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时间：2022-05-27 09:28
产品怎么卖？如何抓住消费者？透过现象看本质，互联网大潮下经销商如何生存呢？
消费者为什么要消费你的产品？
我们要进行换位思考，把自己当作消费者，看到自己的消费心理和消费行为。仔细想一下，在什么情况下我们会产生消费行为？消费的前提是需求，这个需求一定是存在的，因为这是消费的动因。但是排除需求之外，我们的消费还与什么因素有关呢？有人会说与品牌的影响力有关，那如果我们消费的产品不是品牌呢？其实品牌是一个结果，是打造出来的，没有一个产品一出生就有品牌，而是通过我们努力在市场上打造出来的；也有人会说是广告，是促销，是朋友推荐，让大家产生消费动因，当有消费需求的时候，就会想起有这个产品；还有人说产品差异化大，在购买时被吸引，想去尝试一下。
总之，一定是由于外部的因素（力量）制造了影响，无论你是不是品牌，只有影响力，才有消费力，才有销售力。
那么如何制造影响呢？怎么样让消费者看到、听到、体验到我们的产品？不同企业资源不同，采取方法方式不同；不同的产品品类和价格定位不同，采取核心影响手段不同。但是我们至少要做到让产品在消费者消费的一刻可以让他眼前一亮，能够有他人推荐我们的产品，或者让消费者感觉到你的产品正流行，容易选择到我们的产品。
第一个，A=attention。想尽一切办法让消费者注意到我们的产品，让产品出现在他们面前。
第二个是消费者注意到了产品，产品颜值、包装、性价比等特征使之产生兴趣与冲动，产生购买欲望，形成行动。
总之，一定是由于外部的因素（力量）制造了影响，使得消费者对产品有了一定的认知，进而产生了兴趣，形成了购买的欲望，这是消费者为什么消费你产品的动因。
消费者为什么持续消费你的产品？
这里面一定有一定的内因，内因产品满足了消费者的需求（马斯洛需求）五个层次的需求，生理，安全，社交，精神，自我价值中某一层次的需求或者几个层次的需求。消费者在消费时是按照从低到高的层次需求。现实生活中，是多种需求融合在一起。
此外，在经济方面他也有一定的承受力，在颜值、性价比之外，还有一个关键性的因素，也许是精神方面的一个需求，比如面子、价值感，你的产品一定是比较流行的产品。也许是大众性的，或是在他的生活圈里比较流行的。
持续的消费一定是源于流行，没有流行就不能持续的消费，也不能产生真正的品牌。
如何制造流行呢？流行不是一开始就大面积起来的，而肯定是从某一个点爆发，把握住产品定位、目标群体、核心渠道、突破点。我们利用核心领袖、核心渠道推动、终端促销拦截、小区域市场内多元化市场动作，然后再辐射到别的区域。想让自己的产品持续地被消费者消费，就必须制造流行，先从一个点上突破。
终端为什么卖你的产品？
利润高？客情好？产品是品牌？不是这些显而易见的原因。换一种角度，终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里？有人说客情不好，产品利润不能打动终端，新产品不知道好不好卖。其实终归只有一个字，“怕”，怕不好卖，占用他的地方、资金、精力。那么终端为什么又愿意接受你的产品呢？对产品、人感觉良好，对市场操作方法比较认可，认为产品能够带来价值，卖的好、卖的快，这是终端接受你的产品的内在的原因。所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑，而不去为终端思考产品如何卖的快、好的场景和解决方案，那么终端肯定不会接受的，这也是正常现象，如果终端接受了你的产品那是因为客情好，但是客情又能卖多久呢？
所以终端接受我们产品，是接受了产品的解决方案和销售人员，利润只是一个基本动力。如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。什么促销方案、市场操作方案、帮助店铺做动销、制造市场氛围吸引消费者、活动帮助店铺引流消费者等等来打动消费者，这才是终端接受产品的核心。
业务员的工作究竟是什么？
只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货？那就大错特错，这只是工作的基本动作和标准的过程。
业务员工作的本质是什么？本质一定是能够帮助终端产生销量的工作，做能够产生业绩的事情，而不是例行公事。所以很多业务员说我什么都做的，产品就是不动销，是的，非常辛苦，但是不针对市场、终端做出有效的工作，没有真正的解决方案。
例如，终端老板认为你的产品利润高、客情好，他也主推我们的产品，但是他就是不知道该怎么推，如何教终端推产品的理由、方法，消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢？是不是可以把终端老板的常客拉过来，做品鉴会呢，搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司，而是为自己做。如果产品不能超越竞品，就不能吸引消费者眼球，从众多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。
再比如，我经常看到一些销售人员，公司要求张贴海报最低不低于五张，他只贴5张，这只是例行公事，不是为了创造销量、物料面积，广告氛围；还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终端，老板好说话的终端，但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端，销售人员偶尔碰壁就不去了。
为什么你的货越卖越少？
每天只是在卖货，终端卖一家少一家为什么？因为产品动销慢。产品三个月卖不了一件，终端对你失去了信心，第二次、第三次不进货了。你不断开发新店，通过政策、甚至牺牲了销售提成来刺激终端进货，到最后没有新的网店可以开发了。你又去找终端老板，希望再进货，结果老板一听火冒三丈，产品卖不动还加大政策，和对方的客情更加差。销售人员换一家公司，同样的问题还是存在。
网点不怕少，区域不怕少，产品的持续销售才是关键。根据终端网点的情况，根据店的实际销量、影响力、产品的匹配度、竞争情况，根据终端网点的情况，一个一个攻克，有针对性的做出一系列活动，让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做越小的困境。
什么都做了，说明什么都没做，资源过于分散，难以让消费者形成震撼力、影响力，排除小区域里的情况，在大区域里，什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念，只有集中力量，做出特色和气势，专注、极致能够形成亮点，集中力量局部优先、单点突破，营销4p中有价格、产品、推广、渠道、是1P+3P形成的圆锥型，真正爆破市场。不是同时发力，市场很难有作为，排除资源很强大的情况。
接下来介绍一下七个方面的聚焦。
1、产品聚焦。打造超级单品，以主导产品为突破点，让消费者对这款产品印象非常深刻；
2、区域聚焦。选择一个区域打爆，进行复制；
3、推广聚焦。核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动；
4、渠道聚焦。根据产品定位不同市场不同选择主攻渠道做到极致化，做深、做透、做爆这个渠道；
5、资源聚焦。到有限的区域、核心的网点去打；
6、人员聚焦。让优秀的人才聚焦到核心的网点，集中进攻某一个小片区使之达到快速动销；
7、消费聚焦。对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。
所以说想让自己的市场快速的起色，并非是我们所有的动作都做了。而是有选择、有针对性的去做。聚焦到领袖性的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破，聚焦到领袖性的终端做带领，聚焦到领袖性的人群做营销，聚焦到单一的推广方法做势能，聚焦到领袖性的业务人员做榜样。
不少老板们做生意都信奉这样一个观念，就是“薄利多销”。
伴随“薄利多销”左右的，常常是商家之间互相压低价格的价格战。
因为只要有两个或多个老板都有“薄利多销”的想法，价格战必然产生。
而且更残酷的是，老板们全部都忙活了大半年，最后却没怎么赚到钱。
“我少点利润这样多卖出点，我销量多了赚的自然就多了，”薄利多销“没毛病啊！就是对面那个小子，成天跟我竞争，害我今年这么辛苦，明年一定搞死他！”
以上想法绝对是大多数靠“薄利多销”做生意的老板的心声，没赚钱一定是对手的问题，绝对根薄利多销没任何关系。
然而，让自己不赚钱的元凶就是“薄利多销”，老板们通常被它害的很苦还不自知。
为什么这么说呢？小编来给大家解释一下。
大多数还觉得“薄利多销”是正确生意经的老板们都是观念没转变过来。
过去几十年，人们生活水平还未提高，节衣缩食、精打细算、货比三家才是大众消费者的生活常态。
所以在那时，谁的价格更有优势，谁就最被消费者所认可。
而如今，人们生活水平大大提高，甚至进入了“消费主义”时代。
人们变得更加注重商品的价值，而并非追求低廉的价格。
所以薄利多销不再适用于当今时代。
薄利多销不仅对下游的销售老板们有很大的冲击，还严重的威胁上游制造业的发展。
下游的老板们一旦打开“薄利多销”的价格战，而销量却不尽人意时，赚的必然就少，就没有能力支付厂商的货物钱。
但是老板又总不能放着生意不做，所以，很可能倒逼制造业成本也跟着压低。
而这样一来，商品的品质就更难以保证，销售也会更加难。
所以，不管是制造行业还是销售行业，一旦碰上这种情况，在经营上就会非常难以为继。
并且，这是一种恶性循环，越是压低利润成本，生意反而越没起色。
如想改变经营困局，首先就要摒弃这种“薄利多销”的旧观念。
那么，树立新的观念需要注重三点。
第一，老板们要树立价值意识，要让自己拥有值得购买的”拳头产品“而并非”低价值产品“。同时可以增加产品的附加值给顾客一个不买会死的理由。提炼出产品的卖点，让顾客愿意为卖点买单。
其中最值得一提的就是农夫山泉。近些年来，农夫山泉频繁出新，让人大开眼界。最初的农夫山泉是这样。
后来的农夫山泉就是这样，这样一瓶比最初贵了一元，但是销量却不曾减少。他瓶装的改变让人们愿意多付一元来购买其与众不同的地方。
再后来，农夫山泉推出了高端水。最高的40元一瓶。“哥喝的不是水，哥要的是瓶子！”更多消费者表示，买高端水的主要原因是因为瓶子好看，这让本来卖水的农夫山泉突然变成卖瓶子。
第二，老板们要树立品牌意识，获取更多的顾客信任度，让产品吸引更多销售者前来购买。给产品注入文化、时尚和创新元素，与时代接轨才能面向未来。
举个最常见的例子，曾经的老国货化妆品物美价廉，家家户户人手一瓶。
可是如今，新潮化妆品层出不穷，售价十分昂贵却生意火爆。
价格高又销量好的原因就是他们的广告和营销让女性顾客觉得拥有了就离美丽更近，所以不管售价多么高昂大家还是觉得物有所值。大方买！买！买！
而那些老牌护肤品，虽然还很物美价廉，但品牌影响力比不过新式化妆品、产品创新速度比不过新式化妆品，在新式化妆品的冲击下节节败退。你只能在奶奶辈的梳妆台上看到它们的身影。
愚者赚眼前的钱，智者赚未来的钱，老板们要仔细琢磨顾客到底想要的是什么，加强学习，紧跟时代的脚步，及时转变战略，才能成为行业的“领头羊”。
如何让产品“暴利多销”？
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