呢？举个例子吧，因为用AirPods、iPhone的手机或是其他一些拼多多补贴的高客单价的这些东西。他（新客）成为了一个拼多多的新增用户，你的问题是说我怎么样黏住这些用户对吧？今天这个阶段的话，拼多多可以不担心，我要的就是第一（名），我要尽可能黏住更多的用户，黏不黏得住，下个阶段再说。就算丢了你这么一个用户，没关系，我要在大众心中植入的「拼多多便宜」的这个形象。有这个形象，我就有更多的用户，因为一线市场对拼多多就是来说净增量用户。

D：恩，我觉得财报会表现出这些变化，可是你没有回答我刚才的问题——如何健康持续的发展？

W：你的这个挑战其实是来自拼多多在品类上，或者说横向拓展的增速，如果说能够满足你这样的挑剔的用户，它是否就可以把你黏住。

D：首先目前我还不是它的用户，但是我觉得像我们这样的群体，如果说当下能够被他黏住，可能是因为，中高端品类的丰富性或者说它本身提供服务的品质化的东西，在目前看来，在他的这个市场整体的业务策略还是一个短板，用烧钱方式去补了这个人而已。

W：我觉得这个对话里面好玩的地方在于就是说我今天已经是拼多多用户了，而你还不是。所以我我就告诉你，我一个拼多多已是用户，来描述一下我自己的成长经历。
其实这里面先说一个理论啊，Facebook他不是有加七个好友理论嘛，就是说你什么样的用户能在Facebook上留下来，就是你有七个好友，你可能就会留下来。我觉得电商里面肯定是一样的嘛，就是它可能有一个Margin Number，就是你买了几单以后，你可能基本上就会习惯这个平台。（D：这个观点我认同。）然后那我今天在拼多多上面，我已经我觉得我已经买了超过七单了，所以我觉得我今天已经留存下来，他已经把我黏住了。
我今天第一个结论就是，丢掉比如说像你这样挑剔的用户，我可能只是为了捡便宜，我进来一次我就走，对吧？我进来一次我就走留不住，没关系，现阶段来说不用把时间拉得非常远，现阶段我就说这一年，你这一年的用户你就先注册，买一单你走没关系的。那剩下那些不走的用户，我来告诉你，这些用户我怎么样留住的。因为高客单价在那儿，一旦你在拼多多上买过，你都愿意在平台上面花1000块，3000块或者5000块甚至1万块钱去买个iPhone的时候，那其实是相对来说我在这个平台上面去买更便宜的东西时候，我是没什么心理负担呢，什么概念呢？就是说，我损失了也无所谓嘛。

W：第二个是我一旦来这个平台，如果在平台上逛，我就消费你的时间了以后可能就顺手在这儿下单了。其实淘宝其实也是在往信息流上面去走，我来你这个平台一旦来了，我真的不仅仅是简单的说买一单东西就走，其实我是消耗我的时间呢。今天任何互联网服务就是都是对消费者时间和注意力的争夺。那拼多多都在争取消费者时间上面，我觉得做的是无缝的，这比淘宝要好的多。因为淘宝是那种，就是按流程是设计，它是按甚至是按Web2.0确设计的购物流程。
而拼多多在争取用户时间上面，它本身的用户基数（大），他当时在做的那些什么游戏化，就是你如果在购买这个体验中顺便来玩一两个拼多多的游戏，不好意思你的时间被我（拼多多）抢走了，他绝对是有办法把你黏住的。然后有对应的抓手工具，信息流也好、推送之类，就嵌入在所有的购买环节里面，这些钩子远比在淘宝上面碰到的的。淘宝给我弹个窗，送很多的会员卡之类的，我觉得是打断购买体验，而拼多多上面很多的购买体验是，完全是融入进来的。

D：这个观点很有意思啊，你怎么觉得淘宝老是打断呢？

W：说白了就是因为你业务组织啊，或者说大家KPI不同啊，做的东西不同啊，就是他不是串联起来了。每个人有自己的东西，然后你就瞎猜嘛，你靠什么算法嘛。（算法）也不知道我是谁吗？对不对？你就蒙嘛，算法肯定有准确率的问题嘛，其实很多时候都不是很准的，对吧？你觉得宏观上面你统计上面觉得：哇，我算法很好，很牛逼，数据很漂亮。到我个人体验上面来说，我觉得不是的，你怎么知不知道，我是要会员卡还是干吗？……

D：算法的有效性检测永远是对，所以要通过大数据去衡量价值。

W：淘宝里面还有很多东西是割裂的，他是没有串联的。你知道吗，手机淘宝道这么多年还叫手淘，都没有把“手机”两个字去掉，说明什么他的心态？还是2.0上面迁移过来了个物体，没有为移动端去对待，真的是微信和QQ的区别。
比如说拼多多今天就没有Web版。这心态完全不一样，然后商品的逻辑都是不一样的。今天淘宝的业务，非电商类的业务，他都是在电商这个商品的逻辑上面去长出来的（D：去改造的），你的服务类的产品，什么机票啊，或者说什么演唱会啊，甚至是音视频类的产品，他都按电商的逻辑去做的设计，所有东西我可以包成商品。强大的平台能力，但是这个也是他最大的局限。
拼多多完全没有这个局限，它就是为移动端设计的。对淘宝的用户来说，玩过淘宝的用户可能还真的用不来拼多多，为啥？因为跟你的购买逻辑和体验都是相悖的，跟你的直觉都是相反的；但是如果没有用过淘宝的人，他们是从拼多多上成长出来的人，他会觉得购物体验，就应该是这个样子的。就像用到微信，我就其实很多人就用了微信，他们才会用即时聊天，其实他是不会用QQ的。
比如说举几个例子，前面你问我说，比如说你在拼多多里面找东西，搜索分类这个功能，其实拼多多的一开始可能都没有，拼多多也没有购物车的对吧？就是你觉得：诶，一个电商类的东西必须要有的东西，拼多多都没有。但是他取消了就能达到的目的是什么？就是购物的流畅度极其高，你要买你就买买了就走。买了就走，那买完以后你干什么呢？不是说离开这个app了，你继续逛嘛，不影响你逛街。所以你会花大量的时间花在拼多多上面。

D：所以我记得上周你跟我聊过一个话题，就是说聚划算和淘宝直播是不是另外一种形式的拼多多？我当时说是，因为他都是在短时间内给你们带来，通过算法，猜你喜欢什么，给你带来比较精准的商品，然后你能能够通过流量聚集的方式短平快的去达到平台或者商家的目的。然后你提了裤子就走人啊，并没有沉淀下太多的行为，不会说造成你说的那种很多的困惑。
所以不管是拼多多还是聚划算还是直播，他的打法其实都是可以归结到一件事情，就是有流量聚集，有便宜的，好的可能不是尖货，但一定是高性价比的货。

W：对，今天是市场里面就是说拼多多能够成立的前提就是说获得这个层面的商品是不差，大概筛选的质量都不差（D：这个我保留个人意见哈）。

后续：近年关，想给老弟买点礼物，看中了小爱老师，一看官网499，某猫卖429……（真贵啊，舍不得），经老吴一提醒，搜了PDD389……（便宜，真香！）遂买之。

关注该公众号（辟地汪窝）